試衣間服務(wù)技巧

試衣間服務(wù)技巧第1頁，共27頁，2023年，2月20日，星期日1.心情開朗,以全新的面貌投入每一天的工作.2.將銷售做得更好、更大3.相信自己：如果不相信自己做到，誰會相信呢？前言

全新的我們4.配合同事們的工作5.在團隊中起模范作用第2頁，共27頁，2023年，2月20日，星期日我們的目標(biāo)顧客的好朋友第3頁，共27頁，2023年，2月20日，星期日“變”維持現(xiàn)狀就是落伍進步太慢也是落伍速度是成敗的關(guān)鍵

一變傾城第4頁，共27頁，2023年，2月20日，星期日美麗花蝴蝶破繭而出第5頁，共27頁，2023年，2月20日，星期日內(nèi)容簡介第二部分花蝴蝶法則：銷售技巧第一部分花蝴蝶態(tài)度：換個角度看工作第三部分花蝴蝶臺詞：贊美我們的顧客第四部分花蝴蝶秘訣：服務(wù)策略第6頁，共27頁，2023年，2月20日，星期日為什么試衣間總不能提供優(yōu)質(zhì)的顧客服務(wù):第一部分花蝴蝶態(tài)度：換個角度看工作客人太多,照顧不了現(xiàn)在已經(jīng)很好啦!顧客要求不多,所以就不需要做太多和其他同事沒有交接顧客的要求太多，無法一一滿足抱怨，做得多，拿得少每天的工作重復(fù)又重復(fù),心情很難保持第7頁，共27頁，2023年，2月20日，星期日換位思考、將心比心，如果你是顧客，這樣的服務(wù)你會怎么想平凡是一種美麗，簡單是一種態(tài)度簡單的事情重復(fù)做，就是不簡單平凡的事情重復(fù)做，就是不平凡第8頁，共27頁，2023年，2月20日，星期日第二部分花蝴蝶法則：銷售技巧

精通公司產(chǎn)品的“賣點”抓住現(xiàn)場“機會”找準(zhǔn)客戶的“需求”（掌握客戶購物心理）觸到客戶心靈的“情感”換位思考，多想“方法”第9頁，共27頁，2023年，2月20日，星期日精通公司產(chǎn)品的“賣點”

1)熟知公司的產(chǎn)品知識;

2)知道每個區(qū)域所賣的產(chǎn)品

3)清晰公司“熱賣”推廣的產(chǎn)品;第10頁，共27頁，2023年，2月20日，星期日抓住現(xiàn)場“機會”

客戶類型分析A漫不經(jīng)心，拿來試試看看的;B有購買意向，比較關(guān)注價格的;C想購買但還存在猶豫心理的;D能夠作出決策、馬上購買的.第11頁，共27頁，2023年，2月20日，星期日找準(zhǔn)客戶的“需求”（掌握客戶購物心理）客戶四種購物心理類型：信譽型：崇尚品牌的名牌信譽；企業(yè)信譽。習(xí)慣型：經(jīng)常購買并不是忠誠而是習(xí)慣。大多數(shù)低價的，價格和促銷很有效。選購型：選價為主；選質(zhì)為主。左顧右盼，邀同伴當(dāng)顧問。隨機型：沒有預(yù)定的設(shè)想，隨遇而購，一切以興趣為導(dǎo)向。第12頁，共27頁，2023年，2月20日，星期日一、青年消費者購買動機的特點1）購買動機具有時代感

；2）購買范圍廣泛、購買能力強；3）具有明顯的沖動性；4）購買動機易受社會因素的影響。二、中年消費者購買動機的特點1）購買動機是在追求舒適與方便的心理狀態(tài)下形成的；2）購買動機具有較強的理智性與穩(wěn)定性；3）購買動機形成的經(jīng)濟基礎(chǔ)雄厚，具有一定的權(quán)威性。不同年齡消費者購買動機的差別第13頁，共27頁，2023年，2月20日，星期日二、女性消費者購買動機的特點：1）具有較強的主動性、靈活性；2）具有濃厚的感請色彩；3）購買動機易受外界因素影響，波動性較大。不同性別消費者購買動機的差別

一、男性消費者購買動機的特點：1）動機形成迅速、果斷、具有較強自信性；2）購買動機具有被動性；3）購買動機感情色彩比較淡薄。第14頁，共27頁，2023年，2月20日，星期日觸到客戶心靈的“情感”動之以情，曉之以理從簡單的問候入手，逐步深入，循序漸進，用最為有效的方式首先博得顧客的認(rèn)同。第15頁，共27頁，2023年，2月20日，星期日換位思考，多想“方法”在商品導(dǎo)購的過程中，將心比心，在內(nèi)心中設(shè)想自己就是顧客，自己如果來買，會有什么樣的問題，會關(guān)心哪些方面，會在乎哪些服務(wù)，真正做到這樣的話，那么你的導(dǎo)購技巧必然會在潛移默化中提升，你對顧客的親和力會在不知不覺中增強，你的服務(wù)意識會漂亮地上一個水準(zhǔn)，你的工作便耀眼地邁上新的臺階。第16頁，共27頁，2023年，2月20日，星期日善用贊美的五項原則1、努力發(fā)現(xiàn)優(yōu)點發(fā)現(xiàn)顧客身上的所有優(yōu)點，在適當(dāng)?shù)臅r間告訴他/她小姐，你的皮膚很好，配這個顏色蠻……第三部分花蝴蝶臺詞：贊美我們的顧客第17頁，共27頁，2023年，2月20日，星期日2、贊美事實選擇顧客身上最大的亮點來贊美先生，你的這雙球鞋很眩，配這條牛仔褲很……3、使用自然不夸張的語言不要老說氣質(zhì)好、身材好、要具體的，不經(jīng)意的夸獎顧客的優(yōu)點先生，你的身材很勻稱，這么配套起來……第18頁，共27頁，2023年，2月20日，星期日4、使用具體的方法一位女士帶了自己不滿5歲的小寶寶來購物小孩子很可愛啊，看起來很聰明啊……5、把握贊美的機會從對產(chǎn)品的介紹到對顧客的贊美再到對產(chǎn)品的介紹第19頁，共27頁，2023年，2月20日，星期日第四部分花蝴蝶秘訣：服務(wù)策略一、數(shù)字組合法案例：店鋪正開展“捆綁式”的活動，指定款的服飾一件30元，兩件50元，當(dāng)顧客已買了1件，導(dǎo)購可告訴他您只要花20元就又可以買同樣的衣服，那么顧客就會覺得很值。點評：同樣的一組數(shù)據(jù)經(jīng)過不同的組合，就產(chǎn)生不同的效果，像這樣的例子平常在我們店鋪中也時常發(fā)生。第20頁，共27頁，2023年，2月20日，星期日二、擇一策略案例1：問：***（普通關(guān)系），今天晚上咱們看電影去好嗎？答：我不去。（本能反應(yīng)）問：***，咱們今天晚上是看7：30的還是9：30的？答：去看7：30的。（立刻后悔）案例2：某顧客試穿了兩件服飾出來，導(dǎo)購站在旁邊，欲言又止，很想知道顧客的態(tài)度，但有不能明問要不要，突然她靈機一動說：“先生，你是要黃色餓還是要紅色的”，顧客脫口而出：“要紅色的”。第21頁，共27頁，2023年，2月20日，星期日點評：這種方法是利用一個人的本能反應(yīng)，當(dāng)被問的一方說出答案后雖然后悔了，但是為了維護自己的形象他會堅持自己的決定。切記在我們的銷售中千萬不要說：“你要不要”，因為你給顧客的選擇是要還是不要，那么顧客肯定會說不要。第22頁，共27頁，2023年，2月20日，星期日三、低價位策略案例：有位顧客在兩件商品之間猶豫不定，A商品199元，B商品165元，但兩件商品都很喜歡，這時導(dǎo)購就說了：“兩件衣服都這么好看，都考慮一下吧！”結(jié)果顧客放下衣服就走了。第23頁，共27頁，2023年，2月20日，星期日點評：導(dǎo)購失敗的原因在哪里呢？因為她給顧客造成了一種錯覺，她只是為了推銷而介紹的，如果我們介紹的不是A商品而是B商品。我想這位顧客肯定會接受，因為他認(rèn)為我們在為他著想，而不是只顧自己的業(yè)績。第24頁，共27頁，2023年，2月20日，星期日四、惜時心理法案例：顧客A挑選好了衣服，但她還拿不定主意，想去其他店看看。導(dǎo)購介紹說：“這是我們的暢銷款，非常好賣，這種衣服的類型的衣服也只有一件了，假如您到別處看一下，可能就沒有了。第25頁，共27頁，2023年，2月20日，星期日點評：這種方