制藥集團(tuán)咨詢建議書簡(jiǎn)報(bào)

金宇集團(tuán)未來(lái)5年：抓住增加機(jī)遇，建立中國(guó)領(lǐng)先制藥企業(yè)

金宇集團(tuán)咨詢提議書簡(jiǎn)報(bào)制藥集團(tuán)咨詢建議書簡(jiǎn)報(bào)第1頁(yè)承詳咨詢介紹承詳咨詢是以營(yíng)銷和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略為關(guān)鍵戰(zhàn)略咨詢企業(yè)承詳咨詢有一套成熟企業(yè)戰(zhàn)略和營(yíng)銷設(shè)計(jì)方法 承詳咨詢已成功地為伊利集團(tuán)等多家大型企業(yè)集團(tuán)實(shí)施戰(zhàn)略和營(yíng)銷策劃承詳咨詢將提供強(qiáng)大團(tuán)體，并希望與金宇建立長(zhǎng)久搭檔關(guān)系給金宇集團(tuán)項(xiàng)目設(shè)計(jì)從戰(zhàn)略層面到實(shí)施綜合考慮制藥集團(tuán)咨詢建議書簡(jiǎn)報(bào)第2頁(yè)背景介紹 我們初步觀點(diǎn)項(xiàng)目提議方法和最終結(jié)果提議工作安排

主要內(nèi)容制藥集團(tuán)咨詢建議書簡(jiǎn)報(bào)第3頁(yè)在過去幾年，金宇與市場(chǎng)一起高速增加主營(yíng)業(yè)務(wù)收入(千萬(wàn)人民幣)總資產(chǎn)(億人民幣)CAGR=21.5%制藥集團(tuán)咨詢建議書簡(jiǎn)報(bào)第4頁(yè)近三年企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)贏利能力和資本周轉(zhuǎn)卻出現(xiàn)滑坡哈藥集團(tuán)

上升17.4千萬(wàn)企業(yè)權(quán)益收益率

百分比下降

6%上升1.8%金宇集團(tuán)

凈利潤(rùn)下降1.5千萬(wàn)制藥集團(tuán)咨詢建議書簡(jiǎn)報(bào)第5頁(yè)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率下降7%上升49%資產(chǎn)回報(bào)

（ROA）下降6.4％金宇哈藥上升3%近三年企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)贏利能力和資本周轉(zhuǎn)卻出現(xiàn)滑坡（續(xù)）制藥集團(tuán)咨詢建議書簡(jiǎn)報(bào)第6頁(yè)主要業(yè)務(wù)組成萬(wàn)元主營(yíng)業(yè)務(wù)收入組成主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)比較主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)主營(yíng)業(yè)務(wù)組成生物醫(yī)藥制造羊絨紡織農(nóng)牧資源開發(fā)房地產(chǎn)羊絨制品生物制藥制藥集團(tuán)咨詢建議書簡(jiǎn)報(bào)第7頁(yè)背景介紹 我們初步觀點(diǎn)全球市場(chǎng)概論中國(guó)市場(chǎng)概論中國(guó)制藥企業(yè)關(guān)鍵成功原因分析對(duì)金宇啟示項(xiàng)目提議方法和最終結(jié)果提議工作安排

主要內(nèi)容制藥集團(tuán)咨詢建議書簡(jiǎn)報(bào)第8頁(yè)金宇已經(jīng)為其業(yè)務(wù)發(fā)展制訂了一個(gè)雄心勃勃遠(yuǎn)景規(guī)劃領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)各項(xiàng)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)排名進(jìn)入上市企業(yè)生物制藥行列前三名完成產(chǎn)品市場(chǎng)開發(fā)，到達(dá)市場(chǎng)銷售目標(biāo)：在全部主要市場(chǎng)占據(jù)領(lǐng)先份額優(yōu)化和提升集團(tuán)企業(yè)目標(biāo)任務(wù)：建立覆蓋全國(guó)分銷網(wǎng)絡(luò)連續(xù)增加高速而連續(xù)增加目標(biāo)是將主營(yíng)業(yè)務(wù)收入從2.08億增加到15-20億進(jìn)入含有高增加和高利潤(rùn)有吸引力行業(yè)全方面提升提升管理伎倆和管理水平提升資本運(yùn)行能力和經(jīng)濟(jì)效益提升員工貢獻(xiàn)率和收入水平制藥集團(tuán)咨詢建議書簡(jiǎn)報(bào)第9頁(yè)金宇集團(tuán)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)正在發(fā)生根本改變?cè)谶^去幾年里，金宇主營(yíng)產(chǎn)業(yè)發(fā)生了根本改變羊絨紡織業(yè)營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn)由1999年占絕對(duì)份額下降到次要地位生物制藥業(yè)營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn)，由1999年隸屬地位發(fā)展到主要地位生物制藥業(yè)增加快速，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇我國(guó)醫(yī)藥總產(chǎn)值同比增加17%，且高于1978-間16.6%行業(yè)平均發(fā)展速度。預(yù)計(jì)到世界生物制藥年增加2.1％，而畜用生物制品和制藥將分別增加2.4%和3.3%畜藥行業(yè)巨頭中特股份、天壇制藥、長(zhǎng)春高新等為搶占市場(chǎng)開始了激烈營(yíng)銷和吞并重組戰(zhàn)制藥集團(tuán)咨詢建議書簡(jiǎn)報(bào)第10頁(yè)加入WTO對(duì)我國(guó)制藥業(yè)影響挑戰(zhàn)：洋藥咄咄逼人，知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)，降低關(guān)稅，開放藥品與分銷服務(wù)機(jī)遇：我國(guó)對(duì)畜禽疫病防治日益重視，取消紡織配額，貿(mào)易不平等和歧視性條款取消，怎樣抓住機(jī)遇，開發(fā)高附加值產(chǎn)品，加大營(yíng)銷力度，擴(kuò)大市場(chǎng)份額行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，兩極分化趨勢(shì)顯著，前60位企業(yè)銷售占35%，但世界前20家制藥企業(yè)占全球銷售60%比重相比，差距很大。金宇集團(tuán)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)正在發(fā)生根本改變(續(xù))疫制藥集團(tuán)咨詢建議書簡(jiǎn)報(bào)第11頁(yè)世界制藥－進(jìn)兩年世界范圍內(nèi)流行瘋牛病、口碲疫、禽流感為研制和生產(chǎn)禽畜疫和抗生素用藥帶來(lái)了巨大市場(chǎng)－生產(chǎn)狂犬病疫苗又成為投資新熱點(diǎn)－大規(guī)范并購(gòu)浪潮余波未息近年來(lái)世界排名前列跨國(guó)醫(yī)藥企業(yè)大都進(jìn)行了吞并、重組。據(jù)統(tǒng)計(jì)超出50億美圓醫(yī)藥企業(yè)購(gòu)并案已達(dá)20多起。默克、葛蘭素史可、雅培、拜耳、駿生等在繼續(xù)開展收購(gòu)、合并、剝離重組活動(dòng)。方便降低成本、衍伸產(chǎn)品鏈，培養(yǎng)新藥品，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提升經(jīng)營(yíng)實(shí)力。印度制藥異軍突起——他山之石，能夠改玉

因?yàn)樗幤费邪l(fā)成本十分昂貴、周期較長(zhǎng)，這么基因工程藥品基本上是仿制藥。印度就是依靠超低成本制造、廉價(jià)供方、仿制藥能力、國(guó)際化營(yíng)銷戰(zhàn)略、收購(gòu)歐美制藥企業(yè)、建立國(guó)際化研究機(jī)構(gòu)和重視科技人員而使制藥業(yè)得以長(zhǎng)足發(fā)展。金宇集團(tuán)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)正在發(fā)生根本改變(續(xù))制藥集團(tuán)咨詢建議書簡(jiǎn)報(bào)第12頁(yè)制藥集團(tuán)咨詢建議書簡(jiǎn)報(bào)第13頁(yè)金宇集團(tuán)需要選擇“做什么，不做什么”以確定自明確營(yíng)銷戰(zhàn)略定位重點(diǎn)突破還是全方面出擊生物制藥羊絨紡織農(nóng)牧開發(fā)房地產(chǎn)生產(chǎn)各種生物制品和畜禽疫苗制品全部種類生物制品和畜禽疫苗整合上下游產(chǎn)業(yè)可能需要集中于一些地域建立全國(guó)性品牌上下游產(chǎn)業(yè)整合及集中建立關(guān)鍵生物制藥產(chǎn)品品牌專業(yè)生產(chǎn)一些產(chǎn)品專業(yè)生產(chǎn)幾個(gè)主要生物制藥品重點(diǎn)放在產(chǎn)品開發(fā)，生產(chǎn)和市場(chǎng)營(yíng)銷上舉例說(shuō)明金宇對(duì)于產(chǎn)品戰(zhàn)略定位潛在選擇綜合專一窄寬產(chǎn)品范圍業(yè)務(wù)綜合程度制藥集團(tuán)咨詢建議書簡(jiǎn)報(bào)第14頁(yè)同時(shí)，金宇也能夠從中國(guó)成功制藥企業(yè)借鑒經(jīng)驗(yàn)1.開發(fā)高效分銷

系統(tǒng)2.維持比同類產(chǎn)品

略高價(jià)格3.集中對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品

類別升級(jí)代換5.在一個(gè)產(chǎn)品領(lǐng)域

建立強(qiáng)大品牌，

然后將其推廣到

新產(chǎn)品領(lǐng)域4.仿制國(guó)外新藥

有效生產(chǎn)方法...在中國(guó)取得成功制藥集團(tuán)咨詢建議書簡(jiǎn)報(bào)第15頁(yè)即使金宇近兩年畜藥銷量增加快速，但在國(guó)內(nèi)畜藥市場(chǎng)上品牌地位還未穩(wěn)定，在營(yíng)銷體系上可能依然有著以下一系列問題需要處理營(yíng)銷觀念落后以我為主依賴推銷形象、品牌和廣告意識(shí)淡薄營(yíng)銷管理模式陳舊產(chǎn)供銷模式依然存在缺乏市場(chǎng)研究不重視方法落后機(jī)構(gòu)不健全缺乏整體營(yíng)銷策略營(yíng)銷隊(duì)伍堪憂規(guī)模小素質(zhì)低專業(yè)知識(shí)少結(jié)構(gòu)不合理營(yíng)銷管理機(jī)制僵化組織、流程不合理用人制度落后收入分配落后權(quán)力授予不足

問題面對(duì)市場(chǎng)決議遲緩、反應(yīng)遲鈍缺乏主動(dòng)、主動(dòng)性，大家等靠要即使疲憊，但工作效率低、執(zhí)行力弱遇事扯皮市場(chǎng)銷售依賴于大客戶客戶管理紊亂，更無(wú)法指導(dǎo)、管控價(jià)格管理乏力，造成竄貨砸價(jià)重點(diǎn)市場(chǎng)增加不顯著當(dāng)代通路運(yùn)作乏力現(xiàn)象造成資料起源：承詳調(diào)研分析制藥集團(tuán)咨詢建議書簡(jiǎn)報(bào)第16頁(yè)

而且，藥品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷渠道有其特殊性人們購(gòu)置畜藥和苗疫集中在藥店和防預(yù)站，所以營(yíng)銷渠道和品牌管理就十分主要品牌渠道因?yàn)樗幤蜂N售特殊性，使得畜藥品牌忠誠(chéng)度和渠道精耕細(xì)作愈發(fā)主要；渠道精耕細(xì)作將作為主要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)制藥集團(tuán)咨詢建議書簡(jiǎn)報(bào)第17頁(yè)所以，金宇能夠考慮用一套系統(tǒng)科學(xué)方法改進(jìn)其渠道管理1.了解戰(zhàn)略環(huán)境

找出其它渠道3.處理好轉(zhuǎn)型2.選擇戰(zhàn)略4.改進(jìn)績(jī)效評(píng)定績(jī)效制藥集團(tuán)咨詢建議書簡(jiǎn)報(bào)第18頁(yè)改進(jìn)渠道管理舉措舉例—按渠道劃分業(yè)績(jī)表現(xiàn)數(shù)據(jù)展示廳/展示售前咨詢提供全方面處理方案最低單價(jià)最低組合價(jià)格方便(地點(diǎn)、時(shí)間）存貨備貨各種選擇配置/設(shè)置基本集成高級(jí)集成定制編程帶進(jìn)服務(wù)培訓(xùn)技術(shù)支持硬件維護(hù)應(yīng)用支持項(xiàng)目管理外包市場(chǎng)細(xì)分1.確定渠道能為細(xì)分客戶群所提供服務(wù)2.每項(xiàng)服務(wù)對(duì)客戶主要程度渠道選擇向客戶提供服務(wù)服務(wù)主要性代理供給商直銷增加分銷商電腦城大眾廣告直銷郵寄目標(biāo)系統(tǒng)集成商銷售/營(yíng)銷服務(wù)分銷產(chǎn)品提升3.渠道表現(xiàn)評(píng)分0-54.決定渠道所提供總價(jià)值(價(jià)值=表現(xiàn)×主要性)制藥集團(tuán)咨詢建議書簡(jiǎn)報(bào)第19頁(yè)方法促進(jìn)協(xié)調(diào)改進(jìn)激勵(lì)培養(yǎng)技能該方法適合處理以下問題制造商能夠很經(jīng)濟(jì)地為渠道帶來(lái)技能和資源績(jī)效方面存在很大差異-在中間商之間-在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中間商相比有降低總系統(tǒng)成本機(jī)會(huì)系統(tǒng)并不是馬上建立起來(lái),而是初步發(fā)展起來(lái)(重新設(shè)計(jì)全統(tǒng)關(guān)鍵流程)未來(lái)充分利用新技術(shù)中間商最正確經(jīng)濟(jì)利益與企業(yè)不符中間商缺乏制造商所需要?jiǎng)恿Ω倪M(jìn)渠道管理舉措舉例—改進(jìn)渠道績(jī)效方法制藥集團(tuán)咨詢建議書簡(jiǎn)報(bào)第20頁(yè)改進(jìn)渠道管理舉措舉例—建立業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)

衡量方面

批發(fā)和零售價(jià)直銷批發(fā)庫(kù)存天數(shù)零售覆蓋面脫貨每七天送貨送貨時(shí)間零售商埋怨銷售量應(yīng)收賬款銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性

優(yōu)異調(diào)查點(diǎn)90%在提議價(jià)5%范圍內(nèi)全部直銷給零售點(diǎn)調(diào)查點(diǎn)80%庫(kù)存不足一個(gè)月目標(biāo)零銷點(diǎn)100%調(diào)查點(diǎn)80%沒有脫銷調(diào)查點(diǎn)90%每個(gè)月送兩次調(diào)查點(diǎn)90%可在48小時(shí)內(nèi)確保送貨每個(gè)月有兩家零售商埋怨到達(dá)目標(biāo)不拖欠誤差在銷售結(jié)果10%之內(nèi)良好70%在提議價(jià)10%范圍內(nèi)90%以上直銷60%不足兩個(gè)月90%60%80%每七天送一次60%以上每個(gè)月10家以下到達(dá)80%應(yīng)收賬款5%拖欠50%之內(nèi)較差低于70%在提議價(jià)10%范圍內(nèi)不到90%直銷60%不足兩個(gè)月不到90%不到60%80%以下每七天送一次沒確保每個(gè)月10家以上不到80%50%以上50品牌對(duì)零售商服務(wù)財(cái)務(wù)中國(guó)舉例制藥集團(tuán)咨詢建議書簡(jiǎn)報(bào)第21頁(yè)同時(shí),金宇能夠經(jīng)過三個(gè)方面工作提升市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用使用效率關(guān)鍵概念按客戶群確定瓶頸監(jiān)督有效性決定信息和支出組合主要活動(dòng)利用本身自有技術(shù)和經(jīng)濟(jì)分析對(duì)關(guān)鍵客戶群中影響品牌增加詳細(xì)瓶頸進(jìn)行量化及有限排序在客戶群或子客戶群層面進(jìn)行制訂處理瓶頸問題信息標(biāo)準(zhǔn)(利用一系列標(biāo)準(zhǔn)建立最正確營(yíng)銷活動(dòng)決議機(jī)制)經(jīng)過對(duì)照反應(yīng)曲線和進(jìn)行市場(chǎng)測(cè)試優(yōu)化這些活動(dòng)支出經(jīng)過這么整合營(yíng)銷活動(dòng)及開展活動(dòng)次序,實(shí)現(xiàn)最大影響建立今后營(yíng)銷支出業(yè)績(jī)管理工具和能力,確保今后更為有效營(yíng)銷支出132制藥集團(tuán)咨詢建議書簡(jiǎn)報(bào)第22頁(yè)提升市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用使用效率舉例-監(jiān)督有效性提供建立自下上預(yù)算所需基礎(chǔ)提供為客戶行為營(yíng)銷投入建立模型所需衡量標(biāo)準(zhǔn)不停提供相關(guān)關(guān)鍵業(yè)務(wù)杠桿信息,從而能夠迅速地對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行修改對(duì)于評(píng)定今年戰(zhàn)略影響非常關(guān)鍵有利于確定需要重點(diǎn)解決關(guān)鍵瓶頸經(jīng)過一個(gè)連續(xù)反饋機(jī)制提供改進(jìn)業(yè)績(jī)機(jī)遇預(yù)算形成營(yíng)銷計(jì)劃制訂戰(zhàn)略制訂和修改評(píng)定營(yíng)銷小組業(yè)績(jī)營(yíng)銷支出有效性計(jì)分牌職業(yè)女性青少年全部客戶認(rèn)知度非提升性下考慮客戶百分比品牌形象特征-當(dāng)代-年輕-有活力-健康經(jīng)驗(yàn)客戶百分比選擇/考慮真程度支出總百分比支出各類別百分比Artist最近一季度實(shí)際值目標(biāo)去年競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最近一季度ArtistBArtistC示意性制藥集團(tuán)咨詢建議書簡(jiǎn)報(bào)第23頁(yè)提升市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用使用效率—重點(diǎn)安排和/或降低營(yíng)銷支出并將重點(diǎn)放在重點(diǎn)瓶頸上對(duì)瓶頸觀點(diǎn)支出改變成效關(guān)鍵高價(jià)值客戶群對(duì)企業(yè)很熟悉,但不相信企業(yè)為其帶來(lái)好處會(huì)超出客戶轉(zhuǎn)換麻煩認(rèn)知考慮首次使用保留3525251510304020當(dāng)前營(yíng)銷預(yù)算提議營(yíng)銷預(yù)算大大減小沒有有效廣告,經(jīng)過戶外廣告實(shí)現(xiàn)完全認(rèn)知度愈加重視保留高價(jià)值客戶群對(duì)試用活動(dòng)投資增加,逐步降低對(duì)直銷折扣加強(qiáng)直接郵遞和網(wǎng)站這兩種成本效益更高形式推進(jìn)客戶考慮舉例制藥集團(tuán)咨詢建議書簡(jiǎn)報(bào)第24頁(yè)改進(jìn)渠道管理舉措舉例—評(píng)定渠道表現(xiàn)

哪種渠道表現(xiàn)最好?總體配置是否可連續(xù)發(fā)展?效益效能可連續(xù)發(fā)展性總體系統(tǒng)成本對(duì)企業(yè)盈利貢獻(xiàn)滿足客戶需求良好業(yè)績(jī)表現(xiàn)-市場(chǎng)份額-品牌形象防止沖突渠道利潤(rùn)率力量平衡評(píng)定表現(xiàn)制藥集團(tuán)咨詢建議書簡(jiǎn)報(bào)第25頁(yè)我們將列出舉措清單并分析可能結(jié)果改進(jìn)渠道管理-改進(jìn)激勵(lì)伎倆-向優(yōu)異渠道轉(zhuǎn)移提升市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用使用效率-確定支出組合開發(fā)新產(chǎn)品提升市場(chǎng)覆蓋率,市場(chǎng)份額提升X%降低營(yíng)銷成本%,提升品牌著名度X%提前投入XX元,未來(lái)5年收益XX元舉措可能效率制藥集團(tuán)咨詢建議書簡(jiǎn)報(bào)第26頁(yè)對(duì)已確定機(jī)遇進(jìn)行總體經(jīng)濟(jì)效益評(píng)定

40

收入 銷售成本毛利60100人力成本營(yíng)銷費(fèi)用管理費(fèi)用息稅前利潤(rùn)示意圖制藥集團(tuán)咨詢建議書簡(jiǎn)報(bào)第27頁(yè)還有，市場(chǎng)空間能夠經(jīng)過對(duì)市場(chǎng)行為影響而擴(kuò)大客戶競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品用途用戶2.激發(fā)覺有客戶更多

地使用現(xiàn)有產(chǎn)品1.保持現(xiàn)有客戶對(duì)

現(xiàn)有產(chǎn)品忠誠(chéng)度5.吸引以

前不使用

我企業(yè)產(chǎn)

品用戶競(jìng)爭(zhēng)者4.面向現(xiàn)有客戶開發(fā)新

產(chǎn)品應(yīng)用33.吸引以前不使用該產(chǎn)品用戶制藥集團(tuán)咨詢建議書簡(jiǎn)報(bào)第28頁(yè)上游行業(yè)下游行業(yè)現(xiàn)在所處行業(yè)“新平臺(tái)”

行業(yè)鄰近行業(yè)…不過必須經(jīng)過以下三個(gè)關(guān)鍵測(cè)試新業(yè)務(wù)開發(fā)需要與現(xiàn)有業(yè)務(wù)在戰(zhàn)略上相輔相成新業(yè)務(wù)可向不一樣方向選擇發(fā)展吸引力吸引力吸引力行業(yè)含有結(jié)果

上吸引力進(jìn)入成本相對(duì)

風(fēng)險(xiǎn)較為合理新業(yè)務(wù)或現(xiàn)有業(yè)

務(wù)單元能夠提升

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)制藥集團(tuán)咨詢建議書簡(jiǎn)報(bào)第29頁(yè)制訂進(jìn)入市場(chǎng)戰(zhàn)略市場(chǎng)進(jìn)入選擇方案收購(gòu)現(xiàn)有企業(yè)與各地搭檔結(jié)盟自己開拓新業(yè)務(wù)評(píng)價(jià)建立分銷網(wǎng)絡(luò)及供給商關(guān)系耗時(shí)較長(zhǎng)管理搭檔關(guān)系需要大量資源需要大量投資能夠利用已經(jīng)有網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系快速進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)定低高制藥集團(tuán)咨詢建議書簡(jiǎn)報(bào)第30頁(yè)我們目標(biāo)和期望是什么？我們將在哪些市場(chǎng)開展業(yè)務(wù)？我們?cè)鯓釉谶x定市場(chǎng)里取勝？取勝所必須能力是什么？需要建立何種管理體制？承詳咨詢有一套實(shí)用企業(yè)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)方法制藥集團(tuán)咨詢建議書簡(jiǎn)報(bào)第31頁(yè)A.背景介紹 B.我們初步觀點(diǎn)

C.項(xiàng)目提議方法和最終結(jié)果D. 提議工作安排

主要內(nèi)容制藥集團(tuán)咨詢建議書簡(jiǎn)報(bào)第32頁(yè)

目標(biāo)：幫助金宇成為國(guó)內(nèi)生物制藥市場(chǎng)佼佼者設(shè)計(jì)金宇整體和主要產(chǎn)品營(yíng)銷策略對(duì)金宇產(chǎn)品系列當(dāng)前市場(chǎng)定位和市場(chǎng)推廣策略進(jìn)行全方面地分析和診療，確定未來(lái)營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)應(yīng)該處理問題和改進(jìn)方向；對(duì)畜藥產(chǎn)品總體市場(chǎng)、細(xì)分市場(chǎng)、未來(lái)發(fā)展和改變進(jìn)行系統(tǒng)分析，并對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)進(jìn)行判斷，確定外部市場(chǎng)發(fā)展對(duì)制訂營(yíng)銷策略影響和要求；對(duì)金宇產(chǎn)品系列中不一樣產(chǎn)品市場(chǎng)潛力和市場(chǎng)贏利能力進(jìn)行分析，確定其對(duì)制訂營(yíng)銷策略影響和要求；分析金宇當(dāng)前主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略現(xiàn)實(shí)狀況和調(diào)整動(dòng)態(tài)，同時(shí)選擇1-2家國(guó)際或國(guó)內(nèi)畜藥行業(yè)優(yōu)異企業(yè)和金宇進(jìn)行基準(zhǔn)比較，總結(jié)可供金宇營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)借鑒經(jīng)驗(yàn)；結(jié)合營(yíng)銷策略審計(jì)、外部市場(chǎng)分析、產(chǎn)品組合盈利分析和基準(zhǔn)比較結(jié)果，確定影響營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)各項(xiàng)主要原因；制訂未來(lái)金宇整體和主要產(chǎn)品營(yíng)銷策略；幫助實(shí)施。制藥集團(tuán)咨詢建議書簡(jiǎn)報(bào)第33頁(yè)制藥集團(tuán)咨詢建議書簡(jiǎn)報(bào)第34頁(yè)制藥集團(tuán)咨詢建議書簡(jiǎn)報(bào)第35頁(yè)制藥集團(tuán)咨詢建議書簡(jiǎn)報(bào)第36頁(yè)承詳提議項(xiàng)目分成四個(gè)階段、20個(gè)模塊進(jìn)行，預(yù)計(jì)在4個(gè)月完成+實(shí)施時(shí)間階段模塊與內(nèi)容時(shí)間6營(yíng)銷策略分析21項(xiàng)目開啟5營(yíng)銷組織管理體系分析4產(chǎn)品營(yíng)銷策略調(diào)整12營(yíng)銷總體策略調(diào)整102016實(shí)施支持1st階段營(yíng)銷審計(jì)關(guān)鍵要素分析2nd階段營(yíng)銷策略調(diào)整營(yíng)銷業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)體系營(yíng)銷組織管理體系設(shè)計(jì)3rd階段輔助系統(tǒng)設(shè)計(jì)4th階段實(shí)施支持6周4周4周6月3營(yíng)銷業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)體系分析競(jìng)爭(zhēng)分析基準(zhǔn)比較外部市場(chǎng)發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)分析營(yíng)銷業(yè)務(wù)運(yùn)行體系設(shè)計(jì)關(guān)鍵要素分析營(yíng)銷組織管理體系設(shè)計(jì)關(guān)鍵要素分析營(yíng)銷策略制訂關(guān)鍵要素分析7891411營(yíng)銷業(yè)務(wù)運(yùn)行體系總體標(biāo)準(zhǔn)與模式網(wǎng)絡(luò)覆蓋分銷渠道13營(yíng)銷組織管理體系總體標(biāo)準(zhǔn)與模式職能部門崗位描述人員編制、人員要求15重點(diǎn)銷售渠道重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商運(yùn)作客戶服務(wù)終端管理17營(yíng)銷信息系統(tǒng)關(guān)鍵營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)與優(yōu)化營(yíng)銷人員評(píng)價(jià)考評(píng)體系18財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)模塊1919制藥集團(tuán)咨詢建議書簡(jiǎn)報(bào)第37頁(yè)項(xiàng)目開啟會(huì)目標(biāo)是就項(xiàng)目目標(biāo)、內(nèi)容和信息需求達(dá)成共識(shí)，建立項(xiàng)目團(tuán)體模塊一：項(xiàng)目開啟會(huì)（1周）1項(xiàng)目?jī)?nèi)容項(xiàng)目方法明確項(xiàng)目目標(biāo)和達(dá)成目標(biāo)所需工作內(nèi)容制訂各項(xiàng)工作先后次序和進(jìn)展時(shí)間表細(xì)化工作內(nèi)容，確定側(cè)重點(diǎn)，詳細(xì)編制各項(xiàng)工作行動(dòng)步驟為各項(xiàng)工作進(jìn)展設(shè)定控制點(diǎn)成立聯(lián)合項(xiàng)目組織，并進(jìn)行課題任務(wù)分工和職責(zé)安排確定所需要信息資料和獲取路徑對(duì)金宇金宇現(xiàn)有信息資料進(jìn)行初步了解和分析項(xiàng)目開啟會(huì)匯報(bào)（介紹項(xiàng)目操作總體思緒和方法）項(xiàng)目小組任務(wù)分工表信息需求清單項(xiàng)目行動(dòng)計(jì)劃（細(xì)化到天天）聯(lián)合項(xiàng)目小組召開專題研討會(huì)訪談：各層級(jí)人員和主要關(guān)鍵員工、行業(yè)教授和通路合作者小組討論研討會(huì)頭腦風(fēng)暴統(tǒng)計(jì)資料分析專業(yè)市場(chǎng)調(diào)研企業(yè)匯報(bào)金宇集團(tuán)金宇內(nèi)部訊息分析1st階段制藥集團(tuán)咨詢建議書簡(jiǎn)報(bào)第38頁(yè)營(yíng)銷策略分析是對(duì)金宇金宇當(dāng)前營(yíng)銷策略進(jìn)行分析和診療模塊二：營(yíng)銷策略分析（4周） 模塊2、3、4、5、6同時(shí)進(jìn)行2分析當(dāng)前營(yíng)銷策略（網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品組合、價(jià)格、產(chǎn)品推廣、品牌等策略）分析各項(xiàng)營(yíng)銷目標(biāo)（市場(chǎng)份額目標(biāo)、目標(biāo)市場(chǎng)、銷量目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)性目標(biāo)）分析新產(chǎn)品推出速度和推廣策略分析營(yíng)銷目標(biāo)對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和營(yíng)銷組織縱深度、覆蓋度、層級(jí)結(jié)構(gòu)和組合等方面要求和影響分析當(dāng)前所擁有各項(xiàng)營(yíng)銷資源現(xiàn)實(shí)狀況，明確它們對(duì)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷策略和營(yíng)銷目標(biāo)影響，包含品牌、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力和毛利結(jié)構(gòu)分布、產(chǎn)品特點(diǎn)、營(yíng)銷組織/管理體系、營(yíng)銷支持體系（物流、信息、營(yíng)銷財(cái)務(wù)、售后服務(wù)）等明確為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷策略和營(yíng)銷目標(biāo)，營(yíng)銷業(yè)務(wù)運(yùn)行和組織管理體系應(yīng)該含有特點(diǎn)和要求營(yíng)銷策略診療匯報(bào)1st階段項(xiàng)目?jī)?nèi)容項(xiàng)目方法訪談：各層級(jí)營(yíng)銷管理人員和主要關(guān)鍵員工、行業(yè)教授和通路合作者訪談案頭分析統(tǒng)計(jì)資料分析專業(yè)市場(chǎng)調(diào)研企業(yè)匯報(bào)金宇集團(tuán)金宇內(nèi)部訊息分析制藥集團(tuán)咨詢建議書簡(jiǎn)報(bào)第39頁(yè)然后我們將詳細(xì)分析關(guān)鍵市場(chǎng)行業(yè)結(jié)構(gòu)行業(yè)結(jié)構(gòu)企業(yè)業(yè)績(jī)從業(yè)者行為相關(guān)行業(yè)生物保健化學(xué)制藥生物器材分析主要問題什是主要客戶群？這些客戶群分布情況怎樣?預(yù)計(jì)需要增加怎樣?客戶需求趨勢(shì)怎樣?什是關(guān)鍵購(gòu)置原因?供給商有那些?分布情況怎樣?有沒有進(jìn)入和退出障礙?影響行業(yè)法規(guī)有哪些?競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度怎樣?市場(chǎng)容量怎樣?企業(yè)進(jìn)出市場(chǎng)可能性有多大?行業(yè)整合可能性有多大?當(dāng)前企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率怎樣?經(jīng)濟(jì)效益可觀嗎?誰(shuí)取得價(jià)值最大?行業(yè)穩(wěn)定性怎樣?宏觀趨勢(shì)怎樣?制藥集團(tuán)咨詢建議書簡(jiǎn)報(bào)第40頁(yè)營(yíng)銷業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)體系分析是對(duì)金宇金宇當(dāng)前營(yíng)銷業(yè)務(wù)運(yùn)行體系進(jìn)行分析和診療模塊三：營(yíng)銷業(yè)務(wù)運(yùn)行體系分析（4周）模塊2、3、4、5、6同時(shí)進(jìn)行3網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力（零售網(wǎng)點(diǎn)、各渠道/區(qū)域市場(chǎng)規(guī)模、重點(diǎn)城市、重點(diǎn)渠道）分銷渠道結(jié)構(gòu)（分銷深度廣度、分銷層次和利潤(rùn)、渠道政策）營(yíng)銷商管理模式（各級(jí)數(shù)量、經(jīng)銷/批發(fā)商選擇標(biāo)準(zhǔn)、評(píng)定方案和激勵(lì)伎倆、合作條款）終端管理模式（網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、人、組織、經(jīng)銷商參加、店內(nèi)運(yùn)作）客戶服務(wù)情況營(yíng)銷業(yè)務(wù)運(yùn)行體系診療匯報(bào)1st階段項(xiàng)目?jī)?nèi)容項(xiàng)目方法訪談：營(yíng)銷各層級(jí)和主要關(guān)鍵員工、行業(yè)教授和通路合作者案頭分析統(tǒng)計(jì)資料分析外部企業(yè)造訪：國(guó)內(nèi)同行企業(yè)和經(jīng)銷商、代理商金宇集團(tuán)金宇內(nèi)部訊息分析制藥集團(tuán)咨詢建議書簡(jiǎn)報(bào)第41頁(yè)營(yíng)銷組織管理體系分析是對(duì)金宇金宇當(dāng)前營(yíng)銷組織管理體系進(jìn)行分析和診療模塊四：營(yíng)銷組織管理體系分析（4周）模塊2、3、4、5、6同時(shí)進(jìn)行4分析和研究營(yíng)銷系統(tǒng)當(dāng)前總體營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)和管理模式分析縱向/橫向營(yíng)銷組織體系職能之間協(xié)調(diào)模式對(duì)營(yíng)銷系統(tǒng)管理文化、決議習(xí)慣、管理格調(diào)等進(jìn)行分析評(píng)價(jià)分析當(dāng)前營(yíng)銷管理流程體系（包含銷售流層、廣告推廣流程、營(yíng)銷財(cái)務(wù)流程、信用管理流程、營(yíng)銷支持流程、營(yíng)銷信息管理流程、營(yíng)銷人員管理流程等）分析營(yíng)銷系統(tǒng)激勵(lì)體系分析營(yíng)銷系統(tǒng)控制和匯報(bào)體系營(yíng)銷組織管理體系診療匯報(bào)1st階段項(xiàng)目?jī)?nèi)容項(xiàng)目方法訪談：管理人員、行業(yè)教授和通路合作者案頭分析外部企業(yè)造訪：國(guó)內(nèi)同行企業(yè)和經(jīng)銷商、代理商案例分析金宇集團(tuán)金宇內(nèi)部訊息分析制藥集團(tuán)咨詢建議書簡(jiǎn)報(bào)第42頁(yè)選擇金宇主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和國(guó)內(nèi)外1-2家在營(yíng)銷方面較為成功快速消費(fèi)品企業(yè)進(jìn)行基準(zhǔn)比較模塊五：競(jìng)爭(zhēng)分析與基準(zhǔn)比較（4周）模塊2、3、4、5、6同時(shí)進(jìn)行5營(yíng)銷策略營(yíng)銷業(yè)務(wù)運(yùn)行體系營(yíng)銷組織管理模式營(yíng)銷信息系統(tǒng)關(guān)鍵營(yíng)銷管理流程考評(píng)、激勵(lì)與約束體系成功經(jīng)驗(yàn)以及調(diào)整方法競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和領(lǐng)先企業(yè)營(yíng)銷分析匯報(bào)1st階段項(xiàng)目?jī)?nèi)容項(xiàng)目方法行業(yè)教授和通路合作者訪談案頭分析統(tǒng)計(jì)資料分析專業(yè)市場(chǎng)調(diào)研企業(yè)匯報(bào)外部企業(yè)造訪案例分析制藥集團(tuán)咨詢建議書簡(jiǎn)報(bào)第43頁(yè)對(duì)外部市場(chǎng)總體情況改變以及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)未來(lái)發(fā)展進(jìn)行分析和判斷，從而明確其改變對(duì)項(xiàng)目課題內(nèi)容設(shè)計(jì)要求和影響模塊六：外部市場(chǎng)發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)分析（4周）模塊2、3、4、5、6同時(shí)進(jìn)行6市場(chǎng)容量總體發(fā)展趨勢(shì)各產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)（低、中、高檔市場(chǎng)）發(fā)展和改變趨勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)量化（一樣價(jià)位不一樣功效產(chǎn)品，一樣功效不一樣價(jià)位產(chǎn)品）各細(xì)分市場(chǎng)市場(chǎng)分布情況以及主要消費(fèi)群體描述各項(xiàng)營(yíng)銷要素發(fā)展和改變（包含價(jià)格走向、渠道發(fā)展、推廣方式改變、產(chǎn)品流行趨勢(shì)、新服務(wù)理念等）消費(fèi)需求改變趨勢(shì)（產(chǎn)品需求、購(gòu)置習(xí)慣、服務(wù)要求等）影響消費(fèi)需求改變主要伎倆（廣告、產(chǎn)品展示等）新技術(shù)和創(chuàng)新商業(yè)模式發(fā)展（如Internet等）對(duì)分銷領(lǐng)域影響外部市場(chǎng)環(huán)境改變對(duì)項(xiàng)目課題內(nèi)容設(shè)計(jì)要求和影響外部總體市場(chǎng)發(fā)展和改變分析匯報(bào)1st階段項(xiàng)目?jī)?nèi)容項(xiàng)目方法案頭分析統(tǒng)計(jì)資料分析專業(yè)市場(chǎng)調(diào)研企業(yè)匯報(bào)外部企業(yè)造訪：國(guó)內(nèi)同行企業(yè)和經(jīng)銷商、代理商金宇集團(tuán)金宇內(nèi)部訊息分析制藥集團(tuán)咨詢建議書簡(jiǎn)報(bào)第44頁(yè)承詳將充分利用各種信息資源，對(duì)金宇集團(tuán)金宇現(xiàn)在所處市場(chǎng)環(huán)境作出充分分析市場(chǎng)容量分析市場(chǎng)趨勢(shì)分析消費(fèi)行為分析消費(fèi)者預(yù)期分析區(qū)域性分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)分析主要生產(chǎn)廠家競(jìng)爭(zhēng)策略分析

(市場(chǎng)定位、品牌策略、戰(zhàn)略聯(lián)盟等)各主要產(chǎn)品針對(duì)性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析乳品市場(chǎng)總體市場(chǎng)改變與發(fā)展奶品行業(yè)各類歷史數(shù)據(jù)奶品行業(yè)預(yù)測(cè)分析產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)狀況市場(chǎng)份額主要生產(chǎn)廠家市場(chǎng)情況主要生產(chǎn)廠家基本策略消費(fèi)群體基本情況消費(fèi)群體消費(fèi)習(xí)慣行業(yè)未來(lái)發(fā)展情況各生產(chǎn)廠家優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)承詳資料庫(kù)金宇集團(tuán)/金宇資料庫(kù)問卷調(diào)查訪談?wù){(diào)研互聯(lián)網(wǎng)信息外部市場(chǎng)匯報(bào)競(jìng)爭(zhēng)情況分析總體市場(chǎng)分析案頭分析基準(zhǔn)比較制藥集團(tuán)咨詢建議書簡(jiǎn)報(bào)第45頁(yè)分析和確認(rèn)影響未來(lái)營(yíng)銷總體策略調(diào)整各項(xiàng)關(guān)鍵要素模塊七：營(yíng)銷策略調(diào)整關(guān)鍵要素分析（1周）模塊7、8、9同時(shí)進(jìn)行7營(yíng)銷策略：分析和確認(rèn)當(dāng)前營(yíng)銷策略存在什么樣問題，未來(lái)營(yíng)銷策略應(yīng)該怎樣改進(jìn)和防止這些問題外部市場(chǎng)：分析和確認(rèn)外部市場(chǎng)發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)模式改變對(duì)金宇金宇未來(lái)營(yíng)銷策略調(diào)整要求競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和國(guó)際上先進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷策略，確定能夠供金宇金宇借鑒經(jīng)驗(yàn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)運(yùn)行體系/組織管理體系：判斷實(shí)現(xiàn)未來(lái)營(yíng)銷業(yè)務(wù)運(yùn)行體系和營(yíng)銷組織管理體系對(duì)營(yíng)銷策略調(diào)整提出來(lái)要求營(yíng)銷策略調(diào)整關(guān)鍵要素 分析匯報(bào)1st階段項(xiàng)目?jī)?nèi)容項(xiàng)目方法案頭分析小組討論頭腦風(fēng)暴制藥集團(tuán)咨詢建議書簡(jiǎn)報(bào)第46頁(yè)分析和確認(rèn)影響未來(lái)營(yíng)銷業(yè)務(wù)運(yùn)行體系設(shè)計(jì)各項(xiàng)關(guān)鍵要素模塊八：營(yíng)銷業(yè)務(wù)運(yùn)行體系設(shè)計(jì)關(guān)鍵要素分析（1周） 模塊7、8、9同時(shí)進(jìn)行8營(yíng)銷業(yè)務(wù)運(yùn)行體系：分析和確認(rèn)當(dāng)前體系存在什么樣問題，以及形成這些問題原因是什么，未來(lái)體系應(yīng)該怎樣改進(jìn)和防止這些問題出現(xiàn)外部市場(chǎng)：分析和確認(rèn)外部市場(chǎng)發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)模式改變對(duì)未來(lái)體系設(shè)計(jì)要求競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和國(guó)際上先進(jìn)企業(yè)體系，確定能夠供借鑒經(jīng)驗(yàn)營(yíng)銷策略/營(yíng)銷組織管理體系：判斷實(shí)現(xiàn)未來(lái)營(yíng)銷策略/營(yíng)銷組織管理體系對(duì)營(yíng)銷業(yè)務(wù)運(yùn)行體系設(shè)計(jì)提出來(lái)要求營(yíng)銷業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)體系設(shè)計(jì)關(guān)鍵要素分析匯報(bào)1st階段項(xiàng)目?jī)?nèi)容項(xiàng)目方法案頭分析小組討論頭腦風(fēng)暴專業(yè)市場(chǎng)調(diào)研企業(yè)匯報(bào)制藥集團(tuán)咨詢建議書簡(jiǎn)報(bào)第47頁(yè)分析和確認(rèn)影響未來(lái)營(yíng)銷組織管理體系設(shè)計(jì)各項(xiàng)關(guān)鍵要素模塊九：營(yíng)銷組織管理體系設(shè)計(jì)關(guān)鍵要素分析（1周）模塊7、8、9同時(shí)進(jìn)行9營(yíng)銷組織管理體系：分析和確認(rèn)當(dāng)前體系存在什么樣問題，以及形成這些問題原因是什么，未來(lái)體系應(yīng)該怎樣改進(jìn)和防止這些問題出現(xiàn)外部市場(chǎng)：分析和確認(rèn)外部市場(chǎng)發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)模式改變對(duì)未來(lái)體系設(shè)計(jì)要求競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和國(guó)際上先進(jìn)企業(yè)體系，確定能夠供借鑒經(jīng)驗(yàn)營(yíng)銷策略/營(yíng)銷業(yè)務(wù)運(yùn)行體系：判斷實(shí)現(xiàn)未來(lái)營(yíng)銷策略/營(yíng)銷業(yè)務(wù)運(yùn)行體系對(duì)營(yíng)銷組織管理體系設(shè)計(jì)提出來(lái)要求營(yíng)銷組織管理體系設(shè)計(jì)關(guān)鍵要素分析匯報(bào)1st階段項(xiàng)目?jī)?nèi)容項(xiàng)目方法案頭分析小組討論頭腦風(fēng)暴制藥集團(tuán)咨詢建議書簡(jiǎn)報(bào)第48頁(yè)依據(jù)模塊7確認(rèn)影響營(yíng)銷策略調(diào)整各項(xiàng)關(guān)鍵要素綜合考慮和分析，對(duì)金宇金宇總體營(yíng)銷策略進(jìn)行修正

模塊十：營(yíng)銷總體策略調(diào)整（2周）模塊10、12、14同時(shí)進(jìn)行10營(yíng)銷策略總體定位（網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品、價(jià)格、產(chǎn)品推廣、品牌等策略）各項(xiàng)營(yíng)銷目標(biāo)（市場(chǎng)份額目標(biāo)、目標(biāo)市場(chǎng)、銷量目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)性目標(biāo)）新產(chǎn)品推廣策略媒體組合策略促銷管理模式賣場(chǎng)管理通路識(shí)別系統(tǒng)（POP、燈箱、路牌、招貼畫等）營(yíng)銷控制和廣告管理實(shí)施這一營(yíng)銷總體策略難點(diǎn)/關(guān)鍵點(diǎn)營(yíng)銷總體策略方案提議2nd階段項(xiàng)目?jī)?nèi)容項(xiàng)目方法訪談：高層管理人員、中層管理人員、主要關(guān)鍵員工、行業(yè)教授和通路合作者訪談小組討論研討會(huì)頭腦風(fēng)暴制藥集團(tuán)咨詢建議書簡(jiǎn)報(bào)第49頁(yè)依據(jù)模塊7確認(rèn)影響營(yíng)銷策略調(diào)整各項(xiàng)關(guān)鍵要素綜合考慮和分析，對(duì)金宇金宇產(chǎn)品營(yíng)銷策略進(jìn)行修正模塊十一：產(chǎn)品營(yíng)銷策略調(diào)整（2周）模塊11、13、15同時(shí)進(jìn)行11產(chǎn)品營(yíng)銷策略定位（網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品、價(jià)格、推廣、品牌等策略）各項(xiàng)營(yíng)銷目標(biāo)（市場(chǎng)份額目標(biāo)、目標(biāo)市場(chǎng)、銷量目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)性目標(biāo)）實(shí)施這一產(chǎn)品營(yíng)銷策略難點(diǎn)/關(guān)鍵點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷策略方案提議2nd階段項(xiàng)目?jī)?nèi)容項(xiàng)目方法訪談：高層管理人員、中層管理人員、主要關(guān)鍵員工、行業(yè)教授和通路合作者訪談小組討論研討會(huì)頭腦風(fēng)暴制藥集團(tuán)咨詢建議書簡(jiǎn)報(bào)第50頁(yè)依據(jù)模塊8確認(rèn)影響營(yíng)銷業(yè)務(wù)運(yùn)行體系各項(xiàng)關(guān)鍵要素綜合考慮和分析，設(shè)計(jì)適合于金宇金宇總體營(yíng)銷業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)體系

模塊十二：總體營(yíng)銷業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)體系設(shè)計(jì)（2周）模塊10、12、14同時(shí)進(jìn)行12網(wǎng)絡(luò)覆蓋模式分銷渠道結(jié)構(gòu)營(yíng)銷商管理模式終端管理模式客戶服務(wù)情況實(shí)施這一總體營(yíng)銷業(yè)務(wù)運(yùn)行體系難點(diǎn)/關(guān)鍵點(diǎn)總體營(yíng)銷業(yè)務(wù)運(yùn)行體系方案提議2nd階段項(xiàng)目?jī)?nèi)容項(xiàng)目方法訪談：高層管理人員、中層管理人員、主要關(guān)鍵員工小組討論研討會(huì)頭腦風(fēng)暴外部企業(yè)造訪：國(guó)內(nèi)同行企業(yè)和經(jīng)銷商、代理商制藥集團(tuán)咨詢建議書簡(jiǎn)報(bào)第51頁(yè)依據(jù)模塊8確認(rèn)影響營(yíng)銷業(yè)務(wù)運(yùn)行體系各項(xiàng)關(guān)鍵要素綜合考慮和分析，設(shè)計(jì)適合于金宇金宇營(yíng)銷業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)子體系模塊十三：營(yíng)銷業(yè)務(wù)運(yùn)行子體系設(shè)計(jì)（2周）模塊11、13、15同時(shí)進(jìn)行13零售網(wǎng)點(diǎn)、各渠道/區(qū)域市場(chǎng)規(guī)模、重點(diǎn)城市、重點(diǎn)渠道分銷深度廣度、分銷層次和利潤(rùn)、渠道政策各級(jí)數(shù)量、經(jīng)銷/批發(fā)商選擇標(biāo)準(zhǔn)、評(píng)定方案和激勵(lì)伎倆、合作條款網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、人、組織、經(jīng)銷商參加、店內(nèi)運(yùn)作客戶服務(wù)情況營(yíng)銷業(yè)務(wù)運(yùn)行子體系方案提議2nd階段項(xiàng)目?jī)?nèi)容項(xiàng)目方法訪談：高層管理人員、中層管理人員、主要關(guān)鍵員工、行業(yè)教授和通路合作者訪談小組討論研討會(huì)頭腦風(fēng)暴制藥集團(tuán)咨詢建議書簡(jiǎn)報(bào)第52頁(yè)依據(jù)模塊9確認(rèn)影響營(yíng)銷組織管理體系各項(xiàng)關(guān)鍵要素綜合考慮和分析，設(shè)計(jì)適合金宇金宇營(yíng)銷組織管理體系模塊十四：營(yíng)銷組織管理體系設(shè)計(jì)（2周）模塊10、12、14同時(shí)進(jìn)行14營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)總體定位、發(fā)展方向以及需要賦予權(quán)力總部和各地域營(yíng)銷組織組織功效定位總體管理框架/營(yíng)銷組織管理基本標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷組織層次結(jié)構(gòu)設(shè)置提議/各層次基本部門設(shè)置提議基本營(yíng)銷功效/權(quán)力責(zé)任在各層次、各部門之間分配總部及區(qū)域組織各職能部門職責(zé)/使命/日常工作及權(quán)力總部及區(qū)域組織各職能部門主要考評(píng)內(nèi)容和關(guān)鍵考評(píng)指標(biāo)實(shí)施這一營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)總體框架難點(diǎn)/關(guān)鍵點(diǎn)金宇金宇營(yíng)銷組織總體框架方案提議2nd階段項(xiàng)目?jī)?nèi)容項(xiàng)目方法訪談：高層管理人員、中層管理人員、主要關(guān)鍵員工小組討論研討會(huì)頭腦風(fēng)暴制藥集團(tuán)咨詢建議書簡(jiǎn)報(bào)第53頁(yè)細(xì)化部門內(nèi)部詳細(xì)崗位，依據(jù)各職能部門日常工作量要求，幫助制訂部門人員編制以及人員素質(zhì)要求模塊十五：職能部門崗位描述、人員編制/素質(zhì)設(shè)計(jì)（2周）模塊11、13、15同時(shí)進(jìn)行15營(yíng)銷總部各部門責(zé)任人及區(qū)域組織主要責(zé)任人崗位描述和人員要求營(yíng)銷組織總部部門內(nèi)各關(guān)鍵崗位崗位描述和人員要求營(yíng)銷組織總部各主要崗位關(guān)鍵考評(píng)指標(biāo)部門內(nèi)部各崗位之間協(xié)調(diào)和配合部門人員編制和崗位分布崗位職責(zé)描述及人員要求方案提議2nd階段項(xiàng)目?jī)?nèi)容項(xiàng)目方法訪談：高層管理人員、中層管理人員、主要關(guān)鍵員工小組討論研討會(huì)頭腦風(fēng)暴制藥集團(tuán)咨詢建議書簡(jiǎn)報(bào)第54頁(yè)全方面提升對(duì)市場(chǎng)信息利用，為營(yíng)銷決議提供可靠依據(jù)，幫助加強(qiáng)管理和控制力度

模塊十六：營(yíng)銷信息系統(tǒng)設(shè)計(jì)（4周）塊16、17、18同時(shí)進(jìn)行16營(yíng)銷信息管理總體架構(gòu)營(yíng)銷信息管理組織職能劃分（即各種營(yíng)銷信息搜集、儲(chǔ)存、初步分析、深度分析、形成結(jié)論等職能在不一樣部門、層次之間劃分）營(yíng)銷信息管理管理方法和辦法主要信息管理流程各層次、各主要部門應(yīng)該提供營(yíng)銷信息匯報(bào)/報(bào)表各種匯報(bào)/報(bào)表格式或主要內(nèi)容要求營(yíng)銷信息系統(tǒng)方案提議3rd階段項(xiàng)目?jī)?nèi)容項(xiàng)目方法訪談：高層管理人員、中層管理人員、主要關(guān)鍵員工小組討論頭腦風(fēng)暴制藥集團(tuán)咨詢建議書簡(jiǎn)報(bào)第55頁(yè)讓各職能部門及主要崗位人員知道在詳細(xì)操作中先后次序以及彼此之間聯(lián)絡(luò)，以此來(lái)推進(jìn)營(yíng)銷體系高效協(xié)調(diào)地開展其業(yè)務(wù)活動(dòng)

模塊十七：關(guān)鍵營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)與優(yōu)化（4周）塊16、17、18同時(shí)進(jìn)行17銷售管理流程（開單和發(fā)貨、結(jié)算和返利、貨款回收、渠道管理和控制、產(chǎn)品定價(jià)管理流程）營(yíng)銷管理流程（廣告資源分配、營(yíng)銷策劃、產(chǎn)品策劃、廣告管理、促銷管理、賣場(chǎng)管理、新產(chǎn)品開發(fā)和推廣流程、總體營(yíng)銷計(jì)劃制訂流程）風(fēng)險(xiǎn)控制流程（信用額度管理、應(yīng)收帳款管理、倉(cāng)儲(chǔ)管理）營(yíng)銷財(cái)務(wù)管理流程（預(yù)算分配、預(yù)算實(shí)施監(jiān)控、現(xiàn)金流管理、費(fèi)用報(bào)銷監(jiān)督機(jī)制、內(nèi)部結(jié)算體系）協(xié)調(diào)管理（新產(chǎn)品研發(fā)、上市和推廣銜接流程，營(yíng)銷系統(tǒng)和研發(fā)系統(tǒng)銜接流程、營(yíng)銷系統(tǒng)和經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)銜接流程、跨部門激勵(lì)體系）營(yíng)銷系統(tǒng)管理流程體系提議方案3rd階段項(xiàng)目?jī)?nèi)容項(xiàng)目方法訪談：高層管理人員、中層管理人員、主要關(guān)鍵員工小組討論研討會(huì)頭腦風(fēng)暴制藥集團(tuán)咨詢建議書簡(jiǎn)報(bào)第56頁(yè)對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行科學(xué)全方面評(píng)價(jià)和考評(píng)，以到達(dá)激勵(lì)士氣、選撥人才、淘汰后進(jìn)人員目標(biāo)

模塊十八：營(yíng)銷人員評(píng)價(jià)考評(píng)體系設(shè)計(jì)（4周）模塊16、17、18同時(shí)進(jìn)行18營(yíng)銷人員基本考評(píng)指標(biāo)體系營(yíng)銷人員考評(píng)指標(biāo)體系量化方法各主要營(yíng)銷崗位任職和晉升要求人員選撥和評(píng)價(jià)機(jī)制營(yíng)銷人員培訓(xùn)管理方法人力資源規(guī)模營(yíng)銷人員評(píng)價(jià)和考評(píng)機(jī)制提議方案3rd階段項(xiàng)目?jī)?nèi)容項(xiàng)目方法訪談：高層管理人員、中層管理人員、主要關(guān)鍵員工小組討論研討會(huì)頭腦風(fēng)暴制藥集團(tuán)咨詢建議書簡(jiǎn)報(bào)第57頁(yè)項(xiàng)目標(biāo)詳細(xì)實(shí)施以金宇金宇為主，承詳幫