銷售精英培訓

銷售精英培訓課程主講：賴銅軍第一頁，共五十九頁。營銷與推銷的區(qū)別是哪些？營銷者賣3個東西：一理由二概念三GUSHI第二頁，共五十九頁。對于企業(yè)來說~~只有銷售是利潤，其他全是成本。如何成為一名優(yōu)秀的銷售人員？第三頁，共五十九頁。優(yōu)秀的銷售人員必須要有一有效的溝通并能洞察客戶心理二良好的情商，膽商，逆境商三和諧友好的交際方式四得體的著裝五營銷道德第四頁，共五十九頁。什么是溝通力簡單的說，溝通力就是咨詢者與來訪者交流思想，表達意念，尋求共識的能力。其中“溝”是手段，“通”是目的。在現(xiàn)實生活中，人生的許多不愉、難堪、挫折、失敗、不幸，均與缺乏溝通或溝不當有關(guān)。英國學者帕金森有一個著名定律——帕金森定律：“因為未能溝通而造成的真空，將很快充滿謠言、誤解、廢話與毒藥。”第五頁，共五十九頁。溝通好壞的成敗溝通失敗的悲哀言所不欲備受指責怨恨不已激情犯罪溝通成功的喜悅暢所欲言一吐為快用心聆聽理解尊重第六頁，共五十九頁。想要和客戶溝通必須先了解客戶過程一定經(jīng)過《推拖拉》

第七頁，共五十九頁?？蛻艨谑切姆顷庩栁幕?/p>

第八頁，共五十九頁?？蛻粝嘈砰g接得到的

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第十頁，共五十九頁?？蛻糁w語言表達內(nèi)心

第十一頁，共五十九頁。沒有發(fā)現(xiàn)好的就叫的客戶會猜對方心思客戶溝通很含蓄客戶不說正經(jīng)話客戶喜歡被“主動”第十二頁，共五十九頁。簡化語言善于傾聽有效提問利用稱謂拉近距離第十三頁，共五十九頁。中國溝通幾大忌諱一不可自夸二不可一語雙關(guān)《見不到》三不要說專業(yè)術(shù)語四語速搭配五體態(tài)和表情不可不宜人六不可話多《默》七不打斷別人說話八不否決《有面子》第十四頁，共五十九頁。EQ什么是情商？情商（EQ）又稱情緒智力，是近年來心理學家們提出的與智力和智商相對應的概念。它主要是指人在情緒、情感、意志、耐受挫折等方面的品質(zhì)第十五頁，共五十九頁。情商低有如下表現(xiàn)一不能適應環(huán)境第十六頁，共五十九頁。二不能委曲求全第十七頁，共五十九頁。三不能顧全大局第十八頁，共五十九頁。四不能領(lǐng)導群眾第十九頁，共五十九頁。DQ什么是膽商？膽商(DQ)：是一個人膽量、膽識、膽略的度量，體現(xiàn)了一種冒險精神。膽商高的人能夠把握機會，凡是成功的商人、政客，都具有非凡膽略和魄力第二十頁，共五十九頁。膽商決定一個人的接觸新鮮事與人的能力膽商低有如下表現(xiàn)一缺乏魄力二害怕被拒絕三主動性差第二十一頁，共五十九頁。IQ什么是智商？智商就是智力商數(shù)。智力通常叫智慧，也叫智能。是人們認識客觀事物并運用知識解決實際問題的能力第二十二頁，共五十九頁。智商體現(xiàn)以下四個方面判斷能力思考能力反應能力理解能力第二十三頁，共五十九頁。AQ什么是逆境商？逆境商是由保羅.史托慈于1995年提出來的。它表示忍受，逆境的素質(zhì)；在戰(zhàn)勝逆境過程中，超常發(fā)揮人的潛能，在人生旅途上取得成功的可能程度第二十四頁，共五十九頁。銷售人員有2種苦：一：辛苦二：心苦第二十五頁，共五十九頁。付出不一定有回報看人臉色不斷的被拒絕不受別人尊重收入不很穩(wěn)定第二十六頁，共五十九頁。我們都有哪些壓力一：精神壓力第二十七頁，共五十九頁。二：生存壓力第二十八頁，共五十九頁。三感情壓力第二十九頁，共五十九頁。四身體壓力第三十頁，共五十九頁。我們千萬不要學他們?nèi)松鷷龅胶芏嗟拇煺酆蛪毫?，當我們感覺到窒息的時候請想一想自己的家人，自己的朋友，活著本身就是一種責任第三十一頁，共五十九頁。壓力是如何形成的標準太高——能力不足——妄想——壓力第三十二頁，共五十九頁。怎么樣緩解壓力能改變就改變不能改變就改善不能改善就接受不能接受就離開第三十三頁，共五十九頁。銷售就是一種人與人之間的游戲如何和我們的客戶達到最完美的溝通決定了我們的銷售成敗接下來讓我們進入一個很有感覺的課程中第三十四頁，共五十九頁。人生的壓力最大10件事情一對象死了100分二離婚73分三分居65分四坐牢63五親人死亡63六重病53七結(jié)婚50八被解職41九與原配復婚45十退休45第三十五頁，共五十九頁。傳統(tǒng)的人生3大悲哀一入錯行二嫁錯郎三學錯系現(xiàn)代3大悲哀一睡不著二喝不醉三錢花不完第三十六頁，共五十九頁。生命依然有藍天命相學告訴我們?nèi)说囊簧目恳韵聨c一命二運三風水四積德五讀書第三十七頁，共五十九頁。我們什么都沒有？當我們無法去改變命運的時候最好的方法就是找到一個成功的團隊加入進去，讓團隊帶領(lǐng)我走向成功關(guān)系就是打開勝利之門的鑰匙第三十八頁，共五十九頁。團隊什么是團隊？所謂團隊精神，簡單來說就是大局意識、協(xié)作精神和服務精神的集中體現(xiàn)。團隊精神的基礎(chǔ)是尊重個人的興趣和成就。核心是協(xié)同合作，最高境界是全體成員的向心力、凝聚力，反映的是個體利益和整體利益的統(tǒng)一，并進而保證組織的高效率運轉(zhuǎn)第三十九頁，共五十九頁。什么才是好的銷售團隊？中國最好的團隊來自于西游記中唐僧團隊我們又是團隊中的誰呢？第四十頁，共五十九頁。一力量型他們是一群執(zhí)著好動、惟一不需要朋友的人。力量型天生就是領(lǐng)導者，最喜歡挑戰(zhàn)的就是他們這群人，所以他們說話直來直去，與工作無關(guān)的話不說，他們不喜歡說話他們的情感方面也是工作型，天生領(lǐng)導，性情煩躁，注重方向，強調(diào)價值，輕細節(jié)，多行動，難放松，一旦生病便是大病，感情脆弱第四十一頁，共五十九頁。完美型完美型性格的特征是對別人要求嚴格，對自己也要求嚴格。完美型的朋友總體來講是內(nèi)向、思考者，屬于悲觀的一群人。完美型的朋友嚴肅，得體，禮貌，矛盾，怕別人不在意，又怕別人太在意。他們總是在追求完美。生活規(guī)律是清清楚楚不改變的。完美型的人不輕易結(jié)交朋友，但是結(jié)交的每一個朋友都是非常好的朋友。因為什么呢？他追求完美，看誰都不完美，一般他們結(jié)交的朋友也是完美型的，互相欣常。所以說剩下的大姑娘幾乎都是完美型的，因為他們總是不滿意。性格不一樣就有根本不同的表現(xiàn)

第四十二頁，共五十九頁?；顫娦突顫娦痛篌w來說是屬于外向、多言、樂觀的群體。給世界帶來了無窮的歡樂。他們總是表現(xiàn)得快樂無邊，興奮不已。他們的臉就像含苞待放的花一樣隨時會怒放。女孩子喜歡大紅大紫，大耳環(huán)晃來晃去，男孩子喜歡打顏色鮮艷的領(lǐng)帶，領(lǐng)帶歪歪斜斜的。他們走路是蹦蹦跳跳。手勢特別多，眼睛總是左顧右盼的肢體語言特別豐富活潑型好動，在晚會上，在樓梯口就能聽見一個人在笑，未見其人先聞其聲。喜歡群居，朋友特別多；性格好動，熱情，總是帶著歡樂；但老是記不住別人的姓名，別人走了好遠才想起來；很容易對別人產(chǎn)生好感，因為他天生想贏得別人的認可，這是活潑型最大的特點第四十三頁，共五十九頁。和平型和平型的性格特征對別不要求，對自己不苛求。和平型的人，普遍內(nèi)向，樂做旁觀者，屬于悲觀類型。他們在社交方面非常安靜、穩(wěn)定，朋友非常多，因為他是這個世界上最好的聆聽者。你讓他說話他不說，能不開口就不開口。他們參加宴會會面帶微笑，走路慢慢的，很優(yōu)雅地走進宴會廳，在一個不引人注意的角落坐下，如果那個角落非常安靜，他一會就可能睡著。實在要參加討論的話，他們也很幽默，談話很機智，而且能談出幾句讓別人覺得很經(jīng)典很機智的話第四十四頁，共五十九頁。沒有不好的客戶，只有不好的溝通不要進入暈輪效應天下沒有賣不出去的東西，只有不會賣的人第四十五頁，共五十九頁。人脈等于錢脈，關(guān)系就是實力，朋友就是最大生產(chǎn)力如何打通我們的人脈第四十六頁，共五十九頁。同流——交流——交心——交易人際關(guān)系的交往是一個人在社會這個大學中能不能畢業(yè)的最主要的課程??！而有些人就是不善于與人交際??！人為什么會出現(xiàn)與人交際上的障礙呢?第四十七頁，共五十九頁。鳥人何為鳥人···眼紅···嘴尖···心小第四十八頁，共五十九頁。一不懂幽默第四十九頁，共五十九頁。二心態(tài)不佳心態(tài)失去平衡必然導致行為上的極端一個銷售人員最重要的就是心態(tài)有態(tài)度，做不好是技術(shù)問題，有能力不去做是心態(tài)問題第五十頁，共五十九頁。三不懂寬容第五十一頁，共五十九頁。過于執(zhí)著一自大的執(zhí)著二自卑的執(zhí)著三自尊的執(zhí)著四無知的執(zhí)著第五十二頁，共五十九頁。五不懂情為何物親情~不可溺愛友情~有舍才得，高潮的時候朋友認識了你，低谷的時候你認識了朋友愛情~度的概念第五十三頁，共五十九頁。用人脈去找工作，用人脈去銷售東西成功概率是百分之九十認識一個朋友絕對比得罪一個朋友劃算的多銷售就是人與人之間交際的游戲第五十四頁，共五十九頁。做好和客戶的關(guān)系一：哈密瓜的嘴巴，不要馬屁但要懂味道二：智障般的微笑三：蛤蟆神功第五十五頁，共五十九頁。營銷道德銷售的基礎(chǔ)賣的不是產(chǎn)品而是銷售人員本身只有讓客戶認可了我們的人，才有可能接受我們所推銷的產(chǎn)品第五十六頁，共五十九頁。我們可以這樣做銷售嗎？一：掛羊頭賣狗肉二：套貨三：讓老板給我們打工四：假特價五：捏蛤蟆六：自貼多賣第五十七頁，共五十九頁。角色分配：1、孕婦：懷胎八月2、發(fā)明家：正在研究新能源（可再生、無污染）汽車3、醫(yī)學家：經(jīng)年研究愛滋病的治療方案，已取得突破性進展4、宇航員：即將遠征火星，尋找適合人類居住的新星球5、生態(tài)學家：負責熱帶雨林搶救工作組6、流浪漢第五十八頁，共五十九頁。內(nèi)容總結(jié)銷售精英培訓課程。對于企業(yè)來說~~只有銷售是利潤，其他全是成本。英國學者帕金森有一個著名定律——帕金森定律：“因為未能溝通而造成的真空，將很快充滿謠言、誤解、廢話與毒藥。它主要是指人在情緒、情感、