裝飾業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教程

裝飾業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教程第1頁，共36頁，2023年，2月20日，星期日業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教程了解家裝業(yè)務(wù)家裝基礎(chǔ)知識(shí)業(yè)務(wù)員工作流程業(yè)務(wù)員服務(wù)流程如何尋找客戶小區(qū)攔截客戶的技巧第2頁，共36頁，2023年，2月20日，星期日第一章、了解家裝業(yè)務(wù)家裝發(fā)展史家裝所包含的內(nèi)容家裝業(yè)務(wù)員流程家裝業(yè)務(wù)的特點(diǎn)第3頁，共36頁，2023年，2月20日，星期日了解家裝發(fā)展史家裝行業(yè)的發(fā)展歷史家裝風(fēng)格的演變過程家裝內(nèi)容的發(fā)展變化

古代家裝是貴族、有錢人的專利?，F(xiàn)代家裝在中國的發(fā)展也不過僅20年的歷史，90年代初期，開始向家裝方面轉(zhuǎn)變或靠攏，設(shè)立家裝部門或單獨(dú)成立家庭裝飾裝修公司。95年前后，民營的家裝公司開始在一些較大的城市如北京、上海、深圳、廣州等地成立，家庭裝修開始進(jìn)入產(chǎn)業(yè)化時(shí)代。九十年代初的裝修，基本上沒什么風(fēng)格，只以實(shí)用為主，裝修的項(xiàng)目也以制作木門、制作各種柜子為主。到中期，隨著室內(nèi)設(shè)計(jì)的興起，人們開始對房屋的裝修進(jìn)行相關(guān)風(fēng)格的設(shè)計(jì)和構(gòu)建，風(fēng)格也以歐式風(fēng)格、現(xiàn)代風(fēng)格為主。到了后期，隨著復(fù)古主義的復(fù)蘇，人們又開始喜歡中式較為傳統(tǒng)的裝修風(fēng)格；隨著城市現(xiàn)代化進(jìn)程加快，環(huán)境破環(huán)，工作和生活壓力的增加，很多人又開始喜歡最求田園主義、自然主義的風(fēng)格。進(jìn)入21世紀(jì)，現(xiàn)代簡約風(fēng)格開始流行起來，家庭裝修的項(xiàng)目開始減少，裝飾的項(xiàng)目開始增多，形成“輕裝修重裝飾”的裝修理念。第4頁，共36頁，2023年，2月20日，星期日家裝所包含的內(nèi)容整體裝修項(xiàng)目各地裝修的異同點(diǎn)全包和半包包清工假裝配套陪采a、房屋結(jié)構(gòu)改造b、家庭生活的補(bǔ)充和完善c、門窗工程d、地面墻和天花工程e、空間隔斷和儲(chǔ)物柜、展示柜第5頁，共36頁，2023年，2月20日，星期日家裝業(yè)務(wù)的流程家裝公司業(yè)務(wù)操作流程業(yè)務(wù)宣傳期——客戶咨詢期——售前服務(wù)期（提供解答、量房、預(yù)算、方案）——專一服務(wù)期——工程施工期——工程驗(yàn)收期——售后服務(wù)期客戶裝修流程業(yè)務(wù)員服務(wù)流程接觸客戶——促成量房——業(yè)務(wù)跟進(jìn)第6頁，共36頁，2023年，2月20日，星期日家裝業(yè)務(wù)的特點(diǎn)客戶群體的有限性戶的不可再生性遇見客戶的偶然性服務(wù)客戶的中間性業(yè)務(wù)就是尋找客戶第7頁，共36頁，2023年，2月20日，星期日第二章、家裝基礎(chǔ)知識(shí)認(rèn)識(shí)裝修了解家裝材料了解家裝工種了解施工流程理解家裝服務(wù)內(nèi)涵第8頁，共36頁，2023年，2月20日，星期日認(rèn)識(shí)裝修樓盤：樓盤、戶型、玄關(guān)、開間、進(jìn)深、建筑面積、使用面積、開發(fā)商、物業(yè)公司、開盤、入住。（詳見20頁）裝修：裝修、裝飾、設(shè)計(jì)、施工、裝修公司、預(yù)算、工程款、裝修合同、量房、平面布置圖、效果圖、設(shè)計(jì)師、項(xiàng)目經(jīng)理、監(jiān)理。第9頁，共36頁，2023年，2月20日，星期日了解家裝材料襯板類：細(xì)木工板、澳松板、密度板、三聚氰氨板、實(shí)木集成材、實(shí)木板面板類：深、中、淺色系吊頂材料類：吊頂龍骨、吊頂面板油漆材料類：清漆、混油、清漆調(diào)色地板類：實(shí)木地板、竹木地板、強(qiáng)化（復(fù)合）木地板、實(shí)木復(fù)合地板第10頁，共36頁，2023年，2月20日，星期日了解家裝工種水暖工電工瓦工木工油工搬運(yùn)工

詳見（26頁）第11頁，共36頁，2023年，2月20日，星期日了解家裝施工流程工期施工流程

簽訂合同—水電—瓦工—木工—油工—水電收尾驗(yàn)收流程

材料進(jìn)場驗(yàn)收—隱蔽工程驗(yàn)收—中期驗(yàn)收—竣工驗(yàn)收第12頁，共36頁，2023年，2月20日，星期日理解家裝服務(wù)內(nèi)涵服務(wù)的全面含義各司其職、各負(fù)其責(zé)做好家裝服務(wù)

詳見（30頁）第13頁，共36頁，2023年，2月20日，星期日第三章、業(yè)務(wù)員工作流程制定個(gè)人目標(biāo)體系搜樓盤培育自己的人際關(guān)系業(yè)務(wù)員日常三件事每日工作計(jì)劃第14頁，共36頁，2023年，2月20日，星期日制定個(gè)人目標(biāo)體系個(gè)人夢想體系個(gè)人業(yè)績目標(biāo)體系個(gè)人能力目標(biāo)體系第15頁，共36頁，2023年，2月20日，星期日個(gè)人夢想體系我需要什么我為誰而做我是想要還是一定要

在一家大型家裝公司中，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的成員達(dá)到30多人。但是每個(gè)月業(yè)務(wù)之星都被一個(gè)三十多歲的女業(yè)務(wù)員所獲得。公司的經(jīng)理感到很奇怪，她沒有多高的文化素質(zhì)，只是一個(gè)初中畢業(yè)的下崗女工，長相也不是很出眾，個(gè)人溝通能力也不是很出色，公司里招聘的業(yè)務(wù)員中專、大專文化水平，溝通能力和表達(dá)能力比她強(qiáng)的多的人比比皆是，都比她年輕，都是風(fēng)華正茂的時(shí)候，為什么在業(yè)務(wù)上都做不過她呢？在一次月慶功會(huì)上，公司老總就問她：你做業(yè)務(wù)有什么訣竅嗎？你和大家分享一下你的成功心得。她說：我也沒有什么業(yè)務(wù)訣竅，只是我家庭比較困難，我只知道自己必須要努力去做，我必須要掙錢，否則我就養(yǎng)活不了家人。我丈夫再一次車禍中撞成了癱瘓，常年臥病在床，每個(gè)月都要花費(fèi)兩千多元的醫(yī)藥費(fèi)，我的孩子現(xiàn)在也上高中了，而且還是市立重點(diǎn)中學(xué)，每個(gè)月也要花費(fèi)近500元，還要交學(xué)費(fèi)、雜費(fèi)，我的父母身體都不好，他們只有我一個(gè)孩子，我必須得贍養(yǎng)他們，所以我只知道每個(gè)月必須掙到5000元以上，才能夠維持家里的生活，否則我就要去借貸，像我們這樣困難的家庭，有誰愿意給我們借錢呀！所以我在做業(yè)務(wù)的時(shí)候，心里沒上別的，就是一定要多掙錢，每個(gè)月絕對不能低于5000元。這樣，根據(jù)我們公司的簽單情況和薪水制度，每個(gè)月要想掙到5000元。就必須簽單達(dá)到20萬元以上，也就是要簽5—8個(gè)單，要想簽這么多單，最保險(xiǎn)起見，我每個(gè)月必須能量到25套房子，差不多一天就要量一個(gè)。我出去做業(yè)務(wù)什么都不想，就要想辦法見到客戶，想辦法量房。所以我覺得自己能在公司做的還不錯(cuò)，每個(gè)月都超過了自己原來的目標(biāo)，也實(shí)現(xiàn)了自己的經(jīng)濟(jì)愿望，我覺得，沒什么訣竅，就是一句話：“必須要干”！第16頁，共36頁，2023年，2月20日，星期日個(gè)人業(yè)績目標(biāo)體系我一定要簽多少單我一定要量多少房我一定要接觸多少客戶第17頁，共36頁，2023年，2月20日，星期日個(gè)人能力目標(biāo)體系家裝知識(shí)溝通與表達(dá)能力個(gè)人綜合能力第18頁，共36頁，2023年，2月20日，星期日搜樓盤全市樓盤大搜索樓盤搜索的方法制作自己的樓盤表

（詳見38頁）第19頁，共36頁，2023年，2月20日，星期日培育自己的人際關(guān)系建立自己的人際關(guān)系體系每天列名單要及時(shí)跟進(jìn)第20頁，共36頁，2023年，2月20日，星期日業(yè)務(wù)員日常三件事找客戶交朋友學(xué)知識(shí)第21頁，共36頁，2023年，2月20日，星期日每日工作計(jì)劃制定每日工作流程表一天時(shí)間安排參考建議9：00—9：40早會(huì)培訓(xùn)學(xué)習(xí)9：40—10：00設(shè)計(jì)跟進(jìn)10：00—10:30打電話拜訪、跟進(jìn)10:30—16:00到小區(qū)開展業(yè)務(wù)16:00—18:00回公司打電話19:30—20:30客戶分析20:30—21：00列出當(dāng)天名單第22頁，共36頁，2023年，2月20日，星期日第四章、業(yè)務(wù)員服務(wù)流程講解業(yè)務(wù)有機(jī)會(huì)就量房沒機(jī)會(huì)就跟進(jìn)客戶服務(wù)第23頁，共36頁，2023年，2月20日，星期日第24頁，共36頁，2023年，2月20日，星期日第25頁，共36頁，2023年，2月20日，星期日第26頁，共36頁，2023年，2月20日，星期日第27頁，共36頁，2023年，2月20日，星期日第28頁，共36頁，2023年，2月20日，星期日第29頁，共36頁，2023年，2月2