新華信孔府家營銷戰(zhàn)略咨詢報(bào)告營銷診斷

管理咨詢五月十二日曲阜機(jī)密營銷戰(zhàn)略咨詢：

-營銷診療孔府家集團(tuán)1新華信孔府家營銷戰(zhàn)略咨詢報(bào)告營銷診斷第1頁管理咨詢當(dāng)代管理理論傳輸者成功管理經(jīng)驗(yàn)總結(jié)者復(fù)雜管理問題處理者時(shí)代管理變革推進(jìn)者優(yōu)異管理人才造就者東方管理文化實(shí)踐者2新華信孔府家營銷戰(zhàn)略咨詢報(bào)告營銷診斷第2頁早期診療-內(nèi)部訪談-甄別問題關(guān)鍵會(huì)議市場概覽，營銷管理，營銷策略營銷方案設(shè)計(jì)5月12日周五中期匯報(bào)終期匯報(bào)項(xiàng)目進(jìn)程項(xiàng)目開啟會(huì)高層中期會(huì)議4月20日周四競爭對手研究6月2日周五6月17周二假期(5月1日-5月7)3新華信孔府家營銷戰(zhàn)略咨詢報(bào)告營銷診斷第3頁研究目標(biāo)和方法研究目標(biāo)：分析白酒行業(yè)情況,白酒市場態(tài)勢,適當(dāng)銷售渠道,目標(biāo)消費(fèi)群體,研究孔府家應(yīng)怎樣扭轉(zhuǎn)銷售滑坡,樹立品牌。研究方法：本項(xiàng)目采取深度面訪、電話訪問、抽樣調(diào)查、問卷調(diào)查、二手資料搜集等方法。4新華信孔府家營銷戰(zhàn)略咨詢報(bào)告營銷診斷第4頁本項(xiàng)目至今實(shí)際訪談人員情況高層管理人員中層管理人員銷售人員經(jīng)銷商零售終端累計(jì)曲阜4420331濟(jì)寧510濟(jì)南404青島303北京214上海3811廣州21012累計(jì)44202235851255新華信孔府家營銷戰(zhàn)略咨詢報(bào)告營銷診斷第5頁匯報(bào)目錄白酒行業(yè)發(fā)展情況行業(yè)情況市場結(jié)構(gòu)孔府家市場現(xiàn)實(shí)狀況和問題分析孔府家市場現(xiàn)實(shí)狀況孔府家營銷問題分析白酒銷售渠道研究白酒消費(fèi)群體研究6新華信孔府家營銷戰(zhàn)略咨詢報(bào)告營銷診斷第6頁白酒市場當(dāng)前趨于飽和資料起源：中國白酒協(xié)會(huì)1996-1999年產(chǎn)量前30家白酒生產(chǎn)企業(yè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)銷售額產(chǎn)量(萬噸)銷售量(萬噸)(億元)7新華信孔府家營銷戰(zhàn)略咨詢報(bào)告營銷診斷第7頁除茅臺(tái)、五糧液等領(lǐng)先品牌有一定市場份額外，剩下白酒市場被其它幾十種品牌瓜分，大量中低級(jí)白酒只占據(jù)了地方市場。資料起源：內(nèi)貿(mào)部商業(yè)信息中心五糧液茅臺(tái)劍南春二鍋頭古井貢瀘州老窖酒鬼酒汾酒市場擁有率市場覆蓋面國內(nèi)著名高檔品牌擁有全國市場并有相對較高市場擁有率大量中低級(jí)白酒占據(jù)了地方市場著名廠家推出低價(jià)品牌如京酒令競爭愈加激烈1999年7月全國地域白酒市場(%)(%)8新華信孔府家營銷戰(zhàn)略咨詢報(bào)告營銷診斷第8頁行業(yè)政策對白酒行業(yè)影響勉勵(lì)發(fā)展低度、低糧耗、優(yōu)質(zhì)白酒，市場上低度、名優(yōu)酒占優(yōu)勢主動(dòng)推廣固液結(jié)合新型白酒生產(chǎn)和銷售，白酒行業(yè)新技術(shù)對傳統(tǒng)釀造方法產(chǎn)生沖擊勉勵(lì)酒糟綜合利用，開發(fā)適合不一樣需求多品種飼料、尤其是精飼料，白酒企業(yè)多元化發(fā)展趨勢顯著國家對白酒行業(yè)限制發(fā)展政策，白酒總量呈下降態(tài)勢資料起源：中國酒類信息網(wǎng)9新華信孔府家營銷戰(zhàn)略咨詢報(bào)告營銷診斷第9頁供給者力量當(dāng)前白酒行業(yè)態(tài)勢分析酒業(yè)糧食消耗問題受到重視潛在進(jìn)入者受到白酒業(yè)高利潤吸引，有一部分準(zhǔn)備進(jìn)入未來競爭者替換品洋酒，軟飲料，啤酒，果酒，假冒偽劣產(chǎn)品都在侵蝕白酒市場購置力近幾年消費(fèi)者人均收入、可支配收入并沒有顯著上升業(yè)內(nèi)競爭者各廠家在地方市場，全國市場展開激烈競爭造酒受到一定限制潛在競爭加劇原本屬于白酒一部分市場被分割白酒消費(fèi)在降低市場競爭激烈情況后果資料起源：訪談與分析10新華信孔府家營銷戰(zhàn)略咨詢報(bào)告營銷診斷第10頁白酒行業(yè)發(fā)展趨勢原材料生產(chǎn)營銷分銷低度營養(yǎng)多品種多品牌以適應(yīng)不一樣區(qū)域高價(jià)格時(shí)段電視廣告在減小零售終端各種促銷活動(dòng)在增加給經(jīng)銷商返利優(yōu)惠在增多品牌意識(shí)在強(qiáng)化原材料價(jià)格穩(wěn)中趨降傳統(tǒng)糖酒企業(yè)分銷渠道在萎縮經(jīng)營機(jī)制靈活個(gè)體經(jīng)銷商發(fā)展較快向零售終端直銷形式深入增加專賣店正在形成資料起源：訪談與分析11新華信孔府家營銷戰(zhàn)略咨詢報(bào)告營銷診斷第11頁匯報(bào)目錄白酒行業(yè)發(fā)展情況行業(yè)情況市場結(jié)構(gòu)孔府家市場現(xiàn)實(shí)狀況和問題分析孔府家市場現(xiàn)實(shí)狀況孔府家營銷問題分析白酒銷售渠道研究白酒消費(fèi)群體研究12新華信孔府家營銷戰(zhàn)略咨詢報(bào)告營銷診斷第12頁1999年部分地域白酒銷售量和銷售額0%20%40%60%80%100%銷售額廣東廣東北京北京上海上海山東山東資料起源：孔府家內(nèi)部訪談銷量13新華信孔府家營銷戰(zhàn)略咨詢報(bào)告營銷診斷第13頁1999年部分地域白酒銷售額按價(jià)格段分布0%20%40%60%80%100%上海北京廣東山東10元以下10元以下10元以下10元以下10-20元10-20元10-20元10-20元20-50元20-50元20-50元20-50元50元以上50元以上50元以上50元以上資料起源：孔府家內(nèi)部訪談14新華信孔府家營銷戰(zhàn)略咨詢報(bào)告營銷診斷第14頁1999年山東部分地域白酒銷售額按價(jià)格段分布0%20%40%60%80%100%濟(jì)寧青島濟(jì)南10元以下10元以下10元以下10-20元10-20元10-20元20-50元20-50元20-50元50元以上50元以上50元以上資料起源：孔府家內(nèi)部訪談15新華信孔府家營銷戰(zhàn)略咨詢報(bào)告營銷診斷第15頁匯報(bào)目錄白酒行業(yè)發(fā)展情況行業(yè)情況市場結(jié)構(gòu)孔府家市場現(xiàn)實(shí)狀況和問題分析孔府家市場現(xiàn)實(shí)狀況孔府家營銷問題分析白酒銷售渠道研究白酒消費(fèi)群體研究16新華信孔府家營銷戰(zhàn)略咨詢報(bào)告營銷診斷第16頁孔府家曾經(jīng)創(chuàng)下輝煌業(yè)績，但當(dāng)前處于低谷時(shí)期銷售額（億元）孔府家歷年銷售額改變1988在全國第五屆評酒會(huì)上被評為國優(yōu)質(zhì)名酒,樹立起孔府家品牌形象19921992年以一則“孔府家酒,讓人想家”廣告,成為家喻戶曉品牌1996年白酒市場走向成熟并開始萎縮,孔府家銷售受到影響,整體效益下滑伴隨低度酒，大陶孔府家推出，孔府家銷售到達(dá)歷史頂峰1997年開始白酒行業(yè)競爭加劇,品牌效應(yīng)下降，孔府家銷售繼續(xù)下滑資料起源：孔府家財(cái)務(wù)部17新華信孔府家營銷戰(zhàn)略咨詢報(bào)告營銷診斷第17頁孔府家酒銷售額下降遠(yuǎn)遠(yuǎn)快于白酒市場改變?nèi)狈I銷戰(zhàn)略產(chǎn)品和品牌問題促銷不力流通渠道管理不善銷售業(yè)務(wù)管理混亂市場本身萎縮市場競爭激烈企業(yè)改變孔府家瀘州老窖白酒市場改變五糧液外部原因帶來降低內(nèi)部原因帶來降低資料起源：訪談18新華信孔府家營銷戰(zhàn)略咨詢報(bào)告營銷診斷第18頁孔府家市場份額：全國部分地域

資料起源：內(nèi)部訪談其它其它其它其它其它其它其它20%40%60%80%100%山東北京上海廣東

地域銷售額其它品牌孔府家天津蘇南福建浙江其它0%其他19新華信孔府家營銷戰(zhàn)略咨詢報(bào)告營銷診斷第19頁孔府家市場份額：山東其它其它其它其它其它其它其它其它0%20%40%60%80%100%濟(jì)南青島濟(jì)寧曲阜棗莊淄博臨沂日照其他地域銷售額其它品牌孔府家資料起源：訪談20新華信孔府家營銷戰(zhàn)略咨詢報(bào)告營銷診斷第20頁匯報(bào)目錄白酒行業(yè)發(fā)展情況行業(yè)情況市場結(jié)構(gòu)孔府家市場現(xiàn)實(shí)狀況和問題分析孔府家市場現(xiàn)實(shí)狀況孔府家營銷問題分析白酒銷售渠道研究白酒消費(fèi)群體研究21新華信孔府家營銷戰(zhàn)略咨詢報(bào)告營銷診斷第21頁孔府家營銷問題概述產(chǎn)品營銷銷售分銷產(chǎn)品品牌定位產(chǎn)品更新產(chǎn)品結(jié)構(gòu)營銷戰(zhàn)略廣告促銷銷售人員管理銷售業(yè)務(wù)管理經(jīng)銷商管理銷售終端管理資料起源：訪談與分析22新華信孔府家營銷戰(zhàn)略咨詢報(bào)告營銷診斷第22頁孔府家在產(chǎn)品、營銷、銷售及分銷各步驟問題使其銷售額縮減了近70％孔府家95年銷售收入高達(dá)7.8億元7.8億產(chǎn)品營銷銷售分銷孔府家99年銷售收入只有2.2億2.2億缺乏有效營銷策略吸引消費(fèi)者銷售隊(duì)伍工作不力缺乏適當(dāng)產(chǎn)品提供給消費(fèi)者分銷渠道管理不善資料起源：訪談與分析23新華信孔府家營銷戰(zhàn)略咨詢報(bào)告營銷診斷第23頁孔府家分價(jià)格段銷售量、銷售額各價(jià)格段酒量，額10元以下10-20元20-50元50元以上10元以下10-20元20-50元銷售額銷售量資料起源：孔府家內(nèi)部訪談50元以上24新華信孔府家營銷戰(zhàn)略咨詢報(bào)告營銷診斷第24頁孔府家產(chǎn)品價(jià)格差異很大，未能針對差異性市場進(jìn)行差異性品牌定位50元以上20-50元10-20元10元以下產(chǎn)品種類產(chǎn)品舉例道德人家酒龍鳳木盒儒酒孔府家二代大小精品大陶孔府家綠蒙砂孔府家手雷孔府家酒魯A孔府家閩A孔府家產(chǎn)品定位高級(jí)禮品中等酒中低級(jí),大眾酒低級(jí),大眾酒2071092511孔府家品牌定位在哪?資料起源：訪談與分析25新華信孔府家營銷戰(zhàn)略咨詢報(bào)告營銷診斷第25頁以大陶、蒙砂家酒為代表孔府家99年銷售額排名前五位產(chǎn)品僅占總銷售額18％其它其它其它資料起源：孔府家內(nèi)部訪談26新華信孔府家營銷戰(zhàn)略咨詢報(bào)告營銷診斷第26頁而孔府家產(chǎn)品更新遲緩，至今仍無代替大陶銷售主力，大陶銷售自95年起急劇下滑不能支撐孔府家酒品牌形象012345619951996199719981999大陶、綠蒙砂銷售額大陶綠蒙砂銷售額（億元）伴隨時(shí)間推移大陶價(jià)格透明度提升,經(jīng)銷商動(dòng)力減弱消費(fèi)者感到品牌老化白酒產(chǎn)品更新包裝口味瓶蓋白酒產(chǎn)品2－3年應(yīng)有所改變給經(jīng)銷商以銷售動(dòng)力給消費(fèi)者以新奇感品牌形象強(qiáng)化，支持及代表資料起源：孔府家內(nèi)部訪談27新華信孔府家營銷戰(zhàn)略咨詢報(bào)告營銷診斷第27頁孔府家主要銷售區(qū)域產(chǎn)品分布

10元以下10-20元20-50元50元以上資料起源：孔府家內(nèi)部訪談10元以下10元以下10元以下10元以下10元以下10元以下10元以下10元以下10元以下10元以下10元以下10元以下10元以下10-20元10-20元10-20元10-20元10-20元10-20元10-20元10-20元10-20元10-20元10-20元10-20元10-20元10-20元20-50元20-50元20-50元20-50元20-50元20-50元20-50元20-50元50元以上50元以上50元以上50元以上50元以上28新華信孔府家營銷戰(zhàn)略咨詢報(bào)告營銷診斷第28頁孔府家山東部分地域產(chǎn)品分布

資料起源：孔府家內(nèi)部訪談10元以下10元以下10元以下10元以下10元以下10元以下10元以下10元以下10元以下10元以下10元以下10元以下10元以下10元以下10元以下10元以下10元以下10-20元10-20元10-20元10-20元10-20元10-20元10-20元10-20元10-20元10-20元10-20元10-20元10-20元10-20元10-20元10-20元20-50元20-50元20-50元20-50元20-50元20-50元20-50元50元以上50元以上50元以上50元以上50元以上29新華信孔府家營銷戰(zhàn)略咨詢報(bào)告營銷診斷第29頁濟(jì)南、濟(jì)寧市區(qū)孔府家銷售與白酒銷售分布濟(jì)南0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%白酒銷售總額孔府家銷售額濟(jì)寧0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%白酒銷售總額孔府家銷售額10元以下10-20元20-50元50元以上50元以上20-50元10-20元10元以下10元以下10-20元20-50元50元以上10元以下10-20元20-50元50元以上憑借在山東當(dāng)?shù)厥袌鲋龋赘抑懈邫n銷售額占較高百分比資料起源：孔府家內(nèi)部訪談30新華信孔府家營銷戰(zhàn)略咨詢報(bào)告營銷診斷第30頁孔府家酒在外省市以10-20元中低級(jí)產(chǎn)品為主0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%白酒銷售總額10元以下10-20元20-50元50元以上上?？赘忆N售額10-20元10元以下20-50元10元以下10-20元20-50元50元以上0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%白酒銷售總額10元以下10-20元20-50元孔府家銷售額廣東資料起源：孔府家內(nèi)部訪談50元以上31新華信孔府家營銷戰(zhàn)略咨詢報(bào)告營銷診斷第31頁孔府家缺乏一個(gè)代表品牌形象主打產(chǎn)品品牌形象高低主打產(chǎn)品價(jià)格低高50元五糧液孔府家主銷大陶，15元99年9月開發(fā)孔府家二代，23元道德人家，38元缺乏全國范圍有銷量高檔次產(chǎn)品價(jià)位較高道德人家酒、頂級(jí)紅盒酒，產(chǎn)品形象不夠鮮明，著名度不足孔府家瀘州老窖山東蘭陵酒資料起源：訪談32新華信孔府家營銷戰(zhàn)略咨詢報(bào)告營銷診斷第32頁總結(jié)孔府家缺乏明確營銷戰(zhàn)略無營銷戰(zhàn)略——4P組合，產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷市場調(diào)查市場細(xì)分目標(biāo)市場4P方案試運(yùn)作校驗(yàn)反饋與修正營銷戰(zhàn)略33新華信孔府家營銷戰(zhàn)略咨詢報(bào)告營銷診斷第33頁銷售部門決議靠是部門管理者拍腦袋，決議隨意性大營銷戰(zhàn)略新產(chǎn)品開發(fā)廣告、促銷分銷沒有明確營銷戰(zhàn)略孔府家品牌定位？孔府家目標(biāo)消費(fèi)群？孔府家產(chǎn)品地位？孔府家廣告訴求點(diǎn)？孔府家分銷渠道選擇？沒有主動(dòng)開發(fā)新產(chǎn)品,引導(dǎo)市場新品開發(fā)跟者經(jīng)銷商走，造成大量曇花一現(xiàn)買斷產(chǎn)品銷售廣告促銷讓給經(jīng)銷商負(fù)責(zé)銷售政策制訂閉門造車隨意口頭承諾經(jīng)銷商選擇隨意未充分考慮產(chǎn)品適當(dāng)渠道資料起源：訪談與分析34新華信孔府家營銷戰(zhàn)略咨詢報(bào)告營銷診斷第34頁孔府家沒有系統(tǒng)廣告促銷活動(dòng)，促銷主動(dòng)權(quán)往往讓位于經(jīng)銷商著名品牌，新品牌都在努力利用廣告樹立品牌效應(yīng)拉動(dòng)消費(fèi)者資料起源：《中國酒雜志》1月？孔府家?guī)缀醴艞壛酥鲃?dòng)以廣告拉動(dòng)消費(fèi)者伎倆孔府家促銷活動(dòng)也不夠靈活多樣孔府家除利用經(jīng)銷商推進(jìn)消費(fèi)者外，還由經(jīng)銷商代為組織廣告促銷活動(dòng)?？赘姨幱诒粍?dòng)狀態(tài)消費(fèi)者對孔府家消費(fèi)靠經(jīng)銷商推進(jìn)萬1999年11月酒類電視廣告播出費(fèi)用排名35新華信孔府家營銷戰(zhàn)略咨詢報(bào)告營銷診斷第35頁孔府家缺乏對經(jīng)銷商主動(dòng)管理較佳經(jīng)銷商管理通例孔府家問題依據(jù)企業(yè)營銷戰(zhàn)略從整體上設(shè)計(jì)經(jīng)銷渠道按指標(biāo)選擇經(jīng)銷商定時(shí)按指標(biāo)評定經(jīng)銷商經(jīng)銷商數(shù)量和政策管理足夠促銷/服務(wù)支持經(jīng)常造訪經(jīng)銷商了解情況針對市場需求開發(fā)新客戶經(jīng)銷商價(jià)格和貨物去向監(jiān)控含有完善貨款管理程序缺乏經(jīng)銷渠道整體設(shè)計(jì)經(jīng)銷商選擇隨意性大無統(tǒng)一科學(xué)經(jīng)銷商評定經(jīng)銷商數(shù)量和政策管理不力只顧賣酒和收款，忽略對經(jīng)銷商服務(wù)支持經(jīng)銷商造訪不主動(dòng)未主動(dòng)按需求開發(fā)新客戶缺乏對經(jīng)銷商價(jià)格和貨物去向監(jiān)控經(jīng)銷渠道結(jié)構(gòu)混亂，難于管理價(jià)格混亂，倒掛，竄貨嚴(yán)重缺乏服務(wù)/促銷支持，經(jīng)銷商主動(dòng)性低落經(jīng)銷商之間利益沖突嚴(yán)重，部分經(jīng)銷商利益受損經(jīng)銷商流失增多應(yīng)收帳款存在一定問題36新華信孔府家營銷戰(zhàn)略咨詢報(bào)告營銷診斷第36頁孔府家與經(jīng)銷商“雙輸”買斷產(chǎn)品不買斷問題竄貨問題串通問題含糊獎(jiǎng)勵(lì)問題欠款問題促銷費(fèi)用問題利潤37新華信孔府家營銷戰(zhàn)略咨詢報(bào)告營銷診斷第37頁孔府家忽略了對零售終端管理終端銷售情報(bào)搜集參加商品陳列/理貨必要造訪和及時(shí)送貨參加促銷活動(dòng)溝通感情尋求優(yōu)惠條件終端總體分析評定孔府家常見通例純粹賣貨和收款，沒有零售終端服務(wù)和間接客戶造訪意識(shí)38新華信孔府家營銷戰(zhàn)略咨詢報(bào)告營銷診斷第38頁孔府家銷售隊(duì)伍管理渙散，不嚴(yán)謹(jǐn)較佳人員管理通例孔府家問題嚴(yán)格挑選銷售經(jīng)理和銷售員依據(jù)市場改變給予教育培訓(xùn)設(shè)置合理公平激勵(lì)制度確定有效銷售行為管理銷售人員業(yè)績定時(shí)評定銷售人員聘用程序不嚴(yán)，銷售人員素責(zé)問題已經(jīng)暴露沒有給予教育培訓(xùn)以提升銷售人員素質(zhì)，落實(shí)企業(yè)政策激勵(lì)制度中指標(biāo)設(shè)定有待完善和合理化對銷售人員行為管理控制力度不夠沒有正式評定程序和方法銷售人員總體素質(zhì)偏低缺乏相關(guān)市場知識(shí)、銷售和經(jīng)銷商管理技能，企業(yè)政策不能很好地下達(dá)執(zhí)行銷售人員對于激勵(lì)制度公平合理性有怨言銷售人員行為不規(guī)范，甚至與經(jīng)銷商勾結(jié)考評評定形同虛設(shè)39新華信孔府家營銷戰(zhàn)略咨詢報(bào)告營銷診斷第39頁孔府家沒有科學(xué)業(yè)務(wù)管理程序銷售情況改變分析銷售趨勢預(yù)測銷售實(shí)績定量分析依據(jù)市場調(diào)整策略銷售情況定性分析孔府家常見通例只有硬性指標(biāo)，沒有靈活調(diào)整。只有業(yè)務(wù)登記，沒有科學(xué)統(tǒng)計(jì)分析和趨勢預(yù)測。40新華信孔府家營銷戰(zhàn)略咨詢報(bào)告營銷診斷第40頁孔府家SWOT分析優(yōu)勢原有品牌基礎(chǔ)不錯(cuò)生產(chǎn)歷史較長地方文化底蘊(yùn)深厚不足無發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃品牌美譽(yù)度不高新產(chǎn)品少且亂市場定位不明確營銷水平低廣告少酒質(zhì)量出現(xiàn)不穩(wěn)定銷售人員素質(zhì)不高機(jī)會(huì)名白酒繼續(xù)走俏中高檔酒在增加低級(jí)酒比重依然較大低度酒是發(fā)展趨勢地方銷售地位穩(wěn)固威脅行業(yè)需求整體下滑國家政策限產(chǎn)替換品逐步增多市場競爭激烈銷售網(wǎng)絡(luò)日趨失控孔府家品牌逐步淡化山東酒形象受損41新華信孔府家營銷戰(zhàn)略咨詢報(bào)告營銷診斷第41頁匯報(bào)目錄白酒行業(yè)發(fā)展情況行業(yè)情況市場結(jié)構(gòu)孔府家市場現(xiàn)實(shí)狀況和問題分析孔府家市場現(xiàn)實(shí)狀況孔府家營銷問題分析白酒銷售渠道研究白酒消費(fèi)群體研究42新華信孔府家營銷戰(zhàn)略咨詢報(bào)告營銷診斷第42頁白酒銷售渠道白酒廠商一級(jí)批發(fā)商（如糖酒企業(yè)）二級(jí)批發(fā)商賓館酒樓小飯館超市/食品店/綜合商場便民店白酒消費(fèi)者經(jīng)過經(jīng)銷商抵達(dá)零售終端節(jié)約廠家精力，便于大量鋪貨。傳統(tǒng)糖酒批發(fā)渠道在萎縮經(jīng)過經(jīng)銷商不利于廠家對零售終端了解和管理廠家直接經(jīng)過零售終端銷售花費(fèi)很大精力與經(jīng)銷商關(guān)系協(xié)調(diào)有難度便于廠家掌握消費(fèi)者資料，了解銷售情況便于廠家搞促銷活動(dòng)43新華信孔府家營銷戰(zhàn)略咨詢報(bào)告營銷診斷第43頁白酒銷售方式選擇標(biāo)準(zhǔn)規(guī)模管理難度服務(wù)要求促銷難度該終端相對于其它類型終端銷售額是否足夠高廠家是否有足夠精力直接管理對存貨管理、貨架擺放、送貨、品種多樣性、訪問要求在終端組織促銷活動(dòng)難易程度，促銷活動(dòng)是否輕易控制高難度低要求低促銷輕易直銷直銷直銷直銷44新華信孔府家營銷戰(zhàn)略咨詢報(bào)告營銷診斷第44頁各地白酒零售終端情況－濟(jì)寧0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%10元以下20至50元50元以上超市/商場小賣部/副食店小飯店/招待所賓館/酒樓10至20元超市/商場小賣部/副食店小飯店/招待所賓館/酒樓超市/商場小賣部/副食店小飯店/招待所賓館/酒樓超市/商場小賣部/副食店小飯店/招待所賓館/酒樓45新華信孔府家營銷戰(zhàn)略咨詢報(bào)告營銷診斷第45頁零售點(diǎn)描述--濟(jì)寧小飯店/招待所超市/綜合商場小賣店/副食店中低級(jí)高檔相對較少高檔相對較少銷售白酒檔次約30%約20%約15%毛利否中等否送貨是否方便3750萬2875萬2075萬白酒銷售額欠款嚴(yán)重量不大量大比較進(jìn)貨渠道到款不及時(shí)量小貨比三家普通現(xiàn)款現(xiàn)貨購置特點(diǎn)經(jīng)常送貨送貨及時(shí)經(jīng)常走訪促銷參加超市活動(dòng)參加理貨送貨給予促銷支持服務(wù)要求賓館/酒樓中高檔約100%是6300萬要求鋪貨有壓款現(xiàn)象希望直銷及時(shí)送貨促銷宣傳經(jīng)常走訪跟蹤服務(wù)開瓶費(fèi)等優(yōu)惠46新華信孔府家營銷戰(zhàn)略咨詢報(bào)告營銷診斷第46頁白酒銷售通路選擇--濟(jì)寧賓館/酒樓小飯店超市小賣店大普通普通小規(guī)模較難難不難難管理難易高普通高低服務(wù)要求易難易較難促銷難易直銷經(jīng)銷商直銷/經(jīng)銷商經(jīng)銷商提議通路最適合直銷直銷，經(jīng)銷商均可最適合作經(jīng)銷商注:47新華信孔府家營銷戰(zhàn)略咨詢報(bào)告營銷診斷第47頁各地白酒零售終端情況－濟(jì)南0%20%40%60%80%100%小飯店/招待所超市/綜合商場副食店/小賣部10元以下賓館酒樓/娛樂場所小飯店/招待所超市/綜合商場副食店/小賣部10至20元賓館酒樓/娛樂場所小飯店/招待所超市/綜合商場副食店/小賣部20至50元賓館酒樓/娛樂場所超市/綜合商場50元以上48新華信孔府家營銷戰(zhàn)略咨詢報(bào)告營銷診斷第48頁零售點(diǎn)描述--濟(jì)南賓館酒樓/娛樂場所小飯店/招待所超市/綜合商場副食店/小賣店高檔中高中低中高低中低銷售白酒檔次100%以上100%以上50%-80%20%左右30%左右毛利是是否中等否送貨是否便利78604710232201809014820白酒銷售額（萬元）賒銷，帳款較難收回賒銷，帳款較難收回電話訂貨，帳款比較輕易收回賒銷，帳款較難收回電話訂貨，帳款比較輕易收回購置特點(diǎn)要求促銷要求促銷要求按時(shí)送貨要求促銷收入場費(fèi)，但關(guān)系好可少收或不收要求按時(shí)送貨服務(wù)要求49新華信孔府家營銷戰(zhàn)略咨詢報(bào)告營銷診斷第49頁白酒銷售通路選擇-濟(jì)南賓館酒樓/娛樂場所小飯店/招待所超市/綜合商場副食店/小賣店中，較小，小，較大，普通，市場規(guī)模較難,較難,輕易，難，輕易，管理難易較低，較低，低，較高，低，服務(wù)要求簡單，簡單，難，較難，難，促銷難易直銷經(jīng)銷經(jīng)銷直銷/經(jīng)銷經(jīng)銷提議通路最適合直銷直銷，經(jīng)銷商均可最適合作經(jīng)銷商注:50新華信孔府家營銷戰(zhàn)略咨詢報(bào)告營銷診斷第50頁各地白酒零售終端情況－青島賓館酒樓/娛樂場所超市/綜合商場小飯店/招待所超市/綜合商場小賣部賓館超市/綜合商場0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%10元以下賓館酒樓/娛樂場所小飯店/招待所超市/綜合商場小賣部10至20元20至50元50元以上酒樓/娛樂場所小飯店/招待所51新華信孔府家營銷戰(zhàn)略咨詢報(bào)告營銷診斷第51頁零售點(diǎn)描述--青島賓館酒樓/娛樂場所小飯店/招待所超市/綜合商場副食店/小賣店中高檔中高檔中低級(jí)中高低級(jí)中低級(jí)100%以上100%以上約30-40%約20-30%約15%-20%是是否中等否銷售白酒檔次毛利送貨是否方便305030504900138006200白酒銷售額(萬元)購置特點(diǎn)集中某經(jīng)銷商進(jìn)貨購置量低收款難集中某經(jīng)銷商進(jìn)貨購置量低有賒帳,貨款不及時(shí)購貨量少集中某經(jīng)銷商進(jìn)貨賒帳,貨款不及時(shí)選擇經(jīng)銷商進(jìn)貨,進(jìn)貨受庫存限制和淡旺季影響貨款較及時(shí)選擇經(jīng)銷商進(jìn)貨進(jìn)貨量有限貨款較及時(shí)要求開瓶費(fèi),開箱費(fèi)等好處要求經(jīng)常造訪及時(shí)送貨要求開瓶費(fèi),開箱費(fèi)等要求經(jīng)常造訪及時(shí)送貨要求扣率要求開瓶費(fèi),開箱費(fèi)等及時(shí)送貨需要經(jīng)銷商經(jīng)常造訪及時(shí)送貨,3天內(nèi)收進(jìn)場費(fèi)千元每品種需要廠家參加促銷活動(dòng),繳贊助費(fèi)及時(shí)送貨,經(jīng)常送貨服務(wù)要求52新華信孔府家營銷戰(zhàn)略咨詢報(bào)告營銷診斷第52頁白酒銷售通路選擇--青島賓館酒樓/娛樂場所小飯店/招待所超市/綜合商場副食店/小賣店高,高,普通普通小規(guī)模較難,較難,難普通普通管理難易低,低,低,高低服務(wù)要求簡單簡單,難促銷難易直銷直銷經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商提議通路難最適合直銷直銷，經(jīng)銷商均可最適合作經(jīng)銷商注:53新華信孔府家營銷戰(zhàn)略咨詢報(bào)告營銷診斷第53頁各地白酒零售終端情況－上海0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%10元以下10至20元20至50元50元以上小飯店/招待所小飯店/招待所酒樓/娛樂場所賓館超市/綜合商場酒樓/娛樂場所賓館超市/綜合商場小飯店/招待所酒樓/娛樂場所超市/綜合商場小賣部/副食店賓館超市/綜合商場小賣部/副食店小賣部/副食店小賣部/副食店小飯店/招待所超市/綜合商場小飯店/招待所小飯店/招待所54新華信孔府家營銷戰(zhàn)略咨詢報(bào)告營銷診斷第54頁零售點(diǎn)描述--上海賓館酒樓/娛樂場所小飯店/招待所超市/綜合商場副食店/小賣店中高檔中高檔中低級(jí)中高低級(jí)中低級(jí)100%以上100％以上約30％約20-30%約15%-20%是是否中等否銷售白酒檔次毛利送貨是否方便48,80053,83015,640100,09023,070白酒銷售額(萬元)購置特點(diǎn)集中某經(jīng)銷商進(jìn)貨購置量低集中某經(jīng)銷商進(jìn)貨購置量低有賒帳,貨款不及時(shí)購貨量少集中某經(jīng)銷商進(jìn)貨賒帳,貨款不及時(shí)選擇經(jīng)銷商進(jìn)貨,進(jìn)貨受庫存限制和淡旺季影響貨款較及時(shí)選擇經(jīng)銷商進(jìn)貨進(jìn)貨量有限貨款較及時(shí)有進(jìn)場費(fèi)要求扣率要求開瓶費(fèi),開箱費(fèi)等好處要求經(jīng)常造訪及時(shí)送貨有進(jìn)場費(fèi)要求扣率要求開瓶費(fèi),開箱費(fèi)等要求經(jīng)常造訪及時(shí)送貨有進(jìn)場費(fèi)要求扣率要求開瓶費(fèi),開箱費(fèi)等及時(shí)送貨需要經(jīng)銷商經(jīng)常造訪,參加理貨及時(shí)送貨,3天內(nèi)收進(jìn)場費(fèi)千元至萬元不等,上架費(fèi)需要廠家參加促銷活動(dòng)(如讓利)及時(shí)送貨,經(jīng)常送貨服務(wù)要求55新華信孔府家營銷戰(zhàn)略咨詢報(bào)告營銷診斷第55頁白酒銷售通路選擇--上海酒樓/娛樂場所小飯店/招待所超市/綜合商場副食店/小賣店中小大小規(guī)模較難難不難普通管理難易高普通高低服務(wù)要求易難易較難促銷難易直銷/經(jīng)銷商直銷/經(jīng)銷商經(jīng)銷商直銷提議通路賓館中較難高易經(jīng)銷商最適合直銷直銷，經(jīng)銷商均可最適合作經(jīng)銷商注:56新華信孔府家營銷戰(zhàn)略咨詢報(bào)告營銷診斷第56頁各地白酒零售終端情況－北京

賓館酒樓/娛樂場所酒樓/娛樂場所酒樓/娛樂場所小飯店/招待所小飯店/招待所超市/綜合商場超市/綜合商場超市/綜合商場超市/綜合商場副食店/小賣部副食店/小賣部副食店/小賣部0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%50元以上20到50元10到20元10元以下

小飯店/招待所酒樓/娛樂場所57新華信孔府家營銷戰(zhàn)略咨詢報(bào)告營銷診斷第57頁零售點(diǎn)描述--北京賓館酒樓/娛樂場所小飯店/招待所超市/綜合商場/副食店/小賣部中高檔中高檔中低級(jí)中高低級(jí)中低級(jí)100%以上100%以上約30-40%約20-30%約10%-20%不一定否中等否銷售白酒檔次毛利送貨是否方便購置特點(diǎn)集中某經(jīng)銷商進(jìn)貨購置量低收款難集中某經(jīng)銷商進(jìn)貨購置量低收款難購貨量少集中某經(jīng)銷商進(jìn)貨賒帳較多選擇經(jīng)銷商進(jìn)貨進(jìn)貨受庫存限制和淡旺季影響貨款較及時(shí)選擇經(jīng)銷商進(jìn)貨進(jìn)貨量有限貨款較及時(shí)要求開瓶費(fèi),開箱費(fèi)等好處要求經(jīng)常造訪及時(shí)送貨要求開瓶費(fèi),開箱費(fèi)等要求經(jīng)常造訪及時(shí)送貨要求開瓶費(fèi),開箱費(fèi)等及時(shí)送貨需要經(jīng)銷商經(jīng)常造訪及時(shí)送貨入場費(fèi)每品種幾千元不等需要廠家參加促銷,繳贊助費(fèi)及時(shí)送貨,經(jīng)常送貨服務(wù)要求不一定58新華信孔府家營銷戰(zhàn)略咨詢報(bào)告營銷診斷第58頁白酒銷售通路選擇--北京酒樓/娛樂場所小飯店/招待所超市/綜合商場副食店/小賣店高普通普通普通規(guī)模較難難不難較難管理難易高普通高低服務(wù)要求易較難難較難促銷難易直銷直銷經(jīng)銷商經(jīng)銷商提議通路賓館高較難普通易經(jīng)銷商最適合直銷直銷，經(jīng)銷商均可最適合作經(jīng)銷商注:59新華信孔府家營銷戰(zhàn)略咨詢報(bào)告營銷診斷第59頁各地白酒零售終端情況－廣州0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%10元以下10至20元20至50元50元以上副食店/小賣部副食店/小賣部副食店/小賣部超市/綜合商場超市/綜合商場超市/綜合商場小飯店/招待所小飯店/招待所小飯店/招待所小飯店/招待所酒樓/娛樂場所酒樓/娛樂場所酒樓/娛樂場所賓館賓館賓館副食店/小賣部超市/綜合商場酒樓/娛樂場所賓館60新華信孔府家營銷戰(zhàn)略咨詢報(bào)告營銷診斷第60頁零售點(diǎn)描述--廣州賓館酒樓/娛樂場所小飯店/招待所超市/綜合商場副食店/小賣店中高檔中高檔中低級(jí)中高檔中低級(jí)150%以上100％以上約30％約20-30%約15%-20%是是否中等否銷售白酒檔次毛利送貨是否方便購置特點(diǎn)集中某經(jīng)銷商進(jìn)貨購置量低集中某經(jīng)銷商進(jìn)貨購置量低有賒帳,貨款不及時(shí)購貨量少集中某經(jīng)銷商進(jìn)貨賒帳,貨款不及時(shí)選擇經(jīng)銷商進(jìn)貨,進(jìn)貨受庫存限制和淡旺季影響貨款較及時(shí)選擇經(jīng)銷商進(jìn)貨進(jìn)貨量有限貨款較及時(shí)要求扣率要