2023年安井食品研究報(bào)告 火鍋料制品營(yíng)收占比高-預(yù)制菜增幅顯著

2023年安井食品研究報(bào)告火鍋料制品營(yíng)收占比高_(dá)預(yù)制菜增幅顯著1.安井食品：二十年耕耘，成就速凍火鍋料龍一1.1安井食品：速凍火鍋料龍一，發(fā)力預(yù)制菜賽道速凍食品行業(yè)先行者，產(chǎn)能、品質(zhì)領(lǐng)先。安井食品集團(tuán)股份有限公司成立于2001年12月，其前身為廈門(mén)華順民生食品有限公司，主要從事速凍火鍋料制品、速凍面米制品和速凍菜肴制品等速凍食品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。公司目前在廈門(mén)、江蘇、湖北、廣東、山東等地布局12大生產(chǎn)基地，產(chǎn)能、技術(shù)、產(chǎn)品品質(zhì)行業(yè)領(lǐng)先。2017年，公司在上交所主板掛牌上市。速凍火鍋料龍一，打造預(yù)制菜第二增長(zhǎng)曲線。經(jīng)過(guò)二十多年發(fā)展，公司已成長(zhǎng)為速凍食品行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)。公司速凍火鍋料市占率居該細(xì)分行業(yè)首位，在速凍面米制品領(lǐng)域憑借種類豐富的發(fā)面制品構(gòu)建了差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，上市后業(yè)務(wù)版圖逐漸向預(yù)制菜領(lǐng)域延伸，陸續(xù)推出了“凍品先生”“安井小廚”兩個(gè)預(yù)制菜子品牌，收購(gòu)新宏業(yè)、新柳伍切入速凍小龍蝦菜肴業(yè)務(wù)。公司實(shí)控人為章高路先生，股權(quán)結(jié)構(gòu)穩(wěn)定。公司實(shí)際控制人為章高路先生，截至2023/3/14，通過(guò)國(guó)力民生控制公司27.00%的股份，股權(quán)結(jié)構(gòu)穩(wěn)定。1.2收入、業(yè)績(jī)穩(wěn)健成長(zhǎng)，21年各品類、各區(qū)域均實(shí)現(xiàn)高增公司營(yíng)收、歸母凈利潤(rùn)穩(wěn)健增長(zhǎng)。2021年，公司實(shí)現(xiàn)總營(yíng)收92.72億元（+33.12%），2016-2021年CAGR為25.35%，實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤(rùn)6.82億元（+13.00%），2016-2021年CAGR為30.92%，2016年以來(lái)收入、業(yè)績(jī)持續(xù)穩(wěn)健增長(zhǎng)。2022Q1-3公司實(shí)現(xiàn)總營(yíng)收81.56億元（+33.78%），歸母凈利潤(rùn)6.89億元（+39.62%）。21年公司毛利率及凈利率暫時(shí)小幅承壓。2021年，公司銷售凈利率為7.41%（-1.26pct），其下降主要是受到毛利率下滑影響，2021年公司毛利率下降3.56pct至22.12%，下降的原因主要系人員工資成本增加、生產(chǎn)投入增加、運(yùn)費(fèi)增加等因素帶來(lái)的成本增加，以及新增凍品先生和新宏業(yè)公司的預(yù)制菜業(yè)務(wù)毛利率低于公司原主營(yíng)業(yè)務(wù)。公司2022Q1-3銷售凈利率為8.54%（+0.40pct），銷售毛利率為21.06%（-0.92pct）。公司費(fèi)用管控得當(dāng)，規(guī)模效應(yīng)持續(xù)提升。2021年，公司銷售/管理/研發(fā)/財(cái)務(wù)費(fèi)用率分別為9.15%/3.45%/0.95%/0.01%，同比分別

-0.10/-0.80/-0.11/-0.05pct，公司銷售費(fèi)用率的下降主要得益于規(guī)模效應(yīng)，管理費(fèi)用率的下降主要由于股份支用的下降。2020年公司銷售費(fèi)用率出現(xiàn)較大幅度下降，主要是會(huì)計(jì)準(zhǔn)則變動(dòng)后運(yùn)輸成本計(jì)入營(yíng)業(yè)成本導(dǎo)致。公司火鍋料制品營(yíng)收占比高，預(yù)制菜增幅顯著。2021年公司速凍火鍋料制品/速凍面米制品/速凍菜肴制品的收入分別為56.20/20.54/14.29億元，占營(yíng)業(yè)收入的比重分別為60.61%/22.15%/15.41%。公司自2018年開(kāi)始布局預(yù)制菜業(yè)務(wù)，2018-2021年菜肴制品收入增幅明顯，CAGR為53.50%，2022Q1-3菜肴制品收入為21.08億元（+129.57%）。華東地區(qū)收入占比約5成，多地區(qū)營(yíng)收高增。2021年，公司華東/華北/華中/華南/東北/西南/西北/境外收入占比分別為

48.93%/12.34%/11.26%/8.31%/8.87%/6.06%/3.85%。2021年，公司各區(qū)域收入均實(shí)現(xiàn)高增，各區(qū)域增速均超過(guò)20%，基數(shù)較小的華中和西北地區(qū)收入增速超過(guò)50%。1.3股權(quán)激勵(lì)激發(fā)組織活力實(shí)施股權(quán)激勵(lì)，激發(fā)員工積極性。公司于2019年11月發(fā)布股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃，向張青苗先生、梁晨先生、唐奕女士3人以及中層管理人員及生產(chǎn)、技術(shù)、營(yíng)銷骨干226人授予631萬(wàn)股限制性股票。三期解除限售考核目標(biāo)分別為2019年?duì)I收不低于50.26億元/2019-2020年兩年累計(jì)營(yíng)收不低于107.75億元/2019-2021年三年累計(jì)營(yíng)收不低于170.79億元。2019/2020/2021公司營(yíng)收分別為52.67/69.65/92.72億元，三期均超額完成目標(biāo)。2.速凍食品集中度提升空間大，預(yù)制菜行業(yè)大有可為2.1速凍面米、火鍋料為速凍食品前兩大品類，空間、格局持續(xù)優(yōu)化我國(guó)速凍食品市場(chǎng)持續(xù)擴(kuò)容，2021年達(dá)到1,755億元。速凍食品是指采用新鮮原料制作，經(jīng)過(guò)適當(dāng)?shù)奶幚砗图彼倮鋬觯?18℃至-20℃的連貫低溫條件下送抵消費(fèi)地點(diǎn)的低溫產(chǎn)品，主要包括速凍面米制品、速凍魚(yú)糜制品、速凍肉制品、速凍其他制品等。我國(guó)速凍食品行業(yè)起步于上世紀(jì)70年代，90年代后走上快速發(fā)展的道路。我國(guó)速凍食品市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大，根據(jù)Frost&Sullivan數(shù)據(jù)，2021年我國(guó)速凍食品市場(chǎng)規(guī)模為1,755億元（+25.99%），2017-2021年CAGR為13.49%。我國(guó)速凍食品滲透率尚低，人均消費(fèi)提升潛力大。根據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù)，2019年，我國(guó)速凍食品人均消費(fèi)量為9kg/年，與飲食習(xí)慣接近的日本相比，大約不到日本的50%，與消費(fèi)速凍食品消費(fèi)更頻繁的美國(guó)/歐洲相比，僅相當(dāng)于美國(guó)/歐洲的15%/26%。隨著居民消費(fèi)水平提升、城鎮(zhèn)化率提升、生活節(jié)奏加快和家庭規(guī)模小型化等，我國(guó)人均速凍食品消費(fèi)有望持續(xù)提升，帶動(dòng)行業(yè)擴(kuò)容。冷鏈物流設(shè)施不斷完善，推動(dòng)速凍食品行業(yè)發(fā)展。在持續(xù)的政策引導(dǎo)和市場(chǎng)推動(dòng)下，我國(guó)冷鏈物流設(shè)備與技術(shù)不斷完善，擴(kuò)大了速凍食品的運(yùn)輸半徑。根據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù)，2021年中國(guó)冷鏈物流市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到5,699億元，2016-2021年CAGR為20.43%；冷庫(kù)總?cè)萘窟_(dá)5,244萬(wàn)噸，2016-2021年CAGR為11.47%；2020年冷鏈物流車輛28萬(wàn)輛，2016-2020年CAGR為23.59%，冷鏈物流的發(fā)展和完善為速凍食品業(yè)的發(fā)展提供有力支撐。速凍面米制品、火鍋料制品為速凍食品前兩大品類，占比分別為45%、30%。根據(jù)Frost&Sullivan數(shù)據(jù)，速凍面米制品為速凍食品市場(chǎng)的第一大品類，2021年其占比高達(dá)45%；速凍火鍋料為第二大品類，2021年占比達(dá)到30%；2021年我國(guó)速凍面米制品市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到782億元（+7.57%），速凍火鍋料制品市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到520億元（+12.55%）。安井為速凍火鍋料龍一，餐飲行業(yè)發(fā)展和家庭消費(fèi)頻率提升推動(dòng)火鍋料需求不斷提升。根據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)，安井為速凍火鍋料龍一，市占率約9%，接近龍二的兩倍，速凍火鍋料CR5約為20%，集中度較低，份額有望持續(xù)向頭部集中。火鍋是餐飲行業(yè)中標(biāo)準(zhǔn)化、連鎖化難度相對(duì)較低的一個(gè)品類，近年來(lái)增長(zhǎng)迅速；關(guān)東煮、麻辣燙等休閑飲食消費(fèi)逐漸興起，也帶動(dòng)了速凍火鍋料的消費(fèi)；火鍋料消費(fèi)向C端不斷滲透，家庭消費(fèi)頻次增加，均推動(dòng)了火鍋料消費(fèi)需求的持續(xù)增長(zhǎng)。速凍面米行業(yè)成熟度、集中度高，通過(guò)產(chǎn)品差異化有望打開(kāi)增量市場(chǎng)。我國(guó)速凍面米制品行業(yè)起步于上世紀(jì)90年代初，成熟度高于速凍食品的其他品類。速凍面米制品中餃子、湯圓發(fā)展較成熟，目前兩者合計(jì)占比超6成，燒麥、手抓餅、奶白饅頭、紅糖發(fā)糕等差異化發(fā)面類產(chǎn)品有望打開(kāi)增量市場(chǎng)。速凍面米制品零售渠道集中度相對(duì)較高，三全、思念、灣仔碼頭占據(jù)前三，隨著餐飲行業(yè)對(duì)于半成品面米制品需求的增加，出現(xiàn)了主攻B端餐飲渠道的千味央廚等企業(yè)，傳統(tǒng)強(qiáng)勢(shì)廠商如三全、安井等也逐漸開(kāi)始切入B端。2.2預(yù)制菜：空間廣闊，大有可為預(yù)制菜市場(chǎng)快速發(fā)展，未來(lái)行業(yè)仍存在萬(wàn)億級(jí)發(fā)展空間，成長(zhǎng)潛力大。我國(guó)預(yù)制菜、半成品菜企業(yè)眾多，行業(yè)持續(xù)擴(kuò)容，根據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù)，2022年我國(guó)預(yù)制菜市場(chǎng)規(guī)模為4,196億元（+21.31%），2019-2022年CAGR為19.73%，2026年市場(chǎng)規(guī)模有望達(dá)到10,720億元。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局分散，未來(lái)集中度仍有較大提升空間。預(yù)制菜行業(yè)的快速擴(kuò)容吸引了眾多企業(yè)入局，目前行業(yè)集中度較低，尚未出現(xiàn)具有統(tǒng)治地位的龍頭企業(yè)，行業(yè)呈現(xiàn)出規(guī)?；潭鹊?、產(chǎn)業(yè)鏈集合度低的態(tài)勢(shì)，同時(shí)由于中餐口味差異大，冷鏈運(yùn)輸條件的限制，行業(yè)的口味多元、地域性較強(qiáng)。根據(jù)數(shù)據(jù)，2020年我國(guó)預(yù)制菜行業(yè)CR5/CR10分別為9.2%/13.6%，對(duì)標(biāo)海外成熟市場(chǎng)，2021年日本預(yù)制菜行業(yè)CR5已達(dá)64.0%，我國(guó)預(yù)制菜行業(yè)未來(lái)集中度仍有較大提升空間。預(yù)制菜銷售渠道以B端為主、C端為輔。預(yù)制菜下游渠道中，B端主要包括外賣、團(tuán)餐和餐飲連鎖店，C端主要包括指商超、便利店、電商等消費(fèi)者可以直接觸及的渠道。分結(jié)構(gòu)來(lái)看，當(dāng)前我國(guó)預(yù)制菜行業(yè)仍以B端銷售為主，根據(jù)《2022中國(guó)預(yù)制菜數(shù)字消費(fèi)報(bào)告》數(shù)據(jù)，當(dāng)前BC端比例約為8:2。預(yù)制菜玩家貫穿全產(chǎn)業(yè)鏈，不同派別優(yōu)勢(shì)各不同。預(yù)制菜玩家貫穿全產(chǎn)業(yè)鏈，根據(jù)市場(chǎng)切入點(diǎn)不同可分為原料派、專業(yè)派、餐飲酒店派、速凍派和新零售派等，上下游之間相互滲透，上游玩家在成本控制和原材料掌控上有優(yōu)勢(shì)，中游玩家產(chǎn)品品類豐富且擁有較成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)，下游玩家渠道運(yùn)營(yíng)能力強(qiáng)。3.產(chǎn)能持續(xù)擴(kuò)張，預(yù)制菜打造第二增長(zhǎng)曲線3.1十二大生產(chǎn)基地優(yōu)勢(shì)凸顯，產(chǎn)能持續(xù)擴(kuò)張全國(guó)化產(chǎn)業(yè)布局，多點(diǎn)開(kāi)花。公司堅(jiān)持“銷地產(chǎn)”的生產(chǎn)基地建設(shè)模式，即轄區(qū)銷售達(dá)到一定規(guī)模后就地布局建廠，以節(jié)約運(yùn)費(fèi)、提高市場(chǎng)反應(yīng)速度、快速產(chǎn)生效益，強(qiáng)化公司規(guī)模優(yōu)勢(shì)。目前公司建立了以華東為核心，輻射全國(guó)的生產(chǎn)基地布局，擁有福建廈門(mén)、無(wú)錫民生、泰州安井、遼寧安井、四川安井、湖北安井、河南安井、廣東安井、山東安井、洪湖安井、新宏業(yè)食品及新柳等共計(jì)十二大生產(chǎn)基地。產(chǎn)能利用率高，產(chǎn)能增速行業(yè)領(lǐng)先。2021年公司各工廠設(shè)計(jì)產(chǎn)能合計(jì)75.28萬(wàn)噸，2017-2021年CAGR為23.11%，2021年公司實(shí)際產(chǎn)量74.18萬(wàn)噸，產(chǎn)能利用率為98.55%。公司2017-2020年產(chǎn)能利用率均高于100%，2021年產(chǎn)能利用率略有下降，系新并購(gòu)公司新宏業(yè)產(chǎn)品季節(jié)性較強(qiáng)影響。募集+自籌，持續(xù)產(chǎn)能擴(kuò)張。上市以來(lái)，公司積極通過(guò)發(fā)行可轉(zhuǎn)債、定增等方式外部募集資金和自籌資金用于擴(kuò)產(chǎn)和生產(chǎn)基地的升級(jí)改造。截至2022H1，公司共有12個(gè)重大項(xiàng)目在建，包括速凍食品和小龍蝦制品等的新增產(chǎn)能，2022H2又新增洪湖10萬(wàn)噸預(yù)制菜項(xiàng)目。3.2預(yù)制菜B、C兼顧，第二增長(zhǎng)曲線初見(jiàn)規(guī)?！白援a(chǎn)+并購(gòu)+貼牌”，預(yù)制菜領(lǐng)域全面發(fā)力。公司以自有品牌和創(chuàng)新模式探索預(yù)制菜領(lǐng)域，成立“安井小廚”事業(yè)部聚焦B端的自研與自產(chǎn)；公司全資子公司“凍品先生”以輕資產(chǎn)運(yùn)作模式整合上游中小食材廠家貼牌生產(chǎn)，主要面向C端消費(fèi)者，同時(shí)兼顧B端；公司通過(guò)并購(gòu)新宏業(yè)、新柳伍，快速布局上游原料淡水魚(yú)糜及速凍調(diào)味小龍蝦菜肴。公司在預(yù)制菜領(lǐng)域率先布局。2018年，公司成立“凍品先生”外協(xié)品牌事業(yè)部，借助外協(xié)方式推動(dòng)新品快速上市，搶占新品類制高點(diǎn)；2019年，公司與其他四位股東共同投資設(shè)立廈門(mén)凍品先生科技有限公司，出資比例9.72%；2020年公司將凍品先生科技9.72%的股權(quán)全部轉(zhuǎn)讓，同年公司設(shè)立控股子公司廈門(mén)安井凍品先生供應(yīng)鏈有限公司，持股比例70%。凍品先生偏重C端，相對(duì)聚焦川湘菜系。凍品先生旗下產(chǎn)品可分為方便菜肴、火鍋周邊和油炸小食三大類，其中方便菜肴包括酸菜魚(yú)、水煮牛肉、蒜香小排、宮保雞丁等；火鍋周邊主要包括毛肚、黃喉、鴨腸等川渝風(fēng)味火鍋食材；油炸小食包括藕盒、天婦羅蝦和紅糖糍粑等。根據(jù)新食材數(shù)據(jù)，2022年凍品先生銷售額超過(guò)6億元。安井小廚偏重B端，聚焦調(diào)理類、蒸炸類產(chǎn)品。2022Q2，公司成立安井小廚事業(yè)部，目前安井小廚品牌已推出小酥肉、荷香糯米雞、珍珠肉丸、雞米花、爆漿雞排等多款產(chǎn)品。其中小酥肉是公司推廣的重點(diǎn)單品，在公司大力推動(dòng)下，市場(chǎng)需求快速上量。控股新宏業(yè)、新柳伍，布局小龍蝦菜肴及上游原料淡水魚(yú)糜。2018年1月，公司受讓新宏業(yè)19%股權(quán)；2021年再次收購(gòu)新宏業(yè)71%股權(quán)，成為新宏業(yè)的控股股東，交易對(duì)價(jià)7.17億元，收購(gòu)價(jià)對(duì)應(yīng)新宏業(yè)2020年P(guān)E14.57倍。2022年4月，公司公告擬收購(gòu)新柳伍70%股權(quán)，并于2022年8月完成收購(gòu)，交易對(duì)價(jià)6.44億元，收購(gòu)價(jià)對(duì)應(yīng)新柳伍2021年P(guān)E15.27倍。小龍蝦產(chǎn)品市占率有望進(jìn)一步提升。2017年，公司首次推出1.8kg餐飲裝調(diào)味小龍蝦，隨著收購(gòu)新宏業(yè)和新柳伍，公司在速凍調(diào)味小龍蝦菜肴制品領(lǐng)域的布局逐漸清晰。小龍蝦是預(yù)制菜領(lǐng)域出現(xiàn)、發(fā)展較早的大單品，2018年參股新宏業(yè)以來(lái)，公司就開(kāi)始在線上貼牌銷售小龍蝦產(chǎn)品（早期參股比例未達(dá)到并表范圍，故未反映在公司報(bào)表中），收購(gòu)新柳伍后，公司在小龍蝦菜肴領(lǐng)域的市占率有望進(jìn)一步提升?！皟銎废壬薄鞍簿N”及小龍蝦優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，預(yù)制菜業(yè)務(wù)加速成長(zhǎng)。公司全資子公司安井凍品先生的酸菜魚(yú)、藕盒，安井小廚事業(yè)部的小酥肉、荷香糯米雞，子公司新宏業(yè)食品和新柳伍食品的小龍蝦等單品取得良好的市場(chǎng)反響，組成了公司豐富的預(yù)制菜產(chǎn)品矩陣。2022Q1-3，公司速凍菜肴制品業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入21.08億元（+129.57%），收入占比25.8%，預(yù)制菜第二增長(zhǎng)曲線已初見(jiàn)規(guī)模。在BC兼顧、全渠發(fā)力（包括經(jīng)銷商、商超、BC超、電商、新零售等）的渠道策略帶動(dòng)下，公司在預(yù)制菜領(lǐng)域的產(chǎn)品力、渠道力和品牌力有望持續(xù)提升。4.主品牌產(chǎn)品結(jié)構(gòu)高端化，全渠道競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)勁4.1安井主品牌：火鍋料持續(xù)高端化，上游及冷鏈掌控力強(qiáng)4.1.1火鍋料持續(xù)高端化，面米制品錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)公司火鍋料、面米制品品類豐富，“高質(zhì)中高價(jià)”，兼顧BC端需求。公司產(chǎn)品主要包括速凍火鍋料制品、速凍面米制品和速凍菜肴制品，截至2021年末，公司SKU超過(guò)400種，其中“安井”主品牌主要涵蓋速凍火鍋料制品和速凍面米制品。在定價(jià)策略上，公司堅(jiān)持“高質(zhì)中高價(jià)”，高性價(jià)比滿足客戶需求?；疱伭现破贩N類豐富，滿足不同消費(fèi)者需求。速凍火鍋料制品主要包括速凍魚(yú)糜制品和速凍肉制品，常見(jiàn)種類有魚(yú)丸、肉丸、魚(yú)豆腐、蟹柳等?；疱伭现破吩缙诙嘣贐端流通渠道，以大包裝、散裝售賣為主，隨著家庭端消費(fèi)需求增加，向大中小袋包裝兼具過(guò)渡。公司大包裝產(chǎn)品多為基礎(chǔ)款，主要為2.5kg規(guī)格，終端售價(jià)多在25-55元/2.5kg，不同種類產(chǎn)品略有差異。公司中小包裝不同產(chǎn)品價(jià)格梯度較大，主要面向家庭等較低頻次消費(fèi)需求。火鍋料制品持續(xù)推進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)高端化。公司火鍋料制品從流通渠道起步，在小B端優(yōu)勢(shì)突出。上市以來(lái)，公司持續(xù)推進(jìn)速凍火鍋料的品質(zhì)化、高端化，以福建為大本營(yíng)，逐步培育沿海地區(qū)高端火鍋料制品市場(chǎng)，進(jìn)而帶動(dòng)全國(guó)性高端火鍋料消費(fèi)。2021年，公司速凍魚(yú)糜制品、速凍肉制品銷售單價(jià)分別為1.34萬(wàn)元/噸、1.32萬(wàn)元/噸，同比分別+1.51%/+0.66%，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化?！版i鮮裝”鎖定C端家庭消費(fèi)，“三大丸”帶動(dòng)B端產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)。為順應(yīng)行業(yè)高端化趨勢(shì)，公司面向B端推出了中高檔的“三大丸”產(chǎn)品。面向C端消費(fèi)方面，公司于2019年在行業(yè)內(nèi)最先推出“鎖鮮裝”，2020年推出“鎖鮮裝2.0”。鎖鮮裝采用透明真空包裝，容量基本在100g-250g，主打“更嫩口感、更鮮滋味、更多營(yíng)養(yǎng)”，產(chǎn)品種類涵蓋魚(yú)丸、牛肉丸、魚(yú)豆腐等常規(guī)單品，以及芝士包、魚(yú)籽福袋等更高價(jià)單品。同類型產(chǎn)品的鎖鮮裝單價(jià)顯著高于基礎(chǔ)款，以魚(yú)豆腐為例，鎖鮮裝終端售價(jià)為17.8元/240g（23/3/15安井天貓旗艦店到手價(jià)，折合74.17元/kg），遠(yuǎn)高于基礎(chǔ)款終端售價(jià)38.5元/2500g（23/3/15線上經(jīng)銷商到手價(jià)，折合15.4元/kg）。面米制品方面，公司依托發(fā)面類制品與同業(yè)形成錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)。速凍面米制品行業(yè)格局穩(wěn)定，其中以在大型商超銷售為主的湯圓、水餃類產(chǎn)品發(fā)展相對(duì)成熟，安井則主打燒麥、手抓餅、奶白饅頭、紅糖發(fā)糕等發(fā)面類制品，與傳統(tǒng)面米產(chǎn)品形成錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)?！爱a(chǎn)地研”模式下，推新快。公司總部負(fù)責(zé)新品立項(xiàng)和策劃，不同生產(chǎn)基地分別負(fù)責(zé)某一品類的新品研發(fā)，確保新品能夠批量密集上市。新品推廣方面，公司秉持“單品突破、單品奪冠、單品稱霸”的大單品戰(zhàn)略。公司堅(jiān)持每年集中全部資源聚焦培養(yǎng)1-2個(gè)“戰(zhàn)略大單品”，該戰(zhàn)略單品是通常符合“全渠道通用、全區(qū)域適銷”標(biāo)準(zhǔn)，且具有冠軍相的產(chǎn)品，公司要求全部大經(jīng)銷商均必須無(wú)條件配合推廣。當(dāng)前公司火鍋料新品聚焦火山石烤腸系列；面點(diǎn)新品聚焦爆漿糍粑；凍品先生聚焦酸菜魚(yú)；安井小廚聚焦小酥肉。公司通過(guò)新品聚焦、爆品系列化，實(shí)現(xiàn)不同品類大單品的協(xié)同效應(yīng)。4.1.2魚(yú)糜、肉類為主要原材料，布局上游穩(wěn)定原料供應(yīng)公司原材料成本占比高，原料價(jià)波動(dòng)對(duì)毛利率影響較大。公司原材料包括魚(yú)糜、肉類、粉類及大豆分離蛋白等，從2021年采購(gòu)金額看，冷凍魚(yú)糜、雞肉、豬肉排名前三。2021年公司原材料成本占營(yíng)業(yè)成本的比重為70.36%，占收入的比重為54.80%。根據(jù)公司公告，2017-2019年原材料價(jià)格每上漲1%，毛利率下降約0.6%，每上漲5%，毛利率下降約2.8%。公司前瞻性布局淡水魚(yú)糜原料。冷凍魚(yú)糜早期原料以海水魚(yú)為主，相比海水魚(yú)資源，我國(guó)淡水魚(yú)資源更加豐富，隨著海洋魚(yú)糜資源的減少和捕撈成本上升，公司提前布局淡水魚(yú)糜，積極探索淡水魚(yú)糜替代技術(shù)，同時(shí)在淡水魚(yú)資源豐富的武漢等地建設(shè)生產(chǎn)基地，保障原材料的充足供應(yīng)和價(jià)格穩(wěn)定。2018年公司參股新宏業(yè)，并于2021/2022年相繼實(shí)現(xiàn)對(duì)新宏業(yè)、新柳伍的控股，控制上游原料，進(jìn)一步保障了公司淡水魚(yú)糜的穩(wěn)定供給，以及支撐公司規(guī)模擴(kuò)張。公司冷凍魚(yú)糜采購(gòu)價(jià)格較為平穩(wěn)。根據(jù)公司公告，2013-2016年冷凍魚(yú)糜市場(chǎng)價(jià)格持續(xù)下跌，2017年來(lái)略有上升。2021年公司冷凍魚(yú)糜采購(gòu)金額為11.69億元；采購(gòu)單價(jià)為1.32萬(wàn)元/噸，2017-2021年采購(gòu)單價(jià)分別同比+6.31%、+4.24%、+11.38%、-3.65%，相較肉類原材料其價(jià)格整體保持平穩(wěn)。肉價(jià)波動(dòng)是原材料價(jià)波動(dòng)的主要因素。2021年公司雞肉采購(gòu)金額為80,825.91萬(wàn)元；采購(gòu)單價(jià)為0.68萬(wàn)元/噸，2018-2021年單價(jià)分別同比+4.92%/+34.38%/-22.09%/+1.49%。2021年公司豬肉采購(gòu)金額為11,842.99萬(wàn)元；采購(gòu)單價(jià)為1.80萬(wàn)元/噸，2018-2021年單價(jià)分別同比-10.17%/+7.55%/+64.91%/-4.26%。雞肉、豬肉采購(gòu)價(jià)格波動(dòng)幅度較大。4.1.3公司成功構(gòu)筑冷鏈壁壘冷鏈資源限制銷售半徑，行業(yè)龍頭安井構(gòu)筑冷鏈壁壘。由于速凍食品的生產(chǎn)、運(yùn)輸、儲(chǔ)藏和銷售都必須保持在低溫環(huán)境，冷鏈物流資源成為限制速凍食品廠家銷售半徑和銷售規(guī)模的重要因素。現(xiàn)有的大型廠商與冷鏈物流企業(yè)經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期合作已形成相對(duì)穩(wěn)固的合作關(guān)系，第三方冷鏈資源有限且初始成本較大的情形下，新進(jìn)企業(yè)打破現(xiàn)有格局難度大，以安井為代表的老牌龍頭構(gòu)建了穩(wěn)定的冷鏈壁壘。公司通過(guò)“短途自有車輛+干線第三方物流”方式，保障及時(shí)、有效供貨。4.2重視品牌建設(shè)，多渠道宣傳品牌文化公司定位于“傳承中華美食、傳遞健康快樂(lè)”，重視品牌建設(shè)，致力提高品牌知名度和美譽(yù)度。成立二十余年以來(lái)，公司多次獲得各類品牌榮譽(yù)，2022年在艾媒金榜發(fā)布的《2022年上半年中國(guó)預(yù)制菜品牌百?gòu)?qiáng)榜》排名第一，并以440億元的市值上榜《2022胡潤(rùn)中國(guó)500強(qiáng)》。全渠道傳播品牌文化。公司針對(duì)商超的營(yíng)銷方式主要是以健康飲食為品牌訴求，指定全年推廣活動(dòng)，通過(guò)宣傳“品牌主題”“飲食文化”等加強(qiáng)品牌形象的宣傳活動(dòng)，提升知名度。在電商和新零售渠道，公司積極挖掘新陣地、新客群、新模式，與電商達(dá)人賬號(hào)合作搶灘抖音、快手等直播平臺(tái)進(jìn)行營(yíng)銷；持續(xù)進(jìn)行新媒體營(yíng)銷，通過(guò)布局達(dá)人+品牌自播+明星帶貨方式實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷；打造新媒體矩陣，推動(dòng)品牌年輕化發(fā)展。4.3BC兼顧、全渠發(fā)力4.3.1經(jīng)銷商渠道是公司最主要渠道公司經(jīng)銷商渠道收入占比7成以上。2022H1，公司經(jīng)銷商/商超/特通直營(yíng)/電商渠道收入分別為77.23/9.23/4.45/1.82億元，同比+31.57%/+9.53%/+173.41%/+101.65%，以上各渠道營(yíng)收占比分別為83.29%/9.95%/4.80%/1.97%，同比分別-0.99/-2.14/+2.46/+0.67pct。公司對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行渠道整合。截至2021年末，公司共有經(jīng)銷商1,652家（+59.92%），2021年新增/減少經(jīng)銷商738/119家。2021年，不考慮當(dāng)年新增和減少的經(jīng)銷商，公司單個(gè)經(jīng)銷商銷售收入為783.00萬(wàn)元（-9.67%）。公司營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)，營(yíng)銷中心下設(shè)上海、南京、合肥、廈門(mén)、北京五大分公司，并在全國(guó)其他主要城市設(shè)置聯(lián)絡(luò)處，提供銷售支持、保證及時(shí)響應(yīng)。2020年以前B端收入占比約7成，C端占比提升。根據(jù)公司公告，2020年以前，公司有7成業(yè)務(wù)在B端，因家庭火鍋消費(fèi)頻次增加、2020-2022年期間餐飲消費(fèi)場(chǎng)景受損等原因，公司C端收入占比提升。公司“BC兼顧”，兼具傳統(tǒng)餐飲、賣場(chǎng)渠道和新零售渠道影響力，產(chǎn)品上可以通過(guò)包裝、配方的微調(diào)實(shí)現(xiàn)BC比例切換，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化風(fēng)險(xiǎn)的能力強(qiáng)大。4.3.2靈活響應(yīng)市場(chǎng)，適時(shí)調(diào)整渠道策略公司對(duì)市場(chǎng)變化反應(yīng)及時(shí)，靈活響應(yīng)，總能根據(jù)市場(chǎng)需求及時(shí)調(diào)整渠道策略：1）上市初期，公司渠道策略為“餐飲流通為主，商超電商為輔”，積極擴(kuò)大傳統(tǒng)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。2）2019年，公司提出“BC兼顧、雙輪驅(qū)動(dòng)”的渠道策略，加大超市、生鮮超市、社區(qū)電商、電商的渠道開(kāi)發(fā)，在原有基礎(chǔ)上，加大對(duì)BC超市渠道經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)。3）2021年，公司渠道策略調(diào)整為“BC兼顧，全渠發(fā)力”。隨著家庭端消費(fèi)火鍋料的頻次增加，火鍋料行業(yè)整體呈現(xiàn)B端C端兼顧發(fā)展的趨勢(shì)；速凍面米制品出現(xiàn)在家庭餐桌的頻率提升；餐飲企業(yè)降本增效和居民對(duì)便捷性食品的需求增加，市場(chǎng)對(duì)預(yù)制菜肴的接受度提升。公司及時(shí)適應(yīng)行業(yè)和市場(chǎng)變化，調(diào)整渠道策略，在具備優(yōu)勢(shì)的B端渠道保持競(jìng)爭(zhēng)力；在C端渠道持續(xù)擴(kuò)張的同時(shí)，通過(guò)高端產(chǎn)品迅速搶占行業(yè)制高點(diǎn)，通過(guò)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)提高企業(yè)盈利能力，引領(lǐng)行業(yè)升級(jí)換代。4.3.3經(jīng)銷模式貼身支持，直營(yíng)渠道開(kāi)發(fā)加速公司銷售模式可分為經(jīng)銷模式、商超模式、特通直營(yíng)模式、電商模式和新零售模式。1）經(jīng)銷模式：經(jīng)銷模式是公司最主要的銷售模式，對(duì)所有經(jīng)銷商均為買(mǎi)斷式銷售，基本特點(diǎn)表現(xiàn)為“貼身支持”，主要形式包括公司幫助經(jīng)銷商開(kāi)拓C端超市、菜場(chǎng)等終端，協(xié)助經(jīng)銷商開(kāi)設(shè)線上直播間等新興營(yíng)商模式。2）商超模式：公司針對(duì)商超的銷售模式可分為基于供銷合同的標(biāo)準(zhǔn)銷售和寄售代銷兩種模式。在營(yíng)銷支持上，公司制定風(fēng)格統(tǒng)一的全年推廣計(jì)劃，并協(xié)助商超開(kāi)展形式多樣的終端促銷。目前，公司商超客戶主要包括大潤(rùn)發(fā)、永輝、沃爾瑪、蘇果、物美、家樂(lè)福、華