促銷和促銷組合

促銷和促銷組合促銷與促銷組合

教學(xué)目的：

通過本次課的學(xué)習(xí)，使同學(xué)們掌握促銷與促銷組合的基本概念、種類，理解人員推銷的特點(diǎn)和策略應(yīng)用。

教材分析：

***重點(diǎn)：掌握促銷與促銷組合的基本概念、種類***難點(diǎn)：人員推銷的特點(diǎn)和策略應(yīng)用導(dǎo)入新課

企業(yè)要取得營銷活動(dòng)的成功，不僅要求開發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，制定出合理的具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，選擇適當(dāng)?shù)耐〞车姆咒N渠道，而且需要采取有效的促銷策略促進(jìn)產(chǎn)品的最終銷售。主要教學(xué)內(nèi)容

第九章促銷策略9.1促銷與促銷組合1．促銷2．促銷組合

9.2人員推銷1.人員推銷的特點(diǎn)2.人員推銷策略第一節(jié)促銷與促銷組合現(xiàn)代企業(yè)在市場(chǎng)營銷中，往往綜合運(yùn)用促銷組合策略來達(dá)到溝通信息、吸引顧客、擴(kuò)大銷售的目的。一、促銷的概念促銷即促進(jìn)產(chǎn)品銷售。是指營銷者以滿足消費(fèi)者需要為前提，將企業(yè)及其產(chǎn)品（服務(wù)）的信息通過各種促銷方式傳遞給消費(fèi)者或用戶，促進(jìn)顧客了解、信賴本企業(yè)的產(chǎn)品，進(jìn)而喚起需求，采取購買行為的營銷活動(dòng)。促銷的實(shí)質(zhì)是營銷者與購買者或潛在購買者之間的信息溝通。為了有效地與購買者溝通信息，可以通過廣告來傳遞有關(guān)企業(yè)及產(chǎn)品的信息；可以通過各種營業(yè)推廣的方式來增加顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣，進(jìn)而促使其購買產(chǎn)品；可以通過各種公共關(guān)系手段來樹立企業(yè)在公眾心目中的良好形象；還可以派遣推銷員面對(duì)面地說服顧客購買產(chǎn)品。這種促銷的信息溝通方式，一方面要把企業(yè)及產(chǎn)品的信息傳遞給消費(fèi)者，另一方面又要將消費(fèi)者對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品的意見、要求、需求動(dòng)向等信息反饋給企業(yè)，由此組成了一個(gè)循環(huán)的、雙向式的信息溝通系統(tǒng)。第二節(jié)人員推銷所謂人員推銷是指企業(yè)派出專職或兼職的推銷人員通過與顧客（或潛在顧客）的人際接觸來推動(dòng)產(chǎn)品銷售的促銷方式。一、人員推銷的特點(diǎn)人員推銷與廣告、營業(yè)推廣等非人員推銷相比，具有無法比擬的優(yōu)勢(shì)，歸納起來，人員推銷有如下特點(diǎn)：1.信息傳遞的雙向性雙向的信息溝通是區(qū)別于其它促銷手段的重要標(biāo)志。在推銷過程中，一方面，推銷人員與推銷對(duì)象（顧客）直接對(duì)話，可以面對(duì)面地觀察對(duì)方的態(tài)度，了解對(duì)方的需求，并及時(shí)采用適當(dāng)?shù)拇胧┖驼Z言來排除顧慮、解答疑難，達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的；另一方面，推銷人員必須把從顧客那里了解到的有關(guān)產(chǎn)品和企業(yè)的信息，諸如顧客對(duì)產(chǎn)品的意見、要求，對(duì)企業(yè)的態(tài)度、信譽(yù)、產(chǎn)品市場(chǎng)占有率等反饋給企業(yè)，以便更好的滿足需求，擴(kuò)大銷售，取得良好的營銷效果。2.推銷過程的靈活性在人員推銷過程中，買賣雙方直接聯(lián)系、現(xiàn)場(chǎng)洽談、互動(dòng)靈活、反應(yīng)迅速。推銷人員要根據(jù)顧客的態(tài)度和反映，把握對(duì)方的心理，從顧客感興趣的角度介紹商品以吸引其注意。要及時(shí)地發(fā)現(xiàn)問題，進(jìn)行解釋和協(xié)調(diào)，抓住有利時(shí)機(jī)促成顧客的購買行為。必須注意，即使未能成交，推銷人員也應(yīng)與顧客之間保持和建立起良好的人際關(guān)系。導(dǎo)入新課

廣告作為一種大眾傳播手段有廣義和狹義之分。廣義的廣告包括商業(yè)廣告和非商業(yè)廣告，商業(yè)廣告的基本功能是傳播有關(guān)企業(yè)和產(chǎn)品（勞務(wù)）的信息，擴(kuò)大市場(chǎng)、促成交易。非商業(yè)廣告包括除商業(yè)廣告以外的所有形式的廣告，如布告、啟事、聲明、公益性廣告等。狹義的廣告僅限于商業(yè)廣告或經(jīng)濟(jì)廣告。主要教學(xué)內(nèi)容

9.3廣告促銷1．廣告促銷的作用2．廣告促銷的種類3.廣告媒體的特點(diǎn)4.廣告決策的內(nèi)容第三節(jié)廣告促銷

一、廣告的作用廣告在促銷中的作用是多方面的，歸納起來主要有：1.傳遞信息，誘導(dǎo)消費(fèi)傳遞信息是廣告最基本的作用，廣告可以幫助消費(fèi)者了解商品的特點(diǎn)，誘導(dǎo)顧客的需求，影響他們的消費(fèi)心理，刺激他們的購買行為，創(chuàng)造銷售的機(jī)會(huì)。通過廣告，可以有效地溝通企業(yè)與中間商及顧客三者之間的關(guān)系。2.介紹商品，引導(dǎo)消費(fèi)在新產(chǎn)品層出不窮，消費(fèi)者不易識(shí)別和難于選擇的情況下，廣告宣傳能使新產(chǎn)品、新式樣、新的消費(fèi)意識(shí)迅速流行，并形成一種消費(fèi)時(shí)尚。廣告對(duì)商品的有效介紹，可以幫助消費(fèi)者在眾多的同類商品中比較和選擇。優(yōu)秀的廣告是一種文化消費(fèi)，可以引導(dǎo)消費(fèi)走向文明健康。3.樹立形象，促進(jìn)銷售先聲奪人的廣告宣傳和它潛移默化的作用，加深了顧客對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的記憶與好感。顧客在自覺與不自覺中常常參考廣告來購買商品。廣告可以在一定程度上展示企業(yè)的規(guī)模和知名度，在消費(fèi)者心目中樹立起良好的企業(yè)形象和品牌優(yōu)勢(shì)，以促進(jìn)銷售，鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。公共關(guān)系

教學(xué)目的：

通過本次課的學(xué)習(xí)，使同學(xué)們掌握營業(yè)推廣、公共關(guān)系的基本概念、種類，理解公共關(guān)系和營業(yè)推廣的特點(diǎn)和策略應(yīng)用。

教材分析：***重點(diǎn)：掌握公共關(guān)系和營業(yè)推廣的基本概念、種類***難點(diǎn)：營業(yè)推廣和公共關(guān)系的特點(diǎn)和策略應(yīng)用導(dǎo)入新課

營業(yè)推廣是指能夠迅速刺激需求，吸引消費(fèi)者購買而采用的特種促銷手段，其短期效益比較明顯。典型的營業(yè)推廣一般用于有針對(duì)性的和額外的促銷工作，其著眼點(diǎn)往往在于解決一些更為具體的促銷問題。主要教學(xué)內(nèi)容

9.4營業(yè)推廣1．營業(yè)推廣的作用2．營業(yè)推廣的形式

9.5公共關(guān)系1.公共關(guān)系的特點(diǎn)2.公共關(guān)系策略第四節(jié)營業(yè)推廣營業(yè)推廣是指能夠迅速刺激需求，吸引消費(fèi)者購買而采用的特種促銷手段，其短期效益比較明顯。典型的營業(yè)推廣一般用于有針對(duì)性的和額外的促銷工作，其著眼點(diǎn)往往在于解決一些更為具體的促銷問題。一、營業(yè)推廣的作用1.通過營業(yè)推廣，能夠迅速喚起購買行為，在短期內(nèi)達(dá)成交易。2.通過營業(yè)推廣，可以有效地抵御和擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。3.通過營業(yè)推廣，可以有效地影響中間商，促進(jìn)與中間商的中長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系。二、營業(yè)推廣的對(duì)象和目標(biāo)

1.以消費(fèi)者或用戶為對(duì)象。2.以中間商為對(duì)象。

3.以推銷人員為對(duì)象。

營業(yè)推廣的形式第五節(jié)公共關(guān)系從市場(chǎng)營銷的角度來談公共關(guān)系，只是公共關(guān)系的一部分。美國營銷大師菲利普·科特勒對(duì)公共關(guān)系作了如下定義：作為促銷手段的公共關(guān)系是指這樣一些活動(dòng)，爭(zhēng)取對(duì)企業(yè)有利的宣傳報(bào)道，協(xié)助企業(yè)與有關(guān)的各界公眾建立和保持良好關(guān)系，樹立良好的企業(yè)形象，以及消除和處理對(duì)企業(yè)不利的謠言、傳說和事件等。公共關(guān)系即指企業(yè)與其相關(guān)的社會(huì)公眾之間的聯(lián)系，這種聯(lián)系是通過信息溝通實(shí)現(xiàn)的。

一、公共關(guān)系的作用