名企促進績技巧借鑒課件

銷售績效的呈現(xiàn)技巧二O一六年一月二十一日無謂2016-1-21參訓規(guī)則2016-1-21三句話您好！您真棒！呈現(xiàn)是什么PresentationSkills呈現(xiàn)，也叫簡報、公眾演講、陳述技巧、展示技巧等。銷售呈現(xiàn)就是用完整的一段話向客戶介紹

、介紹

。

2016-1-21培訓目標通過該培訓，幫助您：學習呈現(xiàn)的關鍵步驟掌握呈現(xiàn)過程中的控場技術了解有助呈現(xiàn)的輔助工具增強呈現(xiàn)自信，并持續(xù)改進2016-1-21培訓大綱呈現(xiàn)前的準備開始呈現(xiàn)呈現(xiàn)的主體結束呈現(xiàn)2016-1-21界定自己的目標設計并演練自己的呈現(xiàn)從緊張到自然首善樂從通覺對接控場基礎常見視覺輔助工具總結正確地收尾持續(xù)改進2016-1-211.呈現(xiàn)前的準備2016-1-21界定自己的目標設計并演練自己的呈現(xiàn)從緊張到自然界定自己的目標“求求你告訴我，從這里我該走哪條路？”“這完全得看

?！?/p>

——路易絲.卡洛爾《愛麗絲漫游仙境》2016-1-21界定自己的目標：漏斗流程確定行動界定自己的聽眾通過頭腦風暴確定需要把這些需要集中為目標在內心測試自己的目標2016-1-21信息結果=界定自己的目標：3~4個目標2016-1-21

在銷售呈現(xiàn)之前，銷售人員心中要有

，充分的做好

，從客戶角度著想，以為中心去進行銷售呈現(xiàn)，才能獲得成功。2016-1-21界定自己的目標設計并演練自己的呈現(xiàn)從緊張到自然設計并演練自己的呈現(xiàn)2016-1-21呈現(xiàn)的設計者編呈現(xiàn)內容的表達者演呈現(xiàn)的組織者導設計并演練自己的呈現(xiàn)：如何編2016-1-21已經(jīng)確定的3-4個首要目標呈現(xiàn)將圍繞這些目標建立如何編，是因為……2016-1-21非常滿意不好不壞不滿意滿意程度DelightersPerformanceMustbe設計并演練自己的呈現(xiàn)：如何導2016-1-21第一步：界定自己的限制條件我有“多少”時間準備？我有“多長”時間發(fā)言？我將在“什么”樣的場所發(fā)言？我有“多少”預算？我可以借助“什么”設備？設計并演練自己的呈現(xiàn)：如何導2016-1-21第二步：建立五條線索呈現(xiàn)的題目：呈現(xiàn)的目標：A、B、C時間內容目的方法工具5分鐘歡迎放松交談——7分鐘放映開場DV變化呈現(xiàn)的媒體多媒體放映DVD，大屏幕10分鐘……破冰活動……興奮……游戲……A4紙、水彩筆……設計并演練自己的呈現(xiàn)：如何導2016-1-21第三步：確定呈現(xiàn)的邏輯順序常用的順序如下：先講過去，再講現(xiàn)在按重點次序（各主題的相對重要性）先講痛苦，再講快樂按類別通過比較和對照按優(yōu)缺點理想與現(xiàn)實對照設計并演練自己的呈現(xiàn)：如何導2016-1-21第四步：精簡大綱內容精簡保證說明聽懂記住設計并演練自己的呈現(xiàn)：如何導2016-1-21第五步：確定預算范圍內的輔助工具設計并演練自己的呈現(xiàn)：如何演2016-1-21演練呈現(xiàn)的7個簡單步驟：利用五條線索矩陣，在腦中演習自己的呈現(xiàn)；運用3*5卡片記下要點、時間和方向；對練習片段進行錄音或錄象，進行演練。研究自己的表情和語調；在別人面前演練；用自己將使用的設備演練；了解自己將呈現(xiàn)的場所；坐在聽眾席上，感受房間氛圍。2016-1-21界定自己的目標設計并演練自己的呈現(xiàn)從緊張到自然從緊張到自然：壓力的來源2016-1-21怕丟面子怕出錯怕控場怕不被接納和認可怕4從緊張到自然：如何不緊張2016-1-21三個準備從緊張到自然：緩解秘籍2016-1-21每個人都會緊張。聽眾們“希望”你成功。充分準備是減少緊張的關鍵。運用正面的“自我暗示”緩解心理緊張。運用恰當?shù)木徑鈮毫Φ木毩晛頊p輕生理緊張。團結顧客，把緊張轉變成熱情。讓聽眾馬上投入。練習感到自信，你就會自信起來。永遠不要讓聽眾看見你冒汗。當我意識到，自己并不是地球上唯一害怕的人時，一切都改變了。其他人也是如此。

——斯坦.戴爾2016-1-212.開始呈現(xiàn)2016-1-21首善樂從、通覺、對接首善“只有120秒鐘時間聽眾是不知道你深淺的，過了那個時間，他們就會用頭兩分鐘的印象來判斷你說的每一句話?！?/p>

——大衛(wèi).皮頗斯2016-1-21如何首善？首善的目的2016-1-21首善體現(xiàn)對聽眾：尊重親和樂趣如何表示對聽眾的尊重？怎么表現(xiàn)對聽眾的親善？什么能帶給聽眾樂趣？尊重的行為體現(xiàn)2016-1-21尊重時間面子感受……被接納的第一印象準時開始請他們界定自己的期望表明自己是有備而來外表：衣著和外表秩序：房間布置、材料東道主素質：是否讓聽眾舒適威信：專業(yè)素質和演講能力你是誰？給呈現(xiàn)安排了多長時間？多長時間休息一次？能從呈現(xiàn)中獲得利益？洗手間、電話、吸煙區(qū)在哪里？開場白的比較2016-1-21

“嗯……大家好，我是今天的演講者，李××，我今天要給大家講的是，吃哪些食物可以減少疾病和緩解緊張。”

“女士們、先生們：首先請允許我問大家一個問題，您愿意再增加20年的壽命嗎？如果愿意，那么請您在伸手去拿咸鹽瓶之前三思。我是李××，今天我將與大家共同探討10個非常簡單而且已經(jīng)被證明了的能夠使您增加20年壽命的方法?！?/p>

13種不同的開場白（一）2016-1-211.奇聞

“我剛才走在街上時受到一個持槍人的攻擊，現(xiàn)在我問大家...”

2.引用，語錄

“女士們先生們，富蘭克林.羅斯福說過...”3.提問

“在我介紹之前我有一個基本問題請大家考慮...”13種不同的開場白（二）2016-1-214.直述論題

“我堅信通過使用...雜草將會被從田里全部清除”5.使人驚奇的表述

“你知不知到有4000多種方式來烹飪豆腐？”6.直陳相反觀點

“比爾.蓋茨曾說：微軟的目錄服務領先于任何廠家，我今天將在這里向您證明這不是真的?！?3種不同的開場白（三）2016-1-217.論題的歷史

“1986年一臺1MIPS的機器要賣20萬美元，今天是怎樣的情況？”8.不尋常的事實

“俄軍是通過蜂窩電話信號找到杜達耶夫并用導彈擊斃他.”

9.狀態(tài)假設

“假如和大家的意見相反，世界是平坦的”13種不同的開場白（四）2016-1-2110.標題解釋

“全民上網(wǎng)”是一篇關于...的文章11.術語定義12.直陳需求或問題

“情況是這樣的...”13.感嘆或要求親和的行為體現(xiàn)2016-1-21親和親善關系建立誰都不會窮到給不出一個微笑；誰都不會富得連微笑都不需要！樂趣：意義2016-1-21令人愉快的氣氛不太令人愉快的氣氛聽眾的喜好2016-1-21聽眾喜歡的特質聽眾討厭的特質創(chuàng)造多感官樂趣2016-1-21幽默/笑話/趣聞/故事/音樂/小品游戲/活動/有獎問答鮮花/免費贈品……樂趣歡聲笑語2016-1-21首善樂從、通覺、對接樂從從而有樂，樂于跟從“有道理”2016-1-21通覺溝通感覺真性情平常話身邊事2016-1-21對接2016-1-21內容過程眼神2016-1-213.呈現(xiàn)的主體2016-1-21控場基礎常用視覺輔助工具控場基礎：3V2016-1-21Visual:目光交流2016-1-21呈現(xiàn)者掃、觸、罩、貼Visual:手勢表達精要2016-1-21交流激勵指明拒絕區(qū)分制止Vocal:語言技巧2016-1-21音量語速語調詞語重心停頓你真是我的好朋友Vocal:發(fā)音關注點2016-1-21音量要足咬字清晰（吞音/口頭禪）調節(jié)音高（變換/調節(jié)）發(fā)音純正（主重音/核對難詞/防止詞語誤用）闡述準確（突出音節(jié)）適當重復（以不同聲音反復強調關鍵詞組）控制速度（利用速度掌握聽眾）呈現(xiàn)者六忌自鳴得意型——指揮動作，手舞足蹈自戀自愛型——調整領帶，整理頭發(fā)自說自話型——白日夢話、來回溜達沒精打采型——依靠式、懶洋洋式、手腳漫不經(jīng)心地晃動膽怯緊張型——緊張的小動作，不自信自高自大型——IBM式，以下巴示人，尖物指人2016-1-21控場小竅門2016-1-21五分鐘一調節(jié)，十分鐘一調動！上場和下場2016-1-21空臺登場靜場起音從容不迫啟動注意專注全場享受掌聲再次致禮下場上場2016-1-21控場基礎常用視覺輔助工具常見視覺輔助工具2016-1-21運用視覺輔助工具注意事項2016-1-21避免信息過量！2016-1-214.結束呈現(xiàn)2016-1-21總結正確地收尾持續(xù)改進總結是……2016-1-21你應該：讓聽眾告訴你。讓聽眾告訴你。最后，也是最重要的一步：讓聽眾告訴你

！總結秘訣2016-1-21整個

都要作總結。開始收尾前，要總結

，把整個呈現(xiàn)歸納起來。證明你實現(xiàn)了

以及你

。在正式結束前，就要開始收尾。提煉呈現(xiàn)的中心思想。保持總結

。2016-1-21總結正確地收尾持續(xù)改進收尾2016-1-21正確的收尾在收尾中運用

。始終要包含

的呼吁。盡力引用

的挑戰(zhàn)。簡述

。糟糕的收尾問答活動道歉承認自己講漏了什么省略總結信口閑談收尾的基本法則2016-1-21訴求與情感。聽眾用理性頭腦思考，但根據(jù)情感行動。保持簡短。結尾不超過2分鐘，否則情感力量顯得多愁善感。正面。切