醫(yī)藥代表專業(yè)化拜訪技巧培訓(xùn)

醫(yī)藥代表專業(yè)化拜訪技巧培訓(xùn)

課程目標了解客戶專業(yè)需求1了解客戶產(chǎn)品認知概念2

掌握專業(yè)化造訪技巧六個銷售步驟32填寫造訪計劃表演練面對面造訪技巧醫(yī)藥代表專業(yè)化拜訪技巧培訓(xùn)2/62專業(yè)化造訪技巧造訪計劃成交開場白確認需求處理異議利益銷售客戶需求醫(yī)藥代表專業(yè)化拜訪技巧培訓(xùn)3/62客戶希望從代表造訪中得到什么客觀資訊科學(xué)交流成本效益分析同行觀點

醫(yī)藥代表專業(yè)化拜訪技巧培訓(xùn)4/62

討論銷售造訪目標了解客戶面臨挑戰(zhàn)發(fā)掘需求提供處理方案和價值建立合作搭檔關(guān)系獲取生意/增加市場份額醫(yī)藥代表專業(yè)化拜訪技巧培訓(xùn)5/62專業(yè)化造訪基礎(chǔ)經(jīng)過展示產(chǎn)品價值以及所提供服務(wù)來滿足客戶需求醫(yī)藥代表專業(yè)化拜訪技巧培訓(xùn)6/62客戶（醫(yī)生）需求確定適應(yīng)癥或者詳細患者類型篩選需求優(yōu)先次序客戶交關(guān)注需求我們產(chǎn)品優(yōu)勢最能夠滿足需求需求面熟要詳細，防止籠統(tǒng)（療效好，安全性好）

醫(yī)藥代表專業(yè)化拜訪技巧培訓(xùn)7/62客戶產(chǎn)品認知客戶需求不了解了解評定/試用使用醫(yī)藥代表專業(yè)化拜訪技巧培訓(xùn)8/62客戶產(chǎn)品認知不了解： 客戶對該產(chǎn)品或該產(chǎn)品對某一適應(yīng)癥治療幾乎不了解了解：

客戶知道該產(chǎn)品，但只是沒有使用過評定/試用：

為了取得臨床效果測評，客戶篩選一部分患者試用了此藥學(xué)習(xí)怎么使用，怎么給藥定劑量，以及識別普通副作用使用：

客戶按同意適應(yīng)癥連續(xù)使用該產(chǎn)品醫(yī)藥代表專業(yè)化拜訪技巧培訓(xùn)9/62不一樣產(chǎn)品認知不一樣造訪內(nèi)容不了解階段：了解客戶需求，傳遞產(chǎn)品能滿足客戶需求相關(guān)信息了解階段：了解并處理客戶不處方原因，介紹使用方法用量評定試用：搜集客戶評定使用后感受，處理客戶異議使用階段：擴大適應(yīng)癥、抵抗競爭、鞏固試用醫(yī)藥代表專業(yè)化拜訪技巧培訓(xùn)10/62作為一名銷售代表你任務(wù)是：利用專業(yè)造訪技巧推進客戶對產(chǎn)品認知醫(yī)藥代表專業(yè)化拜訪技巧培訓(xùn)11/62專業(yè)化造訪技巧造訪計劃成交開場白確認需求處理異議利益銷售客戶需求醫(yī)藥代表專業(yè)化拜訪技巧培訓(xùn)12/62造訪計劃——造訪連續(xù)性訪后分析上次造訪統(tǒng)計客戶需求分析確認客戶認知訪前計劃造訪目標造訪步驟：開場白、確認需求、 利息銷售、處理異議、成交醫(yī)藥代表專業(yè)化拜訪技巧培訓(xùn)13/62造訪統(tǒng)計統(tǒng)計關(guān)鍵信息：客戶對疾病和治療觀點你在造訪中使用證據(jù)資料客戶對你提供信息接收程度客戶所提出主要異議和問題此次造訪已達成目標和下一步跟進行動計劃醫(yī)藥代表專業(yè)化拜訪技巧培訓(xùn)14/62訪前計劃造訪目標造訪步驟：開場白、確認需求、利益銷售、處理異議、成交醫(yī)藥代表專業(yè)化拜訪技巧培訓(xùn)15/62設(shè)定目標SMART標準詳細 Sepcific可衡量 Measurable行動導(dǎo)向 Action-Oriented可實現(xiàn) Realistic時限性 Time-bound醫(yī)藥代表專業(yè)化拜訪技巧培訓(xùn)16/62有計劃，有目標，才有希望！HOPEHaveObjectivePreparedEverytime醫(yī)藥代表專業(yè)化拜訪技巧培訓(xùn)17/62專業(yè)化造訪技巧造訪計劃成交開場白確認需求處理異議利益銷售客戶需求醫(yī)藥代表專業(yè)化拜訪技巧培訓(xùn)18/62開場白作用 開場白是銷售過程一個主要部分，因為它能取得客戶注意并確定與需求相關(guān)交談方向。醫(yī)藥代表專業(yè)化拜訪技巧培訓(xùn)19/62三種類型開場白銜接上造訪話題用相關(guān)疾病難題或問題作為開場白描述某個患者情況醫(yī)藥代表專業(yè)化拜訪技巧培訓(xùn)20/62專業(yè)化造訪技巧造訪計劃成交開場白確認需求處理異議利益銷售客戶需求醫(yī)藥代表專業(yè)化拜訪技巧培訓(xùn)21/62確認需求作用建立良好業(yè)務(wù)關(guān)系建立信任與尊重關(guān)系向客戶提供處理方案醫(yī)藥代表專業(yè)化拜訪技巧培訓(xùn)22/62信任與尊重建立信任與尊重合作關(guān)系怎樣建立信任？建立信任作用是什么?什么能夠促進交談？醫(yī)藥代表專業(yè)化拜訪技巧培訓(xùn)23/62信任品格成熟可信有禮主動向上真誠關(guān)心業(yè)務(wù)能力產(chǎn)品知識市場只是專業(yè)推廣技能信任醫(yī)藥代表專業(yè)化拜訪技巧培訓(xùn)24/62什么能夠促進交談參加自信心真誠熱情自豪醫(yī)藥代表專業(yè)化拜訪技巧培訓(xùn)25/62溝通

不只是發(fā)送和接收語言訊息，而是要掌握全部訊息，包含語言和非語言交流，并作出詮釋、了解和適當(dāng)回應(yīng)。醫(yī)藥代表專業(yè)化拜訪技巧培訓(xùn)26/62溝通三要素觀察聆聽探尋醫(yī)藥代表專業(yè)化拜訪技巧培訓(xùn)27/62什么是觀察經(jīng)過溝通者非語言行為了解他說想法。醫(yī)藥代表專業(yè)化拜訪技巧培訓(xùn)28/62我們?yōu)楹我^察語言文字語言技巧非語言技巧醫(yī)藥代表專業(yè)化拜訪技巧培訓(xùn)29/62重視觀察眼神表情手勢姿勢醫(yī)藥代表專業(yè)化拜訪技巧培訓(xùn)30/62客觀觀察≠片段判斷-對某個個體行為作出評價觀察-使用動詞描述某個行為多觀察客戶感覺受重視全方面接收客戶傳遞信息愈加客觀了解客戶想法醫(yī)藥代表專業(yè)化拜訪技巧培訓(xùn)31/62溝通三要素觀察聆聽探尋醫(yī)藥代表專業(yè)化拜訪技巧培訓(xùn)32/62討論：為何要探詢讓客戶更愿意參加到談話中經(jīng)過交談建立信任更加好了解客戶需求能夠圍繞客戶需求開展深入討論醫(yī)藥代表專業(yè)化拜訪技巧培訓(xùn)33/62探尋技巧開放式探詢能夠有任意答案問題封閉式探詢“是”或“否”往返答問題或從幾個選項中選擇答案問題醫(yī)藥代表專業(yè)化拜訪技巧培訓(xùn)34/62探尋作用開放式探詢作用勉勵客戶說出詳細信息在交談過程中間以相互信任封閉式探詢作用明確對客戶需求了解確認客戶所講話內(nèi)容與含義確保與客戶同時醫(yī)藥代表專業(yè)化拜訪技巧培訓(xùn)35/62使用一系列問題原因鎖定現(xiàn)實狀況當(dāng)前治療現(xiàn)實狀況是什么基于什么原因選取當(dāng)前治療方案鎖定和造訪目標相關(guān)治療需求開放式問題封閉式問題醫(yī)藥代表專業(yè)化拜訪技巧培訓(xùn)36/62溝通三要素觀察聆聽探尋醫(yī)藥代表專業(yè)化拜訪技巧培訓(xùn)37/62關(guān)于聆聽在人群中平均只有大約25%有效聆聽生意失敗首位原因是溝通極少有些人探求這種技能銷售工作中最主要事情是聆聽客戶需求醫(yī)藥代表專業(yè)化拜訪技巧培訓(xùn)38/62聆聽級別一級聆聽感同身受二級聆聽聽到了事實沒相關(guān)注到客戶感受三級聆聽不完全聽，假聽，選擇性聽更關(guān)注說，而不是聽醫(yī)藥代表專業(yè)化拜訪技巧培訓(xùn)39/62你會寫繁體“聽”嗎？聽要用耳朵聽對方至上眼睛要看著對方一心一意專心去聽自然賦予我們?nèi)祟愐粡堊?，兩只耳朵，也就是讓我們多聽少說。——蘇格拉底醫(yī)藥代表專業(yè)化拜訪技巧培訓(xùn)40/62專業(yè)化造訪技巧造訪計劃成交開場白確認需求處理異議利益銷售客戶需求醫(yī)藥代表專業(yè)化拜訪技巧培訓(xùn)41/62特征、功效和利益特征-產(chǎn)品或服務(wù)物理、化學(xué)屬性或特點功效-指產(chǎn)品特征會做什么或有什么作用利益-客戶從產(chǎn)品及服務(wù)中得到好處醫(yī)藥代表專業(yè)化拜訪技巧培訓(xùn)42/62特征、功效和利益三者關(guān)系怎樣？因為（有此特征）所以（產(chǎn)生此功效）對您而言（就有了相關(guān)聯(lián)利益價值）醫(yī)藥代表專業(yè)化拜訪技巧培訓(xùn)43/62滿足客戶需求“客戶只對產(chǎn)品將為其帶來什么利益感興趣，而非產(chǎn)品本身是什么?！碑a(chǎn)品特征客戶利益客戶利益客戶利益客戶利益客戶利益客戶利益醫(yī)藥代表專業(yè)化拜訪技巧培訓(xùn)44/62講特點→增強可信度賣利益→增強說服力醫(yī)藥代表專業(yè)化拜訪技巧培訓(xùn)45/62天天接收信息方式盡可能使用視覺輔助資料增強可信度和說服力醫(yī)藥代表專業(yè)化拜訪技巧培訓(xùn)46/62有哪些種類視覺輔助資料？種類：臨床文件產(chǎn)品DA宣傳手冊案例研究期刊摘要（小手冊）錄像Bats醫(yī)藥代表專業(yè)化拜訪技巧培訓(xùn)47/62單頁文件使用技巧DO配合信息傳遞，使用視覺輔助資料與客戶成側(cè)位，防止對立用鋼筆、鉛筆或其它指示工具手持資料上端、防止客戶拿走只留下審核過推廣材料送小禮品也要展示產(chǎn)品信息（在送小禮品時候你同時購置了他時間）Don't防止用手指示不要從頭讀到尾完成銷售后，不要讓客戶拿走資料醫(yī)藥代表專業(yè)化拜訪技巧培訓(xùn)48/62DA-圖表講解五步出處圖表內(nèi)容試驗背景柱狀圖或曲線顏色標識橫、縱坐標P值試驗結(jié)論產(chǎn)品優(yōu)勢（有針對性）依據(jù)需求闡述利益醫(yī)藥代表專業(yè)化拜訪技巧培訓(xùn)49/62專業(yè)化造訪技巧造訪計劃成交開場白確認需求處理異議利益銷售客戶需求醫(yī)藥代表專業(yè)化拜訪技巧培訓(xùn)50/62處理異議異議定義你怎樣對待異議醫(yī)藥代表專業(yè)化拜訪技巧培訓(xùn)51/62異議處理方法第三步核實：確保你恰當(dāng)?shù)靥幚砹丝蛻舢愖h第四步延續(xù)：繼續(xù)造訪或在適當(dāng)時候成交第二步回答：利用獲取信息和了解處理異議第一步澄清：適當(dāng)時候，在銷售造訪中提出問題，方便更加好地獲取信息和了解異議醫(yī)藥代表專業(yè)化拜訪技巧培訓(xùn)52/62澄清澄清目標確認是異議還是借口確認異議起源把異議縮小和詳細化醫(yī)藥代表專業(yè)化拜訪技巧培訓(xùn)53/62異議處理方法第三步核實：確保你恰當(dāng)?shù)靥幚砹丝蛻舢愖h第四步延續(xù)：繼續(xù)造訪或在適當(dāng)時候成交第二步回答：利用獲取信息和了解處理異議第一步澄清：適當(dāng)時候，在銷售造訪中提出問題，方便更加好地獲取信息和了解異議醫(yī)藥代表專業(yè)化拜訪技巧培訓(xùn)54/62專業(yè)化造訪技巧造訪計劃成交開場白確認需求處理異議利益銷售客戶需求醫(yī)藥代表專業(yè)化拜訪技巧培訓(xùn)55/62成交假如有精心造訪計劃和開場白、友好對話、以及你所提供與產(chǎn)品特征和利益相銜接處理方案，成交就能夠成功。醫(yī)藥代表專業(yè)化拜訪技巧培訓(xùn)56/62什么是成交采取必要步驟使客戶實施詳細行動。醫(yī)藥代表專業(yè)化拜訪技巧培訓(xùn)57/62成交作用實當(dāng)代表造訪推進客戶在產(chǎn)品認知中前移維