LNG貿(mào)易公司如何經(jīng)營和前景分析

LNG貿(mào)易公司如何經(jīng)營和前景分析LNG貿(mào)易市場現(xiàn)狀：隨著國內(nèi)LNG市場供應主體和需求主體的多元化，LNG流通市場成為充分競爭的開放性市場，生產(chǎn)、物流、貿(mào)易、終端銷售等流通節(jié)點呈現(xiàn)出低盈利的發(fā)展趨勢，目前國內(nèi)LNG的貿(mào)易流通按節(jié)點分為上游、中游、下游三個流通環(huán)節(jié)，主要由上游生產(chǎn)廠家/海氣接收站直銷、中間貿(mào)易商銷售和下游終端用戶干脆選購 三種主要流通形式，全部實行物流加貿(mào)易的方式組織銷售。（1）其中上游環(huán)節(jié)干脆向終端銷售的市場份額漸漸加大，如中石化、新疆廣匯、哈納斯都組建物流平臺建立國內(nèi)銷售大區(qū)，憑借供應優(yōu)勢進行終端直銷；（2）下游終端用戶在流通環(huán)節(jié)的中的重要性漸漸加大，有些下游終端用戶也轉(zhuǎn)向貿(mào)易商方面發(fā)展。（3）只做中間貿(mào)易的中小型LNG貿(mào)易商，因經(jīng)營方式單一,缺乏市場競爭優(yōu)勢出現(xiàn)經(jīng)營困難，趨向于向下游發(fā)展的態(tài)勢。本文分為四個部分：一、LNG貿(mào)易公司須要的資質(zhì)和證件二、自然氣基礎學問-走近LNG三、LNG貿(mào)易公司如何經(jīng)營四、LNG貿(mào)易公司前景分析一、LNG貿(mào)易公司須要的資質(zhì)和證件營業(yè)執(zhí)照--工商行政管理局危急品經(jīng)營許可證--平安生產(chǎn)監(jiān)督管理局稅務登記證--國、地稅務局組織機構(gòu)代碼證--質(zhì)量監(jiān)督檢驗檢疫總局注：危化品經(jīng)營許可證是必需辦的。二、自然氣基礎學問-走近LNG我們先來相識一下自然氣和LNG：自然氣（NaturalGas），廣義上指埋藏于地層中自然形成的氣體的總稱，但通常所稱的自然氣只指貯存于地層較深部的一種富含碳氫化合物的可燃氣體（主要成分是甲烷(CH4)），是埋藏在地下的古生物經(jīng)過億萬年的高溫柔高壓等作用而形成的，是一種熱值高、燃燒穩(wěn)定、干凈環(huán)保的優(yōu)質(zhì)能源和化工燃料。自然氣的烴類組成分類：1、C5界定法?干、濕氣的劃分干氣：指在1標方(101.325kPa，20℃)井口流出物中，C5以上烴液含量低于13.5%（體積比）的自然氣。濕氣：指在1標方井口流出物中。C5以上烴液含量高于13.5%（體積比）的自然氣。2、C1、C2界定法?干氣、濕氣的劃分（也稱貧氣或富氣）干氣：指在1標方井口流出物中，成分中C2與C1含量(體積比）低于5%的自然氣稱為干氣（C2/C1)。濕氣：指在1標方井口流出物中，成分中C2與C1含量(體積比）高于5%的自然氣稱為濕氣（C2/C1)。3、按產(chǎn)狀分類：游離氣：即為氣田氣。溶解氣：油溶氣和氣溶氣，固態(tài)水合物以及致密巖石中的氣等。按經(jīng)濟價值分類：常規(guī)自然氣：在目前科技經(jīng)濟條件下可以進行工業(yè)開采的自然氣。特別規(guī)自然氣：指煤層氣、頁巖氣、水溶氣、固態(tài)水合物氣。l按來源分類，自然沼氣：指有微生物作用產(chǎn)生的氣。深源氣：指來自地幔揮發(fā)物質(zhì)產(chǎn)生的氣?；衔餁猓褐傅厍蛐纬蓵r殘留在地殼中的氣。自然氣主要成分是以甲烷為主、還有乙烷、丙烷、丁烷、戊烷以及少量的乙烷以上烴類（C6）和少量的二氧化碳、硫化氫、氮氣、氫氣、氧氣、水蒸氣等。自然氣液化是一個低溫過程。原料自然氣經(jīng)過預處理后，進入換熱器進行低溫冷凍循環(huán)，冷卻至-140℃以下就會液化成為LNG。LNG的特點：1、物化性質(zhì)：燃點為650℃，熱值為8500－9500大卡/立方；密度約0.60－0.8Kg/Nm3，比空氣輕，簡單逸散。爆炸極限5%-15%。2、熱值：指單位質(zhì)量液體、固體（1Kg）或單位體積氣體（指標準狀況下）的可燃物完全燃燒時所放出的熱量。單位為MJ/Nm3（兆焦/標方）。3、氣化率：1噸LNG可產(chǎn)生1350-1480標準立方米的自然氣4、自然氣的主要用途：以LNG為主要或補充氣液的城市燃氣企業(yè)，工業(yè)企業(yè)（玻璃，陶瓷，化工，鋁制品、不銹鋼、燃料、紡織、制藥、食品），LNG加氣站還有電廠。三、LNG貿(mào)易公司如何經(jīng)營成為貿(mào)易公司肯定是想在LNG行業(yè)內(nèi)發(fā)展，以建立快速響應的規(guī)模型的流通渠道，整合上、中、下游流通環(huán)節(jié)，形成行業(yè)市場競爭力。個人總結(jié)有以下幾點是經(jīng)營的關(guān)鍵。1、定位：成立之初的定位對公司的經(jīng)營至關(guān)重要，就是依托點是什么？這里分為，上游液廠、中游物流和下游用戶，有支撐就像人有了基本的腳是一樣的。然后是經(jīng)營區(qū)域的定位，雖然是可以全國經(jīng)營，但肯定要有目地性的開拓市場，就像“五環(huán)之歌”一樣，看你須要定位在哪一環(huán)。2、部門編制：這個是依據(jù)業(yè)務量來的，初期可能一個公司就兩個部門，業(yè)務和財務，業(yè)務負責全部液廠、物流、下游，財務負責收款、打款、開票、結(jié)算及后勤。中期須要四個部門，業(yè)務、物流、財務，綜合，業(yè)務一分為二，財務一分為二，主要是中期業(yè)務把物流分出來，物流會成為一個貿(mào)易公司的重點打通上下游的紐帶，綜合部要為其它部門進行服務。成熟期須要六個部門、選購 、銷售、物流、商務、財務、綜合，業(yè)務一分為四，采和銷要分開，物流和商務要分開，各負其責，協(xié)同合作。3、業(yè)務開展和業(yè)務流程3.1、依托通過定位開展業(yè)務，不管在供應鏈的哪一環(huán)，都有自己的業(yè)務開展特點。依托是上游液廠的，對下游開展業(yè)務的重點是須要整合物流資源。依托中游物流的重點是須要找到下游去談上游，也可以找到上游談下游。依托下游用戶的重點是要整合上游液廠資源，找到適合自己的氣源，物流是伴隨你的需求成長的。3.2、實操上游操作的重點是議價實力，可以通過定量或包銷的方式去談，也可以劃定選購 區(qū)域進行選購 。定量和包銷須要有長期合同支撐，雙方充分信任的基礎，劃定區(qū)域選購 是在一個或多個地區(qū)的液進步行選購 ，但要有兩個重點，三個備份，平?？梢罁?jù)狀況選擇提貨，在重點和備份的液廠里起到中和的作用，在液廠有困難的時候肯定賜予支持，在液廠困難的時候你幫他了，就能得到在冬季或驚慌的時候你可以得到敬重。中游的操作重點是協(xié)調(diào)實力，全部的物流公司都希望得到長期穩(wěn)定的定單，在我以前的文章里提到許多，就不綻開說了，有須要了解的可以看我以前的文章。提示一下，要想物流穩(wěn)定，就要站在物流運營商的角度去考慮問題，把車隊當成自己的支配，解決車隊的問題就是解決你自己物流的問題。下游的操作重點是選擇實力，選擇合適的氣源和合適的廠家，依據(jù)下游用戶分類，城燃類的不限氣質(zhì)重視氣化率，就可以選擇最便宜的高氣化率的氣源供應。工業(yè)用戶一般限定要管道低溫氣，重視熱值，就可以在西北液廠或海氣上進行氣源選擇和鎖定，LNG加氣站要求多，在同等價格要求低溫管道氣，在市場驚慌的狀況下會限定價格，在這里就用到了選購 的二主三備的氣源了。3.3、看完上面就可以依據(jù)自己的狀況開展貿(mào)易了，接下來就是液廠選購 ----物流提貨------下游收貨-----對帳開票，就這們交易就完成了。4、發(fā)展進階4.1、采和銷是一個整體的運作體系，公司初期采銷須要一體，中期采銷分開不分家，后開采銷各自己獨立。不是有銷售才有選購 ，也不是有選購 后有銷售，這一環(huán)套一環(huán)你中有我，我中有你，少一環(huán)都不行以。4.2、劃定銷售半徑，依據(jù)自身的條件和資源狀況，抓重點下游的開發(fā)和維護。對于依托上游的貿(mào)易來說，把自己的銷售要鎖定一個區(qū)域。對于依托中游的貿(mào)易來說，要在自己的運行線路上鎖定一個區(qū)域，在自己的駐地旁邊劃定開發(fā)重點。對于依托下游的貿(mào)易來說，主要是上游的選擇和自己周邊客戶的開發(fā)。不管如何開展貿(mào)易工作，你必須要有一個穩(wěn)定的依托。5、操作重點提示LNG作為大宗商品交易，交易金額大，運輸時間長，且作為危急品有肯定的風險性，作為LNG貿(mào)易公司應當要留意以下幾點。5.1、結(jié)算模式：這個行業(yè)以前都是預付款制，后期因為市場競爭激烈，就出現(xiàn)了貨到付款和周結(jié)以及月結(jié)。現(xiàn)在經(jīng)濟不是特殊好的狀況下肯定要慎重選擇結(jié)算方式。5.2、結(jié)算價格：也就是報價，這里分為一價制和兩票制，在2011年以前都是二票制結(jié)算，也就是一張氣價發(fā)票（國稅）一張運費發(fā)票（地稅），2011年以后隨著運貿(mào)一體貿(mào)易商的出現(xiàn)，同等價格一票到貨成為了貿(mào)易商的市場競爭力。報價時要依據(jù)自己合理利潤進行報價。5.3、報價公式：報價=氣價＋運輸距離×單價（噸公里）×1.02稅金＋合理利潤《中華人民共和國增值稅暫行條例》其次條增值稅稅率：自然氣為13%。貨運為11%。一票制，票面產(chǎn)品名稱為“液化自然氣”，所以報價時運費要再乘上102%，才能稅率一樣。一票報價要留意哦。5.4、物流跟蹤：也就是調(diào)度監(jiān)控，報了支配裝了貨，到?jīng)]到這是要跟蹤的，有些貿(mào)易商就吃虧在沒有合適的物流跟蹤人員。這個要求實時了解三個重點，一人的狀況，二貨的狀況，三路的狀況。保障實時到貨是LNG貿(mào)易最重要的一環(huán)（五環(huán)之歌?五環(huán)比六環(huán)少一環(huán)）。同時你始終在跟蹤監(jiān)控也能在肯定程度上避開LNG摻假事務的發(fā)生。5.5、客戶維護：最重要的一個環(huán)節(jié)，要做到客戶不跑，就要了解客戶，把客戶需求當成自己的事來做，讓客戶對你產(chǎn)生戀人般的感覺哪里最勝利的銷售。要做到這些你就要實時了解以下信息：客戶的企業(yè)性質(zhì)和規(guī)模、LNG用氣量（日最大，日最小，全月量）、選購 周期、氣質(zhì)氣量要求、支配下達時間、周邊市場到貨價格。這些信息收集后進行分析，得出客戶信息分析表，在客戶沒有按時下達支配的時候進行提示，在天氣發(fā)生變更和客戶用氣量發(fā)生變更的時候進行提示，在周邊市場不能到貨你還在保供的時候賜予信念。做到以上你就勝利維護了客戶。5.6、保證供應：這是要害的一個環(huán)節(jié)，任何漂亮的語言都不如在氣源驚慌的時候聽到，我有車，我有貨，我不加價來的實在。呵呵，現(xiàn)在的市場是好買氣的時候沒人理你，不好買氣的時候每天求人。所以看上面的內(nèi)容，選購 的關(guān)鍵作用就是在氣源不驚慌的時候你要去幫助上游，才能在這個時候體現(xiàn)你的保供實力。不能保供的貿(mào)易商不是好貿(mào)易商，不能按時到貨的物流不是好物流。你在關(guān)鍵的時候能給客戶保障供應，肯定能在客戶哪里得到信任和敬重。5.7、自然氣常識：四、LNG貿(mào)易公司前景分析隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，以前靠信息吃飯的時代已經(jīng)過去了，現(xiàn)在各種信息都可以第一時間得到，以前上游選購 價到下游是保密的，現(xiàn)在是透亮的，隨著行業(yè)的發(fā)展，暴利時代已走遠，LNG貿(mào)易公司前景如何，我認為有以下幾點。1、在三種貿(mào)易公司里，生命力最長的應當是依托下游的貿(mào)易公司，其次是依托上游液廠的，最差的也是最敏捷的就是依托中游物流的。2、對于依托上游的貿(mào)易公司已經(jīng)起先建立自己的供應鏈系統(tǒng)了，由液廠到自有終端的通道已經(jīng)打開，如廣匯，哈納斯，華油。依托下游的貿(mào)易公司也在向中上游發(fā)展，建立自己的物流和液廠，如新奧、中燃、港華。依托中游的貿(mào)易公司也在和一些有實力的上下游進行組合，形成新的競爭力。3、隨著LNG碼頭的建立，液廠的不斷投產(chǎn)，氣源的問題在近幾年不會是一個大的問題，會有間歇性的供應問題，但不會出現(xiàn)大面積停供。LNG貿(mào)易的發(fā)展最終會以終端來衡量實力，有終端的肯定能駕馭主動權(quán)。在過去的2015年有一些只是靠關(guān)系沒有依托的貿(mào)易公司已經(jīng)倒下了?，F(xiàn)在剩下的都是有肯定實力和資源依托的。4、國內(nèi)自然氣電商平臺的上線也在沖擊著整個LNG貿(mào)易行業(yè)，想買氣上網(wǎng)，想找車上網(wǎng)，想賣氣也可以上網(wǎng)。關(guān)鍵就是看平臺的整合實力了，但肯定會變更我們的LNG貿(mào)易格局，這個對上游和下游的影響不是很大，可能還會帶來新的機遇，對于以物流為依托的貿(mào)易公司影響很大，假如沒有自己建的下游進行補充，隨著電商交易