DHL物流銷售課程培訓(xùn)

BestinClass

銷售培訓(xùn)課程

第一部分前言個人發(fā)展目標(biāo)課程概述BestinClass–第一節(jié)

主導(dǎo)BIC課程的關(guān)鍵因素用保險等增值服務(wù)贏得客戶與無新增業(yè)務(wù)潛力的客戶重新商談?wù)劭蹎栴}用其它關(guān)鍵產(chǎn)品如進(jìn)口到付贏得客戶提高快遞運(yùn)輸?shù)乃?/p>

行動計劃-(舉例)迅速跟進(jìn)業(yè)務(wù)量下降的客戶為派送員提供激勵計劃,從而獲得銷售新機(jī) 會與潛在機(jī)會更好地準(zhǔn)備銷售拜訪以提高成功率為客戶提供度身定制的價格方案

行動計劃-(舉例)完成培訓(xùn)課程后，您將能夠:

做好DHL專業(yè)銷售拜訪前的準(zhǔn)備學(xué)會正確地運(yùn)用開場白掌握四類問題的有效運(yùn)用，從而確定客戶的需求將特征轉(zhuǎn)化成利益專業(yè)克服反對意見掌握達(dá)成協(xié)議的技巧

培訓(xùn)目標(biāo)您針對本課程的SMART個人發(fā)展目標(biāo)是什么?(已與您的主管達(dá)成公識的)您在回到你的銷售區(qū)域后將如何衡量此課程目標(biāo)?

你的個人發(fā)展目標(biāo)主要標(biāo)準(zhǔn)角色與職責(zé)系統(tǒng)銷售法

GSP與BestInClass

BestinClass–第二節(jié)接觸階段達(dá)成協(xié)議階段游說階段資訊階段面談目的-實現(xiàn)既定期望

系統(tǒng)銷售法

(GSP)接觸階段

-激發(fā)對方產(chǎn)生興趣，營造良好的氣氛資訊階段

-了解客戶業(yè)務(wù)方面的相關(guān)信息游說階段

-讓客戶了解體驗并接受DHL的有關(guān)服務(wù)達(dá)成協(xié)議階段

-實現(xiàn)面談目標(biāo)

系統(tǒng)銷售法GlobalSalesProcessvs.BestInClass

GSPvs.BIC

GlobalSalesProcess–Overview

GlobalSalesProcessvs.BestInClassCoreSellingProcess管理客戶關(guān)系和機(jī)會確保營業(yè)收入實施協(xié)議銷售準(zhǔn)備Up-Selling/CrossSelling/PriceOpportunitiesATMUp-Selling/CrossSelling/PriceOpportunities游說階段資訊階段接觸階段達(dá)成協(xié)議銷售實現(xiàn)CHandleObjectionsTheStructuredSalesApproach銷售拜訪前準(zhǔn)備EvaluateinitialinfoGatheradditionalinfo(groundwork)MakeappointmentEstablishcontactwithProspectIdentifyrequirementsofprospectOfferservicesolutionAcceptSolutionProposeandgainagreement銷售計劃銷售拜訪前計劃銷售拜訪目標(biāo)銷售拜訪計劃表

BestinClass–第三節(jié)發(fā)展新業(yè)務(wù)

–與DHL的老客戶發(fā)展新的業(yè)務(wù)往來保持原有客戶–與DHL的老客戶在原有基礎(chǔ)上繼 續(xù)保持業(yè)務(wù)往來贏得新客戶

–從DHL的新客戶或者流失的客戶那 里獲得業(yè)務(wù)

DHL銷售拜訪目標(biāo)分為三類：制定銷售拜訪前計劃有什么意義?

銷售拜訪前計劃應(yīng)該了解哪些有用的信息?信息的來源有哪些?我們可以如何運(yùn)用這些信息?

練習(xí)銷售拜訪前計劃表接觸階段達(dá)成協(xié)議階段游說階段資訊階段面談目的SMART銷售目標(biāo)

BestinClass第四節(jié)/系統(tǒng)銷售法

銷售計劃寒喧明確拜訪目標(biāo)吸引注意力提問

接觸階段事實問題援引銷售工具關(guān)聯(lián)

吸引客戶的注意力、控制銷售會談接觸階段達(dá)成協(xié)議階段游說階段資訊階段面談目的SMART銷售目標(biāo)

BestinClass第五節(jié)/系統(tǒng)銷售法

客戶的需求

CORK提問模式

資訊階段

“我們另外配備了同樣的貨存,以防這些備用部件在遞送過程中出現(xiàn)意外情況”“我們需要減少庫存，才能實施JIT生產(chǎn)計劃,就要求提供24小時運(yùn)輸服務(wù)”暗示的需求:表明一些不太大的問題、困難以及對此產(chǎn)生的不滿明確的需求:表達(dá)濃厚興趣和解決問題的強(qiáng)烈要求

客戶的需求第一類是處境問題定義:了解客戶的業(yè)務(wù)及運(yùn)輸信息。舉例:“您所在公司目前有多少員工?”影響:問題中最缺乏影響力的一類。呈負(fù)面影響。如提出太多的問題，客戶會感到厭煩。建議: 如對方是關(guān)鍵人物，刪除不需要的關(guān)于現(xiàn)有處境的問題，事先做調(diào)查。

CORK–

處境問題第二類是障礙

問題定義:向客戶了解日常的擔(dān)心、面臨的困難及不滿意的方面。舉例:“是什么造成業(yè)務(wù)上的困難?”“同哪個國家的業(yè)務(wù)最困難?”影響:這類問題非常有效，可以讓客戶的思路集中在他們真正關(guān)心的問題上確定客戶目前各項工作的優(yōu)先級，與客戶進(jìn)行更有價值的交流建議: 考慮如何使用DHL服務(wù)為客戶解決問題；聯(lián)絡(luò)客戶前，應(yīng)事先了解客戶所有可能的顧慮，列出每一項，并隨時修正。.

CORK–障礙問題第三類后果問題定義:向客戶了解因為這些不滿、困難造成的后果，包括對公司業(yè)務(wù)或?qū)ψ陨淼摹Ｅe例:“對您的客戶會產(chǎn)生哪些實際的后果?”

“達(dá)不到目標(biāo)會有什么后果?”

影響:這類問題最有效，能根據(jù)實際情況確定這些問題造成的最終影響，直接了解到客戶面臨的困難，并找出最有效的解決方案。建議:準(zhǔn)備好關(guān)于障礙的問題后，可以開始考慮DHL的哪些服務(wù)可以解決客戶的這些問題。評估客戶目前可能擔(dān)心的問題，如有需要，可逐一列出，但要有一定的靈活性。

CORK–后果問題第四類關(guān)鍵問題定義:詢問客戶心目中好的解決方案是什么，可將此作為自己方案的藍(lán)本，說明所提供方案的預(yù)期效果，爭取他們的認(rèn)同。舉例:“更快捷的清關(guān)手續(xù)對您來說是不是一個額外的優(yōu)點?”

“你這樣做有何得益?”

“推行這個過程可節(jié)省多少成本?”

影響:對客戶有正面的影響，使他們了解何為有效的方案或改善的方法。這樣會令客戶覺得有幫助，是以目標(biāo)為導(dǎo)向的解決方案。建議:借著提出以上問題，引導(dǎo)客戶說出DHL方案的優(yōu)點。

CORK–關(guān)鍵問題處境障礙

有沒有后果TED方案之關(guān)鍵?CORK

提問策略處境問題障礙問題后果問題關(guān)鍵問題暗示的需求明確的需求提問技巧并不能作為銷售的“手段”。提問技巧作為系統(tǒng)銷售方法中一部分，可以更好地控制會談；通過提問可以了解客戶對這些問題的看法和反應(yīng)。

CORK

CORK您的貨物將運(yùn)往哪里？如果行政部接到生氣的客戶來電該怎么辦呢？是否有交運(yùn)的貨品沒有按時送達(dá)的情況發(fā)生？要是沒有按時取件，您以后還能取得這個客戶的業(yè)務(wù)嗎？您公司有多少員工？這件事情會對貨車司機(jī)產(chǎn)生什么樣的影響呢？為什么？（在問題產(chǎn)生以后再提出）那個問題還會對您個人產(chǎn)生什么負(fù)面影響？市場需求增長最快的方面是什么？如果員工對公司的運(yùn)輸服務(wù)充滿自信，企業(yè)會向哪里擴(kuò)張？那個問題會牽涉到您公司的所有部門嗎？您對快遞公司的評判標(biāo)準(zhǔn)是什么？如果遇到需要擴(kuò)大倉庫儲量的問題，你會怎么辦？要是減少了運(yùn)輸管理工作成本，您將如何進(jìn)行行政管理部門的資源調(diào)整？要是包裹沒有按時送達(dá)會給您制造哪些麻煩？有沒有成本預(yù)算超額的情況發(fā)生(關(guān)于進(jìn)口快遞服務(wù)）？由快遞公司人員發(fā)送快件對公司有什么好處？如果快件沒有準(zhǔn)時送到對方手里會發(fā)生什么問題？要是由于快件耽誤導(dǎo)致生產(chǎn)用部件沒有及時送到，會對生產(chǎn)效率造成哪些影響？

CORK接觸階段達(dá)成協(xié)議階段游說階段資訊階段

面談目的

實現(xiàn)既定期望BestinClass第六節(jié)/系統(tǒng)銷售法客戶購買動機(jī)DHL的服務(wù)要素特征和優(yōu)勢利益

游說階段

愉悅自尊忠誠情感的個人收益/節(jié)省安全性實用理性的企業(yè)

游說階段–購買動機(jī)

AFB描述真實情況及產(chǎn)品或服務(wù)的特征,提供相關(guān)數(shù)據(jù)證明產(chǎn)品或服務(wù)為什么能符合普通客戶的需求證明產(chǎn)品或服務(wù)為什么能滿足客戶暗示的需求

特征Features

優(yōu)勢Advantages

利益BenefitsDHL運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)快捷的速度快遞物流中心(ELCs)備件中心(SPCs)綜合IT系統(tǒng)全心全意提供服務(wù)的員工靈活性(真正的合作伙伴)專業(yè)的清關(guān)知識可靠性當(dāng)以上這些要素與客戶的業(yè)務(wù)需求相結(jié)合時,盡管會相應(yīng)地增加DHL的成本,但也取得了服務(wù)上的優(yōu)勢.

DHL服務(wù)要素組成各種業(yè)務(wù)解決方案特點：

進(jìn)口到付優(yōu)勢：使用您自己的帳號支付進(jìn)口貨物的運(yùn)費，更加便于成本控制利益這意味著您將不會再收到發(fā)貨人發(fā)給您的帳單發(fā)票，而事先您并不知道，同時可以幫助您節(jié)約開支。

FAB舉例特點:ISO標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)勢:DHL正在進(jìn)行非常詳細(xì)的監(jiān)控和評估，保證嚴(yán)格遵循ISO批準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)的流程利益：.這意味著，您的高價值包裹和文件將更加安全，并且能夠在第一時間到達(dá)目的地—這一點可以使您公司的可靠性在競爭中領(lǐng)先對手，這正是您特別希望達(dá)到的。

FAB舉例

利益特征優(yōu)勢接觸合同對客戶行為產(chǎn)生的影響

利益對客戶行為產(chǎn)生的影響接觸階段達(dá)成協(xié)議階段游說階段資訊階段

面談目標(biāo)

實現(xiàn)既定期望BestinClass第七節(jié)/系統(tǒng)銷售法了解“何時”及“怎樣”達(dá)成協(xié)議獲得承諾理解并練習(xí)達(dá)成協(xié)議的技巧

達(dá)成協(xié)議階段詢問(直接達(dá)成協(xié)議)：

假定

選擇

總結(jié)

口頭證明

讓步

告誡隔離

達(dá)成協(xié)議,獲得承諾克服反對意見反對意見有哪些?理解技巧解決反對意見

BestinClass

第八節(jié)/反對意見

非常正常的反應(yīng)–要做好心理準(zhǔn)備哦!

人們往往會對提出的購買要求提出反對意見

需要更多的證明

不太愿意面對改變

銷售人員在推銷過程中讓客戶作出購買決定的要求過于迫切

為什么提出反對意見?在DHL銷售過程中都會遭遇各種反對意見DHL客戶的反對意見是出于個人或者業(yè)務(wù)上的原因我們必須克服這些障礙，才能實現(xiàn)我們的銷售目標(biāo)要“先下手為強(qiáng)”來應(yīng)對各種反對意見–準(zhǔn)備銷售計劃花一些時間準(zhǔn)備，該如何應(yīng)對這些常見的對DHL提出 的反對意見不僅是我們的語言，而且是說話方式導(dǎo)致客戶提出這 些反對意見！

克服DHL客戶的反對意見...插話

巧舌如簧

爭辯

占上風(fēng)

銷售