經(jīng)管營(yíng)銷(xiāo)推銷(xiāo)的本質(zhì)

經(jīng)管營(yíng)銷(xiāo)推銷(xiāo)的本質(zhì)影響思想

改變行為人生無(wú)處不推銷(xiāo)推銷(xiāo)——運(yùn)用才智和工具將人們不知道、不了解的事物推薦給人們，使其接納，并從中受益的行為及過(guò)程。專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)國(guó)具備的條件豐富的知識(shí)（Knowledge）正確的態(tài)度（Attitude）嫻熟的技巧（Skill）良好的習(xí)慣（Habit）購(gòu)買(mǎi)心理分析注意興趣了解欲望比較行為滿(mǎn)足主顧開(kāi)拓接觸前準(zhǔn)備接觸建議書(shū)說(shuō)明促成售后服務(wù)計(jì)劃活動(dòng)需求分析拒絕處理計(jì)劃與活動(dòng)：制定詳細(xì)的工作計(jì)劃及各項(xiàng)銷(xiāo)售活動(dòng)目標(biāo)。訂立明晰而具體的目標(biāo)是成功的第一步！凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢主顧開(kāi)拓緣故法介紹法陌生拜訪接觸前準(zhǔn)備及約訪平時(shí)的準(zhǔn)備拜訪前的準(zhǔn)備約訪恐懼來(lái)源于對(duì)對(duì)手的無(wú)知，失敗來(lái)源于對(duì)對(duì)手的恐懼。平時(shí)的準(zhǔn)備豐富的知識(shí)正確的工作態(tài)度熟練的技巧良好的習(xí)慣尋找積累成功的感覺(jué)客戶(hù)接納我們的理由1、這個(gè)人還不錯(cuò)理由：（1）他的知識(shí)面挺寬（2）他和我是同類(lèi)型的人（3）他很風(fēng)趣（4）他挺有禮貌2、這個(gè)人挺可信理由：（1）說(shuō)話辦事處處為我著想（2）這個(gè)人挺專(zhuān)業(yè)（3）他公司的信譽(yù)滿(mǎn)高（4）他的素質(zhì)挺高3、這個(gè)人和我挺投機(jī)理由：（1）他和我有共同語(yǔ)言（2）他對(duì)我很了解（3）他對(duì)我的工作挺在行（4）我和他在一起很開(kāi)心1、拜訪計(jì)劃的擬定（1）拜訪時(shí)間和場(chǎng)所（2）拜訪禮儀衣著要求言談舉止2、信函接觸3、預(yù)約行動(dòng)準(zhǔn)備電話約訪的步驟取得同意寒暄自我介紹道明來(lái)意提出要求確定約會(huì)心態(tài)準(zhǔn)備1、對(duì)本公司產(chǎn)品認(rèn)同2、對(duì)公司的認(rèn)同3、對(duì)自己能力的認(rèn)同思想是行為之母——愛(ài)默生接觸接觸的目的接觸的步驟與方法接觸的要領(lǐng)贊美的藝術(shù)接觸時(shí)經(jīng)常碰到的問(wèn)題接觸時(shí)的注意事項(xiàng)接觸的目的建立信任收集資料發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)自我介紹寒暄、贊美發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)切入主題接近的步驟讓彼此第一次接觸的緊張情緒放松下來(lái)解除客戶(hù)的戒心建立信任關(guān)系寒喧的作用受人歡迎的奧妙用學(xué)習(xí)的態(tài)度與人相處以欣賞的眼光看待他人何謂贊美贊美是一門(mén)藝術(shù)，是風(fēng)度和氣度的體現(xiàn)；贊美是營(yíng)銷(xiāo)員的行銷(xiāo)利器。贊美是人際關(guān)系的潤(rùn)滑劑贊美是打開(kāi)客戶(hù)心扉的鑰匙贊美是暢通全球的通行證贊美的步驟：耐心聽(tīng)、細(xì)心看、保持微笑找贊美點(diǎn)：工作狀況生活狀況健康狀況興趣愛(ài)好集中贊美某一細(xì)節(jié)贊美客戶(hù)的缺點(diǎn)（缺點(diǎn)里的優(yōu)點(diǎn)）贊美別人贊美不到的地方請(qǐng)教也是一種贊美肢體語(yǔ)言的配合贊美的要領(lǐng)微笑打先鋒贊美第一招贊美價(jià)連城人品作后盾把注意力放在別人的優(yōu)點(diǎn)上而不是自己身上交淺不言深，只要贊美不要建議贊美的注意事項(xiàng)眼神：真誠(chéng)，喜悅語(yǔ)言：間接，委婉要求：1、別出心裁2、具體細(xì)致3、發(fā)自?xún)?nèi)心動(dòng)作：略微夸張如：豎拇指、拍肩等接近的要領(lǐng)微笑、贊美價(jià)值萬(wàn)金；建立與客戶(hù)的共同感和良好的第一印象；消除準(zhǔn)主顧的戒心善用問(wèn)話、專(zhuān)心傾聽(tīng)、適時(shí)適度回饋；推銷(xiāo)自己；避免爭(zhēng)議性話題。接觸時(shí)的注意事項(xiàng)交淺不言深言多必失衣著與相接觸的客戶(hù)相合不可不懂裝懂熱情、真誠(chéng)結(jié)論：接觸的過(guò)程中推銷(xiāo)的不是產(chǎn)品而是你自己突破推銷(xiāo)的第一道防線說(shuō)明的具體方法1、圖示法2、比喻法3、展示法4、舉例法5、故事法如何處理拒絕心理準(zhǔn)備：拒絕是正?，F(xiàn)象事先準(zhǔn)備：自信，儀表及資料拒絕處理公式重復(fù)對(duì)方的話贊美認(rèn)同反問(wèn)回