合格經(jīng)營人員應(yīng)具備的基本條件54

如何成為合格經(jīng)營人員

安信經(jīng)營人員培訓(xùn)課程現(xiàn)在是1頁\一共有54頁\編輯于星期一第三個(gè)問題：你認(rèn)為最重要的是什么？

第一個(gè)問題：你最喜歡的是什么？第二個(gè)問題：你最愛的是誰？在開始我們今天的正式培訓(xùn)前，先請(qǐng)大家思考三個(gè)問題現(xiàn)在是2頁\一共有54頁\編輯于星期一我最喜歡的是電腦、看書、旅游……我最喜歡的是錢，最愛的是自己，最重要的是生命。我最愛的是爸爸、媽媽、老公、孩子……大家可能會(huì)回答的答案……我最重要的是健康、快樂、事業(yè)……現(xiàn)在是3頁\一共有54頁\編輯于星期一從上面的例子，大家可以得到什么啟發(fā)？現(xiàn)在是4頁\一共有54頁\編輯于星期一目標(biāo)成功的欲望勤奮信心現(xiàn)在是5頁\一共有54頁\編輯于星期一目標(biāo)杰出人士與平庸之輩最根本的差別并非天賦與機(jī)遇，而在于有沒有人生目標(biāo)。

——卡耐基現(xiàn)在是6頁\一共有54頁\編輯于星期一目標(biāo)制定具體：清晰自己想要做的是什么量化：精確量化的數(shù)字或圖表達(dá)成的成果挑戰(zhàn)性：經(jīng)過努力有可能、有機(jī)會(huì)達(dá)到關(guān)聯(lián)度：只有相關(guān)聯(lián)的行動(dòng)才能幫助你達(dá)成目標(biāo)期限：需要為目標(biāo)的達(dá)成細(xì)分計(jì)劃，階段性檢視進(jìn)度，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)達(dá)成。現(xiàn)在是7頁\一共有54頁\編輯于星期一欲望它是所有成就的出發(fā)點(diǎn)，它是走向財(cái)富的第一步。現(xiàn)在是8頁\一共有54頁\編輯于星期一使欲望變成成果的六個(gè)步驟：5、寫一份督促自己的誓詞類的聲明。1、心里要確定真正所企求的成果的數(shù)量目標(biāo)，數(shù)目一定要明確。2、為了達(dá)到你所企求的目標(biāo)，確定自己決心付出些什么代價(jià)。3、確定一個(gè)具體的日期。4、擬定一個(gè)實(shí)現(xiàn)你欲望的明確計(jì)劃，要立即開始將計(jì)劃付諸行動(dòng)。6、每天把這份聲明大聲讀兩遍。一遍早上起床之后，一遍在晚上入睡前讀?，F(xiàn)在是9頁\一共有54頁\編輯于星期一強(qiáng)烈的自信自信可以使思想充滿力量，你可以在強(qiáng)有力的自信心的驅(qū)策下，把自己提升到無限的高峰?，F(xiàn)在是10頁\一共有54頁\編輯于星期一獲得自信的五個(gè)步驟：1、保證：我知道我有能力達(dá)到工作中我所確定的重要目標(biāo)，所以我要求自己堅(jiān)持下去，繼續(xù)努力，向達(dá)到目標(biāo)之路前進(jìn)。2、創(chuàng)造：我決定每天集中思想30分鐘，思考我決意要做什么樣的人，從而在我心目中創(chuàng)造一個(gè)清晰的精神形象。3、知道：我心目中所一再堅(jiān)持的任何欲望，最終必定有辦法使其實(shí)現(xiàn)5、發(fā)揮：我要發(fā)揮自己的吸引力，來爭(zhēng)取別人的合作；我要以我樂于為別人服務(wù)的精神來吸引他們的認(rèn)同；我要清除忌妒、自私和懷疑，因?yàn)閷?duì)別人持排斥的態(tài)度決不能為我?guī)沓晒?，我要促使別人相信我，因?yàn)槲蚁嘈潘耍蚕嘈盼易约骸?、聲明：記錄下我工作中所能確定的重要目標(biāo)，聲明我決不停止努力，直到成功。現(xiàn)在是11頁\一共有54頁\編輯于星期一但凡成功的人，諸如李嘉誠、王石、陳勁松……其成功無不建立在勤奮的基礎(chǔ)之上。勤奮天才是百分之九十九的勤奮加百分之一的靈感。

——托爾斯泰業(yè)精于勤而荒于嬉，行成于思而毀于隨。

——韓愈現(xiàn)在是12頁\一共有54頁\編輯于星期一

在座的各位都是從事了一段時(shí)間的巖土施工，我想問問大家，我們做經(jīng)營工作的意義究竟是什么？或者說我們?yōu)槭裁匆鼋?jīng)營工作？經(jīng)營工作的意義？？現(xiàn)在是13頁\一共有54頁\編輯于星期一錢學(xué)習(xí)認(rèn)識(shí)很多人有一份工作提升自己為事業(yè)打基礎(chǔ)強(qiáng)化專業(yè)現(xiàn)在是14頁\一共有54頁\編輯于星期一一、對(duì)于公司：經(jīng)營工作的意義，我看可以從兩個(gè)方面來概括：1、公司專業(yè)形象的展示地2、公司長足發(fā)展的生命線3、創(chuàng)造價(jià)值、實(shí)現(xiàn)品牌的基石經(jīng)營工作的意義現(xiàn)在是15頁\一共有54頁\編輯于星期一二、對(duì)于經(jīng)營人員：1、事業(yè)發(fā)展的堅(jiān)強(qiáng)地基2、實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值和能力的第一戰(zhàn)場(chǎng)3、成就人生的大好機(jī)會(huì)經(jīng)營工作的意義現(xiàn)在是16頁\一共有54頁\編輯于星期一

我們明確了經(jīng)營工作是一件很有意義的工作，究竟如何才能做好經(jīng)營工作，我們首先要知道什么是經(jīng)營。什么是經(jīng)營？現(xiàn)在是17頁\一共有54頁\編輯于星期一在座的各位都是在公司或長或短的工作了一段時(shí)間，時(shí)間長的可能已經(jīng)做了二三年甚至更長的時(shí)間，那么，不知道大家有沒有考慮過這樣一個(gè)問題經(jīng)營的定義到底什么是經(jīng)營？現(xiàn)在是18頁\一共有54頁\編輯于星期一

經(jīng)營，即通過信息及時(shí)與客戶溝通，把握對(duì)方心理，使自己的人格魅力和公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品得到對(duì)方的認(rèn)可，進(jìn)而促進(jìn)聯(lián)系到與我公司相關(guān)業(yè)務(wù)的過程。經(jīng)營的定義現(xiàn)在是19頁\一共有54頁\編輯于星期一把握客戶心理信息、溝通個(gè)人與產(chǎn)品獲得客戶的認(rèn)可實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)招攬從上面的定義中我們可以分析出經(jīng)營工作包含有四個(gè)要點(diǎn)：現(xiàn)在是20頁\一共有54頁\編輯于星期一在知道了什么是經(jīng)營后，我們要明確作為巖土工程經(jīng)營，它具有什么樣的特性?，F(xiàn)在是21頁\一共有54頁\編輯于星期一我們先來看看下面三種類型經(jīng)營工作的區(qū)別？1、菜市場(chǎng)里的大嬸2、商場(chǎng)里的電器銷售員3、經(jīng)營人員賣價(jià)格賣服務(wù)賣夢(mèng)想現(xiàn)在是22頁\一共有54頁\編輯于星期一所有的經(jīng)營人員應(yīng)記?。憾字u價(jià)格站著賣服務(wù)坐著、跑著賣夢(mèng)想現(xiàn)在是23頁\一共有54頁\編輯于星期一作為巖土工程的經(jīng)營人員，我們經(jīng)營的是什么：自己產(chǎn)品企業(yè)夢(mèng)想現(xiàn)在是24頁\一共有54頁\編輯于星期一通過與客戶溝通，把握對(duì)方心理，發(fā)揮自己的個(gè)人魅力，讓自己的行為思想感染、感動(dòng)客戶，使客戶接納自己，這是銷售成功的開始。1、銷售自己現(xiàn)在是25頁\一共有54頁\編輯于星期一2、銷售產(chǎn)品勘察設(shè)計(jì)整體規(guī)劃升值潛力戶型設(shè)計(jì)配套設(shè)施物業(yè)管理建筑產(chǎn)品開發(fā)理念經(jīng)營管理發(fā)展前景現(xiàn)在是26頁\一共有54頁\編輯于星期一從產(chǎn)品擴(kuò)充到企業(yè)，讓企業(yè)因產(chǎn)品的暢銷成為業(yè)界中的品牌，讓企業(yè)的歷史狀況、業(yè)務(wù)開發(fā)與經(jīng)營理念、企業(yè)服務(wù)理念以及企業(yè)未來發(fā)展方向等元素成為業(yè)界甚至世人耳熟能詳。3、銷售企業(yè)現(xiàn)在是27頁\一共有54頁\編輯于星期一銷售意識(shí)升華，拋開所有能看得見、摸得著的東西，上升到銷售的最高境界，賣給客戶一個(gè)美麗的夢(mèng)想——投資之夢(mèng)！讓客戶的生活因?yàn)橛袎?mèng)想而精彩，工作因?yàn)橛袎?mèng)想而充滿干勁。4、銷售夢(mèng)想現(xiàn)在是28頁\一共有54頁\編輯于星期一在明確巖土工程的特性后，我們?cè)鯓尤ネ瓿梢粋€(gè)經(jīng)營業(yè)務(wù)的過程呢？我怎樣做經(jīng)營工作現(xiàn)在是29頁\一共有54頁\編輯于星期一通過各種渠道引起客戶的注意讓客戶付出行動(dòng)不斷給客戶灌輸記憶讓客戶有將業(yè)務(wù)給公司的想法讓客戶感興趣經(jīng)營工作基本理念現(xiàn)在是30頁\一共有54頁\編輯于星期一業(yè)務(wù)招攬流程：2、接待走訪客戶1、推出公司廣告3、講解、介紹公司業(yè)務(wù)4、帶領(lǐng)看相關(guān)資料5、合同洽談6、暫未成交7、跟蹤客戶8、促使成交引起客戶的注意讓客戶感興趣加深客戶記憶讓客戶產(chǎn)生欲望讓客戶付出行動(dòng)現(xiàn)在是31頁\一共有54頁\編輯于星期一作為經(jīng)營人員，我的定位在哪里？現(xiàn)在是32頁\一共有54頁\編輯于星期一經(jīng)營人員等級(jí)一級(jí)：幫助客戶訂合同、監(jiān)督全過程直到收費(fèi)三級(jí)：只是個(gè)跑腿二級(jí)：引導(dǎo)客戶拿項(xiàng)目一般經(jīng)營人員中等經(jīng)營人員金牌經(jīng)營人員現(xiàn)在是33頁\一共有54頁\編輯于星期一必備的基本素質(zhì)及要求是什么？金牌經(jīng)營人員現(xiàn)在是34頁\一共有54頁\編輯于星期一

“三個(gè)條件”素質(zhì)要求現(xiàn)在是35頁\一共有54頁\編輯于星期一品德條件

師有師德，醫(yī)有醫(yī)德，銷售人員也要講職業(yè)道德。

經(jīng)營人員與公司（誠實(shí)、正直、可信賴）：熱愛公司，維護(hù)公司的名譽(yù)不做損害公司的事情，不利用工作之便搞私下交易等。更要注意，對(duì)公司負(fù)責(zé)，不能損害公司的利益。經(jīng)營人員與客戶：真誠對(duì)待、幫助、服務(wù)每一個(gè)客戶，不欺騙客戶，不做虛假承諾，不搞幕后交易。經(jīng)營人員與同事：互相尊重、互相幫助，不能因?yàn)橛绊懙阶约旱睦婢拖嗷ゲ鹋_(tái)，損害別人的利益。心胸狹窄的人是不能做好經(jīng)營工作的?，F(xiàn)在是36頁\一共有54頁\編輯于星期一

素質(zhì)條件具有可塑性★健康、整潔、自信、激情、活力與熱情；★反應(yīng)敏捷，思維活躍，有良好的口才能力，判斷能力、說服能力、觀察能力等；★關(guān)心他人，團(tuán)結(jié)同事，善于合作，樂于助人，有團(tuán)隊(duì)精神；★善于學(xué)習(xí)，愿意提高自己?，F(xiàn)在是37頁\一共有54頁\編輯于星期一

A、衡量得失經(jīng)營人員通常會(huì)遭遇被人拒絕或面子上不好過的事情，但經(jīng)營人員應(yīng)正確對(duì)待該行業(yè)的工作，在拒絕中增長知識(shí)，學(xué)會(huì)在逆境中調(diào)整心態(tài)。

B、正確對(duì)待被人拒絕被拒絕是很普通的事，但經(jīng)營人員不應(yīng)被表面的拒絕所蒙騙，當(dāng)顧客只是借口拒絕，并不是沒有回旋的余地，那表明還有機(jī)會(huì)，經(jīng)營人員不應(yīng)該輕易放棄，過一段時(shí)間可以再跟進(jìn)。心理素質(zhì)條件★心理素質(zhì)好，敢于面對(duì)失敗和挫折，勇于接受挑戰(zhàn)；現(xiàn)在是38頁\一共有54頁\編輯于星期一“一個(gè)中心”、“二種能力”、“三顆心”、“四條熟悉”、“五必學(xué)會(huì)”基本要求現(xiàn)在是39頁\一共有54頁\編輯于星期一一個(gè)中心以客戶為中心二種能力應(yīng)變能力協(xié)調(diào)能力現(xiàn)在是40頁\一共有54頁\編輯于星期一三顆心對(duì)工作的熱心對(duì)客戶的耐心對(duì)成功的信心現(xiàn)在是41頁\一共有54頁\編輯于星期一四條熟悉熟悉國家政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)熟悉相關(guān)政策法規(guī)熟悉勘察施工市場(chǎng)行情熟悉本公司人、財(cái)情況現(xiàn)在是42頁\一共有54頁\編輯于星期一五必學(xué)會(huì)學(xué)會(huì)制定目標(biāo)學(xué)會(huì)分析計(jì)算學(xué)會(huì)揣摩客戶心理學(xué)會(huì)追蹤客戶學(xué)會(huì)與客戶交朋友現(xiàn)在是43頁\一共有54頁\編輯于星期一對(duì)一個(gè)經(jīng)營人員的知識(shí)來講，不但要有深度，還要有廣度，知識(shí)豐富，語言就會(huì)生動(dòng)，就能吸引客戶、打動(dòng)客戶，業(yè)績就會(huì)提高?，F(xiàn)在是44頁\一共有54頁\編輯于星期一任何一個(gè)經(jīng)營專家都必須經(jīng)歷一個(gè)從無知到有知、從生疏到熟練的過程，只要敢正視暫時(shí)的失敗和挫折，并善于從中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，那么成功終會(huì)向你招手?，F(xiàn)在是45頁\一共有54頁\編輯于星期一經(jīng)營人員的工具是什么？最簡(jiǎn)單卻最值深思的問題。現(xiàn)在是46頁\一共有54頁\編輯于星期一用嘴去跟客戶打交道用腦子去思考用心去跟客戶交流用眼睛去洞察時(shí)機(jī)用耳朵去接受客戶的批評(píng)和建議用手去書寫情感及合同嘴腦心眼耳手現(xiàn)在是47頁\一共有54頁\編輯于星期一用嘴去跟客戶打交道要學(xué)會(huì)什么時(shí)候大聲，什么時(shí)候輕聲；什么時(shí)候快，什么時(shí)候慢；什么時(shí)候清晰，什么時(shí)候含糊；什么時(shí)候背立著手，什么時(shí)候揮灑自如？客戶進(jìn)入公司一臉微笑、一聲問候、一杯熱茶迎之現(xiàn)在是48頁\一共有54頁\編輯于星期一用腦子去思考在帶領(lǐng)客戶考察時(shí)，注意溝通與講解相結(jié)合，進(jìn)行互動(dòng)，進(jìn)行深層次的溝通，腦筋急轉(zhuǎn)彎，揚(yáng)長避短，避開死角，二人同行，靈機(jī)生巧?，F(xiàn)在是49頁\一共有54頁\編輯于星期一用心去跟客戶交流這一過程中，重在溝通，與客戶建立一種銷售式的朋友關(guān)系，深入了解客戶的真正需求，并準(zhǔn)確判斷客戶的誠意、購買力和成交概率?，F(xiàn)在是50頁\一共有54頁\編輯于星期一用眼睛去洞察時(shí)機(jī)密切關(guān)注客戶口頭語、身體語言等信號(hào)的傳遞，留意客戶的思考方式，捕捉客戶的心理動(dòng)機(jī)，并準(zhǔn)確作出判斷，讓業(yè)務(wù)順利招攬完成?，F(xiàn)在是51頁\一共有54頁\編輯于星期一用耳朵去接受客戶的批評(píng)和建議不要急于求成，更不可死纏硬催，要有耐心，用心聆聽，虛心接受客戶的批