龍虎門保健食品有限公司傳家福涼茶臺州營銷方案( 6)

傳家福涼茶臺州營銷方案一、尋“福”溯源福是人類共同的愿望和追求，是中華民族奮斗創(chuàng)造精神的總結(jié)和祈求，是中華民族文化的重要組成部分，它源遠流長，內(nèi)涵豐富，超越民族、超越宗教、超越社會、超越地域、超越時空，涵蓋了人類生產(chǎn)、生活和思想、文化、民風、民俗等方面，具有廣泛的心理認同基礎(chǔ)。二、傳家福品牌來源2008福無處不在：北京奧運成功舉辦，圓了中國百年夢想，這種福是榮耀！對于四川、對于汶川來說福是無數(shù)的關(guān)愛！對海外華僑來說是尊嚴！龍虎門企業(yè)希望國人永遠沉積在幸福之中，遠離災難，把幸福、祝福傳遞到每個幸福的家庭，這就是“傳家?！?，一個時代的象征。三、傳家福涼茶的“?！眱?yōu)勢1、個性化的品牌創(chuàng)意——直接把飲料烙上時代印記崇尚個性化的市場，飲料細分日趨明細。傳家福涼茶滿足了消費者的生理、心理需求，以獨特的定位和個性化的訴求從眾多涼茶產(chǎn)品中脫穎而出。2、時尚、創(chuàng)新的產(chǎn)品包裝——讓包裝吸引消費著眼球傳家福涼茶大膽采用紅色和金黃色，完全迎合了中國福文化色彩。3、名字易傳播、易記憶——讓消費者主動接受產(chǎn)品傳家福給人直接的感覺就是——傳遞健康，傳遞幸福，好喝更有福，適合各個年齡段需求。4、產(chǎn)品質(zhì)量有保證，口感好冰糖加白糖——更好喝，從產(chǎn)品的選料、配方、生產(chǎn)執(zhí)行統(tǒng)一標準；產(chǎn)品罐子和第一品牌一個廠家生產(chǎn)的，具備行業(yè)第2品牌的特性。5、規(guī)格齊全，適合各個渠道操作在聽裝基礎(chǔ)上又添PET品項1、灌裝：310ml1×24聽310ml1×12聽；2、瓶裝：500ml1×15瓶1250ml1×12瓶。四、傳家福涼茶的價格策略：規(guī)格到岸價批發(fā)價終端供價零售價310ml1×2467元/件69元/件72元/件310ml1×1236元/件500ml1×1535元/件37元/件39元/件瓶1250ml1×1250元/件52元/件55元/件5.5元/瓶五、務(wù)實的營銷策略解除經(jīng)銷商銷售困惑，打造涼茶第2品牌！1、強勢廣告媒體拉動，促進快速鋪市及拉動消費者購買!●高頻次的電視廣告，用操作保健品的手段操作涼茶自2009年12月1日起，臺州—2，臺州—3套的黃金時間段投放傳家福廣告；●公交車體廣告，讓產(chǎn)品動起來計劃在901\902等線路投入10輛以上的公交車體廣告；●電臺廣播，以溫馨的語言帶動公務(wù)、車一族人員購買臺州交通廣播《一路暢通》每日下午17：00—18：00；新聞廣播《小雅讀報》每周1—5早7：30—8：00廣播廣告；●春節(jié)后將在全區(qū)域內(nèi)投放形象店：店招及包柱廣告。2、人員支持：根據(jù)市場大小、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，公司支持一定數(shù)量的銷售團隊協(xié)助經(jīng)銷商運作，實現(xiàn)廠商和終端三贏。編制區(qū)域經(jīng)理1人、業(yè)務(wù)主管3人、業(yè)務(wù)代表44人，合計48人區(qū)域主管餐飲渠道業(yè)代流通渠道業(yè)代商超業(yè)代合計玉環(huán)1人餐飲2人流通3人5人溫嶺餐飲3人流通7人10人路橋1人餐飲2人流通2人4人椒江餐飲2人流通2人4人黃巖餐飲1人流通2人3人杜橋餐飲1人流通2人3人臨海1人餐飲2人流通2人4人仙居餐飲1人流通2人3人天臺餐飲1人流通2人3人三門餐飲1人流通2人3人北片1人1人1人南片1人1人3、培訓支持:公司將定期對各級銷售人員培訓，包括對經(jīng)銷商的人員，確保團隊作戰(zhàn)力和執(zhí)行力，幫助經(jīng)銷商建立一支“本土化“的營銷隊伍，攜手經(jīng)銷商分享2009年涼茶業(yè)的巨額財富?！籼岣咪N售人員對產(chǎn)品的專業(yè)認知能力◆提高銷售人員的訪店效率◆提高產(chǎn)品在終端陳列表現(xiàn)◆提高銷售人員與客戶的溝通交流能力4、促銷支持：根據(jù)市場進度支持不同內(nèi)容的的促銷活動，具體操作由區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷商協(xié)商制定、報公司審批后執(zhí)行。①“傳家福涼茶”聽裝促銷計劃流通渠道（便利店、通路、小餐飲）策略：●產(chǎn)品內(nèi)在設(shè)置：投放“再來1罐”●流通渠道分銷/批發(fā)商支持：69元/件●流通渠道終端鋪貨支持：72元/件，1件送2罐。中型以上餐飲：72元/件（隨競品價格）●回收拉環(huán)0.5元/個；●產(chǎn)品內(nèi)在設(shè)置：投放“再來1罐”現(xiàn)代渠道（超市）：支持條碼費、地堆費、及節(jié)假日促銷開展?！镌賮硪宦犂h(huán)兌獎：22個兌換24罐本品。②“傳家福涼茶”500ml瓶裝:A、運用“開蓋有獎”的形式刺激消費者購買。蓋內(nèi)有“傳家?！弊謽印剟睢奥?lián)想筆記本電腦1臺”（價值4600元）蓋內(nèi)有“?！弊謽印剟睢皶r尚背包1個”（價值300元）蓋內(nèi)有“再來一瓶”字樣——獎勵“傳家福涼茶”500ml一瓶B、“開箱有獎”雙重刺激渠道客戶進貨積極性及商超理貨員上貨積極性。“傳家福涼茶”500mlPET瓶裝，箱內(nèi)設(shè)1元、2元、5元獎卡，下次進貨可享受卡面金額優(yōu)惠，促進終端客戶進貨及商超營業(yè)員上柜積極性。獎卡投放日期：自上市——2009年6月1日獎卡兌獎有效期截止：2009年9月31日前（公司收到獎卡給經(jīng)銷商入賬）③婚慶喜宴市場操作：重點操作，需個案申請。5、消費者拉動支持：根據(jù)市場進度配合電視等媒體廣告，開展不同的地面拉動活動，刺激消費者購買，培養(yǎng)消費者對品牌的忠誠度！例如：傳“?！笨倓訂T，送“?！被顒印?、價格體系保障：按照公司《市場管理條例》，執(zhí)行統(tǒng)一的價格體系，規(guī)范市場秩序，確保經(jīng)銷商利益不受傷害。7、“標準化作業(yè)”推動產(chǎn)品銷售?！皞骷腋霾琛泵拷⒁患忆N售網(wǎng)點都必須使用統(tǒng)一的廣宣物品、執(zhí)行統(tǒng)一的陳列標準，向消費者展示統(tǒng)一的品牌形象。①常規(guī)貨架陳列:1.1定義：貨架陳列是產(chǎn)品銷售過程中擺放的最基本位置。1.2如何做好貨架陳列？√搶占最具人氣的區(qū)域和位置，爭取盡可能多的陳列面?！剃惲形恢貌灰诉^高或過低，以普通人伸手可取的高度為宜。一般貨架的第3、4層為理想高度?！倘鐭o垂直陳列的條件，單品牌面至少保證6個牌面以上（聽裝）每個牌面為2層?！坍a(chǎn)品緊靠銷量最大的競品，標簽正面面向顧客。√使用好插卡并有注明銷售價格。②端架陳列定義：指在超市正常貨架之外的兩端進行銷售的陳列方式。2.2如何做好端架陳列？√位置選擇人流量最大的區(qū)域或消費者經(jīng)常走的路線，一定要在主要通道上。如正對門入口處、收銀臺附近、通道中央展示區(qū)等?！淘诤灦ê贤瑫r必須要求明確的位置，沒有明確好的位置寧可不做。√活動期間要注意安全庫存及人員維護?！剃惲忻妫好繉优泼娌坏陀?0個，且產(chǎn)品陳列飽滿。√陳列氛圍：端架上必須有明顯的價格牌，每層貨架至少有2個產(chǎn)品插卡，店外有2張以上海報張貼。③地堆陳列3.1定義：地堆陳列是指在售點中進行的非貨架形式的整箱及單品大量陳列，以堆箱銷售或?qū)ｉT的花車等銷售形式。3.2如何做好地堆？√做地堆要注意大和飽滿的原則，盡可能是用本公司產(chǎn)品打堆；最好是不要用超市花車去做?！淘诤炗喓贤瑫r必須要求位置?！袒顒悠陂g要注意安全庫存及人員維護?！谈叨茸罡卟怀^,最低不低于，以方便消費者拿取為準。√產(chǎn)品正面面向消費者。√必須位于人流密集的購物主通道進口位置上，或位于靠近區(qū)本公司飲料陳列點的購物通道上。√堆頭的面積不低于1平米√地堆上必須有明確的價格牌，堆頭上可以恰當?shù)年惲卸Y品裝，陳列要整齊干凈。④餐飲店擺桌的標準4.1定義：擺桌是指在餐飲店餐桌上適當陳列產(chǎn)品，讓消費者第一眼看見從而了解我們的產(chǎn)品帶動銷售。4.2如何做好擺桌？√全覆蓋原則：每個餐桌上統(tǒng)一擺放產(chǎn)品；√數(shù)量統(tǒng)一原則：每個餐桌擺放產(chǎn)品的數(shù)量一致，每張桌子上最少擺放3罐產(chǎn)品；√活動期間要注意安全庫存及人員維護；√最佳位置原則：盡可能擺放到餐桌最中央，產(chǎn)品正面面向消費者?！烫幚砗门c服務(wù)員的關(guān)系?！掏瑫r做好產(chǎn)品在吧臺的正常陳列，及廣宣物品的使用。⑤形象店的投入及標準定義：形象店是公司為營造傳家福涼茶銷售氛圍，在終端樹立產(chǎn)品的統(tǒng)一形象，是電視廣告外的重要措施。5.2如何做好形象店？√經(jīng)營相符原則：副食超市、便利店，餐館，網(wǎng)吧等；不經(jīng)營飲料的不得申請；√位置最佳原則：選擇能帶動周邊或者消費者最易看到的地方；√生意最佳原則：如果我們做了形象店，結(jié)果這家生意不佳，在消費者心中會對我們產(chǎn)品有一定的看法；√合作原則：所有形象店，必須簽訂合同，長期經(jīng)營傳家福涼茶；√相符原則：所有形象店店內(nèi)必須輔助常規(guī)貨架陳列和特陳。六、傳家福涼茶合作經(jīng)銷商的標準:①對傳家福涼茶信心十足，認同龍虎門公司的經(jīng)營理念，愿意投入財力、人力、物力與公司長期合作進行市場運作。②有專業(yè)的銷售團隊，積極開拓傳家福涼茶市場，建設(shè)服務(wù)好重點銷售網(wǎng)絡(luò)，并規(guī)范管理。③有合法的經(jīng)營資格，有一定的酒水飲料行業(yè)市場運作經(jīng)驗：●餐飲渠道是銷售傳家福涼茶的主要渠道——我們要求經(jīng)銷上必須有中型餐飲、酒店、及排檔、夜場銷售網(wǎng)絡(luò)。●大型商超銷售網(wǎng)絡(luò)——與各大超市、賣場、量販有良好的客情關(guān)系，傳家福涼茶進場沒有阻力。●零售終端通路——有專門的人員鋪貨及維護，特別是有學校、網(wǎng)吧、車站銷售網(wǎng)絡(luò)。④有足夠的配送能力——市級客戶有4輛以上車輛，縣級有2輛以上車輛，保證傳家福涼茶的配送和鋪市工作順利開展。⑤在當?shù)赜辛己玫纳虡I(yè)信譽，能有效履行合同規(guī)定的條款，按時完成銷售目標?！袼泻献骺蛻舯仨毺顚憽督?jīng)銷商資料表》報公司審批同意后，方可發(fā)貨。七、對作經(jīng)銷商的獎勵支持：①罐裝（1×24）：A、月返2元/件，次月10日結(jié)算上月獎勵。B、季返獎勵：完成季度銷售目標，按照1元/件與次月10日結(jié)算；沒有完成季度銷售目務(wù)的沒有季度獎勵。②PET裝：季度獎勵：完成本季度銷售目標的，按照1元/件給予獎勵，沒有完成銷售目標的沒有獎勵。八、貨款結(jié)算方式：款到發(fā)貨為原則，所訂產(chǎn)品為到岸價，在中途的損耗及破損由運輸方承擔，在當期運輸費中按照合同價賠償。運輸費由合作方墊付，計入下批購貨款，屬合作方正常的銷售業(yè)務(wù)同購貨款一樣享受各項政策。九、品質(zhì)量保證：在正常的銷售中，產(chǎn)品在保質(zhì)期內(nèi)出現(xiàn)質(zhì)量問題的，合作方應(yīng)盡早通知我方并停止銷售，公司將派人協(xié)助解決，問題嚴重的經(jīng)銷商可以退貨，運費有我公司承擔。十、公司的信心與決心1、SWOT分析（與第一品牌比較）Strength優(yōu)勢1、產(chǎn)品罐子同一個廠家供應(yīng)。2、口感沒有區(qū)別，甚至優(yōu)于競品。3、在臺州產(chǎn)品知名度和競品相當。4、渠道利潤空間大。5、廣告投放力度在臺州比競品大。Weakness劣勢1、產(chǎn)品入市較晚。2、產(chǎn)品美譽度沒有。3、廣告投放力度在全國市場較競品少。Opportunity機會1、龐大的市場份額。2、行業(yè)到了新品推出的最佳時機。3、尚未形