電話銷(xiāo)售談判策略組合

——電話銷(xiāo)售談判策略組合

電話銷(xiāo)售，是銷(xiāo)售其中的一個(gè)手段，那么在運(yùn)用電話時(shí)，該用怎樣的（營(yíng)銷(xiāo)策略）呢？現(xiàn)向你提供（電話銷(xiāo)售談判策略組合），希望對(duì)你有幫助。

所有的客戶均被分為三類(lèi)：老鷹型、綿羊型和倔驢型

1.老鷹型客戶指決策果敢型的客戶，這些客戶的個(gè)性直率、思路清晰、有主見(jiàn)、說(shuō)話干脆利落、注重效率。

對(duì)這種客戶，我們要開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，表達(dá)要簡(jiǎn)潔明了，另外還要能跟上客戶的思維方式和速度，以便能應(yīng)對(duì)客戶隨時(shí)提出的問(wèn)題和質(zhì)疑。

2.綿羊型客戶指溫和型客戶，這種客戶性格溫和，做決定往往不果斷，需要有推動(dòng)力量來(lái)督促他們做決定，對(duì)這類(lèi)客戶安全才是最重要的，效益處于次要位置。

針對(duì)這類(lèi)客戶，我們可以應(yīng)引導(dǎo)他們多說(shuō)話，說(shuō)出建議和不滿，并且適當(dāng)促單，因?yàn)檫@類(lèi)客戶在做出決定后會(huì)很少改變主意。

3.倔驢型客戶指代那些好斗型的客戶，他們大都擁有叛逆的性格，處處爭(zhēng)強(qiáng)好勝，在電話銷(xiāo)售中，他們往往會(huì)提出很多反對(duì)看法和質(zhì)疑，在交易階段還會(huì)反復(fù)壓價(jià)。

對(duì)這種客戶我們要采用順承策略，要及時(shí)肯定對(duì)方闡述的觀點(diǎn)，以滿足其的好勝心及優(yōu)越感，之后再委婉的表達(dá)自己的

觀點(diǎn)。畢竟這類(lèi)客戶還是理智的，總會(huì)理解我們的觀點(diǎn)的。對(duì)這類(lèi)客戶絕對(duì)不能使用強(qiáng)硬態(tài)度。

二.SPIN流程策略

SPIN指代客戶的四個(gè)需求層次：SSituation-現(xiàn)狀；PProblemidentification-發(fā)現(xiàn)問(wèn)題；IImplication-問(wèn)題產(chǎn)生的不

良影響；NNeed確認(rèn)需求。

四個(gè)層次逐層深入，只有了解了前者才有可能了解后者。因此我們要伸著這四個(gè)層次逐步向客戶表述清楚，只有這樣才

能讓客戶深入了解自己的需求，從而對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。

三.FAB順序策略

F代表本產(chǎn)品特征；A代表此產(chǎn)品的用途、優(yōu)勢(shì)；B代表產(chǎn)品將會(huì)給對(duì)方帶來(lái)的好處。作為電話銷(xiāo)售人員，在向客戶推薦產(chǎn)

品時(shí)，我們就要順著FAB的思路向客戶逐步講解產(chǎn)品，一方面有清晰地思路，讓客戶了解了產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)；另一方面也能讓客戶

對(duì)我們產(chǎn)生信任，增加