零售終端的有效管理

店鋪運作店鋪終端系統(tǒng)第一頁，共三十七頁。店鋪績效評估店鋪服務管理顧客管理店鋪資訊管理店鋪促銷管理店鋪商品管理店鋪人員管理店鋪營運管理系統(tǒng)管理第二頁，共三十七頁。貨品管理貨品結構貨品上貨率（SKU數貨品應季性）價格行為貨品ABC分類庫存管理 促銷管理貨品的橫向管理配件管理第三頁，共三十七頁。貨品管理篇之品牌產品風格定位品牌產品線路規(guī)劃終端店鋪定位消費群體及消費能力購買習慣貨品結構第四頁，共三十七頁。知識錦襄問：青蛙皇子品牌產品風格：答：_____________________________________________青蛙皇子品牌產品風格比率：答：_____________________________________________與青蛙皇子品牌相同定位、相同風格的競爭品牌有哪些：答：_____________________________________________青蛙皇子品牌終端店鋪如何進行角色定位：答：_____________________________________________青蛙皇子品牌核心產品：答：_____________________________________________第五頁，共三十七頁。貨品管理篇SKU的定義SKU的核算方式最小SKU數最大SKU數SKU數不足對店鋪的影響SKU數不足時如何調整陳列SKU數過多對店鋪的影響貨品上貨率第六頁，共三十七頁。知識錦襄SKU的定義：SKU=stockkeepinguint(庫存量單位)即庫存進出計量的單位，可以是以件，盒，托盤等為單位。是最小庫存單位。對于鞋服行業(yè)來講單個SKU既指單款單色的產品。

SKU核算方式：根據店鋪陳列面（陳列道具）來核算店鋪SKU數。有最大陳列數和最小陳列數。店鋪SKU數過少，則不能展示品牌產品線及產品風格。店鋪SKU數過多，店鋪陳列比較擁擠，無法最大化展示品牌形象及無法突出產品核心產品。第七頁，共三十七頁。貨品管理篇季節(jié)產品的確定反季節(jié)產品的評估貨品的生命周期貨品應季性第八頁，共三十七頁。貨品管理篇產品價格的規(guī)劃價格段產品結構商圈業(yè)態(tài)價格行為競品價格行為差異化價格產品組合形象產品、利潤產品、陳列產品價格行為第九頁，共三十七頁。知識錦襄問：青蛙皇子品牌產品價格帶：答：_________________________________________________________________________________________________________________________________競品的價格帶答：_________________________________________________________________________________________________________________________________第十頁，共三十七頁。店鋪管理核心—貨品管理促銷方式：折扣促銷策略/贈品促銷策略/兌獎促銷策略/抽獎促銷策略/買返促銷策略/買減促銷策略店鋪管理中整盤貨品概念：20%利潤產品、60%業(yè)績產品、20%銷量產品產品生命周期產品的快速流轉及定期貨品處理評估品牌可不可以經常做促銷？品牌如何做促銷？促銷管理第十一頁，共三十七頁。店鋪管理核心—貨品管理貨品銷售統(tǒng)計、分析依據ABC分類（暢銷/滯銷/凍銷）20：80原則貨品庫存風險評估備貨貨品ABC分析第十二頁，共三十七頁。店鋪管理核心—貨品管理貨品進、出管理周期性盤點（實物/帳面）貨品管理（帳務、儲存、標識）貨品統(tǒng)計及分析對接貨品銷售ABC庫存合理評估最小/大庫存合理庫存庫存管理第十三頁，共三十七頁。店鋪管理核心—貨品管理貨品單個區(qū)域銷售動態(tài)終端角色定位終端銷售動態(tài)終端橫向互動流程貨品橫向控制第十四頁，共三十七頁。店鋪管理核心—人員管理人員結構及配置人員心態(tài)推銷/服務技巧人員管理目標管理激勵機制培訓機制考核機制薪酬體系店鋪文化建設第十五頁，共三十七頁。人員管理篇店鋪人員設崗規(guī)劃人員配置組織結構圖崗位職責權限界定指揮系統(tǒng)及協(xié)作系統(tǒng)人員結構及配置第十六頁，共三十七頁。人員管理篇零售人員應具備心態(tài)：積極樂觀的心態(tài)/主動熱情的心態(tài)/專業(yè)務實的心態(tài)/空杯學習的心態(tài)/老板的心態(tài)/感恩的心態(tài)積極、健康的心態(tài)是成功者最基本的品質。積極的人像太陽，走到哪里哪里亮。消極的人像月亮，初一、十五不一樣心態(tài)決定一切人員心態(tài)管理第十七頁，共三十七頁。人員管理篇其它情感管理品牌服務產品終端形象人員形象顧客推銷服務技巧第十八頁，共三十七頁。人員管理篇貨品在終端從品牌服務人員向顧客的一躍是非常關鍵。專業(yè)推銷的六個步驟：打招呼/關注顧客/誠意推介/鼓勵試穿/“一”的突破/美程服務服務過程：銷售前/銷售中/銷售后提升服務的小技巧：建立客戶檔案/周期性聯(lián)系/情感管理推銷服務技巧第十九頁，共三十七頁。人員管理篇出勤管理及班次安排（70%的銷售來自于周五晚、周六、周日和大型活動時間）工作流程晨會、晚會規(guī)章制度公司政策、制度員工管理第二十頁，共三十七頁。人員管理篇目標管理的定義：是企業(yè)內部部門及個人為實現(xiàn)組織目標，自上而下制定各項目標并自主確定行動方針、安排工作計劃進度、有效的組織實現(xiàn)和對成果進行嚴格考核的一種系統(tǒng)的管理方法目標制定流程：組織目標店鋪目標個人目標年度目標季度目標月目標周目標日目標時段目標目標管理第二十一頁，共三十七頁。人員管理篇目標管理細節(jié)：店長要清晰了解和認可當月的目標任務/做目標達成計劃/店員詳細了解目標任務/協(xié)助員工做目標計劃/細分時段目標目標管理小技巧：目標細分法/重點時段跟蹤法目標管理注意事項：制定的目標要合理，不能太高或太低，要在員工通過努力下可達到/目標要層層分解，要讓目標的對象人員達成共識并清楚了解目標/要有完成目標的辦法和措施/下達目標人員要做好監(jiān)督和指導工作，并要及時給予激勵/杜絕出現(xiàn)員工對目標認識不清、有意抵觸、漠不關心等不良情緒/在目標執(zhí)行中，須及時進行互動，讓員工共享資源，通過團隊合作完成目標目標管理第二十二頁，共三十七頁。人員管理篇激勵方式：精神激勵/物質激勵精神激勵：培訓學習機會/表揚（口頭/文件）/信任/職務晉升/交付重要工作物質激勵：錢/物/改善生活或工作狀況激勵機制第二十三頁，共三十七頁。人員管理篇培訓是提高團隊人員基本素質及專業(yè)技能的最佳方式，面對市場的激烈競爭及品牌自身發(fā)展的需求，組織人員只有不斷的提升專業(yè)技能才能高效的開展各項工作培訓形式：入職培訓/在職培訓/基本知識培訓/專業(yè)技能培訓培訓方式：周期性知識培訓（外聘/內訓師）/會議（月/周/日例會、店長會、月員工動員會等）/組織外部學習注：業(yè)精于勤，專業(yè)成就卓越！培訓機制第二十四頁，共三十七頁。人員管理篇績效考核定義績效考核核心內容店鋪考核項目及要素考核過程關鍵點考核結果的處理考核機制第二十五頁，共三十七頁。人員管理篇績效考核定義：通常也稱為業(yè)績考評或“考績”，是針對企業(yè)中每個職工所承擔的工作，應用各種科學的定性和定量的方法，對員工行為的實際效果及其對企業(yè)貢獻或價值進行考核和評價。它是企業(yè)人力資源管理的重要內容，更是企業(yè)管理強有力的手段之一。業(yè)績考評的目的是通過考核提高每個個體的效率，最終實現(xiàn)企業(yè)的目標。在企業(yè)中進行業(yè)績考評工作，需要做大量的相關工作。首先，必須對業(yè)績考評的涵義作出科學的解釋，使得整個組織有一個統(tǒng)一的認識?？冃Э己耸乾F(xiàn)代組織不可或缺的管理工具。它是一種周期性檢討與評估員工工作表現(xiàn)的管理系統(tǒng)，是指主管或相關人員對員工的工作做系統(tǒng)的評價。有效的的績效考核，不僅能確定每位員工對組織的貢獻和不足，更可在整體上對人力資源管理提供決定性的評估資料，從而可以改善組織的反饋機制，提高員工的工作績效，更可激勵士氣，也可作為公平合理地酬賞員工的依據?？冃Э己耸且幌盗邢嚓P概念的總和，它包括：工作要項、績效標準、評估、評估面談、在職輔導。

第二十六頁，共三十七頁。人員管理篇績效考核核心內容：績效考核是管理者的責任（績效考核是上級對下級的責任。職權與責任概念）績效考核是針對員工的績效（工作時間內和工作范圍內。工作內與工作外）績效考核是一個管理的過程，而不是終點（過程中的提升及完善）績效考核需定性與定量相結合（溝通就是一種考核評估）第二十七頁，共三十七頁。人員管理篇店鋪考核項目及要素：銷售指標（單店銷售指標/店員銷售指標）導購專業(yè)技能（專業(yè)推銷的八個步驟/服務技巧）人員精神面貌（儀容儀表、工作氛圍）考勤考紀店鋪陳列賣場整理工作報表基本知識（品牌、渠道、貨品等）競品運作第二十八頁，共三十七頁。人員管理篇考核過程關鍵點：考核評估標準科學合理，目的可達成考核評估標準要讓每一位被考核者清晰了解（培訓）科學的設置監(jiān)控點公正、公平、公開的評估原則明確界定考核體系中每位人員角色定位注：結果很重要，但過程更重要。高效的過程是取得完美結果的基礎。在過程中提升、總結，是團隊成長的關鍵。第二十九頁，共三十七頁。人員管理篇考核結果處理：考核結果是工作提升、改善的依據，不是考核的目的考核結果需客觀、科學分析考核結果需讓被考核者了解，并幫助進行工作改善和提升第三十頁，共三十七頁。人員管理篇工資結構福利發(fā)放周期及形式薪酬體系第三十一頁，共三十七頁。人員管理篇店鋪文化定義：店鋪文化是整個店鋪形態(tài)展現(xiàn)給顧客的一種意識認識，它包括品牌VI形象、產品形象、人員形象、人員素質、店鋪化店鋪文化的表現(xiàn)方式：實物形象（通過客戶的視覺、感觀認識而轉化的一種文化內涵）/傳播推廣（通過品牌傳播及人員的傳播推廣而產生的文化）店鋪員工是店鋪文化的塑造者及傳承者，店鋪文化是吸引顧客，提升銷售的最有力武器店鋪文化第三十二頁，共三十七頁。店鋪管理核心—賣場管理貨品陳列店鋪標識（POP、KT板、標簽）音像設備燈光店鋪衛(wèi)生收銀臺第三十三頁，共三十七頁。賣場管理篇陳列目的陳列原則規(guī)范陳列的基本概念做好陳列的參考依據如何做好陳列店鋪陳列第三十四頁，共三十七頁。賣場管理篇標識內容標識目的標識表現(xiàn)形式如何做好標識店鋪標識第三十五頁，共三十七頁。賣場管理篇標識內容標識目的標識表現(xiàn)形式如何做好標識店鋪標識第三十六頁，共三十七頁。內容總結店鋪運作。貨品上貨率（SKU數貨品應季性）。與青蛙皇子品牌相同定位、相同風格的競爭品牌有哪些：。ABC分類（暢銷/滯銷/凍銷）