佛山區(qū)域分消費(fèi)類型市場需求調(diào)研報(bào)告匯編

佛山區(qū)域分消費(fèi)類型市場需求調(diào)研報(bào)告為全面了解佛山區(qū)域水泥供求狀況及競爭格局，仔細(xì)研判二季度區(qū)域水泥市場趨勢，為營銷策略供應(yīng)依據(jù)，佛山海螺銷售處組織4月8-11日對區(qū)域水泥市場進(jìn)行一次立體式、全方位的系統(tǒng)性調(diào)研。本次調(diào)研依據(jù)工程、房地產(chǎn)、制品、農(nóng)村市場四種最終消費(fèi)類型進(jìn)行調(diào)研統(tǒng)計(jì)，并通過走訪地區(qū)發(fā)改委、國稅局、建委、統(tǒng)計(jì)局等政府機(jī)構(gòu)對相關(guān)信息進(jìn)行核實(shí)、驗(yàn)證，初步形成對佛山區(qū)域二季度水泥市場需求趨勢的基本推斷，詳細(xì)狀況匯報(bào)如下：一、區(qū)域一季度狀況簡介佛山屬廣東省省轄市，位于廣東省中部，地處珠三角腹地，東接廣州，南鄰香港、澳門。一季度海螺在佛山區(qū)域完成水泥銷量42.90萬噸，完成安排的89.38%，同比增長1.89萬噸，增幅4.61%；其中地銷完成30.68萬噸，代銷英德、清爽11.95萬噸。區(qū)域佛山地銷清爽公司小計(jì)英德龍山合計(jì)安排321648048實(shí)際30.6811.9542.630.27342.90兌現(xiàn)率95.88%74.68%88.81%089.38%其中水泥流向基本狀況如下：類型水泥用量比例管樁制品4.2910%房地產(chǎn)18.543%農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)6.4415%攪拌站8.5820%項(xiàng)目工程5.1512%合計(jì)42.9100%二、區(qū)域分消費(fèi)類型需求狀況1、區(qū)域攪拌站一季度生產(chǎn)經(jīng)營狀況從攪拌站混凝土產(chǎn)量及水泥運(yùn)用狀況來看：一季度，佛山區(qū)域攪拌站1月份主要以資金回籠為主，攪拌站方量隨春節(jié)來臨漸漸下降，節(jié)后總體經(jīng)濟(jì)下行，市場啟動緩慢，3月份受砂子選購 驚慌影響，生產(chǎn)成本增加，產(chǎn)量階段性受限。佛山區(qū)域一季度生產(chǎn)混凝土約423.23萬方，同比削減97.78萬方，水泥用量104.61萬噸，同比削減22.33萬噸。其中南海區(qū)域共23家混凝土企業(yè)，一季度混凝土方量為270.73萬方，同比下降44.38萬方，運(yùn)用水泥64.69萬噸，水泥用量下滑10.82萬噸；鶴山區(qū)域共四個攪拌站，一季度方量約為27萬方，水泥用量約為6.8萬噸，同比去年增長0.4萬方；高超區(qū)域內(nèi)攪拌站方量20.75萬方，水泥運(yùn)用量5.88萬噸，同比削減0.71萬噸；順德區(qū)域共23家混凝土企業(yè)，1-3月份混凝土方量為104.75萬方，同比下降51.75萬方，運(yùn)用水泥27.24萬噸，水泥用量削減11.2萬噸。混凝土最終運(yùn)用流向統(tǒng)計(jì)表單位：萬方流向類型混凝土方量比例房地產(chǎn)工程338.5865%重點(diǎn)性工程、市政工程63.4830%民用市場21.165%合計(jì)（一季度混凝土產(chǎn)量）423.23100%一季度佛山區(qū)域42家攪拌站混凝土產(chǎn)量423.23萬方，其中供往重點(diǎn)性工程、市政工程約126.97萬方，占有率30%；供往房地產(chǎn)工程約275.1萬方，占有率65%，供往民用市場約21.26萬方，占有率5%。流向類型水泥用量房地產(chǎn)工程83.69重點(diǎn)性工程、市政工程15.69民用市場5.23合計(jì)（一季度攪拌站用量）104.612、區(qū)域在建工程狀況當(dāng)前，佛山區(qū)域在建及待見項(xiàng)目共19個，含區(qū)域在建市政工程、城市改造項(xiàng)目，一季度水泥用量62.78萬噸，其中攪拌站供應(yīng)31.39萬噸，其中佛山西站、廣佛環(huán)線、地鐵二號線等一批工程進(jìn)入施工高峰期，水泥選購 量將提升，而西江新城二期節(jié)后到目前始終未啟動，華南有軌電車項(xiàng)目目前在建設(shè)土方，施工進(jìn)度緩慢，預(yù)料4月底才起先起先選購 水泥進(jìn)行施工，華僑城廣佛環(huán)線、地鐵二號線等一批工程工人返工遲，建設(shè)步伐較慢。3、區(qū)域房地產(chǎn)工程狀況從房地產(chǎn)投資狀況來看：一季度佛山區(qū)域開工房地產(chǎn)項(xiàng)目45個，建筑面積1557.66萬平方米，其中房地產(chǎn)、住宅項(xiàng)目16個，建筑面積1185萬平方米，行政辦公、商業(yè)綜合體29個，建筑面積472.6萬平方米，在建的工程面積。單位建筑面積水泥用量為96kg/㎡計(jì)算水泥需求111.59萬噸，其中75%左右由攪拌站保供，保供量83.69萬噸，自主選購 4、管樁及水泥制品企業(yè)狀況一季度佛山區(qū)域在運(yùn)行的有136家水泥制品企業(yè)，2015年1季度水泥用量約10.67萬噸，同比下降1.34萬噸，降幅達(dá)11.2%。由于市政工程及房地產(chǎn)工程開工不足，導(dǎo)致函管、預(yù)制構(gòu)件等水泥制品需求下降，其中鴻業(yè)管樁春節(jié)減產(chǎn)對整個區(qū)域的肯定量有較大影響。區(qū)域農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)狀況佛山區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)共有376個，其中禪城208個，順德80個，鶴山44個，高超44個，2015年一季度佛山區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)市場袋裝水泥需求64.22萬噸，同比下降0.7萬噸，降幅1.13%。春節(jié)過后，農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)提貨主動性不高，一是市場需求放緩，二是競爭對手頻繁下調(diào)價(jià)格，客戶提貨謹(jǐn)慎。佛山區(qū)域整體經(jīng)濟(jì)低迷，市政工程及房地產(chǎn)項(xiàng)目開工不足，加上河沙資源3月份短缺會影響工地施工進(jìn)度導(dǎo)致袋裝水泥需求小幅度下降。6、一季度分消費(fèi)類型需求消費(fèi)類型一季度需求自采攪拌站占比工程62.7847.0915.6924.67%房地產(chǎn)111.5927.9083.6943.85%制品10.6710.670.004.19%民用市場69.4564.225.2327.29%合計(jì)254.49149.88104.61100.00%區(qū)域市場供應(yīng)狀況低等級供應(yīng)狀況：目前區(qū)域主要以海螺、華潤和三水地產(chǎn)粉磨企業(yè)為主，形成三角鼎立競爭的態(tài)勢。高等級供應(yīng)狀況：目前華潤、臺泥等在區(qū)域及周邊設(shè)立中轉(zhuǎn)庫，將客戶提貨地點(diǎn)前移至核心市場，對市場影響較大。1、地產(chǎn)水泥企業(yè)現(xiàn)狀目前地產(chǎn)水泥企業(yè)均遇到“因銷制產(chǎn)”的狀況，水泥、熟料庫存普遍較高，一季度以來地產(chǎn)水泥為刺激市場，降低庫存，搶占市場份額，頻頻主動下調(diào)價(jià)格，銷量壓力較大。目前地產(chǎn)水泥庫存比在60%左右。高力、峰江、公橋水泥一季度分別銷售水泥4.8萬噸、4.2萬噸、3萬噸，同時外在受華潤水泥對區(qū)域的沖擊，市場穩(wěn)定性較差。2、佛山區(qū)域海螺水泥市場占有狀況依據(jù)統(tǒng)計(jì)佛山區(qū)域一季度水泥銷量約為255萬噸，其中海螺水泥銷量約為42.92萬噸，主要集中在攪拌站、網(wǎng)點(diǎn)、房地產(chǎn)，佛山海螺占有率約為16.83%。（1）外來水泥進(jìn)入狀況目前佛山區(qū)域有以下幾種水泥進(jìn)入：華潤、中材、金鷹、金崗水泥。其中中材于2014年上半年就已經(jīng)漸漸進(jìn)入，華潤于2014年下半年進(jìn)入，金鷹于2014年年底進(jìn)入，目前華潤銷量最好，且價(jià)格最低，推廣力度較大，在區(qū)域內(nèi)7個中轉(zhuǎn)庫、2個打包點(diǎn)，競爭形勢較好，包裝運(yùn)輸至佛山地區(qū)運(yùn)費(fèi)在25-35元左右包卸車。中材少量鋪貨網(wǎng)點(diǎn)，銷量較少，月度不足2000噸。（2）海螺水泥銷售狀況目前在佛山區(qū)域主要有佛山海螺、英德海螺、及清爽公司三個海螺品牌在區(qū)域銷量，以我司佛山海螺為主，月度銷量約20萬噸，攪拌站及網(wǎng)點(diǎn)占85%以上。目前我司水泥在該區(qū)域價(jià)格最高，尤其是袋裝水泥，但目前在華潤競爭力較強(qiáng)的對手持續(xù)攻關(guān)下，形勢不容樂觀，同時地產(chǎn)水泥企業(yè)低價(jià)搶占市場，袋裝市場、制品市場正在漸漸被侵蝕，份額漸漸削減。四、主要宏觀經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)與水泥市場需求對比分析從主要宏觀經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)來看：佛山市2015年截止2月份固定資產(chǎn)投資215.06億元，同比增長14.2%。其中項(xiàng)目投資94.38億元，同比增長5%，房地產(chǎn)開發(fā)投資120.68億元，同比增長22.6%。從實(shí)際調(diào)研水泥需求狀況來看：從一季度市場走訪調(diào)研狀況來看，三月份節(jié)后市場復(fù)原非常緩慢，90%的制品廠開工時間延遲至3月底，攪拌站也基本在3月10日左右達(dá)到6成的產(chǎn)量，同時至三月底房地產(chǎn)企業(yè)基本復(fù)原，整個一季度1月需求旺盛，但是到節(jié)后三月份，市場需求嚴(yán)峻滯后，復(fù)原緩慢。五、2015年二季度區(qū)域水泥市場形勢分析有利因素:自去年下半年以來，國家對房地產(chǎn)接連實(shí)行多次較大力度的寬松政策，清明節(jié)時期，部門地區(qū)一線城市樓市有所回暖，部分樓盤施工復(fù)原正常，對后期水泥需求是利好。我司目前對碼頭進(jìn)行技改，預(yù)料二季度將可以發(fā)灌裝船，屆時市場的競爭力將會增加。佛山區(qū)域已經(jīng)選定大車配送定點(diǎn)分銷網(wǎng)點(diǎn)，通過以點(diǎn)帶線、以點(diǎn)帶面的方式，擴(kuò)大我司水泥的鋪貨率和占有率。區(qū)域內(nèi)多個重點(diǎn)工程目前正處于開工階段，二季度水泥需求將有所提升。5、攪拌站客戶用沙驚慌的局面將會在5月份復(fù)原正常，有利于攪拌站和工地施工。不利因素:1、一季度市場形勢較差，各企業(yè)庫存較高，新常態(tài)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，二季度市場水泥需求沒有大的改觀，仍舊面臨各企業(yè)相互降價(jià)搶奪客戶的局面，導(dǎo)致客戶維護(hù)壓力較大。即將進(jìn)入傳統(tǒng)雨季，廣東區(qū)域臺風(fēng)天氣頻發(fā)，影響工地施工進(jìn)度及水泥需求。3、競爭對手銷售策略調(diào)整，主動搶占低端市場份額，如金崗今年加大對袋裝市場的拓展，安排增長銷量20-30萬噸。華新水泥通過低價(jià)起先在區(qū)域內(nèi)搶占市場。陽春海螺新增產(chǎn)能對交叉區(qū)域的市場影響，均不利于我司水泥在區(qū)域內(nèi)的拓展。二季度需求預(yù)料：依據(jù)2010年以來佛山區(qū)域全年四季度總量比例結(jié)構(gòu)，依據(jù)區(qū)域內(nèi)全年需求1533萬噸計(jì)算，測算分季度水泥需求量：名稱一季度二季度三季度四季度年度需求1533季度比例17.27%23.04%26.86%32.83%季度需求265353412503一季度區(qū)域統(tǒng)計(jì)水泥需求255萬噸，較年度測算值少10萬噸，綜合二季度需求改變及歷來特征，二季度內(nèi)需求較一季度多春節(jié)當(dāng)月銷量，即30%左右增幅，預(yù)料二季度需求為330-350萬噸。保障措施：1、圍繞以經(jīng)濟(jì)效益為中心，堅(jiān)持產(chǎn)能有效發(fā)揮，通過調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)，提高盈利產(chǎn)品比重，提高公司盈利實(shí)力及利潤水平。一是調(diào)整和優(yōu)化銷售結(jié)構(gòu)，注意地銷市場建設(shè)和銷量提升，重點(diǎn)維護(hù)班格拌站、鶴山蓮花拌站、番禺橋興、省六建及以運(yùn)代銷客戶，就地銷售比例提高至60%以上，袋裝比重提升5個百分點(diǎn)，改善盈利結(jié)構(gòu)及盈利實(shí)力。二是高等級方面著重對對核心區(qū)域40-10KM拌站重點(diǎn)攻關(guān)，重點(diǎn)轉(zhuǎn)化新圩班格、順德有利2個攪拌站客戶，年度力爭形成增量8萬噸。三是低等級袋裝縮小與華潤水泥價(jià)差，保持市場競爭力，持續(xù)提升品牌影響力，通過袋裝拓展正向激勵措施，將全年日均袋裝量提升300-500噸/天，全年形成增量14萬噸。四是注意內(nèi)河市場建設(shè)，拓寬市場銷售范圍，穩(wěn)定地銷船運(yùn)散裝水泥發(fā)運(yùn)，拓展一個維護(hù)好一個，著重挖掘順德、南海潛力，實(shí)現(xiàn)3個以上水路客戶合作，年度形成增量12萬噸。2、明確分階段任務(wù)目標(biāo)，注意任務(wù)分解及安排執(zhí)行。一是2015年銷售任務(wù)落實(shí)重點(diǎn)在上半年，難點(diǎn)在一季度，明確上半年特殊是淡季銷售目標(biāo)，將銷量目標(biāo)細(xì)分至各區(qū)域，明確客戶數(shù)量、分品種銷量目標(biāo)，責(zé)任到人。加強(qiáng)銷售安排的管理，建立日安排預(yù)報(bào)制度，實(shí)現(xiàn)以日保旬、以旬保月，按天落實(shí)銷量，按天消化庫存。二是嚴(yán)格執(zhí)行安排，建立責(zé)任追究制度，對業(yè)務(wù)人員要加強(qiáng)銷售安排的檢查與考核，制訂嚴(yán)格的日安排兌現(xiàn)考核標(biāo)準(zhǔn)，對銷售部門負(fù)責(zé)人要強(qiáng)化責(zé)隨意識，制定淡季銷售激勵方案，以月度銷售安排為基礎(chǔ)、以安排完成率最大化為原則，提升人員市場拓展的主動性并加強(qiáng)日常探望等工作的抽查，促進(jìn)銷量的提升。三是主動參與重點(diǎn)工程投標(biāo)，形成銷量增長：重點(diǎn)做好地鐵二號線、佛清從高速、魁奇路東延線等項(xiàng)目投標(biāo)工作，主動爭取項(xiàng)目工程中標(biāo)，注意訂單落實(shí)，平衡淡季水泥產(chǎn)能。3、全面開展全員對標(biāo)，探究網(wǎng)絡(luò)銷售、大客戶操作模式。一是完善內(nèi)控體系建設(shè)及崗位對標(biāo)材料。本著做什么、考什么的要求，對日常管理工作安排進(jìn)行驗(yàn)證，并加大考核力度；二是規(guī)范業(yè)務(wù)活動開展，防范銷售風(fēng)險(xiǎn)，組織對部門的內(nèi)控及崗位職責(zé)進(jìn)行研討修訂，強(qiáng)化銷售人員履職，規(guī)范銷售業(yè)務(wù)活動開展。三是主動探究銷售模式，嘗試開展網(wǎng)絡(luò)營銷如微信、網(wǎng)絡(luò)平臺銷售模式，同時結(jié)合市場特點(diǎn)推行水泥掛牌價(jià)統(tǒng)一銷售模式，實(shí)現(xiàn)扁平化客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整。結(jié)合區(qū)域內(nèi)大客戶開發(fā)須要，研討形成大客戶合作模式，穩(wěn)定匯江、金宏等大客戶操作。4、重視隊(duì)伍建設(shè)和培育。一是通過市場部駐點(diǎn)，深化市場部工作一線，參與市場部日常工作內(nèi)容，明確管理標(biāo)準(zhǔn)及要求，提升市場部人員管理水平；修訂駐外市場部檢查評比標(biāo)準(zhǔn)，量化市場部月度工作質(zhì)量，對市場部管理工作形成監(jiān)督檢查機(jī)制。二是優(yōu)化人員配置，組織人員輪崗，落實(shí)人員培訓(xùn)。定期對銷售人員進(jìn)行調(diào)整、優(yōu)化，在不同的崗位進(jìn)行輪崗熬