雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座

文檔目錄

壹、新知·助業(yè)（中國）品牌營銷顧問機構(gòu)介紹

貳、推薦文件《128ML雙歧增殖保健品市場營銷方案-市場營銷管控》更多熱點好文推薦，每七天更新，點擊可訂閱郵件列表-sn67您也能夠推薦文檔，請發(fā)郵件，bcdfi@

4類問題_研究資訊降低營銷成本提升品牌影響力提升市場份額提升盈利能力8個行業(yè)_案例研究食品&快銷服務(wù)&加盟地產(chǎn)&旅游金融服務(wù)工業(yè)&物流通信運行教育&協(xié)會醫(yī)藥&保健郵件訂閱用戶數(shù)，累計超出3萬人雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第1頁

越需要可信賴合作搭檔

新知·助業(yè)，13年來聚焦于幫助企業(yè)處理發(fā)展過程中所出現(xiàn)營銷問題，在服務(wù)企業(yè)市場營銷（品牌、營銷管理）部門經(jīng)歷中，我們將品牌、營銷、管理三大工詳細系整合，結(jié)合IT實施工具系統(tǒng)，提出針對性處理方案，全方面施行于行業(yè)，有效幫助客戶降低機會成本付出，提升盈利能力！Change當(dāng)下，機會越大WeNeed雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第2頁

預(yù)判問題，組合資源，推進問題處理遍布中國地域10個行業(yè)，50余家客戶全程咨詢案例成功證實，企業(yè)透過與我們在品牌、營銷等方面合作，能實現(xiàn)跨行業(yè)專長，與企業(yè)行業(yè)經(jīng)驗完美結(jié)合，有效提升企業(yè)盈利能力我們提供我們關(guān)注·降低營銷成本·提升品牌影響力·提升市場份額·提升盈利能力LMCSORIMSEBPFORWARDthinking實效高于一切·聚合營銷處理方案·俱樂部營銷體系建立與托管處理方案·客戶滿意度提升處理方案·新品上市營銷處理方案·品牌價值梳理與創(chuàng)建處理方案ARMCMSCSUNMPCBV雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第3頁CEO&CIO余澤軒kobe_yu《銷售與市場》第1教授團組員中國十大營銷金獎取得者中國營銷研究院研究員清華EMBA、華中科技MPA、華為大學(xué)客座講師湖北省經(jīng)信委創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師團首批組員新知·助業(yè)（中國）品牌營銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人作品連續(xù)4年入選艾菲獎（EFFIEAWARDS）連續(xù)3年評為中國大陸最具創(chuàng)作實力企業(yè)50強企業(yè)項目案例兩次榮獲中國十大營銷金獎清華EMBA，華中科技MPA、華為大學(xué)營銷學(xué)院授證合作單位全球最大專業(yè)貿(mào)易服務(wù)協(xié)會MSPA，中國區(qū)關(guān)鍵組員單位認定營銷類合作媒體單位《FT漢字時報》、《銷售與市場》、《新營銷》、《廣告導(dǎo)報》、《國際廣告》、《東方航空》……取得榮譽OurHonor雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第4頁GroupStructure政企合作發(fā)起當(dāng)代服務(wù)業(yè)產(chǎn)業(yè)研究院在“政企研究”，“投融資服務(wù)”，“項目孵化”等方面配合駐地政府，在探索當(dāng)代服務(wù)業(yè)發(fā)展模式等工作上，進行了大量有益嘗試。產(chǎn)業(yè)實踐建立牛仔庫聚合營銷網(wǎng)以“資源百搭、財富倍加”為綱領(lǐng)，服務(wù)商界人仕“拓展人脈，資源變現(xiàn)”同時，也為本身俱樂部營銷服務(wù)模塊，累積了大量資源及寶貴經(jīng)驗。架構(gòu)集團雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第5頁我們提供“駐點服務(wù)”，“基礎(chǔ)費用+銷售分成”兩大特色服務(wù)客戶判斷內(nèi)容規(guī)劃執(zhí)行督導(dǎo)后期輔導(dǎo)適當(dāng)于展開不適當(dāng)我們認為企業(yè)不論大小、理念能與我們配合、是為關(guān)鍵！單位時間內(nèi)目標越純粹越輕易成功。企業(yè)主咨詢品牌&營銷咨詢?nèi)阜?wù)顧問流程內(nèi)部營銷診療外部市場調(diào)研12營銷類內(nèi)容產(chǎn)品族群梳理渠道規(guī)劃招商策劃樣板市場運作3品牌戰(zhàn)略規(guī)劃品牌傳輸規(guī)劃品牌視覺表現(xiàn)品牌組織管理品牌類內(nèi)容4企業(yè)流程梳理組織崗位梳理目標計劃系統(tǒng)績效激勵系統(tǒng)管理類內(nèi)容5目標界定提升品牌影響力提升盈利能力提升市場份額降低營銷成本雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第6頁提供客戶數(shù)據(jù)挖掘，第3方實施工具，外部品牌、營銷資源導(dǎo)入等支撐增值服務(wù)資源導(dǎo)入客戶關(guān)系管理銷售進階管理6客戶判斷適當(dāng)展開不適合企業(yè)不論大小，理念配合最關(guān)鍵！單位時間內(nèi)目標越純粹越輕易成功！必定共同面對問題，需要信任、包容！目標界定品牌及盈利模式規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)平臺會員互動運行規(guī)劃三方托管后期輔導(dǎo)企業(yè)主咨詢營銷方案規(guī)劃實施資源整合營銷方案實施深度分成合作CMS俱樂部營銷建立&托管處理方案開展流程服務(wù)流程客戶價值選擇服務(wù)價值包裝價值傳遞規(guī)劃價值保障機制合作模式A/咨詢項目合作B/第3方埋名托管品牌理念對接服務(wù)組織規(guī)劃互動模型建立第3方埋名托管客戶價值&滿意度指標體系分析1品牌&營銷資源聚類分析2客戶滿意度提升3俱樂部營銷體系建立&托管4聚合營銷實施5資源整合外部導(dǎo)入雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第7頁1快銷品青島啤酒，華夏長城，白云邊酒業(yè)，福建中煙，寧德煙草，杰士邦，鳳竹紡織，三和食品，美廬乳業(yè)，麥都食品，仙客來菌業(yè)

服務(wù)&加盟世界自然基金會，亞洲資源，米其林，夢卡麗蓮，圣彌威爾地產(chǎn)&旅游萬科地產(chǎn)，金地集團，深圳國旅，名流置業(yè)，長江金屬，東莞京九城金融服務(wù)星展銀行，招商銀行，建設(shè)銀行，郵政銀行

工業(yè)&物流優(yōu)蘭發(fā)紙業(yè)，安妮紙業(yè)，海德馨，柳洲水泥，摩托羅拉，大運摩托，潤浩科技，巨精科技，TCL，東風(fēng)汽車，宗申集團，易瓦特科技，夢卡麗蓮?fù)ㄐ欧?wù)中國移動，中國電信，恒波通訊教育&培訓(xùn)華中科技大學(xué)，廈門大學(xué)，陽光學(xué)院醫(yī)藥&保健貴州壹佰，康爾德，修正藥業(yè)，海斯泰，仙香3YEARS品牌營銷雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第8頁4快銷品四特酒業(yè)，枝江酒業(yè)，帝沃論酒，麥都食品，美廬乳業(yè)，益佰客服務(wù)&加盟世界自然基金會，米其林，五小龍，圣彌威爾，克麗緹娜地產(chǎn)&旅游萬科地產(chǎn)，金地集團，名流置業(yè)，E路陽光，華南城金融服務(wù)招商銀行，建設(shè)銀行工業(yè)&物流優(yōu)蘭發(fā)紙業(yè)，安妮紙業(yè)，豪意電工，海德馨，摩托羅拉，大運摩托，潤浩科技，東風(fēng)汽車，宗申集團，易瓦特科技通信服務(wù)中國移動，中國電信，中國聯(lián)通教育&培訓(xùn)華中科技大學(xué)，廈門大學(xué)，克洛薇，陽光學(xué)院醫(yī)藥&保健貴州壹佰，康爾德，修正藥業(yè)，海斯泰，仙香，一致連鎖俱樂部營銷客戶滿意度提升YEARS時裝ARMANI、PRADA、DUNHILL、PAULSMITH、AJ、POLO、ELLE、D&G、PRORTS、REPLAY、SISLEY、FOSSIL、FORNARINO、ORSAY、LACOSTE、bernini手表和珠寶RADO、PIAGET、GP、TAG、OMEGA、MIDO、CK、HAMILTO、MONTBLANC、BVLGARI、IWC、PANERRAI、CARTIER日化BIOTHERM、VICHY、L‘OCCITANE、LANCOME、CLARINS、NUXE、YSL、HR汽車BENTLEY、DUCATI、FERRARI、PORSCHE、MASERATI客戶滿意度提升專題服務(wù)！雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第9頁當(dāng)代服務(wù)業(yè)產(chǎn)業(yè)研究院項目小組常設(shè)人員

非常設(shè)人員項目經(jīng)理＋營銷咨詢師＋策略文案＋設(shè)計師調(diào)研專員＋創(chuàng)意文案+IT實施余澤軒CEO&CIO服務(wù)組織ServiceOrganization全國各區(qū)企業(yè)專業(yè)分類部門行業(yè)專長顧問項目小組客戶雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第10頁學(xué)習(xí)力、創(chuàng)新力、實戰(zhàn)力年-年引進菲利普·科特勒《營銷管理》理論體系至今陸續(xù)引進國內(nèi)外案例、咨詢工具超萬個，建立新知·助業(yè)和知識管理系統(tǒng)-年引進美國西北大學(xué)教授唐·舒爾茨整合品牌（IBC）案例庫引進卡斯林《價值營銷》知識體系年引進美國精信品牌管理系統(tǒng)開始與通信運行及奢侈品零售品牌合作展開“CSU·高端客戶滿意度提升”年獨立研發(fā)，并完成“ARM·聚合營銷”，“CMS·俱樂部營銷體系建立與托管”處理文案年政企合作，發(fā)起當(dāng)代服務(wù)業(yè)產(chǎn)業(yè)研究院年產(chǎn)業(yè)實踐，建立牛仔庫聚合營銷網(wǎng)CoreCompetitionCapability關(guān)鍵競爭力雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第11頁Value咨詢價值現(xiàn)有企業(yè)界目標導(dǎo)向零碎品牌、廣告創(chuàng)意以產(chǎn)品為中心營銷以價格為競爭導(dǎo)向營銷以渠道終端惡性競爭為主營銷以促銷、廣告為伎倆營銷以計劃、執(zhí)行、控制、反饋為主營銷管理以實效為導(dǎo)向目標體系系統(tǒng)品牌戰(zhàn)略營銷以品牌建設(shè)為中心營銷以整個經(jīng)營鏈為激勵體系營銷以建設(shè)渠道搭檔關(guān)系深度營銷以整合傳輸為主營銷目標管理、情景管理、知識管理、領(lǐng)導(dǎo)力等一系列管理雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第12頁S服務(wù)深度ServiceDepth精細出品SelectionResult驚喜過程

SurpriseProcedure滿意結(jié)果SatisfactionProduction4服務(wù)MeansofService雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第13頁堅持用比自己強人InsistinusingtheonewhoisstrongerthanourselvesTalentConcept人才觀雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第14頁市場營銷方案128ML雙歧增殖保健品匯源集團機密15雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第15頁目錄

營銷組合分冊

第一部推廣命名篇

第二部包裝與價格組合篇第三部營銷渠道篇銷售管理分冊

第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇第五部銷售管理制度篇終端管理分冊

第六部終端銷售管理規(guī)范篇第七部終端展示規(guī)范篇第八部終端物料設(shè)計篇營銷傳輸分冊

第九部促銷策劃篇第十部廣告策劃篇16雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第16頁營銷組合分冊之

推廣命名篇第一部17雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第17頁篇首語：好產(chǎn)品名應(yīng)如刀般尖銳、充滿力量，如好書般意蘊深長……好名字本身就是傳輸利器。體力健(180ML)雙歧增殖保健品短期內(nèi)登陸北京市,首先必須面對費用拮據(jù)、投入有限和上市季節(jié)不便展開室外促銷等困擾，此時，一個適宜產(chǎn)品推廣名稱，便呼之欲出了。第一部推廣命名篇18雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第18頁第一部推廣命名篇體力健

高記憶：即使對年輕而沒有親身感受受眾，亦能因其包含神秘與新奇元素而一經(jīng)過目即被記憶。震憾性：聞其名，特定年紀消費者極易激發(fā)歲月中曾有記憶，不論感情傾向怎樣，其震憾性均不言而喻。流傳性：當(dāng)它開始引發(fā)受眾人群竊竊私語甚至爭論時，它便不脛而走，開始自發(fā)流傳（傳輸）。適配性：它將很輕易地與各種奇巧營銷行為配合，同時因為上述三項基礎(chǔ)，營銷活動本身，也較易為受眾關(guān)注。四大理由19雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第19頁第一部推廣命名篇體力健

系統(tǒng)風(fēng)險：來自政策面（強勢個體）干涉風(fēng)險；

躲避策略：此“體力健”非彼“體力健”+適度公益行為或政府公關(guān)。風(fēng)險與

躲避傳輸風(fēng)險：因命名獨特征引發(fā)受眾普遍不適；

躲避策略：此“體力健”非彼“體力健”+功效教育形象風(fēng)險：因命名獨特征引發(fā)受眾對投資主體（體力?。┎涣加∠螅?/p>

躲避策略：另行注冊殼企業(yè)獨立運作。20雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第20頁第一部推廣命名篇“體力健”受眾信息溝通流程（示意）體力?。渴裁礀|西？文革“體力健”死灰復(fù)燃了？！體力??？挺有意思……是產(chǎn)品？什么東西呢？初步印象（關(guān)注）原來是種飲料！廠家故弄玄虛，不過也有點兒意思；……聽說是有益腸道喔！……原來是種功效飲料……類似“紅?！币活?，不過包裝真有個性！它“雙歧增殖”對我這么主要！原來是這么個“體力健”哪！口味不算差，還有些保健功效……偶然一喝也蠻不錯！被動信息接收正面印象完成21雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第21頁營銷組合分冊之

包裝與價格組合篇第二部22雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第22頁第二部包裝與價格組合篇導(dǎo)讀目錄一、定價原理二、產(chǎn)品（“體力健”）基本銷售形態(tài)三、尤其說明23雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第23頁第二部包裝與價格組合篇一、定價原理

1、常見價值形態(tài)：

價值感知>價格>成本

（普通難以覺察、用戶自覺占了廉價，廠商存在“合理”利潤損失）

價格>價值感知>成本

（用戶產(chǎn)生不信任和消費抵觸心理）

價格>成本>價值感知

（用戶對購置該產(chǎn)品根本不予考慮）

2、理想價值形態(tài)：

價值感知=價格>成本24雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第24頁第二部包裝與價格組合篇3、與競爭者（“紅?！保┒▋r對照市場份額占有“紅牛”平均單位價格0.024

元/ml“體力健”單位成本“紅?！眴挝怀杀窘Y(jié)論：

“體力健”180ml單瓶定價應(yīng)在4.4元左右。

25雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第25頁第二部包裝與價格組合篇二、產(chǎn)品基本銷售形態(tài)180ml普通玻瓶單支裝消費人群：首次（嘗試）購置者、偶發(fā)性（輕度）購置者、消費能力不穩(wěn)定年輕消費者等吸引方式：

產(chǎn)品包裝、終端POP、媒體（廣告）形象差異化特征。

零售定價：

￥4.5~4.8元26雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第26頁第二部包裝與價格組合篇4瓶（180ml4）禮盒裝消費人群：經(jīng)常性（中度）購置者、低端禮品采購者等吸引方式：

新奇便利包裝形式、實惠（相對單支購置）促銷價格。

零售定價：

（正常零售價）￥17.6~19.2元

（銷售促進價）￥16元27雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第27頁第二部包裝與價格組合篇20瓶（180ml20）紙箱包裝消費人群：習(xí)慣性（重度）購置者、腸疾患者等特殊消費群體吸引方式：

清楚明確產(chǎn)品功效訴求。

零售定價：

（正常零售價）￥88~96元

（銷售促進價）￥80元28雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第28頁第二部包裝與價格組合篇三、尤其說明：

作為一個缺乏前期導(dǎo)入式傳輸功效飲品，即使是尤其設(shè)定銷售促進價，與普通功效飲料相比，定價仍屬偏高……所以新奇產(chǎn)品命名、精美便利包裝形式、明了強勢功效主張將成為“體力健”烏市登陸三只利器。29雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第29頁營銷組合分冊之

營銷渠道篇第三部30雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第30頁31一、渠道選擇二、渠道模式突出特點三、渠道建設(shè)四、渠道控制原理第三部營銷渠道篇導(dǎo)讀目錄31雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第31頁32一、渠道選擇1、新產(chǎn)品入市通常渠道方案◆直銷（直接渠道、含自營終端）◆經(jīng)銷（間接渠道）◆混合渠道就“體力健”而言，除團購業(yè)務(wù)、自控終端（如一些酒樓終端、醫(yī)院等特殊客戶）外，渠道方案應(yīng)以間接渠道控制為主，在節(jié)日消費旺盛春節(jié)前后，更靠近混合渠道模式。第三部營銷渠道篇32雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第32頁332、營銷渠道與五大“營銷流”第三部營銷渠道篇商品流灌裝廠（北庭）中轉(zhuǎn)庫生產(chǎn)商（匯源）經(jīng)銷商用戶直營終端全部權(quán)流灌裝廠（北庭）生產(chǎn)商（匯源）經(jīng)銷商用戶直營終端33雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第33頁34第三部營銷渠道篇資金流灌裝廠（北庭）生產(chǎn)商（匯源）經(jīng)銷商用戶銀行銀行直營終端信息流灌裝廠（北庭）中轉(zhuǎn)庫生產(chǎn)商（匯源）經(jīng)銷商用戶直營終端34雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第34頁35第三部營銷渠道篇促銷流生產(chǎn)商（匯源）經(jīng)銷商用戶廣告代理商直營終端35雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第35頁36一、渠道模式突出特點第三部營銷渠道篇直接渠道模式優(yōu)點：便于營銷行為規(guī)范化控制、信息傳遞準確及時；

缺點：運行成本高（人員、物流系統(tǒng)費用等）生產(chǎn)商（匯源）用戶直營終端客戶團體36雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第36頁37第三部營銷渠道篇間接渠道模式優(yōu)點：1、運行成本、鋪市費用低（現(xiàn)成網(wǎng)絡(luò)）

2、市場進入快、信息起源廣

缺點：1、競爭有序性差、服務(wù)品質(zhì)低

2、渠道依賴性強生產(chǎn)商（匯源）用戶零售商一級經(jīng)銷商零售商37雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第37頁38第三部營銷渠道篇“體力健”混合渠道模式匯源經(jīng)銷商零售商消費者匯源消費者零售商直營終端團購、醫(yī)院銷售等特殊業(yè)務(wù)38雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第38頁39第三部營銷渠道篇三、渠道建設(shè)

1、渠道構(gòu)建標準：消費者導(dǎo)向：購置便利、消費滿意便于有效控制；高效作業(yè)實現(xiàn)渠道步驟利益最大化擁有信息直達管道39雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第39頁40第三部營銷渠道篇2、渠道建設(shè)內(nèi)容：對管控市場渠道規(guī)劃與模式選擇渠道步驟設(shè)置與抵達通路建立渠道控制團體、確認渠道控制責(zé)任渠道開通渠道步驟資料建檔40雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第40頁41第三部營銷渠道篇3、渠道建設(shè)流程：（1）

渠道模式細分匯源普通中型商業(yè)網(wǎng)點

大型商業(yè)網(wǎng)點自有終端

周圍小型網(wǎng)點

（含小型酒樓等）

輻射性經(jīng)銷網(wǎng)點周圍零售網(wǎng)點

大型消費終端（主要酒樓等）

特定醫(yī)院

匯源產(chǎn)品自營店

團購客戶41雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第41頁42第三部營銷渠道篇（2）

渠道控制區(qū)隔

采集渠道單位資訊中、大型商業(yè)網(wǎng)點區(qū)域與作用區(qū)域劃分輻射性網(wǎng)點影響區(qū)域劃分大型消費終端確定可開發(fā)醫(yī)院終端確定匯源產(chǎn)品自營店選址團購客戶鱗選區(qū)域營銷體系規(guī)劃42雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第42頁43第三部營銷渠道篇（3）

渠道控制責(zé)任

明確渠道控制責(zé)任；設(shè)定各渠道及其分支銷售目標。（4）

委派責(zé)任人

委派責(zé)任人并進行相關(guān)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)。（5）

渠道貫通實施43雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第43頁44第三部營銷渠道篇（6）

渠道基礎(chǔ)管理

詳細采集渠道企業(yè)資訊，建立渠道檔案正確測算渠道分支銷售潛力。44雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第44頁45四、渠道控制原理：1、協(xié)議控制在書面協(xié)議中明確要求達成行為，以具法律效力文件對渠

道單位經(jīng)營行為進行約束；2、利益勉勵

不但提供或保障渠道單位（個人）合理收益或贏利機會，更應(yīng)幫助渠道推進銷售，令其更輕易取得獎勵。這對在渠道中樹立品牌好感度極為主要卻易受到忽略。3、公關(guān)交往經(jīng)過人際交往與渠道各級人員保持良好溝通。強化渠道信息準確，以及時調(diào)整營銷行為或躲避風(fēng)險。第三部營銷渠道篇45雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第45頁464、通路運作內(nèi)容：第三部營銷渠道篇通路運作應(yīng)收帳款客戶管理生動化管理人員管理市場活動46雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第46頁47A、人員管理目標計劃造訪路線管理時間管理使用客戶卡獲取訂單鋪貨率報表第三部營銷渠道篇B、客戶管理客戶資料庫存管理零售價管理消費者消費趨勢競爭對手活動經(jīng)銷商管理（價格、庫存、人員、培訓(xùn)等）C、應(yīng)收帳款客戶平均銷量信用額度信用周期正常收款非正常貨款處理壞帳處理47雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第47頁48D、生動化管理產(chǎn)品集中陳列同一品牌垂直陳列同一包裝水平陳列漢字正面標簽面對消費者顯著價格標簽先進先出渠道海報、POP顯著和易看見適當(dāng)、合理設(shè)置試飲設(shè)備第三部營銷渠道篇E、市場活動信息搜集（客戶和消費者）渠道分析（客戶、消費者、競爭對手、環(huán)境）設(shè)計活動目標確定實施活動監(jiān)控過程和結(jié)果總結(jié)48雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第48頁銷售管理分冊

產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇第四部49雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第49頁購物渠道分類經(jīng)銷體系規(guī)劃特殊渠道銷售規(guī)劃對經(jīng)銷商支持政策經(jīng)銷商利潤分析經(jīng)銷商代理資格導(dǎo)讀目錄第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇50雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第50頁購置渠道分類食雜店/售貨店酒樓便利店批發(fā)市場百貨商店超級市場大賣場購物渠道傳統(tǒng)渠道當(dāng)代渠道特殊渠道經(jīng)銷形式匯源生物工程企業(yè)營銷企業(yè)第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇51雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第51頁52經(jīng)銷體系規(guī)劃百貨商店超級市場大賣場當(dāng)代渠道經(jīng)銷商匯源企業(yè)針對當(dāng)代渠道，提議利用經(jīng)銷商固有銷售通路，進行鋪貨；針對傳統(tǒng)渠道，專走批發(fā)市場，意在上量。傳統(tǒng)渠道批發(fā)市場便利店雜貨店第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇52雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第52頁53特殊渠道銷售規(guī)劃酒樓賓館加油站特殊渠道匯源企業(yè)提議以匯源企業(yè)內(nèi)部人力資源，與銷售區(qū)域內(nèi)全部符合銷售條件酒樓、賓館甚至加油站等特殊銷售通路建立合作關(guān)系，利用促銷或其它伎倆，使產(chǎn)品直接進入銷售終端，與消費著面對面接觸。第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇53雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第53頁返利政策銷售獎勵：在完成企業(yè)要求銷售額，返利按要求任務(wù)1%計算，超出任務(wù)部分按3%進行現(xiàn)金獎勵。回款獎勵：在完成企業(yè)要求銷售額，并及時回款返利按要求任務(wù)3%計算，超出任務(wù)部分按5%進行現(xiàn)金獎勵。年底返利：完成企業(yè)要求年銷售額，同時完成回款，返利按要求5%計算，超出任務(wù)部分按7%進行現(xiàn)金獎勵。廣告、促銷政策廣告支持：由企業(yè)策劃、提供統(tǒng)一廣告宣傳策略，幫助經(jīng)銷商按制訂宣傳計劃有步驟地執(zhí)行。促銷支持：為經(jīng)銷商提供促銷策略及所需禮品、POP等宣傳物料。對經(jīng)銷商支持政策：第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇54雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第54頁按經(jīng)銷商毛利為20%計算，整年假如完成年銷售額100萬元為例，經(jīng)銷商利潤空間以下：贏利空間≥100萬20%＋100萬×5%≥250000元；經(jīng)銷商贏利空間均可依這類推進行計算。經(jīng)銷商利潤分析：第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇55雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第55頁含有獨立法人資格，普通納稅人資格及營業(yè)執(zhí)照；有固定經(jīng)營場所；含有一定經(jīng)濟實力，良好商業(yè)信譽和資信；含有食品（尤其功效飲料為佳）銷售經(jīng)驗，在代理銷售區(qū)域內(nèi)有健全銷售網(wǎng)絡(luò)和營銷隊伍；含有一定銷售配送能力（送貨車）能夠執(zhí)行企業(yè)統(tǒng)一定價政策；現(xiàn)款提貨，首次提貨金額2萬元。經(jīng)銷商代理資格：第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇56雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第56頁銷售管理分冊

銷售管理制度篇第五部57雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第57頁一、工作職能與崗位職責(zé)二、經(jīng)銷商管理三、日常事務(wù)管理導(dǎo)讀目錄第五部銷售管理制度篇58雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第58頁一.工作職能與崗位職責(zé)第五部銷售管理制度篇59雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第59頁一.營銷組織架構(gòu)匯源生物工程企業(yè)營銷企業(yè)市場推廣部經(jīng)理1人營銷代表若干導(dǎo)購代表若干財會專員1人灌裝廠財務(wù)部總經(jīng)理市場經(jīng)理助理1人總經(jīng)理辦公室60雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第60頁二.營銷企業(yè)工作職能營銷企業(yè)依據(jù)企業(yè)年度/季度營銷方案，負擔(dān)該年度/季度銷售任務(wù)，組織銷售人員二次任務(wù)分配；依據(jù)企業(yè)任務(wù)指標，可按要求報招聘計劃，經(jīng)總經(jīng)理審批后，由市場推廣經(jīng)理負責(zé)組織、招聘、培訓(xùn)所需要營銷代表；負責(zé)市場開發(fā)、管理和完成足夠鋪貨抵達率；負責(zé)市場銷售售前、售中、售后服務(wù)，處理消費者信息反饋和投訴；61雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第61頁負責(zé)組織、策劃、執(zhí)行企業(yè)在市場產(chǎn)品宣傳、品牌宣傳、企業(yè)形象宣傳，提升企業(yè)和品牌著名度、認知度和美譽度；處理政府職能部門聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)等公關(guān)，確保銷售業(yè)務(wù)工作順利進行；行使對企業(yè)財產(chǎn)保護管理權(quán)，確保企業(yè)財產(chǎn)安全；負責(zé)搜集、整理、反饋市場信息及同行競爭品牌市場營銷動態(tài)。62雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第62頁三.營銷崗位職責(zé)——總經(jīng)理對市場銷售管理制訂、分配企業(yè)年度/季度銷售計劃、任務(wù)；分析研究市場，對市場進行合理細分，指導(dǎo)市場推廣經(jīng)理對市場進行銷售任務(wù)二次分配；制訂、下達營銷政策，督促市場推廣經(jīng)理工作；合理計劃、分配、控制市場宣傳、促銷及日常開支費用；負責(zé)對各項固定資產(chǎn)辦公用具管理和保護，確保企業(yè)財產(chǎn)不受損失；63雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第63頁每個月依據(jù)下級各部門工作人員表現(xiàn)，進行工作業(yè)績和業(yè)務(wù)能力考評，制訂工作評分表，對各級人員工資核實及定級考評；對各級通路投款、提貨情況進行隨時檢驗，嚴格執(zhí)行企業(yè)出貨政策；督促及接收市場經(jīng)理對營銷代表完成“月度工作總結(jié)、下月工作計劃”及全部企業(yè)要求反饋各項報表，并依此進行調(diào)整企業(yè)全部營銷工作。64雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第64頁與下級部門協(xié)調(diào)管理組織建設(shè)、完善各級銷售渠道協(xié)調(diào)管理工作；管理、監(jiān)督企業(yè)廣告執(zhí)行人員對廣告宣傳、促銷活動執(zhí)行情況；管理、監(jiān)督貨物物流情況，對營銷代表及倉儲人員所做貨物進、出、存報表進行審核，發(fā)覺問題及時追查處理管理、監(jiān)督、敦促回款情況。65雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第65頁行使職權(quán)行使銷售任務(wù)分配權(quán)；人員招聘、考評、調(diào)動、任免權(quán)；行使企業(yè)各項費用計劃、開支、監(jiān)督使用權(quán)；人員工資考評、分配權(quán)；行使廣告、促銷方案計劃、審核權(quán)，品牌建設(shè)執(zhí)行權(quán)；行使售前、售中、售后處理提議權(quán)；財產(chǎn)管理、控制保護權(quán)；行使企業(yè)全部資源管理、計劃調(diào)度權(quán)66雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第66頁三.營銷崗位職責(zé)——市場經(jīng)理幫助總經(jīng)理開展市場營銷及企業(yè)各項管理工作，并共同領(lǐng)導(dǎo)、管理、組織和配合營銷代表及導(dǎo)購人員開拓市場、服務(wù)市場、培育市場；依據(jù)市場特點，配合經(jīng)銷商等銷售渠道及廣告企業(yè)共同策劃、制訂與執(zhí)行促銷活動，并負責(zé)對企業(yè)提供廣告、促銷方案進行有效論證，提出適合市場情況合理化提議；配合媒介執(zhí)行情況對媒體購置，并進行媒介監(jiān)測；負責(zé)促銷終端現(xiàn)場布置和監(jiān)督、對宣傳和促銷效果進行監(jiān)督，確保到達應(yīng)有廣告效果；67雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第67頁控制企業(yè)廣告宣傳、促銷物料分配、領(lǐng)用情況，保護企業(yè)資源流失；每個月及時搜集產(chǎn)品市場信息和服務(wù)信息，并以書面形式向總經(jīng)理反饋；了解市場上競爭品牌/產(chǎn)品情況和新舉措，并及時反饋企業(yè)、總經(jīng)理；及時向營銷代表及導(dǎo)購代表傳達企業(yè)下發(fā)各種通知，并按通知精神對其進行指導(dǎo)；68雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第68頁以不符合企業(yè)要求或違反企業(yè)要求銷售終端提出整改提議，經(jīng)企業(yè)、總經(jīng)理同意后負責(zé)整改工作；加強與消費者協(xié)會、衛(wèi)生部門和各種傳媒聯(lián)絡(luò)，確保產(chǎn)品上市有利地位；負責(zé)每個月貨物分配、市場銷售、成本費用等報表填報及總結(jié)工作。負責(zé)導(dǎo)購人員招聘、培訓(xùn)與管理；69雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第69頁三.營銷崗位職責(zé)——營銷代表必須全力配合市場開展市場開拓、銷售等工作，準期完成企業(yè)分配銷售任務(wù)指標；在接收企業(yè)分配任務(wù)、區(qū)域后，必須擬訂一份年度/季度銷售工作計劃，交市場經(jīng)理審核，并呈總經(jīng)理辦公室作為工作考評依據(jù)；必須按企業(yè)制度、要求努力開拓目標市場，協(xié)調(diào)好各商業(yè)單位/銷售終端關(guān)系，管理好所負責(zé)區(qū)域市場價格，同時監(jiān)督好所負責(zé)區(qū)域貨物流向；每個月月初作出“上月工作總結(jié)及本月工作計劃”，交市場經(jīng)理審核，呈企業(yè)辦公室作為工作考評；70雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第70頁每個月月初作出“上月工作總結(jié)及本月工作計劃”，交市場經(jīng)理審核，呈企業(yè)辦公室作為工作考評；營銷代表必須嚴格執(zhí)行企業(yè)營銷方案，堅持現(xiàn)款現(xiàn)貨標準，對收到現(xiàn)金、支票、銀行承兌須認真檢驗，并于當(dāng)日交由企業(yè)財務(wù)部，同時注明起源、署名確認收訖日期，以確保貨款安全；營銷代表必須定時與企業(yè)儲運、財務(wù)部門查對帳目，確保與經(jīng)銷商等銷售渠道經(jīng)濟帳目準確；認真執(zhí)行企業(yè)下達廣告、促銷方案，搞好當(dāng)?shù)卮黉N工作，同時對本區(qū)域每次促銷活動每次一小結(jié)，并以書面形式反饋市場經(jīng)理；71雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第71頁經(jīng)過各種信息渠道，主動搜集市場信息，并及時反饋回企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)；負責(zé)各種銷售渠道終端管理工作，作到產(chǎn)品擺放規(guī)范、POP設(shè)置規(guī)范、導(dǎo)購代表行為規(guī)范，確保企業(yè)及產(chǎn)品形象統(tǒng)一規(guī)范；每個月對導(dǎo)購代表工作考評，依據(jù)導(dǎo)購代表銷售實績定時填報《導(dǎo)購代表底薪及獎金匯總表》，經(jīng)導(dǎo)購代表署名，市場經(jīng)理確認后，連同《月度銷售報表》呈報企業(yè)，作為導(dǎo)購代表工作考評；72雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第72頁三.營銷崗位職責(zé)——導(dǎo)購代表依據(jù)企業(yè)下達銷售任務(wù)，在自己所在終端經(jīng)過推介產(chǎn)品，達成銷售目標；充分學(xué)習(xí)企業(yè)產(chǎn)品、營銷知識，不停提升本身素質(zhì)，利用企業(yè)資源，努力到達預(yù)期銷售結(jié)果；充分了解所在終端情況，針對競爭品牌/產(chǎn)品優(yōu)劣勢，抓住每一個銷售機會，有效地擴大銷售范圍；73雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第73頁及時將競爭市場信息和銷售中出現(xiàn)問題與困難反饋給市場經(jīng)理或營銷代表，同時作好銷售臺帳工作，按時按質(zhì)作好信息反饋工作；負責(zé)市場銷售終端維護工作；恪守賣場相關(guān)要求，杜絕違紀現(xiàn)象；重視個人形象，提升個人素質(zhì)，突出企業(yè)品牌及產(chǎn)品形象。74雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第74頁三.營銷崗位職責(zé)——財務(wù)人員組織與職責(zé)落實執(zhí)行企業(yè)財務(wù)管理制度和銷售管理制度；依據(jù)企業(yè)財務(wù)管理制度和銷售管理制度，幫助企業(yè)制訂各項管理制度；幫助企業(yè)搞好銷售財務(wù)管理，參加企業(yè)銷售管理；對于企業(yè)掉如各類存貨建立進、出、存管理制度，完善手續(xù)，確保企業(yè)資產(chǎn)安全、完整、增殖；負責(zé)企業(yè)客戶往來帳目標查對清收，幫助企業(yè)制訂回款回籠計劃，組織銷售貨款回籠；75雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第75頁幫助企業(yè)制訂費用管理制度，正確劃分費用種類，控制各項費用額度；負責(zé)企業(yè)各種財務(wù)資源保管，財務(wù)資料審核，對企業(yè)日常業(yè)務(wù)進行監(jiān)控；配合企業(yè)各項業(yè)務(wù)審計，按時向企業(yè)填報各類報表及提供其它信息，并完成企業(yè)交給其它任務(wù)；76雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第76頁權(quán)限對銷售管理實施財務(wù)監(jiān)督；對企業(yè)制訂財務(wù)管理制度和銷售管理政策享受實施權(quán)。工作要求正確設(shè)置和使用會計科目，組織安排企業(yè)會計核實工作；嚴格執(zhí)行企業(yè)費用管理制度，推行費用報銷審核權(quán)，對違反企業(yè)財務(wù)管理要求行為及時阻止、糾正，對重大問題提出處理提議并上報總經(jīng)理；嚴格執(zhí)行企業(yè)存貨管理要求，負責(zé)存貨出庫單據(jù)填開、保管；77雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第77頁按存貨品種、規(guī)格、數(shù)量建立商品調(diào)撥明細帳；按客戶提貨物種、規(guī)格、數(shù)量、金額及回款等明細內(nèi)容設(shè)置與查對應(yīng)收帳；建立并登記現(xiàn)金收支日志帳，掌握企業(yè)費用基金使用情況；每個月底與倉庫對帳，并實施實地盤點，確保帳實相符；按企業(yè)要求，設(shè)置客戶待開發(fā)票序時登記，跟蹤客戶開具增殖稅發(fā)票之?dāng)?shù)據(jù)資料和客戶開具銀行票據(jù)傳遞情況；按時向企業(yè)呈報各類報表；78雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第78頁嚴守企業(yè)秘密，維護企業(yè)利益；定時查對各個會計科目，并將查對情況反饋至企業(yè)；月底費用備用金流水帳由企業(yè)審核、立案；幫助企業(yè)市場經(jīng)理處理日常業(yè)務(wù)。79雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第79頁

二.經(jīng)銷商管理80雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第80頁81一.宗旨形成雙方協(xié)議體系：廠商與經(jīng)銷商之間以一定合約作為約束。資源共享：雙方共享市場、競爭、消費動向和市場支持培訓(xùn)：廠商應(yīng)從各方面培訓(xùn)經(jīng)銷商，提供銷售、產(chǎn)品、管理、配送等培訓(xùn)，提升經(jīng)銷商鋪貨、銷售水平。陪同銷售：廠商派人幫助經(jīng)銷商到終端去溝通、談判，提供各式樣品、pop海報。81雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第81頁82二.價格控制價格體系價格是影響廠商、經(jīng)銷商、市場和消費者主要原因，故此，合理而準確價格政策是保障廠商利益，調(diào)動經(jīng)銷商主動性，吸引消費者，戰(zhàn)勝競爭對手，確保市擁有率關(guān)鍵。對經(jīng)銷商實施單一價格政策，不論何地域經(jīng)銷商，廠商提供統(tǒng)一價格。對經(jīng)銷商差異定價，

依據(jù)各地特點，對經(jīng)銷商進行差異定價，但幅度需控制在一定范圍內(nèi)，以免竄貨。基點定價，以一基點作標準價格，其它追加運費。82雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第82頁83對經(jīng)銷商折扣（1）單次進貨折扣——數(shù)量多少（2）累計數(shù)量折扣——某時段定貨量（3）裝運單位折扣——集裝箱（4）混和折扣——現(xiàn)金扣、月扣、季扣、年扣等（預(yù)防貼扣拋貨）批發(fā)約定價：制訂批發(fā)商價格（控制經(jīng)銷商方法）對渠道終端統(tǒng)一定價（1）賣場價格（特定包裝）（2）超市價格（3）便利價格（毛利率）（4）傳統(tǒng)渠道價格（指導(dǎo)價）（5）其它渠道價格（開放）

83雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第83頁84控制零售價益處（1）經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商利益保障（2）免于零售商之間沖突，確保系統(tǒng)運轉(zhuǎn)（3）讓消費者對產(chǎn)品有信心（4）最終確保廠商利益價格體系運作標準，讓通路每個步驟都有利潤空間，讓大家都盈利84雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第84頁85價格穩(wěn)定價格混亂在上海市場常有發(fā)生，而價格又是企業(yè)競爭伎倆，管理不好會破壞市場體系，削減產(chǎn)品市場競爭力。造成價格混亂原因：廠商原因：1.不一樣市場實施不一樣價格（失控）

2.對不一樣經(jīng)銷商實施不一樣價格

3.獎勵政策：低拋——多進——低拋——多獎——竄貨85雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第85頁86

經(jīng)銷商原因：1.將好賣產(chǎn)品來帶貨銷售

2.經(jīng)銷商之間爭客戶：低價——無利——做死產(chǎn)品

3.維持原客戶：讓利

4.因大訂單而降價86雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第86頁87制訂完善價格體系：企業(yè)要從久遠利益規(guī)劃指定合理價格體系；嚴格執(zhí)行和監(jiān)督市場各通路步驟價格：違規(guī)者取消其經(jīng)銷商資格；企業(yè)不要盲目塞貨；杜絕將獎勵打進成本（對經(jīng)銷商而言）：必須開始約法三章，竄貨取消獎勵；不得將市場費用貼進成本；廠方阻止業(yè)務(wù)人員因利益驅(qū)動引導(dǎo)經(jīng)銷商低價竄貨；三.價格管理關(guān)鍵87雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第87頁88四.應(yīng)收帳款管理對經(jīng)銷商帳款管理形式

A.現(xiàn)結(jié)方式；

B.銀行承兌；

C.信用額度絕不能因銷量壓力而不對客戶帳款進行管理，造成企業(yè)壞帳。經(jīng)銷商對批發(fā)客戶和傳統(tǒng)客戶——

現(xiàn)結(jié)方式（特殊例外）經(jīng)銷商對當(dāng)代渠道客戶——

帳款因控制在合理且能承受范圍內(nèi)，不影響正常周轉(zhuǎn)。其中會有兩種情況：88雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第88頁89四.應(yīng)收帳款管理1.經(jīng)銷商在終端壓貨，多做銷量，壓了大量資金

2.經(jīng)銷不愿在終端壓貨（以不停貨為準），因壓貨必將使自己庫存，廠商又要其補貨，使其多壓資金。當(dāng)然每一個情況都有可能會發(fā)生，主要看經(jīng)銷商資金能力，若經(jīng)銷商周轉(zhuǎn)有困難，須更換經(jīng)銷商。89雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第89頁90目標：讓整個通路中每個步驟都盈利市場現(xiàn)有大經(jīng)銷商都是有個體經(jīng)營發(fā)展起來，是利用廠商大量放帳、賒銷使其壯大。他們特點是敢闖、敢冒險。他們優(yōu)點是：

-機制靈活

-穿透力強

-反應(yīng)快（老板定）

-大多數(shù)渠道采購愿與其合作

-積累大量資金

-

有現(xiàn)成網(wǎng)絡(luò)和人員五.經(jīng)銷商激勵90雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第90頁91缺點是：

-市場開發(fā)能力不捉不足

-

人員不齊（業(yè)務(wù)和理貨）

-

管理能力不強（文化不高）

-

提升業(yè)務(wù)能力差

-

營銷體系不完整、渠道失重

-

忽略新機會點在對通路激勵時，不但要讓經(jīng)銷商有利可圖，更需要對經(jīng)銷商人員進行各種培訓(xùn)、指導(dǎo)，監(jiān)督其業(yè)務(wù)人員按廠商設(shè)定各項政策執(zhí)行，讓經(jīng)銷商真正成為我們戰(zhàn)略搭檔，讓經(jīng)銷商為提升產(chǎn)品品牌，擴大市場影響作出努力，真正做到經(jīng)銷商有利更主要是怎樣謀利，能和我們一起發(fā)展。91雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第91頁92終端鋪貨時，絕對奉行統(tǒng)一批發(fā)價；如遇零售商或競爭對手惡意低價沖貨，應(yīng)及時取消供貨，情況嚴重者應(yīng)上報企業(yè)立案給予處理；如某經(jīng)銷商在其目標區(qū)域內(nèi)存在非目標區(qū)域貨物（或出現(xiàn)不一樣供貨價），應(yīng)警覺并立案，一旦查核貨源屬外區(qū)域，應(yīng)及時通知“匯源”企業(yè)；全部貨物外批給零售商時統(tǒng)一提供零售參考價，并果斷執(zhí)行，以免造成價格混亂；如市場出現(xiàn)相同包裝貨物，應(yīng)馬上采購樣本（費用由“匯源”企業(yè)負擔(dān)），并通知“匯源企業(yè)”，以免滋生假貨。六、價格及竄貨控制92雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第92頁

三.日常事務(wù)管理93雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第93頁一.文明辦公考勤紀律按時上、下班、不得無故曠工、缺勤；精神飽滿、工作主動、工作態(tài)度端正，杜絕不正之風(fēng)不雅之行為；保持辦公環(huán)境衛(wèi)生、清潔，恪守崗位操作規(guī)程，防止代崗。禮儀待人接物，禮貌周到，注意個人形象，保持環(huán)境清潔；電話用語規(guī)范、禮貌、清楚；舉止大方得體，會客時按約定時間赴約，不遲到、不失約，遇特殊情況，須事先申明；信息傳輸由市場經(jīng)理傳達落實執(zhí)行召開例會、傳達企業(yè)會議精神，分析總結(jié)上月工作情況，下達下月工作計劃并布置工作任務(wù)，各員工不得缺席；上司關(guān)心、支持下屬工作，虛心聽取下屬意見；下屬有意見應(yīng)誠懇地向上級反應(yīng)，不得無理指責(zé)和辱罵上級。94雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第94頁二.檔案管理企業(yè)提供各類產(chǎn)品證書資料；營業(yè)執(zhí)照；價格表；營銷方案、廣告策劃方案、促銷放案和媒介投放方案；各類匯報；各類協(xié)議協(xié)議；企業(yè)各類文件檔案；費用、工資臺帳；各銷售區(qū)域銷售臺帳；分類目管理存放，文件查找、檢索，確保文件齊全及機密；辦公用具管理檔案。95雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第95頁終端管理分冊

終端銷售管理規(guī)范篇第六部96雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第96頁97目標終端特征終端管理方法終端生動化終端監(jiān)控關(guān)鍵指標促銷活動直銷終端人員能力發(fā)展終端網(wǎng)絡(luò)管理與考評目錄97雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第97頁98市場必須對終端管理越加重視，既要產(chǎn)品鋪到終端還要提升銷量，增加產(chǎn)品市場控制力和品牌認知度，所以終端爭奪尤為主要。短時間內(nèi)，在廣告與促銷協(xié)調(diào)下，快速建立“匯源”企業(yè)以及“體力健”市場著名度，并給消費者良好品牌形象；市場推廣部在企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)與協(xié)調(diào)下，以實現(xiàn)“貼近市場、快速反應(yīng)、促進銷售”目標。一、目標98雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第98頁991.當(dāng)代渠道（賣場、超市、便利）量大、利低、產(chǎn)品多、營業(yè)時間長、周末量大，店外消費、各種包裝、食品區(qū)域大、競爭大、陳列/促銷集中、送貨頻繁2.傳統(tǒng)渠道售點量少、利高、產(chǎn)品有限、店內(nèi)/外消費、陳列空間有限、資金有限、營業(yè)時間長、競爭激烈、包裝限制3.餐飲/娛樂等量少、利高、品少、有專賣可能、陳列有限，但就餐高峰時消費量比較可觀，是培養(yǎng)品牌忠誠者地方二、終端特征99雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第99頁100通常終端管理主要交給經(jīng)銷商，但經(jīng)銷商普通只是將產(chǎn)品鋪到終端，沒有全方面管理理念。就當(dāng)前而言，既要使產(chǎn)品順利進入終端，又要提升銷量，還要增強產(chǎn)品市場控制力和提升品牌認知度，終端管理顯得尤為主要。三、終端管理方法100雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第100頁101人員造訪和進場談判及時、良好客情、路線管理合理、客戶資料齊全，信息反饋及時。產(chǎn)品系列既要在終端擺放單件產(chǎn)品和促銷系列，也要兼顧適當(dāng)品牌和包裝出現(xiàn)在適當(dāng)銷售終端。庫存管理在各種終端上，都有安全庫存，以每一核實時段銷量1.5倍作為標準。注：連鎖經(jīng)營企業(yè)既考慮總倉，也考慮門店。101雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第101頁102

生動化是指零售點對產(chǎn)品、廣告品、設(shè)備陳列與管理。生動化意義是樹立品牌形象、增加品牌價值、提升消費者忠誠度、引發(fā)購置欲、增銷量。終端生動化作用：（1）樹立品牌形象、增加品牌價值（2）提升消費者忠誠度（3）擴大陳列空間（4）引發(fā)消費者購置欲（5）提升銷量和利潤四、終端生動化102雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第102頁103終端生動化內(nèi)容：（1）POP（海報、立牌、座牌、宣傳單張、禮品等）擺放；（2）價格標簽顯著；（3）產(chǎn)品（含促銷裝）標準化陳列；（4）合理投放設(shè)備；（5）導(dǎo)購（促銷）人員培訓(xùn)、演練。103雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第103頁104產(chǎn)品生動化標準：同類集中陳列同品牌垂直陳列同包裝水平陳列漢字面對消費者位置顯著價格顯著每個品牌和包裝最少兩個排面先進先出庫存量水平必須是安全104雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第104頁105銷量指標（分品牌、包裝、渠道）鋪貨率斷貨率客戶數(shù)生動化折扣市場支持人員管理數(shù)據(jù)和各類表格掌握信息、發(fā)覺和處理問題、調(diào)整方向、應(yīng)對競爭五、終端監(jiān)控關(guān)鍵指標105雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第105頁106依據(jù)市場競爭情況，考慮淡旺季、節(jié)日原因和品牌及包裝，合理安排促銷活動，盡可能防止渠道重合，免經(jīng)銷商有空間進行竄貨，打亂市場價格和秩序。（注：促銷規(guī)范下文有詳盡闡述）六、促銷活動106雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第106頁七、直銷終端適合地點：酒樓、酒店、娛樂場所等；促銷人員培訓(xùn)、管理；產(chǎn)品陳列：按規(guī)范擺放在酒點總臺醒目之處；宣傳物料齊備（海報、宣傳單張、促銷禮品）；每日/周/月銷售情況報表。107雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第107頁每日銷售情況報表[]月份

[]周填報[]

目

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十

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內(nèi)

容

尤其記事1

2

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7

累計

108雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第108頁對業(yè)務(wù)人員（理貨員）進行銷售及產(chǎn)品知識全方面、系統(tǒng)培訓(xùn)，不停提升業(yè)務(wù)能力。對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員（助銷員）定時進行同標準業(yè)務(wù)管理培訓(xùn)，提升經(jīng)銷商各方面能力。經(jīng)過如此運作，使裝瓶廠再其控制范圍內(nèi)全部客戶有同標準服務(wù)，控制市場。八、人員能力發(fā)展109雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第109頁招募路徑：視招募規(guī)模可采取公開招聘（終中介機構(gòu)或報紙廣告）方式；或視所在終端情況有效確保應(yīng)聘人員素質(zhì)；招募形式：采取筆試和面視結(jié)合形式。第一輪為面試，主要考查應(yīng)聘人員售貨經(jīng)驗、語言表示能力。第二輪主要考查應(yīng)聘人員文字表示能力和產(chǎn)品相關(guān)知識，上崗試用一個月后，確定最終人選。應(yīng)聘人員具備條件：年紀適宜在18—30歲之間，初漢字化以上程度；相貌端莊，舉止大方，具親和力；具備一定文字表示能力，口頭語言表示流利；含有一定市場知識和推銷經(jīng)驗為佳；老實自信，善于應(yīng)變，有較強工作責(zé)任心。待遇與激勵機制：制訂合理銷售分成制度。工資待遇由定額工資和銷售分成兩部分組成。導(dǎo)購員招募110雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第110頁導(dǎo)購員/促銷員培訓(xùn)包含上崗強化培訓(xùn)和定時培訓(xùn)。被錄用人員必須經(jīng)過以下強化培訓(xùn)，經(jīng)考評合格后才能正式上崗：基本著裝、禮貌用語、禮儀接待；導(dǎo)購人員/促銷人員紀律制度和日常工作事務(wù)；終端導(dǎo)購知識（語態(tài)、體態(tài)、企業(yè)知識、產(chǎn)品知識）培訓(xùn)；用戶溝通技巧每七天一次例會，進行銷售情況匯總。每七天一次定時培訓(xùn)，對導(dǎo)購員/促銷人員全方面素質(zhì)（包含日常事務(wù)、產(chǎn)品專業(yè)知識、導(dǎo)購技巧、用戶溝通）系統(tǒng)化、階段性培訓(xùn)，同時還包含針對當(dāng)月終端銷售反饋情況、用戶疑難問題及合理化提議作出分析、解答。培訓(xùn)前兩工作日，導(dǎo)購員/促銷人員必須以書面形式填報銷售報表，作出小結(jié)，提交營銷代表審核交市場經(jīng)理，并依此定下月營銷計劃。導(dǎo)購員培訓(xùn)111雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第111頁領(lǐng)導(dǎo)部門：九、終端網(wǎng)絡(luò)管理與考評112雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第112頁終端管理分冊

終端展示規(guī)范篇第七部113雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第113頁前言

終端是消費者面對產(chǎn)品最直接接觸與互動最主要路徑，商場如戰(zhàn)場，得終端者得天下，由此，終端對于市場營銷主要性可見一斑；本《終端展示規(guī)范》主要內(nèi)容包含：現(xiàn)場布置、產(chǎn)品擺放規(guī)范；現(xiàn)場銷售氣氛，包含產(chǎn)品氣氛、廣告宣傳物料利用等，實用于普通包裝產(chǎn)品和促銷裝；導(dǎo)購員/促銷員禮儀；導(dǎo)購員/促銷員導(dǎo)購技巧。114雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第114頁

現(xiàn)場布置現(xiàn)場產(chǎn)品在貨架上擺放應(yīng)整齊,普通裝、促銷裝擺放層次清楚、明朗，營造清新自然格調(diào)；產(chǎn)品擺放在貨架上標簽推廣名應(yīng)向外，對消費者視覺形成線與面沖擊，吸引消費者目光；終端現(xiàn)場必須配置海報、單張、立牌、座牌以及禮品袋等終端宣傳物料；時刻注意終端現(xiàn)場清潔衛(wèi)生，現(xiàn)場宣傳物料擺放、粘貼一定要放穩(wěn)、放正、粘貼準確，同時一定要醒目；促銷裝上市或重點推廣產(chǎn)品更應(yīng)放在最醒目、最顯眼位置。115雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第115頁

環(huán)境氣氛現(xiàn)場一定要營造出獨具特色、能夠吸引消費者注意力銷售氣氛，在主要位置應(yīng)有鮮明“匯源”和“體力健”品牌標識，形成含有系列感非常強標識沖擊力；突出品牌層次感，彰顯品牌個性與實力；促銷時銷售現(xiàn)場，應(yīng)將明晰促銷內(nèi)容、促銷日期等詳細促銷信息充分展示給消費者；導(dǎo)購員/促銷員必須清楚了解企業(yè)、產(chǎn)品以及促銷內(nèi)容詳細信息，同時必須具親和力和良好形象和素質(zhì)。116雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第116頁

導(dǎo)購員/促銷員禮儀導(dǎo)購員/促銷員應(yīng)衣著整齊得體，舉止大方、自然親切，彬彬有禮，在大賣場或大商場最好穿著所在商場統(tǒng)一服裝；導(dǎo)購員/促銷員應(yīng)站立于商品貨架兩側(cè)約50公分處面對用戶走來方向，當(dāng)用戶走來首先要禮貌地打招呼“您好！我能為您介紹”體力健“功效飲料嗎？”……當(dāng)用戶離開貨架，不論他購置產(chǎn)品是否，均應(yīng)禮貌送客，“歡迎下次再來”或“謝謝光臨，您走好”等，給人禮貌、親切感覺。117雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第117頁

導(dǎo)購技巧熟練掌握各種禮貌禮儀用語，靈活應(yīng)答用戶各種提問，切忌支支吾吾、吞吞吐吐；可適宜利用比喻，使講話更通俗易懂；交談過程中應(yīng)先聽完用戶問題，再作答，同時雙眼應(yīng)注視對方，精神集中，語言親切，微笑甜美；用戶提問時可依據(jù)當(dāng)初詳細情況，靈活采取導(dǎo)購方式，應(yīng)站在用戶立場上逐步引發(fā)用戶興趣；導(dǎo)購時應(yīng)配合用戶思維，不可主觀一味地枯燥講解產(chǎn)品，交談應(yīng)符合用戶興趣所在，應(yīng)突出用戶感興趣賣點，使之與產(chǎn)品產(chǎn)生共鳴。118雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第118頁終端管理分冊

終端物料設(shè)計篇第八部119雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第119頁第八部終端物料設(shè)計篇120雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第120頁第九部營銷傳輸分冊

促銷策劃篇121雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第121頁篇首語：

鑒于“體力健”獨特傳輸格調(diào)、產(chǎn)品名稱，清新醒目標終端形象所產(chǎn)生高關(guān)注可能，產(chǎn)品上市早期暫不進行大規(guī)模以價格為指針促銷。第九部促銷策劃篇122雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第122頁第九部促銷策劃篇購

買

促

進基于產(chǎn)品：尤其包裝形式、試用具、特惠裝、可兌換禮券等基于價格：普惠折讓、憑證優(yōu)惠等基于地點：終端特色陳列等基于取得方式：互動游戲、抽獎等結(jié)論：體力健上市早期促銷主要采取基于產(chǎn)品和地點促銷形式。123雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第123頁第九部促銷策劃篇交易促

進基于產(chǎn)品：無償樣品、無償提供尤其包裝形式、優(yōu)惠退換政策等基于價格：價格折讓、結(jié)算帳期等基于地點：終端特色陳列品提供、進場津貼等基于廣告和促銷：聯(lián)合廣告、促銷承諾等基于銷售：銷售獎勵、市場幫助拓展124雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第124頁第十部營銷傳輸分冊

廣告策劃篇125雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第125頁導(dǎo)讀目錄一、廣告策劃目標二、廣告形象確實定三、廣告表現(xiàn)四、媒體規(guī)劃第十部廣告策劃篇126雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第126頁一、廣告策劃目標：

1、產(chǎn)品上市通知、初步傳遞產(chǎn)品功效信息

2、以文案和版面組成吸引受眾注意、激發(fā)討論甚至爭論，

以達成快速提升產(chǎn)品著名度為目標；

3、以前衛(wèi)格調(diào)迎合時尚人群口味，觸發(fā)嘗試購置；

以警示內(nèi)容喚醒實用人群保健消費愿望；

以簡明功效描述，對中老年受眾進行正面訴求；

4、最大化發(fā)揮“體力健”命名爆破力。第十部廣告策劃篇127雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第127頁二、廣告形象確實定：

主形象：士兵形象+產(chǎn)品

產(chǎn)品性格：

忠貞不渝、堅定捍衛(wèi)

清新活躍、打破沉悶廣告語：

鐘于健康忠于你第十部廣告策劃篇128雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第128頁三、廣告表現(xiàn)（文案部分）：第十部廣告策劃篇A、忠貞系列報廣文案129雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第129頁忠貞系列報廣文案之一誰是冬天里體力健

12月

12：00點

寒風(fēng)，小雪

迷朦路燈也掩飾不住疲憊，長街上，你是夜歸人。

滾滾紅塵中，個人存在是如此渺小……

再堅強人都有權(quán)力疲憊吧？

每個人都有身心虛弱時候吧？

我們渴望一盞燈，黑暗中點亮生命

我們渴望一個人，默默支持、永遠忠貞——

如衛(wèi)士般屹立身畔，無言地堅毅，剛強地忠誠！

是誰？……來詮釋這份力量與忠貞？

是你？是我？還是他？

請注意：12月**日，體力健全新登場?。ㄎ赐甏m(xù)）130雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第130頁忠貞系列報廣文案之二體力健來了，你還在等什么？

你渴望一盞燈，黑暗中點亮生命

你渴望一個人，默默支持、永遠忠貞

又是城市十二月。

溫度——零下十八度；

健康——零度；

烈酒和一樣辛辣食物在身體里燃燒……

太多應(yīng)酬已令你疲憊不堪，

碰杯、豪飲、嘔吐、倒下……

體力健正在到來，你還等什么？

記住三個與你相關(guān)數(shù)字：

100、75、10

并，讓體力健默默地屹立你身畔，

堅定地保護，忠貞地捍衛(wèi)！新長征路上，為你站好每一崗！

體力健，鐘于健康忠于你，（未完待續(xù)）131雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第131頁忠貞系列報廣文案之三體力健宣言

數(shù)風(fēng)流人物，還看今朝。

駕著凜冽寒風(fēng)，舉著火焰旗幟，我們來了！

在我們熱情感染烏市每一寸土地之前，我們向你宣言：

1、果斷保衛(wèi)你健康

體力健[雙歧菌增殖胡蘿卜汁]，快速增殖人體健康衛(wèi)士——雙歧菌，對待體內(nèi)有害菌如秋風(fēng)般無情，對待身體健康如春風(fēng)般溫暖呵護——用100%忠貞保衛(wèi)你！

2、將革命精神發(fā)揚光大，展示75倍風(fēng)采

體力健[雙歧菌增殖胡蘿卜汁]，國家級專利，國家權(quán)威部門檢測，飲用7-14天，人體腸道雙歧菌增殖高達75倍！

3、10年磨一劍，全心全意為人民

冬天，酒、肉、辛辣等高脂肪高刺激食物攝入使得腸道微生態(tài)失衡，有益菌數(shù)量銳減……健康也悄然遠離。體力健[雙歧菌增殖胡蘿卜汁]——10年攻關(guān)結(jié)晶，有效調(diào)整人體菌群平衡，全心全意、默默地為你健康服務(wù)！

體力健，鐘于健康忠于你（全文完）132雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第132頁第十部廣告策劃篇B、單發(fā)報廣文案133雙歧增殖保健品市場營銷方案專家講座第133頁單發(fā)報廣文案郁悶篇

是，城市天空如此郁悶，思維被凍住了翅膀；又一次裹緊雍腫大衣，慵懶在冬日陽光下蔓延……

我知道，你不甘寂寞，無法超越并非因你從不渴望！

假如，你決心繼續(xù)無休止地喝酒、暴食……通宵達旦地應(yīng)酬、燃燒健康，

最少，記住這個名字：體力健,讓他佇立你身邊

體力健<