農(nóng)村化肥促銷方案

營銷策劃書項目主持：馬海龍、彭雄壯、高興、黃飛現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的基本特點是農(nóng)業(yè)勞動生產(chǎn)率的極大提高，一個勞動力生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品，可以滿足十幾個人甚至幾十個人的需求。其中，充分和合理地施用化肥，發(fā)揮了無可替代的重要作用。生產(chǎn)和使用化肥，是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和科學研究發(fā)展到一定階段的必然產(chǎn)物。普遍使用化肥的階段，才真正進入高生產(chǎn)力的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)階段。一、計劃匡要1、年度銷售目標1000萬元；2、擴增經(jīng)銷商網(wǎng)點50個；3、在本行業(yè)市場建立知名度、良好的企業(yè)形象；公司及品牌簡介1.1公司簡介該公司有自己自創(chuàng)的一個品牌產(chǎn)品，同時代銷國內(nèi)外著名化肥品牌。如貴州宏福實業(yè)開發(fā)有限總公司的宏福磷肥、工農(nóng)尿素、洋豐混合肥料、史丹利化肥安徽省寧國司爾特化肥有限公司的司爾特化肥，以“幫助農(nóng)民增收、促進農(nóng)業(yè)發(fā)展”為己任宗旨，憑借執(zhí)著探索和勇于突破的創(chuàng)新精神，不斷引領行業(yè)技術進步，爭當?shù)吞嫁r(nóng)業(yè)先行者，努為為建設節(jié)約型社會和社會主義新農(nóng)村貢獻力量。1.2經(jīng)營理念“感恩”在河北已有總部，受到了廣大客戶的喜愛，為回饋廣大新老客戶、感謝您的厚愛，決定建立分廠，以滿足廣大農(nóng)民的需求。懷著感恩的心，更好地為您提供更專業(yè)的服務?！罢\信”誠信為的企業(yè)之本。保證提供最有效、最優(yōu)質的化肥，以次充好，竭誠為廣農(nóng)民朋友服務?！翱旖荨碧峁┛旖莸乃拓浬祥T服務。企業(yè)業(yè)務員以其最快的速度為您提供上門服務，保證您及時獲得各種優(yōu)質化肥。市場分析2.1國內(nèi)環(huán)境分析目前我國化肥產(chǎn)業(yè)“十二五”發(fā)展重點已初步確定，其中企業(yè)整合和重組將成為重中之重。2005-2009年，國內(nèi)糧食連續(xù)5年穩(wěn)產(chǎn)高產(chǎn)，我國化肥利用效率逐步提高。預計“十二五”及2020年前的化肥需求還將有小幅增長，按糧食自給率98%測算，2015年化肥需求約5100萬噸，2020年約5300萬噸。2.2農(nóng)民消費行為分析據(jù)了解，目前，我國化肥年產(chǎn)3500萬噸(養(yǎng)分量)以上，位居世界第一。然而，大量低水平、小規(guī)?；噬a(chǎn)企業(yè)的存在，影響到了我國化肥生產(chǎn)技術和整體質量的提高。有關資料顯示，我國化肥整體質量不容樂觀，假冒偽劣、虛假宣傳等坑農(nóng)害農(nóng)的重大事件時有發(fā)生，農(nóng)民對化肥質量總體滿意率不高swot分析作為一家以自主創(chuàng)業(yè)的年輕企業(yè)，具有不可比擬的優(yōu)勢，具有極大的發(fā)展?jié)摿?。但由于公司正處于起步階段，也面臨著許多挑戰(zhàn)。2.3.1優(yōu)勢(strengths)?公司采用代銷著名品牌建立知名度。?提供專業(yè)的農(nóng)技指導。?提供優(yōu)質的送貨上門服務。?提供特色產(chǎn)品，如微量元素肥料。劣勢(weaknesses)?建立初期企業(yè)的知名度不高，品牌缺乏號召力和知名度。?新型的經(jīng)營模式，客戶的信任程度低、消費信心不夠。?缺乏相關運作經(jīng)驗，可能會走彎路。機會(opportunities)?此新型經(jīng)營模式，在該地區(qū)沒有先例且客戶群體大，市場潛力大。?經(jīng)濟發(fā)展迅速，隨著農(nóng)民生活質量需要提高，需要我們這樣的服務。威脅(threats)?化肥市場幾乎是完全競爭市場，利潤低。?原有市場上的不誠信經(jīng)營方式在消費者心目中留下了陰影，思維定勢使得他們認為我們同樣是不誠信經(jīng)營的。2.3.5應對策略?提供優(yōu)質的送貨上門服務，在保質保量的基礎上保證服務質量優(yōu)越。?不定期引進特色產(chǎn)品，滿足農(nóng)民需要。營銷戰(zhàn)略短期目標：在目標市場上打響知名度，豎立良好的品牌形象長期目標：占據(jù)河北地區(qū)的70%市場份額總方針：在考慮價格因素的同時，更注重農(nóng)民的需求因素，做到“有求必應，”塑造良好的品牌形象。3.2品牌策略一個品牌的本質，是營銷者許諾向顧客持續(xù)傳遞企業(yè)和產(chǎn)品的特征、利益和服務。企業(yè)將向顧客傳遞的是“高效、優(yōu)質、合理”的品牌內(nèi)涵。高效：化肥本身具有快速見效的特點，施有機肥無法比擬的。優(yōu)質：由于本公司銷售的均是國內(nèi)外著名品牌，所以質量都有保障合理：價格合理，物有所值品牌是由很多有形、無形屬性的組合，只有長期不斷地維護與持之以恒的堅守，才能為公司創(chuàng)造重大的價值和影響力。3.3產(chǎn)品策略保證產(chǎn)品質量，還要引進新產(chǎn)品。一個企業(yè)能夠生存、壯大，其最根本的原因是它有好的產(chǎn)品。無論經(jīng)營策略如何高明，無論營銷手段多么厲害，消費者心中的秤對每個企業(yè)來說都是公平的，消費者的眼睛總有雪亮的時候。公司在經(jīng)營時要切實做好有多少訂單就拿多少貨，將零庫存為經(jīng)營的目標和方針。寧愿失去一張訂單也不要以次充好，做到“寧缺毋濫”。3.4定價策略為取得理想的經(jīng)濟效益，公司要根據(jù)商品成本和市場供求情況，在經(jīng)營目標的制約下制定合理的價格?；适袌鰩缀跏且粋€完全競爭的市場，靠打價格戰(zhàn)來盈利顯然效果不會很理想。本公司的第一定價目標是以競爭為導向的方式定價目標，依據(jù)本地市場產(chǎn)品的平均價格來制定本公司產(chǎn)品的價格。3.5分銷策略一個適合公司的分銷策略，能夠讓企業(yè)以最適合的方式、在最短的時間里，將自己的產(chǎn)品呈現(xiàn)在消費者最愿意去消費的地點；能幫助企業(yè)在激烈的競爭中取得主力地位。本公司作為一個化肥銷售代理商，目標市場非常明確、目標消費者高度集中，公司完全有能力為最終消費者提供所需服務，所以本公司決定在鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇直接分銷的渠道。這樣的銷售方式雖然單一，但成本小、各種信息反饋快。3.6促銷策略基于本公司是屬于小業(yè)務、低利潤的經(jīng)營模式，并且創(chuàng)業(yè)啟動資金有限，不適宜各種基于價格的促銷方式，決定采取營業(yè)推廣這種輔助性促銷方式。不定期或消費滿額贈送各類禮品。基于對本公司的客戶群體來說是具有實際價值的，如贈送洗衣粉、洗發(fā)水等日常生活用品，在一定程度上會促進營業(yè)額。另外，本公司將長期推出下列活動：凡在本店一次性購買8袋以上（包括8袋），即可免費享受快捷、優(yōu)質的送貨上門服務。凡一次購買不滿8袋，只需5元錢，就可享受快捷、優(yōu)質的送貨上門服務。3.7經(jīng)銷商由于本公司的啟動資金有限，采取代理銷售的經(jīng)營模式。尋找一個合適的經(jīng)銷商對本公司來說至關重要。在該地區(qū)市場具備良好的設施、完善的配套功能和深厚的市場根基。具有完善嚴格農(nóng)藥檢測管理制度，檢測員工作職責明確合理，并且有充足的資金和穩(wěn)定分銷商，深受廣大市民喜愛的。3.8方式及手段總方針：開展全方位、多角度、多方式的宣傳。四、結束語化肥在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中起著積極的作用增加作物產(chǎn)量。提高土壤肥力發(fā)揮良種潛力。發(fā)展綠色資源。所以本企業(yè)將以“幫助農(nóng)民增收、促進農(nóng)業(yè)發(fā)展”為己任，為農(nóng)民提供優(yōu)質高效的化肥，服務農(nóng)民，建設農(nóng)村為目標，努為為建設節(jié)約型社會和社會主義新農(nóng)村貢獻力量。篇二：肥料銷售方案化肥銷售方案----吉林省世紀星肥業(yè)有限公司二十一世紀現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的基本特點是:農(nóng)業(yè)勞動生產(chǎn)率在不斷的迅猛提高，一個勞動力生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品，可以滿足幾十個人甚至上百人的需求。其中，充分和合理地施用化肥，發(fā)揮了無可替代的重要作用。生產(chǎn)和使用化肥，是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和科學研究發(fā)展到一定階段的必然產(chǎn)物。而普遍推廣和使用新型的綠色生態(tài)環(huán)保肥，是人類真正進入高生產(chǎn)力的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的發(fā)展必然趨勢。所以，推廣和使用多環(huán)螯合肥---綠色生態(tài)環(huán)保肥，是現(xiàn)代農(nóng)業(yè)再發(fā)展的首要任務。一、確定業(yè)務目標1、年度銷售目標1000噸2、在固定的銷售區(qū)域內(nèi)預設銷售網(wǎng)點50個3、在本行業(yè)市場建立知名度、樹立品牌形象和良好的企業(yè)形象；二、公司及品牌簡介1、公司簡介吉林省世紀星肥業(yè)有限公司，位于四平市梨樹經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，近鄰有多條國道，公路、鐵路運輸便利。是專業(yè)從事腐殖酸螯合肥、雙緩雙控長效型摻混肥等新型肥料的高新技術企業(yè)，是全國獨家采用多環(huán)螯合技術的企業(yè)，是吉林省測土配方施肥定點生產(chǎn)企業(yè)，是國家重點研發(fā)的新型環(huán)保綠色肥料研究基地。2、品牌建設目前公司研制出具有知識產(chǎn)權的有三大品牌、二大系列、30多個品種。三大品牌是“世紀星”、“世紀禾冠”、“巨全”，二大系列是高活性多環(huán)腐殖酸螯合肥、雙緩雙控長效型摻混肥，玉米、水稻、大豆、花生、蔬菜等30多個品種。產(chǎn)品自投放市場以來，增產(chǎn)效果明顯，深受廣大農(nóng)民歡迎。特別是采用多環(huán)螯合技術生產(chǎn)的高活性多環(huán)腐殖酸螯合肥應用面積越來越大，增產(chǎn)效果越來越突出，中央七臺“農(nóng)廣天地”欄目重點宣傳報導，已成為中國螯合肥的第一品牌，成為打造21世紀生態(tài)高效肥料的航母。3、經(jīng)營理念思路決定出路，成功在于行動，選擇大于努力。吉林省世紀星肥業(yè)有限公司秉承以“科技為向導，節(jié)約能源，保護環(huán)境，節(jié)本增效，服務三農(nóng)為己任”；以“質量是體，服務是魂”的理念銳意進取，引領肥料潮流，真誠回報社會。憑借專業(yè)而執(zhí)著的精神、用科技譜寫綠色環(huán)保肥詩篇，用創(chuàng)新推動肥料行業(yè)的整體進步。三、銷售方法目前，化肥市場競爭越來越激烈，產(chǎn)需矛盾越來越大。要想把自己的品牌肥處于不敗之地，必須保證質量的前提下，進行采取全方位、多角度、多方式的宣傳手段。才能使企業(yè)的品牌肥讓更多的農(nóng)業(yè)消費者認可，從而得到推廣和使用。1、目標市場定位我分銷的區(qū)域是公主嶺、伊通、蛟河、舒蘭和榆樹這五個縣市。我準備在這五個地區(qū)設立50個銷售點，每個地區(qū)預開發(fā)10個銷售點，每個銷售點預銷售20噸肥。據(jù)調查，公主嶺有32個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、415個村；伊通15個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，190個村；蛟河18個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，215個村；舒蘭23個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、321個村；榆樹28個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、388個村。而伊通和蛟河人均使用的土地面積比較少，農(nóng)作物的種植面積相對比較少，特別是蛟河，林區(qū)和旅游區(qū)的土地占用面積大。而其他三個縣市人均耕地面積比較大。所以，準備把這三個縣市作為重點銷售區(qū)域。2、具體實施方法（1）、重點開發(fā)各市縣的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，下設基層銷售點。（2）、采取宣傳一摸底（走訪）一跟蹤反饋的辦法，設立基層銷售點（3）、不斷學習行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務。（4）、對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應客戶的承諾要及時兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。（5）、先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。（6）、學習營銷和管理知識，不斷嘗試理論和實踐結合，不斷提高自己專業(yè)知識和行業(yè)銷售水平。以上是我這一年（2013---2014年度）的銷售計劃，在銷售過程中總會遇到各種各樣的困難，我會向領導請示，向同行們學習和請教。努力學習，爭取為公司做出自己的最大貢獻。銷售員：賈天慧2013年9月25日篇三：化肥營銷策劃方案關于化肥市場深度營銷策劃是有其特殊性的?；势放茽I銷的銷售路徑，終端很值得圈內(nèi)專家認真研究的。我們策劃咨詢專家都知道全國性品牌的銷售范圍；省區(qū)域性品牌的銷售范圍和市縣區(qū)域性品牌的銷售范圍在企業(yè)品牌化策略，品牌系統(tǒng)管理，品牌傳播特性和品牌營銷的終端表現(xiàn)等等都會有很大的區(qū)別。歡迎業(yè)內(nèi)同行登陸奧古特國際品牌營銷論壇進行專業(yè)交流。奧古特為眾多企業(yè)提供了一流的顧問咨詢服務，并贏得了對方良好的口碑，主要注重咨詢方案的整體性，結合市場環(huán)境讓企業(yè)擁有可操作性、可執(zhí)行性，幫助客戶進行開拓市場，在制定全案策劃時我們始終遵循以下原則：1、戰(zhàn)略至上原則：策劃最講究的是戰(zhàn)略，在確定好戰(zhàn)略方向之前，任何戰(zhàn)術都沒有所謂的好與壞之分，奧古特會將戰(zhàn)略和戰(zhàn)術，結合公司多年的實踐案例經(jīng)驗完美結合在一起，使客戶企業(yè)獲得所期望的要求。2、思想開放原則：大膽設想，小心求證。我們對行業(yè)和客觀規(guī)律的深刻了解和把握，結合數(shù)據(jù)變封閉性思維為開放性思維，了解某些成功的模式資源可以大膽發(fā)掘、盡量為我所用，從橫向到縱向、從線性到復合性的思維會多角度思考問題。3、多線聯(lián)合作戰(zhàn)原則:面臨激烈的市場競爭和復雜的社會現(xiàn)象，策劃需要多方面的支持，求取最佳切入點，多線專家聯(lián)合協(xié)同作戰(zhàn)找到問題的最佳切入點，以保證項目策劃總體成功。除此之外，在制定戰(zhàn)略和策略方案的同時，也關注和了解競爭對手的實力和經(jīng)營方針，不僅了解同行一線品牌企業(yè)、還有對二、三線品牌企業(yè)以及與客戶勢力相當?shù)母偁幤髽I(yè)的實際情況，會從多角度來對比分析來支持戰(zhàn)略和方案。協(xié)助企業(yè)拓展新品牌以及為原有品牌重新定位，協(xié)助新創(chuàng)建的企業(yè)走上正常營運的軌道或協(xié)助企業(yè)擺脫瓶頸走向更高一層發(fā)展需求。奧古特品牌營銷機構案例提供，歡迎業(yè)內(nèi)外朋友們一起來奧古特品牌營銷論壇交流。建議你這樣做：一、宗旨。也就是你開展這次化肥市場營次活動的意義，為什么開展這次活動等。二、前期準備。在整個化肥營銷活動前，要先制定行動方案，安排好人員，調整好各部門的關系，并且要制定大家共同遵守的制度。三、方案實施：1、對化肥市場進行分析。包括過去幾年化肥市場的總量、總額、不同地區(qū)的銷售；化肥過去幾年的價格、利潤、差額；主要競爭者，它的規(guī)模、目標、市場占有略等；化肥的各個分銷渠道，各渠道的相對重要性等。2、運用swot分析法（機會、威脅、優(yōu)勢、劣勢）對化肥市場進行分析。3、指出化肥市場面對的主要問題和對未來的主要假設。4、設定化肥企業(yè)的目標，包括銷量、價位、鋪貨渠道等。5、選擇營銷戰(zhàn)略。要注意考慮化肥企業(yè)的目標市場、核心定位、市場營銷組合、活動的預算等。6、確定活動的方案。必須具體到時間、地點、人員安排、預算費用，要把各個環(huán)節(jié)都安排好，不能出錯。7、對營銷活動進行管理、監(jiān)督、控制。保證各個環(huán)節(jié)進度合理、花費明朗、人員安排合理。四：活動總結。進行化肥營銷活動的效果評估，找出不足的地方加以改進，對經(jīng)驗要加以總結。篇四：化肥市場營銷方案人的信心的影響上。由于糧食價格回落、經(jīng)濟作物價格大跌，農(nóng)民失去了種地的信心、更減少了對化肥的需求，這是對本來就供過于求的國內(nèi)化肥行業(yè)來說足以致命的打擊；而心理層面上的打擊往往都是持久性的，所以在廣大基層市場嚴重缺失信心的情形下，化肥廠家和一些大型農(nóng)資經(jīng)銷商們無法避免地扎進了惡性循環(huán)之中，市場越低迷價格逾降，而價格越降市場逾低迷。當前，化肥市場的困難主要體現(xiàn)在：化肥市場營銷方案：1.生產(chǎn)發(fā)展較快，供求各不相同近年來我國化肥工業(yè)有了較大的發(fā)展，產(chǎn)量增長很快，不少品種每年都以兩位數(shù)高速增長。目前我國化肥的產(chǎn)需現(xiàn)狀是氮肥供大于求，磷肥基本平衡，鉀肥供不應求。十五期間，國家還將在天然氣、磷礦、鉀礦等資源豐富的地區(qū)興建數(shù)座大型化肥廠。目前許多化肥廠正在進行改擴建。預計今后幾年化肥產(chǎn)量仍將快速增長，但各種化肥的發(fā)展尚不平衡，市場緊缺的產(chǎn)品一時還難以滿足需求。近年來我國一些農(nóng)產(chǎn)品收購價格呈下跌之勢，2000年湖南等地的稻谷僅0.3元/kg，北方地區(qū)的小麥也僅0.5元/kg。農(nóng)產(chǎn)品賣不出較好的價格，嚴重影響了農(nóng)民的經(jīng)濟收入，挫傷了農(nóng)民種植和購肥的積極性，使得化肥價格不斷走低。以尿素為例，1995年上半年尿素價格曾高達2300元/t，現(xiàn)在的價格為1200元/t左右，下降幅度達48%。農(nóng)資公司經(jīng)營狀況差.貸款回收風險加大現(xiàn)在雖然允許農(nóng)業(yè)三站和化肥生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)銷化肥產(chǎn)品，但農(nóng)資公司仍是化肥經(jīng)營的主渠道，約占化肥總銷量的70%。令人憂慮的是，由于化肥價格持續(xù)下跌以及一些農(nóng)資公司經(jīng)營狀況差，使得化肥生產(chǎn)企業(yè)的貨款回收難度及呆賬增加。需求旺季逐漸縮短，企業(yè)庫存不斷增加目前，化肥生產(chǎn)和銷售基本為3個月生產(chǎn)，3個月銷售，6個月冬儲。由于過去冬儲唱主角的農(nóng)資公司因資金周轉困難及對未來市場難以把握，冬儲的積極性不高，造成生產(chǎn)企業(yè)儲肥壓力空前加大，既需要準備大量的資金進行生產(chǎn)周轉，又需要自建或租借許多倉庫來儲肥。銷售區(qū)域相對集中，產(chǎn)品出產(chǎn)地銷售困難過去在計劃經(jīng)濟時期，國家給每個化肥廠劃定了一個固定的銷售區(qū)域，久而久之形成了應對一：產(chǎn)品外觀要好，包裝規(guī)格要多化肥除質量要達到要求外，在顆粒、色澤、包裝等外觀上也要下工夫?，F(xiàn)在農(nóng)民普遍對化肥的外觀很重視，同樣品種的化肥擺在那里，一定是顆粒大、粉塵少、圓潤、大小均勻、色澤光亮的產(chǎn)品銷得最快。另外，包裝規(guī)格要多樣化，要方便農(nóng)民購買和使用?，F(xiàn)在的化肥基本都是40-50kg/袋，太大太重，搬運和使用很麻煩，如果開包后一次用不完易吸潮溶解，損失較大。今后產(chǎn)品以15-25kg/袋甚至5-10kg/袋的輕便型包裝為好，可方便農(nóng)民選擇和使用。應對二：樹立國產(chǎn)和企業(yè)品牌品牌策略主要體現(xiàn)在兩個方面：①要樹立起國產(chǎn)化肥的整作品牌，積極同進口化肥相抗衡。現(xiàn)在進口化肥與國產(chǎn)化肥的價格相差很大，以尿素為例，進口尿素的市場價格為1500元/t左右，國產(chǎn)尿素的市場價格只有1200元/t左右，然而兩者的質量差異并不大，有些國產(chǎn)貨質量要比進口貨好。②要樹立企業(yè)品牌。目前在化肥市場上，同樣是國產(chǎn)產(chǎn)品，有品牌的比沒品牌的銷售價格要高出10-20元/t，而且銷得還要快，以一個年產(chǎn)10萬t的化肥廠為例.由此增加的年純利潤就是100萬?200萬元。應對三：價格變化要符合市場規(guī)律由于化肥產(chǎn)品內(nèi)在質量相差不多，加之現(xiàn)在農(nóng)民購買力較低，因而降價具有明顯的促銷作用。以尿素為例，銷售價格降低100元/t，就可使銷售量增加50%左右。在目前的化肥市場上，低價銷售之風盛行，特別是企業(yè)在開拓新市場時，幾乎無一例外是低價開道。由于現(xiàn)在化肥價格本來就很低，大多數(shù)產(chǎn)品都處于虧本銷售，如果還一味用降價來促銷，那只會使企業(yè)雪上加霜。在目前這種市場態(tài)勢下，化肥企業(yè)要化大力氣分析、預測市場，價格的變化要符合市場規(guī)律及迎合客戶的需要，并要搶在市場變化的前面，這樣才能使企業(yè)的效益最大化。應對四：認真選擇銷售渠道過去生產(chǎn)企業(yè)只能把化肥銷給農(nóng)資公司，銷售渠道是唯一的，現(xiàn)在生產(chǎn)企業(yè)既可銷給農(nóng)資公司，也可銷給農(nóng)業(yè)三站，也可直銷給農(nóng)民。這3個渠道各有優(yōu)勢，應綜合利用。直銷可減少中間環(huán)節(jié)，降低銷售價格，讓農(nóng)民得到實惠，同時能大大加快貨款回收速度，確保資金周轉，今后應大力發(fā)展。生產(chǎn)企業(yè)可以在企業(yè)周邊地區(qū)以村為單位建立直銷點，什么地方需要化肥，一個電話打過來，馬上就能把貨物送過去，這樣不僅大大方便農(nóng)民，而且可以使企業(yè)牢牢占領周邊市場。銷售給農(nóng)資公司也是一個重要渠道。要重點選擇那些實力強、經(jīng)營網(wǎng)點多、市場開拓能力強、經(jīng)營狀況好、信譽優(yōu)良的農(nóng)資公司，讓他們成為企業(yè)在某個地區(qū)的總經(jīng)銷、總代理，這樣既不會失去市場，又可有效化解經(jīng)營風險，提高市場份額。農(nóng)業(yè)三站的優(yōu)勢在于他們具有專業(yè)的農(nóng)業(yè)技術人員，又經(jīng)常與農(nóng)民打交道，指導農(nóng)民科學施肥，農(nóng)民信得過，相對于農(nóng)資公司而言負擔較輕，經(jīng)濟效益實現(xiàn)快，雖然現(xiàn)階段農(nóng)業(yè)三站的化肥銷售份額還不大，但毫無疑問今后農(nóng)業(yè)三站在化肥銷售中將起到舉足輕重的作用，企業(yè)應大力發(fā)展與農(nóng)業(yè)三站的合作。受傳統(tǒng)計劃經(jīng)濟影響；不少化肥企業(yè)認為，把產(chǎn)品銷售給農(nóng)資公司就行了，促銷工作應由農(nóng)資公司去做，這種觀念是非常錯誤的?，F(xiàn)階段化肥企業(yè)應抓好以下兩方面的促銷工作：①大力加強廣告宣傳，深入到農(nóng)村中采用農(nóng)民喜聞樂見的形式宣傳產(chǎn)品，宣傳企業(yè)，提高產(chǎn)品的知名度和信譽，提升企業(yè)形象，密切聯(lián)系消費者；②大力強化服務意識，免費為農(nóng)民提供技術咨詢，拒導農(nóng)民科學施肥，使農(nóng)民樂于購買本廠生產(chǎn)的產(chǎn)品。化肥是長年生產(chǎn)、季節(jié)銷售的產(chǎn)品，倉儲壓力很大，如果儲備全部由生產(chǎn)企業(yè)來承擔，的確不堪重負。如果將生產(chǎn)企業(yè)、農(nóng)資公司、銀行3家聯(lián)手操作，既可減輕倉儲壓力，又可及時收回資金。其具體操作方法是：生產(chǎn)企業(yè)把產(chǎn)品銷售給農(nóng)資公司，農(nóng)資公司以這批化肥作為抵押到銀行貸款，銀行直接把資金轉給生產(chǎn)企業(yè)，待來年銷售旺季到來時，銀行派員在農(nóng)資公司銷售現(xiàn)場收款，保證銀行貸款及利息全額收回。這種方式對生產(chǎn)企業(yè)來說，大大緩解了倉儲壓力，加快了資金周轉。對銀行來說，確保貸款及時收回，真正做到無風險貸款。對農(nóng)資公司來說，不要一分錢的現(xiàn)金投入，就把生意紅紅火火地做起來了，并且還得到了自己該得的利潤，可謂各有所獲，皆大歡喜。篇五：化肥市場營銷方案人的信心的影響上。由于糧食價格回落、經(jīng)濟作物價格大跌，農(nóng)民失去了種地的信心、更減少了對化肥的需求，這是對本來就供過于求的國內(nèi)化肥行業(yè)來說足以致命的打擊；而心理層面上的打擊往往都是持久性的，所以在廣大基層市場嚴重缺失信心的情形下，化肥廠家和一些大型農(nóng)資經(jīng)銷商們無法避免地扎進了惡性循環(huán)之中，市場越低迷價格逾降，而價格越降市場逾低迷。當前，化肥市場的困難主要體現(xiàn)在：化肥市場營銷方案：生產(chǎn)發(fā)展較快，供求各不相同近年來我國化肥工業(yè)有了較大的發(fā)展，產(chǎn)量增長很快，不少品種每年都以兩位數(shù)高速增長。目前我國化肥的產(chǎn)需現(xiàn)狀是氮肥供大于求，磷肥基本平衡，鉀肥供不應求。十五期間，國家還將在天然氣、磷礦、鉀礦等資源豐富的地區(qū)興建數(shù)座大型化肥廠。目前許多化肥廠正在進行改擴建。預計今后幾年化肥產(chǎn)量仍將快速增長，但各種化肥的發(fā)展尚不平衡，市場緊缺的產(chǎn)品一時還難以滿足需求。農(nóng)民購買力下降，價格持續(xù)下跌近年來我國一些農(nóng)產(chǎn)品收購價格呈下跌之勢，2000年湖南等地的稻谷僅0.3元/kg，北方地區(qū)的小麥也僅0.5元/kg。農(nóng)產(chǎn)品賣不出較好的價格，嚴重影響了農(nóng)民的經(jīng)濟收入，挫傷了農(nóng)民種植和購肥的積極性，使得化肥價格不斷走低。以尿素為例，1995年上半年尿素價格曾高達2300元/t，現(xiàn)在的價格為1200元/t左右，下降幅度達48%。農(nóng)資公司經(jīng)營狀況差.貸款回收風險加大現(xiàn)在雖然允許農(nóng)業(yè)三站和化肥生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)銷化肥產(chǎn)品，但農(nóng)資公司仍是化肥經(jīng)營的主渠道，約占化肥總銷量的70%。令人憂慮的是，由于化肥價格持續(xù)下跌以及一些農(nóng)資公司經(jīng)營狀況差，使得化肥生產(chǎn)企業(yè)的貨款回收難度及呆賬增加。需求旺季逐漸縮短，企業(yè)庫存不斷增加目前，化肥生產(chǎn)和銷售基本為3個月生產(chǎn)，3個月銷售，6個月冬儲。由于過去冬儲唱主角的農(nóng)資公司因資金周轉困難及對未來市場難以把握，冬儲的積極性不高，造成生產(chǎn)企業(yè)儲肥壓力空前加大，既需要準備大量的資金進行生產(chǎn)周轉，又需要自建或租借許多倉庫來儲肥。銷售區(qū)域相對集中，產(chǎn)品出產(chǎn)地銷售困難過去在計劃經(jīng)濟時期，國家給每個化肥廠劃定了一個固定的銷售區(qū)域，久而久之形成了應對一：產(chǎn)品外觀要好，包裝規(guī)格要多化肥除質量要達到要求外，在顆粒、色澤、包裝等外觀上也要下工夫。現(xiàn)在農(nóng)民普遍對化肥的外觀很重視，同樣品種的化肥擺在那里，一定是顆粒大、粉塵少、圓潤、大小均勻、色澤光亮的產(chǎn)品銷得最快。另外，包裝規(guī)格要多樣化，要方便農(nóng)民購買和使用?，F(xiàn)在的化肥基本都是40-50kg/袋，太大太重，搬運和使用很麻煩，如果開包后一次用不完易吸潮溶解，損失較大。今后產(chǎn)品以15-25kg/袋甚至5-10kg/袋的輕便型包裝為好，可方便農(nóng)民選擇和使用。應對二：樹立國產(chǎn)和企業(yè)品牌品牌策略主要體現(xiàn)在兩個方面：①要樹立起國產(chǎn)化肥的整作品牌，積極同進口化肥相抗衡。現(xiàn)在進口化肥與國產(chǎn)化肥的價格相差很大，以尿素為例，進口尿素的市場價格為1500元/t左右，國產(chǎn)尿素的市場價格只有1200元/t左右，然而兩者的質量差異并不大，有些國產(chǎn)貨質量要比進口貨好。②要樹立企業(yè)品牌。目前在化肥市場上，同樣是國產(chǎn)產(chǎn)品，有品牌的比沒品牌的銷售價格要高出10-20元/t，而且銷得還要快，以一個年產(chǎn)10萬t的化肥廠為例.由此增加的年純利潤就是100萬?200萬元。應對三：價格變化要符合市場規(guī)律由于化肥產(chǎn)品內(nèi)在質量相差不多，加之現(xiàn)在農(nóng)民購買力較低，因而降價具有明顯的促銷作用。以尿素為例，銷售價格降低100元/t，就可使銷售量增加50%左右。在目前的化肥市場上，低價銷售之風盛行，特別是企業(yè)在開拓新市場時，幾乎無一例外是低價開道。由于現(xiàn)在化肥價格本來就很低，大多數(shù)產(chǎn)品都處于虧本銷售，如