討價(jià)還價(jià)技巧

試著答一答：外貿(mào)過程中，產(chǎn)品價(jià)格和質(zhì)量是決定整個(gè)訂單成交的核心，幾乎所有新客戶在第一次與您聯(lián)系時(shí)都會(huì)有一個(gè)價(jià)格周旋的過程。如何縮短/避免這樣的價(jià)格討論周旋，建議您在報(bào)價(jià)前期可以先做如下準(zhǔn)備。一、不要輕易報(bào)價(jià)當(dāng)買家直接詢價(jià)時(shí)，許多外貿(mào)人員往往認(rèn)為自己必須拿出一個(gè)固定的報(bào)價(jià)單。實(shí)際是要看具體情況的:如果買家的耍求與我們現(xiàn)有產(chǎn)品相似或完全相同，我們能給出一個(gè)大致的報(bào)價(jià)范圍或者準(zhǔn)確的報(bào)價(jià)，當(dāng)然很好。但是如果買家的要求與現(xiàn)有產(chǎn)品有差別，不能給出具體的報(bào)價(jià)，則要盡量通過問答的形式了解客戶具體需求，比如可以問其需要的數(shù)量，需要的質(zhì)量要求，有沒有特殊的需求，還要了解客戶需要報(bào)FOB還是CIF或者其他？當(dāng)了解清楚具體情況后，建議您可以這樣告訴客戶：”我需要一些時(shí)間準(zhǔn)備報(bào)價(jià)單，請(qǐng)?jiān)试S我對(duì)您的產(chǎn)品要求再進(jìn)行一次確認(rèn)。我們的核算部門會(huì)對(duì)您的產(chǎn)品要求進(jìn)行詳細(xì)核算，然后我再把具體報(bào)價(jià)給您，這樣行嗎？”顯然，大部分買家都不會(huì)對(duì)此回答做出反對(duì)意見。實(shí)際上大多數(shù)客戶都期望您經(jīng)歷這一流程，因?yàn)檫@意味著您的報(bào)價(jià)不是草率的。二、講究報(bào)價(jià)方式在報(bào)價(jià)方式上，我們可以參考以下三點(diǎn)：A.報(bào)最小單位的價(jià)格。例如襪子報(bào)價(jià)，我們通常報(bào)一雙襪子的價(jià)格（$L2USD）,卻不報(bào)一打的價(jià)格（6雙，$7.2USD）,正是這個(gè)道理。因?yàn)檎?bào)價(jià)不易換算成單價(jià)，而且整件價(jià)目大，一時(shí)之間會(huì)給人留下價(jià)高的印象。B.不報(bào)整數(shù)價(jià)。多報(bào)一些類似$L216USD的價(jià)格，盡量少報(bào)$1.2USD的價(jià)格，一來價(jià)格越具體，越容易讓顧客相信定價(jià)的精確性；二來我們可以在客戶討價(jià)還價(jià)的過程中，將零頭作為一個(gè)討還的籌碼，“讓利”給對(duì)方。C.讓客戶先報(bào)價(jià)。讓客戶先行報(bào)出可以承受的價(jià)格也不失為一個(gè)好的探價(jià)、報(bào)價(jià)方法。（建議此方法不要以郵件的形式正式發(fā)出，可以在與客戶通過MSN,Skype等聊天工具進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通的時(shí)候“順便”詢問。）不管怎樣，我們肯定還是會(huì)遇到買家抱怨“報(bào)價(jià)太高，此類的抱怨有著多種含義。第一，它可能意味著您提供的報(bào)價(jià)實(shí)際上并不高，但是買家想知道是否能進(jìn)行進(jìn)一步的砍價(jià)。第二，買家也許真的沒有能力接受您的報(bào)價(jià)。對(duì)于這些資金不足的客戶，我們應(yīng)當(dāng)友好溝通，禮貌拒絕，不要冷淡怠慢他們。如果有一天，當(dāng)這些客戶有能力重新購(gòu)買我們所提供的產(chǎn)品時(shí),如果由于我們?cè)?jīng)“粗暴”的對(duì)待，相信絕大多數(shù)將不會(huì)考慮再合作。Thereisnolikelihoodofthepricegoingdown.有時(shí)候'還價(jià)他可以說成是bid.likelihood可能性例：Thereisverylittlelikelihoodofanysignificantchangeintheforeseeablefuture.regrettodo很遺憾例：Weregrettotellyouthatthepriceyouofferedisnotacceptable.pleasenotethat請(qǐng)注意也可以這樣說：Pleasebenotedthat.firmprice實(shí)價(jià)也可以說thebottomprice.第三，買家“惡意”還價(jià)。您報(bào)了比較實(shí)在的價(jià)格，每次他都說:“Yougivemecicrcizyphce,IknowXXcompanywhoproduceasimilarproduct,theyonlygiveme30%priceqsyougave。”這種情況下，你一定心里明白，這是不可能的事情。我會(huì)這樣答復(fù)："Yes,sir,Idoknowtheygiveyoulowpriceforsimilarproduct,butourproductisdifferenttotheirso”接著重點(diǎn)講一下產(chǎn)品特色，售后服務(wù)等方面的優(yōu)勢(shì)。然后表示很遺憾，我們的產(chǎn)品跟您要求的價(jià)格相差太遠(yuǎn)，不過我們還有些便宜的產(chǎn)品（介紹些特價(jià)，庫存品的情況）。看其答復(fù)，如果還是不愿意，或者繼續(xù)砍價(jià)就算了。做外貿(mào)一定要清晰知道自己的目標(biāo)市場(chǎng)在哪里，我們的銷售對(duì)象不是所有的人，只要能抓住目標(biāo)市場(chǎng)的那部分人就足夠了。比如某產(chǎn)品市場(chǎng)定位是在$10USD,目前的客戶就是能接受$8-12USD產(chǎn)品的人（大概的價(jià)格空間），只肯出$1USD買便宜產(chǎn)品或者愿意出$20USD買奢侈品的客戶，我們可以把他們從近期重點(diǎn)客戶名單中暫時(shí)忽略。等到將來他們能接受$10USD產(chǎn)品的價(jià)格和質(zhì)量或者我們也同時(shí)提供他們合適價(jià)格范圍內(nèi)的產(chǎn)品時(shí)，再繼續(xù)聯(lián)系。第四，買家善意還價(jià)。比如每次開價(jià)后，買家總是還要個(gè)10%DISCOUNTo這種客戶，一般來說都是想買你的產(chǎn)品的，建議在可能的情況下，不要為了微小利益而把客戶得罪。這種情況,需要知道自己的報(bào)價(jià)權(quán)限范圍，公司能接受的折扣范圍。您可以這樣回答：“Dearsir,thepricewegaveisalmostourbottomline,ItriedtogetqXX%discountfrommyboss,hopethiswillmakeyousatisfied.PleasenoteIhavetriedmybest.”或者說“Accordingtoourcompany'spolicy,onlyannualpurchasingamountreachesUSDXXX,wecanonlygivea2%discount.lreportyourcasetoourtopmanagementandtriedtogetthisdiscountforyouduetoourlongtermrelationship."會(huì)貽肯定還有讓價(jià)的空間』下來』格就會(huì)被越叁越俱_再昆譚禾出以適當(dāng)?shù)葌€(gè)1-2天u客戶電話給您的時(shí)候，也要顯得這個(gè)問題很難處理，先表示要請(qǐng)示下，，總結(jié):總之，與買家討價(jià)還價(jià)有時(shí)候也是一種心理戰(zhàn)，把自己想成是買家，多揣測(cè)下買家的心態(tài)，換位思考，會(huì)有意想不到的結(jié)果。1、用自己的真誠(chéng)換取客戶的信任。可以讓客戶知道你的利潤(rùn)率是多少，同樣把國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)價(jià)格如實(shí)地告知客戶，這樣對(duì)雙方都很方便。因?yàn)閲?guó)外客戶也是人，誰都想建立一個(gè)穩(wěn)定的客戶關(guān)系。2、應(yīng)該了解國(guó)際和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)行情。按照市場(chǎng)變化適當(dāng)?shù)卣{(diào)整自己的利潤(rùn)率。因?yàn)榫S持客戶關(guān)系是第一位的，利潤(rùn)率是第二位的。留得青山在不怕沒柴燒。譬如，你的客戶需求進(jìn)口鋼鐵,近期國(guó)內(nèi)鋼鐵價(jià)格上漲、退稅率降低、部分產(chǎn)品還征出口關(guān)稅，這時(shí)就應(yīng)該及時(shí)告知客戶國(guó)內(nèi)信息，同時(shí)應(yīng)降低自己的利潤(rùn)率，先保證客戶的需求量再緩慢地提高自己的利潤(rùn)率。總之，如果你的國(guó)內(nèi)成本具有競(jìng)爭(zhēng)力、你能維持一個(gè)客戶接受的利潤(rùn)率、同時(shí)你的客戶擁有一個(gè)穩(wěn)定的市場(chǎng)的話，你不必多為討價(jià)還價(jià)耗費(fèi)自己的精力。我認(rèn)為國(guó)際市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)是一樣的，討價(jià)還價(jià)的藝術(shù)雖然有一定作用，但最主要還是看如何做人。Don'tyoueventrytofoolme!I'mnocountrycousin.你甭想蒙我!我可不是鄉(xiāng)巴佬.I'mafraidIcan'tdropthepriceanyfurther.這是最低價(jià)了.Youarepricingyourselfoutofthemarket!你這是漫天要價(jià)！It'sadaylightrobbery!OrYoumustbeputtingmeon.Tocharge50yuanforamerecupoftea!簡(jiǎn)直是搶劫!一杯茶就要我50塊.I'mnotkidding,butwearemakingafairdeal——30yuanisquiteacceptableforadecentmanlikeyou.我不是跟你開玩笑.你是個(gè)體面人,30塊的加錢很合理.Dobereasonable!Myofferisbasedonaminimumprofit.我這價(jià)兒不高，利已經(jīng)夠薄了.Driveabargain,oryouarecertaintobeovercharged.要砍砍價(jià),不然你一定會(huì)被宰.Bargainingischild'splayforanoldhandlikeher.她是個(gè)砍價(jià)老手,討價(jià)還價(jià)對(duì)她來說就跟小孩子做游戲那么簡(jiǎn)單.討價(jià)還價(jià)是我們面臨的最棘手的問題之一，我們?cè)谕馍痰拿恳还P業(yè)務(wù)中，幾乎都在發(fā)生。討價(jià)還價(jià)究竟怎么來進(jìn)行?？赡苊總€(gè)人的方法都不相同。因?yàn)槿烁饔挟?！即使同一個(gè)人在對(duì)待每個(gè)不同CASE的處理方法也不同。但是我們都有一個(gè)最終的共同目的：買賣雙方力求達(dá)到雙贏。為了達(dá)到最終的雙贏目的，我們必需研究好自己，不妨來問問這幾個(gè)問題。第一：真正了解我們經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品目前同行的市場(chǎng)價(jià)格，國(guó)際市場(chǎng)的價(jià)格水準(zhǔn)，了解最少的利潤(rùn)或最多的利潤(rùn)邊緣線？第二：我們除了價(jià)格外，還有哪些可能吸引買家的賣點(diǎn)？這些賣點(diǎn)在討價(jià)還價(jià)中的份量大概有多重？第三：我們能夠做到最大的讓步是何種地步？我們有沒有必要一步到位的讓給買家？我們也不妨通過和買家來往溝通中，也來問問買家這幾個(gè)問題。1：分析買家身份。是不是第一手買家還是中間商？第一手買家價(jià)格相對(duì)較好，利潤(rùn)較高，中間商則相反。這點(diǎn)很重要。一定要很清楚買家的身份，這與賺多賺少USD很有關(guān)系的。2：買家要求的生產(chǎn)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。這對(duì)討價(jià)還價(jià)影響很大。因?yàn)?，我們的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)能夠滿足買家，而其他同行可能不能滿足，或買家仍然有所擔(dān)憂其他同行做不到我們的質(zhì)量。我們這時(shí)候就可以堅(jiān)持自己的價(jià)格了。這道理很簡(jiǎn)單，高質(zhì)量自然要有好的價(jià)格。 3：買家要求的交貨時(shí)間。這對(duì)討價(jià)還價(jià)影響也很大。記住這點(diǎn)很重要。很多時(shí)候，買家因急于滿足市場(chǎng)需求，對(duì)交貨時(shí)間要求很急。我們就沒有必要讓步了。因?yàn)?，買家如果找其他同行，他根本來不及滿足他的市場(chǎng)需求，所以不得不接受我們的價(jià)格。 4：最后不妨一試，直接露底。給買家一句：我們的價(jià)格已經(jīng)是最真實(shí)的價(jià)格，不能再做任何讓步了。希望你能接受。看看買家的反應(yīng)？可能，這一露底效果真的有用。記住：如果，不行,那就要和老板商量了，到底要不要接這張定單了？是企業(yè)考慮的問題了。企業(yè)追求的長(zhǎng)期利益還是短期利益，分析這客戶的潛在價(jià)值有多大？有時(shí)候不是每一筆業(yè)務(wù)都要現(xiàn)在賺錢。還有有些品種可能不賺錢，但是其他產(chǎn)品賺錢就0K了。有時(shí)候我們要全盤考慮，來為未來打開更大的市場(chǎng)。但是，最好不要虧本去做生意。最后至于一些其他操作細(xì)節(jié)，大家可以看看我的前文，賣價(jià)。我也將摘點(diǎn)精華繼續(xù)在這一節(jié)里，那就是面對(duì)討價(jià)還價(jià)時(shí)我們的迂回理由，很多時(shí)候很有用。請(qǐng)大家參考。一）我們的價(jià)格和數(shù)量有關(guān)，因?yàn)槟愕臄?shù)量有限，所以我們不能降價(jià)；二）我們現(xiàn)在的原材料的價(jià)格在上漲，我們的經(jīng)營(yíng)成本在增長(zhǎng)，所以我們的價(jià)格也上漲；三）我們和同行的質(zhì)量不相同，我們的質(zhì)量通過認(rèn)證，有保障，同行不能夠做到，所以我們的價(jià)格比同行高；四）我們提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)及我公司的信譽(yù)同行不能提供給你。因?yàn)槲覀兊姆?wù)也需要成本，所以我們的價(jià)格比同行高點(diǎn)；五）因運(yùn)輸成本的增長(zhǎng)，我們的銷售成本也在增長(zhǎng)，所以我們的價(jià)格也比較高；六）因我們對(duì)工人的工資待遇提高，這也給我們的生產(chǎn)質(zhì)量提供保障，我們的產(chǎn)品單位價(jià)格上升，所以我們的價(jià)格也上升；七）給你的價(jià)格已經(jīng)是最低價(jià)格，給你的同行是高于你的價(jià)格，我們已經(jīng)做到我們最大的可能性地為你服務(wù)了，如需要證實(shí)，可以給另外一個(gè)客人的報(bào)價(jià)給你看。看到很多人都想看一些這方面的知識(shí)，就發(fā)上來給大家分享一下，希望咱們互想進(jìn)步！銷售員通過銷售前的準(zhǔn)備，尋找客戶，到拜訪客戶就進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性的銷售階段，這個(gè)階段所涉及到的最關(guān)鍵問題就是價(jià)格。許多銷售員由于不會(huì)討價(jià)還價(jià)，要不丟掉了訂單，要不單雖然作成了，卻已經(jīng)沒有了利潤(rùn)，只好自己安慰自己，權(quán)當(dāng)交了朋友。現(xiàn)金眾多的銷售員，底薪很低全靠提成來提高收入，如果掌握不好討價(jià)還價(jià)的技巧，雖銷售業(yè)績(jī)不錯(cuò)，卻收入很低，最終只好離開銷售員的崗位。所以，我個(gè)人認(rèn)為討價(jià)還價(jià)是銷售員最需要掌握的武器。銷售員首先要克服害怕生意做不成一開口報(bào)價(jià)就報(bào)很低的價(jià)格的心理障礙。作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售員，在開口報(bào)價(jià)時(shí)，應(yīng)了解同類產(chǎn)品的價(jià)位，也了解自己的產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的價(jià)位所處的位置。是高價(jià)位，要回答為什么高？一是產(chǎn)品的質(zhì)量比同類產(chǎn)品高，還是用的原材料比同類產(chǎn)品好，還是使用更方便更有科技含量，還是節(jié)約能源更環(huán)保。總之，要讓客戶覺得你的產(chǎn)品的價(jià)格是物有所值。是中檔價(jià)位，要回答：你的產(chǎn)品比高價(jià)位的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在什么地方？使用了二等的材料卻運(yùn)用了高等技術(shù)，在使用方面并不比高價(jià)產(chǎn)品差。還是同樣的品質(zhì)就是要通過價(jià)位和高價(jià)位的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。是低價(jià)位，你要回答：自己的產(chǎn)品為什么加位低？是有新的工藝還是有新的材料，一樣實(shí)用效果好。一句話：要講出產(chǎn)品定價(jià)的依據(jù)，表明你報(bào)價(jià)的合理性。其次，不要輕易報(bào)價(jià)。當(dāng)客戶直接尋價(jià)時(shí)，要盡量通過問答的形式了解客戶。比如可以問客戶需要的數(shù)量，需要的質(zhì)量要求，有沒有特殊的需求。還要了解客戶是直接用戶還是代理商。需不需要開發(fā)票，包不包運(yùn)費(fèi)。當(dāng)了解清楚客戶后，是終端用戶在報(bào)價(jià)時(shí)，可適當(dāng)?shù)膱?bào)低點(diǎn)的價(jià)格；是代理商報(bào)價(jià)的前提是要達(dá)到多少的數(shù)量才能享受代理的價(jià)格。也可以報(bào)含稅的價(jià)格和不含稅的價(jià)格，運(yùn)費(fèi)是不是含在內(nèi)等等。第三，讓客戶出價(jià)。也就是讓客戶自己說出要采購(gòu)哪個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品。有許多客戶自己心里很明白，只愿意出一定的價(jià)錢購(gòu)買產(chǎn)品。他們也許已經(jīng)咨詢了許多供應(yīng)商，就想采購(gòu)低價(jià)位的產(chǎn)品，對(duì)于質(zhì)量過得去就行。對(duì)于這樣的客戶，你要了解清楚他的意愿后，一定要報(bào)一款最低的產(chǎn)品價(jià)格給他，但要說明這款產(chǎn)品的劣勢(shì)所在，讓對(duì)方明白一份價(jià)錢一份貨。第四，分階段報(bào)價(jià)，也就是從零售價(jià)報(bào)價(jià)再到批發(fā)價(jià)到出廠價(jià)。這種報(bào)價(jià)方式主要是針對(duì)中小客戶，因?qū)Ψ讲桓嬖V你自己的實(shí)情，你只好采取誘導(dǎo)的方式，比如：少量購(gòu)買享受零售價(jià)的幾折優(yōu)惠，多少數(shù)量享受批發(fā)價(jià)，必須一次性提多少的貨可享受巾廠價(jià)。第五，分拆式報(bào)價(jià)，也就是把產(chǎn)品分成幾個(gè)最主要的部分報(bào)價(jià)。這種報(bào)價(jià)比較適合組合性的產(chǎn)品，讓客戶自己有一個(gè)選擇的余地。也比較適合服務(wù)性行業(yè)的報(bào)價(jià)。以上我給大家介紹了五種報(bào)價(jià)方式，大家也要根據(jù)生意的具體情況，把五種報(bào)價(jià)方式，結(jié)合起來用效果更佳。報(bào)價(jià)永遠(yuǎn)是隨機(jī)應(yīng)變的，但要遵守一個(gè)原則：利潤(rùn)最低保障的原則。低于利潤(rùn)的最低原則，寧可不做。欲罷不能的討價(jià)還價(jià)報(bào)價(jià)的技巧討價(jià)還價(jià)，是在一個(gè)拋出的價(jià)格基礎(chǔ)上進(jìn)行的。拋出這個(gè)價(jià)格'繡球11勺，通常是我們供應(yīng)商，也就是賣方。這個(gè)價(jià)格，繡球，拋的高度、力度如何，很大程度決定了后期討價(jià)還價(jià)能夠順利進(jìn)行。所以，我們先來了解一下報(bào)價(jià)的技巧。案例一Dearsirs,Weconfirmyourenquiryof2ndSeptemberaskingustomakeyoufirmoffersforbothGroundnutsandWalnutmeat,CFRCopenhagen.Afterfullcalculation,thepriceforyouis:250metrictonsofGroundnuts,Hand-picked,ShelledandUngradedatRMB1,800netpermetrictonCFRCopenhagenoranyotherEuropeanMainPortforshipmentduringOctober/November.Thisofferisfirm,subjecttothereceiptofreplybyusbefore25thSeptember.Pleasenotethatwehavequotedourmostfavorablepriceandareunabletoentertainanycounteroffer.AsregardsWalnutmeat,wewouldinformyouthatthefewparcelswehaveatpresentareunderofferelsewhere.However,ifyoushouldmakeusanacceptablebid,thereisapossibilityofyourobtainingthem.Asyouareawarethattherehasbeenlatelyalargedemandfortheabovecommodities,suchgrowingdemandhasdoubtlesslyresultedinincreasedprices.Howeveryoumayavailyourselvesoftheadvantageofthisstrengtheningmarketifyouwillsendusanimmediatereply.Yourstruly,ElsaChongSalesManager,OverseaMarketDept在中國(guó)制造網(wǎng)（MadeTn-C）的客戶培訓(xùn)會(huì)上，我們?cè)鷱V大會(huì)員分享過報(bào)價(jià)的技巧。在這里，我們大概總結(jié)一下：技巧一：報(bào)價(jià)前充分準(zhǔn)備。首先，認(rèn)真分析客戶的購(gòu)買意愿，了解他們的真正需求，才能擬就出一份有的放矢的好報(bào)價(jià)單。有些客戶將價(jià)格低作為最重要的因素，一開始就報(bào)給客戶接近自己底線的價(jià)格，那么贏得定單的可能性就大。其次，作好市場(chǎng)跟蹤調(diào)研，清楚市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)。由于市場(chǎng)信息透明度高，市場(chǎng)價(jià)格變化更加迅速，因此，出口商必須依據(jù)最新的行情報(bào)出價(jià)格''隨行就市〃，買賣才有成交的可能。技巧二：數(shù)字游戲。在百貨商場(chǎng)，大部分的衣服標(biāo)價(jià)后兩位數(shù)字是、'98〃，比如一件"498元''的上衣，給我們的感受是比500便宜很多。所以，在報(bào)價(jià)上，我們也可以玩數(shù)字游戲：報(bào)最小單位的價(jià)格。例如襪子報(bào)價(jià)，我們通常報(bào)一雙襪子的價(jià)格（$1.2USD）,卻不報(bào)一打的價(jià)格（6雙，$7.2USD）,正是這個(gè)道理。因?yàn)檎?bào)價(jià)不易換算成單價(jià)，而且整件價(jià)目大，一時(shí)之間會(huì)給人留下價(jià)高的印象。不報(bào)整數(shù)價(jià)。多報(bào)一些類似$1.216USD的價(jià)格，盡量少報(bào)$1.2USD的價(jià)格。一來價(jià)格越具體，越容易讓顧客相信定價(jià)的精確性；二來我們可以在后期討價(jià)還價(jià)的過程中，將零頭作為一個(gè)討還的籌碼，''讓利〃給對(duì)方。讓客戶先報(bào)價(jià)。讓客戶先行報(bào)出可以承受的價(jià)格也不失為一個(gè)好的探價(jià)、報(bào)價(jià)方法。另外，報(bào)價(jià)前期對(duì)兩個(gè)價(jià)格的了解會(huì)對(duì)下一步的討價(jià)還價(jià)幫助很大——第一個(gè)價(jià)格是同質(zhì)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的價(jià)格，第二個(gè)價(jià)格是對(duì)方市場(chǎng)類似產(chǎn)品的價(jià)格（對(duì)方市場(chǎng)零售商的網(wǎng)站上能了解到大概的價(jià)格范圍）。如何面對(duì)客戶還價(jià)價(jià)格報(bào)出去了，如果對(duì)方直接接受，那么恭喜您（這樣爽快的買家確實(shí)存在的哦）。很多時(shí)候，不管您的價(jià)格是否確實(shí)接近您的實(shí)價(jià)，還是有很多買家不管''3721〃，上來就先''砍〃你一刀。畢竟，價(jià)格是商人最敏感的信息。所以，在報(bào)價(jià)過后，我們通常會(huì)收到類似的買家回復(fù)：''Sorry,wecannotacceptthepriceyouoffered.It'scrazy”。如何催促對(duì)方下單我們來看案例二，買家亮''刀〃開''砍〃DearElsa,WeareinreceiptofyourletterofAugust22offeringus50metrictonsofthecaptionedgoodsatRMB3,700permetrictonontheusualterms.Inreply,weregrettoinformyouthatourbuyersinRotterdamfindyourpricemuchtoohigh.InformationindicatesthatsomeparcelsofIndianoriginhavebeensoldhereatalevelabout10%lowerthanyours.WedonotdenythatthequalityofChinesekernelsisslightlybetter,butthedifferenceinpriceshould,innocase,beasbigas10%.Tostepupthetrade,wecounter-offerasfollows,subjecttoyourreplyreceivedbyusonorbefore14thSeptember.50metrictonsofgroundnutkernelsFAQ1992cropatRMB3,550perm/tCIFRotterdamothertermsasperyourletterofAugust22Asthemarketisdeclining,werecommendyourimmediateacceptance.Yoursfaithfully,VecentJocbs供應(yīng)商對(duì)此亮出''盾牌〃，堅(jiān)決捍衛(wèi)自己的利益：DearMr.VecentJocbs,Whilewethankyouyourletterdated3rdSeptember,weverymuchregretthatweareunabletoentertainyourcounter-offerofRMB3,500permetrictonCIFRotterdamfortheabovementionedgoods.Wehavetopointoutthatyourbidisobviouslyoutoflinewiththepricerulinginthepresentmarket,asotherbuyersinyourneighboringcountriesarebuyingfreelyatourquotedprice.Foryourinformation,themarketisfirmwithanupwardtendency,andthereisverylittlelikelihoodofanysignificantchangeintheforeseeablefuture.Inviewoftheabove,wewouldsuggestinyourinterestthatyouacceptourofferedprice,i.e.RMB3,700perm/twithoutanydelay.Yoursfaithfully,ElsaChang如何催促對(duì)方下單案例三DearSirs,Werefertoourquotationsof16thSeptemberandourmailofferof3rdOctoberregardingthesupplyof"Seagulpens.I”Wearepreparedtokeepourofferopenuntiltheendofthismonthandzasthisproductisnowingreatdemandandthesupplyratherlimited,wewouldrecommendyoutoacceptthisofferassoonaspossible.Yoursfaithfully,JasonHu如何面對(duì)客戶的拒絕作為業(yè)務(wù)員，最難過的，就是談到最后，能讓步的我們都讓了，客戶最后對(duì)我們說不："Sorry,wecannotgiveyouthisorder.”這種情況下，千萬不要放棄。必須要厚著臉皮，問客戶被拒絕的原因是什么。當(dāng)然，絕對(duì)不能對(duì)客戶的決定發(fā)表長(zhǎng)篇大論，對(duì)他的結(jié)論指手劃腳：我倒，我這么好的價(jià)格給你，你居然不要，什么意思嘛。我費(fèi)盡心思給你打樣，不知道給工廠講了多少好話，你最后的結(jié)果居然是不要，真委屈，云云爾爾。這種委屈的心態(tài)是正常的。但是我們更建議這樣與對(duì)方溝通：DearSir,Iunderstandyoursituationandthanksforallyourefforts.Butcouldyoukindlyletmeknowthereason?Price,Delivery?Orsomethingelse?花了這么多的心血跟蹤，即使沒有成單，也能對(duì)對(duì)方市場(chǎng)收獲多一些了解。有的客戶會(huì)很誠(chéng)懇，告訴你原因，是因?yàn)轭A(yù)算不夠，發(fā)貨期不對(duì)，價(jià)格過高，或者其他什么原因的。針對(duì)不同的情況，當(dāng)然也要做不同的解釋。假如是預(yù)算不高，可以跟他講，我們這個(gè)定單的量不是很大，金額也不高。我們?yōu)檫@個(gè)單子也很費(fèi)工夫，工廠也花了不少成本和精力，是不是可以再爭(zhēng)取一下。如果全部接受有難度，是不是接受其中的部分，其他的留到明年一月（千萬不要說到''以后〃，時(shí)間要明確些，不然人家會(huì)把你完全忘記的）。假如發(fā)貨期不對(duì)，可以問他們預(yù)計(jì)的發(fā)貨期，跟工廠再爭(zhēng)取提前。假如價(jià)格太高，問買家是否可接受類似但價(jià)格低的特價(jià)品（提出替代品）