正略鈞策浙商銀行-第二階段-核心業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃報(bào)告

正略鈞策浙商銀行—第二階段——核心業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃報(bào)告結(jié)論在未來(lái)5年（2006－2010年）的核心業(yè)務(wù)規(guī)劃中，浙商銀行應(yīng)按照“創(chuàng)新為魂、配稱為本、務(wù)實(shí)為要”的指導(dǎo)思想，實(shí)行差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，從目標(biāo)客戶群選擇、業(yè)務(wù)選擇、分支機(jī)構(gòu)管理、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、針對(duì)性的功能模塊組合、定價(jià)政策、風(fēng)險(xiǎn)控制政策、營(yíng)銷訴求、IT基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、業(yè)務(wù)流程等多個(gè)方面建立系統(tǒng)的、配稱性的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)在特定細(xì)分市場(chǎng)上對(duì)其他對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為實(shí)現(xiàn)15-20年內(nèi)成為國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀精品銀行的愿景打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)4/21/2023主要觀點(diǎn)概述本規(guī)劃期內(nèi)，公司業(yè)務(wù)仍將占據(jù)主導(dǎo)地位。發(fā)展公司業(yè)務(wù)應(yīng)秉承三大原則，核心是為客戶創(chuàng)造最大的價(jià)值1一、公司業(yè)務(wù)發(fā)展策略浙商銀行在發(fā)展公司業(yè)務(wù)時(shí)，應(yīng)加強(qiáng)精細(xì)化管理，引入客戶經(jīng)理平均勞動(dòng)生產(chǎn)率和服務(wù)半徑的概念2小企業(yè)業(yè)務(wù)是浙商銀行在本規(guī)劃期內(nèi)重點(diǎn)發(fā)展的特色業(yè)務(wù)。小企業(yè)應(yīng)是優(yōu)秀成長(zhǎng)型企業(yè)，主要判定標(biāo)準(zhǔn)是自有資金和融資規(guī)模3微型企業(yè)業(yè)務(wù)應(yīng)以個(gè)人臨柜業(yè)務(wù)的方式辦理，歸入零售銀行部4開展小企業(yè)業(yè)務(wù)應(yīng)加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制，以強(qiáng)擔(dān)保方式為主。但要開辟多種擔(dān)保方式54/21/2023主要觀點(diǎn)概述（續(xù)）小企業(yè)的定價(jià)政策和授權(quán)政策應(yīng)遵循開放式、模塊化、差別性的原則6公司業(yè)務(wù)的核心發(fā)展思想之一就是與企業(yè)共同成長(zhǎng)，因此，爭(zhēng)取主辦行地位非常重要7網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張時(shí)可以采取資本運(yùn)作的方式8在本規(guī)劃期內(nèi)，浙商銀行應(yīng)積極利用一切可行的制度通道開展銀行信貸資產(chǎn)證券化9嘗試建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，揚(yáng)長(zhǎng)避短104/21/2023主要觀點(diǎn)概述（續(xù)）本規(guī)劃期內(nèi)，零售業(yè)務(wù)應(yīng)與公司業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)發(fā)展，浙商銀行不能成為“跛腳銀行”1二、零售業(yè)務(wù)發(fā)展策略浙商銀行的零售業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶應(yīng)是存款余額在5萬(wàn)元以上的中高端客戶，包括高工資收入的專業(yè)人士以及創(chuàng)業(yè)者兩大客戶群體2浙商銀行應(yīng)在浙商卡這一核心平臺(tái)上集成不同的功能模塊組合，以“理財(cái)卡”和“創(chuàng)業(yè)卡”分別服務(wù)兩大目標(biāo)客戶群體3“理財(cái)卡”的基本指導(dǎo)思想是最大限度地提高客戶資金運(yùn)用收益，降低資金使用成本，核心理念是家庭金融財(cái)富的打理平臺(tái)4現(xiàn)階段，浙商銀行不宜引入客戶經(jīng)理制度54/21/2023主要觀點(diǎn)概述（續(xù)）“創(chuàng)業(yè)卡”的基本指導(dǎo)思想是為創(chuàng)業(yè)者提供最大的融資便利和資金匯劃清算便利6創(chuàng)新理念、別出心裁，盡量利用銀行新渠道和IT技術(shù)能夠幫助“創(chuàng)業(yè)卡”彌補(bǔ)先天不足7現(xiàn)階段，浙商銀行應(yīng)暫緩開展信用卡業(yè)務(wù)84/21/2023主要觀點(diǎn)概述雖然困難重重，但浙商銀行必須重視中間業(yè)務(wù)的發(fā)展，提高中間業(yè)務(wù)收入占比1三、中間業(yè)務(wù)發(fā)展策略浙商銀行應(yīng)盡力爭(zhēng)取成為企業(yè)的主辦銀行，爭(zhēng)取傳統(tǒng)業(yè)務(wù)衍生的中間業(yè)務(wù)2創(chuàng)新思想，多多開辟其它中間業(yè)務(wù)收入來(lái)源3在代理銷售業(yè)務(wù)中，摒棄返傭激勵(lì)方式，而采取價(jià)格折扣的方式吸引客戶44/21/2023目錄公司業(yè)務(wù)發(fā)展策略零售業(yè)務(wù)發(fā)展策略附錄：關(guān)于中間業(yè)務(wù)4/21/2023“公司業(yè)務(wù)策略”目錄1、公司業(yè)務(wù)發(fā)展指導(dǎo)方針2、小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展策略3、銀行信貸資產(chǎn)證券化4、關(guān)于戰(zhàn)略聯(lián)盟4/21/2023浙商銀行作為創(chuàng)業(yè)期的銀行，在本五年規(guī)劃期內(nèi)，公司業(yè)務(wù)仍將是主導(dǎo)核心業(yè)務(wù)。五年規(guī)劃期結(jié)束時(shí)，公司業(yè)務(wù)仍會(huì)占據(jù)本行業(yè)務(wù)規(guī)模80%以上的份額。作為市場(chǎng)的新進(jìn)入者，我們?cè)诠緲I(yè)務(wù)拓展過(guò)程中，應(yīng)牢牢把握三大原則為客戶提供更多的價(jià)值降低客戶的總?cè)谫Y成本為客戶提供更多的融資便利為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的過(guò)程服務(wù)4/21/2023把握住以上三原則，浙商銀行就能夠在競(jìng)爭(zhēng)尚不充分的公司銀行業(yè)務(wù)市場(chǎng)上建立自己的優(yōu)勢(shì)，從而在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出降低企業(yè)融資成本123增加企業(yè)融資便利提供更多增值服務(wù)加強(qiáng)相對(duì)融資成本更低的票據(jù)業(yè)務(wù)實(shí)行根據(jù)擔(dān)保強(qiáng)度不同而差別化的利率定價(jià)為企業(yè)提供現(xiàn)金流管理服務(wù)，合理安排客戶的資金運(yùn)用為客戶增加更多可用的擔(dān)保方式提高貸款審批的流程效率，縮短貸款決策時(shí)間提供更多的中長(zhǎng)期融資服務(wù)微型企業(yè)融資柜面化、流程化更多的上門服務(wù)更好的服務(wù)態(tài)度更好的IT系統(tǒng)，提高業(yè)務(wù)處理能力財(cái)務(wù)顧問(wèn)服務(wù)和現(xiàn)金流管理服務(wù)4/21/2023我們可以通過(guò)低成本的方式為客戶提供更多的增值服務(wù)，從而為客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值以為企業(yè)提供現(xiàn)金流管理服務(wù)為例，目前浙商銀行在個(gè)人服務(wù)平臺(tái)上開發(fā)出的簡(jiǎn)易家庭資產(chǎn)負(fù)債表和智能資金運(yùn)用程序（理財(cái)寶）完全可以應(yīng)用到企業(yè)服務(wù)平臺(tái)上，利用這類自動(dòng)化、信息化的企業(yè)現(xiàn)金流管理程序，我們可以用很低的成本為企業(yè)、尤其是小企業(yè)提供增值服務(wù)，利用差異化競(jìng)爭(zhēng)來(lái)提升我行的競(jìng)爭(zhēng)力企業(yè)現(xiàn)金流管理自動(dòng)平臺(tái)的作用以很低的成本為企業(yè)提供增值服務(wù)，建立差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為客戶提供更多的價(jià)值，增強(qiáng)在公司業(yè)務(wù)、尤其是成長(zhǎng)型小企業(yè)信貸領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)力通過(guò)這樣的現(xiàn)金流管理服務(wù)，我們還可以掌握客戶的真實(shí)財(cái)務(wù)信息，消除信息不對(duì)稱性，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制系統(tǒng)的有效性4/21/2023針對(duì)目前本行公司業(yè)務(wù)的營(yíng)銷管理粗放化的現(xiàn)狀，正略鈞策認(rèn)為對(duì)本行公司業(yè)務(wù)的管理中應(yīng)該引入兩大理念平均勞動(dòng)生產(chǎn)率標(biāo)準(zhǔn)展業(yè)服務(wù)半徑標(biāo)準(zhǔn)為了實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，提高效益，我行對(duì)每個(gè)營(yíng)銷部門（包括分支機(jī)構(gòu)）都應(yīng)有客戶經(jīng)理（前線人員）勞動(dòng)生產(chǎn)率（主要是存貸規(guī)模）最低要求同時(shí)為了保證風(fēng)險(xiǎn)控制體系的有效性以及提高單位規(guī)模的效益、降低經(jīng)濟(jì)資本的耗用，也應(yīng)設(shè)立勞動(dòng)生產(chǎn)率的上限，不鼓勵(lì)業(yè)務(wù)單位和個(gè)人突破這個(gè)上限客戶服務(wù)半徑直接決定了銀行對(duì)客戶服務(wù)的操作成本?？蛻綦x我們的分支機(jī)構(gòu)越遠(yuǎn)，操作成本就越高。而且，因?yàn)榫嚯x遠(yuǎn)為客戶帶來(lái)不便，往往需要在價(jià)格上給客戶提供優(yōu)惠，影響我行的效益服務(wù)半徑還決定了風(fēng)險(xiǎn)控制是否有效：客戶離我們的網(wǎng)點(diǎn)越遠(yuǎn)，在風(fēng)險(xiǎn)上就越難控制。實(shí)際上，服務(wù)半徑與勞動(dòng)生產(chǎn)率關(guān)系也十分密切。4/21/2023客戶經(jīng)理平均勞動(dòng)生產(chǎn)率標(biāo)準(zhǔn)制定的關(guān)鍵一是在于對(duì)其服務(wù)客戶數(shù)量和總體規(guī)模作出指引，二是在于對(duì)考核與定崗定編設(shè)定總體框架，控制我行總體人力成本增長(zhǎng)客戶數(shù)量與規(guī)模的指引考核與定崗定編總體框架正略鈞策項(xiàng)目通過(guò)與營(yíng)銷一線管理人員和各級(jí)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)的大量訪談，基本可以確定，一個(gè)客戶經(jīng)理在能夠保證對(duì)客戶進(jìn)行有效服務(wù)和監(jiān)控的前提下，服務(wù)客戶的數(shù)量在10-25個(gè)之間（根據(jù)企業(yè)的規(guī)模、業(yè)務(wù)的復(fù)雜程度和風(fēng)險(xiǎn)控制措施的不同，客戶經(jīng)理服務(wù)客戶的數(shù)量也會(huì)有所不同）。對(duì)規(guī)模大、業(yè)務(wù)復(fù)雜的企業(yè)，客戶經(jīng)理應(yīng)適用較低的服務(wù)企業(yè)數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)，而對(duì)規(guī)模小、業(yè)務(wù)相對(duì)單一的客戶，客戶經(jīng)理應(yīng)適用較高標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)以上原則，基本可以確定，成熟客戶經(jīng)理規(guī)模勞動(dòng)生產(chǎn)率的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)在7000萬(wàn)（適用于小企業(yè)專業(yè)客戶經(jīng)理）至2億（適用于客戶為大中型客戶的客戶經(jīng)理）存款規(guī)模之間在制定客戶經(jīng)理勞動(dòng)生產(chǎn)率標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，浙商銀行針對(duì)各個(gè)營(yíng)銷部門和分支行的具體情況，設(shè)計(jì)導(dǎo)向性更強(qiáng)的考核方案：-考核的基本標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是平均勞動(dòng)生產(chǎn)率。不達(dá)標(biāo)的部門和新建分支機(jī)構(gòu)應(yīng)以規(guī)模導(dǎo)向的考核指標(biāo)為主；-生產(chǎn)率達(dá)標(biāo)的部門和分支機(jī)構(gòu)則以經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)考核為主，促使其優(yōu)化結(jié)構(gòu)、提高效益、降低經(jīng)濟(jì)資本的耗用；-因此，正略鈞策認(rèn)為，在現(xiàn)階段貿(mào)然全面實(shí)施單一經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)考核是不切實(shí)際的。由于客觀上存在勞動(dòng)生產(chǎn)率的差異，對(duì)目前的專業(yè)小企業(yè)營(yíng)銷部門和分支機(jī)構(gòu)應(yīng)該在考核薪酬激勵(lì)上有所傾斜，這些部門的客戶經(jīng)理和管理人員與其他營(yíng)銷部門（業(yè)績(jī)?cè)谕凰剑┰谑杖肷蠎?yīng)基本持平，否則，在小企業(yè)領(lǐng)域的戰(zhàn)略性探索很可能會(huì)失敗設(shè)定營(yíng)銷管理人員與客戶經(jīng)理的比例、設(shè)定分支機(jī)構(gòu)前后線人員的比例，以此為基礎(chǔ)定崗定編（包括各級(jí)管理人員的編制），控制人力總成本。分支行的名分應(yīng)以業(yè)績(jī)?yōu)橹饕罁?jù)，而不是所在地區(qū)的行政級(jí)別4/21/2023客戶服務(wù)半徑標(biāo)準(zhǔn)的制定則要實(shí)現(xiàn)三大目的降低操作成本123保證風(fēng)險(xiǎn)控制有效性有助于配套業(yè)務(wù)的開展服務(wù)半徑縮短能夠降低客戶經(jīng)理辦理業(yè)務(wù)時(shí)的營(yíng)銷費(fèi)用更重要的是，服務(wù)半徑的縮短能夠?yàn)榭蛻艚?jīng)理和營(yíng)銷管理人員節(jié)約大量的時(shí)間，提高他們的工作效率服務(wù)半徑的縮短使得客戶經(jīng)理能夠花更多的時(shí)間對(duì)企業(yè)進(jìn)行信用調(diào)查，也便于客戶經(jīng)理隨時(shí)掌握客戶的情況變化，為風(fēng)險(xiǎn)控制體系的有效性提供過(guò)程上的保障服務(wù)半徑的縮短也降低了客戶接受服務(wù)的成本，從而為浙商銀行取得主辦行地位，贏得中間業(yè)務(wù)創(chuàng)造了條件；同時(shí)，還可能為浙商銀行帶來(lái)配套的個(gè)人業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)項(xiàng)目組通過(guò)大量訪談基本判定，對(duì)大中型客戶的有效服務(wù)半徑約為一個(gè)半小時(shí)車程（120公里左右）；對(duì)小企業(yè)的有效服務(wù)半徑應(yīng)在半小時(shí)車程以內(nèi)（30-40公里）；設(shè)定這樣的服務(wù)半徑標(biāo)準(zhǔn)需要網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的配合。如果有效服務(wù)半徑標(biāo)準(zhǔn)確立的話，臺(tái)州應(yīng)該設(shè)立分支機(jī)構(gòu)。4/21/2023“公司業(yè)務(wù)策略”目錄1、公司業(yè)務(wù)發(fā)展指導(dǎo)方針2、小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展策略3、銀行信貸資產(chǎn)證券化4、關(guān)于戰(zhàn)略聯(lián)盟4/21/2023在現(xiàn)階段，小企業(yè)業(yè)務(wù)作為浙商銀行的特色業(yè)務(wù)是本行在5年規(guī)劃期內(nèi)的一項(xiàng)重要戰(zhàn)略措施，因此，明確小企業(yè)的定義非常關(guān)鍵。而常用的企業(yè)規(guī)模劃分標(biāo)準(zhǔn)存在很多弊端雖然民營(yíng)小企業(yè)融資在浙江銀行界多年來(lái)一直是熱門的話題，但實(shí)際上大家對(duì)到底小企業(yè)是指哪些企業(yè)并沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。事實(shí)上，單純按照銷售額、資產(chǎn)規(guī)模等通行的標(biāo)準(zhǔn)弊端很多，也很難操作。而我行現(xiàn)在的標(biāo)準(zhǔn)（銷售額和總資產(chǎn)在6000萬(wàn)元以下）又過(guò)于模糊，實(shí)踐中容易出現(xiàn)偏差銷售額標(biāo)準(zhǔn)弊端以銷售額來(lái)定小企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)會(huì)存在很多問(wèn)題。行業(yè)不同，銷售額的經(jīng)濟(jì)意義有很大不同。對(duì)于貿(mào)易型企業(yè)（如鋼材流通企業(yè)），即使銷售額有幾個(gè)億，它仍然是小企業(yè)，但對(duì)某些制造業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，幾千萬(wàn)的銷售額可能就是行業(yè)中第一集團(tuán)的企業(yè)了。資產(chǎn)規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)弊端同樣，行業(yè)不同，資產(chǎn)規(guī)模的經(jīng)濟(jì)意義也大相徑庭。有些行業(yè)是重資產(chǎn)行業(yè)，如化工、機(jī)器設(shè)備制造。有些行業(yè)是輕資產(chǎn)公司，如勞動(dòng)密集型的加工企業(yè)和貿(mào)易企業(yè)。把它們的資產(chǎn)規(guī)模放在一起比較非常不合適。用工規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)弊端資本密集型的行業(yè)、自動(dòng)化程度較高的行業(yè)，用工可能很少，但銷售額和資產(chǎn)額卻相對(duì)較大。而勞動(dòng)密集型的行業(yè)可能工人很多，但銷售額與資產(chǎn)規(guī)模卻較小。用工規(guī)模與企業(yè)的大小相關(guān)性并不強(qiáng)4/21/2023正略鈞策認(rèn)為，小企業(yè)的定義可以在溫州分行提出的“五金”標(biāo)準(zhǔn)上進(jìn)一步簡(jiǎn)化為兩大可操作的標(biāo)準(zhǔn)溫州分行的“五金”標(biāo)準(zhǔn)：資本金、稅金、薪金、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金流、自有資金簡(jiǎn)化標(biāo)準(zhǔn)凈資產(chǎn)（自有資金）融資規(guī)模凈資產(chǎn)是反映企業(yè)實(shí)力的最重要指標(biāo)，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果的體現(xiàn)、也是企業(yè)主承擔(dān)企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)意愿的體現(xiàn)。正略鈞策認(rèn)為，如果企業(yè)的凈資產(chǎn)（或自有資金）在2500萬(wàn)元（暫定，可以商榷）以下，則可以認(rèn)定，這家企業(yè)屬于小企業(yè)融資規(guī)模決定了浙商銀行在這一領(lǐng)域的操作成本以及銀行承擔(dān)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)額度。對(duì)于自有資金在2500萬(wàn)元（小企業(yè)上限標(biāo)準(zhǔn)）左右的企業(yè)，我行的融資規(guī)模不應(yīng)超過(guò)1000萬(wàn)元。換句話說(shuō)，企業(yè)主必須主要用自己的錢去“玩”。銀行只是支持和幫助企業(yè)的發(fā)展應(yīng)用以上兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，輔之以“五金”標(biāo)準(zhǔn)和正略鈞策關(guān)于“成長(zhǎng)型企業(yè)”的定義（見《浙商銀行戰(zhàn)略定位和市場(chǎng)定位報(bào)告》），則浙商銀行可以相對(duì)較容易地明確小企業(yè)領(lǐng)域的目標(biāo)客戶，對(duì)具體業(yè)務(wù)操作有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義。隨著小企業(yè)業(yè)務(wù)進(jìn)一步開展以及我們對(duì)小企業(yè)認(rèn)識(shí)的深化，今后在實(shí)踐中再更加明確地定義小企業(yè)概念4/21/2023在小企業(yè)業(yè)務(wù)的運(yùn)作模式上，正略鈞策認(rèn)為點(diǎn)、面結(jié)合的方式更加優(yōu)越浙商銀行《小企業(yè)調(diào)研報(bào)告》所列小企業(yè)業(yè)務(wù)三種經(jīng)營(yíng)模式優(yōu)劣比較經(jīng)營(yíng)模式類型優(yōu)缺點(diǎn)比較模式一：專營(yíng)模式模式二：全面模式模式三：點(diǎn)、面結(jié)合模式小企業(yè)業(yè)務(wù)勞動(dòng)量大，單位客戶對(duì)規(guī)模和效益的邊際貢獻(xiàn)低，在現(xiàn)有考核模式下，對(duì)業(yè)務(wù)單位負(fù)責(zé)人和小企業(yè)客戶經(jīng)理的個(gè)人收入有影響，在市場(chǎng)杠桿的作用下，營(yíng)銷部門的負(fù)責(zé)人和客戶經(jīng)理對(duì)小企業(yè)業(yè)務(wù)積極性不高完全可以理解。而且，在這種模式下不好處理其他業(yè)務(wù)部門的人員開展小企業(yè)業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)和管理。因此，這種模式不可取。更加荒唐。我行的基本客戶定位是優(yōu)秀的成長(zhǎng)型企業(yè)，包括了大中小型企業(yè)，而且，目前總行的營(yíng)銷部門客戶以大中型企業(yè)為主，如果全行向小企業(yè)轉(zhuǎn)型，豈不意味著放棄大中型企業(yè)的市場(chǎng)，這是完全不能接受的。況且，大中型企業(yè)業(yè)務(wù)畢竟單個(gè)客戶的業(yè)務(wù)量大，能夠降低操作成本，只要符合風(fēng)控要求，這部分業(yè)務(wù)不但要繼續(xù)作，而且還要發(fā)展。在小企業(yè)集中的地區(qū)設(shè)立專門的小企業(yè)營(yíng)銷部門，在考核和薪酬激勵(lì)上給予一定的政策傾斜，使小企業(yè)業(yè)務(wù)部門的營(yíng)銷管理人員和客戶經(jīng)理在收入上不致與其他部門的人相差過(guò)多，保證我行的小企業(yè)特色業(yè)務(wù)能夠開展起來(lái)。輔之以規(guī)模與經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)相結(jié)合的考核方式，也允許其他營(yíng)銷部門開展小企業(yè)業(yè)務(wù)，由市場(chǎng)價(jià)格杠桿決定小企業(yè)業(yè)務(wù)到底做多大，這應(yīng)該是風(fēng)險(xiǎn)和成本更低、更具有操作性的方案。4/21/2023正略鈞策認(rèn)為，微型企業(yè)業(yè)務(wù)不適合小企業(yè)模式，應(yīng)該轉(zhuǎn)為流程化的柜面業(yè)務(wù)微型企業(yè)轉(zhuǎn)為臨柜業(yè)務(wù)的四大理由1234微型企業(yè)融資規(guī)模小，如果采取公司業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理制，則銀行操作成本太高，根本無(wú)法實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)規(guī)模正略鈞策認(rèn)為，融資規(guī)模小于150萬(wàn)或200萬(wàn)（暫定，標(biāo)準(zhǔn)可以商榷）的企業(yè)，都可算作微型企業(yè)與小型企業(yè)相比，微型企業(yè)的信息更加不透明，銀行更加難以評(píng)估其風(fēng)險(xiǎn)除非有房產(chǎn)、土地抵押，微型企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)難以控制，即使可以控制，成本也極高微型企業(yè)與個(gè)體工商戶差別不大，在任何行業(yè)（即使在細(xì)分行業(yè)）中都談不上行業(yè)地位，也無(wú)從判斷其成長(zhǎng)性4/21/2023微型企業(yè)業(yè)務(wù)在操作上與個(gè)人業(yè)務(wù)相似，可以劃歸個(gè)人銀行部，個(gè)人銀行部則改稱零售銀行部微型企業(yè)業(yè)務(wù)的流程化、柜面化操作與個(gè)人銀行業(yè)務(wù)基本相同，因此將其劃入零售銀行部可以降低銀行的經(jīng)營(yíng)成本在風(fēng)險(xiǎn)控制手段上，微型企業(yè)業(yè)務(wù)需要采取房產(chǎn)、地產(chǎn)抵押等強(qiáng)擔(dān)保方式，與個(gè)人按揭業(yè)務(wù)有很大相同之處，再加上在浙江辦理房地產(chǎn)抵押的手續(xù)比較簡(jiǎn)便，因此，有很強(qiáng)的可操作性目前浙商銀行的個(gè)人業(yè)務(wù)在起步階段，非常艱難，而微型企業(yè)（包括個(gè)體工商戶）融資又有很大的市場(chǎng)，輔之以強(qiáng)擔(dān)保方式，效益高，風(fēng)險(xiǎn)也相對(duì)可控，與個(gè)人業(yè)務(wù)的銀行卡業(yè)務(wù)相結(jié)合（后文詳述），是個(gè)人銀行業(yè)務(wù)取得突破的很好切入點(diǎn)，能夠促進(jìn)浙商銀行公司業(yè)務(wù)與個(gè)人業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)發(fā)展微型企業(yè)業(yè)務(wù)劃入個(gè)人銀行部成為零售銀行部后，可以對(duì)其實(shí)行事業(yè)部制管理，實(shí)施業(yè)績(jī)考核，從而提高管理效率微型企業(yè)業(yè)務(wù)劃入個(gè)人銀行部的四大理由4/21/2023浙商銀行在探索小企業(yè)業(yè)務(wù)的過(guò)程中，一定要把風(fēng)險(xiǎn)控制放在首位，對(duì)小企業(yè)信貸實(shí)行強(qiáng)擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)控制方式是必需的前期試點(diǎn)階段，小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)應(yīng)該以房地產(chǎn)抵押方式為主，并在以下三個(gè)領(lǐng)域嘗試各種新的擔(dān)保形式一般保證類123抵質(zhì)押類與擔(dān)保公司合作包括互助式聯(lián)保、開放式聯(lián)保、名人保證（有實(shí)力的知名人士）、出口信用保險(xiǎn)、出租人保證、商戶之間的聯(lián)保、龍頭企業(yè)保證、名牌廠家回購(gòu)保證等包括動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押、經(jīng)營(yíng)權(quán)質(zhì)押、已付款未辦證土地預(yù)押加承諾、應(yīng)收賬款質(zhì)押、存貨質(zhì)押等。杭州區(qū)域內(nèi)可以選擇中財(cái)擔(dān)保、西子擔(dān)保公司等，擔(dān)保公司選擇上兼顧經(jīng)營(yíng)能力、風(fēng)險(xiǎn)控制水平、資本金是否充裕、股東實(shí)力等方面。注：本頁(yè)內(nèi)容主要參考《關(guān)于小企業(yè)調(diào)研情況的匯總報(bào)告》4/21/2023必須指出，高科技小企業(yè)應(yīng)與其他小企業(yè)一樣采用強(qiáng)擔(dān)保方式來(lái)控制風(fēng)險(xiǎn)高科技小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)很高高科技小企業(yè)的很多抵質(zhì)押不安全高科技產(chǎn)業(yè)中很多行業(yè)都呈現(xiàn)“贏家通吃”的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)，如果這些企業(yè)不能成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，必然是死路一條。這一點(diǎn)上，傳統(tǒng)行業(yè)反而有優(yōu)勢(shì)；高科技企業(yè)大部分自有資金很少，高科技企業(yè)的創(chuàng)業(yè)者自己的個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)并不高，企業(yè)失敗，他們完全可以再去找工作，作白領(lǐng)。從這點(diǎn)上看，傳統(tǒng)行業(yè)的企業(yè)創(chuàng)業(yè)者承擔(dān)的個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)高于高科技企業(yè)的創(chuàng)業(yè)者。傳統(tǒng)企業(yè)的創(chuàng)業(yè)者經(jīng)營(yíng)企業(yè)時(shí)會(huì)更盡心、更審慎，也更重視與銀行的信用合作關(guān)系。反之，高科技企業(yè)的創(chuàng)業(yè)者由于個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)小，謹(jǐn)守銀行信用的意愿低于傳統(tǒng)行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者高科技企業(yè)的特點(diǎn)決定圈外人很難詳細(xì)了解這些企業(yè)的產(chǎn)品、專利等，這本身就存在信息的不對(duì)稱性；再加上高科技行業(yè)的特征就是變化非常迅速，即使是專家和圈內(nèi)人也很難看清行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和企業(yè)的未來(lái)前景；因此，高科技企業(yè)能夠提供的一些擔(dān)保，如專利質(zhì)押、品牌質(zhì)押、存貨質(zhì)押、應(yīng)收賬款質(zhì)押、專用設(shè)備質(zhì)押等，質(zhì)押的標(biāo)的物真實(shí)價(jià)值很難判定。一旦處置，很可能變成一文不值的東西。正略鈞策認(rèn)為，銀行業(yè)務(wù)的根本特征是借貸融資，存在著風(fēng)險(xiǎn)和收益的不對(duì)稱性（利息收益一定，而風(fēng)險(xiǎn)則是本金的全部損失）。根據(jù)美國(guó)的經(jīng)驗(yàn)，高科技風(fēng)險(xiǎn)投資的結(jié)果通常是投10家，一家大賺、二家持平，七家完蛋。風(fēng)險(xiǎn)投資的股權(quán)投資方式完全可以通過(guò)企業(yè)上市后的巨幅股權(quán)升值來(lái)彌補(bǔ)風(fēng)險(xiǎn)損失。但這種特征決定銀行不適合參與像高科技創(chuàng)業(yè)融資這樣的高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)。4/21/2023正略鈞策認(rèn)為，浙商銀行未來(lái)在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)擴(kuò)展公司業(yè)務(wù)，應(yīng)重視對(duì)現(xiàn)代服務(wù)業(yè)領(lǐng)域的業(yè)務(wù)探索數(shù)據(jù)來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局中國(guó)三類產(chǎn)業(yè)在GDP中占比狀況中國(guó)目前處于工業(yè)化中前期階段，第三產(chǎn)業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的占比不高，在30%左右，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入工業(yè)化中后期，第三產(chǎn)業(yè)占比將大幅提高（目前美國(guó)的第三產(chǎn)業(yè)占比在70%左右）。因此，第三產(chǎn)業(yè)中的現(xiàn)代服務(wù)業(yè)，如會(huì)計(jì)、法律等專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)未來(lái)有很大的發(fā)展空間。浙商銀行的基本客戶定位是優(yōu)秀成長(zhǎng)型企業(yè)，地域定位是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，必須重視在這一領(lǐng)域的業(yè)務(wù)探索4/21/2023目前銀行對(duì)專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)的融資服務(wù)仍然幾近空白，但事實(shí)上，專業(yè)服務(wù)行業(yè)市場(chǎng)有較大吸引力專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)是典型的輕資產(chǎn)公司，基本沒(méi)有值得一提的抵押專業(yè)服務(wù)市場(chǎng)進(jìn)入和退出門檻較低，相對(duì)財(cái)務(wù)信息也很不透明，用銀行傳統(tǒng)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和控制手段很難對(duì)其進(jìn)行評(píng)價(jià)和風(fēng)險(xiǎn)控制專業(yè)服務(wù)領(lǐng)域?qū)I(yè)性強(qiáng)，圈外人較難對(duì)企業(yè)在行業(yè)中的確切地位作出準(zhǔn)確判斷很多專業(yè)服務(wù)行業(yè)也有贏家通吃的特征，對(duì)企業(yè)個(gè)體來(lái)說(shuō)，前景不確定性大銀行進(jìn)入專業(yè)服務(wù)業(yè)領(lǐng)域的障礙專業(yè)服務(wù)業(yè)對(duì)銀行的吸引力專業(yè)服務(wù)業(yè)屬于現(xiàn)代服務(wù)業(yè)，像專業(yè)審計(jì)、法律服務(wù)、專業(yè)設(shè)計(jì)等領(lǐng)域成長(zhǎng)性高于社會(huì)平均，里面的優(yōu)秀成長(zhǎng)型企業(yè)非常多浙商銀行未來(lái)的目標(biāo)地域市場(chǎng)——上海、北京、廣州、深圳等地有大量專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)專業(yè)服務(wù)業(yè)從業(yè)人員屬于社會(huì)高薪階層，對(duì)個(gè)人業(yè)務(wù)的帶動(dòng)作用非常巨大銀行對(duì)這類企業(yè)提供的服務(wù)接近空白，競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度低，現(xiàn)在進(jìn)入可以挑選最優(yōu)質(zhì)的客戶正略鈞策認(rèn)為，雖然開展對(duì)專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)的融資業(yè)務(wù)困難較大，但只要在此過(guò)程勇于創(chuàng)新，嘗試新的擔(dān)保方式：如應(yīng)收款質(zhì)押、企業(yè)主個(gè)人房產(chǎn)抵押、高層管理者的應(yīng)付工資質(zhì)押，甚至以個(gè)人業(yè)務(wù)的形式完成對(duì)公融資，如為員工在出差期間提供帳期較長(zhǎng)的個(gè)人信用等，都有助于銀行開發(fā)這一領(lǐng)域的業(yè)務(wù)。雖然這方面業(yè)務(wù)并不是現(xiàn)在的當(dāng)務(wù)之急，但正略鈞策認(rèn)為，從現(xiàn)在開始，浙商銀行就應(yīng)開始在這一領(lǐng)域進(jìn)行探索（如通過(guò)零售銀行部）4/21/2023正略鈞策認(rèn)為，在小企業(yè)領(lǐng)域開展業(yè)務(wù)，浙商銀行應(yīng)該有更加靈活、務(wù)實(shí)的風(fēng)險(xiǎn)控制政策和定價(jià)政策目前浙商銀行雖然制定了一些小企業(yè)領(lǐng)域的定價(jià)原則，如在《小企業(yè)調(diào)研報(bào)告》中提到：“我行小企業(yè)貸款基準(zhǔn)利率（比如10%），對(duì)于在我行日均存款占貸款的比例在30%以上的，利率優(yōu)惠到7%-8%；微型企業(yè)貸款標(biāo)準(zhǔn)年利率可以定為15%，對(duì)于房地產(chǎn)抵押或高資信擔(dān)保公司擔(dān)保的貸款，年利率可以降到8%?！钡遭x策認(rèn)為這樣的定價(jià)政策一是線條過(guò)粗，具體操作中自由空間太大，而且是“一刀切”；二是有不切實(shí)際的成分，把小企業(yè)領(lǐng)域的銀行競(jìng)爭(zhēng)看得過(guò)于簡(jiǎn)單了正略鈞策項(xiàng)目組在對(duì)客戶的實(shí)地調(diào)研和對(duì)一線營(yíng)銷人員的訪談中了解到以下一些事實(shí)：浙江的很多銀行都認(rèn)識(shí)到了小企業(yè)市場(chǎng)的巨大潛力，也都在努力開拓這一市場(chǎng)，浙商銀行在這個(gè)領(lǐng)域并非是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的，事實(shí)上，競(jìng)爭(zhēng)還很激烈。例如：如果一家不錯(cuò)的小企業(yè)能夠提供房地產(chǎn)抵押這樣的強(qiáng)擔(dān)保，其他銀行也都會(huì)給它提供融資，而且利率還很優(yōu)惠。如果我們寄希望于小企業(yè)業(yè)務(wù)能夠在風(fēng)險(xiǎn)非?？煽氐那疤嵯聻槲覀兲峁└呃J水平的收益，是非常不切實(shí)際的想法。但是在大部分銀行傳統(tǒng)的風(fēng)險(xiǎn)控制政策下，小企業(yè)的融資需求很難得到滿足。例如，小企業(yè)確實(shí)有一些房地產(chǎn)這樣的高品質(zhì)抵押物，但在其資產(chǎn)中占的比例并不大。在其他銀行通行的風(fēng)險(xiǎn)政策下，抵押率較低（如60%）

，其他的擔(dān)保方式又不接受，對(duì)小企業(yè)來(lái)說(shuō)，這樣的融資就成了雞肋。因此，目前國(guó)內(nèi)銀行欠缺的是能夠?yàn)樾∑髽I(yè)提供更好服務(wù)的配稱性系統(tǒng)（包括風(fēng)險(xiǎn)控制政策、定價(jià)政策等）。我們要在這個(gè)領(lǐng)域取得突破，必須把這種配稱性系統(tǒng)建立起來(lái)。我們?cè)凇墩{(diào)研報(bào)告》中提到的很多擔(dān)保方法，為解決這種配稱性難題開啟了新的思路，但還沒(méi)有系統(tǒng)化，操作上仍需深化。4/21/2023正略鈞策認(rèn)為，在對(duì)小企業(yè)業(yè)務(wù)中，應(yīng)該根據(jù)擔(dān)保強(qiáng)度（安全性）的不同，實(shí)行開放式、模塊化、差別化的一攬子定價(jià)方案開放式、模塊化、差別化一攬子定價(jià)方案示例一家典型的小企業(yè)能夠提供的各種擔(dān)保形式房地產(chǎn)抵押開放式聯(lián)保動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押應(yīng)收賬款質(zhì)押差別化的定價(jià)政策抵押物價(jià)值折扣比例在60%以內(nèi)適用國(guó)家優(yōu)惠貸款利率抵押物價(jià)值折扣比例在60%-80%利率上浮20%抵押物價(jià)值折扣比例在80%-100%，利率上浮50%-70%視具體聯(lián)保人實(shí)力情況，利率上浮20%-70%視動(dòng)產(chǎn)情況不同利率上浮30%-70%視交易對(duì)手信用不同利率上浮20%-70%注：以上定價(jià)僅為示意，具體規(guī)定應(yīng)由營(yíng)銷部門、風(fēng)控部門和行領(lǐng)導(dǎo)制定4/21/2023同樣，為了提高業(yè)務(wù)的時(shí)效性，同時(shí)保證風(fēng)險(xiǎn)控制的有效性，在授權(quán)安排上，也可以應(yīng)用同樣的模式開放式、模塊化、差別化一攬子授權(quán)方案示例一家典型的小企業(yè)能夠提供的各種擔(dān)保形式房地產(chǎn)抵押開放式聯(lián)保動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押應(yīng)收賬款質(zhì)押差別化的授權(quán)安排抵押物價(jià)值折扣比例在60%以內(nèi)分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人可以審批權(quán)限為800萬(wàn)元抵押物價(jià)值折扣比例在60%-80%利率上浮10%以內(nèi)，分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人審批權(quán)限為200萬(wàn)元、上浮10%以上的，權(quán)限為300萬(wàn)元抵押物價(jià)值折扣比例在80%以上的，分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人無(wú)審批權(quán)限上浮50%以內(nèi)，分支機(jī)構(gòu)的審批權(quán)限為200萬(wàn)元，上浮50%-70%的，審批權(quán)限為300萬(wàn)元上浮50%以內(nèi)，分支機(jī)構(gòu)的審批權(quán)限為200萬(wàn)元，上浮50%-70%的，審批權(quán)限為300萬(wàn)元上浮50%以內(nèi)，分支機(jī)構(gòu)的審批權(quán)限為200萬(wàn)元，上浮50%-70%的，審批權(quán)限為300萬(wàn)元注：以上安排僅為示例，具體辦法應(yīng)由風(fēng)控部門和行領(lǐng)導(dǎo)制定4/21/2023在會(huì)計(jì)政策上，畢竟小企業(yè)信貸到底有多大風(fēng)險(xiǎn)誰(shuí)也沒(méi)有把握，因此，正略鈞策建議，浙商銀行應(yīng)本著審慎原則將小企業(yè)貸款、或者是其中擔(dān)保強(qiáng)度不太夠的部分按照“關(guān)注”類貸款（2%）來(lái)計(jì)提風(fēng)險(xiǎn)撥備浙商銀行可以定價(jià)在某一利率（如優(yōu)惠利率上浮40%左右）水平（通常這種利率水平是在擔(dān)保強(qiáng)度不太夠的情況下的定價(jià)）以上的貸款余額統(tǒng)一按照“關(guān)注”類貸款進(jìn)行計(jì)提撥備。如果這一會(huì)計(jì)政策能夠?qū)嵤┑脑挘瑒t浙商銀行可以在定價(jià)和風(fēng)險(xiǎn)政策上更為激進(jìn)一些，也有利于業(yè)務(wù)的開展。當(dāng)然，這一政策實(shí)施的前提是得到各利益相關(guān)方的認(rèn)可1、股東的認(rèn)可。因?yàn)檫@種會(huì)計(jì)政策會(huì)減少當(dāng)期可分配利潤(rùn)，正如正略鈞策在第一期報(bào)告中提到的，如果股東以凈利潤(rùn)單一指標(biāo)來(lái)考核經(jīng)營(yíng)層，經(jīng)營(yíng)層是不會(huì)采取這種會(huì)計(jì)政策的計(jì)提政策的四大利益相關(guān)方2、這種會(huì)計(jì)政策必須得到銀監(jiān)會(huì)的認(rèn)同3、稅務(wù)部門的認(rèn)可。因?yàn)檫@樣做會(huì)少交所得稅，因此，必須征得他們的同意4、員工的認(rèn)可。與股東考核經(jīng)營(yíng)層相似，如果以報(bào)表利潤(rùn)考核業(yè)務(wù)部門的人，他們就會(huì)抵制這種做法；而如果考核時(shí)不計(jì)提撥備，營(yíng)銷人員因?yàn)闆](méi)有成本，會(huì)傾向于從事高風(fēng)險(xiǎn)、高收益的業(yè)務(wù)，公司的利益可能會(huì)受到損害4/21/2023由于浙商銀行的辦行理念之一就是與企業(yè)共同成長(zhǎng)，因此應(yīng)該積極爭(zhēng)取成為這些成長(zhǎng)型企業(yè)的主辦行在銀行對(duì)公業(yè)務(wù)中，享有企業(yè)基本賬戶的銀行是企業(yè)的“主辦銀行”，也就是我們以前說(shuō)過(guò)的“吃肉的銀行”，浙商銀行應(yīng)該通過(guò)在小企業(yè)領(lǐng)域的經(jīng)營(yíng)，成為更多成長(zhǎng)型企業(yè)的主辦銀行企業(yè)的基本賬戶有較多資金沉淀，能夠降低負(fù)債成本123作為主辦銀行的三大優(yōu)勢(shì)主辦銀行能夠享有大部分衍生中間業(yè)務(wù)，優(yōu)化收入結(jié)構(gòu)通常伴隨著工資戶，能夠促進(jìn)個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展因此，在五年規(guī)劃期內(nèi)，浙商銀行應(yīng)該為促進(jìn)本行成為企業(yè)的主辦行采取鼓勵(lì)措施。如將“企業(yè)基本戶開在我行的比例”作為對(duì)營(yíng)銷部門和分支機(jī)構(gòu)一項(xiàng)重要的考核指標(biāo)；此外，對(duì)有較多資金沉淀的企業(yè)實(shí)行利率優(yōu)惠等配套政策。但同時(shí)，成為企業(yè)主辦行對(duì)我行的要求也較高，如更多的網(wǎng)點(diǎn)、優(yōu)質(zhì)的個(gè)人銀行服務(wù)等4/21/2023開展小企業(yè)需要網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)的配合，而由于銀監(jiān)會(huì)對(duì)股份制商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)開設(shè)仍然存在限制，可以考慮資本運(yùn)作的方式——收購(gòu)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)縣級(jí)地區(qū)的農(nóng)村（城市）信用社由于我行現(xiàn)階段重點(diǎn)客戶是小企業(yè)客戶，而小企業(yè)客戶又存在有效服務(wù)半徑較短的問(wèn)題，因此，在小企業(yè)集中、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的縣級(jí)地區(qū)，如金華的義烏、溫州的瑞安、樂(lè)清等地開設(shè)分支機(jī)構(gòu)對(duì)我行的發(fā)展意義重大我們當(dāng)然可以運(yùn)用在浙江政府和監(jiān)管部門的影響力、依靠自身鮮明的經(jīng)營(yíng)特色和良好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)來(lái)說(shuō)服監(jiān)管部門批準(zhǔn)我們?cè)谶@些縣級(jí)地區(qū)開設(shè)分支機(jī)構(gòu)，但監(jiān)管部門的行動(dòng)不是我們可以控制的股份制商業(yè)銀行原則上不得在縣以及縣以下地區(qū)設(shè)立分支機(jī)構(gòu)展開資本運(yùn)作，收購(gòu)當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)信社，繞開銀監(jiān)會(huì)的規(guī)定運(yùn)用資本運(yùn)作的手段可以幫助我們繞開這一限制規(guī)定。據(jù)項(xiàng)目組了解，福建興業(yè)銀行就是通過(guò)收購(gòu)義烏商城城市信用社打入義烏的銀行市場(chǎng)的。這種做法值得我們效仿4/21/2023“公司業(yè)務(wù)策略”目錄1、公司業(yè)務(wù)發(fā)展指導(dǎo)方針2、小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展策略3、銀行信貸資產(chǎn)證券化4、關(guān)于戰(zhàn)略聯(lián)盟4/21/2023浙商銀行如果能夠在小企業(yè)領(lǐng)域、零售銀行領(lǐng)域有所突破，則會(huì)擁有較多的優(yōu)質(zhì)抵押資產(chǎn)，這些資產(chǎn)業(yè)務(wù)是銀行資產(chǎn)證券化的理想載體小企業(yè)業(yè)務(wù)零售銀行業(yè)務(wù)強(qiáng)擔(dān)保型業(yè)務(wù)擁有較多的房地產(chǎn)、廠房、等優(yōu)質(zhì)抵押物的信貸資產(chǎn)這些資產(chǎn)是銀行資產(chǎn)證券化的理想載體4/21/2023銀行資產(chǎn)證券化是中國(guó)銀行業(yè)未來(lái)發(fā)展的主要趨勢(shì)之一，目前各主要銀行已開始這方面的探索今年三月，國(guó)務(wù)院已正式批準(zhǔn)銀行資產(chǎn)證券化的試點(diǎn)工作今年3月21日，中國(guó)人民銀行宣布，經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)，信貸資產(chǎn)證券化試點(diǎn)工作正式啟動(dòng)——國(guó)家開發(fā)銀行和中國(guó)建設(shè)銀行將分別進(jìn)行信貸資產(chǎn)證券化和住房抵押貸款證券化的試點(diǎn)；22日，開發(fā)行公布了其信貸資產(chǎn)證券化試點(diǎn)方案的核心內(nèi)容，即基于特定目的信托(SPT)的基本原理，符合國(guó)際會(huì)計(jì)準(zhǔn)則(IAS39R)關(guān)于資產(chǎn)終止確認(rèn)的會(huì)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)表外證券化。開發(fā)行認(rèn)為，其如此設(shè)計(jì)交易結(jié)構(gòu)，能在法律上達(dá)到實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)隔離的目標(biāo)。同樣在今年3月，浦發(fā)銀行與申銀萬(wàn)國(guó)證券公司合作，準(zhǔn)備推出房貸資產(chǎn)證券化試點(diǎn)方案。而此前有媒體傳言，浦發(fā)銀行擬從總計(jì)約800億元的房貸資產(chǎn)中精選出10億元住房抵押貸款合同，作為試點(diǎn)資產(chǎn)出售給申銀萬(wàn)國(guó)。申銀萬(wàn)國(guó)則為此設(shè)立專項(xiàng)集合資產(chǎn)管理計(jì)劃，面向以企業(yè)為主的機(jī)構(gòu)投資者發(fā)售。招商銀行、深發(fā)展、民生銀行也已為本銀行的資產(chǎn)證券化作了較長(zhǎng)時(shí)間的準(zhǔn)備各主要上市商業(yè)銀行也已開始這方面的探索信息來(lái)源：《證券時(shí)報(bào)》信息來(lái)源：《南方日?qǐng)?bào)》4/21/2023至少在短期內(nèi)，浙商銀行還不能奢望成為公募銀行資產(chǎn)證券化的試點(diǎn)銀行，但信托這一制度安排，為私募形式的資產(chǎn)證券化提供了一個(gè)制度缺口2003年4季度至2004年4季度銀行資產(chǎn)證券化類集合資金信托發(fā)行統(tǒng)計(jì)2002年至2004年房地產(chǎn)類集合資金信托發(fā)行統(tǒng)計(jì)億元億元信息來(lái)源：正略鈞策內(nèi)部數(shù)據(jù)庫(kù)雖然中國(guó)信托業(yè)在經(jīng)過(guò)1999-2002年第五次整頓后取得了一定發(fā)展，但在總體上還面臨盈利模式不清、規(guī)模微不足道的難題?，F(xiàn)階段以信托投資公司為SPV發(fā)行私募形式的銀行資產(chǎn)證券化產(chǎn)品其實(shí)也為這些公司提供了一種盈利渠道，再加上浙商銀行現(xiàn)在規(guī)模不大，因此，以信托形式完成銀行資產(chǎn)證券化是完全可行的4/21/2023通過(guò)信托形式完成資產(chǎn)證券化對(duì)浙商銀行有四大好處以信托形式完成資產(chǎn)證券化的四大好處浙商銀行獲得長(zhǎng)期資金來(lái)源，降低了中國(guó)股份制商業(yè)銀行普遍面臨的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)如果能夠取消商業(yè)銀行的回購(gòu)條款，則能夠降低銀行的風(fēng)險(xiǎn)權(quán)重資產(chǎn)，降低了經(jīng)濟(jì)資本的耗用提升浙商銀行在小企業(yè)領(lǐng)域公司業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力提升浙商銀行在個(gè)人業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)力1、代理銷售信托產(chǎn)品豐富了個(gè)人銀行柜面產(chǎn)品線2、信托產(chǎn)品的利率遠(yuǎn)高于同期存款利率，不用等到利率自由化那一天，我們就可以在價(jià)格上取得優(yōu)勢(shì)。比“月月涌金”之類的產(chǎn)品有吸引力得多3、由于信托的載體是我們自己的證券化資產(chǎn)，因此信息對(duì)稱、風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)可控，我們可以允許個(gè)人客戶以此為質(zhì)押向我行申請(qǐng)個(gè)人貸款，提升了我們?cè)趥€(gè)人業(yè)務(wù)上的靈活性和競(jìng)爭(zhēng)力4、我們?cè)疽矝](méi)什麼個(gè)人儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)，別的商業(yè)銀行擔(dān)心的“自相殘殺”降低儲(chǔ)蓄的擔(dān)心在我們這里不存在，其他銀行難以模仿1、有了銀行資產(chǎn)證券化這一長(zhǎng)期的資金來(lái)源就可以延長(zhǎng)為客戶提供的貸款期限，這對(duì)同樣面臨資金流動(dòng)性壓力的成長(zhǎng)型企業(yè)同樣很有吸引力，我們對(duì)其他商業(yè)銀行就有了優(yōu)勢(shì)，便于爭(zhēng)取優(yōu)質(zhì)客戶，而且實(shí)際也降低了風(fēng)險(xiǎn)，增加了成為主辦銀行的砝碼2、延長(zhǎng)貸款期限后，存貸利差擴(kuò)大，從而增加浙商銀行的效益。也為避免銀行普遍存在的存短貸長(zhǎng)、從而導(dǎo)致資金流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)和利率的錯(cuò)配風(fēng)險(xiǎn)提供了一個(gè)解決之道4/21/2023浙商銀行資產(chǎn)證券化方案示意圖小企業(yè)業(yè)務(wù)零售銀行業(yè)務(wù)抵押資產(chǎn)信貸業(yè)務(wù)——資產(chǎn)證券化的載體集合資金信托——資產(chǎn)證券化的形式銀行柜面業(yè)務(wù)產(chǎn)品線個(gè)人客戶質(zhì)押融資客戶購(gòu)買中長(zhǎng)期資金信托投資公司制度通道資產(chǎn)管理公司、典當(dāng)行或擔(dān)保公司發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)后的資產(chǎn)處置為了把證券化資產(chǎn)轉(zhuǎn)為表外資產(chǎn)，浙商銀行應(yīng)盡量把還款最終承諾轉(zhuǎn)移給信托投資公司或者是專做資產(chǎn)處置業(yè)務(wù)的資產(chǎn)管理公司、典當(dāng)行或擔(dān)保公司，哪怕是免責(zé)一部分還款責(zé)任都可以。這樣，整個(gè)資本供應(yīng)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)就打通了。這是最好的結(jié)果4/21/2023即使不能將證券化資產(chǎn)轉(zhuǎn)為表外業(yè)務(wù)，從解決資金流動(dòng)性問(wèn)題和促進(jìn)業(yè)務(wù)開展的角度看，以信托形式進(jìn)行資產(chǎn)證券化的制度創(chuàng)新也是值得的。事實(shí)上，偏見是阻礙制度創(chuàng)新的罪魁禍?zhǔn)滓约腺Y金信托形式進(jìn)行資產(chǎn)證券化的主要“障礙”通常有回購(gòu)條款，不能降低資本耗用200份5萬(wàn)元限制，融資量小，手續(xù)繁瑣需要信托公司的制度通道，很麻煩降低資本耗用并非此制度安排唯一目的，這一安排還能夠解決資金流動(dòng)性問(wèn)題和促進(jìn)零售業(yè)務(wù)發(fā)展。而且，有了回購(gòu)安排后，通常信托公司的“買路錢”會(huì)降到0.25-0.5%，反倒能增加銀行的盈利空間信托業(yè)是金融創(chuàng)新的重點(diǎn)領(lǐng)域?，F(xiàn)在已經(jīng)有“傘形”信托和滾動(dòng)發(fā)行式信托，只要產(chǎn)品安全，我們的信托產(chǎn)品由核準(zhǔn)制轉(zhuǎn)為登記制是完全可能的。況且，我行現(xiàn)在的規(guī)模畢竟有限，近期內(nèi)可用的載體資源也是有限的國(guó)信是我們的大股東之一，相互了解可以降低交易成本。況且，這是互惠互利之事，有共同的利益基礎(chǔ)。未來(lái)在北京和上海設(shè)點(diǎn)，那里的信托機(jī)構(gòu)更多，我們可選擇的余地會(huì)更大。至于手續(xù)費(fèi)，完全可以通過(guò)存貸利差和獲得的中長(zhǎng)期資金滾動(dòng)運(yùn)用來(lái)彌補(bǔ)4/21/2023“公司業(yè)務(wù)策略”目錄1、公司業(yè)務(wù)發(fā)展指導(dǎo)方針2、小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展策略3、銀行信貸資產(chǎn)證券化4、關(guān)于戰(zhàn)略聯(lián)盟4/21/2023為了提升浙商銀行在公司業(yè)務(wù)（也包括個(gè)人業(yè)務(wù)）的競(jìng)爭(zhēng)力，克服網(wǎng)點(diǎn)少的劣勢(shì)，正略鈞策認(rèn)為浙商銀行應(yīng)該考慮與四大行之一合作，外包匯劃（聯(lián)行）系統(tǒng)的可能性中央銀行系統(tǒng)四大國(guó)有商業(yè)銀行系統(tǒng)其他地域性清算系統(tǒng)全國(guó)性清算系統(tǒng)同城票據(jù)交換清算所(LCH),中國(guó)人民銀行管理，全國(guó)2000多家，處理行內(nèi)和跨行支付交易全國(guó)電子資金匯兌系統(tǒng)，四大國(guó)有商業(yè)銀行內(nèi)部系統(tǒng),處理全國(guó)三分之二的異地支付清算業(yè)務(wù)銀行卡授信系統(tǒng)郵政匯兌系統(tǒng)……全國(guó)電子聯(lián)行系統(tǒng)(EIS),中國(guó)人民銀行運(yùn)作，處理異地跨行支付的清算與結(jié)算中國(guó)現(xiàn)代化支付系統(tǒng)(CNAPS)，正在推廣、試圖逐步取代現(xiàn)行電子聯(lián)行系統(tǒng)中國(guó)多元化、多層次的支付清算系統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋最廣，系統(tǒng)投入大，非常先進(jìn)，結(jié)算效率高，而且有很大的冗余處理能力4/21/2023正略鈞策認(rèn)為，由于存在共同的利益基礎(chǔ)，這種合作并非不可能合作的共同利益基礎(chǔ)3、這些銀行的匯劃系統(tǒng)投資巨大、技術(shù)先進(jìn)，擁有很大的冗余處理能力1、浙商銀行與它們的合作能為這些銀行、尤其是它們的IT部門帶來(lái)額外的收入，也是他們的政績(jī)，從主觀上講，這些人有合作的動(dòng)機(jī)2、在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，浙商銀行不會(huì)是他們直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手4、浙商銀行在利用它們的匯劃系統(tǒng)的同時(shí)，也為它們帶來(lái)了資金沉淀，如果合作深化，甚至浙商客戶的很多資金就在他們的系統(tǒng)內(nèi)運(yùn)行，他們并不吃虧5、合作可以是全方位的，包括個(gè)人業(yè)務(wù)、銀行卡業(yè)務(wù)（后文詳述），雙方共同的利益基礎(chǔ)更大4/21/2023目錄公司業(yè)務(wù)發(fā)展策略零售業(yè)務(wù)發(fā)展策略附錄：關(guān)于中間業(yè)務(wù)4/21/2023“零售業(yè)務(wù)發(fā)展策略”目錄1、零售業(yè)務(wù)發(fā)展指導(dǎo)方針2、浙商“理財(cái)卡”策略3、浙商“創(chuàng)業(yè)卡”策略4、關(guān)于信用卡4/21/2023正略鈞策認(rèn)為，零售銀行業(yè)務(wù)（主要是個(gè)人業(yè)務(wù)）應(yīng)該與公司業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)發(fā)展，我們不應(yīng)像大部分股份制商業(yè)銀行那樣，“重公司業(yè)務(wù)、輕個(gè)人業(yè)務(wù)”，成為“跛腳銀行”個(gè)人業(yè)務(wù)對(duì)于銀行發(fā)展的重要性個(gè)人業(yè)務(wù)對(duì)銀行發(fā)展的重要性體現(xiàn)在五大方面3、零售銀行（個(gè)人銀行）業(yè)務(wù)本身也存在大量的盈利機(jī)會(huì)，未來(lái)利潤(rùn)提升的空間很大1、個(gè)人儲(chǔ)蓄通常比較穩(wěn)定，能夠增加銀行資金的流動(dòng)性，降低流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)2、個(gè)人儲(chǔ)蓄資金的利息支出較低，能夠降低銀行的資金成本4、公司的基本戶基本是伴隨著工資戶的，因此，個(gè)人業(yè)務(wù)實(shí)力強(qiáng)也能帶動(dòng)公司業(yè)務(wù)的發(fā)展5、個(gè)人業(yè)務(wù)社會(huì)影響面大，能夠有力促進(jìn)銀行社會(huì)形象的提升4/21/2023事實(shí)上，在國(guó)外其他主要金融市場(chǎng)，零售業(yè)務(wù)在銀行的收入結(jié)構(gòu)中占有重要地位，而我國(guó)的銀行則還有很長(zhǎng)的路要走各主要金融市場(chǎng)零售業(yè)務(wù)收入在銀行總收入中占比一覽數(shù)據(jù)來(lái)源：正略鈞策內(nèi)部數(shù)據(jù)庫(kù)遠(yuǎn)小于20%4/21/2023而且，在像美國(guó)這樣的成熟金融市場(chǎng)，零售業(yè)務(wù)的邊際回報(bào)高于公司業(yè)務(wù)1995年-1998年美國(guó)銀行業(yè)資產(chǎn)收益率一覽數(shù)據(jù)來(lái)源：正略鈞策內(nèi)部數(shù)據(jù)庫(kù)由于企業(yè)可以在資本市場(chǎng)獲得低成本資金，造成企業(yè)貸款的利率較低而零售業(yè)務(wù)的按揭、銀行卡等產(chǎn)品利潤(rùn)較高，因而個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的回報(bào)較高4/21/2023創(chuàng)業(yè)期的銀行開展零售業(yè)務(wù)的困難盡人皆知，但正略鈞策認(rèn)為，在本五年規(guī)劃期結(jié)束時(shí)，零售業(yè)務(wù)的負(fù)債應(yīng)占到總負(fù)債業(yè)務(wù)的15%左右，這樣我們才可以說(shuō)浙商銀行不是一家“跛腳銀行”2004年A股上市銀行儲(chǔ)蓄存款在總負(fù)債中占比（%）一覽數(shù)據(jù)來(lái)源：以上銀行2004年報(bào)除了個(gè)人業(yè)務(wù)出色的招商銀行外，其他4家股份制商業(yè)銀行的平均儲(chǔ)蓄占比為10.45%，都是“跛腳銀行”；正略鈞策認(rèn)為，在5年規(guī)劃期內(nèi)，三年結(jié)束時(shí)，浙商銀行個(gè)人業(yè)務(wù)在負(fù)債業(yè)務(wù)中的占比應(yīng)達(dá)到10%左右，至少達(dá)到這些“跛腳銀行”的平均水平；5年規(guī)劃期結(jié)束時(shí)，個(gè)人業(yè)務(wù)占比應(yīng)達(dá)到15%左右；如果達(dá)不到這些目標(biāo)，很難說(shuō)浙商銀行的發(fā)展是健康、協(xié)調(diào)的！4/21/2023當(dāng)然，重視零售業(yè)務(wù)的發(fā)展并不意味著像國(guó)有四大行那樣廣建網(wǎng)點(diǎn)，追求儲(chǔ)戶數(shù)量，事實(shí)上，傳統(tǒng)模式下的儲(chǔ)蓄存款雖然資金成本低，但涉及的管理費(fèi)用卻很高傳統(tǒng)模式下，儲(chǔ)蓄存款的管理費(fèi)用很高傳統(tǒng)的個(gè)人柜面業(yè)務(wù)需要鋪設(shè)大量網(wǎng)點(diǎn)，固定成本、折舊等非常高個(gè)人業(yè)務(wù)對(duì)銀行的IT系統(tǒng)要求非常高，設(shè)備投入巨大傳統(tǒng)的個(gè)人業(yè)務(wù)開展基本靠“人?！睉?zhàn)術(shù)，衍生出的人力成本增加使得吸儲(chǔ)成本居高不下傳統(tǒng)模式下由于存在大量低價(jià)值客戶，耗費(fèi)銀行資源而為銀行帶來(lái)的效益卻很低4/21/2023因此，浙商銀行必須將目標(biāo)瞄準(zhǔn)高價(jià)值客戶，具體說(shuō)來(lái)，就是要盡量剔除平均（日均）存款（金融資產(chǎn)甚至是凈負(fù)債）余額在5萬(wàn)元以下的個(gè)人儲(chǔ)戶2002年國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行以及個(gè)人業(yè)務(wù)領(lǐng)頭羊招商銀行戶均儲(chǔ)蓄存款余額對(duì)比數(shù)據(jù)來(lái)源：正略鈞策內(nèi)部數(shù)據(jù)庫(kù)據(jù)招商銀行測(cè)算，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行為個(gè)人客戶提供服務(wù)的盈虧平衡點(diǎn)戶均余額是5.2萬(wàn)元，也就是說(shuō)，對(duì)大多數(shù)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，占帳戶總數(shù)56%的個(gè)人儲(chǔ)蓄帳戶實(shí)際為銀行帶來(lái)的是虧損。因此，從長(zhǎng)期來(lái)看，浙商銀行應(yīng)該對(duì)戶均資產(chǎn)在5萬(wàn)元以下的個(gè)人賬戶（無(wú)論是存折還是銀行卡）提供服務(wù)時(shí)收費(fèi)4/21/2023為了更好地為目標(biāo)客戶群提供服務(wù)，浙商銀行必須在營(yíng)業(yè)廳服務(wù)流程、風(fēng)險(xiǎn)控制體系、定價(jià)政策、網(wǎng)點(diǎn)選擇、營(yíng)銷策劃等等方面進(jìn)行整體的改造，以適應(yīng)這種差異化戰(zhàn)略營(yíng)業(yè)廳服務(wù)流程：沒(méi)有客戶鑒別環(huán)節(jié)，所有客戶——包括高價(jià)值的和低價(jià)值的客戶——都在營(yíng)業(yè)大廳里辦理業(yè)務(wù)，高價(jià)值客戶享受不到差異化服務(wù)設(shè)置大堂服務(wù)導(dǎo)引員，詢問(wèn)客戶的服務(wù)內(nèi)容和金額，做第一步的客戶鑒別，盡量將低價(jià)值客戶引導(dǎo)到自助銀行服務(wù)，而把寶貴的一對(duì)一人工服務(wù)用于高價(jià)值客戶風(fēng)險(xiǎn)控制體系：僵化、一刀切的風(fēng)險(xiǎn)控制審批程序，把公司業(yè)務(wù)（其實(shí)是從國(guó)外照搬過(guò)來(lái)僅適于優(yōu)質(zhì)大客戶的）以財(cái)務(wù)報(bào)表為核心、總行集中控制的風(fēng)險(xiǎn)控制流程簡(jiǎn)單化地用在零售業(yè)務(wù)上改革現(xiàn)有的風(fēng)險(xiǎn)控制體系，將零售業(yè)務(wù)的審批過(guò)程轉(zhuǎn)化為標(biāo)準(zhǔn)化、流程化業(yè)務(wù)，采取務(wù)實(shí)的、根據(jù)擔(dān)保安全度不同而差異化的模塊式定價(jià)和審批授權(quán)政策網(wǎng)點(diǎn)選擇：都是在繁華地段的一層臨街鋪面，成本高昂，實(shí)際反倒不適于對(duì)客戶進(jìn)行甄別以及提供差異化服務(wù)個(gè)人網(wǎng)點(diǎn)只選擇面積很小的一層臨街鋪面作為自助銀行服務(wù)之用，對(duì)目標(biāo)客戶的服務(wù)可以安排在二層以上，改善服務(wù)環(huán)境和流程，提高對(duì)目標(biāo)客戶的服務(wù)質(zhì)量，同時(shí)，大幅降低租金成本。此外，網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)址原則可以定為目標(biāo)客戶人群工作、居住和消費(fèi)的地方營(yíng)銷策劃：選擇大眾媒體進(jìn)行廣告宣傳，費(fèi)用高昂，而實(shí)際效果并不佳選擇那些受眾與我們的目標(biāo)客戶趨同的媒體，如寫字樓TV、電視專業(yè)化頻道、等進(jìn)行廣告投放，降低成本，提升廣告效果。同時(shí)，加強(qiáng)直接營(yíng)銷，如呼出、短信、郵件等一對(duì)一形式的營(yíng)銷方式現(xiàn)有系統(tǒng)缺陷初步改進(jìn)建議定價(jià)政策：一刀切的定價(jià)政策根據(jù)客戶價(jià)值進(jìn)行差別化定價(jià)，詳見《中間業(yè)務(wù)》部分4/21/2023正略鈞策建議，根據(jù)浙江省的實(shí)際情況，浙商銀行應(yīng)將零售業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶定為兩類人群：一是專業(yè)白領(lǐng)人士和富裕階層；一是創(chuàng)業(yè)者，包括個(gè)體工商戶和微型私營(yíng)業(yè)主專業(yè)人士和富裕階層創(chuàng)業(yè)者收入的來(lái)源靠工資，而且工資普遍高于社會(huì)平均水平有較強(qiáng)的儲(chǔ)蓄傾向，家庭金融資產(chǎn)相對(duì)較多看重對(duì)家庭資產(chǎn)的保值增值對(duì)家庭金融資產(chǎn)的規(guī)劃（理財(cái)）需求強(qiáng)……收入的來(lái)源靠自己創(chuàng)業(yè)從事生產(chǎn)、貿(mào)易。通常收入水平也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于社會(huì)平均創(chuàng)業(yè)的過(guò)程中不斷需要資金投入看重銀行為其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)提供支付清算和融資便利的能力……對(duì)銀行服務(wù)的要求銀行必須能夠以比較低的成本為這些客戶提供強(qiáng)大的家庭理財(cái)功能，包括定活期存款、證券買賣、基金、保險(xiǎn)、信托產(chǎn)品買賣服務(wù)等銀行必須能夠?yàn)檫@些客戶提供強(qiáng)大的支付、清算功能，并能以很高的效率為其提供融資服務(wù)如果堅(jiān)決定位于這種中高端高價(jià)值客戶，則網(wǎng)點(diǎn)完全可以放棄租第一層鋪面，從而節(jié)約大量場(chǎng)租4/21/2023對(duì)零售客戶提供銀行服務(wù)應(yīng)主要通過(guò)低成本的銀行新渠道，以“浙商卡”為核心業(yè)務(wù)平臺(tái)，建立“創(chuàng)業(yè)卡”和“理財(cái)卡”兩個(gè)分平臺(tái)，分別針對(duì)不同的目標(biāo)客戶群零售核心業(yè)務(wù)平臺(tái)——浙商卡網(wǎng)點(diǎn)柜面網(wǎng)上銀行銀行ATM手機(jī)銀行銀行新渠道浙商“理財(cái)”卡浙商“創(chuàng)業(yè)”卡目標(biāo)客戶省內(nèi)重點(diǎn)營(yíng)銷區(qū)域全國(guó)重點(diǎn)營(yíng)銷區(qū)域高收入白領(lǐng)人士、富裕階層私營(yíng)小企業(yè)主、個(gè)體工商戶杭州、寧波溫州、義烏、臺(tái)州等上海、北京、深圳、廣州福建、廣東以及浙商集中的地區(qū)4/21/2023“零售業(yè)務(wù)發(fā)展策略”目錄1、零售業(yè)務(wù)發(fā)展指導(dǎo)方針2、浙商“理財(cái)卡”策略3、浙商“創(chuàng)業(yè)卡”策略4、關(guān)于信用卡4/21/2023正略鈞策認(rèn)為，浙商“理財(cái)卡”應(yīng)在吸收目前國(guó)內(nèi)其他優(yōu)秀銀行卡優(yōu)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，集成盡可能多的理財(cái)功能，真正成為客戶家庭金融資產(chǎn)的管理平臺(tái)集成的功能模塊滿足理財(cái)型客戶需求的浙商“理財(cái)卡”1、本外幣定、活期儲(chǔ)蓄功能，類似招行的“一卡通”2、“銀證通”功能，方便客戶向證券交易賬戶劃轉(zhuǎn)資金3、金融產(chǎn)品各種代理銷售功能：包括基金、保險(xiǎn)（壽險(xiǎn)和財(cái)險(xiǎn)）、國(guó)庫(kù)券、貨幣理財(cái)產(chǎn)品、集合資金信托產(chǎn)品、甚至外資銀行的理財(cái)產(chǎn)品等4、代理支付功能：包括購(gòu)物、水、電、燃?xì)?、物業(yè)費(fèi)、壽險(xiǎn)分期付款、車險(xiǎn)、養(yǎng)路費(fèi)，甚至加油充值卡等5、各種按揭貸款功能，包括住房按揭、各種動(dòng)產(chǎn)按揭等6、各種融資便利，包括以各種金融產(chǎn)品做質(zhì)押的貸款以及信用透支便利等7、資金規(guī)劃功能（理財(cái)寶）：通過(guò)目前的自動(dòng)程序?yàn)榭蛻籼峁?duì)他而言成本最低的資金來(lái)源8、其他增值服務(wù)：如保管箱業(yè)務(wù)、家庭資產(chǎn)負(fù)債表程序等4/21/2023“理財(cái)卡”的核心指導(dǎo)思想是最大限度地降低客戶資金的使用成本，保證客戶取得最大的資金運(yùn)用收益，從而為客戶提供最大的價(jià)值以客戶因有臨時(shí)大額支付需要必須動(dòng)用大額資金為例活期存款定期存款壽險(xiǎn)保單國(guó)庫(kù)券信托產(chǎn)品基金客戶臨時(shí)大額支付需要，如買車等浙商理財(cái)卡客戶擁有的家庭金融財(cái)產(chǎn)資金規(guī)劃程序——理財(cái)寶可供選擇的融資方案1、動(dòng)用活期存款2、提前支取定期存款3、壽險(xiǎn)保單質(zhì)押貸款4、國(guó)庫(kù)券質(zhì)押貸款5、信托產(chǎn)品質(zhì)押貸款6、基金質(zhì)押貸款7、直接信用額度透支為客戶提供成本最低的資金使用方案4/21/2023正略鈞策認(rèn)為，銀行卡能否取得成功的關(guān)鍵是理念，我們?yōu)檎闵獭袄碡?cái)卡”設(shè)計(jì)的核心營(yíng)銷定位是“錢夾中的全能理財(cái)顧問(wèn)”，關(guān)鍵是做客戶，而不是做產(chǎn)品理財(cái)卡營(yíng)銷定位的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)1、國(guó)內(nèi)其他的銀行卡多在營(yíng)銷中強(qiáng)調(diào)單一的功能模塊和產(chǎn)品，“一卡通”一直在吃老本，市場(chǎng)上沒(méi)有類似的定位，我們?cè)诶砟钌暇蛣龠^(guò)了對(duì)手2、浙商卡目前的IT系統(tǒng)架構(gòu)已經(jīng)基本是按照這個(gè)思路設(shè)計(jì)的，因此系統(tǒng)升級(jí)改造的成本相對(duì)不高3、理財(cái)卡能為客戶提供最多的便利，創(chuàng)造最大的價(jià)值，從而增加客戶的轉(zhuǎn)移成本，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不好模仿目前浙商銀行的IT系統(tǒng)顯然不能滿足以上定位的需要，因此，浙商銀行必須盡快升級(jí)目前的IT系統(tǒng)，尤其是銀行卡核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)4/21/2023針對(duì)“理財(cái)卡”消費(fèi)支付功能，正略鈞策認(rèn)為這不是“理財(cái)卡”的長(zhǎng)項(xiàng)，不必在這方面過(guò)多浪費(fèi)我們的資源1234浙商銀行現(xiàn)階段是一家小銀行，網(wǎng)點(diǎn)、規(guī)模、影響都有限，論簽約商戶和POS機(jī)的數(shù)量，我們永遠(yuǎn)也趕不上四大國(guó)有商業(yè)銀行，甚至也不能和本地的城市商業(yè)銀行相比。我們?cè)谶@方面不可能有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)理財(cái)卡不必有很強(qiáng)的消費(fèi)支付功能簽約商戶的開拓費(fèi)時(shí)費(fèi)力，投入（包括業(yè)務(wù)人員的時(shí)間機(jī)會(huì)成本和POS機(jī)的采購(gòu)成本等）很大，而銷售回傭在持卡人數(shù)量不大的情況下，也不會(huì)很多，完全是雞肋。從費(fèi)效比來(lái)看，是得不償失的。因此，現(xiàn)階段不必在這個(gè)領(lǐng)域過(guò)多投入中國(guó)銀聯(lián)在中國(guó)具有壟斷地位，接受的商家很多，浙商卡也是銀聯(lián)卡，因此，從投入產(chǎn)出來(lái)看，符合二八法則，在很多情況下，這對(duì)客戶已經(jīng)夠用了。我們還可以考慮加入浙江銀聯(lián)的“柜面通”系統(tǒng)來(lái)實(shí)現(xiàn)借力發(fā)展客戶一般都會(huì)有多張銀行卡，不乏消費(fèi)支付功能很強(qiáng)的卡?！袄碡?cái)卡”的核心優(yōu)勢(shì)是很強(qiáng)的金融資產(chǎn)管理功能，我們只要能為客戶提供卡間轉(zhuǎn)移資金的便利，就完全可以滿足客戶的需求，因此，理財(cái)卡的重點(diǎn)應(yīng)是為客戶提供這種便利。賬號(hào)預(yù)置功能、銀行等完全能夠滿足這種需求（創(chuàng)業(yè)卡部分有詳述）4/21/2023值得一提的是，浙商“理財(cái)卡”平臺(tái)上加載銷售的各種金融產(chǎn)品應(yīng)該以價(jià)格折扣銷售為主，而不宜采取為柜面銷售人員提取傭金的方法來(lái)促銷價(jià)格折扣的優(yōu)勢(shì)銷售人員回傭的弊端“理財(cái)卡”的目標(biāo)客戶對(duì)價(jià)格比較敏感，利率高的產(chǎn)品，如信托產(chǎn)品、理財(cái)產(chǎn)品能夠熱銷充分說(shuō)明了這一點(diǎn)。而保險(xiǎn)、基金的代理銷售都能夠?yàn)榇N行帶來(lái)可觀的傭金收入，只要在價(jià)格上對(duì)消費(fèi)者有吸引力，“沒(méi)有一分錢買不來(lái)的顧客忠誠(chéng)度”我們沒(méi)有“自相殘殺”的擔(dān)心：原本就沒(méi)有多少儲(chǔ)蓄存款，不存在抵消儲(chǔ)蓄的問(wèn)題毒化柜面服務(wù)人員的思想，他們會(huì)為那點(diǎn)傭金提成不遺余力地向客戶兜售，既增加了公司的成本，又影響了銀行在客戶心目中的形象浪費(fèi)了寶貴的柜面資源，包括人員成本和時(shí)間成本，實(shí)際對(duì)銀行不利，而對(duì)賣產(chǎn)品的保險(xiǎn)公司、基金公司等有利正略鈞策認(rèn)為，銀行是整個(gè)金融服務(wù)體系中最有效的渠道，直接掌握了客戶資源，如果我們能成功擁有大量高價(jià)值客戶，則這個(gè)渠道更有價(jià)值。在“渠道為王”的今日商業(yè)社會(huì)中，我們可以把這個(gè)優(yōu)勢(shì)用足，讓我們的柜面平臺(tái)、銀行卡平臺(tái)、網(wǎng)上銀行平臺(tái)成為金融產(chǎn)品的“折扣”超市，真正做到與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同，讓他們難以模仿至于代理銷售產(chǎn)品的直接促銷，由產(chǎn)品提供商出人是最合適的，這就像家樂(lè)?；蛭譅柆敵兄懈鲝S家的促銷員一樣4/21/2023在浙商“理財(cái)卡”的推銷過(guò)程中，浙商銀行還可以借力其它金融機(jī)構(gòu)的力量例如，浙商銀行可以選擇與某家壽險(xiǎn)公司合作，將理財(cái)卡與壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品整合在一起營(yíng)銷壽險(xiǎn)中的分期繳費(fèi)險(xiǎn)種在保單的整個(gè)生命周期中實(shí)際上無(wú)論對(duì)于保險(xiǎn)公司還是投保人都有很大的不確定性。投保人可能會(huì)在某個(gè)時(shí)間因資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題難以按期交納保費(fèi)而且，定期繳納保費(fèi)很多時(shí)候會(huì)因?yàn)橹Ц妒侄蔚穆浜蠖o投保人和保險(xiǎn)公司帶來(lái)不便，他們需要一種方便的保費(fèi)支付清算工具投保人在保單生命周期中很可能會(huì)有臨時(shí)的資金需要，但手頭的現(xiàn)金又不夠，因此需要把手頭的一些金融資產(chǎn)變現(xiàn)，但退保只能獲得保單的現(xiàn)金價(jià)值，投保人將損失巨大因此，浙商銀行一是可以把定期繳納保費(fèi)的功能整合在理財(cái)卡中，二是可以在保單生命周期中投保人現(xiàn)金余額不足時(shí)，為其融資支付應(yīng)付保費(fèi)，三是可以在投保人有大額資金需求時(shí)，以保單現(xiàn)金價(jià)值質(zhì)押為其提供融資這樣的話，與“理財(cái)卡”功能整合在一起的壽險(xiǎn)產(chǎn)品也有了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，有了共同的利益基礎(chǔ)，保險(xiǎn)公司也樂(lè)于與我們合作。通過(guò)壽險(xiǎn)公司代理人，我們的“理財(cái)卡”又獲得了一個(gè)非常強(qiáng)有力的營(yíng)銷渠道4/21/2023另外，正略鈞策不贊成現(xiàn)階段引入目前很時(shí)髦的、從國(guó)外照搬過(guò)來(lái)的個(gè)人客戶經(jīng)理制度1234中國(guó)目前仍是發(fā)展中國(guó)家，根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局資料，2002年中城市居民平均家庭金融資產(chǎn)總額不足8萬(wàn)元，與發(fā)達(dá)國(guó)家相差甚遠(yuǎn)，中國(guó)家庭金融資產(chǎn)超過(guò)50萬(wàn)美元的家庭比例很少。而在美國(guó)，像醫(yī)生、律師這樣大量中產(chǎn)階級(jí)普遍都有幾十萬(wàn)美元金融資產(chǎn)。銷售傭金養(yǎng)活客戶經(jīng)理綽綽有余。但在中國(guó)，這種客戶基礎(chǔ)就薄弱得多不贊成實(shí)施個(gè)人客戶經(jīng)理制度的四大理由中國(guó)倒也有不少富豪，但這些人群是在華國(guó)外銀行的重點(diǎn)目標(biāo)客戶群，例如：匯豐的理財(cái)門檻是50萬(wàn)美元。甚至國(guó)外銀行直接到中國(guó)來(lái)非法營(yíng)銷。國(guó)際銀行通常混業(yè)經(jīng)營(yíng)，有自己的資產(chǎn)管理公司，能夠在全球金融市場(chǎng)投資，且經(jīng)驗(yàn)豐富，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行根本無(wú)法與之相比。國(guó)際銀行有個(gè)人客戶經(jīng)理，我們也設(shè)，完全是東施效顰現(xiàn)在中國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人客戶經(jīng)理沒(méi)有能力為客戶進(jìn)行真正意義上的財(cái)務(wù)規(guī)劃，基本停留在銷售產(chǎn)品的層面上。實(shí)際上，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)銀行的客戶經(jīng)理都處于這種尷尬局面中，名為理財(cái)顧問(wèn)，實(shí)際要麼無(wú)所事事，要麼做成了編外保險(xiǎn)代理人或基金推銷員從國(guó)外照搬過(guò)來(lái)的傭金激勵(lì)制度毒化了個(gè)人客戶經(jīng)理的思想，個(gè)人客戶經(jīng)理普遍不是想怎樣為客戶創(chuàng)造價(jià)值，而是多銷售產(chǎn)品拿傭金，激起客戶的反感，影響了銀行在客戶心目中的形象，實(shí)際也損害了銀行的客戶關(guān)系基礎(chǔ)4/21/2023“零售業(yè)務(wù)策略”目錄1、零售業(yè)務(wù)發(fā)展指導(dǎo)方針2、浙商“理財(cái)卡”策略3、浙商“創(chuàng)業(yè)卡”策略4、關(guān)于信用卡4/21/2023浙商“創(chuàng)業(yè)卡”在功能設(shè)計(jì)上應(yīng)該參考中信銀行的“溫州人卡”，但正略鈞策認(rèn)為，“溫州人卡”在營(yíng)銷創(chuàng)意上很拙劣沒(méi)能有效細(xì)分市場(chǎng)123排他性強(qiáng)缺乏戰(zhàn)略一致性定義的客戶群過(guò)于狹窄，源于一個(gè)錯(cuò)誤的理念，即：“我們的目標(biāo)客戶群是溫州商人，那麼這個(gè)市場(chǎng)就主要是我們的了”。實(shí)際上，這是不現(xiàn)實(shí)的想法。雖然溫州商人有170萬(wàn)，銷售額2800億，但這是所有商業(yè)銀行的“蛋糕”，不會(huì)因?yàn)槟愕目ń小皽刂萑丝ā边@個(gè)市場(chǎng)就全是你的了過(guò)于狹窄的客戶群定位對(duì)于全國(guó)性股份制商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)營(yíng)銷成本過(guò)高。我們是不是要搞“義烏人卡”、“蕭山人卡”、“寧波人卡”、“蘇州人卡”、“北京人卡”、“山頂洞人卡”？！這不啻是一場(chǎng)銀行營(yíng)銷上的災(zāi)難！“溫州人卡”無(wú)論在名稱上還是在商業(yè)實(shí)踐上，排他性過(guò)強(qiáng)，對(duì)銀行的整體形象不利。中信銀行的“溫州人卡”在名稱上就把所有的非溫州人排除在外了，而且也只向溫州人發(fā)行，其實(shí)，從銀行卡的功能來(lái)說(shuō)，擁有類似需求的人還很多，中信銀行在卡系統(tǒng)和營(yíng)銷上這種排他性無(wú)疑是浪費(fèi)了自己的資源在開放的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，營(yíng)銷上過(guò)強(qiáng)的地域性本身就與社會(huì)趨勢(shì)相違背，在價(jià)值觀層面就先輸了一籌作為一家全國(guó)性股份制商業(yè)銀行，任何產(chǎn)品的開發(fā)和設(shè)計(jì)都要與自己的愿景、使命、基本客戶定位、品牌定位保持一致性，這才是戰(zhàn)略的真諦；而類似“溫州人卡”這樣的產(chǎn)品首先讓人聯(lián)想的是這是一張地域性、族群性的卡。作為溫州市城市商業(yè)銀行，這樣做無(wú)可厚非。但作為全國(guó)性股份制商業(yè)銀行，你的愿景、使命、戰(zhàn)略難道是圍繞溫州人來(lái)設(shè)計(jì)嗎？坦率地講，從營(yíng)銷創(chuàng)意的角度看，“溫州人卡”立意出手就不高4/21/2023類似的拙劣創(chuàng)意在股份制商業(yè)銀行中還有很多，而中國(guó)最優(yōu)秀的股份制商業(yè)銀行——招商銀行才是我們學(xué)習(xí)的榜樣類似的拙劣創(chuàng)意還有：華夏銀行的“麗人卡”，據(jù)說(shuō)針對(duì)時(shí)尚女性；北京銀行的“女子銀行”，是華夏“麗人卡”的克隆版本；中信銀行的“魔力女人卡”，還是華夏“麗人卡”的克隆版本，據(jù)說(shuō)目標(biāo)客戶是白領(lǐng)女性，主要差異化特征是帶有香味（大家的口味千差萬(wàn)別，不知它的香味是不是分茉莉花香型和玫瑰香型）?？梢灶A(yù)期，我們?cè)诓贿h(yuǎn)的將來(lái)還會(huì)看到“老頭子卡”、“老太婆卡”、“學(xué)齡前兒童卡”、和“初中生卡”……；廣發(fā)銀行在北京與天通苑物業(yè)公司合作推出的“廣通卡”，目標(biāo)客戶是天通苑的業(yè)主，為的是方便業(yè)主繳納物業(yè)費(fèi)，如果這樣細(xì)分，不知全國(guó)有多少住宅小區(qū)，每個(gè)小區(qū)都有自己的銀行卡，這也算是世界一大奇觀了。華夏銀行“聯(lián)名卡”，與無(wú)數(shù)商場(chǎng)一一簽約發(fā)的卡，數(shù)目之多只能以可怕來(lái)形容再來(lái)看看招商銀行個(gè)人業(yè)務(wù)的主要產(chǎn)品線：招行一卡通白領(lǐng)、大學(xué)生的支付和理財(cái)工具招行信用卡富裕白領(lǐng)人群的消費(fèi)、支付工具金葵花理財(cái)高端富裕人群的理財(cái)工具4/21/2023而浙商“創(chuàng)業(yè)卡”的營(yíng)銷創(chuàng)意則避免了“溫州人卡”的缺點(diǎn)創(chuàng)業(yè)卡營(yíng)銷定位的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)1、微型企業(yè)主、個(gè)體工商戶的客戶定位遠(yuǎn)比“溫州人”這個(gè)群體大得多，作為全國(guó)性股份制商業(yè)銀行，不至在地域擴(kuò)展的過(guò)程中浪費(fèi)寶貴的營(yíng)銷資源，而且“溫州人卡”所有的功能訴求點(diǎn)甚至是情感訴求點(diǎn)，“浙商創(chuàng)業(yè)卡”都具備，而且更大氣2、“浙商創(chuàng)業(yè)卡”的名稱和設(shè)計(jì)思想排他性弱，我們可以說(shuō)它是浙江（當(dāng)然包括溫州、義烏、寧波、蕭山）商人的卡，也可以說(shuō)它是浙商銀行為創(chuàng)業(yè)者量身訂制的卡，更可以說(shuō)它是為所有具備浙商精神的人量身定做的卡3、與我們的銀行的基本客戶定位、愿景、使命和戰(zhàn)略實(shí)踐有高度的一致性。創(chuàng)業(yè)卡的名稱包含了以上所有的元素4/21/2023正略鈞策建議，浙商“創(chuàng)業(yè)卡”的核心營(yíng)銷詞是“創(chuàng)業(yè)者事業(yè)成功的助推器”，目標(biāo)是為個(gè)體工商戶和微型企業(yè)主提供支付、清算、匯劃以及融資便利集成的功能模塊滿足創(chuàng)業(yè)型客戶需求的“創(chuàng)業(yè)卡”1、普通的銀行借計(jì)卡功能，類似招行“一卡通”2、融資貸款：包括房地產(chǎn)抵押貸款、商戶聯(lián)保貸款、合格擔(dān)保公司貸款、市場(chǎng)擔(dān)保貸款等3、支付清算：通存通兌、轉(zhuǎn)賬服務(wù)等4、匯劃服務(wù)：異地匯款免手續(xù)費(fèi)等5、資金規(guī)劃：前文已述。類似中信的“理財(cái)寶”4/21/2023由于浙商銀行網(wǎng)點(diǎn)少、且在省外沒(méi)有分支機(jī)構(gòu)，在目標(biāo)市場(chǎng)上有先天的劣勢(shì)，因此，必須解放思想，別出心裁，才能闖出一片新天地網(wǎng)點(diǎn)少，省外沒(méi)有分支機(jī)構(gòu)與網(wǎng)點(diǎn)遍布全國(guó)的四大行中的某一家建立一攬子合作關(guān)系（前文詳述）充分發(fā)揮銀行、網(wǎng)上銀行新渠道的作用，揚(yáng)長(zhǎng)避短充分發(fā)揮銀聯(lián)全國(guó)聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，以配“副卡”的方式實(shí)現(xiàn)匯劃功能4/21/2023正略鈞策認(rèn)為，銀行、網(wǎng)上銀行以及“副卡”方式能夠在一定程度上彌補(bǔ)浙商銀行的“先天不足”銀行、網(wǎng)上銀行浙商創(chuàng)業(yè)卡“副卡”浙江商人遍布全國(guó)各地，但他們的生意伙伴、家人等往往在浙江老家，這些人之間的資金往來(lái)非常多只要他的資金在“浙商創(chuàng)業(yè)卡”中，那麼通過(guò)我們的銀行、網(wǎng)上銀行發(fā)出指令，他就可以把卡上的資金劃入在浙江當(dāng)?shù)氐纳饣锇楹图胰说你y行賬戶上持卡人可以通過(guò)預(yù)留對(duì)方賬戶信息的方式保證銀行也能以比較高效率的方式實(shí)現(xiàn)異地資金劃轉(zhuǎn)浙江商人雖然在全國(guó)各地闖蕩，但生意賺得的錢都要匯回自己的浙江老家，供養(yǎng)妻兒這樣我們就可以為“創(chuàng)業(yè)卡”持卡人提供一張副卡，由其家人（通常是妻子或兒女）持有。主卡持卡人就可以通過(guò)網(wǎng)上銀行和銀行向副卡中匯錢，免去了到柜面匯款的麻煩我們還可以提供更多的便利，如與主持卡人約定定期向副卡中轉(zhuǎn)移一定數(shù)量的資金，甚至持卡人資金緊張時(shí)給客戶提供透支的便利，保證持卡人能夠定期提供給妻兒生活費(fèi)浙商銀行必須升級(jí)網(wǎng)上銀行、銀行、以及核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)，才能保證這些設(shè)想的實(shí)現(xiàn)。比如：至少我們的銀行要有全國(guó)的客服號(hào)（如95555）才不至于讓身處外地的持卡人打長(zhǎng)途來(lái)使用我們的銀行系統(tǒng)，此外，只有兩個(gè)座席的銀行系統(tǒng)肯定也是不夠的為了保障上面設(shè)想的實(shí)現(xiàn)，浙商銀行必須升級(jí)銀行卡核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)，重新設(shè)計(jì)系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)。此外，在此類需求較多的地方，如溫州的瑞安、樂(lè)清等地，要設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，頂不濟(jì)也要設(shè)一些（存款）ATM，來(lái)方便客戶4/21/2023銀行系統(tǒng)預(yù)留交易對(duì)手帳戶信息方式的示意說(shuō)明通常，浙江商人在做生意時(shí)交易對(duì)手往往選擇在家族或同鄉(xiāng)的圈子里，因此，有資金往來(lái)的賬戶不會(huì)很多，的10個(gè)數(shù)字按鍵可以滿足他們大部分的需要。因此，在銀行系統(tǒng)中預(yù)置交易對(duì)手帳戶信息的方式非?？尚小４送?，這種思想也可以應(yīng)用到“理財(cái)卡”上，只不過(guò)預(yù)置的是客戶其他的經(jīng)常使用的銀行卡賬號(hào)銀行預(yù)置帳戶信息示意147258369戶名：張三開戶行：建行xx分理處賬號(hào)：234329023戶名：李四開戶行：中行xx支行賬號(hào)：233229023戶名：王五開戶行：浙商銀行溫州分行賬號(hào)：232329023戶名：趙六開戶行：溫州商業(yè)銀行xx分理處賬號(hào)：2323299834/21/2023“零售業(yè)務(wù)發(fā)展策略”目錄1、零售業(yè)務(wù)發(fā)展指導(dǎo)方針2、浙商“理財(cái)卡”策略3、浙商“創(chuàng)業(yè)卡”策略4、關(guān)于信用卡4/21/2023對(duì)于貸記卡（信用卡），正略鈞策認(rèn)為，由于浙商銀行現(xiàn)階段不具備信用卡業(yè)務(wù)的關(guān)鍵成功要素，因此，應(yīng)把信用卡業(yè)務(wù)推后開展發(fā)卡數(shù)量123大量有透支消費(fèi)習(xí)慣且有支付能力的客戶群體低成本運(yùn)作能力信用卡業(yè)務(wù)的關(guān)鍵成功要素浙商銀行剛剛成立，個(gè)人業(yè)務(wù)尤其基礎(chǔ)薄弱，個(gè)人客戶數(shù)量十分有限浙商銀行的個(gè)人客戶定位在中高端，如果加上5萬(wàn)元的限制，客戶數(shù)量未來(lái)也不會(huì)是我們的優(yōu)勢(shì)銀行規(guī)模小，爭(zhēng)取簽約商家的成本很高，不符合我們的“行情”浙商銀行的個(gè)人客戶也是要有浙商精神的，這樣的人很難想象是習(xí)慣于大量透支消費(fèi)的人群，像“月光一族”在中國(guó)社會(huì)各階層普遍缺乏安全感的今天，中國(guó)是否真的存在這樣一個(gè)龐大群體也很值得懷疑信用卡業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)控制在中國(guó)也是一個(gè)難題。我們沒(méi)有個(gè)人信用體系，社會(huì)信用又缺失，如何低成本控制風(fēng)險(xiǎn)誰(shuí)也沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)在國(guó)外，信用卡業(yè)務(wù)的運(yùn)作很多都是外包的，我國(guó)還較少這種配套的服務(wù)公司，因此，銀行的業(yè)務(wù)運(yùn)作成本較難有效控制4/21/2023事實(shí)上，正略鈞策對(duì)于信用卡在中國(guó)能像在外國(guó)那樣成為銀行的主要利潤(rùn)來(lái)源的說(shuō)法也深表懷疑中美信用卡收入來(lái)源比較數(shù)據(jù)來(lái)源：正略鈞策內(nèi)部數(shù)據(jù)庫(kù)美國(guó)由于信用卡市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，信用卡基本是免費(fèi)發(fā)行，因此，這一部分的收入微不足道，中國(guó)的信用卡市場(chǎng)未來(lái)也難免這個(gè)下場(chǎng)這部分收入在美國(guó)的發(fā)卡機(jī)構(gòu)收入中也占有一定地位，但不足以支撐信用卡公司的運(yùn)作。中國(guó)由于存在“銀聯(lián)”，帶有壟斷性質(zhì)，但隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，這部分收入在中國(guó)發(fā)卡機(jī)構(gòu)中所占比重會(huì)不斷下降也是可以預(yù)期的透支利息是美國(guó)發(fā)卡機(jī)構(gòu)的主要收入來(lái)源，他們的國(guó)民有透支消費(fèi)的習(xí)慣，整個(gè)社會(huì)也有比較健全的個(gè)人信用體系。通常在透支后能夠還款。但即使如此，壞賬也占到其發(fā)卡公司成本的三成多。而中國(guó)國(guó)民首先還沒(méi)有透支消費(fèi)的習(xí)慣，社會(huì)個(gè)人信用體系缺失、社會(huì)成員普遍對(duì)未來(lái)沒(méi)有安全感（看看我們的住房、醫(yī)療、養(yǎng)老和教育體系吧），即使在將來(lái)是否會(huì)存在能夠支持信用卡機(jī)構(gòu)發(fā)展的大量透支消費(fèi)群體非常值得懷疑4/21/2023其實(shí)，浙商卡具有準(zhǔn)貸記卡的作用，能夠?qū)崿F(xiàn)一部分信用卡的功能，建行初期，我們應(yīng)當(dāng)集中資源做好“理財(cái)卡”和“創(chuàng)業(yè)卡”，在我們能夠做好的事情上為客戶提供最大的價(jià)值浙商卡具備部分信用卡的功能浙商銀行應(yīng)該集中資源，做好“浙商卡”浙商卡是準(zhǔn)貸記卡，能夠在一定程度上實(shí)現(xiàn)信用卡的功能，不過(guò)我們將浙商的“兩卡”服務(wù)重心放在理財(cái)、融資和匯劃支付上，而不是透支消費(fèi)而已。這也是有道理的，我們的基本目標(biāo)客戶群就不該是偏好透支消費(fèi)的人群（見《戰(zhàn)略定位和市場(chǎng)定位報(bào)告》）；從我們的功能設(shè)計(jì)來(lái)看，用金融產(chǎn)品質(zhì)押和不動(dòng)產(chǎn)抵押方式等強(qiáng)擔(dān)保形式為客戶提供融資金額更大、對(duì)銀行來(lái)說(shuō)也更安全，我們不必跟風(fēng)也大張旗鼓搞信用卡業(yè)務(wù)銀行卡能夠生存很重要的前提就是使用者越來(lái)越多，最終能有達(dá)到一定數(shù)量的穩(wěn)定客戶群使用，這是銀行卡能否成功的關(guān)鍵成功要素。曇花一現(xiàn)的銀行卡實(shí)在是太多了，我們不能重蹈覆轍我們本來(lái)就規(guī)模小，投入也不可能很大，信用卡這種需要高投入的產(chǎn)品在現(xiàn)階段并不適合我們。而我們?nèi)绻茉?年規(guī)劃期內(nèi)集中精力和資源把“理財(cái)卡”和“創(chuàng)業(yè)卡”（實(shí)際就是浙商卡平臺(tái)上不同功能模塊的兩種組合）在目標(biāo)客戶群中做出口碑，被他們廣泛使用，就已經(jīng)很了不起了4/21/2023目錄公司業(yè)務(wù)發(fā)展策略零售業(yè)務(wù)發(fā)展策略附錄：關(guān)于中間業(yè)務(wù)4/21/2023正略鈞策認(rèn)為，銀行中間業(yè)務(wù)的關(guān)鍵成功要素除了銀行的系統(tǒng)服務(wù)能力外，是銀行客戶群的廣度以及與客戶合作的深度，因此，提高系統(tǒng)服務(wù)能力、擴(kuò)大客戶群數(shù)量以及加大與客戶合作的深度是浙商銀行五年規(guī)劃期內(nèi)中間業(yè)務(wù)是否能夠突破性發(fā)展的關(guān)鍵支付結(jié)算類業(yè)務(wù)銀行卡業(yè)務(wù)代理類業(yè)務(wù)擔(dān)保類業(yè)務(wù)承諾類業(yè)務(wù)交易類業(yè)務(wù)基金托管業(yè)務(wù)咨詢顧問(wèn)業(yè)務(wù)其他類中間業(yè)務(wù)中間業(yè)務(wù)類型關(guān)鍵成功要