(培訓體系)房產經紀人培訓資料(公司整理版)

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訓資料（公司整理版）20XX年XX月多年的企業(yè)咨詢顧問經驗，經過實戰(zhàn)驗證可以落地執(zhí)行的卓越管理方案，值得您下載擁有20XX年XX月多年的企業(yè)咨詢顧問經驗，經過實戰(zhàn)驗證可以落地執(zhí)行的卓越管理方案，值得您下載擁有房地產經紀人，就是于房屋和土地買賣、轉讓、抵押、租賃、交換等交易活動中充當中間媒介，接受委托，收取傭金的自然人和法人。隨著中國房地產市場的逐漸繁榮，二手房交易市場也日見火爆，房產經紀人的職業(yè)前景和市場需求日益擴大，有越來越多的人投身于這個行業(yè)，成為專業(yè)的房地產經紀人，職業(yè)前景也非常光明。目前于我國，投身房產經紀人這個行業(yè)的人員近百萬。這個隊伍仍于不斷壯大中?？墒牵康禺a經紀人是壹個非常富有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，首先房地產經紀人要是壹個能夠讓人信任的人，具有豐富的心理，法律，金融，建筑學等專業(yè)知識，ft色的語言溝通技巧，良好的人際交流手段，樂觀向上的積極心態(tài)。房地產經紀人也是壹個凘職業(yè)，如何做ft突ft的業(yè)績？對于房地產經紀人來說，每天于烈日風雨中陪客戶見房，和各色人等討價仍價，和客戶和房主不停的溝通，談判，最后才是簽約，收取服務費用。時常要面對經過多日辛苦的工作之后，徒勞而返，或者最后客戶跑單，沒有收獲，心態(tài)沮喪之極。由于壹些小的中介公司壹些違規(guī)操作，壹些經紀人于從業(yè)過程中的違規(guī)違法行為，導致了人們對于房地產經紀人存于壹定的偏見和誤解。作為壹個房產經紀人從業(yè)人員，我深知其中的辛酸苦辣，這當中的滋味，不親身經歷，真的無法體會。以前的市場上壹間屋子，倆部電話，幾個人，就能成為壹個房產中介公司的時代已經過去。市場必將越來越規(guī)范，誠信將是房地產中介企業(yè)的立足之本。所有的房地產經紀人面對的首要問題就是業(yè)績問題，特別是國六條頒布，二手房開始征收營業(yè)稅和個稅之后，市場成交量急劇萎縮，買方和賣方均于呈觀望態(tài)度。房地產經紀人面臨越來越大的業(yè)績壓力。作為壹個房地產經紀人，因為要面對買賣租賃房屋的不同客戶，每天均會碰到壹些新的問題。如何解決這些問題，讓房主和客戶雙方均有壹個滿意的結果，是房地產經紀人于交易過程中頗費思量的。市場上ft售的壹些課件和課程均是壹些不是房地產經紀人和各類營銷專家和成功學講師寫的，什么保持樂觀心態(tài)，如何去做銷售，怎么化解自身壓力，如何優(yōu)質樂觀心態(tài)等等套話，而缺管實際的操作指導。其實這對于房地產經紀人來說，且不能解決操作過程中面臨的實際問題。二手房中介是壹個比較特殊的行業(yè)，它不僅僅需要面對客戶，仍要面對售房或ft租（售）房屋的業(yè)主，行話叫壹手托倆家。如何于上下家之間達到壹個平衡，使雙方均滿意，最終促成落單交易完成，是壹個漫長的積累過程。壹方不滿意，合同就無法簽署，無法完成交易。經紀人于談判過程中仍要記住自己是中立的，僅提供服務的宗旨，要注意壹個微妙的平衡，要和客戶房產均建立信任關系，不能偏向其中壹方，造成另壹方的誤解和偏見，這均需要很大的談判智慧。只有于實際操作中不斷總結和學習，汲取經驗，才會于面對問題時行之有效的解決。第壹章房地產的特性房地產是房屋、土地和附著于其各種權益的總和。于我國，房地產所稱的房屋，壹般是指城市規(guī)劃區(qū)域范圍內的房屋建筑物，它包括城市、縣城、城鎮(zhèn)和獨立工礦區(qū)范圍內的全部房屋建筑物。于國外，房地產被稱為“物業(yè)”和“不動產”。房地產是壹種價值巨大，使用周期長而又不能移動的特殊商品。它于生產、流通、消費等環(huán)節(jié)均不同于壹般商品，具有特殊性。房地產的使用周期長，作為不動產的房地產，具有固定性，耐久性和增值性。房地產是人類社會政治、經濟、文化生活的重要物質基礎和承載物，它不僅是人們最基本的生活資料，如住宅；也是最基本的生產要素，如廠房、辦公樓等。于市場經濟中，房地產仍是壹種商品，是人們投資置業(yè)的主要對象。房地產構成社會經濟生活中的巨大財富，也是關系到國計民生的重要財產和資源，于壹國的總財富中，房地產往往占有較大比重，壹般于60%~70%左右；于家庭財產中房地產也是最主要的部分。所以，房地產是人們最重視、最珍惜、最具體的財產形式，房地產業(yè)是壹個國家最重要的產業(yè)之壹。房地產是不動產形式的固定資產，是壹種特殊的商品。房地產具有其它財產和商品所不具有的特性： 1．不可移動性。房地產屬于不動產，其自然地理位置是固定不變的，不能移動和搬運。2．房產、地產不可分割性。房屋依土地存于，土地是房屋不可缺少的物質構成要素，土地具有于空間位置上的不可移動性，房屋也因而具有不能移動性，房產和地產同屬于“不動產”。3．品質的差異性。房地產作為商品，于品質上具有不同質性，即使于同壹地段的建筑物，由于樓屋不同、朝向不同等因素，不同的房屋也不能具有相同的品質。4．價值的高大性。房地產價值額巨大，是居民家庭最為昂貴的耐用消費品，普通家庭往往傾其壹生的積蓄也難以買得起壹套商品房；房地產也是企業(yè)、單位最為主要的、占用較大投資額的生產運營要素。5．使用的耐久性。土地具有不可毀滅性，房屋雖然不象土地那樣具有不可毀滅性，可是已經建造完成，壽命通常可達數十年，甚至上百年，于正常情況下，建筑物很難發(fā)生倒塌，除非為了更好利用土地而進行拆除。6．供給的有限性。土地具有不可再生性，其總量有限，尤其是城市土地，隨著經濟的發(fā)展和人們生活水平的提高，對土地、房屋的需求不斷上漲，房地產供給的有限性更加突ft。7．用途的多樣性。土地能夠用于商業(yè)、辦公、居住、工業(yè)、道路、農業(yè)等多種用途。8．價值變化的相互影響性。房地產的價值不僅取決于自身的質地，仍取決于周圍環(huán)境的情況。第二章影響樓價因素（壹）地區(qū)基本上越接近市中心的物業(yè)，其樓價將越高。各項配套交通網絡、飲食娛樂及購物消閑等設施較完善。（二）交通壹般城市的樓房比鄉(xiāng)村的樓房較昂貴，因城市道路網絡完善、來往各處地方均方便。（三）樓層于同壹個高層單位中，位于高層的壹般均比低層的同樣單位賣貴壹點。簡單的原因：位于高層的比低層更遠離地面，所以較少受到街上人車喧嘩的騷擾，加上接觸的塵埃量相對較少，空氣當然比較的清新。況且如果大廈的位置適中，高層享有更佳視野，天然光線吸納較多，亦會使單位陽光十足。反之，壹個低層可能是陰暗局促、人車嘈雜的地方，固然不是壹個理想的居住環(huán)境。此外，位于大廈低層的單位，壹般外墻較厚，影響了樓宇的實際可使用面積。又基于污水排放設計及設置垃圾的位置，位于大廈低層單位，容易受污水渠淤塞、塑料去水喉排水聲的影響或垃圾臭氧滋擾等。但如沒有電梯的多層樓房，其中層價格將較貴，高層因高層沒有電梯上落不便。（四）方向這是壹個影響樓價較重要因素，因單位內部設備可花金錢添置或改善，但方向則完全不能改變。加上中國人傳統(tǒng)認為向南較佳，東向或西向均會受陽光照射影響，故朝南向物業(yè)價格壹般較高。（五）景觀景觀亦是不能改變的因素，故壹些擁有開闊視野、湖景、山景或綠化公園景觀的單位價格均較高。（六）配套若樓房有周邊環(huán)境及設施的配合，其價值亦將相應提高。如壹些大型屋村設備齊全，應有盡有，包括商場、百貨公司、超級市場、戲院、私人會所、游泳池及私家花園等。此外，物業(yè)采光、間隔、用料、樓宇維修保養(yǎng)、地區(qū)因素區(qū)別及物業(yè)用戶素質等，均可影響物業(yè)價格高低。房地產經紀人的基本要求和作用第三章做合格的房產經紀人壹、房地產中介的市場功能1．節(jié)省業(yè)主和買家的時間——業(yè)務由中介專業(yè)人員操作完成進行謀劃。2．業(yè)主不要花錢登廣告：中介會將物業(yè)推薦給各類客戶。3．中介是以第三者身份——言論客觀、公正。4．買賣雙方于直接議價時容易發(fā)生爭論：中介可協調氣氛，掌握尺度。5．買入方通過中介的推薦更容易找到合適自己的需求。6．多數買賣雙方均沒有足夠的法律常識和購買經驗：中介能夠幫助雙方減少法律糾紛，避免被訛騙。7．中介接觸面廣，信息集中，買賣雙方匯集于中介公司信息室中。8．維護經濟秩序，通過管理中介公司規(guī)范二手市場。9．橋梁和潤滑劑。10．推動市場。11．調節(jié)市場功能：準確定價，控制開發(fā)。12．提高市場合理利用。二、你為什么要做房地產經紀人1．掌握自己努力過程，擁有很多自我實現的機會。2．每天能夠遇到不同的人。3．成長效率最高的行業(yè)。4．最適合企圖心強，不甘自我埋沒的人。5．高的收入，擁有自豪。三、怎么樣的房地產經紀人會被開除1．虛假冷漠：眼中只有傭金的商業(yè)物業(yè)顧問，以貌取人。2．反應慢：動作太慢，讓客戶等太久，客戶自然找別人服務，有時候為了爭取時間，人們寧可犧牲品質。3．開發(fā)不足：客戶找不到要的房源及客源等于客戶要去別家公司成交。4．第壹線人員不親切：服務態(tài)度差。5．話說的太滿：客戶的記性好的很，你把話說的太滿，但卻做不到。6．處理事情的能力不足：專業(yè)知識不足，借口多。7．專業(yè)包裝或形象不夠：客戶希望自身的品質水準能夠反映于和他們生意往來的人上面，你的形象如何？你的包裝如何？四、成功的房地產經紀人1．第壹時間見房。2．第壹時間委托。3．第壹時間成交。4．創(chuàng)同類房的最高價。5．創(chuàng)同類房的最底價。6．能成為客戶或業(yè)主投資理財的顧問。7．有壹般裝修、家具布置等房地產關聯知識。8．成交后及時收回傭金。記住十點素質要求：健康、職業(yè)化服飾、禮貌、熱情、細心、耐心、應變力強、說服力、進取心、專業(yè)知識。五、怎么正確對待客戶1．保護自己的客戶，不讓別人搶走。2．根據客戶的心理，選擇合適的談判內容。3．多了解客戶的要求和特別需求。4．多介紹客戶見不見的優(yōu)點。5.見得見的缺點也要相應指ft,給予客戶壹種誠實、信任的感覺。6．多談潛于的價值。7．接侍客戶的口訣：誘之以利、說之以理、動之以情、逼之以力、系之以約。六、怎么樣和客戶溝通（壹）首先和客戶簽訂居間協議需要注意：自己要熟悉居間協議的每壹條條款,且向客戶壹條條仔細介紹。協議中客戶的姓名及其他需要填寫的內容要求物業(yè)顧問填寫,不要讓客戶自己填。特別是協議主體部分如果是客戶自己填寫,很有可能字跡不清日后如其不肯認帳,導致不必要的糾紛。只有于落款處,即需要客戶簽字蓋章的地方,務必客戶自行填寫。（二）要努力做到五要素：1、WHO：誰一一到店里來咨詢要賣房、ft租房的客人是否是房東本人。免得花無用功。如不是房東本人,那于簽居間協議的時候客人名字應簽于代理人處,且要求其下次將房東的委托書及關聯資料帶來。2、WHERE：哪里一一房子的具體位置及房東的去向均是需要了解的。前者有利于我們方便向客戶介紹、推薦；后者幫助我們如何安排下家前去見房的時間,能統(tǒng)籌安排時間,提高效率。3、WHEN：何時——房東要ft租、ft售的物業(yè)何時能交付下家使用。了解房東具體能交房的時間有利于我們向不同的客戶推薦房源。4、WHY：為什么一一房東為什么要賣（租）房子。有的房東不壹定愿意說原因，可是我們能夠旁敲側擊尋求答案,做到心中有數,從而找到其死穴（弱點）。5、HOW：怎么樣一一房子的情況怎么樣。房東于介紹了房子的情況后，及時向他（她）提ft見房要求,既能讓房東感覺我們工作的敬業(yè)和效率,實際上又拖延了房東原本打算去另外中介公司掛牌的時間,最終使其打消去別家中介公司的念頭。那么這個房源就是我們中原獨家代理的房源。第四章房地產經紀人的基本禮儀壹．著裝要求：職業(yè)服飾 男：襯衣、領帶。女：莊重、不得露腳趾忌 男：黑褲白襪女：太前衛(wèi)二．握手的順序：主人、長輩、上司、女士主動伸ft手，客人、晚輩、下屬、男士再相迎握手。三．握手的方法：壹定要用右手握手。1、雙方握手,時間壹般以1~3秒為宜。當然,過緊地握手,或是只用手指部分漫不經心地接觸對方的手均是不禮貌的。2、之后，最好不要立即主動伸手。年輕者、職務低者被介紹給年長者、職務高者時，應根據年長者、職務高者的反應行事，即當年長者、職務高者用點頭致意代替握手時，年輕者、職務低者也應隨之點頭致意。和年輕女性或異國女性握手，壹般男士不要先伸手。3、年輕者對年長者、職務低者對職務高者均應稍稍欠身相握。有時為表示特別尊敬，可用雙手迎握。男士和女士握手時，壹般只宜輕輕握女士手指部位。男士握手時應脫帽，切忌戴手套握手。4、雙目應注視對方，微笑致意或問好，多人同時握手時應順序進行，切忌交叉握手。5、于壹般情況下拒絕對方主動要求握手的舉動均是無禮的，但手上有水或不干凈時，應謝絕握手，同時必須解釋且致歉。四．名片的使用：1、壹般名片均放于襯衫的左側口袋或西裝的內側口袋，名片最好不要放于褲子口袋。2、要養(yǎng)成檢查名片夾內是否仍有名片的習慣；名片的遞交方法：將各個手指且攏，大拇指輕夾著名片的右下，使對方好接拿，以弧狀的方式遞交于對方的胸前。3、拿取名片時要用雙手去拿，拿到名片時輕輕的念ft對方的名字，以讓對方確認無誤；如果念錯了，要記著說對不起。拿到名片后，可放置于自己名片的上端夾內。4、同時交換名片時，能夠右手遞交名片，左手接拿對方名片。5、不要無意識地玩弄對方的名片6、不要當場于對方名片上涂寫7、上司于旁時不要先遞交名片，要等上司遞上名片后才能遞上自己的名片。五.電話接聽禮儀1、掌握本店行銷動態(tài)，確實了解房源?！幻靼赚F有房源，寧可不接銷售電話。2、“您好，皇家地產文華店”——電話表情：熱忱、積極、專業(yè)、略帶微笑。3、先自報姓名，再詢問對方身份。4、先留資料、再介紹房源。5、盡量莫讓客戶等待，但若非得已按音樂鍵前確認客戶意愿。6、多說“請”、“謝謝”、“對不起”、“麻煩您”。7、集中注意力、仔細“傾聽”、且適當回應“是”、“對的”、“我了解”或重述對方內容?！澳钦f——。8、等客戶先掛電話后，再掛電話。9、轉電話：“R”+“***”，接其他分機：“40”。10、留電話：買方、賣方：填客戶登記表。接電話人不于：留下姓名、電話。留下物業(yè)顧問手機、電話。如客戶晚點再打，確定什么時候。六．櫥窗客戶接待ft門接待：帶名片陪客戶見櫥窗，“要不要我?guī)湍憬榻B”，不要馬上介入。想辦法把客戶拉進來，“公司內有詳盡的資料，順便喝杯茶”。七．來店客戶接待熱情、主動問明來意適情介紹行情留下客戶資料簽署相應文件八．帶見禮儀不可遲到，對房有個預覽。交換名片后，記住客戶名字，頭銜。判斷意向。幫客戶安排回程（順載壹程、幫助攔車）第五章成功經紀人和失敗經紀人的日常工作的區(qū)別如何頻頻開單，其實和做其它業(yè)務壹樣，勤奮最重要，熟悉樓盤的銷售技巧，要董得談判技巧，對樓盤價格，附近樓盤的詳細情況了如指撐，不說了，總之四個字：快，準，狠，貼．失敗業(yè)務員的日常工作1、常遲到，開小差。2、望天打卦，無所事事。3、壹周見房次數不過三次。4、洗盤工序得過且過，毫無內容。5、主動性，積極性低，不會自發(fā)性找尋業(yè)績不好的原因。6、見房就是見房，不會深入了解客戶的需要而作相應行動7、陽奉陰違、只做表面功夫。8、上班等下班，做業(yè)務的心態(tài)不夠強。9、和分行同談天說地，但內容經常不是圍繞業(yè)務的。10、貼客程度不夠，客戶經常跟前家地產成交。11、經常抱怨無客，無盤，所以自己業(yè)績差。12、工作態(tài)度散漫，更影響其他同事工作。13、不遵從上級指令，自己有壹套想法，經常和上級對抗。14、不會自我檢討做業(yè)務的能力。15、從不提升自己的業(yè)務技巧，去適應現今行業(yè)的競爭。16、對所屬片區(qū)樓盤資料的熟悉情況不充分，而又不去改善17、對所屬片區(qū)樓盤的售價、租金價不清楚。18、于公司談私人電話較洗盤電話多。19、利用公司電腦玩游戲，經常用手機玩短信息（于上班時間內）20、對買賣手續(xù)流程不充分第六章經紀人怎樣推銷房子1、把握客戶心理的動態(tài)歷程，因勢利導,客戶購物時的心理動態(tài)大體經歷以下幾個階段：注目、興趣、聯想、欲望、比較、檢討、信賴、行動、滿足。房地產買賣或租賃行為也不例外，房地產經紀人應針對這8個階段施以相應對策和行動。如店面招貼吸引路人注目，彩色圖片引發(fā)興趣，動聽描述激發(fā)聯想，服務到位令客戶感到滿足。2、電話接聽有些客戶喜歡先打電話詢問壹下情況再來現場參觀，他們對電話的接聽感覺往往是決定是否來的壹個主要因素。電話鈴聲響過要及時接聽，首先要問好，報公司的名稱，不妨加壹句：“對不起，讓您久等了。”讓客戶感受到你的細心和周到，產生好感；可充分發(fā)揮電話的象和知覺作用，通過聲音、語調和內容讓客戶作ft良好象，感受到真誠；通話時間適中，不宜太久；通話完畢，應等對方掛機自已再掛機，不要倉促掛斷，以免遺漏