醫(yī)藥代表銷售八步驟四部曲專家講座

目錄第一單元：醫(yī)藥專業(yè)銷售造訪八步驟第一步客戶定位第二步訪前準(zhǔn)備第三步接觸和建立關(guān)系第四步確認(rèn)客戶需求第五步陳說和強(qiáng)化益處第六步獲取和處理反饋第七步取得承諾促成交易第八步跟進(jìn)和訪后回顧第二單元：醫(yī)藥專業(yè)銷售自我塑造四部曲第一部信心建立第二部正確心態(tài)第三部面對(duì)客戶心態(tài)第四部自我激勵(lì)開發(fā)潛能醫(yī)藥代表銷售八步驟四部曲專家講座第1頁第一單元醫(yī)藥專業(yè)銷售造訪八步驟醫(yī)藥代表銷售八步驟四部曲專家講座第2頁（1）誰是我們客戶？（2）為何要客戶定位？（3）客戶定位是一個(gè)動(dòng)態(tài)改變過程：

第一步客戶定位指能從我們產(chǎn)品或服務(wù)中受益;而且有權(quán)作出或者影響購(gòu)置決定人。發(fā)覺/確認(rèn)將從產(chǎn)品或服務(wù)中受益客戶；對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)/歸類，方便分配資源。市場(chǎng)改變:競(jìng)爭(zhēng)者、新產(chǎn)品、仿制品等；客戶改變:醫(yī)生晉升、通訊地址變動(dòng)等；決議層變動(dòng):醫(yī)院改組、體系改變等；診療伎倆進(jìn)步等。醫(yī)藥代表銷售八步驟四部曲專家講座第3頁營(yíng)銷中要處理三個(gè)基本問題第二步

訪前準(zhǔn)備醫(yī)藥代表銷售八步驟四部曲專家講座第4頁計(jì)劃銷售造訪步驟信息回顧與分析設(shè)定造訪目標(biāo)設(shè)計(jì)開場(chǎng)白設(shè)計(jì)問題和預(yù)測(cè)反饋醫(yī)藥代表銷售八步驟四部曲專家講座第5頁

取得客戶接見，吸引客戶注意，使面談更有針對(duì)性。+-時(shí)間第三步

接觸和建立關(guān)系接觸階段為何主要？客戶印象醫(yī)藥代表銷售八步驟四部曲專家講座第6頁第四步確認(rèn)客戶需求“我需要......”“我要......”“我想......”“我們正在找......”“我們對(duì)......很感興趣?！薄拔移谕?.....”“我希望......”“......這非常主要”“一定要做到......”“我們目標(biāo)是......”表示需求言辭確認(rèn)醫(yī)生需求是成功銷售對(duì)話基礎(chǔ)醫(yī)藥代表銷售八步驟四部曲專家講座第7頁特征：描述一個(gè)產(chǎn)品特征特征是不會(huì)改變益處：描述這種產(chǎn)品怎樣滿足醫(yī)生和病人需求；給個(gè)人帶來好處益處是依據(jù)不一樣個(gè)人需求而改變第五步特征和益處Feature&Benefit醫(yī)藥代表銷售八步驟四部曲專家講座第8頁獲取反饋?zhàn)R別反饋處理反饋第六步獲取和處理反饋醫(yī)藥代表銷售八步驟四部曲專家講座第9頁獲取反饋提出咨詢反饋問題暫停談話，讓醫(yī)生講話觀察醫(yī)生身體語言醫(yī)藥代表銷售八步驟四部曲專家講座第10頁應(yīng)承應(yīng)承醫(yī)生陳說應(yīng)該：表示了解態(tài)度主動(dòng)緊緊圍繞醫(yī)生所說話簡(jiǎn)明扼要醫(yī)藥代表銷售八步驟四部曲專家講座第11頁獲取承諾目標(biāo)結(jié)束造訪基本目標(biāo)：讓客戶造訪后依然記得你產(chǎn)品客戶做出與你產(chǎn)品相關(guān)詳細(xì)決定，完成你造訪目標(biāo)決定處方康緣產(chǎn)品第七步取得承諾和跟進(jìn)醫(yī)藥代表銷售八步驟四部曲專家講座第12頁第八步跟進(jìn)行動(dòng)馬上跟進(jìn)以支持醫(yī)生決定提供初用裝提供產(chǎn)品使用說明對(duì)醫(yī)生說明產(chǎn)品使用計(jì)劃其它跟進(jìn)行動(dòng)保持長(zhǎng)久關(guān)系下次造訪時(shí)，醫(yī)生處方產(chǎn)品可能性大大增加醫(yī)藥代表銷售八步驟四部曲專家講座第13頁第二單元醫(yī)藥專業(yè)銷售自我塑造四部曲醫(yī)藥代表銷售八步驟四部曲專家講座第14頁醫(yī)藥銷售自我塑造四部曲一、信心建立方法克服自卑心態(tài)“百分比定律”假定每位客戶都會(huì)成交配合專業(yè)形象二、正確心態(tài)衡量得失正確對(duì)待被人拒絕三、面對(duì)客戶心態(tài)及態(tài)度從客戶立場(chǎng)出發(fā)四、開發(fā)潛能自我