王牌營銷員的十項修煉

王牌營銷員的十項修煉第一項修煉：認同企業(yè)文化—價值觀修煉第二項修煉：態(tài)度決定命運—觀念修煉第三項修煉：人品重于技巧—品德修煉第四項修煉：永遠充滿激情—心態(tài)修煉第五項修煉：敬事業(yè)、懂規(guī)矩—職業(yè)修煉編輯ppt第六項修煉：自我管理能力—管理修煉第七項修煉：擅思、巧言、勤干—技能修煉第八項修煉：懂營銷、辨方向—知識修煉第九項修煉：善學習、每天進步一點點—學習修煉第十項修煉：專業(yè)、專著、專心，使銷售更具價值，讓成功成為必然—綜合修煉

編輯ppt

序

營銷員的三個層次王牌營銷員的八大作用八種性格適合做銷售市場營銷的定義市場營銷的三個不同解釋推銷的內容：叫做POC法則市場營銷的目標：企業(yè)贏利＋消費者滿意2007年獸藥市場分析

編輯ppt一、營銷員的三個層次

送貨員：動腿、動手；推銷員：動腿、動手、動嘴；王牌營銷員：動腿、動手、動嘴、動腦。編輯ppt二、王牌營銷員的八大作用收集信息，調查市場；設計產品，引導消費；身體力行，宣傳企業(yè)；啟動市場，拉動商戰(zhàn)；服務客戶，贏得忠誠；管理市場，維護網絡；培養(yǎng)人才，形成團隊；善于學習，邁向成功。編輯ppt

三、八種性格適合做銷售

不是所有的人都適合做銷售，也不是所有做銷售的人都能成功。以下八種性格的人最適合做銷售。編輯ppt第一種性格：熱誠友善

銷售人員在與客戶溝通時，由熱誠表現出的興奮與自信能引起客戶的共鳴，從而相信他說的話，樂于接受他。第二種性格：不卑不亢

銷售代表面對客戶要不卑不亢，堅信自己的產品和服務具有獨特的優(yōu)點，能給客戶帶來收益。有些銷售代表在潛意識里覺得比客戶低一等，這樣會引起客戶的懷疑。編輯ppt

第三種性格：意志堅定

性格軟弱的人在談判中極易相信客戶為討價還價而發(fā)出的各種抱怨，而且會向上級匯報。如果銷售部門中這樣的人太多，銷售部經理就會被許多虛假的信息所包圍。

第四種性格：漠視挫折

優(yōu)秀的銷售人員遭受挫折后，能夠很快地調整過來，繼續(xù)努力。而性格脆弱的銷售人員一旦遭到挫折就容易心灰意冷，有的甚至從此一蹶不振。編輯ppt第五種性格：渴望成功

知足常樂的人是不適合做銷售員的。銷售是一個壓力很大的職業(yè)，銷售員將不斷地遭受拒絕與失敗、如果沒有強烈的成功欲望，就無法激發(fā)起突破重重障礙的雄心。

第六種性格：爭強好勝

具有爭強好勝的人也喜歡與自己的同事在業(yè)績、待遇、榮譽等方面進行比較，對于銷售人員來說、是一種積極的心理狀態(tài)。編輯ppt第七種性格：明察秋毫

銷售員需要敏銳的洞察力。不僅需要聽話聽音，還要通過觀察客戶的肢體語言，洞察客戶細微的心理變化、體會客戶套話后的本質需要，分辨客戶的真實意圖，抓住簽單成交的最佳時機。

第八種性格：隨機應便

銷售員在銷售過程中會遇到千奇百怪的人和事，如拘泥于一般的原則不變通。往往導致銷售失敗。編輯ppt四、市場營銷的定義企業(yè)在變化的（動態(tài)）市場環(huán)境中為滿足消費者需要和實現企業(yè)目標，綜合運用各種營銷手段，把產品和服務整體地銷售給消費者的一系列活動與過程。

編輯ppt五、市場營銷的三個不同解釋營銷是一種創(chuàng)造消費者并使之滿意，以取得利潤的藝術。市場營銷就是在買方市場的前提下，營造屬于自己的賣方市場。著名管理學權威“彼得－杜拉克”說：“市場營銷的目的就是使銷售成為不必要”。編輯ppt

六、推銷的內容：叫做POC法則推銷內容：自己（oneself）信任度

觀念（conception）

產品（product）運用POC法則就是先推銷自己、再推銷觀念、最后推銷產品。編輯ppt七、市場營銷的目標

市場營銷的目標:

企業(yè)贏利＋消費者滿意編輯ppt八、2007年獸藥市場分析市場:

市場競爭風暴將愈演愈烈：無論在廠家之間還是在商家之間，就是在已經過去的2006年，大家都深切體會到了這種非同一般的壓力；行業(yè)管理體制進一步完善：國家在2006年中出臺的行業(yè)政策非常多，這意味著國家為了行業(yè)健康有序和保障食品安全從政策上、宏觀上下的決心和工夫，客觀上凈化和規(guī)范了市場環(huán)境；從業(yè)門檻，人員素質有待提高：無論是對投資商還是市場操作人員，各個市場角色及其各方面的素質都要求要提高到一定高度，專業(yè)會越來越專。編輯ppt生產廠家：日前已經通過GMP驗收一千多家，數量依舊巨大。投資的加大會導致資金鏈緊張、生產成本增加和利潤降低，產品同質化會引發(fā)價格大戰(zhàn)，生產能力過剩使得銷售能力偏弱，價格偏高又面臨養(yǎng)殖戶的不認可。銷售企業(yè)：子品牌、第二品牌、事業(yè)部、代理代加工，各種形式的銷售團隊數不勝數。在宣傳、包裝方面魚龍混雜并混淆視聽。促銷、壓貨、競價等所謂的營銷手段層出不窮令人眼花繚亂；個別公司將傷害客戶利益，使經銷商難于把握行業(yè)動向及進行定位經營決策。編輯ppt經銷商：數量增多、競爭加劇、利潤降低、客戶流失、壓力倍增。水平參差不齊，運作不正規(guī)。企業(yè)對大客戶的直銷將成為重要的獸藥營銷模式，渠道扁平化會極大地壓縮經銷商的生存空間。市場對諸如信譽度、管理能力、服務水平、從業(yè)經驗、網絡構成、資金實力、抗風險能力、市場拓展、忠誠度等綜合經營指標的要求將逐步提高。編輯ppt市場人員：這里的市場人員包括業(yè)務員和技術員，這個群體的狀況是競爭加劇、朝不保夕、人心思動、短視行為、信譽度降低、忠誠度下降甚至趨零。養(yǎng)殖戶：養(yǎng)殖利潤降低，疾病風險增加，養(yǎng)殖積極性一再遭受打擊，經銷商、廠家人員的短期行為使信任度降低，流動性增大。

編輯ppt面臨以上的種種狀況，不妨采用一下對策：正確認識與把握獸藥市場經濟的發(fā)展；抓住營銷的本源找到解決方案；進行服務轉型，思維創(chuàng)新。技術和客戶聯合作戰(zhàn)，成功突圍。正確把握獸藥市場經濟的發(fā)展回歸和利用營銷的本源用服務轉型、思維創(chuàng)新化解市場肉搏技術和客戶聯合作戰(zhàn)實現成功突圍編輯ppt一、正確把握獸藥市場經濟的發(fā)展商品經濟比的是產品質量和價格，比的是誰更物美價廉；產品經濟比的是完整產品的差異化，比的是產品創(chuàng)新能力及產品為連接點的網絡構建力。在服務經濟下，產品已是無形的，講究服務的體驗，客戶全方位的滿意度是最重要的價值衡量。體驗經濟是服務經濟的最高境界，企業(yè)可著手以客戶為中心，以向客戶提供能解決問題最能提升其滿意度和產品價值的服務方案為產品開發(fā)和市場推廣目標，建立由業(yè)務＋技術＋后勤＋客戶組成的聯合體，用資源整合優(yōu)勢的聚合打造市場競爭力。編輯ppt二、回歸和利用營銷的本源對消費者而言，購買成本表現為價格，使用成本表現為質量，因此要以“價格、渠道、促銷、返利”為中心，圍繞它做文章。營銷學大師西奧多·萊維特1960年說：“人們需要的不是一把1/4英寸型號的電鉆，而是一個1/4英寸的孔?！币虼?，營銷的本源從來就不是產品，而是發(fā)現消費問題，并為其提供與之相對應的解決方案。當你關注目標客戶，放下“產品”而推銷“方案”時，營銷會有更廣闊的空間。這就是“何意百煉鋼，化作繞指柔”編輯ppt三、用服務轉型、思維創(chuàng)新化解市場肉搏

營銷知識日益普及化，越來越多的營銷人員掌握了做市場的基本技能和方法，但對市場的困惑非但沒有減少反而與日俱增，“同質化”、“膠著狀”成了描述競爭最常用的詞匯。企業(yè)所謂的創(chuàng)新經常被對手輕易復制，由創(chuàng)新所贏得的優(yōu)勢轉瞬間即逝，競爭成為不折不扣的“肉搏”。編輯ppt

陷于競爭泥沼的企業(yè)，追求的往往是競爭的“手段”，競爭的各個要素被肢解為割裂的動作；而擁有持續(xù)競爭力的企業(yè)，追求的則是思維方式的革新，隨時發(fā)現新的需求空間，循著內在的目標，把營銷的要素重組、聚合在一起，創(chuàng)造出新生的、充滿活力的系統(tǒng)競爭優(yōu)勢。編輯ppt

服務是思維創(chuàng)新的重中之重，它始于客戶需求，終于客戶問題的解決，在其統(tǒng)領之下，企業(yè)資源被自然地組合為一體，并被顧客自然接受?？梢詮囊韵聨讉€層面進行管理?！暜a品為基礎設施，把服務作為貫穿整個產品鏈的價值體現?！獜挠峡蛻粜枨蟮揭龑Э蛻粜枨蟆?chuàng)造客戶需求，將是所有服務工作的中心。編輯ppt——以每個客戶滿意代替所有客戶滿意，以客戶忠誠代替客戶滿意為服務標準。具體表現為原廠服務、技術為先的服務能力提升；責為己任、承諾是金的服務原則建立；快速響應、高效靈活的服務速度實施?！淖兤髽I(yè)流程、服務前置化。即在產品的概念研發(fā)階段就導入服務，花大工夫提前去理解消費者需要解決的問題，以及解決方案的細節(jié)，使產品投入生產之前就作為一個完整的解決方案被對待。編輯ppt——服務所表現出來的價值已經不再是簡單地為產品帶來影響，而是從戰(zhàn)略層面讓企業(yè)和顧客之間構建一個全新的關系，這種關系決定了客戶價值的真正體現，而不是企業(yè)或者產品價值的體現，所以企業(yè)需要關注的是如何圍繞此目標來整體運營?！w現服務價值。將同質化的產品競爭推進到價值鏈的競爭，使產品真正為向用戶交付價值的載體、成為整體解決方案中不可或缺真正具有競爭力的部分；建立價值鏈服務平臺，這是通過服務來體現價值的關鍵，企業(yè)要成為價值鏈上優(yōu)質資源的提供商；對于企業(yè)來講，從產品優(yōu)勢到組織優(yōu)勢的構建，從產品同質化競爭到服務系統(tǒng)化競爭就是提升服務價值。編輯ppt四、技術和客戶聯合作戰(zhàn)實現成功突圍

對于企業(yè)而言，最主要的是抓住養(yǎng)殖戶，哪個廠家抓住了養(yǎng)殖戶，那么就抓住了市場，而并非抓住了客戶就抓住了市場。因此將客戶引領為養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖顧問，并將企業(yè)技術服務經理的崗位職能緊密結合成聯合艦隊，通過內外部的協同作戰(zhàn)來鞏固渠道，并借力深入終端才是出路。編輯ppt

第一項修煉：認同企業(yè)文化—價值觀

修煉什么是企業(yè)文化？做為員工應做到：大明集團的企業(yè)文化企業(yè)文化要處理好的三個關系企業(yè)文化的四種類型編輯ppt

1、什么是企業(yè)文化？

企業(yè)文化即企業(yè)員工共同遵守的價值觀。

2、做為員工應做到：

①

把自己的工作價值化；②協助文化落地，防止文化虛脫；③自覺的把老板的思想轉化為員工的行為。

編輯ppt3、大明集團的企業(yè)文化①經營宗旨：以人為本，科技為先，

品質為尚，造福人類；②企業(yè)精神：志存高遠，銳意進取，

精益求精，追求卓越③工作作風：今日事今日畢，天天開心，明日事早準備，胸有成竹；④服務原則：用真情服務感化顧客，

用有情服務贏得顧客；編輯ppt⑤

宣傳口號：

大明高科技，領航新世紀，

一握大明手，永遠是朋友；⑥

經營方向：產品技術高新化，業(yè)務人員

精英化，技術人員專業(yè)化，

綜合服務優(yōu)質化；

發(fā)展目標：

“大明藥業(yè)，東方太陽”譽滿

全球，保護動物，關愛人類

，社會和諧。編輯ppt

4、企業(yè)文化要處理好的三個關系“以人為本”與“以管理者”為本的關系；處理好“高高興興上班來，平平安安下班去“與緊張嚴肅的關系；處理好“主人翁”與“雇傭者”的關系。①企業(yè)內部也要講究“等級”和“權威”。②家庭也不能出現兩個主人翁。③要有一致而統(tǒng)一的行為。編輯ppt5、企業(yè)文化的四種類型①功能性文化其核心是制度化，更注重與組織和上下級的關系，重視組織的權威性和員工的專業(yè)技能。（國有企業(yè)）

②流程性文化其核心是面向客戶，業(yè)務流程以客戶為中心展開，它強調的是客戶滿意和穩(wěn)定的回報。（IBM）海爾

編輯ppt③網絡性文化

其核心是敢冒風險，捕捉機會，它所關注的是市場的開拓與滲透。（網絡公司，圓桌會議）

④時效性文化

其核心是市場反應速度，它所關注的是市場要求的變化，追求的是市場領先和最大的投資回報率。（代表的是微軟）

編輯ppt我們應灌輸的企業(yè)文化：

以功能性文化為基礎，以時效性文化為方向，以流程性文化為特色，以網絡性文化為補充的綜合性文化。編輯ppt第二項修煉：態(tài)度決定命運—觀念

修煉

1、觀念為什么重要

2、決定成功的五種態(tài)度編輯ppt

1、觀念為什么重要

觀念轉變，態(tài)度才會改變；態(tài)度轉變，行動才會改變；行動轉變，習慣才會改變；習慣轉變，人格才會改變；人格轉變，命運才會改變；命運轉變，人生才會改變。編輯ppt

2、決定成功的五種態(tài)度認識自己，對自己的態(tài)度對推銷的態(tài)度（3、6、9哲學）對挫折的態(tài)度對客戶的態(tài)度對產品的態(tài)度—有強烈的自信心。編輯ppt

㈠、認識自己，對自己的態(tài)度①永遠保留一只眼睛注視自己。②借助別人的批評。人是有盲點的動物，

自己心中的“我”和別人眼中的“我”差別較大

。

為什么說：“人貴有自知之明”，因為“

自知不容易，所以才貴”；“不識廬山真面目，只緣身在此山中”也說明自己很難了解自己。編輯ppt③喜歡自己，但也不掩飾弱點，有時暴

露弱點反顯自己真誠。④發(fā)揮長處，挖掘自己的潛能。⑤真實無虛，保持獨立思考，做你自己。⑥戰(zhàn)勝自己，超越自己，完善自己，看得見的敵人—競爭對手看不見的敵人—就是你自己。編輯ppt（二）對推銷的態(tài)度（3、6、9哲學）

1、克服三個錯誤認識：

A、銷售可以賺大錢；

B、銷售是事半功倍的工作；

C、我馬上要自己當老板；

編輯ppt

2、推銷的六個動機：

A、工作獨立，行動自由；B、只要有能力，薪金就有保證；C、為客戶提供服務，是助人為樂；D、具備競爭性和挑戰(zhàn)性；E、經風雨、見識面、周游世界；F、收入無可限量，所謂的“百萬年薪

不是夢”，沒人限制你的收入。

編輯ppt3、九個正確理由①有趣。②銷售技巧可以帶走。③需要：生理、安全、社交、尊重、個人成就。④資本投資低，見效快。⑤能擴大您的人脈，廣交朋友。⑥銷售永遠充滿挑戰(zhàn)和激情。⑦智慧指數逐日提高，能學到很多社會經驗。⑧高度個人成就。⑨無限制的個人成長。編輯ppt（三）對挫折的態(tài)度視挫折為理所當然。（因為銷售本身就是從拒絕開始的）忘卻挫折，開始新的訪問。超越失敗。

編輯ppt在失敗面前有三種人：遭受了失敗的打擊，從此一蹶不振，成為被失敗一次性打垮的懦夫。遭受了失敗的打擊，并不知反省自己，也不總結經驗教訓，單憑一腔熱血，勇往直前。這種人往往事倍功半，即使成功，亦常曇花一現，此為有勇無謀者。遭受失敗打擊，能夠極快地審時度勢調整自身，在時機與實力兼?zhèn)涞那闆r下再度出擊，卷土重來。這種人堪稱智勇雙全，成功往往會降臨在這種人頭上。編輯ppt

據調查：38％的推銷員第一次遭受挫折

就是退縮；25％的第二次；12％第三次；5％第四次，只剩20％堅持到底，而這20％的人創(chuàng)造了80％的業(yè)績。

《世界上最偉大的推銷員》—奧格－曼狄諾說過：“只要決心成功，失敗永遠不會把我擊垮”！編輯ppt（四）對客戶的態(tài)度據調查：80％的客戶改變購買別家產品的理由，并非是因為產品的品質或價格，而是惡劣的服務和關系僵化。所以說：服務是最好的銷售手段。編輯ppt堅持十項原則：牢記顧客是上帝，工資是客戶那里來的；情緒低落時勿拜訪客戶，也不要打電話；難纏的越纏，挑剔的是買主，喝彩的是看客；討厭你的，也要從心理感激他；對不講理的要忍讓；切不可呈口舌之快；設身處地為客戶著想；平等、不過分討好；不可冒犯有生殺大權的人；全方位地了解和對待在老板身邊有影響力的人。編輯ppt

（五）對產品的態(tài)度—有強烈的

自信心

美國推銷員大王：喬﹒坎多爾費說：“一個推銷員必須百分之百地相信自己的產品”。我們要記住“王婆賣瓜，自賣自夸”?！熬褪嵌垢惨阉涑梢欢浠ā薄＞庉媝pt第三項修煉：人品重于技巧—品

德修煉人品受歡迎的程度王牌營銷員的甄選王牌營銷員：品行優(yōu)秀；特點對一般營銷員的品德要求編輯ppt（一）人品受歡迎的程度

營銷員的特點受歡迎的百分比（％）誠實正直87高瞻遠矚71鼓動性強68精明能干58公正49善于提供支持46襟懷寬廣41才智過人38直率34勇敢33編輯ppt（二）王牌營銷員的甄選

能力品格低品格高能力能人型低品格低能力不合格高品格高品格高能力優(yōu)秀型低能力聽話型編輯ppt（三）王牌營銷員：品行優(yōu)秀；特點誠實：言行一致正直：明辨是非豁達：寬容別人成熟：分寸得當編輯ppt（四）對一般營銷員的品德要求忠實于公司：不利于公司利益與發(fā)展的事

與言論不做不說。有主人翁的心態(tài)：面對客戶，有代表公司的全部的主人翁意識，不能以個人意志行事。誠實：對公司、對客戶無欺騙行為，否則

無法長久的開展業(yè)務。編輯ppt金錢觀：正確對待金錢與個人成長的關系，

不要唯錢論，影響個人的成長。

金錢是達到目的的一種工具，絕不能本末倒置地把達成目的工具變成目的本身，客戶會從你的眼睛里讀出金錢欲望，從而影響客戶的意愿。保守公司秘密：對公司對客戶雙重負責。維護公司形象和尊嚴：公司發(fā)達我發(fā)達，公司無為我無為。要有顧大局的觀念：要尊重他人的勞動，不要過于強調自己。編輯ppt第四項修煉：永遠充滿激情—心態(tài)

修煉

㈠心態(tài)決定世界㈡三級光明思維㈢心態(tài)控制你的命運㈣心態(tài)轉換哲學編輯ppt㈠心態(tài)決定世界①

積極心態(tài)—世界美好，充滿光明②消極心態(tài)—世界末日，社會黑暗㈡三級光明思維1級：世界有黑暗，也有光明；2級：黑暗可以轉化為光明；3級：無論黑暗或光明都能充實我的人生。

編輯ppt㈢心態(tài)控制你的命運①

你不能決定生命的長度，但可以控制

它的質量；②你不能左右天氣，但可以改變心情；③你不能改變容貌，但可以展現笑容；④你不能控制他人，但可以掌握自己；⑤你不能預知明天，但可以利用今天；⑥你不能樣樣順利，但可以多多盡力。編輯ppt（四）心態(tài)轉換哲學感激傷害你的人，因為他磨練了你的心態(tài)；感激欺騙你的人，因為他增進了你的見識；感激鞭打你的人，因為他消除了你的惰性；感激遺棄你的人，因為他教導了你的獨立；感激絆倒你的人，因為他強化了你的能力；感激斥責你的人，因為他助長了你的智慧；感激所有使得你堅定成就你的人。編輯ppt第五項修煉：敬事業(yè)、懂規(guī)矩—職

業(yè)修煉營銷員的基本職業(yè)素質：要具備四心職業(yè)精神：營銷員要具備：敬業(yè)、責任、團隊、創(chuàng)新、學習五種職業(yè)精神職業(yè)分寸編輯ppt

㈠營銷員的基本職業(yè)素質：要

具備四心要有愛心：愛心是銷售代表成功的最大秘訣。它以無與倫比的力量，成為銷售代表在商戰(zhàn)中的護身符。要有信心：要經常把自己想像為成功者，否則，您永遠不會成功?！叭酥阅埽且驗橄嘈抛约耗堋?。編輯ppt要有恒心：恒心就是忍耐、一貫和堅持。要有熱心：熱心就是充滿激情，把熱情和推銷工作結合在一起，那么推銷工作將不會顯得那么辛苦和單調。編輯ppt㈡職業(yè)精神

營銷員要具備：敬業(yè)、責任、團隊創(chuàng)新、學習五種職業(yè)精神。愛崗敬業(yè)敢于負責團隊協作意識強勇于創(chuàng)新、敢于嘗試善于學習、不斷給自己充電

編輯ppt

㈢職業(yè)分寸

熱情而不失態(tài)活潑而不輕浮坦誠而不粗率堅韌而不固執(zhí)自信而不自大果斷而不武斷誠實而不呆板隨和而不遷就謙虛而不虛偽精明而不圓滑大方而不揮霍成熟而不世故勤儉而不吝嗇勇敢而不魯莽編輯ppt第六項修練：自我管理——管理修練個人時間管理日常拜訪管理行動基準管理客戶管理財務管理人員管理等等編輯ppt㈠個人時間管理

能有效合理分配時間的營銷員，必然是一個常勝的營銷員。設定銷售目標——確定優(yōu)先順序做好工作計劃——每天要把要做的事列出一張清單對客戶的拜訪及事務處理也要設定優(yōu)先順序哪個人應優(yōu)先拜訪？哪件事應優(yōu)先完成？哪筆款應及時收回？編輯ppt對期限內的工作——備有記事簿或周歷、月歷，以分出完成的時間及期限。訓練溝通能力及談判能力。說話要明確有力，暗示和隱瞞常常易造成誤會和誤解，這也常是費事誤時的主要原因。每天預留出約10%的時間處理臨時突發(fā)的事情。避免過分勞累。設法使自己頭腦清醒——每天留出半小時來總結今天的工作，想想明天的計劃，思考一些問題，或激勵自己一下。編輯ppt（二）日常拜訪管理1、設定拜訪目標：

A：服務性拜訪B：特殊性拜訪2、客戶分級做好工作計劃，把客戶

分為A、B、C、D等級編輯ppt3、制定拜訪頻率和支持程度，提高銷量

A類客戶（店）每周2次

B類客戶（店）每周1次

C類客戶（店）每月2次

D類客戶（店）每月1次

4、確定訪問路線

A：行程距離B：時間控制

C：費用預算等編輯ppt㈢行動基準管理出發(fā)前的60分鐘（8:00—9:00

）

（7:00—8:00

）

記下當天最重要的事項或向公司匯報重要工作；確定本日的拜訪路線及客戶；C、決定本日預定的推薦的重點產品及數量，擬定談

話內容。D、檢查本日應該攜帶的樣品，宣傳畫冊，及其它必

需品。E、出發(fā)前和客戶通電話，或接聽客戶電話。F、準備完畢后，整衣照鏡子，要精神抖擻地與同事

道別。編輯ppt②決定勝負的三小時（9:00—1２:00）A、

開始拜訪客戶；B、開始洽談，事先確定對方的庫存量，介紹

本日的重點產品，然后是接受訂貨。C、有其它客人或負責人不在時，查其庫存

狀況。D、洽談成功后，確認進貨期限，價格及付款條件，填寫訂貨單。E、結束洽談后，藉閑聊來互換資料情報。F、離開時誠懇地道謝。編輯ppt③午餐時間（12：00－13：00）

午餐時間1小時，此時，反省上午的工作進程，擬定下午的銷售策略。

若陪同客戶一定招待到恰到好處。沖刺的4小時（13：00－17：00）

開始下午的活動，完成預定的任務。及時向公司報貨。編輯ppt⑤整理的60分鐘（17：00－18：00）

確定當日訂貨數量、價格、仔細核對。

填寫銷售日志、記帳。

向公司領導匯報工作并接受新的指示，或請示有關問題，或提出疑問。

以上，本日的工作全部完成。編輯ppt⑥客戶管理一、業(yè)務員實施客戶管理的兩項常態(tài)工作分解二、客戶開發(fā)與培養(yǎng)

編輯ppt一、業(yè)務員實施客戶管理的兩項常態(tài)工

作分解常態(tài)工作之一：關注客戶銷售常態(tài)工作之二：加強與客戶聯絡編輯ppt常態(tài)工作之一：關注客戶銷售

分析客戶銷售額的相對增長情況原則上講，有關本公司產品銷售額有較大幅度的客戶才是優(yōu)秀客戶。鑒于此，業(yè)務員應該結合本地市場增長狀況、本公司產品銷售平均增長狀況、客戶銷售額增長情況進行橫向分析和比較。如果其銷售額在增長，但市場占有率、本公司產品平均增長率不升反降的話，就要加強對該客戶的關注和管理。

編輯ppt分析客戶年度、月度銷售額如果客戶年度銷售額在增長，但各月份銷售額有較大的波動，這種銷售狀況是不健康的。因為幫助客戶實現銷售額呈現穩(wěn)定增長態(tài)勢，平衡淡旺季銷售，才是完善的客戶管理。

核算客戶銷售費用比率客戶銷售雖然增長很快，但費用增長超過銷售額的增長，仍是不健康的表現；打折扣便大量進貨，并不是良好的交易關系，說明你的客戶對你可能只是表面的忠誠，說明客戶管理工作不到位。編輯ppt

分析客戶貨款回收狀況

貨款回收是客戶管理的重要一環(huán)?？蛻舻匿N售額雖然很高，但貨款回收不順利，或者經常大量拖延貨款，說明問題和問題隱患很大。

把握產品銷售的均衡狀況

業(yè)務員要了解客戶銷售產品是否自己公司的全部產品，還是一部分，這是客戶分類和進行針對性管理的一部分。

編輯ppt關注與企業(yè)的配合情況對公司舉辦的各種促銷活動，是否都參與并給予充分合作？是積極主動參加還是被動參與，這個態(tài)度性的問題是分辨客戶是長期合作還是游離客戶的一個要素。

關注客戶的缺貨情況缺貨情況經常發(fā)生，還不及時報貨，表明經銷商對企業(yè)不重視，同時也表明業(yè)務員與客戶接觸不多，是工作失職的表現。做好庫存管理，這是業(yè)務員對客戶管理的最基本職責。編輯ppt常態(tài)工作之二：加強與客戶聯絡

經常宣傳企業(yè)業(yè)務員應該隨時宣傳企業(yè)的文化、發(fā)展戰(zhàn)略、技術動向、培訓活動等，讓客戶進一步了解企業(yè)，并確實遵守企業(yè)的政策，進而促進銷售額的增長。同時要經常向客戶說明自己公司的動態(tài)，將公司制定的促銷計劃及時準確地傳達給客戶，讓對方經常對公司抱有關注和期望。

編輯ppt多加關注潛力客戶對客戶的管理工作，主要是通過推銷訪問進行的。許多業(yè)務員常犯的錯誤是，對銷售額比較大或與自己關系良好的客戶，經常進行拜訪；對銷售額不高卻有發(fā)展?jié)摿Γ蛘咪N售額相當高與自己關系不好的客戶，訪問次數便少，這樣非常容易導致客戶結構的不平衡和斷層。

增加有效拜訪

建設性的拜訪即每次拜訪都要對客戶的經營管理有幫助，這樣客戶就不會認為你的拜訪是麻煩，因此業(yè)務員一定要制定訪問計劃并加強對完成情況的考察。編輯ppt增強情感交流

良好的感情存在會促進銷售工作，與客戶保持良好的關系，是推銷工作的重要內容，業(yè)務員要經常檢討雙方關系狀況，設法加深與客戶的感情聯絡。設法獲取客戶的支持希望客戶與你的合作是夫妻一對一的形式，有些不太現實，但是業(yè)務員仍然應該設法取得客戶最大限度的支持，首要的工作是確定客戶到底是贊同、支持自己的公司還是更傾向于競爭對手。

編輯ppt經常與客戶進行意見交流業(yè)務員應經常與客戶交換意見，一是增進雙方的了解，二是把宣傳企業(yè)作為業(yè)務的常態(tài)，三是在彼此溝通中發(fā)現問題，四是在交流中互相促進。如果不曾有過這樣的意見交流，業(yè)務員就要考慮如何改善與客戶的客情關系了。最好與商談同時進行，來強化和鋪墊彼此之間的合作氛圍。編輯ppt二、客戶開發(fā)與培養(yǎng)扎實細致的前期準備是開發(fā)客戶的基礎循序漸進拜訪分步驟深入是雙方合作成功的關鍵精心培養(yǎng)客戶是建立長期合作伙伴的目標編輯ppt㈠、扎實細致的前期準備是開發(fā)客戶的基礎

俗話說：預則立不預則廢。當銷售人員在轄地選擇好欲開發(fā)的客戶后，需要認真做好開發(fā)前的各項準備。如詳細了解客戶的銷售網絡、資金情況、信用狀況等以及與下線養(yǎng)殖戶的關系、與本公司競爭對手的關系和經銷的同類產品的價格、銷量等。同時還要詳盡了解所屬員工素質、發(fā)展?jié)摿Α⑼袑浝砣说脑u價等，最好是繪制表格，按所列項目填寫。此外，要制定有針對性的客戶開發(fā)計劃，商談對象的確立，是選擇業(yè)務經理還是采購經理等等以及可提供的銷售政策、經銷品種的優(yōu)勢、賣點挖掘等。編輯ppt㈡、循序漸進拜訪分步驟深入是

雙方合作成功的關鍵拜訪客戶

銷售人員在步入客戶門前，應有明確的表達思路和溝通目標，著裝上盡量避免與客戶服裝差異太大，應巧妙根據時間、地點、場合的不同，選擇得體的著裝；正確使用名片，即表示對客戶的尊重又加深對自己的認識。編輯ppt宣傳企業(yè)和產品

拜訪中，要讓客戶對推銷的產品和企業(yè)產生興趣，需用精煉的語言、坦誠的表述進行，應站在客戶的角度考慮，概要介紹企業(yè)歷史、產品優(yōu)勢、銷售政策、合作前景等，同時適時了解商業(yè)客戶的現狀。因為通過前期調研已大致掌握了客戶的一些信息，交流中不妨有意提出幾個客戶感興趣占優(yōu)勢的問題，讓其主動陳述打開話題，以便營造融洽和諧的氣氛、提供更多的信息，為以后合作奠定基礎。一般而言，當你了解客戶時，客戶也在了解你，他想知道你服務的公司實力和發(fā)展計劃，你推銷產品的種類和價格。所以你要把握說話的態(tài)度和方法，并積極創(chuàng)造再訪的機會。畢竟一次見面就成交的機會很小。所以初訪盡管彼此沒能深談，情況了解不全面，但仍有再訪的機會，就是成功。編輯ppt談判合作

銷售人員與客戶如對銷售產品達成共識，就要商談具體事宜了。在談判中，銷售人員表現要豁達，對客戶提出的不影響大局的條件和要求，可盡量滿足，原則性問題除外。為了談判成交不要輕易對客戶輕易許諾，否則自身乃至公司的信譽和原則就會大打折扣，給雙方長期合作帶來隱患?；セ莼ダ?，為客戶提供優(yōu)質服務

銷售人員與商業(yè)客戶簽訂供貨協議后，，開發(fā)工作基本告一段落，接下來就是上貨與跟蹤銷售等售后服務了。銷售人員應按計劃回訪客戶，爭取每次訪問做到建設性的拜訪，比如客戶交換意見與信息，詢問有哪些問題？遇到什么困難？總之要對客戶的經營管理工作有所幫助。編輯ppt

此外要經常檢查留意客戶產品庫存，杜絕缺貨或壓貨，前者表明你與客戶接觸不多，會使企業(yè)喪失機會。后者表明客戶管理欠缺，加劇市場風險，也會對公司造成不利影響。對客戶的銷售額統(tǒng)計、增長率、銷售目標等，銷售員要做到了然于胸，這樣便于對客戶進行梳理與調整，便于建立完善穩(wěn)定的客戶結構和開展有針對性的服務和促銷，這是與客戶長期合作的基礎。

編輯ppt最后，要善于利用客戶現有的網絡資源，抓住各種推銷產品的機會，不斷提高企業(yè)和產品的美譽度，以優(yōu)質的產品和真誠的服務，打動終端客戶，進而擴大產品的銷量，最終使你的產品在客戶的網絡里開花結果，更受客戶重視。編輯ppt㈢、精心培養(yǎng)客戶是建立長期合作

伙伴的目標

培養(yǎng)商業(yè)客戶就象栽培果樹一樣，需要適量的施肥、澆水、剪枝。培養(yǎng)客戶也是這樣。銷售人員要遵循“以客戶為主體、銷售人員為主導、雙方共同發(fā)展為前提”的原則，使客戶與公司保持目標同向，建立牢固的長期合作關系。編輯ppt

⑦財務管理

⑧人員管理等等。編輯ppt第七項修練：擅思巧言勤干—技能修練

㈠“三子”哲學和“四千萬”精神㈡給客戶講話三要點

㈢客戶沒有好壞，只有不同，和不同的人打交道的技能或者說策略

㈣拜訪技巧㈤談判技巧

㈥溝通技巧

㈦促成技巧㈧

回款技巧編輯ppt㈠“三子”哲學和“四千萬”精神

①“三子”：

A：坐在車上像老子

B：下車以后像兔子C：到客戶家像孫子②“四千萬”精神：

歷盡千辛萬苦走遍千山萬水想盡千方百計說盡千言萬語

這就是最基本的技能：要有運動員的雙腳和主持人、演說家的嘴。

編輯ppt㈡給客戶講話三要點

把糊涂的人說明白，把明白的人說糊涂不說假話但也不說真話，說客戶想聽的話。說話要幽默一點，要層次分明。編輯ppt㈢客戶沒有好壞，只有不同，和不同

的人打交道的技能或者說策略1：與自我吹噓者打交道：這種人屬于自命不凡型2：與斤斤計較型打交道3：與愛慕虛名者打交道4：與自以為是者打交道5：笑里藏刀型6：精明圓滑型編輯ppt1：與自我吹噓者打交道：這種人屬于自

命不凡型：①在小事上不要與他較真②跟他談業(yè)務要講求時機③不要奉承他，與他交往不能太熱情④讓他相信你是一個有本領的人，⑤讓他看到你是如何做成一件事的⑥經常讓他看到你的“成功”，把自己塑造成“奮斗者”形象⑦拿出具體方案，提出具體要求⑧一次把事情搞定編輯ppt2：與斤斤計較型打交道①像他們一樣斤斤計較②比他更會算帳，令他佩服你③要經常給他講笑話④酒足飯飽后把喝剩余的半瓶酒拎到他家去⑤肯定他的價值觀念⑥告訴他你的世界與他不一樣⑦告訴他一個新的“錢生錢“的方法⑧讓他知道你也懂得節(jié)約編輯ppt

3：與愛慕虛名者打交道找一個好聽的名字稱呼他給他一頂最高的帽子用最高尚的名義不要擔心名不符實告訴他把錢投進哪個箱子里把他包裝成楷模、慈善家等等把他們的名字傳的越響亮，他們掏錢的機會就越多把他們的話暫時當作真理編輯ppt4：與自以為是者打交道牢牢堅持自己的觀點綜合考慮雙方的意見在陳述你自己的觀點時，要清楚、具體、自信考慮是否對他周圍人都受益再次強調方案的可行性告訴他你的公司是講信譽的編輯ppt6：笑里藏刀型

①

堅定而平心靜氣地申明你樂于討論任何合理的批評②語調要輕松，表達的意思要十分明確③告訴他你的公司在行業(yè)內的聲譽④表明你不會容忍任何人對公司的誹謗⑤努力探明他懷有敵意的根源⑥私下與“笑里藏刀”者較量，或變換一下對他的態(tài)度

編輯ppt7：精明圓滑型宣傳你的理想；展示你的誠實和人格魅力；坦誠托出事情的難度和挑戰(zhàn)性；向他提出一大堆的問題；在細節(jié)上下功夫，讓他無空可鉆；展示你嚴密的邏輯思維；不要打算一次說服他；對他不要報太大希望，但也不放棄任何努力；編輯ppt

㈣拜訪技巧拜訪經銷商的八大關鍵銷售人員每次拜訪經銷商應該完成五大任務：一是銷售產品，把產品賣出去是銷售人員永恒的使命，其工作應始終圍繞銷量來展開。二是市場維護，得不到維護的市場必將曇花一現，這使得銷售包括調解經銷商之間的矛盾、理順渠道間的關系、確定市場價格的穩(wěn)定等內容。編輯ppt

三是推銷新點子給經銷商，一個出色的銷售人員不是只會推銷自己的產品，而是體現在他會經常向經銷商“賣”一些新點子來幫助其解決實際難題。四是維護客情，在經銷商心中建立良好的個人和企業(yè)品牌形象，有助于贏得經銷商對你工作的配合和支持。五是信息收集，銷售人員同時是信息員，要隨時了解市場情況，洞察市場動態(tài)。編輯ppt要實現這五大任務，銷售人員在拜訪經銷商時，應做好以下八大項關鍵工作：

一、拜訪準備

二、工作反省

三、銷售檢查

四、收集市場信息

五、建議經銷商定貨

六、與經銷商溝通

七、指導服務

八、工作總結編輯ppt一、拜訪準備熟悉政策

熟悉公司銷售政策、價格政策和促銷政策，尤其是企業(yè)新推出的銷售政策。制訂銷售目標和計劃

銷售人員若有明確的目標，將會大大提高銷售業(yè)績。具體是制訂銷售計劃、確定此次拜訪目標、制訂實現本次目標的策略、最后執(zhí)行。編輯ppt整理好個人形象

銷售人員要通過良好得體的個人形象，向經銷商展示自己產品的品牌價值和企業(yè)形象。帶齊銷售工具

臺灣企業(yè)界有一句格言“銷售工具猶如俠士之劍”說的是銷售工具在銷售過程中的重要性。調查顯示、銷售人員在拜訪經銷商時，利用銷售工具可以降低50%的費用、提高10%的成功率！銷售工具包括產品說明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價格表、宣傳品、樣品、有關剪報、訂貨單、銷售表格、抹布等。編輯ppt二、工作反省銷售人員要將自己上次拜訪經銷商的情況做一個反省、檢討、發(fā)現不足之處及時改進。具體內容如下：上級指令是否按要求落實了？具體指的是有沒有完全落實領導的指示？哪些方面沒有落實？這次如何落實？未完成的任務是否跟蹤處理了？編輯ppt對經銷商做出的承諾是否兌現了？朱熹說：“輕諾必寡信?！变N售人員一定要做到慎許諾、多落實。今后幾天工作是否計劃、安排了？銷售人員要做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安排好工作，合量分配時間，提高拜訪效率。可以說，能否合理分配工作時間是對銷售人員的一大挑戰(zhàn)。編輯ppt三、銷售檢查

銷售人員在與經銷商見面之前，先要了解一下經銷商的銷售情況，做到心中有數，有的放矢。1、了解經銷商的銷售價格情況市場運作經驗表明，市場亂是從價格亂開始的，因此管理市場的核心是管理價格。銷售人員首先要了解經銷商對企業(yè)價格政策的執(zhí)行情況。具體來講，要了解以下方面的情況。編輯ppt不同經銷商銷售價格比較

將當地市場上幾個經銷商的銷售價格進行橫向比較，看不同經銷商的實際銷售價格。同一經銷商不同時期價格比較

縱向比較同一個經銷商不同時期的銷售價格，總結出價格變動規(guī)律及趨勢。進貨價與零售價格比較

由于企業(yè)的價格政策不統(tǒng)一，許多經銷商的進貨價格不同，銷售人員要看看經銷商的進貨價格和零售價是多少。了解競品價格是多少

競品價格如有變動，要及時向公司反饋。編輯ppt2、了解經銷商的庫存情況了解經銷商的庫存情況，是健康銷售的重要保證。

庫存產品占銷售額的比例了解庫存產品占銷售額的比例是多大，以便發(fā)現問題。如果庫存產品占銷售額的比例太低，可能會出現缺貨甚至斷貨；如果比例過大說明產品有積壓的傾向，銷售人員此時就要和經銷商一起動腦筋，幫助他消化庫存。

編輯ppt

自己產品占庫存產品的比例占壓經銷商的庫房和資金是銷售的鐵律。

哪些產品周轉快？哪些產品周轉慢？做到這一點，可以指導經銷商更加有針對性地增加銷售額。

庫存數量、品種有無明顯變化了解這一點既可以幫助銷售人員掌握銷售動態(tài)，又可兼獲經銷商對自己產品的態(tài)度和推廣力度，以便分辨客戶類別。需要注意的是銷售人員不僅要了解自己的產品，也要了解競品情況，并且要將了解的情況記錄下來。編輯ppt3、了解經銷商業(yè)務開展情況

要了解目前經銷商的主銷產品、盈利產品、滯銷產品是什么以及各產品占總銷售額的比例是多少，競品能銷多少。目的是了解在當地市場上自己的產品和競品的具體競爭情況。了解自己的產品能否做到專柜專賣或重點售賣，樣品是否按規(guī)定擺足、顯眼、更換。了解公司標志、廣告宣傳資料是否齊全？環(huán)境是否整潔、清爽？了解導購員服務是否規(guī)范？編輯ppt4、檢查售后服務及促銷政策執(zhí)行情況

了解總經銷商是否按照企業(yè)的服務政策和制度對二批商和零售商（執(zhí)行促銷政策）的考核，要通過經銷商來落實，如觀察其是否侵吞促銷品等。5、核對經銷商賬物銷售人員不僅要提高銷售的數量，更要提高銷售的含金量。具體核對內容有——對照經銷商鋪底額度核對經銷商實際鋪底數、抵押物及其數量；書面確認經銷商已付款、未結算、預付款及應收款數；及時清理歷史遺留問題，明確債權債務；定期與經銷商共同進行賬款物核對，并做到降價時及時點庫。編輯ppt四、收集市場信息了解準經銷商資料。銷售人員要搜集在當地市場上的潛在經銷商的資料，以便隨時有后備的經銷商資源可以使用；通過巡訪經銷商和其他媒介，調查了解競爭對手的渠道、價格、產品、廣告促銷辦法及市場占有率；調查經銷商資信及其變動情況。編輯ppt五、建議經銷商定貨

如果銷量目標已經完成，一定要肯定其業(yè)績，然后向經銷商介紹公司新產品、高利潤產品、公司促銷政策，促使經銷商進貨；如果沒有，就要問個為什么，然后拿出改進前一段銷售的辦法。編輯ppt六、與經銷商溝通

實踐證明：廠商之間的矛盾很多是因為溝通不充分造成的，而溝通是不花錢的，所以銷售人員應給予充分重視。溝通內容可從以下幾項展開。介紹企業(yè)信息

讓經銷商了解企業(yè)的情況，最近的狀態(tài)，向經銷商描述公司的發(fā)展前景，有助于樹立其信心。要知道經銷商是根據“產品好、企業(yè)好、企業(yè)人好”的三好原則選擇產品的。編輯ppt介紹銷售信息

向經銷商介紹公司在某些區(qū)域市場上的成功案例，并向其提供一些銷售經驗與銷售技巧。介紹競品信息

向經銷商介紹競爭對手的產品、價格、渠道、促銷、人員、變動等方面的信息，然后和經銷商一起想辦法應對競品。編輯ppt七、指導服務

銷售人員在成功將貨打給經銷商的同時，還要向其提供以下高品質的服務。提供培訓

四川某公司一位業(yè)績卓越的銷售人員，每次拜訪經銷商時，總會抽出一兩個小時的時間，給經銷商的業(yè)務員作培訓。培訓內容主要是他做銷售8年以來跑市場、做銷售的實戰(zhàn)方法，很快就贏得了經銷售的認同。每次他去拜訪經銷商，從老板到業(yè)務員都尊稱他為“老師”。當經銷商把你尊稱為“老師”時，你就離成功不遠了。編輯ppt顧問式銷售

銷售人員自身定位應當是“經銷商賺錢的好幫手”多給經銷商出主意、想點子，做經銷商生意場上不可缺少的合作伙伴。處理經銷商投訴

正確處理經銷商投訴，是培養(yǎng)經銷商忠誠度的不二法門。正確處理經銷商投訴=提高經銷商滿意度=增加經銷商推廣產品的積極性=豐厚利潤。幫助解決非業(yè)務難題

當經銷商遇到工作以外的問題外，若找到你，此時一定不能事不關已高高掛起更不能將其拒之門外。實踐證明這“招”極能拉近與經銷商的關系。編輯ppt八、工作總結

在拜訪經銷商結束之后，銷售人員還要做好以下工作：填寫銷售報告及經銷商拜訪卡、落實對經銷商的承諾、評估銷售業(yè)績。要對拜訪預期目標和實際結果進行比較分析，目的是把重點放到銷售成果上，同時提醒自己，多思考改進的方法并且爭取在下一次的拜訪中落實以下步驟——是否達成拜訪目標？如果沒有達成，檢討分析為什么？想想自己的優(yōu)點是什么？哪些方面還需要改進？編輯ppt

㈤

談判技巧

㈥

溝通技巧

㈦

促成技巧

㈧

回款技巧編輯ppt第八項修練:懂營銷辯方向—知識修練市場營銷六大要素市場營銷的特點營銷思維的三個轉變營銷體系的三個轉化營銷的策略6P和戰(zhàn)略4P（你能說出多少個P）營銷4C：強調以消費者為中心新的營銷模式—T模式編輯ppt市場營銷六大要素1、主體：企業(yè)（國家、事業(yè)單位、個人等）2、對象：客戶、顧客等。3、客體：貨物（人品、思想、服務、技術、企業(yè)形象）等有形或無形資產。4、手段：戰(zhàn)略、策略。5、目標：滿足需要+取得贏利6、本質：交換、贏利或雙贏編輯ppt二、市場營銷的特點1、理論與實踐相結合2、科學與藝術相結合3、人格與物格并重4、能賣與能省相結合編輯ppt三、營銷思維的三個轉變從價格競爭導向到客戶價值導向轉變從市場機會導向到營銷能力導向從投機取巧到導向到系統(tǒng)效率導向編輯ppt四、營銷體系的三個轉化由顧客簡單交易關系轉向維持、深化發(fā)展關系，要提升客戶關系價值。由粗放式擴張市場轉向精心培育與發(fā)展市場，對市場實行精耕細作。營銷隊伍，由業(yè)余選手轉向職業(yè)選手。編輯ppt

五、營銷的策略6P和戰(zhàn)略4P

（你能說出多少個P）

策略6p戰(zhàn)略4p

產品(

product

)

探索(

probing)

價格(price)分割(partitioning)

地點(place)優(yōu)先(proritizing)

促銷(promotion)定位(positioning)

權力(power)

公關(public)

編輯ppt六、營銷4C：強調以消費者為中心

消費者（Consumer）成本（Cost）方便（Convenience）溝通（Communication）編輯ppt七、新的營銷模式—T模式1、產品研發(fā)的4V模式

①差異化（Variation）

②功能化（VerSatility）

③附加價值（Value）

④共鳴（Vibration）編輯ppt2、市場運作的4R模式①與顧客建立關聯（relation）②提高市場反應速度（reaction）③關系營銷越來越重要（relationship）④回報是營銷的源泉（response）4R4V編輯ppt3、最新的營銷觀念

網絡營銷

知識營銷

綠色營銷

個性化營銷

整合營銷

情感營銷(體驗營銷)編輯ppt4、新形勢下的營銷思維模式

獸藥行業(yè)從初始的粗放模型開始一路走來，經過市場的洗禮和歷練，迎來了市場和企業(yè)綜合競爭的時代，在新的營銷形勢下，有以下思維需要加強:

一、集中力量全力以赴二、找準焦點心無旁鶩三、尋求簡單一目了然四、重強避弱發(fā)揮優(yōu)勢五、客戶導向有的放矢編輯ppt一、集中力量全力以赴其實大家都知道，做好一件事比做好幾件事要容易，也更容易成功。軍事學有一個第一原則叫“集中兵力”，這個經典軍事名言告訴我們，所有的生產要素都是某一種能量，能量只有集中起來才有力量。世界上沒有“奇跡”，只有集中和聚集的力量。但是在企業(yè)經營和市場操作時，我們又往往更傾向于大面積撒網。所以，業(yè)務人員做市場時，凡是要很大的區(qū)域者，最后非常容易導致一團糟最終草草收場。其實做企業(yè)也是如此，要集中，不要盲目多元化，正如我們經常聽到的“沒有餓死的，只有撐死的”。那么對于個人而言，也是一樣：一個專注的常人比一個精力分散的天才更有成功的機會。編輯ppt

因此，新形勢下，無論是個人還是企業(yè)，要一而再、再而三的沖擊同一個中心問題，而不是把能量分散到新的領域、人事、功能或問題上；不要追求一千個問題解決得和競爭對手好得多就是勝利。編輯ppt二、找準焦點心無旁鶩

如果說上述思維是我們集中力量的話，那么，這種思維方式是讓我們找到淋漓盡致發(fā)揮力量的方法：找準焦點。要不斷尋找和更新企業(yè)發(fā)展的突破點，作為個人要勇于和敢于放棄“全面發(fā)展”，就象軍事學的第二條原則“出其不意”，放在營銷學中，應該就是向深處而不是向寬處發(fā)展；就象所有突破阻力的工具都是尖的，所有用來增加阻力的工具都是寬的——向寬處發(fā)展增加競爭對手，向深處發(fā)展增加領先和合作。因此，對于我們在市場中的操作，其實抓住一個養(yǎng)殖集中村，就有可能抓住了銷量。編輯ppt

三、尋求簡單一目了然

科學的哲學原則是最優(yōu)秀的理論，是假設最少的理論，而分析優(yōu)秀的企業(yè)，他們都找到了簡單的經營管理模式。所以對企業(yè)和個人而言，有一個都適用的原則就是“少就是多”。盡管復雜才能體現水平、通過產品線，品牌等的延伸可以得到更多贏利，但是復雜也常常給管理者設置陷阱：當一個簡單的業(yè)務模式剛剛開始取得成功就開始把它變得復雜之時，就變得愈發(fā)難以控制了。而且復雜帶來的成本上升和效率下降，比其帶來的好處要大得多。編輯ppt

所以，越是復雜的產品，越是要一個有簡單的企業(yè)結構來與之匹配進行銷售的。那就是僅僅注意最簡單的20%。在所有領域找到最簡單的20%。如果太復雜，簡化之；若做不到，取消之！簡單化的領域可以包括產品種類，流程、營銷品牌、銷售渠道、產品設計、客戶調查…編輯ppt

每個市場都有少數幾個供應商比其它企業(yè)更好地為客戶服務，他們得到最好的價格、擁有最大的市場占有率；在每個市場也總有少數幾個企業(yè)能使成本最低，能比其它企業(yè)有更高贏利。每個公司總有來自20%的員工創(chuàng)造著80%的贏利。這就是80/20原則。

編輯ppt我們不難發(fā)現80/20原則衍生出“努力與結果之不對稱原則”，而此原則適用于所有層次：市場、細分市場、產品、客戶、品牌、部門、員工……

所以，凡事尋求簡單，力求一目了然是新時期的新思維。編輯ppt四、重強避弱發(fā)揮優(yōu)勢

我們時常聽到來自“木桶原理”的“棄強補弱”，其實這里隱含陷阱。每個人，每個企業(yè)都不可避免地存在著一定的缺點或弱點，只是程度和危害程度不同而已，重要的是不要過多關注自己的弱點，而是要盡量把自己的優(yōu)勢適時發(fā)揮！在具體的市場中，我們看到有的業(yè)務人員是談判的高手，有的是喝酒的高手，但如果結合自己的優(yōu)勢去作，一樣取得很好的成績。這就是軍事學的原則“根據自己的優(yōu)勢選擇作戰(zhàn)的地方”有著異曲同工這妙。

編輯ppt

所以，錯誤的用力可能導致對自己的失望和自卑，而一個專注的常人、企業(yè)可能會比一個在許多領域的分散者更有用、有效。用正確的人、采用正確的手段、做正確的事情，要比把事情做完美重要100倍，營銷、管理也是一樣。編輯ppt

五、客戶導向有的放矢

并不是所有客戶都是你的目標客戶。目標越少，你的競爭力就越強。所以筆者大膽提議的新思維是“裁減客戶”。編輯ppt有的人可能會擔心因此會影響銷量，這種傳統(tǒng)思維的錯誤在于——只考慮直接結果，不考慮間接后果；形成以利潤為導向的經營行為（而營銷要求我們?yōu)槟繕丝蛻艚鉀Q問題比關注自己利潤更重要）；傳統(tǒng)的成本核算導致盡量高的價格、盡量低的工資，但這顯然不正確，因此導致大部分企業(yè)、行業(yè)在走通過更大的投入增加收益的老路子，市場上有大量無用的生產能力；企業(yè)如果是內向型，則會象過去的地主藏錢一樣去積累利潤，而不是象外向型企業(yè)那樣，去考慮如何把利潤還給目標客戶以期更大的利潤。編輯ppt

所以，誰是我們的目標客戶？能否更窄一些？更準確一些？是我們應該去深思和行動的。編輯ppt

每個人，每個企業(yè)都不可避免地存在著一定的缺點或弱點，只是程度和危害程度不同而已，重要的是不要過多關注自己的弱點，而是要盡量把自己的優(yōu)勢適時發(fā)揮。編輯ppt5、如何做一個賺錢的營銷員

銷售是一個具有挑戰(zhàn)性、需要吃苦且競爭非常激烈、非常殘酷的行業(yè)。有很多營銷員經過多年的努力打拼，爬上了營銷“金字塔”的頂端，但是仍有更多的營銷員一直徘徊在“金字塔”的底部……好多企業(yè)都有這樣的情況：同是營銷員，都是一樣的市場，都是一樣的銷售政策和待遇，可一年下來，有的拿到幾萬元甚至更多；有的卻拿的很少；有的不但沒賺到錢還虧了，那么如何才能做一個賺錢的營銷員呢？編輯ppt首先需要聲明的是，“君子賺錢，取之有道”，這里不是教大家去做兼職、代理其他廠家產品，也不是教大家吃客戶差價、賺取公司差旅費，更不是讓大家挪用貨款（觸犯法律）賺錢。而是重點做好以下幾個方面：

修煉自己，提高個人素質，這是想做好業(yè)務首先要具備的良好素質與修養(yǎng)。了解公司政策，掌握至關重要的“游戲”規(guī)則。處理好客戶關系，良好的客戶關系是營銷員致勝的法寶。做好市場運作，這是把握好市場運作的重要因素。編輯ppt

一、修煉自己，提高個人素質，這是想做好業(yè)務首先要具備的良好素質與修養(yǎng)努力學習。當今生活節(jié)變化太快，社會發(fā)展、科學技術、市場環(huán)境、行業(yè)知識等日薪月異，因此要不斷學習新知識，淘汰舊觀念來適應。“學到老才能活到老”、“知識改變命運，學習成就未來”就是這個道理。所以，營銷員要培養(yǎng)自己的學習力，養(yǎng)成自主學習的好習慣，有目標分階段地學習各種自己所需要的知識。編輯ppt具備敬業(yè)精神。要對自己所從事的工作感興趣，熱愛本行業(yè)，發(fā)揚“四千萬”精神；走遍千山萬水、歷盡千辛萬苦、訪遍千家萬戶、道盡千言萬語、做一臺永不停息的市場、客戶挖掘機。編輯ppt

有一顆感恩的心、積極向上的心態(tài)、堅定不移的成功信念、百折不撓的精神、努力沖破“五重天”；要有自己的思想，勇于創(chuàng)新敢于突破，爭取做成這個行業(yè)的專家和領袖。良好的工作和生活習慣能夠成就一個成功的營銷員，看似微不足道的壞習慣也能夠拖累一個營銷員的業(yè)務。良好的人際交往溝通能力。但凡營銷高手都具備外圓內方、左右逢源、游刃有余的人際交往能力，卡耐基也說過：“一個人的成功，有85％來自他的人際關系，15％來自于他的能力”。編輯ppt二、了解公司政策，掌握至關重要的“游戲”規(guī)則

做業(yè)務之前，首先要選擇到一家有實力、品牌硬、發(fā)展?jié)摿薮笄忆N售政策好的企業(yè)去就職，做營銷員最大的成功就是選對人（企業(yè)）、說對話、做對事。編輯ppt

1、

吃透公司銷售政策，掌握“游戲”規(guī)則。企業(yè)為了做大做強，提高產品市場占有率，都有一定的銷售政策，我們姑且把這些政策稱之為“游戲”規(guī)則。這其中包括銷售薪酬、提成獎勵等規(guī)定，也有非常嚴格的懲罰規(guī)定等等。營銷員一定要徹底了解這些，只有對這些吃透、摸清了，才能明確運作市場及客戶的原則，才能不觸犯企業(yè)高壓線，有效避免罰款項，才能得到更多的薪酬、提成和獎勵。編輯ppt

比如某公司一營銷員，當月任務是8萬元，本月內他發(fā)貨8萬元，收回4萬，退貨近2萬元，結果因應收款被罰200元，退貨罰掉800元，工資因此少拿300元，任務未完成罰掉100元，因應收帳太多所有獎勵取消50％，這樣下來被罰2000多元，而他的工資和提成及獎勵加在一塊也不過3000元，再去掉他出差的一些費用1000多元，他就不剩什么錢了。假如吃透公司銷售政策，努力收款，發(fā)出8萬元收回8萬元，減少退貨，那么他本月的提成工資及獎勵加在一塊約收入5000元，罰款沒有了，獎勵也多了，去掉出差費用還能剩余約4000元，二者的差距顯而易見。這說明，有些情況下，不是企業(yè)的銷售政策不好，而是營銷員沒有掌握和執(zhí)行“規(guī)則”要領。編輯ppt

2、根據公司各項銷售政策，給自己的客戶制定相應的“游戲”規(guī)則，并通過口頭或書面協議來限制和約束他循規(guī)蹈矩，遵章合作，一定要形成正常正常運作（正常鋪底、正常進貨、正?；乜睿貏e是在應收款方面，一定要堅持原則，提醒客戶一定要遵守雙方簽訂的合作協議（游戲規(guī)則），協議上說鋪多少就是多少（不能因市場好轉進貨量大了客戶要求多壓款就答應他），超出部分一定收回。好多營銷員都是因為原則性不強，被巨大的應收賬款壓得透不過氣來，增加了呆、壞帳，從而導致自己收入的減少。

編輯ppt

3、為自己的潛力客戶、大客戶爭取更優(yōu)惠的銷售政策，刺激上量，提升自己業(yè)績，經銷商從廠家爭取來的優(yōu)惠就是他們的純利潤，這樣，他們才會積極努力地推銷我們的產品，才能達到一個更大量的突破。編輯ppt三、處理好客戶關系，良好的客戶關系是營銷員致勝的法寶

搞好與客戶的關系。與客戶交往要掌握好尺度和距離。關系搞不好，肯定不上量，可關系太密切了也未必都好，客戶對我們公司的政策和規(guī)定摸的太清了，不利于我們順利運作，比如不能及時收回貨款，有位業(yè)務人員2005年曾和一個客戶關系搞的很近，之前每月都能按時回款，結果有一個月臨近月底公司結賬時他說：“這月你的款子先不給了，我要先給XX廠家辦一筆款子，你的下月再給”，由于關系太近了，牽扯到微妙的感情因素，于是當月貨款未能按時收回。編輯ppt牢記一點：與客戶合作，只有永遠的利益，沒有永遠的朋友。一定要保護好市場，保證他們的利潤空間、優(yōu)厚的返還政策及其他有效的合作舉措才能抓牢客戶。反之，客戶關系再好，賣你的產品不賺錢，價格透明，到處都有竄貨的，再沒有一個政策的優(yōu)惠，他們是不會與你長期合作的。編輯ppt在自己的市場內一定要開發(fā)、培養(yǎng)若干個鐵桿客戶，一旦你哪個月任務完成困難，那么就是你向鐵桿客戶伸手援助的時候了，關鍵時候要借他的錢用，可以讓他多付些貨款（或預付貨款）以幫自己完成任務，只有完成任務，才能得到多得多的獎金和報酬。編輯ppt

成為客戶的良師益友。當然，首先自己要成為本行業(yè)的專家至少是精通。學會給他們提供一些當前的市場行情信息，行業(yè)發(fā)展動態(tài)趨勢，灌輸先進的發(fā)展理念，讓客戶感激你，提高忠誠度，他才會努力地、積極地銷售你的產品，保證你的業(yè)績。編輯ppt四、做好市場運作，這是把握好市場

運作的重要因素1、更高的起點，挑戰(zhàn)極艱，給自己設一個比公司還要高出20%的目標或任務，那么自己要計劃到10萬元，一旦在業(yè)務過程中個別客戶情況有變不能按計劃回款，也能順利完成任務。2、學會分解任務，要學會將任務分解到每一個客戶，將銷量分解到每一個產品。要明確知道哪些客戶都銷售哪些產