個人營銷管理流程及管理工具

個人營銷管理流程及管理工具演示文稿2023/4/221現(xiàn)在是1頁\一共有96頁\編輯于星期一2023/4/222個人營銷管理流程及管理工具現(xiàn)在是2頁\一共有96頁\編輯于星期一流程篇工具篇會議篇

內(nèi)容現(xiàn)在是3頁\一共有96頁\編輯于星期一流程篇現(xiàn)在是4頁\一共有96頁\編輯于星期一活動管理的定義經(jīng)由各級業(yè)務、管理人員對自己及下屬的日常工作進行計劃、分析、執(zhí)行和控制，從而達到使隊伍形成良好工作行為，并最終達到理性、規(guī)范經(jīng)營的一種管理過程和管理方法現(xiàn)在是5頁\一共有96頁\編輯于星期一活動管理是......活動管理的內(nèi)涵活動管理:是營銷管理的一部分是其他營銷管理工作的基礎(chǔ)包含了目標管理、活動量管理和績效管理三種管理方法是業(yè)務隊伍進行自我管理的有效手段包含了系列管理工具及會議操作方法活動管理不是:營銷管理的全部不能取代其他營銷管理工作，如差勤管理等不等同于活動量管理不是主管的“鞭子”不僅僅是工具的填寫現(xiàn)在是6頁\一共有96頁\編輯于星期一活動管理實質(zhì)是。。。?；顒庸芾淼膶嵸|(zhì)活動管理是一種方法：對業(yè)務隊伍的銷售活動進行有效管理的方法活動管理是一個過程：對業(yè)務隊伍的工作進行全過程跟蹤管理的管理過程活動管理是一個系統(tǒng)：包含了一系列的管理工具、會議的操作方法和管理方法活動管理是一種思想：自始至終貫穿了分析、計劃、執(zhí)行、控制的營銷思想活動管理是一個品牌：建立人保壽險個人業(yè)務核心能力，創(chuàng)建長期競爭優(yōu)勢的重要手段，是保證人保壽險個人隊伍穩(wěn)健忠誠的重要舉措現(xiàn)在是7頁\一共有96頁\編輯于星期一營銷活動管理與其他日常營銷管理工作的關(guān)系差勤管理活動管理發(fā)現(xiàn)問題找出原因確定對策教育與訓練輔導與激勵技巧意愿RST現(xiàn)在是8頁\一共有96頁\編輯于星期一活動管理推廣的第一個層次R.S.T活動管理工具形式（含有效會議）推廣專業(yè)化銷售流程有效激勵認同工具熟練操作活動量提升技巧意愿現(xiàn)在是9頁\一共有96頁\編輯于星期一活動管理推廣的第二個層次活動管理推廣提升計劃、分析能力加強執(zhí)行和控制能力認同熟練操作活動量提升行為方式的統(tǒng)一營銷經(jīng)營理念趨于統(tǒng)一技巧意愿現(xiàn)在是10頁\一共有96頁\編輯于星期一活動管理推廣的第三個層次活動管理推廣營銷機制良性正常的運作外界干擾因素的減少行為方式的統(tǒng)一營銷經(jīng)營理念趨于統(tǒng)一營銷文化的健康發(fā)展經(jīng)營的有序、規(guī)范化績效的長期穩(wěn)定提升自身外界現(xiàn)在是11頁\一共有96頁\編輯于星期一活動管理的目的活動管理的推廣各級業(yè)務人員養(yǎng)成良好工作習慣各級主管學會、掌握分析、解決問題的方法行為方式改變經(jīng)營方式改變基本的價值觀念趨于一致現(xiàn)在是12頁\一共有96頁\編輯于星期一活動管理推廣對人保壽險的意義公司好處有利于增強公司長遠競爭優(yōu)勢有利于建立公司個險核心能力有利于樹立人保壽險品牌有利于建立一支高忠誠度的業(yè)務隊伍有利于更有效的計劃工作有利于養(yǎng)成良好工作習慣有利于各級主管提升分析問題、解決問題的能力業(yè)務隊伍活動管理的推廣對公司和銷售隊伍本身都有非常重要的意義活動管理的推廣必將對人保壽險的長遠發(fā)展產(chǎn)生極其深刻的影響現(xiàn)在是13頁\一共有96頁\編輯于星期一個險活動管理會議及工具介紹個險銷售活動管理系統(tǒng)

工具區(qū)經(jīng)理工具(服務部)部經(jīng)理工具主任工具業(yè)務員工具會議KPI月會周檢討會早會、夕會使各級業(yè)務人員養(yǎng)成良好工作習慣各級主管逐步掌握分析問題、解決問題的能力現(xiàn)在是14頁\一共有96頁\編輯于星期一營銷活動管理推廣流程概述搜集資料診斷現(xiàn)狀培訓業(yè)務主任準備工具營造氣氛

鞏固持續(xù)

追蹤評估

督導

輔導培訓

啟動與宣導準備階段業(yè)務主任啟動會業(yè)務員啟動會制定輔導培訓計劃培訓內(nèi)容-活動管理介紹-KPI指標介紹-KPI會議管理-周檢討會操作-早會-頭腦風暴會-工具填寫與輔導督導KPI月會督導周檢討會業(yè)務員工具每日檢查抽查工具的輔導與填寫推廣進度工具的覆蓋率工具的填寫質(zhì)量業(yè)務員的認同度主管建立活動管理理念業(yè)績分析主管技巧業(yè)務員士氣活動管理工具測驗成立活動管理小組制作完善活動管理行動計劃進行活動管理內(nèi)容培訓建立責任人制度現(xiàn)在是15頁\一共有96頁\編輯于星期一營銷活動管理推廣的準備工作了解營銷外勤隊伍人員狀況-人員結(jié)構(gòu)-業(yè)績分布-各層級人員的人力與業(yè)績比重外勤隊伍現(xiàn)有管理工具的使用狀況外勤隊伍的滿意度調(diào)查

搜集資料制作營業(yè)部業(yè)務分析報告*制作外勤隊伍滿意度問卷分析報告*推廣的準備階段應當保證有足夠技能的營業(yè)部經(jīng)理掌握足夠的機構(gòu)信息，為推廣工作的展開作好鋪墊培訓方式-課堂教學-營業(yè)部、組推廣實習-培訓研討會培訓內(nèi)容-公司遠景與規(guī)劃-壽險營銷管理規(guī)律-麥肯錫工作方法

+解決問題的基本方法

+金字塔寫作原則

+有創(chuàng)意地解決問題培訓業(yè)務主任具體內(nèi)容預估成果受訓人員能夠獨立進行各層級管理工具推廣受訓人員掌握基本工作方法，獨立進行推廣報告制作現(xiàn)在是16頁\一共有96頁\編輯于星期一營銷活動管理推廣準備階段（續(xù)）營業(yè)部用各層級管理工具-營業(yè)部經(jīng)理用工具-業(yè)務主任用工具-業(yè)務員用工具推廣人員用的《推廣手冊》、《輔導手冊》制定相關(guān)規(guī)章制度確保推廣工作順利進行利用內(nèi)部傳媒等進行宣傳營業(yè)部職場布置-強調(diào)活動管理重要性-突出工具使用、一日五訪、主顧開拓等重要性

準備工具營造氣氛具體內(nèi)容預估成果控制工具的印制與發(fā)放，保證先鋒區(qū)、部推廣的供給引起各級員工的高度重視及認同現(xiàn)在是17頁\一共有96頁\編輯于星期一營銷活動管理推廣的啟動宣導（續(xù)）公司的遠景與規(guī)劃當?shù)貦C構(gòu)業(yè)務狀況分析營銷活動管理改革的意義活動管理工具的介紹KPI月會、周檢討會等介紹營業(yè)部推廣方案-輔導、培訓內(nèi)容介紹-監(jiān)督、追蹤、評估方法區(qū)經(jīng)理講話同上同上營業(yè)部推廣方案業(yè)務員生涯規(guī)劃部經(jīng)理講話

業(yè)務主任啟動會具體內(nèi)容發(fā)言人營業(yè)部經(jīng)理營業(yè)部經(jīng)理會議議程資源背景介紹活動管理介紹推廣計劃總結(jié)背景介紹活動管理介紹推廣計劃總結(jié)投影儀白板操作手冊管理工具同上業(yè)務員啟動會現(xiàn)在是18頁\一共有96頁\編輯于星期一營銷活動管理推廣培訓與輔導時間表

第一周第二周第三周第四周輔導與培訓貫穿于整個活動管理工具的推廣全過程，其首輪操作應當在啟動開始一個月內(nèi)完成，并不斷強化，輔導與培訓內(nèi)容主要有指導工具的正確使用，確保其填寫品質(zhì)；了解工具使用困難，協(xié)助解決問題；培養(yǎng)區(qū)、部主管技能，以確保持續(xù)鞏固工作的順利進行活動管理流程介紹KPI指標介紹周檢討會介紹工具填寫輔導KPI月匯報會介紹頭腦風暴會介紹工具填寫輔導周檢討會示范早會示范

工具填寫輔導周檢討會輔導操作早會示范及輔導操作頭腦風暴會示范KPI月匯報會輔導操作工具填寫輔導周檢討會、日會、頭腦風暴會輔導操作現(xiàn)在是19頁\一共有96頁\編輯于星期一營銷活動管理推廣培訓與輔導內(nèi)容及對象培訓/輔導人營業(yè)部經(jīng)理區(qū)組訓同上同上同上同上同上同上培訓輔導內(nèi)容受訓人活動管理介紹-活動管理改革的意義--各層級管理工具介紹KPI指標介紹-KPI指標設(shè)立意義-KPI指標選定方法-KPI指標定義與權(quán)重KPI月匯報會議周檢討會日會頭腦風暴會工具輔導與填寫業(yè)務主任、業(yè)務員業(yè)務主任業(yè)務主任業(yè)務主任同上同上同上業(yè)務主任、業(yè)務員

輔導與培訓應當使各層級員工加深對推廣項目認同，了解管理工具給業(yè)績帶來的持續(xù)正面影響，明晰每個人的角色責任，掌握工具的使用方法及管理活動的操作流程現(xiàn)在是20頁\一共有96頁\編輯于星期一營銷活動管理推廣的督導

要求月計劃、月行事歷及時報上級主管檢討上月改善措施的預期效果達成情況，并實施相應輔導制定下周工作計劃，公諸于眾評估上周改善措施的達成效果，進行針對性輔導找出本周差距原因并制定相應措施每日及時填報并予以公開經(jīng)理、主任認真批閱日志并輔導要求掌握指標確切定義要求了解各指標間邏輯關(guān)系要求掌握對指標的分析診斷內(nèi)容時間督導各級員工制定月計劃并召開KPI月會督導各級人員每周召開周檢討會檢查業(yè)務員每日活動抽查工具輔導與填寫情況活動管理工具使用測驗每月初每周周末每日不定期啟動會后第二周督導階段第二周責任人營業(yè)部經(jīng)理區(qū)組訓推廣工作重點由技能傳授、輔導示范轉(zhuǎn)為監(jiān)督、指導區(qū)\部操作并進行及時校正營業(yè)部經(jīng)理區(qū)督導人員營業(yè)部經(jīng)理區(qū)組訓現(xiàn)在是21頁\一共有96頁\編輯于星期一營銷活動管理推廣追蹤評估

具體內(nèi)容營業(yè)部推廣計劃的完成情況-部活動管理會議是否按時營業(yè)部工具填寫人員占總?cè)肆Ρ壤抗ぞ咛顚懛N類占推廣種類比例抽查工具填寫情況，確定良好、一般、需改進等各檔標準，進行推廣區(qū)、部抽樣結(jié)果講評各項指標與機構(gòu)平均值比較-活動率-人均保費/人均產(chǎn)能/有效人均件數(shù)/件均保費-脫落率/有效增員率-保費增長率追蹤評估項目時間推廣進度工具填寫率工具填寫質(zhì)量業(yè)績情況每月每月每月三個月責任人營業(yè)部經(jīng)理區(qū)組訓同上同上同上通過訪談、問卷及營銷數(shù)據(jù)分析等方法，了解活動推廣成效，收集改善建議以評估先鋒區(qū)、部推廣工作成果并作為下步持續(xù)鞏固計劃擬制、修訂依據(jù)現(xiàn)在是22頁\一共有96頁\編輯于星期一營銷活動管理推廣追蹤評估（續(xù)）

具體內(nèi)容外勤隊伍對工具的接受程度外勤隊伍工作習慣的改變外勤隊伍工作士氣主管計劃制定的合理性主管計劃與措施檢討的及時性、合理性主管能否及時發(fā)現(xiàn)業(yè)務員不同技能需求并提供針對性輔導追蹤評估項目時間外勤隊伍認同度主管管理/輔導技能三個月三個月責任人營業(yè)部經(jīng)理區(qū)組訓現(xiàn)在是23頁\一共有96頁\編輯于星期一營銷活動管理推廣的鞏固持續(xù)

具體工作成員為部經(jīng)理及部分推廣骨干保證技能傳承的繼續(xù)定期檢討本部門活動管理工作協(xié)助主管進行活動管理工具輔導根據(jù)前階段推廣經(jīng)驗擬定行動計劃-活動管理會議的準備、召開與追蹤-活動管理的檢查與評比方案-工具使用的輔導與示范確定明確的責任人、完成時間、效果評估標準崗前培訓及銜接教育加入相應活動管理工具課程主管培訓加入KPI分析及會報管理內(nèi)容編發(fā)有關(guān)活動管理的參考資料訂定各層級人員在活動管理中應承擔的責任確定各級責任人的獎懲辦法項目成立營業(yè)部活動管理小組確定完善活動管理的行動計劃將活動管理納入常規(guī)培訓建立明確責任制度活動管理是一項長期、復雜的工作，是通過幫助外勤隊伍建立良好工作習慣來達到業(yè)績提升目的，因此鞏固推廣成果，杜絕活動管理工作滑坡是后續(xù)工作重點，現(xiàn)在是24頁\一共有96頁\編輯于星期一工具篇現(xiàn)在是25頁\一共有96頁\編輯于星期一

目錄

各項指標概念

-指標定義

-指標的解釋

-驅(qū)動業(yè)績指標因素

-指標設(shè)定關(guān)系圖

工具范例

-區(qū)經(jīng)理工具

-部經(jīng)理工具

-業(yè)務主任工具

-業(yè)務員工具

活動管理工具使用說明

-區(qū)經(jīng)理

-部經(jīng)理

-業(yè)務主任

-業(yè)務員

工具的檢查與輔導

-個險部對區(qū)經(jīng)理

-區(qū)經(jīng)理對部經(jīng)理

-部經(jīng)理對業(yè)務主任

-主任對業(yè)務員現(xiàn)在是26頁\一共有96頁\編輯于星期一指標定義

保費計劃完成率=本月首年保費/本年保費計劃人均保費=本月首期保費/本月平均業(yè)務員人數(shù)有效增員率=本月轉(zhuǎn)正業(yè)務員人數(shù)/本月平均業(yè)務員人數(shù)脫落率=本月脫落業(yè)務員人數(shù)/本月平均業(yè)務員人數(shù)保費繼續(xù)率=13/25個月后有效保單/（包括展期、滿期有效、繳清、減額繳清和免繳）之保費/13/25月前承保之期繳保單（除猶豫期退保以外)之保費費用率=當月營銷直接營業(yè)費用（不包括傭金）/當月首年保費總額客戶投訴率=當月累計投訴次數(shù)/累計至當日之總投?？蛻羧藬?shù)*本月平均人數(shù)是指月初和月末人數(shù)的平均值（以下同）區(qū)經(jīng)理部經(jīng)理

活動率=本月（周）出單人數(shù)/本月（周）平均人數(shù)人均產(chǎn)能=本月（周）首期保費/本月（周）出單人數(shù)有效增員率=本月轉(zhuǎn)正人數(shù)/本月平均人數(shù)脫落率=本月脫落人數(shù)/本月平均人數(shù)保費繼續(xù)率=13/25個月后有效契約保單（包括展期、滿期、有效、繳清、減額繳清和免繳)之保費/13/25

個月前承保之期繳保單(除猶豫期退保以外)

之保費客戶投訴率=當月本部門累計投訴次數(shù)/累計至當月本部門之總投保客戶人數(shù)有效人均件數(shù)=本月(周)保單件數(shù)/本月(周)出單人數(shù)新增拜訪名單(個):新收集到即將進行拜訪的客戶名單數(shù)拜訪客戶數(shù)(個):拜訪新老客戶數(shù)之和新準主顧數(shù)(個):拜訪后通過P100的操作確認為A、B類的客戶數(shù)累計活動率=當月出單人數(shù)/當月平均人數(shù)各項指標概念現(xiàn)在是27頁\一共有96頁\編輯于星期一業(yè)務主任

活動率=本月（周）出單人數(shù)/本月（周）平均人數(shù)有效人均件數(shù)=本月（周）保單件數(shù)/本月（周）出單人數(shù)件均保費=本月（周）總保費/本月（周）保單件數(shù)有效增員率=本月轉(zhuǎn)正人數(shù)/本月平均人數(shù)脫落率=本月脫落人數(shù)/本月平均人數(shù)人均產(chǎn)能=本月(周)首期保費/本月(周)出單人數(shù)新增拜訪名單(個):新收集到即將進行拜訪的客戶名單數(shù)拜訪客戶數(shù)(個):拜訪新老客戶數(shù)之和新準主顧數(shù)(個):拜訪后通過P100的操作確認為A、B

類的客戶數(shù)累計活動率=當月出單人數(shù)/當月平均人數(shù)業(yè)務員

新增拜訪名單(個):新收集到即將進行拜訪的客戶名單數(shù)拜訪客戶數(shù)(個):拜訪新老客戶數(shù)之和新準主顧數(shù)(個):拜訪后通過P100的操作確認為A、B類的客戶數(shù)指標定義(續(xù)）現(xiàn)在是28頁\一共有96頁\編輯于星期一指標的解釋。。。。保費計劃達成率便于掌控全年計劃的完成進度，保證年度計劃的達成;人均保費為了衡量團隊整體實力而設(shè)定的指標;人均產(chǎn)能反映出單人員戰(zhàn)力狀況，同時體現(xiàn)活動人員收入水平，是反映隊伍穩(wěn)定性的

重要指標之一活動率活動率高低反映出部門的活動情況，它是反映隊伍穩(wěn)定性的重要指標之一；件均保費可以反映出銷售導向、商品組合附加險等銷售技巧方面的問題;有效人均件數(shù)體現(xiàn)出單人員的活動能力及銷售技巧;有效增員率反映出營業(yè)單位增員的有效性;脫落率是衡量團隊穩(wěn)定性的重要指標之一;新增拜訪名單使業(yè)務員養(yǎng)成收集拜訪名單，以便有計劃拜訪的習慣;拜訪客戶數(shù)使業(yè)務員養(yǎng)成按計劃拜訪的習慣;新增準主顧數(shù)幫助業(yè)務員養(yǎng)成儲備準主顧的習慣，并形成良好的銷售環(huán)境;保費繼續(xù)率反映契約品質(zhì)好壞的指標;客戶投訴率考核員工的服務水平及展業(yè)行為;費用率幫助養(yǎng)成成本控制的習慣;月每周活動率便于掌控和落實分段經(jīng)營指標的達成月累計活動率便于控制全月活動率的進度達成?，F(xiàn)在是29頁\一共有96頁\編輯于星期一首年保費驅(qū)動業(yè)績指標的因素人均保費＊人力=人均產(chǎn)能＊活動率＊人力=件均保費＊有效人均件數(shù)＊活動率＊人力=總保費

活動率-差勤管理-市場活動-訓練手段

人均產(chǎn)能

-活動量管理

-輔導

-訓練

-激勵

件均保費

-銷售導向

-商品組合（附加險種）

有效人均件數(shù)-活動量管理-銷售技巧現(xiàn)在是30頁\一共有96頁\編輯于星期一指標設(shè)定關(guān)系圖有效增員率提高活動率有效人均件數(shù)保費人均產(chǎn)能件均保費保費首年保費活動量提高脫落率降低新增準主顧拜訪客戶新增名單

約訪計劃-100有效人力增長活動量管理。再訪

陌拜現(xiàn)在是31頁\一共有96頁\編輯于星期一各層級營銷活動管理工具摘要活動管理的重點對營業(yè)部經(jīng)理銷售管理技巧/意愿矩陣分析框架對營業(yè)部經(jīng)理技能評估表對營業(yè)部經(jīng)理激勵/輔導行動計劃表

對業(yè)務主任銷售管理技巧/意愿矩陣分析框架對業(yè)務主任技能評估表對業(yè)務主任激勵/輔導行動計劃表

業(yè)務主任業(yè)務員營業(yè)部經(jīng)理區(qū)經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績指標目標設(shè)定表區(qū)經(jīng)理業(yè)務改善措施計劃區(qū)經(jīng)理上月業(yè)務改善措施進展檢討部經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績指標目標設(shè)定表部經(jīng)理業(yè)務改善措施計劃部經(jīng)理上月業(yè)務改善措施進展檢討早會計劃表業(yè)務主任關(guān)鍵業(yè)績指標目標設(shè)定表營業(yè)組每月活動目標設(shè)定表

業(yè)務員每月目標設(shè)定表營業(yè)部每周活動情況統(tǒng)計表部經(jīng)理每周工作時間計劃及記錄表

營業(yè)組每周活動情況檢討表業(yè)務主任每周工作時間計劃及記錄表業(yè)務員每日活動檢查表業(yè)務員每周目標達成差距表準主顧卡計劃100工作日志季工具月工具周/日工具區(qū)經(jīng)理現(xiàn)在是32頁\一共有96頁\編輯于星期一區(qū)經(jīng)理營銷活動管理工具對營業(yè)部經(jīng)理銷售管理技巧/意愿矩陣分析框架對營業(yè)部經(jīng)理技能評估表對營業(yè)部經(jīng)理激勵/輔導行動計劃表業(yè)務主任業(yè)務員營業(yè)部經(jīng)理區(qū)經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績指標目標設(shè)定表區(qū)經(jīng)理業(yè)務改善措施計劃區(qū)經(jīng)理上月業(yè)務改善措施進展檢討季工具月工具區(qū)經(jīng)理現(xiàn)在是33頁\一共有96頁\編輯于星期一季工具

對營業(yè)部經(jīng)理銷售管理技巧/意愿矩陣分析

區(qū)經(jīng)理每季填寫一次、對所有部經(jīng)理進行分析以了解其目前的技巧及意愿程度針對分析結(jié)果，對個人采取相應的措施高低技巧意愿高低激勵引導其參與一些決策的制定協(xié)助其設(shè)定個人生涯規(guī)劃目標共同探討壽險之前景以樹立從業(yè)信心放權(quán)給予較多的自主性決定工作的安排給予適度的決策權(quán)幫助部經(jīng)理分擔部分責任指示提供具體而明確的行動方針隨時保持密切的監(jiān)督,定期共同討論個人進步情況教導了解管理技巧上的不足并提供解答,鼓勵和技巧高的同事從事經(jīng)驗交流

年第季填寫日期：區(qū)經(jīng)理工具現(xiàn)在是34頁\一共有96頁\編輯于星期一季工具

對營業(yè)部經(jīng)理銷售管理技巧/意愿矩陣分析

高低技巧意愿高低年第季填寫日期：現(xiàn)在是35頁\一共有96頁\編輯于星期一季工具

對營業(yè)部經(jīng)理技能評估表區(qū)經(jīng)理針對每位部經(jīng)理填寫一份區(qū)經(jīng)理針對每位部經(jīng)理的技巧評估,詳細分析其優(yōu)缺點,并列出協(xié)助改進方案部經(jīng)理姓名：主要優(yōu)點主要缺點協(xié)助改進方案年第季填寫日期：時間管理計劃管理管控力度輔導能力部別：現(xiàn)在是36頁\一共有96頁\編輯于星期一季工具

對營業(yè)部經(jīng)理激勵/輔導行動計劃表協(xié)助改進方案具體工作內(nèi)容計劃執(zhí)行時間區(qū)經(jīng)理針對每位部經(jīng)理填寫一份針對“技能評估表“中的協(xié)助改進方案進一步列出具體工作內(nèi)容針對部經(jīng)理的意愿高低列出將采取的激勵方案部別：部經(jīng)理姓名：0年第季填寫日期：現(xiàn)在是37頁\一共有96頁\編輯于星期一區(qū)經(jīng)理營銷活動管理工具對營業(yè)部經(jīng)理銷售管理技巧/意愿矩陣分析框架對營業(yè)部經(jīng)理技能評估表對營業(yè)部經(jīng)理激勵/輔導行動計劃表業(yè)務主任業(yè)務員營業(yè)部經(jīng)理區(qū)經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績指標目標設(shè)定表區(qū)經(jīng)理業(yè)務改善措施計劃區(qū)經(jīng)理上月業(yè)務改善措施進展檢討

季工具月工具區(qū)經(jīng)理現(xiàn)在是38頁\一共有96頁\編輯于星期一月報表

區(qū)經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績指標目標設(shè)定表

本月重點輔導部門/人員

關(guān)鍵業(yè)績指標保費計劃完成率

人均保費(元)

有效增員率

脫落率

保費繼續(xù)率

費用率客戶投訴率

部門/人員

輔導內(nèi)容預計每周花多少小時

預期定量效果上月實

際達成與計劃差距

造成差距的主要原因本月目標

措施

年月填寫日期：區(qū)經(jīng)理姓名：上月

目標區(qū)別：13個月

25個月現(xiàn)在是39頁\一共有96頁\編輯于星期一月報表

區(qū)經(jīng)理業(yè)務改善措施計劃

措施具體行動

預期效果成本估計/資源需求實施時間表

負責人

年月填寫日期：區(qū)經(jīng)理姓名：區(qū)別：現(xiàn)在是40頁\一共有96頁\編輯于星期一月報表

區(qū)經(jīng)理上月業(yè)務改善措施進展檢討

措施具體行動預期效果目前進展狀況改進之處或后續(xù)工作

年月填寫日期：區(qū)經(jīng)理姓名：區(qū)別：現(xiàn)在是41頁\一共有96頁\編輯于星期一營業(yè)部經(jīng)理營銷活動管理工具活動管理的重點對業(yè)務主任銷售管理技巧/意愿矩陣分析框架對業(yè)務主任技能評估表對業(yè)務主任激勵/輔導行動計劃表業(yè)務主任業(yè)務員營業(yè)部經(jīng)理部經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績指標目標設(shè)定表部經(jīng)理業(yè)務改善措施計劃部經(jīng)理上月業(yè)務改善措施進展檢討早會計劃表營業(yè)部每周活動情況統(tǒng)計表部經(jīng)理每周工作時間計劃及記錄表季工具月工具周/日工具區(qū)經(jīng)理現(xiàn)在是42頁\一共有96頁\編輯于星期一季工具對業(yè)務主任銷售管理技巧/意愿矩陣分析框架

低高意愿

高技巧低激勵引導其參與一些決策的制定,協(xié)助其設(shè)定個人生涯規(guī)劃目標,共同探討壽險之前景,以樹立從業(yè)信心指示提供具體而明確的行動方針隨時保持密切的監(jiān)督定期共同討論個人進步情況營業(yè)部經(jīng)理每季填寫一次，對所有業(yè)務主任進行分析以了解其目前的技巧及意愿程度針對分析結(jié)果，對個人采取相應的措施放權(quán)給予較大的自主性，決定工作的安排給予適度的決策權(quán)幫助經(jīng)理分擔部分責任教導了解管理技巧上的不足并提供解答鼓勵和技巧高的同事從事經(jīng)驗交流年第季填寫日期：?部經(jīng)理工具現(xiàn)在是43頁\一共有96頁\編輯于星期一季工具對業(yè)務主任銷售管理技巧／意愿矩陣分析框架年第

季填寫日期：高低技巧?低?高意愿現(xiàn)在是44頁\一共有96頁\編輯于星期一季工具對業(yè)務主任技能評估表

年第季填寫日期：組別：主任姓名：主要優(yōu)點主要缺點協(xié)助改進方案輔導增員技巧銷售技巧活動管理產(chǎn)品知識部經(jīng)理針對每位業(yè)務主任填寫一張部經(jīng)理針對每位業(yè) 務主任的技能詳細分析其優(yōu)缺點并列出協(xié)助改進方案、及使用，否則將追究其法律責任?，F(xiàn)在是45頁\一共有96頁\編輯于星期一季工具對業(yè)務主任激勵／輔導行動計劃表

年第季填寫日期：組別：主任姓名：部經(jīng)理針對每位業(yè)務主任填寫一張針對“技能評估表”中的協(xié)助改進方案進一步列出具體工作內(nèi)容針對業(yè)務主任的意愿高低列出將采取的激勵方案協(xié)助改進方案

具體工作內(nèi)容計劃執(zhí)行時間。現(xiàn)在是46頁\一共有96頁\編輯于星期一營業(yè)部季度經(jīng)營系統(tǒng)評估診斷表（1/2）營業(yè)部經(jīng)營系統(tǒng)季度評估表

200年季度部別：部經(jīng)理：系統(tǒng)項目得分評價系統(tǒng)項目得分評價增員系統(tǒng)增員增員功能小組銷售支持系統(tǒng)競賽激勵方案制定完善的增員行動計劃宣導、執(zhí)行與追蹤增員者的篩選與培養(yǎng)效果與總結(jié)選擇初次面談日常管理系統(tǒng)差勤管理差勤管理制度創(chuàng)業(yè)說明會嚴格執(zhí)行決定性面談差勤扣款使用訓練系統(tǒng)有效運作的功能小組早會經(jīng)營有效運作的功能小組制度化的訓練計劃計劃與評估完善的課程設(shè)置早會內(nèi)容優(yōu)秀的授課講師品質(zhì)管理品質(zhì)管理宣傳日常訓練品質(zhì)管理制度執(zhí)行主任輔導營業(yè)部品質(zhì)提升新人銜接訓練績效管理系統(tǒng)完成績效管理工作訓練執(zhí)行與追蹤績效反饋銷售支持系統(tǒng)主顧開拓功能小組改善與追蹤有效的計劃推進多層面多形式支持≥9分6-9分

6分≥24分16-24分

16分現(xiàn)在是47頁\一共有96頁\編輯于星期一營業(yè)部季度經(jīng)營系統(tǒng)評估診斷表（2/2）營業(yè)部經(jīng)營系統(tǒng)季度診斷表

200年季度部別：部經(jīng)理：序號經(jīng)營系統(tǒng)診斷描述1增員系統(tǒng)增員選擇新人訓練2訓練系統(tǒng)

3銷售支持系統(tǒng)主顧開拓

競賽激勵

4日常管理系統(tǒng)差勤管理

早會經(jīng)營

品質(zhì)管理

5績效管理系統(tǒng)

現(xiàn)在是48頁\一共有96頁\編輯于星期一營業(yè)部季度工作計劃編制表（1/2）營業(yè)部季度經(jīng)營目標及重點工作表

200年季度部：部經(jīng)理：季度目標

重點改善舉措資源和工具營業(yè)區(qū)支持指標上季達成本季目標

重點改善指標總體指標首年標?？?cè)肆敖M織架構(gòu)體能指標人均件數(shù)活動率人均標保有效人力占比三個月轉(zhuǎn)正率十三個月留存率增員率脫落率正式業(yè)務員凈增長率品質(zhì)指標猶豫期退保保費占比客戶投訴率短險賠付率十三個月保費繼續(xù)率現(xiàn)在是49頁\一共有96頁\編輯于星期一

營業(yè)部季度工作計劃編制表（2/2）營業(yè)部季度工作計劃表

200年季度部別：部經(jīng)理：第一月第二月第三月月度工作重點各系統(tǒng)經(jīng)營改善舉措增員系統(tǒng)訓練系統(tǒng)銷售支持系統(tǒng)日常管理系統(tǒng)績效管理系統(tǒng)資源與工具現(xiàn)在是50頁\一共有96頁\編輯于星期一營業(yè)部季度工作追蹤表

200年季度部別：部經(jīng)理：區(qū)經(jīng)理：區(qū)工作記錄部行動記錄區(qū)工作記錄部行動記錄區(qū)工作記錄部行動記錄季度改善結(jié)果小結(jié)第三月第二月第一月行動舉措營業(yè)部季度工作追蹤表現(xiàn)在是51頁\一共有96頁\編輯于星期一營業(yè)部經(jīng)理營銷活動管理工具活動管理的重點對業(yè)務主任銷售管理技巧/意愿矩陣分析框架對業(yè)務主任技能評估表對業(yè)務主任激勵/輔導行動計劃表業(yè)務主任業(yè)務員營業(yè)部經(jīng)理部經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績指標目標設(shè)定表部經(jīng)理業(yè)務改善措施計劃部經(jīng)理上月業(yè)務改善措施進展檢討早會計劃表營業(yè)部每周活動情況統(tǒng)計表部經(jīng)理每周工作時間計劃及記錄表季工具月工具周/日工具區(qū)經(jīng)理現(xiàn)在是52頁\一共有96頁\編輯于星期一月報表部經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績指標目標設(shè)定表

年

月填寫日期：部別：部經(jīng)理姓名:人力關(guān)鍵業(yè)績指標上月上月實際與計劃造成差距的主要原因本月措施 目標（%）達成（%）差距（%） 目標活動率（%）人均產(chǎn)能（元）有效增員率（%）脫落率（%）保費繼13個月續(xù)率(%)25個月客戶投訴率（%）本月重點輔導小組/人員

小組/人員

輔導內(nèi)容預計每周花多少小時

預計定量效果現(xiàn)在是53頁\一共有96頁\編輯于星期一營業(yè)部月度工作總結(jié)計劃表（1/2）營業(yè)部月度工作總結(jié)計劃表

200年月部：部經(jīng)理：業(yè)務指標計劃目標實際達成

改善舉措落實情況檢討下月改善目標下月重點行動計劃總標保

總?cè)肆顒勇嗜司鶚吮?/p>

人均件數(shù)

13個月留存率

3個月轉(zhuǎn)正率增員人數(shù)脫落人數(shù)13個月繼續(xù)率出勤率現(xiàn)在是54頁\一共有96頁\編輯于星期一營業(yè)部月度工作總結(jié)計劃表（2/2）第五周第四周第三周第二周第一周周工作重點周日周六周五周四周三周二周一營業(yè)部月度工作行事

200年月部：部經(jīng)理：現(xiàn)在是55頁\一共有96頁\編輯于星期一月報表部經(jīng)理業(yè)務改善措施計劃

年

月填寫日期：部別：部經(jīng)理姓名：措施具體工作內(nèi)容預期效果成本估計/資源需求實施時間表負責人現(xiàn)在是56頁\一共有96頁\編輯于星期一月報表部經(jīng)理上月業(yè)務改善措施進展檢討年月填寫日期:部別:部經(jīng)理姓名:措施具體行動預期效果目前進展狀況改進之處或后續(xù)工作。現(xiàn)在是57頁\一共有96頁\編輯于星期一日期2345678910111213141516171819202122232425262728293031

年月填寫日期：月報表

早會計劃表

星期一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二主持人專題報告人早會主題

上月總結(jié)、下月計劃部經(jīng)理姓名：部別：現(xiàn)在是58頁\一共有96頁\編輯于星期一營業(yè)部經(jīng)理營銷活動管理工具活動管理的重點對業(yè)務主任銷售管理技巧/意愿矩陣分析框架對業(yè)務主任技能評估表對業(yè)務主任激勵/輔導行動計劃表業(yè)務主任業(yè)務員營業(yè)部經(jīng)理部經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績指標目標設(shè)定表部經(jīng)理業(yè)務改善措施計劃部經(jīng)理上月業(yè)務改善措施進展檢討早會計劃表營業(yè)部每周活動情況統(tǒng)計表部經(jīng)理每周工作時間計劃及記錄表季工具月工具周/日工具區(qū)經(jīng)理現(xiàn)在是59頁\一共有96頁\編輯于星期一周報表

營業(yè)部每周活動情況統(tǒng)計表保費收入(元)

人均產(chǎn)能(元)

活動率(%)

有效人均件數(shù)

(件/人)

新增拜訪名單

(個/人)

拜訪客戶數(shù)

(個/人)

新準主顧數(shù)

(個/人)

第一組

年月第周填寫日期：項目本周目標本周達成第二組本周目標本周達成第三組本周目標本周達成第四組本周目標本周達成第五組本周目標本周達成第一組下周重點輔導內(nèi)容本周累計部別：部經(jīng)理姓名：部經(jīng)理每周檢討各項活動的達成情況針對各組的活動情況，部經(jīng)理列出對各組的重點輔導計劃06活動量現(xiàn)在是60頁\一共有96頁\編輯于星期一營業(yè)部周工作總結(jié)計劃表（1/2）營業(yè)部周工作總結(jié)計劃表

200年第周部別：部經(jīng)理：

項目直轄組(人)

組(人)

組(人)

組(人)

組(人)

組(人)

組(人）本周目標本周達成本周目標本周達成本周目標本周達成本周目標本周達成本周目標本周達成本周目標本周達成本周目標本周達成出勤率預收保費活動率增員面談人數(shù)本周重點工作

項目

組(人)

組(人)

組(人)

組(人)

組(人)

組(人）部合計本周目標本周達成本周目標本周達成本周目標本周達成本周目標本周達成本周目標本周達成本周目標本周達成本周目標本周達成出勤率預收保費人數(shù)活動率增員面談本周重點工作現(xiàn)在是61頁\一共有96頁\編輯于星期一營業(yè)部周工作總結(jié)計劃表（2/2）營業(yè)部周工作行事歷

200年第周部別：部經(jīng)理：時間周一周二周三周四周五周六周日上午下午工作重點現(xiàn)在是62頁\一共有96頁\編輯于星期一業(yè)務主任營銷活動管理工具摘要活動管理的重點業(yè)務主任業(yè)務員營業(yè)部經(jīng)理業(yè)務主任關(guān)鍵業(yè)績指標目標設(shè)定表營業(yè)組每月活動目標設(shè)定表營業(yè)組每周活動情況檢討表業(yè)務主任每周工作時間計劃及記錄表業(yè)務員每日活動檢查表月工具周/日工具區(qū)經(jīng)理現(xiàn)在是63頁\一共有96頁\編輯于星期一

關(guān)鍵業(yè)績指標活動率(%)

有效人均件數(shù)(件)

件均保費(元)

有效增員率(%)

脫落率(%)月報表

業(yè)務主任關(guān)鍵業(yè)績指標月檢討及目標設(shè)定表

本月重點輔導人員

人員

輔導內(nèi)容

預計每周花多少小時?

預期定量效果上月目標上月實際達成與計劃差距造成差距的主要原因

本月目標

措施

年月填寫日期：業(yè)務主任姓名人力：組別現(xiàn)在是64頁\一共有96頁\編輯于星期一月報表

營業(yè)組每月活動情況計劃表

保費收入(萬元)人均產(chǎn)能(元)

活動率(%)

有效人均件數(shù)(件)

新增拜訪名單（個/人）?拜訪客戶數(shù)（個/人）

新準主顧數(shù)（個/人）

年月填寫日期項目業(yè)務主任設(shè)定每月活動目標,并統(tǒng)計各項活動的達成情況業(yè)務主任使用本表協(xié)助分析關(guān)鍵業(yè)績指標的問題并擬定改善措施上月達成目標上月目標本月總目標第一周目標第二周目標第三周目標第四周目標業(yè)務主任姓名：組別第五周目標本周累計活動量現(xiàn)在是65頁\一共有96頁\編輯于星期一業(yè)務主任營銷活動管理工具摘要活動管理的重點業(yè)務主任業(yè)務員營業(yè)部經(jīng)理業(yè)務主任關(guān)鍵業(yè)績指標目標設(shè)定表營業(yè)組每月活動目標設(shè)定表營業(yè)組每周活動情況檢討表業(yè)務主任每周工作時間計劃及記錄表業(yè)務員每日活動檢查表月工具周/日工具區(qū)經(jīng)理現(xiàn)在是66頁\一共有96頁\編輯于星期一周報表

營業(yè)組每周活動情況檢討表

保費收入(元)

人均產(chǎn)能(元)

活動率(%)

有效人均件數(shù)(件/人)

新增拜訪名單

(個/人)

拜訪客戶數(shù)

(個/人)?新準主顧數(shù)

(個/人)

年月第周填寫日期：主任姓名：

項目上周達成結(jié)果上周小組目標差距原因

采取對策組別：本周累計本周小組目標活動量現(xiàn)在是67頁\一共有96頁\編輯于星期一業(yè)務員_徐倩_保費收入保單件數(shù)新增拜訪名單拜訪客戶數(shù)新準主顧數(shù)業(yè)務員_______保費收入保單件數(shù)新增拜訪名單拜訪客戶數(shù)新收主顧數(shù)業(yè)務員_______保費收入保單件數(shù)新增拜訪名單拜訪客戶數(shù)新準主顧數(shù)日報表

對業(yè)務員每日活動檢查表

年月

第?組別：日一項目二三四五六星期業(yè)務員_______保費收入保單件數(shù)新增拜訪名單拜訪客戶數(shù)新準主顧數(shù)業(yè)務員_______保費收入保單件數(shù)新增拜訪名單拜訪客戶數(shù)新準主顧數(shù)業(yè)務員_______保費收入保單件數(shù)新增拜訪名單拜訪客戶數(shù)新準主顧數(shù)一項目二三四五六星期日

周

?現(xiàn)在是68頁\一共有96頁\編輯于星期一業(yè)務員營銷活動管理工具活動管理的重點業(yè)務主任業(yè)務員營業(yè)部經(jīng)理業(yè)務員每月目標設(shè)定表業(yè)務員每周檢討及拜訪計劃表(準)主顧卡計劃100工作日志月工具周/日工具區(qū)經(jīng)理現(xiàn)在是69頁\一共有96頁\編輯于星期一月報表

業(yè)務員每月目標設(shè)定表保費收入(元)保單件數(shù)(件)

新增拜訪名單(個)

拜訪客戶數(shù)(個)

新準主顧數(shù)(個)

增員(人)項目上月結(jié)果上月目標本月目標第一周目標第二周目標第三周目標第四周目標

年月填寫日期:第五周目標業(yè)務員姓名：現(xiàn)在是70頁\一共有96頁\編輯于星期一業(yè)務員營銷活動管理工具活動管理的重點業(yè)務主任業(yè)務員營業(yè)部經(jīng)理業(yè)務員每月目標設(shè)定表業(yè)務員每周檢討及拜訪計劃表(準)主顧卡計劃100工作日志月工具周/日工具區(qū)經(jīng)理現(xiàn)在是71頁\一共有96頁\編輯于星期一周工具

業(yè)務員每周檢討及拜訪計劃表

保費收入(元)

保單件數(shù)(件)

新增拜訪名單(個)

拜訪客戶數(shù)(個)

新準主顧數(shù)(個)

增員(人)

年月第周業(yè)務員姓名：項目上周成果上周目標差距原因改進方法第一次拜訪本周計劃拜訪對象名單仍在接觸階段說明階段促成階段簽單老客戶回訪填寫日期：本周目標現(xiàn)在是72頁\一共有96頁\編輯于星期一準主顧卡保戶卡

年月日制編號業(yè)務員：工號：客戶姓名男女出生日期客戶來源增員對象地址住宅公司郵政編碼嗜好及個性電話最佳面談時間(宅)(公)經(jīng)濟狀況及目前收入職業(yè)地位家屬親友姓名稱謂出生年月日有否參加保險增員對象備注(電話、地址、其他)已投保壽險公司被保險人保險種類投保年、月、日保險期限保險費保險金額現(xiàn)在是73頁\一共有96頁\編輯于星期一準主顧卡(續(xù))新契約成立保單號碼轉(zhuǎn)帳存折號投保年齡歲保險期限繳別生效日期受益人契約項目繳繳主險附加險合計契約成立后將左上角(準)剪去成為保戶卡訪問、服務、參加活動記錄談話、活動內(nèi)容及檢討月日

等級現(xiàn)在是74頁\一共有96頁\編輯于星期一工作日志

月日(星期一)晨會及早課內(nèi)容當日拜訪記錄姓名電話洽談時間保額保費再訪時間備注主管審批當日計劃上午下午推薦險種簽單前拜訪老客戶回訪現(xiàn)在是75頁\一共有96頁\編輯于星期一計劃100準主顧評分表A級20分以上等級B級15-19分

C級14分以下名單來源來源代號A.親戚關(guān)系B.以前職業(yè)關(guān)系G.嗜好關(guān)系C.鄰居關(guān)系H.宗教關(guān)系D.學校關(guān)系I.社交團體關(guān)系E.兵役關(guān)系J.客戶的親朋好友F.消費關(guān)系K.其它

評分標準年齡婚姻年收入職業(yè)交往程度去年共見次數(shù)認識年限接近的難易度推薦他人情況25歲以下26-34歲35-44歲45歲以上單身已婚(無子女)已婚(有子女)1萬元以下1-3萬3-10萬10-30萬30萬以上銷售業(yè)務人員一般行政人員專業(yè)人士作業(yè)員負責人及管理人員家庭主婦軍公教人員學生退休人員其他5年以上2-5年2年以內(nèi)密友普通朋友點頭之交相當容易較容易困難非常困難5次以上3-5次1-2次幾乎沒有很好好還好不好*凡接近難易度為非常困難者則不論得分高低均列為C級現(xiàn)在是76頁\一共有96頁\編輯于星期一活動管理工具的使用說明－區(qū)經(jīng)理季工具

工具使用時間及方法對營業(yè)部經(jīng)理銷售管理技巧

/意愿矩陣分析框架對營業(yè)部經(jīng)理技能評估表對營業(yè)部經(jīng)理激勵/輔導行動計劃表區(qū)經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績指標目標設(shè)定表區(qū)經(jīng)理業(yè)務改善措施計劃區(qū)經(jīng)理上月業(yè)務改善措施進展檢討在每季季初時將區(qū)內(nèi)所有部經(jīng)理的能力與意愿做一評估及排序在每季季初時對區(qū)內(nèi)所有部經(jīng)理逐一進行技能的優(yōu)缺點評估在每季季初評估好個別部經(jīng)理的能力后，列出具體的輔導方案在每月月初收到KPI的結(jié)果后，逐一分析差距的原因并擬定具體改善計劃，以及針對下月目標制定行動方案

在每月月初檢討上月擬定的改善措施是否達成其實際效果，以及后續(xù)動作月工具現(xiàn)在是77頁\一共有96頁\編輯于星期一活動管理工具的使用說明－部經(jīng)理季工具

工具使用時間及方法對營業(yè)部經(jīng)理銷售管理技巧

/意愿矩陣分析框架對業(yè)務主任技能評估表對業(yè)務主任激勵/輔導行動計劃表部經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績指標月檢討及目標設(shè)定表部經(jīng)理業(yè)務改善措施計劃部經(jīng)理上月業(yè)務改善措施進展檢討早會計劃表營業(yè)部每周活動情況統(tǒng)計表部經(jīng)理每周工作時間計劃及記錄表在每季季初時對部內(nèi)所有業(yè)務主任的能力與意愿做一評估及排序在每季季初時對部內(nèi)所有業(yè)務主任逐一進行技能的優(yōu)缺點評估在每季季初評估好個別業(yè)務主任的能力后，列出具體的輔導方案在每月月初收到KPI的結(jié)果后，逐一分析差距的原因并擬定具體改善計劃，以及針對下月目標制定行動方案在每月月初檢討上月擬定的改善措施是否達成其實際效果，以及后續(xù)動作在每個月月底策劃下個月的早會形式及主題在每周周初和業(yè)務主任進行周檢討會時記錄每組的業(yè)績及活動情況，并針對性訂出輔導計劃在每周初（或周末）訂出本周（或下周）的工作計劃，并每日記錄實際的時間安排月工具周工具現(xiàn)在是78頁\一共有96頁\編輯于星期一活動管理工具的使用說明－業(yè)務主任月工具

工具使用時間及方法業(yè)務主任關(guān)鍵業(yè)績指標月檢討及目標設(shè)定表營業(yè)組每月活動目標計劃表營業(yè)組每周活動情況檢討表業(yè)務主任每周工作時間計劃及記錄表業(yè)務員每日活動檢查表在每月月初收到KPI的結(jié)果后，逐一分析差距的原因并擬定具體改善計劃，以及針對下月目標制定行動在每月月初設(shè)定本月四至五周的活動目標在每周周初檢討上周的活動情況并列出具體的改善措施在每周初（或周末）訂出本周（或下周)的工作計劃，并每日記錄實際的時間安排將表格每周初上墻，由業(yè)務員每日記錄其活動情況。每周周末時由主任收集后統(tǒng)計該周小組的活動情況，并使用每周活動檢討表來進行分析檢討周工具現(xiàn)在是79頁\一共有96頁\編輯于星期一活動管理工具的使用說明－業(yè)務員月工具

工具使用時間及方法業(yè)務員每月目標設(shè)定表業(yè)務員每周檢討及拜訪計劃表（準）主顧卡計劃１００工作日志在每月月初訂定本月活動目標并分解為四至五周目標在每周初（或周末）分析差距的原因并擬定具體措施，同時也排定本周計劃拜訪名單在拜訪后針對確定可成為準主顧或促成簽單后成為主顧者詳細寫下背景資料及每次訪談結(jié)果在得到新的拜訪名單后即進行初步評估在一天結(jié)束后記錄實際的拜訪活動,并計劃第二天的活動安排

周工具日工具現(xiàn)在是80頁\一共有96頁\編輯于星期一個人保險部對區(qū)經(jīng)理的工具檢查與輔導

工具對營業(yè)部經(jīng)理銷售管理技巧/意愿距陣分析框架對營業(yè)部經(jīng)理技能評估表對營業(yè)部經(jīng)理激勵

/輔導行動計劃表區(qū)經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績指標、目標設(shè)定表季工具月工具

檢查重點區(qū)經(jīng)理對部經(jīng)理的技能評估分析及相應的輔導計劃區(qū)部上月達成情況及本月達成目標，相應措施

檢查方式與內(nèi)容每季在個險部季經(jīng)管會議上匯報-營業(yè)區(qū)、部季度業(yè)績完成狀況-對各部經(jīng)理技能評估分析-對部經(jīng)理輔導方案的評估，并追蹤落實月KPI報告會-與計劃的差距-差距的主要原因-重點輔導對象-本月主要措施

可能遇到的問題技能評估結(jié)果與部經(jīng)理實際狀況有較大差距區(qū)經(jīng)理輔導方案的落實不到位區(qū)經(jīng)理的輔導成效不佳差距原因分析有誤找不出主要問題或原因措施過多或與原因不吻合輔導重點人員過多

解決方法建議在區(qū)經(jīng)管會議上與部經(jīng)理共同探討，達成共識個險部每月追蹤工作進度個險部診斷后進行共同研討或個別輔導協(xié)助其分析問題并找出真正原因所在協(xié)助其找出主要原因，并采取針對性措施找出最需要輔導的1-2位經(jīng)理，若為共性問題，可召開研討班或培訓班工具的檢查與輔導?，F(xiàn)在是81頁\一共有96頁\編輯于星期一個人保險部對區(qū)經(jīng)理的工具檢查與輔導（續(xù)）

工具區(qū)經(jīng)理業(yè)務改善措施計劃區(qū)經(jīng)理上月改善措施，上月檢討月工具

檢查重點業(yè)務改善方案制定的科學性及落實情況對上月區(qū)經(jīng)理改進措施的評估

檢查方式與內(nèi)容月KPI報告會

-針對措施采取行動方案的具體性、可操作性

-預期效果的設(shè)定及可行性

-實施的時間負責人是否到位每周個險部召集區(qū)經(jīng)理會議追綜其本周計劃的執(zhí)行情況月KPI報告會

-預期效果的達成狀況

可能遇到的問題行動方案不夠具體明確，可操作性差預期效果沒有設(shè)定，或設(shè)定的太高或太低計劃的變動性太大，落實不到位沒有達成預期效果

解決方法輔導并協(xié)助其制定行動方案（頭腦風暴會）告訴其預期效果量的必要性并輔導其如何設(shè)定合理的量的指標措施計劃每月張榜并于月初與部經(jīng)理明確個險部采取必要的措施1，加強追蹤，2、點名批評向培訓部、個險部提出資源申請（人、物），協(xié)助解決對區(qū)經(jīng)理進行個別輔導或共同研討

現(xiàn)在是82頁\一共有96頁\編輯于星期一營業(yè)區(qū)對營業(yè)部經(jīng)理工具的檢查與輔導季工具

工具檢查重點檢查方式與內(nèi)容可能遇到的問題解決的方法參照個險部對區(qū)經(jīng)理工具的檢查與輔導均參照個險部對區(qū)經(jīng)理工具的檢查與輔導

部經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績指標月檢討及目標設(shè)定表部經(jīng)理業(yè)務改善措施計劃部經(jīng)理上月業(yè)務改善措施進展檢討早會計劃表營業(yè)部每周活動情況統(tǒng)計表部經(jīng)理每周工作時間計劃及記錄表

早會（月、周）設(shè)定主題、內(nèi)容總結(jié)上周完成情況并掌握本周計劃落實計劃的落實

月KPI報告會

-早會的主題及分周內(nèi)容參加營業(yè)部早會

-早會的準備情況

-早會的內(nèi)容形式

-早會的考勤區(qū)召開的部經(jīng)理周會

-上周完成情況

-本周計劃及依據(jù)

-本周工作重點周檢會區(qū)經(jīng)理不定期抽查部經(jīng)理日工作狀況

內(nèi)容設(shè)置隨意性較大沒有充分準備，臨場發(fā)揮內(nèi)容形式單一出勤率差計劃與達成之間脫節(jié)，對可否完成心中無底重點過多計劃的變動性較大

協(xié)助其制定本月工作重點并分解落實到早會內(nèi)容部經(jīng)理前一天與早會主持人溝通分析原因找出辦法必要時區(qū)通報或上報個險部輔導部經(jīng)理透過準主顧卡對業(yè)務員準主顧數(shù)的掌控來達成目標協(xié)助其找出最重要的工作1-2點每周一在主任周檢討會上與主任明確，并將計劃表張貼公布于眾周工具月工具現(xiàn)在是83頁\一共有96頁\編輯于星期一營業(yè)部經(jīng)理對業(yè)務主任的工具檢查與輔導月工具

工具檢查重點檢查方式與內(nèi)容可能遇到的問題解決的方法

參照部經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績指標設(shè)定表

業(yè)務主關(guān)鍵業(yè)績?nèi)沃冈聶z討及目表標設(shè)定營業(yè)組每月活動情況計劃表營業(yè)組每周活動檢討表

月目標、周目標設(shè)定的是否合理可行性如何總結(jié)上周存在差距原因，并制定本周對策

月檢討會業(yè)務主任周檢討會

-與計劃差距原因

-采取的主要對策及預期效果

-與工作時間計劃表是否吻合

初期對業(yè)績指標設(shè)定的含義不清未能將活動量的多少與保費的達成勢作必然聯(lián)系形成計劃與實際脫節(jié)差距原因分析有誤采取對策不具體，可操作性較差沒有預期效果，無法評估（經(jīng)理追蹤不夠）沒有落實到時間計劃表中，追蹤不力

輔導并協(xié)助其分析（活動率與人均產(chǎn)品）輔導主任透過準主顧卡對業(yè)業(yè)務員活動量的掌控來達成周、月目標協(xié)助其找出真正原因所在，提高分析問題的能力協(xié)助其制定行動方案建議工具增加預期效果一欄以便于部經(jīng)理評估并進行相應輔導行動方案旁也注明落實時間并記錄到工作時間計劃表中每周一業(yè)務主任召開本組夕會（周檢討）與業(yè)務員明確每周目標及輔導導計劃，減少隨意性，并將計劃公布于眾周工具現(xiàn)在是84頁\一共有96頁\編輯于星期一營業(yè)部經(jīng)理對業(yè)務主任的工具檢查與輔導(續(xù))

工具檢查重點檢查方式及內(nèi)容可能遇到的問題解決的方法

業(yè)務主任每周工作時間計劃及記錄表業(yè)務員每日活動檢查表

計劃的落實總結(jié)上周完成情況并掌握本周計劃落實每日將活動情況進行如實的登記

周檢討會部經(jīng)理每日掌控主任的工作輔導狀況每日組會

-結(jié)合工作日志進行復述并輔導主任計劃的變動性較大部經(jīng)理追蹤力度不夠不如實填寫不愿填寫

區(qū)經(jīng)理提醒部經(jīng)理的工作重點，必要時配予相應的制度每日檢查批閱工作日志分析填寫活動記錄表的重要性周工具現(xiàn)在是85頁\一共有96頁\編輯于星期一業(yè)務主任對業(yè)務員的工具檢查與輔導月工具

工具檢查重點檢查方式與內(nèi)容可能遇到的問題解決的方法

業(yè)務員每月目標設(shè)定表業(yè)務員每周檢討及拜訪計劃表工作日志計劃‘100’

準主顧卡

月、周目標設(shè)定的合理性、可行性總結(jié)差距原因，制定相應對策掌控本周業(yè)績來源業(yè)務員昨日拜訪情況業(yè)務員當日計劃早會內(nèi)容記錄對獲得的拜訪名單進行篩選將A、B類客戶引入準主顧卡中

組月檢討會夕會（業(yè)務員周檢討）

-原因、差距、措施

-本周拜訪計劃名單每日組會

-登記拜訪記錄

-抽查1-2人復述拜訪過程

-當日行動計劃（時間、地點、目的）不定期抽查準主顧卡的量與質(zhì)

-每月、周都增加新新主顧卡準主顧卡的質(zhì)量是否為A、B類并協(xié)助促成

業(yè)務員未能將活動量的多少與保費的達成相聯(lián)系，造成計劃與實際脫節(jié)原因差距分析不具體、太籠統(tǒng)采取的措施可操作性差拜訪名單填寫不具體，或應付填寫拜訪量不足不如實填寫當日計劃不詳，沒有方向及準備不足等，或未做計劃主任對工作日志的批閱不力準主顧量不足，以致于完不成業(yè)績指標準主顧的質(zhì)量下降，促成率低

輔導業(yè)務員認知活動量與保費的聯(lián)系培訓其使用準主顧卡（計劃

‘100’）輔導業(yè)務員如何發(fā)現(xiàn)問題并解決問題，并分析其好科（提升自己）分析填寫拜訪名單可獲得的幫助

-明確拜訪方向、目的

-明確本周計劃達成的依據(jù)，必要時請主任協(xié)助個別輔導（找出原因，制定改進方法）協(xié)助其如何做到每日七訪必要時制定相應措施制度分析其做計劃的好處，并協(xié)助問題業(yè)務員修定計劃部經(jīng)理督促主任的工作個別輔導（找出其原因，并制定改進方法）客戶的選擇或技巧不足進行針對性訓練周工具周/日工具此現(xiàn)在是86頁\一共有96頁\編輯于星期一會議篇現(xiàn)在是87頁\一共有96頁\