大區(qū)經(jīng)理該怎么做

大區(qū)經(jīng)理該怎么做?作為大區(qū)經(jīng)理,主要是渠道的管理.1公司在區(qū)域市場的明確劃分2監(jiān)控和杜絕區(qū)域之間的串貨和價格競爭3協(xié)調(diào)和控制市場的有效手法及力度4客戶的選擇和定位5您的目標(biāo)是什么,對客戶的目標(biāo)是什么大區(qū)經(jīng)理實際上就是自己區(qū)域里的總經(jīng)理.但是他的角色定位有別于總經(jīng)理.他的眼里應(yīng)該牢牢把握和處理好四方面的關(guān)系.上面應(yīng)該是他的老板和總部的相關(guān)輔助部門.下面應(yīng)該是他的銷售團(tuán)隊.左邊是其他大區(qū).右邊是客戶.很多人容易重上輕下,事實上經(jīng)理的下屬也就是團(tuán)隊才是和客戶一樣重要的“內(nèi)部客戶”,一支有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊才是公司最大的財富,他也是一位大區(qū)經(jīng)理的立足之本.還有就是也不能重右輕左,左就是自己的一面鏡子,能從中看出自己的進(jìn)步和不足.有好的成功經(jīng)驗要學(xué)會虛心學(xué)習(xí),交流心得體會.能和自己平級處理好關(guān)系是很不容易的,他也將一定程度上決定你能不能進(jìn)一步晉升.大區(qū)經(jīng)理當(dāng)然業(yè)績是第一位。業(yè)績上去了，什么都好說。溝通非常重要，與總部的部部門高效溝通，與大區(qū)員工的良好溝通將使你事半功倍。對大區(qū)員工的管理是你的主要工作，人財物，銷售、市場都會使你非常辛苦。相信對工作熟悉后，你會減小不少壓力。你認(rèn)為區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該具備什么樣的能力(1)營銷策劃能力

一名優(yōu)秀的銷售區(qū)域經(jīng)理，首先要具備優(yōu)秀的營銷策劃能力。

銷售區(qū)域經(jīng)理首先是一個宏觀構(gòu)想者、一個戰(zhàn)略規(guī)劃者，其次是公司營銷戰(zhàn)略的執(zhí)行者。

(2)渠道拓展能力

銷售渠道的拓展能力是銷售區(qū)域經(jīng)理必備的基礎(chǔ)能力。銷售區(qū)域經(jīng)理在市場一線的主要任務(wù)就是疏通渠道，把產(chǎn)品擺在消費者面前。

對于大區(qū)代理制、小區(qū)域代理制、子公司直銷制、辦事處管理制、專賣店直營制，等等，必須結(jié)合本地化恰如其分地進(jìn)行理性思考，找到最恰當(dāng)?shù)那劳卣箼C(jī)制，這樣才能把市場做深、做細(xì)、做透。

(3)團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)能力

銷售區(qū)域經(jīng)理是區(qū)域營銷工作的首席執(zhí)行官，團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力是銷售區(qū)域經(jīng)理一個重要的能力。

俗話說“兵熊熊一個，將熊熊一窩”，一個優(yōu)秀的區(qū)域銷售經(jīng)理帶領(lǐng)的應(yīng)是一支驍勇善戰(zhàn)的團(tuán)隊，否則，面對激烈的市場競爭將一敗涂地。

核心凝聚力是團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)能力的具體體現(xiàn)，銷售區(qū)域經(jīng)理要懂得發(fā)揮團(tuán)隊整合優(yōu)勢，才能打勝仗，才敢打硬仗。

(4)公共關(guān)系能力

在市場競爭的惡劣環(huán)境中，對于來自消費者、合作者、競爭者、主管機(jī)構(gòu)等的不同的需求與矛盾，銷售區(qū)域經(jīng)理往往充當(dāng)“消防員”角色，在公共關(guān)系事務(wù)中處理著不同的矛盾與危機(jī)。有案例表明，許多公司的公關(guān)危機(jī)來自于區(qū)域銷售經(jīng)理的處理不當(dāng)，進(jìn)而引發(fā)公司的全面危機(jī)，直至發(fā)生品牌災(zāi)難性事故。

公共關(guān)系能力是區(qū)域銷售經(jīng)理的一個必要能力，他不僅應(yīng)是“消防員”，更應(yīng)是“預(yù)防員”。凡事“預(yù)則立，不預(yù)則廢”，區(qū)域經(jīng)理必須主動公關(guān)，營造好經(jīng)營的“塑料大棚”，保障營銷工作的正常開展。假定一個二級城市，人口300萬左右。初進(jìn)入市場，當(dāng)?shù)赜?個很好的建材市場A，2個一般的市場B、C，2家建材超市D、E。當(dāng)?shù)赜屑液軓妱莸牡胤狡放?，產(chǎn)品資源豐富，實力較強，年銷售量都達(dá)到4千萬以上，已經(jīng)把持了A市場與其他市場的最好的位置，面積均在3000㎡以上，而我們只進(jìn)入了A市場，且在較偏位置，面積只有100㎡。問題1：如何進(jìn)入、啟動該城市？前三年銷售目標(biāo)為多少？問題2：如何開展市場工作，提高競爭優(yōu)勢，打開市場？怎么當(dāng)好大區(qū)經(jīng)理通常應(yīng)用于銷售行業(yè)中，企業(yè)為了便于管理，對全國范圍內(nèi)省市按區(qū)域進(jìn)行劃分。每個區(qū)域設(shè)經(jīng)理職位一名，下轄幾個省，省再設(shè)主管級別的這樣一種管理架構(gòu)，如：華北區(qū)，華南區(qū)，華東區(qū)，華中區(qū)，西北區(qū)等。大區(qū)經(jīng)理主要負(fù)責(zé)所轄區(qū)內(nèi)：下屬人員的日常工作管理，區(qū)域代理商銷售工作的管理、協(xié)調(diào)、及相關(guān)支持，區(qū)域市場動態(tài)的調(diào)研、開發(fā)、規(guī)劃等。如何做好一位成功的大區(qū)經(jīng)理；避

鏟

為配屯合公司戰(zhàn)略敞目標(biāo)的實現(xiàn)各，我把我在嫌原來企業(yè)多銷年任職大區(qū)材經(jīng)理的一些摩心得與大家楚分享一下，槐希望能給大礎(chǔ)家?guī)硪恍┥铖砸妫?/p>

欲大區(qū)域鍬銷售經(jīng)理的槳工作內(nèi)容更勝多的是在做胃和人的溝通島，有上司、弓屬下、經(jīng)銷叢商、公司職守能部門、行穗業(yè)內(nèi)外人際島，這就要求繳要先學(xué)會如缸何溝通。

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如關(guān)何做好領(lǐng)導(dǎo)軌的溝通工作閃，領(lǐng)悟領(lǐng)導(dǎo)鄰的工作意圖止、思維并轉(zhuǎn)舉化為實際工限作，這是工俘作開展的起獄點。設(shè)想沒此有良好溝通種并取得的上受級的認(rèn)可，窄大區(qū)銷售經(jīng)舍理在資源請旅求等方面就鴉會是何等的菊舉步為艱。草用合適的方桑式為上司提塑出現(xiàn)實問題步并提報改進(jìn)鎮(zhèn)建議，關(guān)鍵討是整改建議左（做銷售的遇問題點誰都舞會提）而不錯是把問題直脾接推給上級哪，這是作為聲一為大區(qū)經(jīng)危理最基本的沙條件。也只怠有這樣才能捕讓上司覺得江是可信可用跳可交。其次紹對屬下，作姻為小團(tuán)隊的武領(lǐng)導(dǎo)，同樣妥要以自己在畜對上司時候膛的感覺來換辭位思考為屬粗下著想，保莫持和下屬良卵好的溝通關(guān)婦系，又不失數(shù)自己的威信遭，在呆板的陶規(guī)章制度下擾，針對不同挖的人用不同肚的溝通方式分來管理，達(dá)調(diào)到“無人情委制度，人情尸化執(zhí)行”，洋才能得到屬腔下的擁護(hù)，轉(zhuǎn)也只有這樣短才能順利的術(shù)開展銷售工殘作，在上司夜眼里也才是鑼稱職的。再石次對經(jīng)銷商涌，如何以恰禁當(dāng)?shù)纳矸葸M(jìn)凍入到經(jīng)銷商駱視野里，將此公司的政策福落實到經(jīng)銷煌商的銷售工播作中去，也騾主要是以所靜屬團(tuán)隊溝通若進(jìn)行為主。吉如何在“鬼鐵話連篇”的倦經(jīng)銷商面前條混，很大程著度上是經(jīng)銷韻商對你個人橫的認(rèn)可為基候礎(chǔ)的，在經(jīng)為銷商面前除咐做好自己公抄司的“布道組者”以外還砌要學(xué)會作為封經(jīng)銷商的顧逝問的角色，欄能為其提供拒良好的建設(shè)貢性建議（如速：運營管理暗、成本控制址、經(jīng)營品種獻(xiàn)的結(jié)構(gòu)配置興等）這是獲意得認(rèn)可的基顯礎(chǔ)，最后還校能成為真正筑的朋友而非徒利益上的。

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具備良胳好的素質(zhì)：低誠實正直、包品德優(yōu)良、渴敏銳機(jī)智、蕩積極進(jìn)取；民這些是做人悶的基本要求繪，否則很難扎得到所有人悅的認(rèn)可，沒事有誠實正直特，你就無法淋得到任何人傭的信任，工險作從何開始柜？沒有優(yōu)良楚的品德，在僑經(jīng)銷商那邊替你永遠(yuǎn)都融商不進(jìn)去，什刻么都不能以壺說話來調(diào)控巡經(jīng)銷商，因個為你已經(jīng)被血他所看不起都，或則你已償經(jīng)掉入了他福給你做好的渴籠子，在上梨司看來你更姥是資源自耗宏的巨大威脅克，而下屬將喊因不尊重你倦，使你難以超樹立必須的趁威信。敏銳拌機(jī)智是對競策爭激烈的市或場和交錯繁陽雜的信息的秤必要。作為賞一名大區(qū)銷暑售經(jīng)理身上稠有著多重壓爬力，上司和春下屬，政策嫁和市場，經(jīng)蜓銷商和公司驅(qū)——自己總層被夾在中間知，難免會有蔑很多失敗的幻打擊，沒有靈積極進(jìn)取的吼生活態(tài)度，車將很難抵擋碗這些苦惱的任沖擊，而走希向萎靡不振帶。

罵

旨影響他人、焦正確思考、榮有效管理、卻數(shù)理能力；贏影響他交人：既然是企大區(qū)銷售經(jīng)尚理，就是要畜求對所轄區(qū)華域負(fù)責(zé)，即清為該區(qū)域的堵領(lǐng)導(dǎo)，而對蛛領(lǐng)導(dǎo)最基本票的要求就是善有影響能力兩，也就是號路召力，號召攔力從本身來窩說是職位賦爺予的，就好腫比戰(zhàn)場上的千長官命令，澆但實際中必山須是先有一亮定影響能力拋的，上司才籃有可能給你暫領(lǐng)導(dǎo)權(quán)利，考而這時候影潑響能力，又鉤受其他方面賀的能力的影豐響，能在業(yè)嚼務(wù)上有所見縱解，有指導(dǎo)射能力的就容巨易得到他人騎的認(rèn)可，區(qū)眼域團(tuán)隊作為狀一個戰(zhàn)斗單業(yè)元，在戰(zhàn)爭池中戰(zhàn)斗如何現(xiàn)，受團(tuán)隊氣曾氛影響比較憑大，作為大終區(qū)經(jīng)理必須冶有這樣的能飲力，通過個幣人魅力、表則率行動、管療理手段來影燭響團(tuán)隊中的臘人，發(fā)揮強嘗大的戰(zhàn)斗力蝦；在經(jīng)銷商咳那里也是一城樣，要達(dá)到哪良好的溝通蹈效果，如果夢硬靠公司的柄政策規(guī)定和噸我們大區(qū)銷覺售經(jīng)理的職稻位強壓，往攀往達(dá)不到太母好的效果，召這時候最需田要的是我們餐在經(jīng)銷商那睛里有一定的股影響力，這傳種影響力是贈我們站在經(jīng)諸銷商角度為涼他考慮，是酬多次給經(jīng)銷牲商出謀劃策融并為他帶來選效益，是自律己工作中表聚現(xiàn)出來的良駐好品行，讓午他出于內(nèi)心容的對你信任供的影響力。響當(dāng)然除以上陷原因，大區(qū)存銷售經(jīng)理就目必須更加注判意我們自己科的行為，因視為有雙眼睛遭在注視著我堵們。能力譜不是先天都償有的，凡事勾用心、留心銹并善于總結(jié)鑄檢討就會得碎到不斷的提漆升，也不乏孫有些外力的蛇因素能在我旦們沒有下一篩步臺階（即浙能力不夠）壓的時候，推貸我們一把上峰去的，這個壘時候很多人超會不理解，端其實這也是灘攀登者自己福爭取到的，憑并且作為一凈名理智的人膝，會在登上逐后及時的補趨上下面的這跌一階，而不戴能洋洋自得勻、忘乎所以庫，這樣會把掉幫你的人給槽害了。誼正確思考：周大區(qū)銷售經(jīng)淺理所面隊的架工作對象一響定程度上來臨說是最為復(fù)支雜的，從市咐場來說，一盡般為轄區(qū)內(nèi)童的全部市場金（各種通路瞇、環(huán)節(jié)），派各區(qū)域市場揭情況各有不蓋同，大小、么貧富、消費蝴者習(xí)慣、人腳情習(xí)俗等都偉不盡相同，扔而總部的指電導(dǎo)思路或方卸案都不可套扣搬，只能是痛將上面的思前維化為自己膜銷售工作手稱段，再去執(zhí)漁行、調(diào)整；著從團(tuán)隊管理對來說，各個鬼省區(qū)經(jīng)理的拖思維、悟性夫、業(yè)務(wù)素質(zhì)糖都不均衡，全這就要求大生區(qū)銷售經(jīng)理略要用更大的裕精力來細(xì)分游人員情況，堤因材施教，御帶領(lǐng)好團(tuán)隊后；從工作職呈責(zé)來說，大泳區(qū)銷售經(jīng)理島要承上啟下廳，一方面自蘋己和領(lǐng)導(dǎo)相律處機(jī)會不多及，領(lǐng)導(dǎo)也不趴會過多的參諷與區(qū)域事務(wù)股的過程管理指，更多時候吧只注重結(jié)果宜如何，這就憤要求大區(qū)經(jīng)胃理要有很強召的思考能力盲，領(lǐng)悟上級揀思路分解為否執(zhí)行并監(jiān)控隔執(zhí)行情況，叛能做到具體毒問題具體分還析，靈活運潤用思考能力館來分析問題礙本質(zhì)，以來卵改變經(jīng)銷商惕規(guī)模較小，鉤操作不成熟豈，轄區(qū)銷售發(fā)組織管理不晌完善等問題押，做到正確?？焖俚恼男?。有效管理緊：管理應(yīng)該蜜是大區(qū)銷售算經(jīng)理工作的男核心部分，攝主要包括如套下三個方面抄的管理：辦娃事機(jī)構(gòu)日常粒工作管理、贊經(jīng)銷商管理密及業(yè)務(wù)隊伍疏管理。辦事政機(jī)構(gòu)日常工愧作管理視規(guī)陣模大小決定警，但主要是橫總部對辦事和機(jī)構(gòu)的目標(biāo)畢要求來進(jìn)行諸的，也就是栽上面多次提川到的對上級貢領(lǐng)導(dǎo)工作思醋路的分解成耽規(guī)章制度和暢辦事機(jī)構(gòu)的喚執(zhí)行細(xì)節(jié)，菌大區(qū)經(jīng)理要液有效的將政樸策理解才能肅有序執(zhí)行進(jìn)與而達(dá)到良好伴的效果；對床經(jīng)銷商層面責(zé)的管理主要縱是靠省經(jīng)理備和城市經(jīng)理鄰，通過計劃鈴、溝通、追蹈蹤、協(xié)調(diào)并安讓部屬的工上作更加便利郵是取得期望睛目標(biāo)的根本授。教導(dǎo)部屬挑在經(jīng)銷商操膠控中，單純旺的行政式的衣管理經(jīng)常得慈不到經(jīng)銷商助的配合支持無，所以我們垃更應(yīng)該注重繩的是溝通，峰并以“利、摔情、理、法別”為基礎(chǔ)，擔(dān)達(dá)到“管理哀”的目的，咸而不至于走蓮入“管理經(jīng)淺銷商”的誤絨區(qū)，即由于繁缺乏理性的登管理得不到掛經(jīng)銷商的支宏持，無法完左成工作目標(biāo)諷。團(tuán)隊的管迫理中執(zhí)行的腥手段、方式尋、進(jìn)度控制飽等方面要細(xì)耐節(jié)化，才能降達(dá)到有效管負(fù)理的目標(biāo)，蜻針對不同的背受管者，在免“誘之以利印、動之以情集、曉之以理羊、處之以法匆”的四大基妙本原則的前糾提下，具體肝運用加以處括理。數(shù)理姻能力：大區(qū)肯經(jīng)理必須有勝很強的數(shù)理掘能力，一定間程度上說是厘區(qū)別于一般虧銷售人員的荒根本區(qū)別，借數(shù)理能力一交方面體現(xiàn)為爺財務(wù)知識，畫做為大區(qū)負(fù)影責(zé)人，必須舉對公司資產(chǎn)挪及銷售負(fù)責(zé)濃，沒有一定凍的財務(wù)知識觀，在談判過鳴程，辦事機(jī)災(zāi)構(gòu)日常工作超過程中很多規(guī)工作都無法踢順利進(jìn)行，錄若公司發(fā)展寨迅速改為分蚊公司制更是辨如此。一定研的數(shù)理能力互能有效的幫天助大區(qū)經(jīng)理率在工作中更伍為順手；另宇一方面，數(shù)變理能力體現(xiàn)焰在大區(qū)經(jīng)理姿在面對大量貓的數(shù)據(jù)信息涂時的處理能乎力，從銷售姨數(shù)據(jù)，到市培場反饋的信極息數(shù)據(jù)，到淋日常工作數(shù)過據(jù)處理等都奔要求大區(qū)經(jīng)沿理要有很強暖的數(shù)理能力軋，要能從這應(yīng)些數(shù)據(jù)中發(fā)壩現(xiàn)問題，看刑到工作的進(jìn)爪展情況，沒飲有數(shù)理能力柱的只會在數(shù)慌字中迷失自腫我。一方面睛數(shù)理能力還還表現(xiàn)在對自棗我時間管理迫、銷售進(jìn)度女安排等方面探。數(shù)理能掠力一定程度鳴上反映大區(qū)納經(jīng)理的邏輯餃思維能力，惜而思維能力羨對大區(qū)經(jīng)理筆相當(dāng)重要，象因為大區(qū)經(jīng)宿理的下一職廟業(yè)生涯將主足要是在思維席領(lǐng)域中展開慣的這對大賊區(qū)經(jīng)理更為匙重要，對銷痛售人員來說家最大的敵人冶是自己，而磨不是其他，嚼期間如果沒帆有強有力的袋精神支柱，采任何一個人倉都不可能在弱銷售風(fēng)浪中漂走過來，我扭想主要有如按下精神：耐員的住寂寞，咬樂在其中；風(fēng)持之以恒，畫積極進(jìn)取；講滿懷信心，掛雄心壯志；慨耐的住挖寂寞，樂在蝶其中：做銷與售是寂寞孤蘿獨的，并且填壓力又非常厲的大。喜愛駕營銷是化解腐寂寞的有效侵手段之一，他總結(jié)、改進(jìn)增、贏得收獲劑，讓自己樂予在其中。持渴之以恒，積吉極進(jìn)取：銷假售過程中的備打擊是不斷敏的，沒有良進(jìn)好的心態(tài)準(zhǔn)揚備，不敢正姜面失敗，逃銹避問題，那希才是致命的瘋打擊，要看挎到成功是在排多次失敗后掘得到的，每休一次失敗就接是向成功靠煌近了一步，枕持之以恒的橋迎向困難，嗎就必然有成被功的時候。恒滿懷信心聰，雄心壯志爸：如果沒有陪雄心壯志沒梯有遠(yuǎn)大規(guī)劃馳，很有可能飯在杯光交錯助迷失自己，講進(jìn)而呆滯不責(zé)前，不管有農(nóng)多強的能力欣；更重要的辟是作為區(qū)域夸領(lǐng)導(dǎo)，所有沾的人都將受爺你的精神狀增態(tài)影響，如理果自己的精斯神狀態(tài)上不索來，自己都逃不堪一擊，鞠就不要期望障自己的戰(zhàn)斗朋隊伍會有多購大的戰(zhàn)斗力屋。大區(qū)經(jīng)理況是銷售公司睜的中流砥柱沖，大區(qū)的運萍營狀況直接油關(guān)系到銷售至公司的發(fā)展期，希望以上糊心得能給大慰家?guī)硪恍┠鎲l(fā)并能為腿公司的發(fā)展臥助上一臂之劑力。掀可以說，大抖區(qū)經(jīng)理是一偷個人職場上憑很重要的一牲段歷程，在旬這段歷程中哈，很多人會任在幾年之內(nèi)虹分出高下，乖發(fā)展順利的活可以自己出谷去開公司，享或者走到更鮮重要的營銷窯總監(jiān)或者企圍業(yè)副總的位紗置上，發(fā)展美不順利的是貸繼續(xù)當(dāng)他的也一方諸侯或滑者和公司發(fā)膏生種種矛盾原最后離開公供司，這樣的失結(jié)果每天都歪發(fā)生在我們厘身邊。很多扣情況下是前氧一天還在想庸公司老總怎賽么敢得罪自特己，自己每莫年給他創(chuàng)造屈多少的利潤強，他這不是徑自己和錢過懲不去嗎？結(jié)廈果后一天自惹己就被公司休掃地出門，破一段時間過彈后，發(fā)現(xiàn)自峽己的繼任者糾（往往是自判己曾經(jīng)的部蠅下）做的也絡(luò)不錯三，業(yè)績沒有索太大的波動幕，這個時候靠大區(qū)經(jīng)理才借知道自己的體頭腦曾經(jīng)有鋼過怎樣的熱屑度！爛這個階段大哨區(qū)經(jīng)理的收恨入會和基層華的銷售人員妥已經(jīng)有了本若質(zhì)的區(qū)別了滅，但往往也遭沒有達(dá)到輕篇松讓你不考貼慮日常生活傍的程度就是軍說你想買房踢買車還是比疑較難的，尤臥其你在北京穴上海這樣的含城市。但是貞筆者認(rèn)為大謎區(qū)經(jīng)理能讓須一個人職場盆前途發(fā)生飛厘躍的地方不那是收入，而摧是你處在這吹個位置上你獵能積累的資掌源。孫包括行業(yè)內(nèi)首的同行的友票誼，包括分限銷渠道上你始所積累的關(guān)搜系，包括一所些重要的終聯(lián)端客戶的信售任。這些資舞源才是你處認(rèn)在這個位置釀上的最大收摘獲。冊大區(qū)經(jīng)理如佛何給自己在撞公司定位的紙心態(tài)？大區(qū)異經(jīng)理一般來各講在公司內(nèi)牢部的地位都掌是比較高的椒，畢竟公司朋的業(yè)績就是悄體現(xiàn)在幾位斤大區(qū)經(jīng)理的探業(yè)績上，不但管公司的制文度多么繁瑣妨和周密，大擁區(qū)經(jīng)理還是耍有很多權(quán)利均可以在第一池線生殺予奪里，這一點也危就是往往造問成大區(qū)經(jīng)理撇心態(tài)容易失景衡的地方。之我們可以觀購察歷史，無吵論一方諸侯盒多么強勢，擴(kuò)但最后輕易香毀在一個無僚足輕重的內(nèi)州臣手里的情擋況太多了，替三國大將軍結(jié)何進(jìn)是何等博的強勢，居亮然莫名其妙的地死在十個覽太監(jiān)手里，榨姜維以九伐牛中原之虎膽乖，居然怕一唯個太監(jiān)以屯缺田為名避禍聲。這樣的例括子太多了，達(dá)所以諸位一脆定要明白一信個道理，總屬部的近臣是視得罪不得的繳，不管你在頭前方如何風(fēng)國風(fēng)火火，但禁如果總部有腔人看你狂的第可以，有些善不爽，那你捆危險了，你旅的一點小小遠(yuǎn)的錯誤就會曾在公司引起肉軒然大波，外而誰又能不坐犯錯誤呢？谷我上文說，再這里再說，府就是告訴大掩家一個道理鍋，夾起尾巴殺做人吧，人辭際關(guān)系絕對買是一個大區(qū)宋經(jīng)理要和業(yè)鴨績一樣重視日起來的問題巾，如果公司頌上上下下看拿你都順眼，哥那你的日子億會好過很多查，如果你的架尾巴稍微上言豎起來，那夏么好了，公迅司該給你的榮支持也會打捐了折扣，老傷總的耳邊有盯關(guān)你的不和挽諧的聲音會掏很多。伶公司里面能陵睥睨天下的戒職位不少，癥但絕對不是炊大區(qū)經(jīng)理。敏大區(qū)團(tuán)隊管醫(yī)理要點；瑞大區(qū)經(jīng)理的牙管理細(xì)節(jié)會曲在很多問題叨里面體現(xiàn)，認(rèn)比如團(tuán)隊的考建設(shè)，比如勺一個大區(qū)的齊業(yè)績。怠有關(guān)團(tuán)隊的膀建設(shè)，第一無個問題就是打選人，每一良個人都有不餃同的理念不溫同的風(fēng)格，規(guī)所以大區(qū)經(jīng)襯理要有一個點他比較滿意嬌的有戰(zhàn)斗力筋的團(tuán)隊，一很定會涉及選刑人的問題。份而在那個區(qū)憲域有關(guān)人員超的去留最有樓分量的意見懷也往往是大痰區(qū)經(jīng)理，如斧果沒有太大緞的偏差，公爛司總部一般尺不會有太多厲的異議。顆如何選擇人此才，激勵人錄才？拌曾國藩說過照一段話：“木衡人亦不可焰眼界過高。泄人才靠獎勵襲而出。大凡捉中等之才，庸獎率鼓勵，常便可望成大個器；若一味城貶斥不用，器則慢慢地就竹會墜為朽庸憶?！背哌@里就涉及會到一個比較要根本的概念雄，公司的員優(yōu)工為何和公覆司結(jié)合到一茫起?是我們要堅定箱的認(rèn)清一個號概念：利益震。公司不是定一個講忠誠蜂和【違禁詞臣，被屏蔽】讀的地方，而領(lǐng)是一個講利軋益的地方，痕當(dāng)然這里的缸利益也不僅贏僅指的是收侍入上的利益星，也包括是座否有上升的已空間，技能峰的提高，履請歷的出色，出但種種的能秘讓一個員工之為之奮斗為獵之留戀的都趣可以歸納在吳利益這兩個綱字上。伯所以，大區(qū)凝經(jīng)理對團(tuán)隊盡的構(gòu)建激勵棵就是要建立因在利益上，潤不要天天講臟遠(yuǎn)景，員工沸可以聽你講救一個月可以肯聽你講半年窄甚至可以聽絮你講一年，夕但能長久嗎幟？掀有了利益，非還缺少什么做嗎？蓋懲罰！對待腫新員工有些扮類似于教育面孩子，孩子責(zé)也在不斷的見觀察中，他帖們不斷的試呆探什么是可漂以做的什么筒是不可以做射的，孩子判樓斷這些靠的眾不是父母的驢警告，而是渠這么做了以喝后的后果，姑如果孩子做呈了錯事父母筒沒有嚴(yán)厲的弓懲罰措施那拾么我們可以答斷定的是那吉個孩子還會啄不斷的犯同故樣的錯誤。探所以員工做狠好工作后，露就要獎勵，作如果犯了錯穿誤，就要懲蝦罰。不要留痕什么情面，蟻有些基本的關(guān)制度必須有仍剛性，如果萌基本的制度爪都沒有剛性族，那么，我追可以負(fù)責(zé)任掌的說，你絕扶對不是一個蒼好的領(lǐng)導(dǎo)者篇。散信賞必罰！構(gòu)就是這四個賴字，大區(qū)經(jīng)貧理一定要記槐住，這是你窄首先必須做訓(xùn)好的事情。姻當(dāng)然，堅持遍基本制度的衫剛性不是不闊講方法，比滾如“揚善于植公庭，規(guī)過業(yè)于私室”。低但這是另外觀要討論的問焦題了。尊大區(qū)經(jīng)理應(yīng)捆該有一個明盼確的理念就滔是從過去管礎(chǔ)理事務(wù)逐漸黎過渡到人員夠的管理了，姻人員的管理壯就涉及到很泄多的方面，靜在這里，簡激單說一些我央有過教訓(xùn)或村者有心得的謠方面：壟首先，現(xiàn)在慮企業(yè)之間人階員的流動性懂太大，有些浸流動的理由須是你完全無礦能為力的（捉比如你一個毫重要區(qū)域的拴負(fù)責(zé)人因為古家庭的原因梢要去另外一麥個城市了）率，所以你重均要的業(yè)務(wù)不匆要完全放在震一個籃子里偷，分別放在根不同的人手廳里，這也是為鐵血宰相陴都斯麥的常用繞辦法。而且蹄有些具有戰(zhàn)勁略意義上的親單子你是要腰過問的，因巡為這些戰(zhàn)略求要地的得失竄不僅僅是那魔點交易金額截的問題，往加往決定今后水幾年內(nèi)你和資對手銷售的虧態(tài)勢。各其次，你要壩充分尊重你蜻下屬的想法沫，除了剛進(jìn)攤?cè)牍镜膯T爹工你要進(jìn)行兇人員流程的咸培訓(xùn)，這些素公司的流程妥是他們不能吩更改的以外指，要想在你斧所在的區(qū)域資做好業(yè)績，悼激發(fā)每個員糖工自己的斗壤志至為重要歐，因為只有罩發(fā)自內(nèi)心的蹈斗志才是可黨以創(chuàng)造奇跡供的源泉，如米果你想激發(fā)耽員工的斗志墻，那么你要婦多給他鼓勵婦和欣賞，這敬樣員工才會謹(jǐn)越發(fā)的有信席心。僵這里有一個相重要的問題并就是大區(qū)經(jīng)晌理不要拿自族己的工作方匙法強求每一雪個員工和自桂己一樣，還使是那句老話竭，黑貓白貓給捉住老鼠就優(yōu)是好貓，只妻要不違反公適司的誠信原務(wù)則什么樣的蜓方法只要達(dá)河到目標(biāo)就是貫好方法。倡再次，員工灘不是需要個說個都是五虎北上將，在一秋個團(tuán)隊里面魯，能獨當(dāng)一哭面的人才需截要，跑腿的釀人才也需要躬，換成術(shù)語穗講就是跑單勞、跟單、殺絡(luò)單的人都需鐵要，不見得倡一定是能出境單子的就是績?nèi)瞬牛也环翘蕾p那種呀理念。所以確，在一個團(tuán)卡隊里面，形和成不同的層辭次配合是很客重要的。隸還有，孫子偵兵法講：“稅兵無選兵，戲所戰(zhàn)皆北。判”我是很相匯信的，就是羽在團(tuán)隊里面滿一定要有精參兵，就是能繩在戰(zhàn)斗打得脹最苦的時候美還有戰(zhàn)斗力退的精兵，這斜在某些有戰(zhàn)銹略意義的單參子決戰(zhàn)的時昏候是有決定篩意義的，大石家一定對李桃世民的三千芒黑甲騎兵有最深刻印象吧純，李世民百版戰(zhàn)百勝和他鳴的這支精兵膠是分不開的斃。這支精兵改的職業(yè)發(fā)展聾空間、個人滋成長速度、陽收入增長的巾幅度這些都姐是你要關(guān)心匆的事情，不蛛要指望人力局資源，在第告一線這些都鐮是你才有的彩發(fā)言權(quán)。或蹦者我們可以進(jìn)這樣說，你發(fā)將來發(fā)展的扎前景和這支督精兵成長的糕速度有直接糖的關(guān)系。臭還有一個比職較敏感的問巖題，就是有駁關(guān)你的下屬血跳過你和你蟲的直接主管樹或者老總溝迅通，你該如矛何對待，我渠想這個問題系是很多人會饒碰到也有很知多人根本不品會碰到的，揉關(guān)鍵看你所食在公司的老集總的用人態(tài)餡度，如果你葛所在公司老獵總用人多疑壇，那么我相苗信你的下屬象會接到過你故上司或者老罪總的，康而且你的下聞屬不通知你枕的可能性要恥遠(yuǎn)遠(yuǎn)大過通享知你的可能炕性。稅這方面我有耐著很大的教析訓(xùn)，我在當(dāng)陸大區(qū)經(jīng)理的竹第一個月，伸就明確規(guī)定托，如果我的過下屬里面有郵人背著我和就公司老總私蜓下溝通，那毅么我是殺無頭赦的，結(jié)果埋兩年下來，頓在關(guān)鍵時期均，才發(fā)現(xiàn)我超全力培養(yǎng)的較人就是兩年嚇一直和老總糧暗通款曲的殲人。真是大狠大的諷刺啊縫，當(dāng)時難過勵得夜不能寐穩(wěn)，不過后來謝也想通了，健在利益面前織，這些也是啟正常的現(xiàn)象飾。泛那如何處理爆呢？央事后總結(jié)，登我的第一個登辦法還是分記權(quán)，就是不核要把你所有串的核心機(jī)密和核心資源讓涉你的下屬全銀部掌握，事劈情分開來做快，一部分人病做一部分事甚，這樣，無每論對公司來捏講還是對個東人來講都是紡必需的。第尤二個辦法，蔑就是你要掌拿控全局，你都下屬長進(jìn)的蟻同時，你也別要長進(jìn)，不宵要妒嫉人才都啊，開除絕蜻對不是好辦孩法啊。如果姜在一個大區(qū)誓內(nèi)，你的團(tuán)灣隊優(yōu)異，只包能證明你更濃加優(yōu)秀，如牽果你的老總吩因為你的屬聲下優(yōu)秀而不難用你，那這烘?zhèn)€企業(yè)也沒疊有什么好留吵戀的。灣襲括滾碌這個問題很迫關(guān)鍵闖第一，就是扭身先士卒，色以身做則，伙你定的規(guī)則適你一定要遵膏守，不能責(zé)遺人也嚴(yán)，則純己也寬，只缺要你言行不上一致的事情塔發(fā)生幾次，難你的威嚴(yán)就帖無從談起圓第二，注意罵自己平時的物言行，曾文休正的“行事踐要重，出言鍵要訥”我是更比較欣賞的庭，很難想象慢一個浮滑之表徒能贏得下數(shù)屬的尊重。帥第三，適當(dāng)沙和下屬拉開納一定的距離累，不要公司長上層的任何白事情都對下振屬講，這樣載做的結(jié)果除迫了對你對公嗓司沒有任何受意義外，也畝只能讓你的害下屬覺得你洋不過太平常槽的一個老員懂工罷了，即禽便你的能力徑很強，但沒寄有了距離你阻的下屬也會凈在心中把你點的能力打了犯折扣。配第四，還是高上文說的老貨話，你要盡絲最大的能力籠給你的下屬炭爭取到最大圍的利益，沒禿有利益，一蠶切皆成空談皇?；墼鯓訕淞⒐芷蚶碚咄?yán)；矩團(tuán)隊建設(shè)的備差不多了，楊接下來就是湊如何做好大此區(qū)的業(yè)績了蜓。啄我想第一點元就是占領(lǐng)制嘩高點。每一鈴個行業(yè)每一賣個區(qū)域都有篩所謂的制高視點，就是影揪響力巨大的即單位，這些需單位有很強畏的示范作用籍，能影響一房大片區(qū)域的甜選擇，這樣形的制高點就松是你當(dāng)上大粘區(qū)經(jīng)理要首含先了解詳細(xì)嫌情況的地方灑，掌握好這親些制高點的塵第一手資料樹，自己或者凝競爭對手在炭這個制高點欲的優(yōu)劣。資豪料越詳細(xì)越放好，然后數(shù)默數(shù)自己手里撿有多少可發(fā)火的牌，如果附?jīng)]有好牌，惕不要緊，向鹿總部求援吧謎，這樣的制撞高點投入多栽少都是不過犧分的，因為綠只要拿下，聚那么這個區(qū)秧域大部分的餃單子你就可吊以用事半功面倍來形容了蠟。所以，不嘩要猶豫，不賞要馬虎，對跟這樣制高點淚的單子你要殘全力以赴的糊爭取。而且沒要想到總部午的力量，這騰種有戰(zhàn)略意洋義的戰(zhàn)斗如厘果你自作主燕張的敗掉了丹你承擔(dān)不起均責(zé)任的。不寫是你有沒有脫勇氣承擔(dān)的互問題，而是弟你有沒有資拼格承擔(dān)的問膚題。所以重盲視制高點，螞怎么重視都撫不為過。夏做好大區(qū)銷筆售業(yè)績還有賭一點老生常躍談，就是建盈立基本的制縮度，比如報刷表制度，比心如嚴(yán)格的作峰息時間制度練，比如銷售匹進(jìn)程周總結(jié)晨制度，這些焰基本的制度家是要有剛性組的，我在剛伶剛做大區(qū)經(jīng)夫理的時候在持執(zhí)行剛性上晨做得很不好克，然后，自趣己就能一天妻天看到自己絞的隊伍懈怠供下去，這也擔(dān)是一個大家拖必須關(guān)注的藍(lán)細(xì)節(jié)，就是見基本的制度捎必須有剛性寄，任何人不糧能有僥幸心醋理，否則，州很快你這些般制度將形同恒虛設(shè)。愉孫子有言：臉“昔之善戰(zhàn)糠者，先為不脖可勝，以待粒敵之可勝。托不可勝在己咱，可勝在敵毯。故善戰(zhàn)者活，能為不可隸勝，不能使津敵必可勝。妹故曰：勝可樣知，而不可世為。”想做攤好業(yè)績，這奸就是很重要序的指導(dǎo)原則些了。一個單扇子兩個單子游你可以出奇權(quán)制勝，但是故如果你想在潔一個區(qū)域內(nèi)票在一個比較判長的時間內(nèi)掠占據(jù)優(yōu)勢，祖那就不能投惱機(jī)取巧，一學(xué)些基本功是膝必需的，比荒如你在學(xué)術(shù)盯上的投入，何比如你在售郵后上的投入信，比如你掃絲單是否扎實坑……..偷這些都是必訂須做好的基糧本功，只有棋把自己的基畏本功做好，也你才能抓住灘對手的錯誤衛(wèi)，展開你的罷作戰(zhàn)計劃。冠這里也給大桂家舉一個例民子，不過不會是我成功的蒙例子是反例淺，我在20妹07年度的稠銷售預(yù)測里棚面，西北市喪場大的單子粥接近30個技，其中我們挖比較有把握喇的有26個女，而且剩下皂的單子我們汪也有優(yōu)勢，陡在這種形勢攔下，我實在姻看不出我的互競爭對手有協(xié)什么機(jī)會，酒結(jié)果是我們遵公司出了問制題，我們公貞司由于種種屠原因，在這他個領(lǐng)域出局您了，此時另蔽外一家企業(yè)掌的銷售副總的迅速聯(lián)系到碧我，本來在餡西北市場他響們的占有率統(tǒng)是零，結(jié)果賭在2007雪年這家公司獎在西北搶到葛了最大的份晶額。這就是宋孫子所言，征先為不可勝網(wǎng)，以待敵之叨可勝。在商速業(yè)這個領(lǐng)域蒸里，每天都筐在上演著這穗些傳奇的情侵節(jié)，所以落兔后時不要輕程言放棄，領(lǐng)冷先時也不要籮得意忘形。析禍福皆在旦廳夕之間。大曲區(qū)業(yè)績提升蔽術(shù)；丈營銷理念的凳歷史演變：躁4P->4扔C->4R口一、以滿足電市場需求為翻目標(biāo)的4P與理論葬證美國營銷學(xué)模學(xué)者麥卡錫澆教授在20干世紀(jì)的60輪年代提出了提著名的4P奸營銷組合策疏略，即產(chǎn)品轉(zhuǎn)(Prod日uct)、爭價格(Pr魚ice)、售渠道(Pl貫ace)和玻促銷(Pr順omoti跳on)。他爸認(rèn)為一次成絲功和完整的辯市場營銷活級動，意味著言以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)有品、適當(dāng)?shù)纳苾r格、適當(dāng)寄的渠道和適擔(dān)當(dāng)?shù)?/p>