家具銷售四步走家具企業(yè)在未來的四種共存模式

家具銷售四大環(huán)節(jié)

家具銷售四大環(huán)節(jié)1、拉近距離，建立信任感2、了解需求，產(chǎn)品介紹3、解除抗拒，打消疑慮4、快速成交

家具銷售第一步驟―拉近距離，建立信任感

家具銷售第一步驟

拉近距離

家具銷售第一步驟1、沒有信任感，就沒有成交2、推銷產(chǎn)品之前，先要推銷自己讓客戶：接受自己，喜歡自己，信任自己。

推銷自己的五個方法：1、顧客即是上帝，更是朋友2、熱情、友好、狀態(tài)好3、發(fā)自內(nèi)心的笑容和親和力4、與顧客聊些輕松的話題。（顧客在店里逗留時間越長，就越可能購買，銷售員要把顧客固定下來。）

魅力銷售五大元素：我們要有感染力，先要把魅力銷售的五大元素做好，做好了，感染力就出來了

第一，聲音——飽滿；第二，語氣——熱情、親切；第三，表情——誠懇，親和力；第四，肢體——自信、得體；第五，信心——一萬倍的信心。

訓練抽幾個人做自我介紹抽幾個人做目標承諾

家具銷售第一步驟

建立信任感

如何建立信任感？先聊聊輕松簡單的話題：A、今天一個人過來嗎？B、以前看過我們家具嗎？C、你聽說過我們***家具嗎？D、你以前使用這個品牌嗎？E、顧客剛進門不宜急于推銷產(chǎn)品

打開話題了要適當贊美一下顧客：贊美要有方法的，不能亂贊美，不然贊得客人聽得一塌糊涂的還不如不要贊了.

如何做正確贊美：第一、用欣賞的感覺贊美第二、用大膽的感覺贊美例子：（贊美于無形之中）A、你看起來心情特別好，有什么喜事B、哇，你看起來很精神C、你看起來氣色很好D、我感覺您非常親切E、真羨慕您的好房子F、看得出您對XXX方面很專業(yè)

贊美客人的態(tài)度

真實、誠懇、微笑

家具銷售第二步驟―了解需求，產(chǎn)品介紹

了解需求最有效的銷售法則：最有效的銷售：是針對顧客需求的銷售，尤其是關鍵需求（到底需要哪方面的家具？）

把握購買關鍵需求的三個方法：1、通過觀察顧客的表情2、通過觀察顧客的行為，聆聽顧客講話，或是咨詢顧客的方式。3、了解到顧客最重視產(chǎn)品的哪幾個方面，也就是顧客的關鍵需求，同時要掌握好顧客需求的簡單話術(shù)

家具銷售第二步驟―介紹產(chǎn)品

講述產(chǎn)品的賣點（需要突出重點）A、最有效的銷售，就是針對顧客需求的銷售。尤其是關鍵要求。B、觀察行為與表情。聆聽談話。或詢問顧客，了解關鍵要求。C、（今天你想了解什么家具？您理想的家具大概怎么樣？你最重視的是他哪些方面？）D、講述產(chǎn)品的賣點，需要突出重點E、賣點＝特點+好處F、顧客買的不是材料，也不是技術(shù)，顧客買的是材料或技術(shù)帶給他的好處。G、利用催眠熱詞：非常。。。特別。。。很。。。H、介紹產(chǎn)品款式要知道可以用哪幾個詞來形容他

描述產(chǎn)品帶給顧客的感覺擺在家里的氛圍：

你看這個顏色，往你家里一放，多溫馨啊，你看這個升降靠包，你回到家里一躺，多放松啊，(要引誘客戶把這些家具往他自己家里放。我們有一句話叫引狼入室：我們做到的要把家具引到顧客的室內(nèi)？

讓顧客參與到產(chǎn)品介紹當中來A、摸一摸：你看這個布你用手背摸一下，很舒服

B、看一看：你看看這個顏色，多溫馨C、聞一聞：一點氣味都沒有，那是肯定，我們做品牌的最注重環(huán)保了D、坐一坐：舒服吧，我們是用了進口的公仔棉，非常有彈性，回彈力超好

文字、聲音、語氣、（肢體）動作最重要

介紹產(chǎn)品一定要有條理性講完一件再一件房間內(nèi)所有家具都要購買的同時，不能沙發(fā)都沒介紹完，又說到茶幾跟床那邊去了，我們通常介紹時，客戶對接受我們第一樣介紹的家具是要花最長的時間了，當他接受了第一樣家具時，接下來你說那樣好的話，他都能很快接受了，所以我們要有條理，突出重點！是吧！

一定要特別強調(diào)自己的優(yōu)勢可以利用老客戶見證；在講到工廠實力時可利用打比喻：多少個足球場那么大；材料（來源）、工藝、服務（十年質(zhì)保）、只有被模訪而沒被超越、原創(chuàng)、款式、顏色、店面包裝、優(yōu)勢有品質(zhì)才有品牌、全純手工藝（五年以上師傅）。講述自己優(yōu)勢的時候最好利用穿插講，這樣效果比較明顯，不要一次全講完，具體要根據(jù)客戶的心態(tài)而設計出來。

討價還價的實用技巧三步讓價法：一、讓步的空間越來越?。欢?、每一次讓步都要表現(xiàn)的不容易；三、給出最后的讓步之前一定要有顧客的購買承諾。

討論?10000元的產(chǎn)品7000元成交,有3000元讓價空間,以下五種方式,哪種讓價比較好?為什么?500…...1000….15001000….1000….10001500….1000…...5003000……………….....…..3000

運用“對比介紹”法則合理對比

每一款產(chǎn)品3－5個對比。（我們用的是什么，一般的品牌用的是什么）例:光輝與我們曾經(jīng)有經(jīng)營同一個品牌，這個品牌一開始質(zhì)量跟服務都很好，后來因為經(jīng)營管理不到位，進的貨發(fā)現(xiàn)質(zhì)量有下降，然后全部退貨，我們對自己商場的商品質(zhì)量一定是百分百的保證，讓客戶買的放心，用的放心。

運用生動真實的老客戶見證銷售就是講老客戶的故事。1小時講十個，如同一地點兩個人買不同沙發(fā)引用一些樓盤的客戶也是買了這一套，擺放了效果非常好

家具銷售第三步驟―解除抗拒，打消疑慮

顧客為什么會提出異議？1、顧客害怕買錯2、每個顧客都會說產(chǎn)品太貴了3、還沒有建立起信任感4、產(chǎn)品的價值還沒有塑造出來

解除抗拒，打消疑慮的實用的溝通技巧例：1、價格比較重要，我們后面再說吧，先看看產(chǎn)品是不是適合你。（被問到產(chǎn)品比較貴的時候才用）2、先生，為什么您會覺得我們產(chǎn)品比較貴呢？你只知道它貴，是因為你不知道它貴的理由？我跟你說說它貴在哪里吧？？？（要相信，肯定產(chǎn)品）（被問到產(chǎn)品比較貴的時候才用）3、（以上1、2點是為了轉(zhuǎn)移客戶注意力才設計的，注意表達時要加上肢體語言）。4、正因為我們的產(chǎn)品比另外幾個品牌貴，所以很多重視質(zhì)量和服務的顧客最后都會選擇我們的產(chǎn)品，我相信你仔細考慮之后，也會選擇真正好的東西（指著產(chǎn)品說）。（買東西買的是放心，買的是超值，那就定下來吧?。ā坝眯判闹v出來”））5、先生，你想想，有時候我們因為省了一點錢而高興，可最后又因為省的這點錢而后悔，我想你也有這樣的經(jīng)驗對吧？！必定一分錢一分貨嘛?。ㄔ偌由媳扔鳎?/p>

解除顧客抗拒的三種模式：第一種：同理心解除法話術(shù)：是的，我們價格確實比一些產(chǎn)品要高那么一點，不過呢。。。

解除顧客抗拒的三種模式：第二種：判斷真假解除法話術(shù)：確定是不是唯一的顧慮問其他都滿意了嗎？測試成交。

解除顧客抗拒的三種模式：第三種：反過來想解除法話術(shù)：多花錢帶來好處；像沙發(fā)：擺在客廳是主人的面子，錢多花了，效果出來了，客人來了往沙發(fā)一坐，對您的品味更加的肯定了少花一點錢帶來壞處：特別是家具不能買錯，一錯就是好幾年，你想一想因為少花一點錢使用過程中出現(xiàn)的質(zhì)量問題而困擾你那么多年，多恐怖的事情啊

家具銷售第四步驟―解除抗拒，打消疑慮

如何應對顧客討價還價的神奇話術(shù)：顧客說：“太貴了！”“多打點折！”“再便宜點”“人家都打X折！”

如何應對顧客討價還價的神奇話術(shù)：話術(shù)：

我這個標到5萬，可以給你打2折是吧，他打5折也是要掙你的錢，沒有實在的折頭，只有實在的價格，是吧？？

如何應對顧客討價還價的神奇話術(shù)：顧客說：“比別家貴出上千塊！”

如何應對顧客討價還價的神奇話術(shù)：話術(shù)：

正因為我們的產(chǎn)品比另外幾個品牌貴，所以很多重視質(zhì)量和服務的顧客最后都會選擇我們的產(chǎn)品，我相信你仔細考慮之后，也會選擇真正好的東西，是吧?。ㄖ钢a(chǎn)品說）。（買東西買的是放心，買的是超值，那就定下來吧?。ā坝眯判闹v出來”））

如何應對顧客討價還價的神奇話術(shù)：顧客說：“能不能再少點”

如何應對顧客討價還價的神奇話術(shù)：話術(shù)：

先生，你想想，有時候我們因為省了一點錢而高興，可最后又因為省的這點錢而后悔，我想你也有這樣的經(jīng)驗對吧？！必定一分錢一分貨嘛?。ㄔ偌由媳扔鳎?/p>

如何應對顧客討價還價的神奇話術(shù)：顧客說：“這么貴就算了”

如何應對顧客討價還價的神奇話術(shù)：話術(shù)：

小姐，我以近X年的經(jīng)驗建議您，選家具一定要看三件事情：第一是口碑。第二是口碑。第三還是口碑。必定有人幫您試用過，更讓您放心，對嗎？你知道什么叫品牌的力量嗎？就是敢于承諾要你買的放心，用得放心，因為它有足夠的能力去對我們承諾！

快速成交秘訣成交的膽子要夠大成交的秘訣是相信顧客會買拒絕五次才算成交

快速成交秘訣成交就是要求：

不用想了，定下來吧，我?guī)湍銓憜巍?/p>

（目前很多人是等他買，而不是要求他買，關鍵是沒有放下面子，怕拒絕。）本來客戶還要猶豫要不要定下來時，已經(jīng)送人家到門口了，還加一句，慢走，歡迎下次光臨，他就走了，不敢要求？？

我們怎樣去要求呢？

一、求得主動。二、求得大膽。三、求得明確。四、求得堅定。五、要求，再要求。

快速成交的秘訣：成交信念：兩眼看穿TA眼睛，相信他會被我說服要習慣看著客戶的眼睛去溝通，用眼神去交流？？嘴說了不定，用眼睛要求他定，給她放放電成交的動作：點頭加身體前傾表述要堅定，抑揚頓挫，優(yōu)雅的肢體語言。具體要結(jié)合產(chǎn)品背銷售臺詞。

成交高手的觀念成交的關鍵是膽子夠大成交的秘訣是相信顧客會買拒絕五次才算開始成交，當客戶跟我們說5個NO時，我們還要再試著三次去逼單成交只是一個結(jié)果成交就是要求:要求他買

案例：例：

一個人向你求婚，說了一大推他的好，我性格怎樣，結(jié)婚后我哪里都不去，天天陪著你，等等，就是沒有說那一句，你嫁給我吧，你會不會心動，接受求婚。

成交時機與成交方法：問到交貨期時（優(yōu)惠期、附加物品、個人交情）問到售后服務時（十大家具品牌，退貨前所未有。差價雙倍退還承諾）疑慮被打消之后給出一個讓步時（享受VIP待遇的機會）顧客第三次回店時顧客表現(xiàn)出滿意或驚喜時顧客離開后

（還到那個價，走到門口了，一定的趕緊把她拉到休息臺，倒水招呼，跟經(jīng)理申請）顧客猶豫不決時

（猶豫了，就證明有機會了，開始逼單）

結(jié)論：當我們都知道了這些方法后，我們要做到求得主動。求得大膽。求得明確。求得堅定。要求，要求，再要求。家具企業(yè)在未來的四種共存模式?，F(xiàn)在的家具市場是一個龐大的市場，很多的家具生產(chǎn)和出口都一直牢牢的占據(jù)著消費市場的地位。但是在近兩年，家具的銷售日益下滑，家具市場開始蒙上了一層灰色的色彩。下面就跟隨的一起來了解一下吧！為何，這些家具企業(yè)一步步走向倒閉?是否，家具的市場份額在激烈的行業(yè)競爭中一點點被上下游產(chǎn)業(yè)蠶食?未來，這些家具企業(yè)該何去何從?帶著這些疑問，記者采訪了深圳家具研究開發(fā)院院長許柏鳴及副院長關永康。01不可阻擋的市場分流之勢縱觀家具行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，從上游房地產(chǎn)商到下游的陳設飾品，是怎樣一步步實現(xiàn)銷售攔截和市場搶占的呢?眾所周知，以往消費者從購房到購置家具經(jīng)歷的順序是這樣的：首先購買毛坯房，選擇設計方和施工方，其次是選擇建材，最后才是選擇家具和襯托家裝風格的軟裝陳設。如今精裝房的興起，全屋定制流行，市場也在逐漸分流。定制家具分流傳統(tǒng)家具市場關永康從房地產(chǎn)商銷售精裝房經(jīng)歷的四個時期說起市場分流的步驟。第一代精裝房包含“天地墻”，搶占了建材、施工和設計份額;第二代在第一代的基礎上，包含廚衛(wèi)，搶占了櫥柜、衛(wèi)浴等企業(yè)份額;第三代精裝房在前兩代的基礎上，把衣柜、門廳柜、陽臺收納柜等一并包含，搶占了家具的市場。房地產(chǎn)精裝房項目實現(xiàn)上游攔截如今，像萬科和恒大等地產(chǎn)公司推出的精裝房，甚至包含活動家具和家電，實現(xiàn)“拎包入住”，同時也完成了上游攔截。02打通上下游，向定制發(fā)展從營銷的角度，從上游向下游整合較容易，但從下游向上游整合難度較大。關永康指出，目前的家具市場形勢從上游產(chǎn)業(yè)鏈不斷向下游蠶食。例如歐派、索菲亞等定制企業(yè)，開始銷售活動家具，建材行業(yè)也不甘示弱，開始打造整體家居，例如東鵬陶瓷銷售東鵬家居。以往做精裝的施工方如廣田、瑞和也在整合產(chǎn)業(yè)鏈。關永康說：“還沒等家具消費者到賣場，已經(jīng)被‘N輪洗腦’，成交機會不斷被分流，這些是最終使得家具賣場的進店率、成交率和客單價越來越低的核心原因?！泵鎸@樣的危機，中小型家具企業(yè)如何應對?關永康指出，打通上下游渠道，從活動家具走向定制家具。打通上下游可以是整合上下游渠道，也可以是與上下游產(chǎn)業(yè)鏈合作，同理，走向定制，可以是自身品牌向定制化發(fā)展，也可以是與定制企業(yè)合作。觀點碰撞VS搶占家具市場份額的力量有限，家具行業(yè)不應過度悲觀傳統(tǒng)家具企業(yè)有少部分在紅海中逐步沉淀的企業(yè)成為大型和超大型企業(yè)，整合了很多中小企業(yè)，讓那些中小企業(yè)難以生存。而這些，才是家具企業(yè)倒閉的真正原因。許柏鳴指出，家具行業(yè)的市場份額受到影響，內(nèi)部競爭是主因，外部競爭是次要原因。在談到外部競爭者時，他分析了蠶食家具市場的“四股力量”，但同時，他指出，這些力量不足以吞噬家具市場份額。1以海爾、方太、美的為代表的家電企業(yè)這類企業(yè)比家具行業(yè)整體先進，可以為傳統(tǒng)家具帶來新思維，但面臨對家具行業(yè)不夠了解的問題。家具產(chǎn)品具有復雜屬性，本質(zhì)上屬于工業(yè)產(chǎn)品，具有大工業(yè)的特點，同時兼具環(huán)境屬性，與建筑和室內(nèi)密不可分，與環(huán)境要配套。2以萬科為代表的建筑和房地產(chǎn)開發(fā)商建筑和房地產(chǎn)領域進入家具行業(yè)具有資本優(yōu)勢和成熟管理優(yōu)勢，它們牢牢占據(jù)著下游資源，同時完成上游攔截和家居整合，具有全方位的優(yōu)勢，但其難度在于產(chǎn)業(yè)鏈過長。3以華為為代表的IT企業(yè)這一行業(yè)切入點在于IT技術(shù)，以期通過渠道及信息通路(大數(shù)據(jù)及物聯(lián)網(wǎng)技術(shù))的打造發(fā)揮其優(yōu)勢。如華為，從信息通路切入，進入泛家具行業(yè)，具有一定的優(yōu)勢，是不可小覷的力量。IT行業(yè)進入家具市場的不足之處是對家具行業(yè)了解不夠深入，所需的與家具相關的人才也不能夠到位。4地板、木門、陶瓷、衛(wèi)浴等泛家具領域這一類行業(yè)進入家具領域，看似容易，實則難度不小。家具行業(yè)是屬完全競爭行業(yè)，市場玩家多，產(chǎn)業(yè)節(jié)奏快，面臨賣場過剩和產(chǎn)能過剩的問題，加上消費者訴求各異，實現(xiàn)搶占份額難度較大。家具作為傳統(tǒng)的消費品行業(yè)，剛需還在，整體市場份額不會輕易