銷售技巧培訓內容

銷售技巧培訓內容導航：客戶資料卡的內容類

別詳細內容基礎資料客戶的最基本的原始資料，主要包括客戶的名稱、地址、電話、所有者、經(jīng)營管理者、法人代表及他們個人的性格、愛好、家庭、學歷、年齡、創(chuàng)業(yè)時間、與本公司的起始交易時間、企業(yè)組織形式、業(yè)種、資產等?？蛻籼卣髦饕ǚ諈^(qū)域、銷售能力、發(fā)展?jié)摿?、?jīng)營觀念、經(jīng)營方向、經(jīng)營政策、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營特點等。業(yè)務狀況主要包括銷售實績、經(jīng)營管理者和銷售人員的素質、與其他競爭對手之間的關系、與本公司的業(yè)務關系及合作態(tài)度等。交易現(xiàn)狀主要包括客戶的銷售活動現(xiàn)狀、存在的問題、保持的優(yōu)勢、未來的對策、企業(yè)形象、聲譽、信用狀況、交易條件以及出現(xiàn)的信用問題等方面。

銷售為何物

李祥

銷售的分類銷售是什么

銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。銷售不是：

銷售不是一股腦的解說商品的功能。銷售不是我的東西最便宜，不買就可惜。銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。銷售不是只銷售商品，因為客戶對您有好感，才會信任您所說的話。正確的態(tài)度自信（相信銷售能帶給別人好處）銷售時的熱忱樂觀態(tài)度Open-Mindedness積極關心您的客戶勤奮工作能被人接受（有人緣）誠懇產品及市場知識

滿足客戶需求的產品知識解決客戶問題的產品知識及應用市場狀況競爭產品銷售區(qū)域的了解

好的銷售技巧

基礎銷售技巧提升銷售技巧

自我驅策

銷售區(qū)域徹底訪問客戶意愿迅速處理對刁難的客戶，保持和藹態(tài)度決不放松任何機會維持及擴大人際關系自動自發(fā)不斷學習

履行職務

了解公司方針、銷售目標做好銷售計劃記錄銷售報表遵循業(yè)務管理規(guī)定了解各種合約

第一步——銷售準備你的行業(yè)？你的公司？你的產品？你的競爭對手？你了解嗎？銷售目標的確立希望打算必須必須打算希望討價還價的余地最多給15％的折扣，打算給10％的折扣，希望給5％的折扣。好的目標SMART+CSpecific明確的Measurable可衡量的Agreed贊同的Realistic現(xiàn)實的Time-focused時間性Challenging挑戰(zhàn)性周到計劃WhatWhenWhereWhoWhyWhichHowtoHowmuch6W2H法則計劃拜訪路線地理位置，交通客戶類型，拜訪頻率選擇重點：20/80原則客戶運作的固定日期公司運作的流程客戶決策人的時間計劃拜訪——三固定以固定的時間，按照固定的路線，拜訪固定的客戶。這樣做有什么好處？最后回顧目標是否清楚行動計劃銷售工具你自己

外表態(tài)度積極且專注信心十足第二步——拓展用戶網(wǎng)絡購買能力購買決定權需

求M（有）A（有）N（大）m(無)a(無)n(無)M：MONEYA：AUTHORITYN：NEED尋找潛在客戶的原則在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下“MAN”原則：MANM+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象。

M+A+n：

可以接觸，配上熟練的銷售技術，有成功的希望。

M+a+N：

可以接觸，并設法找到具有A之人(有決定權的人)m+A+N：

可以接觸，需調查其業(yè)務狀況、信用條件等給予融資。

m+a+N：

可以接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。

m+A+n：

可以接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。

M+a+n：可以接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。

m+a+n：非客戶，停止接觸。

由此可見，潛在客戶有時欠缺了某一條件（如購買力、需求或購買決定權）的情況下，仍然可以開發(fā)，只要應用適當?shù)牟呗?，便能使其成為企業(yè)的新客戶。準確判斷客戶購買欲望

判斷客戶購買欲望的大小，有五個檢查要點對產品的關心程度。對購入的關心程度。

是否能符合各項需求。對產品是否信賴。

對銷售企業(yè)是否有良好的印象。銷售漏斗

20個客戶資料10個潛在客戶5次拜訪一張5萬元的訂單30個客戶資料15個潛在客戶7次拜訪一張10萬元的訂單拓展客戶網(wǎng)絡的方法朋友及熟人客戶鏈影響中心非競爭的客戶網(wǎng)登門拜訪觀察法收集資料商業(yè)信函廣告演示會

老客戶網(wǎng)絡……第三步——接近贏得面談機會

信函直接拜訪

接近——時機一般在下列三種時機下使用：·預約與關鍵人士會面的時間。·直接信函的跟進。·直接信函前的提示。接近——準備的技巧打前，您必須先準備妥下列訊息：·潛在客戶的姓名職稱；·企業(yè)名稱及營業(yè)性質；·想好打給潛在客戶的理由；·準備好要說的內容·想好潛在客戶可能會提出的問題；·想好如何應付客戶的拒絕。以上各點最好能將重點寫在便箋紙上。接近——接通后的技巧接下來，我們來看看接通后的技巧。一般而言，第一個接聽的是總機，您要有禮貌地用堅定的語氣說出您要找的潛在客戶的名稱；接下來接聽的是秘書，秘書多半負有一項任務——回絕老板們認為不必要的，因此，您必須簡短地介紹自己，要讓秘書感覺您要和老板談論的事情很重要，記住不要說太多。接近——引起興趣的技巧當潛在客戶接上時，您簡短、有禮貌的介紹自己后，應在最短的時間，引起潛在客戶的興趣。接近——訴說拜訪理由的技巧依據(jù)您對潛在客戶事前的準備資料，對不同的潛在客戶應該有不同的理由。記住，如果您打的目的是要和潛在客戶約時間會面，千萬不要用談論太多有關銷售的內容。接近——結束的技巧不適合銷售、說明任何復雜的產品，您無法從客戶的表情、舉止判斷他的反應，并且無“見面三分情”的基礎，很容易遭到拒絕。因此您必須更有效地運用結束的技巧，達到您的目的后立刻結束的交談。贏得客戶注意

頭部12寸最后12字然后12步自我介紹——12寸

接近客戶的三十秒，決定了銷售的成敗客戶購買心理的七個階段

引起注意→產生興趣→產生聯(lián)想→激起欲望→比較產品→下決心購買→成交3秒鐘＝外表＝內容公司的形象取決于你！第一印象由感觀而定。自我介紹——12步

接近客戶的三十秒，決定了銷售的成敗直接與決策人接觸主動熱情握手目光接觸充滿自信保持安全距離自我介紹——12字

接近客戶的三十秒，決定了銷售的成敗報出你的公司，你的名字，以及你銷售的產品。贊美對方：發(fā)自內心的，真誠的恭維具體，避免籠統(tǒng)根據(jù)事實，不可言過其實適可而止貴乎自然，不要做作開場白引起客戶興趣善用開場白，提供客戶機會：節(jié)省某些東西（金錢，時間）增加某些東西（周轉，利潤）解決某些事物（問題）第四步——了解需求贏得面談機會

信函直接拜訪

第五步—幽默

誠信銷售

HONORABLESELLING賣方必須：

·相信自己提供了價值·愿意以實相告·持雙贏態(tài)度*·以買方需求為重，而非賣方需求·全神貫注地傾聽·幫助買方解決問題，而不只是推介產品·在買方需求有進一步增加時才推出自己的產品或服務·與買方一同討論而非僅僅向買方介紹·解決難題，而非“戰(zhàn)勝”反對意見·僅在必要的時候結束磋商，不要施加壓力·避免使用帶銷售傾向的語言，例如“交易完成”，“大撈了一筆”。

買方必須：

·對過程感到滿意·預期得到滿足背景影響SITUATIONALFLUENCY賣方通過認知與技能結合來取得最佳成績行業(yè)背景認知解決問題能力的認知溝通技巧銷售技巧如何結合？買方應從賣方得到什么改進后的背景影響SITUATIONFLUENCYREVISITED通過銷售程序使認知與技巧結合達到最佳業(yè)績行業(yè)背景認知解決問題能力的認知溝通技巧銷售技巧賣方如何與買方進行交流！

STATEMENTSBYTHESELLER

針對客戶需求的產品／服務表述

收益表述：賣方暗示他的產品／服務可以實現(xiàn)他為買方建立或重建的能力設想或購買設想。

優(yōu)勢表述：賣方(從賣方角度出發(fā))闡述他的產品/服務如何可以幫助買方解決問題。產品/服務所具備的優(yōu)勢是能提供解決問題和痛苦的方案，而在此之前，買方無法清楚地看到這些。

特性表述：賣方對產品/服務的特性進行敘述。

特點優(yōu)勢收益不同時期的買方的焦慮變化SHIFTINGBUYERCONCERNS時間第一階段第二階段第三階段風險價格需求解決方案費用對應買賣的不同階段ALIGNMENTOFBUYING&SELLINGPHASES第一階段第二階段第三階段買方：

確定需求對各種選擇方式的評估采取行動我需要做改變嗎?真有辦法可以解決嗎?應該去做嗎？我需要什么東西來改變?哪一種方案可以滿足我的需求?會有什么后果?需要花費多少錢？如何證明呢？是否拿到最低價？賣方：

發(fā)展需求證明結束推銷有針對性地創(chuàng)立或重新設計購演示產品/服務的能力如何能滿為什么是現(xiàn)在?買沒想。