淺析中石化烏魯木齊石油分公司營銷管理策略

1/1淺析中石化烏魯木齊石油分公司營銷管理策略淺析中石化烏魯木齊石油分公司營銷管理策略

【摘要】自我國石油銷售體制建立以來，石油銷售企業(yè)在取得了巨大的進步和發(fā)展，已形成較為完善的銷售網絡，具有較高的品牌知名度，占有較高一點的市場份額，競爭實力得到很大的提高。在國家實施“十三五”規(guī)劃和推進供給側結構性改革的形勢下，石油銷售企業(yè)必須對自身的銷售管理活動進行重新認識，有效創(chuàng)新營銷管理方式。面對復雜的市場競爭環(huán)境和優(yōu)化布局、擴大規(guī)模的發(fā)展期，新優(yōu)勢、新動力正在形成。只有把差距當目標、變壓力為動力，乘勢而上、積極作為、埋頭苦干，持續(xù)發(fā)力，縮小差距，增強發(fā)展后勁，就可以實現(xiàn)提質增效的目標。

【關鍵詞】石油銷售；企業(yè)營銷；企業(yè)管理；對策

石油被稱為“工業(yè)的血液”，對國民經濟發(fā)展和國家安全都有很大的關系。成品油銷售在社會經濟中占據(jù)十分重要的地位，隨著中國與世界經濟貿易相接軌，石油銷售企業(yè)面臨著新的發(fā)展機遇和更多的挑戰(zhàn)，石油銷售企業(yè)必須對自身的銷售管理活動進行重新認識，有效創(chuàng)新營銷管理方式，不斷提高盈利能力，實現(xiàn)更快更好的發(fā)展。

中國石化新疆烏魯木齊石油分公司作為新疆首府地市分公司，地位重要，舉足輕重，既要發(fā)揮本已存在的經營帶動作用，還要在各項管理工作中發(fā)揮示范引領作用。既要看到自身具備的經營優(yōu)勢，增強信心，更要負起責任，勇于擔當，奮發(fā)有為，努力把烏魯木齊分公司各方面工作做得更好，在已有成績的基礎上，不斷開創(chuàng)工作新局面。

一、夯實“三基”管理基礎，不斷提高管理水平

“三基”工作是石油石化行業(yè)的優(yōu)良傳統(tǒng)和管理基礎，是中國石化立身之本、發(fā)展之魂、力量之源。必須把“三基”工作作為落實“嚴從細中來，實在嚴中求”管理理念的重要抓手和基本載體，以加強基礎管理保障經營增量、以扎實現(xiàn)場管理保全安全穩(wěn)定、以精細過程管理保證提質增效。

1.深化片區(qū)“職能定位”調整，認真落實基層管理主體責任。突出績效考核“指揮棒”作用，細化片區(qū)管理層級年度工作考核內容，不斷增強片區(qū)管理團隊自我管理、主動管理的能力；明確片區(qū)管理人員崗位職責，強化由單一管理型向片區(qū)管理復合型、多面手人才的轉變提升，工作分工不分家，將非油品管理崗轉型為經營管理崗，將設備管理崗轉型為基礎管理崗。明確片區(qū)經理作為片區(qū)小班子里的“班長”作用，重點帶好片區(qū)管理和站長隊伍，做好片區(qū)后備人才儲備、選拔，培養(yǎng)基層管理骨干人員，工作重心向基層管理焦點、向公司階段性工作重點延伸，主動承擔起現(xiàn)場監(jiān)管的主體責任。

2.建立完善、精準的考核激勵體系。加強績效考核方案的研究和分析，充分調動全體員工擴銷熱情。⑴圍繞“全額聯(lián)量計酬”的原則，持續(xù)改善考核兌現(xiàn)的合理性，對槍發(fā)量、直分銷、非油品、天然氣和油品損溢等重要指標實行嚴格考核，將經營類指標考核全額兌現(xiàn)到基層一線、直分銷客戶經理和加油卡客戶經理；⑵突出加油站槍發(fā)量、非油品銷售、IC卡卡銷比三個重點的考核權重，突出增量的同時，增加員工收入，實現(xiàn)企業(yè)、員工“雙滿意”；⑶堅持問題導向，從現(xiàn)場管理、設備設施、基礎臺帳、營銷服務等四個方面梳理日常工作中存在的問題，緊盯站點整改落實情況，促進基層建設良性發(fā)展；⑷將黨建考核和各部門、基層庫站安全考核納入績效考核范圍，權重不少于20％。

3.強化財務價值管理體系。完善財務分析對公司經營、管理的綜合評價指導功能，著眼于經營業(yè)績算好賬、經營管理算細賬，合理把控量價利費關系；加強費用預算管理，做好費用總額及噸油費用的控制，制定相關管理辦法及降費措施，加強對歸口費用預算的把控。利用資產盤點射頻碼系統(tǒng)，規(guī)范資產管理行為，強化資產調撥、處置事前審核和過程監(jiān)管，確保實物資產安全穩(wěn)定，防止國有資產流失。加強片區(qū)財務代表業(yè)務培訓和崗位職責梳理，強化財務代表由核算型向管理型轉變。通過現(xiàn)場督查和遠程監(jiān)控等方式，加強對站點資金、資產、發(fā)票的管理，規(guī)避經營風險。

4.推進綜合服務保障能力建設。做好調查研究、情況通報、信息交流，重點事項安排的督查與落實工作，為科學決策提供依據(jù)。加強行政、政務信息、企管管理、法律、信息和后勤服務等崗位綜合協(xié)調能力建設，為經營管理提供全方位服務和支撐。

二、嚴抓安全管理和防恐維

穩(wěn)，確保企業(yè)安全平穩(wěn)運行安全平穩(wěn)生產，關乎企業(yè)形象，影響企業(yè)效益，是爭創(chuàng)最佳效益的前提和基礎。無論經營壓力有多大，都必須始終繃緊安全這根弦，確保安全生產。因此，要按照“誰的業(yè)務誰負責、誰的屬地誰負責、誰的崗位誰負責”的原則，定期組織安全檢查和隱患排查，針對安全問題提出整改措施并負責督促落實，使每個業(yè)務單元、每個安全管理要素緊密的'銜接起來，確保每個環(huán)節(jié)不出問題。

1.認真對待安保、防恐、維穩(wěn)工作面臨的新挑戰(zhàn)、新要求，切實轉變觀念，增強安全意識，落實簡化應急預案工作，增強應急預案的針對性和可操作性，做到分工明確、責任到人、簡明扼要、持續(xù)改進，提高員工緊急應對、自救、互救和協(xié)調處置能力。

2.高度重視QHSSE能力測評工作，持續(xù)推進公司安全管理能力測評工作開展，促進自我完善、自我約束、自我提高的QHSSE長效管理機制，全面提升QHSSE管理水平。

3.對生產經營和施工作業(yè)現(xiàn)場進行全覆蓋、全天候安全督查的職能，做好整改及防范措施的跟蹤驗證落實工作。建立督查與考核相結合的機制，把平時督查中發(fā)現(xiàn)的問題，作為評定考核的重要依據(jù)。

4.強化上崗員工培訓制度，落實現(xiàn)場和作業(yè)崗位危害識別工作，使員工真正掌握消除危害、防范后果、自我保護、上崗操作技能，提升全員安全業(yè)務能力。加強對油品接卸、計量和關鍵崗位人員教育培訓。

5.依規(guī)定期檢定計量器具，定期檢查、加油機二次鉛封施打情況、液位儀數(shù)據(jù)與油罐實測數(shù)據(jù)的比對分析；做好加油站油罐容積表和罐車容積表重新標定工作，全面實施和推進加油站地罐交接；加強對承運單位的車輛監(jiān)管，嚴厲打擊偷盜油品行為；加強出入庫油品質量檢驗，嚴禁不合格油品出入庫，落實好油樣提取、留存和化驗工作；嚴把數(shù)質量關，加強油品損溢和質量管理。

三、加強經營管理，提升營銷創(chuàng)新動能。

新常態(tài)下的競爭已經成為經營的主題，開展“感情＋政策”、“服務＋營銷”策略吸引和維護客戶，不斷提升市場競爭力和品牌影響力，全力以赴完成企業(yè)經營任務。

1.擴大直分銷經營規(guī)模。加強市場信息監(jiān)測，精心分析市場，及時掌握市場動態(tài)，適時調整營銷策略，想方設法提高銷售量。加強客戶開發(fā)和走訪，了解客戶需求，建立客戶檔案，精細客戶管理。提高對大型物流運輸公司、企事業(yè)單位、規(guī)?；纳鐣F體，政府職能部門的走訪力度，充分利用新媒體宣傳促銷優(yōu)惠，鞏固供求合作關系，提升企業(yè)影響力。

精心組織營銷策劃，靈活實施區(qū)域差異化營銷、客戶差異化定價，加強和改進經營管理與營銷活動評估機制。制定重大節(jié)假日如“五一”、“十一”、“元旦”等節(jié)日提醒客戶加滿的統(tǒng)一用語，提升銷量的同時，引導客戶減少進站頻率，減輕安保對客戶消費的心理影響。聯(lián)合交通運管部門和運輸公司，建立溝通機制和平臺，對雨雪天氣等特殊時期的道路狀況進行公示和告知。

注重營銷團隊和油庫團隊建設，發(fā)揮績效考核指揮棒的作用，激發(fā)客戶經理開拓市場的激情，堅持“走出去、跟上去、貼上去”，穩(wěn)定一批客戶，帶動一個區(qū)域，建設一個團結、協(xié)作，能打仗、打勝仗的營銷團隊。加強提高管理水平，建設一個高效、敬業(yè)的油庫管理團隊，爭創(chuàng)企業(yè)管理先進、操作規(guī)范、員工業(yè)務素質高的標桿油庫。

2.千方百計提高零售比重。樹立“零售是創(chuàng)效的根本、穩(wěn)量的基礎、發(fā)展的根基”理念，加強現(xiàn)場管理，提升服務質量，亮化站點形象，狠抓“達標創(chuàng)星”工作，打造標桿片區(qū)、標桿站點；同時全面推進加油（氣）站《作業(yè)指導手冊》的貫徹落實，規(guī)范服務流程、營造營銷氛圍，在強化零售管理水平的同時提升現(xiàn)場服務水平。

訂制“一站一策”整體營銷解決方案，提升片區(qū)的營銷參與度，引導現(xiàn)金客戶轉變?yōu)槌挚ü潭ㄓ脩?；本?+1＞2的合作營銷理念，做好聯(lián)合營銷，及時為片區(qū)、站點指導加油卡銷售的“金點子”；細分客戶群體，充分利用卡、非、券、惠的整體優(yōu)勢，制定推廣專用卡、聯(lián)名卡的模式，不斷推進中石化加油卡“五進”活動有效開展，提高市場占有率。

打造加油站商圈，用足用活“點對點”競爭、持卡有禮、油非互促、限時特惠、一戶一價等措施，大力搶奪零售市場份額。總結小站委托管理經驗，加強對托管站的管理、督查、幫扶和指導，實現(xiàn)委托管理良性循環(huán)、合作共贏；

3.全力推進非油品銷售量效齊升。抓住互聯(lián)網經濟帶來的市場機遇，充分發(fā)揮實體網絡和電子商務平臺相結合的優(yōu)勢，繼續(xù)做大門店銷售，在優(yōu)化油非互促和重點商品專項營銷上下功夫，促進油品與非油品業(yè)務深度融合，不斷提高便利店的經營管理水平。創(chuàng)新精細化管理模式，增強非油品團隊協(xié)同作戰(zhàn)作用。提升核心商品銷售占比，加大新疆特色商品的推廣力度，推廣跨界交叉營銷，打造綜合性服務驛站。

四、優(yōu)化營銷網絡結構，為可持續(xù)發(fā)展提供強勁動力

面對日益激烈的市場競爭，必須堅持“發(fā)展是生命工程”的思路，繼續(xù)穩(wěn)定既有營銷網絡，加快推進項目建設，力爭建成一批、投產一批、儲備一批，爭取在2-3年內構建與首府相匹配的營銷網絡，切實為公司可持續(xù)發(fā)展提供后勁支撐。

營銷管理工作的重點加大對油品、非油品、IC卡和重點商品的營銷力度，實現(xiàn)質的飛躍，探索出一條適應企業(yè)自身發(fā)展的營銷之路。同時注重文化宣傳的導向作用，將思想政治工作與企業(yè)文化有機結合。通過大力開展先進典型的選樹和宣傳工作，激發(fā)員工學先進、趕先進、超先進的良好氛圍，提高員工的責任心和使命感，充分發(fā)揮文化建設凝聚、導向、激勵的作用，促進企業(yè)健康和諧發(fā)展。

(1.中國石化新疆烏魯木齊石油分公司，新疆烏魯木齊830026；⒉新疆油田公司風城油田作業(yè)區(qū)，新疆克拉瑪依834000）

參考文獻：

[1]曹靜靜.淺談中石油終端銷售策略[J].能源與節(jié)能,2023,(10):11-12+26.

[2]王新平.如何提高石油銷售企業(yè)營銷管理水平[J].現(xiàn)代營銷(學苑版),2023,(04):49.

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