我的事業(yè)我做主剖析課件

我的事業(yè)我作主

——人才發(fā)展趨勢《我的事業(yè)我作主》

“你自己想成為什么樣的人，你就會成為什么樣的人。”這是一條最古老的成功法則。告訴我們：現(xiàn)代社會生存壓力越來越大，不是自我淘汰，就是被人淘汰。工作是老板的，更是自己的，事情由領導作主，更要自己作主，那么多工作需要你斡旋；那么多同事要和你競爭；不做你自己，靠什么成功？增員是為了什麼？1993至2000年保險界沒人說的清增員是什麼，但是------全國保險營銷大軍聲勢浩蕩、轟轟烈烈發(fā)展到近50萬人2000至2005年期間的保險界知道增員，不知道增什麼員，但是-----許多成功人士已經聲明雀起、如，全國的蹇宏、于文博、劉朝霞、許世湘、曹艷芳；濟南鐘平鄉(xiāng)、陳永軍、溫素蘭、程新岱、姜志勇，--全國保險大軍發(fā)展到近120萬人左右2005年以后保險招募增員，人力資源成為競爭的關鍵，保險專家預測，今后的幾年全國保險人才大軍預計突破200萬人左右

2005年保險發(fā)展趨緩原因：一、競爭主體增加二、保險門檻降低三、客戶對營銷員的要求嚴格四、職場訓練程度減弱五、營銷兼講隊伍缺乏

智慧的生存和發(fā)展成為一種趨勢人才的競爭成為行業(yè)競爭焦點

我能在壽險行業(yè)干一輩子嗎？

保險營銷員在職業(yè)生涯中，都在追求和探索成功的秘訣，然而成功的秘訣究竟是什么呢？

“我的事業(yè)我作主”之一保險營銷的錦繡前程一招募增員是成功的天梯

（一）回顧壽險10年發(fā)展里程，成功人士舉不勝舉——歷史見證如，濟南程新岱、陳文清、薛洪、姜志勇等煙臺王梅、泰安張文靜、濰坊王健、臨沂王發(fā)光、、、、、機遇永遠青睞有準備的人（二）拒絕平庸（人性弱點心理測試）轉換人生角色

二成功人因夢想而偉大

人生四大追求：人生價值實現(xiàn)事業(yè)上的成功締造美滿婚姻尋求良師益友

什麼行業(yè)能讓你很短時間實現(xiàn)四大追求？——壽險可以嗎？（答案是肯定的）

1、職業(yè)完全成功模式——職業(yè)目標的成功能力目標實現(xiàn)（管理能力）職務目標實現(xiàn)（領導地位）財務目標實現(xiàn)（價值體現(xiàn)）2、增員超值風暴——人的“暴利”時代農業(yè)時代財富的標志：“有土斯有財”機器工業(yè)時代財富的標志：“有財斯有財”信息時代財富的標志：“有士斯有財”

經濟專家認為；21世紀是人才爭奪三選對池塘再釣魚職業(yè)與前程壽險行業(yè)發(fā)展的第二個高峰期到來增好人，選好人，育好人步入學習型團隊四壽險成功的秘訣

（一）市場倍增學原理運用1、阿基米德的故事2、先進個人營銷機制基本法二、保險營銷的價值鏈價值鏈：增員－－增援－－增源－－增緣－－增圓增援：補充人力的不足需新生力量的增援增源：源源不斷拓寬市場渠道打開銷售通路增緣；通過增員數(shù)量累積。我們和外界關系發(fā)生立體化變化，與社會的親和力增強了，增緣了很多社會人脈增圓；有了第一個增員，擁有了增援，增源了大量人脈，使營銷員和客戶更為增緣，通過我們的努力獲取成功增圓。小結

人脈是保險營銷中最重要的寶貴資源，也是每一位營銷伙伴走向成功的快捷天梯“我的事業(yè)我作主”之二增員對象的困惑與分析增員困惑原因剖析增員理念滯后、渠道單一增員時間少增員不選才缺乏增員流程管控

招募增員同樣也是營銷，只不過營銷的不是產品，而是保險營銷的職業(yè)，更確切地講，是人生不可多得的成功的機會．保險營銷業(yè)由于招募了大量的優(yōu)秀人才，才得以使我們的事業(yè)延續(xù)，所以招募增員的任務更加重要．

一拒絕增員心理的產生二增員對象拒絕的深層次的原因三掌握增員對象的心理軌跡一保險求職者的拒絕心態(tài)對營銷認知的困惑增員對象自身價值的取向問題外界對保險營銷業(yè)的評價社會對保險的偏見營銷員失敗的營銷體驗增員對象為什麼要到保險公司從事保險營銷這份工作呢？

賺很多錢？分析：人們對職業(yè)的需求，是由于增員對象自身發(fā)展的需求而引發(fā)的。在需求發(fā)展的過程中有許多客觀的因素，由于各種客觀的因素的差異性，形成職業(yè)需求的社會多元化結果，獲得財富僅是職業(yè)需求諸多因素的一種，還應該有更深層次的需求。比如人生價值的體驗，轉換人生職業(yè)角色等

增員對象產生拒絕心理的根本原因有三：保險營銷的難易程度職業(yè)收入是否有保障這個職業(yè)受到社會尊重程度如何二增員對象拒絕的深層次的原因原因：營銷恐懼心理增員對象對保險認知度不夠解決方法：正確的職業(yè)價值觀（生存型、休閑型、事業(yè)型）生存型：只要能滿足基本的生活就可以，所以從業(yè)者的勞動強度比較大，技術性粗，作業(yè)的時間比較固定休閑型：除滿足基本的經濟收入外，還要求勞動強度較低，職業(yè)者對所要從事職業(yè)知識成分并不高，像機關事業(yè)單位的職員等以上兩種一生都在為別人的生命喝彩事業(yè)型：敢于與命運抗爭，通過不斷的學習和進取，尋求機遇，創(chuàng)造一個又一個奇跡，他們是創(chuàng)造財富的主導者。保險營銷的成功人士就是最大化的激發(fā)了追求壽險事業(yè)的成功夢想，使中國白領家族又添加了新的一族。喬治、肖伯納名言：“征服世界的將是這樣一些人，開始的時候，他們試圖找到夢想中的樂園，最終，當他們無法找到的時候，就親手創(chuàng)造了它”三掌握增員對象的心理軌跡

（1）客戶的購買心理增員對象的求職心理案例

（2）激發(fā)成功的信念壽險營銷無限持續(xù)性增員對象的選擇“我的事業(yè)我作主”之三有效增員的心理突破營銷心理學，越來越受到人們的重視．尤其是在保險營銷領域，更是不可多得的有力分析工具．招募增員的過程，實際上是人們心理之間抗衡的過程，了解了增員對象的心理特征，才能有效的突破增員心理的界限．一增員對象的需要

馬斯洛的需求理論自我實現(xiàn)的需要尊重的需要：地位和權利社交的需要：如友誼情感歸屬感安全的需要：如人身安全職業(yè)安全生理的需要；如衣食住行性愛等精神的需要（高層次的需要）物質的需要（基本需要）馬斯洛遞進式需要層次的體系生理的需要：人類為維持生命延續(xù)所必須要獲得的外部條件的欲求，是基本的需要。如水、空氣、睡眠、運動以及衣、食、住、行、性愛等方面的需要。安全的需要：人們?yōu)榱吮Ｗo自己的肉體與精神不受威脅，所以對安全有強烈的需求。比如防御大自然給人們帶來得傷害、防止犯罪行為、對和平、社會的安定、職業(yè)的穩(wěn)定社會的公共衛(wèi)生體系的建立、殘疾人及老年人能否得到照顧。愛與歸屬的需要或（社交需要）：人們希望取得朋友之間的友愛、異性之間純潔親密的情愛需求、好友之間互相幫助、親密交往，異性之間的相愛、幸福的結合等。歸屬的需要指人們希望得到某一群體的認知和接納，尊重和庇護等的需要。尊重的需要：分為外部環(huán)境對人的尊重以及人對自己的尊重。包括人們對牢固的社會地位，應得得人身權利、名譽和威望，希望得到社會正確得評價等需要。

自我實現(xiàn)的需要：人們希望實現(xiàn)自己的理想和抱負，達到個人精神的滿足，成為被社會矚目的公眾人物。例如優(yōu)秀的營銷人員希望自己成為企業(yè)的管理者，有創(chuàng)造精神的工人希望自己對某種工藝進行改革，有藝術興趣的底層工作者，希望自己將來成為明星等二增員對象行為心理分析（一）增員對象的態(tài)度差異

1、增員對象對保險營銷的認知2、增員對象的情感體驗3、增員對象對保險營銷職業(yè)的意向（二）增員對象的三對心理矛盾1、增員對象對增員人的心理矛盾（1）深知增員對象的需求（2）紳士般的禮貌和斗牛士的自信（3）制造能夠使增員者對象產生興趣的話題（4）永遠保持微笑（5）學會贊美和欣賞增員（6）具有豐富的語言魅力2、增員對象對于保險行業(yè)的心理矛盾3、增員對象對于選擇保險公司的心理矛盾小結增員并不難，毛主席教導我們：“只要思想不滑坡，方法總比困難多”“我的事業(yè)我作主”之四增員市場和渠道選擇

山東國民生產總值2004年中國排名第三

山東國民生產總值去年達到8543億元人民幣，在中國排名第三，僅比第二位的江蘇相差30多億元人民幣。去年的經濟增長率為10.3%，今年上半年估計達到10.4%，繼續(xù)保持高速增長。山東人均國民生產總值11645元，相當于1500美元。

山東2005年國民生產總值有望全國第一

山東GDP增幅達15.4%，又創(chuàng)歷史新高

7月20日，山東省統(tǒng)計局通報了2005年上半年經濟發(fā)展情況。全省工業(yè)總量(規(guī)模以上工業(yè)的總產值)超過廣東，躍居全國第一位；GDP繼續(xù)保持高速增長，達到8490.3億元，同比增長5.4%，比全國平均水平高出5.9個百分點，是山東1995年以來的最高值。

山東保險狀況山東2004年總保費317.1億元，同比增長11.7%今年有望跨入全國總保費500億元，排全國第三山東保險深度2.11%保險密度345.64元，全國保險深度3.33%保險密度287.44元世界保險深度7%保險密度3125元山東各地市的經濟情況（2005年）機構名稱GDP（億元）人口（萬人）機構名稱GDP（億元）人口（萬人）煙臺1500700棗莊500354濟南1619590聊城380566濰坊1200850泰安500540威海550248菏澤250900東營856180濟寧743790淄博1200400萊蕪234123日照369270臨沂10121018德州570527濱州340363山東省年國民生產總值：11645山東統(tǒng)計信息網資料1501—8000元收入的平均家產40.48萬山東中產階級私房高達61.5%山東中產階級私家車保有量比例占全社會的私家車的46.14%我省中產階級投資和消費意向趨于理性和市場化，對央行調息表示減少儲蓄和磚頭基金和兌換外幣山東高收入職業(yè)分布（2005年）全國戶主職業(yè)家產總額山東戶主職業(yè)家產總額1股份企業(yè)負責人15808771私營企業(yè)16262732私營企業(yè)15615602股份企業(yè)負責人14265663證券業(yè)務人員6526753法律專業(yè)人專6200554文藝個體戶6016404個體經營者5688265IT人員5698845社會中介人員4352646個體經營者5137626三資企業(yè)人員3761867銀行業(yè)務人員4238877職業(yè)股民3591018社會中介人員2691708銀行業(yè)務人員3480929教授3586099教授32067710事業(yè)單位負責人34861810娛樂服務人員27590511三資企業(yè)人員34325611國有企業(yè)負責人26518812國家機關負責人32947512事業(yè)單位負責人26011213國有企業(yè)負責人32520113國家機關負責人24558114娛樂服務人員31872014證券業(yè)務人員23475215文藝創(chuàng)評人員31463315工程技術人員23527416高級廚師28764516高級廚師23024417職業(yè)股民26147617保險業(yè)務人員20326218工程技術人員25916718影視創(chuàng)作人員19793219科學研究人員23728619購銷人員193598增員對象之來源及條件增員對象之來源客戶成交或未成交親戚朋友，兄弟姐妹同學、校友嗜好與興趣相投的人過去及現(xiàn)在鄰居社團及任何團體報張雜志家中的朋友及親戚買賣對象其它行業(yè)的推銷員、職員陌生“隨緣客”登報與以前職業(yè)有關系的人太太或子女的熟人時常付款的對象增員對象之基本條件學歷及成績良好目前或以往職業(yè)的穩(wěn)定性及成功形象品德良好值得信賴健康良好易于接受的外表、風度、聲調和言詞現(xiàn)成市場親屬會支持他急于想成功做人成功的人能夠駕馭增員目標增員目前收入不滿意的人增員最近想更換職業(yè)的人增員不怕賺更多錢的人增員喜歡推銷或服務社會的人增員愛好保險事業(yè)的人增員年齡適合的人增員有市場的人增員想賺錢的人增員認同保險之人增員人際關系良好之人增員有企圖心之人增員可塑性較高之人增員有業(yè)務經驗的人增員想要創(chuàng)業(yè)的人增員想追求成功的人增員想對自己挑戰(zhàn)的人增員具有潛力的人增員目前從事外勤工作的人增員目前在找工作的人增員你覺得適當?shù)娜嗽鰡T具有愛心并樂于行善的人增員想要創(chuàng)造歷史的人增員想要增加收入的人增員對象類型淳樸型的人剛從學校畢業(yè)或軍中退伍，沒有社會經驗的人，他只是想找一份工作而已，這種人很好增員，但是不好訓練，要花很多的時間來輔導，這一型的人才會慢慢成才，在單位成立初期，我所增員的人以淳樸型的人占大多數(shù)，因為那個時候我的吸引力只能吸引一些淳樸型的人，工作一段時間以后，自己的能力也進步了，吸引力也在增強，我要求的水準就比較高，淳樸型的人除非是非常特殊，本質非常好的我才接受，領悟力比較差的，對我來說，我覺得沒有時間來帶好他，所以干脆拒絕。增員對象類型有社會經驗的人他所找的不只是工作而已，。因為他已經有相當?shù)墓ぷ鹘涷灒胝业氖且粋€好的環(huán)境，在這個環(huán)境里可以發(fā)揮他的才華，創(chuàng)立他的事業(yè)，在我的單位成立3至5年間，我增員的大多是有社會經驗的人。成功典型的人在社會上已有相當?shù)幕A，已顯示出他的能力者，依我來講，目前我想增員的就是這一類型的人，這種大將型的人包括在起他公司當增員對象類型大將型----難增員好培養(yǎng)清純型----易增員難培養(yǎng)背水一戰(zhàn)型----大好大壞小心培養(yǎng)利益驅動意愿責任派生意愿目標產生意愿壓力強制意愿重視驅使意愿典型引導意愿表率牽引意愿技能誘發(fā)意愿空間構造意愿溝通堅定意愿開發(fā)員工增員市場的核心是不斷尋找理由啟動意愿“我的事業(yè)我作主”之五增員的方法和技巧

如果世界上的任何事情都經過藝術化處理，那麼就可以說：世界已經到了最完美多彩的時代，正是基于人們的這種理想和追求，我們才盡可能地將事物做到完美．招募增員同樣也會遇到這類問題，所以必須要增強我們的增員技能，才能使招募處于不敗之地．

一增員的步驟和謀略二準增員的篩選三增員工具的種類和使用四必須強化提升的五向項修煉五增員的心智哲學六減少脫落也是增員一增員的步驟和謀略第一步：增員目標的鎖定1、利用緣故增員（1）建立人脈孵化器（2）尋找具有影響力的人物（3）增員領袖式的人物2、通過增員說明會增員（1）保險真正的意義是什麼（2）保險營銷究竟是什麼樣的職業(yè)（3）增員對象可以得到什麼3、隨機增員的方式（或個人觀察）（1）強化隨機增員的意識（2）培養(yǎng)增員人的增員能力4、專程增員（1）制作具有誘惑力的展板（2）大量真實的圖片和數(shù)據(jù)（3）現(xiàn)場感人的說法5、展業(yè)當中增員6、利用多種媒體增員7、信函類增員8、增員與性別（1）尋找對現(xiàn)有所從事的職業(yè)還有不滿足女性（2）瞄準銷售化妝品和保健品的女營銷員（3）鎖定房地產的銷售人員（女性）（4）關注熱心公益事業(yè)和福利工作的女性（5）增員從事律師、醫(yī)生、傳媒、會計師等職業(yè)的女性第二步：增員面談的方法流程1、初次面談的方法和流程（1）通過寒暄進行溝通（2）乘虛而入A、需求點的肯定B、闡述保險事業(yè)的發(fā)展（3）保險的真諦

保險的意義與功用、保險市場在哪里（4）反對問題的處理（5）乘熱打鐵（6）前進三步曲邀請參加創(chuàng)業(yè)說明會促使增員參加培訓二準增員的篩選

（一）為什麼要進行篩選1、絕對態(tài)度原則（標準執(zhí)行力）2、篩選的方法工作經驗、受教育程度、社交活動、投保情況、經濟狀況、工作展望3、通過面試確認4、增員象限的四分法則能力意愿激勵留存理想留存考慮淘汰訓練留存增員象限四分法則三增員工具的種類和使用

財務證明：薪金清單、保費清單、客戶清單、稅收憑證、傭金明細等實物證明：汽車、房屋、硬件等展示資料：報紙、照片、雜志增員招聘建議書：公司簡介、保險簡介、團隊簡介、增員人簡介四、增員面談的三個環(huán)節(jié)接觸說明促成面談的目的

1、發(fā)現(xiàn)增員點

2、動搖現(xiàn)狀

3、強化需求4、滿足需求5、促成導入

增員接觸的目的

發(fā)現(xiàn)增員點，動搖他，使之對現(xiàn)狀不滿足。導入詢問的目的：是為了激發(fā)興趣、收集增員對象的背景資料、性格特征、目前狀況和未來理想，以便發(fā)現(xiàn)增員切入點，問題可選三至四個，不宜過多。導入詢問的方法是多樣的，例如：近來工作怎么樣啊？導入話術你畢業(yè)于哪所學校？你過去曾干過哪些工作？你下班后還做些什么事情？你的愛人在哪里工作？有兄弟姐妹嗎？在哪里高就？經常聯(lián)系嗎？你覺得你的工作有前途嗎？為什么？你現(xiàn)在的收入每月多少？每天工作多少時間？如果有一個工作能發(fā)揮你的能力，又能實現(xiàn)理想收入，你是否愿意試一試？你單位的人際關系復雜嗎？你能適應嗎？

緊扣增員點（前途性、快樂性、收入性、成長性），刺激對方，使其產生對現(xiàn)狀的不滿，與理想產生差距，為下一步進入說明埋下伏筆。動搖要訣動搖話術你覺得自己生活壓力大嗎？你覺得自己付出與收入平衡嗎？你不覺得自己也可以嘗試做老板？你覺得你的能力得到充分發(fā)揮嗎？你覺得目前的收入高嗎？你不覺得目前單位的效益越來越差嗎？你不覺得自己的夢想還沒有實現(xiàn)嗎？你覺得實行醫(yī)療制度改革以后你所擁有的勞保夠嗎？動搖黃金話術你打算一輩子從事這份工作嗎？（------答案一般是否定的?。┰鰡T說明目的

針對動搖點，進行保險行業(yè)及泰康公司的特點說明，以滿足增員對象對未來工作的需求。未找到增員動搖點，不進入說明導入說明應針對增員對象具體情況，隨機應變，掌控局面，誘發(fā)興趣，前程闡述當機立斷，隨時說明、促成增員說明要訣導入說明話術什么行業(yè)可以讓你一個月賺五千元、一萬元，甚至更多？什么行業(yè)隨時可以自己加工資，想晉升就晉升，想出國就出國？什么行業(yè)能夠讓你迅速廣交朋友路路暢通？什么行業(yè)能夠讓你一朝付出，終生受益？什么行業(yè)不需要資金，卻能圓你老板夢？什么行業(yè)即不要太高的學歷，也無需良好背景，只要靠自己的努力就能實現(xiàn)自己夢想？什么行業(yè)有人的地方就有生意談，保證客源充足？什么行業(yè)沒有退休年齡限制，你想干多長就干多長？什么行業(yè)既有錢又有閑？增員促成目的

幫助被增員人下定決心，使用行動法促其來公司參加特定活動。

意志堅定，充滿自信。促成是在成功的說明后水到渠成的，只要能將增員對象約到公司，參加特定活動，即達到了增員促成的目的。增員促成要訣常用促成方法參加創(chuàng)說會參加面談或面試參加特別早會或講座1、我們公司明天下午2：00有一場說明會，將系統(tǒng)闡述壽險行業(yè)和我們公司的具體情況，以及你要付出什么、又能得到什么。這是特意為你準備的邀請函，你看到時我來接你還是你自己過去呢？2、誰都不是一生下來就會的，如何去做你不用害怕。我們公司有位主管也和你一樣，以前并不自信，但現(xiàn)在做的非常優(yōu)秀。我特意為你安排了一次和他會面的機會，現(xiàn)在咱們確定一下時間，你看是下周一還是周二好呢？3．我不是馬上讓你下決定的，正好我們公司下周三早上9：00有個講座，我?guī)湍泐A定了個座位，到時你來聽一聽再做決定也不遲呀。促成話術增員跟進目的

保持聯(lián)系，強化意愿，解決問題，排除阻力，使之順利參加新人崗前培訓。跟進的常用方法家訪法早會法聚會法報喜法資料法應對增員拒絕的談話技巧

1、肯定：肯定對方的談話主題有道理。2、回答：告訴對方我認為有道理的理由，并談出自己的看法和觀點。

3、提問：征詢對方的看法、觀點并回答。話術一：是啊，我完全理解你的擔憂，如果是我也會這么想的。不過，請問你在做爸爸（媽媽）之前有經驗嗎？現(xiàn)在不也做得很好嗎？一件事如果你做過，或者看別人做過，你會不會有經驗呢？會不會有信心呢？話術二：你過去的經歷，就是做保險最重要的經驗，你是個醫(yī)生，你可以與衛(wèi)生戰(zhàn)線上的人談保險、你也可以和以前的病員及家屬談保險，可以從重大疾病談起?！锸聦嵣献霰ｋU很簡單，并不需要高超的推銷經驗，因為客戶首先接受的是你的為人。1、沒信心，沒經驗2、雖然收入不錯，但沒有底薪，不穩(wěn)定

話術一：是啊，你說的的確是事實。請問你所說的穩(wěn)定是指什么？是永遠在高位呢還是企業(yè)永遠不會倒閉？做保險一年可以賺到幾年的錢，干七、八年，一輩子的錢都賺回來了，穩(wěn)定不穩(wěn)定還重要嗎？話術二：做保險這個月賺一千，下個月賺兩千，第三個月可能是四千，一年賺三、五萬的，確實每個月是不穩(wěn)定的?，F(xiàn)在社會上最穩(wěn)定的應該算下崗工人，每月二、三百元收入，我想這樣的穩(wěn)定你是不會要的。

★做保險就象自己做老板，請問哪個老板有底薪？五增員人強化提升的五項修煉具有說服力的語言職業(yè)使命堅定樂觀的態(tài)度鮮活的職業(yè)熱情蕭瑟沉沉可使鮮活腐朽生機盎然可于險境復生專業(yè)精神是取勝的法寶六增員的心智哲學

（一）用力做只能做好，用心做才能卓越（二）教學相長與感恩的心（三）保險營銷“四有”益處有錢賺—上不封頂有閑情---工作本身就是休閑有發(fā)展----新興的朝陽行業(yè)有成長----MBA三年也學不到的地方，在這里一年就可以學到減少脫落也是增員增員脫落的原因對保險認知度不夠對保險營銷職業(yè)認知度不夠沒有建立信念家人的不理解