銷售管理銷售人員的報(bào)酬與激勵(lì)

銷售管理銷售人員的報(bào)酬與激勵(lì)第1頁，共29頁，2023年，2月20日，星期日一、報(bào)酬所謂薪酬，是指企業(yè)向員工提供的報(bào)酬，用以吸引、保留和激勵(lì)員工，具體包括工資、獎(jiǎng)金、福利、股票期權(quán)等。薪酬不僅包括企業(yè)向員工提供的經(jīng)濟(jì)性的報(bào)酬與福利，還包括為員工創(chuàng)造的良好的工作環(huán)境等經(jīng)濟(jì)性的報(bào)酬又包括直接報(bào)酬和間接報(bào)酬直接報(bào)酬包括總礎(chǔ)工資、績效工資、獎(jiǎng)企、股權(quán)、紅利、各種沛貼等；間接報(bào)酬指企業(yè)為員工提供的各種福利，如保險(xiǎn)、補(bǔ)助、優(yōu)惑、服務(wù)、帶薪休假等。第2頁，共29頁，2023年，2月20日，星期日

(二)確定薪酬水平的根據(jù)1．工作評(píng)價(jià)2．向行業(yè)薪酬水平3．企業(yè)內(nèi)其他工作薪酬第3頁，共29頁，2023年，2月20日，星期日三、選擇薪酬方式1．純薪金制度純薪金制度的優(yōu)點(diǎn)：這一制度易于了解，計(jì)算簡單；銷售人員的收入有保障，安全感；銷售人員所負(fù)責(zé)的地區(qū)業(yè)務(wù)需要重新調(diào)整時(shí)，可以減少敵意；適于需要集體努力的銷售工作。純薪金制度的缺點(diǎn)。該制度缺乏鼓勵(lì)作用，不能繼續(xù)增加成果；就薪酬多寡而言，有薄待工作業(yè)績優(yōu)良者及厚待工作業(yè)績不佳者之嫌。這種獎(jiǎng)酬制度適用于銷售人員從事例行銷售工作，如駕駛車輛分送酒類、飲料、牛奶、面包和其他類似產(chǎn)品的情況。當(dāng)企業(yè)生產(chǎn)的是大眾化的產(chǎn)品而且容易推廣時(shí)，企業(yè)也會(huì)偏向于采用沒有傭金的固定薪金制度。第4頁，共29頁，2023年，2月20日，星期日

2、純傭金制度支付傭會(huì)的比例可以是固定的，也可以是累進(jìn)的，銷售量越高，其傭金比例越高；或可以是遞減。確定傭金比例應(yīng)考慮產(chǎn)品性質(zhì)、顧客、地區(qū)特性、訂單大小、毛利量、業(yè)務(wù)狀況等如果公司的銷售重點(diǎn)是獲得訂單，而銷售以外的任務(wù)不太重要時(shí)，傭金制度常被廣泛地采用，如服裝業(yè)、紡織業(yè)、制鞋業(yè)，以及醫(yī)藥品、五金材料的批發(fā)業(yè)等。有些沒有實(shí)際產(chǎn)品的行業(yè)，如廣告、保險(xiǎn)和證券投資業(yè)，也完全采用傭金制度。第5頁，共29頁，2023年，2月20日，星期日純粹傭金制度的優(yōu)點(diǎn)：富有激勵(lì)作用；銷售人員能獲得較高的報(bào)酬，能力越高的人賺的錢也越多；銷售人員容易了解自己薪水的計(jì)算方法；控制銷售成本較容易，可減少公司的營銷費(fèi)用。純粹傭金制度的缺點(diǎn)：銷售人員的收入欠穩(wěn)定，在銷售波動(dòng)的情況下其收入不易保證，如季節(jié)性波動(dòng)、循環(huán)波動(dòng)等；銷售人員容易兼差，同時(shí)在幾個(gè)企業(yè)任職，以分散風(fēng)險(xiǎn)；銷售人員推銷自身重于銷售公司的產(chǎn)品，因?yàn)槿翡N售成功，下次可以向客戶銷售其他企業(yè)產(chǎn)品，這類銷售人員往往身帶幾種名片，代表幾家公司，銷售不同種類的產(chǎn)品；公司營運(yùn)狀況不佳時(shí)，銷售人員會(huì)紛紛離去；增加了管理方面的人為困難。第6頁，共29頁，2023年，2月20日，星期日企業(yè)采用純粹傭金制的支付方式1、保證提存或預(yù)支賬戶。讓銷售人員預(yù)支一定金額，將來由其所得傭金償還。如果所得傭金大于預(yù)支金額，則不必歸還其差額。這實(shí)際上與純粹薪水方法相似。2、非保證提存或預(yù)支賬戶。銷售人員必須償還全部預(yù)支金額，如果本期傭金不足償還，可以遞延至下期清算。所以預(yù)支金額實(shí)際上相當(dāng)于一種借款形式。3、暫記賬戶。每個(gè)月給予各銷售人員一定的金額，記入該銷售人員暫記賬戶的借方。每位銷售人員每月應(yīng)得的傭金，記入暫記賬戶的貸方。年底結(jié)算時(shí)，如果有貸方余額，應(yīng)補(bǔ)發(fā)給該銷售人員；如果借方有余額，可以注銷，如同保證預(yù)支賬戶，也可遞延至下年度結(jié)算，如同非保證預(yù)支賬戶。第7頁，共29頁，2023年，2月20日，星期日3、薪金加傭金制度純粹薪金制度缺乏彈性，對(duì)銷售人員的激勵(lì)作用不夠明顯。純粹傭金制度令銷售人員的收入波動(dòng)較大，銷售人員缺乏安全感。而薪金加傭金制度則避免了前兩種制度的不足，它是一種混合獎(jiǎng)酬制度。第8頁，共29頁，2023年，2月20日，星期日4、薪金加獎(jiǎng)金制度薪金加獎(jiǎng)金制度是指銷售人員除了可以按時(shí)收到一定的薪金外，如果銷售業(yè)績好還可獲得獎(jiǎng)金。獎(jiǎng)金是按銷售人員對(duì)企業(yè)做出的貢獻(xiàn)發(fā)放的。薪金加獎(jiǎng)金制度的優(yōu)點(diǎn)：可鼓勵(lì)銷售人員兼做若干涉及非銷售和銷售管理的工作。薪金加獎(jiǎng)金制度的缺點(diǎn)：銷售人員不重視銷售額的多少。第9頁，共29頁，2023年，2月20日，星期日5、薪金加傭金再加獎(jiǎng)金制度薪金加傭金再加獎(jiǎng)金制度兼顧了薪金、傭金、獎(jiǎng)金的優(yōu)點(diǎn)，是一種比較理想的獎(jiǎng)酬制度。薪金用來穩(wěn)定銷售人員，而利用傭金及獎(jiǎng)金可以加大對(duì)銷售人員的激勵(lì)程度，以促進(jìn)工作總體成效的提高。這種方法被許多企業(yè)所采用。第10頁，共29頁，2023年，2月20日，星期日薪金加傭金再加獎(jiǎng)金制度的優(yōu)點(diǎn)：給銷售人員提供了賺取更多收入的機(jī)會(huì)；可以留住有能力的人員；銷售人員在取得傭金、獎(jiǎng)金的同時(shí)領(lǐng)有固定薪金，生活較有保障；獎(jiǎng)勵(lì)的范圍加大，使目標(biāo)容易依照計(jì)劃達(dá)成。薪金加傭金再加獎(jiǎng)金制度的缺點(diǎn)：計(jì)算方法過于復(fù)雜；除非對(duì)漸增的銷售量采用遞減的傭金，否則會(huì)造成銷售人員獲利不成比例；銷售情況不好的時(shí)候，底薪太低，往往留不住有才能的人；實(shí)行此制度需要較多有關(guān)的記錄報(bào)告，因此提高了管理費(fèi)用。第11頁，共29頁，2023年，2月20日，星期日6、特別獎(jiǎng)勵(lì)制度

特別獎(jiǎng)勵(lì)制度是規(guī)定報(bào)酬以外的獎(jiǎng)勵(lì)，即額外給予的獎(jiǎng)勵(lì)。這種特別獎(jiǎng)勵(lì)在國外是以紅利的形式出現(xiàn)的，它可以和前面任意一種基本獎(jiǎng)酬制度結(jié)合使用。企業(yè)給予的額外獎(jiǎng)勵(lì)分為經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)及非經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)兩種。經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)包括直接增加薪水、傭金，或間接的福利，如假期加薪、保險(xiǎn)制度、退休金制等。非經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)的方式很多，如通過銷售競爭給予銷售人員一定的榮譽(yù)，像記功、頒發(fā)獎(jiǎng)?wù)录凹o(jì)念品等。額外獎(jiǎng)勵(lì)可根據(jù)銷售人員超出銷售配額的程度、控制銷售費(fèi)用的效果或所獲得新客戶的數(shù)量等來決定，第12頁，共29頁，2023年，2月20日，星期日全面特別獎(jiǎng)金業(yè)績特別獎(jiǎng)勵(lì)銷售競爭獎(jiǎng)第13頁，共29頁，2023年，2月20日，星期日【實(shí)例]福特資訊公司對(duì)銷售人員的薪酬政策是，每年的七月份提薪，年底發(fā)放年終獎(jiǎng)。這和激勵(lì)的效果管理是緊密聯(lián)系的，因?yàn)閮纱渭?lì)的效果總比一次大幅度激勵(lì)的效果要好。每年七月份，是公司根據(jù)半年的工作績效，進(jìn)行提薪的時(shí)間；每年的年底，是根據(jù)下半年的工作業(yè)績和整個(gè)年度的工作情況決定年終獎(jiǎng)的時(shí)候。的薪酬制度如下所示?；拘浇鸱譃榱鶄€(gè)檔次，對(duì)應(yīng)六個(gè)級(jí)別的季度銷售收入總額。到了季度末，完成了多少銷售收入，就領(lǐng)取相應(yīng)級(jí)別的基本薪金；平時(shí)的基本薪金是按照最低級(jí)別進(jìn)行發(fā)放，有點(diǎn)類似于個(gè)人所得稅的征收級(jí)別制一樣。在執(zhí)行以上薪酬政策的基礎(chǔ)上，對(duì)于不同級(jí)別的銷售收入，按照不同的比例提取相應(yīng)的銷售提成；到了每個(gè)季度末，所有人的銷售收入數(shù)據(jù)歸零，重新開始計(jì)算。對(duì)于兩個(gè)季度不能完成最低銷售收入指標(biāo)的員工，實(shí)行勸退的政策。公司對(duì)于年終獎(jiǎng)的發(fā)放，采取了集體商議和溝通評(píng)價(jià)的第14頁，共29頁，2023年，2月20日，星期日；剛性指標(biāo)部分，也就是要檢查當(dāng)年的工作中有沒有嚴(yán)重的客戶服和銷售收入，占到務(wù)問題出現(xiàn)，如果出現(xiàn)過嚴(yán)重的客戶服務(wù)問題，年終獎(jiǎng)將全部取消。對(duì)于評(píng)價(jià)的結(jié)果，必須要有事實(shí)依據(jù)作為基礎(chǔ)。在評(píng)價(jià)實(shí)行之前，各個(gè)部門自己首先進(jìn)行深入地溝通，對(duì)評(píng)價(jià)方案進(jìn)行公開審議。在部門審議的基礎(chǔ)上，公司的決策層召開會(huì)議，對(duì)各部門的方案進(jìn)行最終的評(píng)價(jià)和審批。從年終獎(jiǎng)中，拿出作為總經(jīng)理的獎(jiǎng)勵(lì)基金，由總經(jīng)理決定發(fā)放額度；作為部門經(jīng)理獎(jiǎng)勵(lì)基金，由部門經(jīng)理決定發(fā)放額度；其余的額度依照績效評(píng)價(jià)的結(jié)果進(jìn)行發(fā)放。在發(fā)放以前，公開發(fā)放方案三天，接受員工的申訴，并進(jìn)行申訴處理。在三天的申訴期限內(nèi)，如果員工沒有申訴，則認(rèn)為默認(rèn)接受。召開公司年終工作總結(jié)會(huì)議，發(fā)放年終獎(jiǎng)；總經(jīng)理基金和部門經(jīng)理基金由總經(jīng)理和部門經(jīng)理在會(huì)議結(jié)束后單獨(dú)發(fā)放，并互相進(jìn)行溝通。第15頁，共29頁，2023年，2月20日，星期日第16頁，共29頁，2023年，2月20日，星期日案例Ruppert公司需要很快建立起市場份額為激勵(lì)銷售增長。公司建立了一個(gè)直接傭金的報(bào)酬計(jì)劃。銷售人員銷售越多。公司就支付給他更多的報(bào)酬。這個(gè)戰(zhàn)略似乎起了作用．銷售量上升而且公司獲得了更多的市場份額．這個(gè)方案實(shí)施兩年后．銷售增長呈現(xiàn)疲態(tài)，公司開始喪失市場份額。銷售代表平均傭金8.5萬至9萬。研究顯示銷售團(tuán)隊(duì)沒有工作過度，而且進(jìn)一步的銷售滲透的可能性明晰存在那么究竟發(fā)生了什么？第17頁，共29頁，2023年，2月20日，星期日案例walk公司是—家在中等成長市場具有競爭力的知名公司：其銷售團(tuán)隊(duì)的報(bào)酬方式底薪加傭金。其中預(yù)期收入的50％由傭金組成銷售人員vietor管理著一個(gè)已經(jīng)建立的區(qū)域并且一貫賺取總報(bào)酬的目標(biāo)水平(底薪加傭金)。銷售人員Downey在一個(gè)競爭激烈的低潛量地區(qū)面臨不同的情況。經(jīng)過一年．Downey收入微乎其微．而且看不到任何改善的跡象。失望之下．Downey就像在那個(gè)區(qū)域工作過的4位前銷售人員—樣離開了waIk公司。那個(gè)區(qū)域以及其他類似區(qū)域至今仍保持沒有得到市場滲透的狀態(tài)。walk公司能做的最好對(duì)策是維持現(xiàn)有的市場份額。walk公司應(yīng)該如何解決這個(gè)問題?第18頁，共29頁，2023年，2月20日，星期日第二節(jié)銷售人員的激勵(lì)第19頁，共29頁，2023年，2月20日，星期日第20頁，共29頁，2023年，2月20日，星期日期望理論——在努力和業(yè)績之間理解的關(guān)聯(lián)動(dòng)機(jī)=預(yù)期*手段*價(jià)值預(yù)期---學(xué)習(xí)努力就會(huì)成績好手段---成績好就有獎(jiǎng)學(xué)金價(jià)值---獎(jiǎng)學(xué)金非常重要第21頁，共29頁，2023年，2月20日，星期日第22頁，共29頁，2023年，2月20日，星期日第23頁，共29頁，2023年，2月20日，星期日第24頁，共29頁，2023年，2月20日，星期日公平理論第25頁，共29頁，2023年，2月20日，星期日案例懷特是TE公司新奧爾良地區(qū)的銷售經(jīng)理。他今年51歲，已在共司工作了22年，管理9名銷售人員。（故事1）第一位女性銷售員盧比畢業(yè)于**大學(xué)營銷專業(yè)，學(xué)習(xí)成績非常優(yōu)秀，畢業(yè)前曾在她父親的公司（與TE的產(chǎn)品類似）實(shí)習(xí)過，因希望自己獨(dú)立，故來到了TE公司。就職于懷特手下。入公司伊始，盧比參加了公司3周的培訓(xùn)，獲得了全班最高分，培訓(xùn)部對(duì)她的性格、工作動(dòng)力、交往能力、自我約束力都給與了極高的評(píng)價(jià)。當(dāng)懷特收到盧比的評(píng)語與得分時(shí)，他想起了幾年前一個(gè)年輕的手下教育他該如何進(jìn)行銷售管理?！盀槭裁次铱偸怯龅竭@種人，這次居然還是女士，我的年紀(jì)可以當(dāng)她的父親。第26頁，共29頁，2023年，2月20日，星期日（故事2）懷特的偶遇上班后，盧比給自己租了一套非常漂亮的公寓。有一天懷特去她家送一些資料，看到盧比身穿泳衣正與幾個(gè)人在游泳池里談話，盧比看見懷特非常高興，把這些人作了介紹并邀請(qǐng)他一起游泳。懷特發(fā)現(xiàn)這些人是公司的大客戶，他禮貌地拒絕了邀請(qǐng)，留下資料走了。下周辦公會(huì)議時(shí)，盧比告訴他訂了一份大單。但懷特對(duì)她說，一個(gè)年輕的女士以這種方式從事銷售工作決算不上職業(yè)方式。盧比感到非常難過，哭了起來。第27頁，共29頁，2023年，2月20日，星期日（故事3）懷特不買單懷特收到盧比的費(fèi)用單，只有幾項(xiàng)小費(fèi)用，實(shí)際上根本不用他簽字，盧比使用自己的錢招待客戶，如去醫(yī)院送花、送生日賀卡。但最近，盧比要求報(bào)銷兩張足球比賽球票時(shí)，懷特感到怒不可遏。盧比解釋，她以前經(jīng)常帶客戶看比賽，她覺得這種娛樂活動(dòng)完全是為了工作，應(yīng)由公司承擔(dān)費(fèi)用，懷特拒絕了她的要求。并告知只按規(guī)定報(bào)銷。還有一次，盧比問懷特能否報(bào)銷參加銷售管理夜校MBA班的費(fèi)用，懷特再一次拒絕。盧比為完成銷售區(qū)域管理論文，向懷特收集有關(guān)的銷售資料，并想與懷特共同討論，懷特說自己對(duì)此毫無興趣，并建議盧比不要上這個(gè)培訓(xùn)班。第28頁，共29頁，2023年，2月20日，星期日（故事3）總公司