美容院終端常用話術(shù)

美容院終端常用話術(shù)美容終端顧客溝通話術(shù)美容院終端是企業(yè)最終實現(xiàn)贏利的場所，對于一家從事美容專業(yè)線的化妝品企業(yè)來講。成百上千家美容連鎖加盟店的產(chǎn)品銷售，支撐著美容專業(yè)線企業(yè)健康良性地進展。從事美容專業(yè)線的化妝品企業(yè)要實現(xiàn)終端銷量的提升，除產(chǎn)品質(zhì)量、價格、服務(wù)環(huán)境、品牌美譽度等因素外，最關(guān)鍵的就是靠美容連鎖店美容師與顧客一對一、面對面的溝通和服務(wù)來實現(xiàn)銷售。溝通基本功人們通常說“做事先做人”一個人事業(yè)的成敗，共性是一個重要的因素。你不妨為自己塑造開心的共性、動聽的聲音和超群的談話技巧等溝通基本功來實現(xiàn)與顧客的良好溝通，關(guān)心自己打開成功之門。1、塑造開心共性：一個人若不具備令人感到開心的共性，即使才藝超群、容貌出眾，還是會被人遺忘。作為美容師，在每天所接觸的事物與環(huán)境的進展中，應(yīng)努力塑造自己的特點——給顧客留下深刻印象的共性。態(tài)度：美容師在服務(wù)中所持的態(tài)度，會波及到顧客對美容產(chǎn)品的印象，如我們的美容師在患病困難時，能安靜、從容的與人相處，隨時讓人覺得開心喜悅，那么她可以說是對生活有健康樂觀的態(tài)度，對產(chǎn)品服務(wù)及加盟店的進展有自信的態(tài)度。心情：假如你想成為一名優(yōu)秀的美容師，你必需培育博得他人仰慕的氣質(zhì)，其中最主要的就是具備穩(wěn)定的心情。至于會令人不快的心情流露，諸如生氣、無耐、嫉妒、貪欲等表情，都要學(xué)著設(shè)法去監(jiān)控。學(xué)習(xí)表達令人開心的心情，隨時微笑迎人，到處愿意擔(dān)當(dāng)友情的責(zé)任，養(yǎng)成適應(yīng)新環(huán)境的力量。真摯的微笑是人與人之間溝通的橋梁。禮貌：禮貌的基礎(chǔ)在于能為別人著想，禮貌的習(xí)慣很簡潔養(yǎng)成，常說“感謝”、“請”，到處敬重別人、照料別人、容忍別人、諒解別人，而且不要忘了要為每天和你一起工作的同事設(shè)想。幽默感：培育幽默感，臨事不緊急，當(dāng)你可以對自己發(fā)出內(nèi)心微笑的時候，你就擁有評估個人價值的力量。2、培育動聽聲音：動聽的聲音、技巧的談話，加上流利的言辭就等于是成功的一半，作為一名職業(yè)美容師應(yīng)當(dāng)充分利用這些優(yōu)點來爭取顧客的好感。培育動聽的聲音及運用奇妙的言辭并不僅限于應(yīng)對美容院的顧客，而在諸如展售、會議、社交等場合都可派上用場，特殊是接觸美容界人士及參與美容活動時更有利于加深別人對你的良好印象。培育動聽、開心的聲音。你可以在日常生活中把自己的聲音錄起來，聽聽有哪些會令人不快，是不是有發(fā)牢騷或挖苦別人的情形。接著你應(yīng)當(dāng)針對這些缺點，改善你的音調(diào)與態(tài)度。說話的聲音應(yīng)當(dāng)力求清晰，音量要適中。說話時應(yīng)當(dāng)能表達真正的你，一個人的言行應(yīng)當(dāng)合一，聲音中也應(yīng)當(dāng)表達出以下感情：A、真摯B、諒解C、友善D、活力E、柔順F、共性3、把握談話技巧談話包括聲音、言辭、才智、共性等的綜合運用，好的言辭是談話藝術(shù)的重心。與人談話時應(yīng)盡量避開使用俚語、粗話，也要避開簡潔引起爭辯的話題。從開心的交談中很簡潔與他人建立友情。要從愛好、私人活動、流行服飾、發(fā)型、家庭、文學(xué)、藝術(shù)、音樂、教育、旅游、假期等顧客感愛好的話題入手。美容師應(yīng)盡量去了解顧客的心理，并且試著去迎合顧客的心情愛好來開放舒適而開心的談話，可實行既舒適又開心的交談，談話要把握好以下幾個原則：打開話題；不要爭辯；少說多聽、做個好聽眾；談話不單調(diào)；不談自己私事；寧可談抱負，不要談?wù)撊?；?yīng)用簡潔易懂的言辭；不在背后論人長短；保持開心心情；不要使用俚語、粗話。盡量避開一些敏感話題，例如：你自己私人的問題；其他顧客的不良行為；自己的經(jīng)濟狀況；私人感情上的事情；同事們的較差手藝；自己的健康問題；別人的隱私。培訓(xùn)守則一、培訓(xùn)的目的學(xué)習(xí)把握產(chǎn)品學(xué)問和產(chǎn)品推銷技巧，使產(chǎn)品走出成功推銷的第一步。二、學(xué)習(xí)態(tài)度1、認清課程目標和學(xué)習(xí)期望；活力充分、樂觀進取、突破自己；2、彼此敬重，以建立良好的學(xué)習(xí)氣氛；3、樂觀參與，主動學(xué)習(xí)、相互溝通、集思廣益、扶掖后進。三、課程支配1、培訓(xùn)時間：六天；2、上課時間：上午：08：30——12：00午休：12：00——13：30下午：13：30——18：00四、課堂紀律為確保每位學(xué)員在一個抱負的環(huán)境下學(xué)習(xí)及使課程順當(dāng)進行，在培訓(xùn)課程進行時，請留意和遵守以下守則：1、應(yīng)把全部手提電話關(guān)掉；2、不得隨便進出課室；3、不得在課室內(nèi)飲食；4、整個培訓(xùn)區(qū)為禁煙區(qū)域，嚴禁吸煙。三、培訓(xùn)課程支配日程時間培訓(xùn)內(nèi)容第一天08：30～12：00自我展現(xiàn)心態(tài)與職業(yè)規(guī)劃13：00～18：00公司介紹、品牌歷史產(chǎn)品具體講解其次天08：30～12：00產(chǎn)品具體的講解13：00～18：00產(chǎn)品的專業(yè)操作第三天08：30～12：00產(chǎn)品理論及專業(yè)操作考核13：00～18：00業(yè)務(wù)學(xué)問講座品牌專業(yè)營銷推廣政策第四天08：30～12：00產(chǎn)品銷售技巧13：00～18：00終端店務(wù)培訓(xùn)第五天08：30～12：00終端店務(wù)實操13：00～18：00終端會、終端促銷技巧第六天08：30～12：00角色扮演練習(xí)13：00～18：00品牌政策及銷售學(xué)問考核職工或員工進展要素話術(shù)一、行業(yè)專業(yè)學(xué)問1、產(chǎn)品學(xué)問；2、美容市場的現(xiàn)狀及進展趨勢；3、營運學(xué)問（產(chǎn)品的服務(wù)、營銷推廣、促銷等）。二、態(tài)度樂觀的心態(tài)去迎接挑戰(zhàn)，銷售就是在很多次的拒絕下取得成功，每一天的工作都是從零開頭；成功與失敗，只是明日騰飛的基石。請記注：態(tài)度確定全部！三、行業(yè)銷售技巧1、銷售技巧；2、通過精確?????的方法把握銷售技巧；3、把握顧客心理。四、習(xí)慣不斷的嘗試和練習(xí)，良好的工作習(xí)慣就此養(yǎng)成，成功則指日可待！1、人是習(xí)慣性的動物，當(dāng)我們懂得有效的銷售技巧，還需持之以恒地練習(xí)才可成功。2、我們依循好的習(xí)慣，就會步向成功；依循壞的習(xí)慣，就會走向失敗。3、“良好的工作習(xí)慣”即“擅長利用時間”。種下一個思想，就會收割一個行為；種下一個行為，就會收割一個習(xí)慣；種下一個習(xí)慣，就會收割一個人格；種下一個人格，就會收割一個尊嚴。五、美容界優(yōu)秀職工或員工的特質(zhì)1、良好的溝通技巧；2、主動監(jiān)控環(huán)境的力量；3、擅長處理人際關(guān)系；4、養(yǎng)成時間管理的習(xí)慣；5、具備專業(yè)態(tài)度；6、不斷進取充實自己；7、具備處理資料文件資料和數(shù)字的力量；8、具備市場觸覺；9、能獨立處事；10、工作有目標。六、職工或員工職業(yè)生涯規(guī)劃真正成功的企業(yè)家不是課堂里學(xué)出來的，而是在市場中磨練出來的，您就是將來的老板，由于您現(xiàn)在正在和形形色色的美容界的老板們打交道，您會受益匪淺，并共享每個人成功與失敗的經(jīng)受，恭喜您，您已經(jīng)是一位準老板了！七、樂觀的心態(tài)是成功的錦囊“人最可怕的敵人就是自己”以樂觀的心態(tài)去面對客戶，告誡自己是給客戶帶來生意的機會，而不是“懇求”他同自己簽單，任何一單生意都是互利互惠的，成功是樂觀的制造而不是別人的施舍。八、職工或員工專業(yè)形象的重要性和要素1、專業(yè)形象的要素一位專業(yè)形象良好的業(yè)務(wù)員能給客戶的深刻的印象和心理好感極易取得客戶敬重。從而增加被客戶接受的機會，良好形象包括以下要素：①信念；②力量；③牢靠。2、專業(yè)形象的建立：建立專業(yè)形象需留意四大方面：①服飾：得體的服飾，能給客戶良好的印象，較易被客戶接受，增加自信，要求大方得體，不花哨，不刻意，給客戶一個舒適的感覺，客戶也會愿建議或意見到你；②談吐：自然大方、吐字清晰、語氣堅決、不卑不亢；③社交禮儀：反映出教育程度及個人修養(yǎng)，需要自然不做作；④專業(yè)學(xué)問：豐富的專業(yè)學(xué)問，增加客戶的信任感。職工或員工的基本禮儀一、服飾要點1、女士方面·不要太新潮或太夸張〈以公司形象服為主〉；·裙不要太短（凈色為佳）；·避開花巧，低胸及太貼身的服飾（莊重，簡潔及舒適為考慮之首）。2、男士方面·留意衣領(lǐng)及衣袖是否有污漬；·眼鏡須保持清潔；·深藍色和灰色兩裝給客戶感覺較為專業(yè)；·西裝以套裝為佳，即使不是也要盡量協(xié)作得宜；·領(lǐng)帶太花或太前衛(wèi)都不適合；·恤衫白色為首選，淺色恤衫比深色為佳。3、飾物·反映出性格和愛好，切記不要太過夸張；·太多或過分珍貴首飾都不適宜；·男性方面：飾物不外乎手表、呔夾和袖口、鈕等，但不宜夸張；·顏色和款式需要配襯領(lǐng)帶和恤衫。4、化妝·不宜太夸張或太濃；·清淡臉孔會令客戶感到舒適；·化妝是一種禮貌，不是儀容的重點；·化妝的意義：*給客戶一個精神及有信念的感覺；*用膳后，切記補上唇膏；*香水不宜太濃。5、發(fā)型·女士方面：*以潔凈為主；*女士可束起長發(fā)，頭發(fā)松散令人覺得憔悴?！づ糠矫妫?女士不宜留長發(fā)；*需留意西裝肩膀和衣領(lǐng)處有頭屑。6、指甲的處理女士不宜涂太艷的指甲油；女士需留意手指甲是否有污垢。7、日常的形象在日常的生活中，業(yè)務(wù)員應(yīng)保持肯定的形象，避開客戶對業(yè)務(wù)員的形象有所誤會，記著，隨時隨地保持合適的形象。8、公文包·留意與手袋協(xié)作，以深色為主；·公文包內(nèi)必需備有公司簡介，協(xié)議書，產(chǎn)品手冊，計算器，筆等常用物品。二、談吐1、說話時，要有信念，語調(diào)嚴峻，吐字清晰，講解清晰；2、遇到提問時，表現(xiàn)鎮(zhèn)靜，監(jiān)控心情，保持寬容態(tài)度，保持微笑；3、對方講話時，專心傾聽，保持和客戶眼神接觸，中間有響應(yīng)，敬重對方；4、日常談吐，不行高談闊論，不應(yīng)旁若無人，忌粗言爛語，戒粗語穢語，客戶資料文件資料未能作茶余飯后談話內(nèi)容；留意在公眾場所，尤其在電梯內(nèi)的言行。三、社交禮儀1、握手：力度適中要表現(xiàn)出誠意；2、遞卡片：雙手表現(xiàn)出精誠和親切；3、和客戶進餐時：少叫食物，由于阻礙談單，切記進食時不要講話。六、業(yè)務(wù)學(xué)問講解話術(shù)一、業(yè)務(wù)的概念一個說服別人實行，能給他們自己帶來好處的行為過程。銷售是最富于挑戰(zhàn)性的工作之一！二、業(yè)務(wù)應(yīng)有的態(tài)度1、開放、樂觀和樂觀；2、對自己、公司和產(chǎn)品有信念；3、隨時保持熱忱和誠意，令不同的人簡潔接受你。三、業(yè)務(wù)前的籌備（一）業(yè)務(wù)員自身的籌備1、學(xué)問技能籌備①參與基礎(chǔ)培訓(xùn)，了解產(chǎn)品歷史、文化背景等；②參與基礎(chǔ)培訓(xùn)，把握、生疏產(chǎn)品、促銷方案；③參與基礎(chǔ)培訓(xùn)，生疏把握溝通的技巧、一對一銷售的技巧。2、心理籌備①好的心情、好的精神和身體狀態(tài)；②明確自己的目標；③面對拒絕、挫折的心理籌備；④布滿自信。請記?。耗淼氖侨虻漠a(chǎn)品公司！您是受過培訓(xùn)的專業(yè)人士！3、業(yè)務(wù)工具①顧客購物指南/宣揚副頁、顧客定貨單/當(dāng)月產(chǎn)品定貨單、樣品/示范品/示范用具。②業(yè)務(wù)員資格/資質(zhì)證、身份證、計算器、筆、顧客檔案、通訊錄。4、個人形象、儀容、儀表、儀態(tài)①穿著潔凈潔凈的職業(yè)裝；②噴上淡雅的香水；③留意個人清潔衛(wèi)生：毛發(fā)、眼角、耳窩、鼻孔、牙齒、口氣；④留意自己的語音語速及坐、立、行的姿勢，保持微笑；⑤社交禮儀常識。（二）對顧客方面的籌備1、您的顧客在那里？您的第一個顧客——自己；您的第一批顧客——您最生疏、了解的親友、鄰居、同事、同學(xué)；你的其次批顧客——親友的親友、熟人的熟人、顧客介紹的人---連環(huán)相扣法；您最多、最廣的顧客——生疏人。2、如何接近、聯(lián)絡(luò)顧客？電話預(yù)約；直接訪問；寄出產(chǎn)品資料文件資料；“掃街洗樓”。四、業(yè)務(wù)的過程 （一）開場白1、開場白①問好、寒暄——熟人；②引起留意、搭話——生疏人；③自我介紹——公司、姓名、身份；④表明目的及對對方的好處、關(guān)懷。2、開場白中的留意事項：①記住對方的個人信息，如：姓名、單位、職稱等；②用最精練的語言快速引起對方的留意愛好；③如需要，應(yīng)感謝對方花時間接待并適當(dāng)贊揚對方；④籌備好接下來要說的話；⑤籌備好應(yīng)付對方可能的拒絕。3、人情–業(yè)務(wù)模式人情層面（滿足現(xiàn)有的人性需要）↓業(yè)務(wù)層面（達到客觀的目標和目的）4、角色練習(xí)①兩位學(xué)員為一組，一位扮演業(yè)務(wù)員，一位扮演顧客，練習(xí)不同的開場白；②然后，請幾組到前面來示范表演。（二）辨明/激發(fā)需要1、為什么要辨明/激發(fā)顧客的需要？2、人的行為過程：需要→心理緊急→動機→行動→滿足需要→新的需要→需要。3、如何辨明顧客的需要？通過開放式的問題——是通過特殊疑問詞提出來的問題，是能讓顧客充分發(fā)揮地闡述自己的建議或意見、看法，能向您供應(yīng)更多信息的問題。如：怎么樣、如何、哪里、什么時候等?！澳惺裁礃拥睦_？”“您平常都用什么樣的產(chǎn)品？”“您覺得這款產(chǎn)品的顏色/質(zhì)量如何？”4、觀看顧客顧客的個人信息–年齡、品位等。留意、捕獲顧客對您談?wù)?、介紹的話題、產(chǎn)品或指南/名目上產(chǎn)品感愛好的地方。5、激發(fā)需要如：“您所經(jīng)營的產(chǎn)品項目、職工或員工的管理、美發(fā)師的技術(shù)、專業(yè)用語、給顧客服務(wù)態(tài)度、環(huán)境等待……提出自己的專業(yè)看法。6、傾聽、回應(yīng)的技巧①被動式傾聽——“嗯”、“是的”、“我明白”等，同時用友善的目光溝通和點頭表示回應(yīng)；②復(fù)述——用自己的語言重述對方的意思；③贊同式傾聽對方只是發(fā)發(fā)牢騷、說說而已，并無關(guān)緊要，此時，你可以使用同意的句子；④認同——當(dāng)顧客說的話是希望你傾聽伙同意識，你應(yīng)準時有反應(yīng)或認同；⑤感謝、欣賞——在交談中，顧客需要你具體和精誠的感謝和欣賞，每個人都有自己的優(yōu)點和特長，都有自尊和自信，都認為自己是精確?????的；⑥善解人意——鑒別顧客語言中的感情顏色，使用“使談話深化下去”的句子；⑦使用傾聽、回應(yīng)技巧的目的是讓顧客有好的心理感受，向你供應(yīng)更多信息，從而使你能更好地辨明顧客的需要。留意：少說多聽！7、角色練習(xí)①兩位學(xué)員為一組，一位扮演推銷員，一位扮演顧客，練習(xí)如何辨明/激發(fā)顧客的需要。②然后，請幾組到前面來示范表演。（三）推介好處1、用產(chǎn)品和服務(wù)的好處去滿足客戶的需要原則：①利用產(chǎn)品手冊，合作方案遵循特性優(yōu)點好處的陳述原則。②以指出問題或改善現(xiàn)狀供應(yīng)解決問題或改善現(xiàn)狀的方法描繪對方合作后所帶來得好處2、產(chǎn)品手冊的定義特性:指產(chǎn)品自身所具有的特性、功能和成分；優(yōu)點（Advantage)：特性、功能和成分帶來的優(yōu)點；好處（Benefit）:顧客使用產(chǎn)品時所得到的好處。3、陳述和示范行業(yè)、理念、企業(yè)的行為、市場的運作、產(chǎn)品的品質(zhì)、形象、支持、服務(wù)等等，全方位推介好處，從而激起顧客購買的決心；引用一些真實動人的實例。4、角色練習(xí)①兩位學(xué)員為一組，一位扮演業(yè)務(wù)員，一位扮演客戶，練習(xí)如何向顧客推介好處；②然后，請幾組到前面來示范表演。（四）克服異議1、克服異議的常用方法①忽視法——當(dāng)顧客提出的一些建議或意見并不是真的想要取得解決或爭辯??，而且這些建議或意見和眼前的推銷扯不上直接的關(guān)系時，您只要面帶笑容同意他好了。例：“你們產(chǎn)品的廣告為什么不找成龍而找XX拍？”“好辦法，您真高見！”“您真幽默！”微笑點頭，表示“同意”等等。②補償法——當(dāng)顧客提出的一些異議是精確?????真實或有事實依據(jù)時，你應(yīng)當(dāng)承認，同時向顧客供應(yīng)一些其他好處或補償，讓顧客得到心理上的平衡。例：當(dāng)顧客提出產(chǎn)品價格高時（如屬實或有依據(jù)），你要說明該產(chǎn)品的與眾不同之處而給顧客帶來的更多好處，另外還可提提我們的促銷優(yōu)待、贈品、品質(zhì)保證、服務(wù)、品牌、檔次等。③詢問法（直問法、反問法）例：“您認為我們的品牌不好嗎？”“您為什么覺得我們的品牌不好呢？”此時，顧客會有兩個反映：他要回答自己提出的異議的理由，說出自己內(nèi)心的想法；他會再次檢思他提出的異議是否妥當(dāng)。七、角色扮演話術(shù)一、事前籌備1、生疏產(chǎn)品和營銷推廣模式分段進行銷售、洽談的仿照訓(xùn)練；2、分組方法：三人一組；小組內(nèi)的學(xué)員須輪番扮演以上角色；3、扮演角色的定位：角色留意事項業(yè)務(wù)員·全情投入，融入角色·跟隨講稿內(nèi)容用步驟面談·留意所需技巧·詳情請見〈角色扮演反饋表〉客戶·全情投入，融入角色·做出適當(dāng)反饋·在反饋表內(nèi)評分·不要以言詞/動作做出提示觀看員·必需留心扮演學(xué)員的表現(xiàn)·在評估表內(nèi)評分·不要以言詞/動作做提示二、每次角色扮演所需時間1、產(chǎn)品和營銷推廣模式：15分鐘；2、小組反饋：15分鐘。三、依從老師支配〈開頭〉及〈完結(jié)〉關(guān)于環(huán)節(jié)1、開頭角色扮演；2、角色扮演完畢；3、開頭反饋；4、反饋完畢。四、角色扮演后，學(xué)員需填寫《角色扮演反饋表》，并依據(jù)下列的程序做出反饋1、首先由扮演業(yè)務(wù)員的學(xué)員說出自己的表現(xiàn)；2、然后由扮演客戶的學(xué)員做出反饋；3、最終由觀看員做出反饋。五、做出反饋時，需留意事項1、應(yīng)針對行為及表現(xiàn)，不應(yīng)針對學(xué)員本人；2、集中所見事實，而非憑空想象；3、盡量保持中立，反饋不應(yīng)太膚淺或太多負面引用例子；如：“×表現(xiàn)的不錯√笑容親切，簡潔被人接受”4、不應(yīng)只賜予正面或負面的建議或意見。六、接受建議或意見的態(tài)度1、聽取建議或意見，不作反對；2、冷凈處理無理批判；3、知錯能改。九、培訓(xùn)問題答疑話術(shù)在終端會中，如何調(diào)整氣氛？使在場的客人進入狀態(tài)？答：一個終端會的氣氛首先需要明確這個會的主題是什么？由于不同的會議所需要達到的氣氛不一樣，比如有催人淚下的，又或者令人捧腹大笑的。因此應(yīng)當(dāng)從會前與客人的溝通到整個會議的策劃支配、會議內(nèi)容設(shè)置、人員的分派等事前都必需經(jīng)過周密細致的爭辯??與分析。如何提升美容院職工或員工的個人素養(yǎng)？答：必需通過教育培訓(xùn)與長期不懈的訓(xùn)練來達到提升，讓美容院職工或員工對公司有歸屬感與發(fā)揮團隊精神，“世界上無完善的個人，只有完善的團隊”如何使自己更有親和力，分散力？答：學(xué)會精誠，原諒和關(guān)懷別人，內(nèi)心學(xué)會接受不同的建議或意見，虛心學(xué)習(xí)，不斷提升自己的個人素養(yǎng)，魅力，修身正氣，以德服人，那么你就能成為一個極具人氣的人，別人自然會自愿靠近你。如何操作終端會議？答：終端會議操作是一個嚴緊的策劃過程，從會前確立會議主題，會議目的與目標，邀請對象，時間地點，活動流程，留意事項及后期跟進、會議效果評估等。每一個細節(jié)都有可能影響會議的最終效果。如何與代理商人員溝通？答：首先公司在支配職工或員工出差代理商處，事前要與代理溝通與交帶事項。公司有義務(wù)幫助職工或員工樹立個人形象，由于職工或員工的行為是公司對外宣揚的一面鏡子，反過來影響公司的形象?，F(xiàn)在代理商對廠家的要求也越來越高，所以職工或員工在市場之前要明確出差的工作目的，方案等，通過務(wù)實的工作，贏得代理商的敬重與認同，自然代理商的下級工作人員不會輕視你，溝通也就更簡潔了。如何樹立品牌在代理商及美容院的地位？答：全部從溝通開頭，切記你個人的言行永久是代表公司的。如你的個人形象在代理與美容院中樹立良好的威信和美譽度，那么就是為樹立公司品牌邁開成功的第一步。如何收買人心？答：請記住一點，在不違反個人敬重與損害公司的權(quán)益的前提下。想方設(shè)法取得客戶的信任（因勢利導(dǎo)，投其所好）（大家進行互動爭辯??）。如何使自己魅力十足？答：愿與天下女性共享，培育自己的激情（興奮度、吸引力、情趣、一時美麗、一世魅力）。請保持歡快的心情，請保持美麗的笑臉（追求幸福，遠離苦痛）區(qū)分知音（無話不說）、摯友、伴侶、熟人所說的說話有不同。要擅長呈現(xiàn)自己，贊美他人，成功屬于呈現(xiàn)自己的人（贊美要選擇，和留意的規(guī)章）在工作中如何與異性溝通？答：留意個人的儀態(tài)（插入儀態(tài)。。。。。），避開工作中不必要的誤會，在不清晰對方的為人之前，不給異性造成或產(chǎn)生有單獨接觸的機會。第一次與代理商溝通應(yīng)留意哪方面？答：①同上；②留意說話分寸，不該說的話不說，不該了解的，不是自己份內(nèi)事情不要插手和給建議或意見。如何提高演講水平？答：①演講前要明確整理演講思路，要有條理性；②演講要有頭有尾；③終止時要有禮貌；④要保持良好的姿勢與肢體語言；⑤不同的會議要求，有不同的演講風(fēng)格；⑥演講水平提高要經(jīng)過上期不懈的努力；⑦擅長發(fā)掘素材。如何體現(xiàn)自己的價值？答：首先堅信，你的工作是為了自己而不是為了別人，你的工作不是做給公司和客戶或別人看。通過發(fā)自內(nèi)心，發(fā)揮自己的無盡工作力量，為公司、為個人制造最大的財寶。這就是自己的價值體現(xiàn)（換另一個角度去看，公司聘請職工或員工，要求的是職工或員工從無到有，獨立自主地去發(fā)覺問題，解決問題，而不是一味地埋怨公司如何、如何不是，否則，你一輩子也不會成功）十、招商會實施細則第一節(jié)招商會會議的要求一、會場配套xx（視覺、聽覺、嗅覺、味覺）（一）燈光1、演藝臺使用強光，觀眾席使用弱光（開展消遣活動時，使用強光）；2、開場燈光按流程要求。（二）音響1、按流程要求；2、建議派一名工作人員協(xié)作DJ。（三）鮮花1、主席臺配鮮花；2、嘉賓胸花要有楊蘭；3、每個客房插一枝玫瑰（附祝愿語），放在床頭柜上。（四）POP，易拉寶1、在演藝臺背景正中位置，裝飾公司宣揚畫，兩側(cè)是申博士易拉寶；2、觀眾席周邊裝飾產(chǎn)品宣揚畫；3、會場入門處，一邊是公司宣揚畫，一邊是申博士個人宣揚畫。（五）香水1、對發(fā)放給顧客的資料文件資料略作香水處理；2、在顧客進客房前，用空氣清爽劑略作處理；3、條件允許的話，在會場隱秘處可以燃上幾只熏香。（六）水果在顧客就寢前，由業(yè)務(wù)或美導(dǎo)送水果至每個房間。二、對人員的要求（一）主持人1、男性，30歲左右，1.70米以上，大專以上文化；2、氣質(zhì)良好，持重穩(wěn)練，言語幽默，具有良好的親和力；3、會議前要了解女性特點，生疏會議流程及個人主講內(nèi)容。（二）蘭先鋒1、籌備兩套西服，第一天著深色西裝，其次天著淺色西裝；2、個人套裝，其他宣揚相片無需；3、發(fā)言持重穩(wěn)練，笑容滿面，以前瞻、祝愿、感謝為主調(diào)，言簡意駭；4、可以始終呆在會場上，但走動要少；自由論壇或洽談時，著淺色西裝；不主動走向客人，但要主動和客人握手，不遞名片，除非客人提出。（三）講師1、了解女性特點，擅長會場煽情；2、需將公司的品牌宣揚融入培訓(xùn)課程中，做到天衣無縫，既滿足顧客對學(xué)問的需求，又提高艾妮國際的品牌感召力。（四）男講師和女講師男講師——生疏公司及產(chǎn)品；風(fēng)趣幽默，敏捷善變；儀表大方，親切隨和；女講師——生疏公司，精通產(chǎn)品和技術(shù)；氣質(zhì)高雅，親切隨和；敏捷善變。（五）禮儀小姐禮儀小姐2名，負責(zé)迎賓、引領(lǐng)申博士上臺、協(xié)作頒獎。（六）美導(dǎo)1、每名美導(dǎo)負責(zé)若干客人的食、宿、行，做到客人舉手投足間，美導(dǎo)服務(wù)立刻到位；2、第一天下午要至始至終站在觀眾席兩邊（舞蹈除外），每次出列只須一人，負責(zé)給自己的客人倒水；晚上從消遣活動開頭后，即可融入自己的客人當(dāng)中；其次天上午同樣站在觀眾席兩邊，玩耍、舞蹈、洽談除外；3、以服務(wù)為主，談單為輔，要把客人當(dāng)作自己的情人，做好每個細節(jié)；切忌死纏爛打，不簽單不罷休；4、客人劃分要做到既無空白，又無重疊；談不下來，可引薦其他同事、區(qū)域經(jīng)理或上級，引薦的同時，必需向同事介紹客人的基本狀況和懷疑點，然后立刻回到自己的客人當(dāng)中；5、會議終止，對自己的客人做好送客及事后的跟單工作。（七）區(qū)域經(jīng)理1、與美導(dǎo)工作相同；2、每名經(jīng)理負責(zé)督導(dǎo)、幫助若干個美導(dǎo)；3、縱向做好上傳下達，橫向做好溝通。（八）后勤1、登記；2、會場布置；3、音樂碟；4、鮮花；5、獎品；6、熏香；7、燈光；8、音響；9、POP、易拉寶；10、香水、空氣清洗劑；11、水果；12、酒水；13、餐務(wù)；14、房務(wù)；15、會計；16、會場指揮；17、后勤總調(diào)度及運輸。三、關(guān)于招商會的籌備工作（一）籌備具體事項1．提前20天向酒店銷售部預(yù)定酒店房間及會議廳，最好親自考察，并簽署協(xié)議；2．提前10天向美容院派發(fā)邀請函；3．聯(lián)系酒店銷售部進行會議廳大門的布置：（1）會議廳演講臺條幅，會議廳大門上方橫幅；（2）酒店大堂橫幅：（時間、地點、提前二天懸掛）；（3）產(chǎn)品展現(xiàn)、詢問臺。4．提前一天調(diào)試音響/麥克風(fēng)/電腦投影儀/燈光；5．提前三天預(yù)定用餐標準及菜單；6．會議廳入口處設(shè)置簽到/簽到筆/名片托盤/盆花/請賜名片指示牌/xx記錄表；7．酒店門口設(shè)立指示牌；8．招商會工作人員房間門口設(shè)置指示牌；9．?dāng)z像機/膠卷/相機并專人跟蹤錄像、拍照；10．租用中巴車接待xx；11．聯(lián)系xx名單；12．落實xx客房；13．聯(lián)系xx機票；14．打印加盟合作意向書；15．迎賓小姐/制作綬帶（1.43#0.15米）；16．打印會議日程支配；17．籌備公司簡介；18．將會議日程通知公司關(guān)于部門。（二）資料文件資料籌備的內(nèi)容A．關(guān)于公司1．公司簡介；2．公司營業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件；3．公司稅務(wù)登記證復(fù)印件；4．公司商標注冊證復(fù)印件；5．公司專利證書復(fù)印件；6．公司關(guān)于機構(gòu)備案的資料文件資料復(fù)印件；7．公司組織結(jié)構(gòu)；8．公司主要負責(zé)人的簡介；9．公司關(guān)于部門、人員對外聯(lián)絡(luò)資料文件資料；10．公司進展的背景資料文件資料；11．關(guān)于行業(yè)現(xiàn)狀與進展的資料文件資料。B．關(guān)于加盟1．特許加盟業(yè)務(wù)手冊；2．投資預(yù)算與回報分析；3．加盟推介會（洽談會）資料文件資料；4．加盟推介會（洽談會）講稿幻片；5．店鋪實景幻燈片；6．文字報道剪輯冊；7．拓展業(yè)務(wù)過程百問。C．關(guān)于協(xié)議1．加盟協(xié)議、協(xié)議章；2．簽約代表人的法定代表人托付書；3．法律詢問顧問托付書。D．關(guān)于裝修1．店鋪形象系統(tǒng)識別手冊；2．樣板店圖片；3．裝修工程手冊；4．裝修材料手冊；5．裝修工程質(zhì)量手冊；6．裝修工程驗收手冊。E．關(guān)于營運1．培訓(xùn)日程支配；2．美容院經(jīng)營管理手冊；3．美容師產(chǎn)品及銷售培訓(xùn)手冊；4．美容院店長培訓(xùn)手冊；5．產(chǎn)品學(xué)問與陳設(shè)規(guī)范。（三）招商培訓(xùn)的后期跟進工作資料文件資料篩選：依據(jù)公司對加盟者的要求，對資料文件資料進行篩選；聯(lián)絡(luò)約見：招商人員進行約見，在招商工作終止前，最好不要更換招商人員；各方考察：特許加盟方相互考察對方的狀況；協(xié)議談判：關(guān)鍵階段，高層管理人員出面；協(xié)議簽署：收取加盟定金或全款。注：1、會前10天全部相關(guān)人員須生疏以上事項及相關(guān)資料文件；2、集中培訓(xùn)及演練；3、會前主要人員碰頭，統(tǒng)一生疏；4、召開動員會議，大家共唱《真心英雄》，鼓舞職工或員工士氣；5、會后宴請全部工作人員，申博士和代理商向職工或員工敬酒，鼓舞大家做好將來跟單。補充說明：1、平面宣揚方面還需要和平面設(shè)計師溝通，深化宣揚力度，包括會場內(nèi)和會場外的全部宣揚；2、涉及申博士的各類公開、商務(wù)照片、重大事跡及公司年譜、大事，都須在招商會上展現(xiàn)；3、上文所涉及的各類文案、講稿，須由專人在提前設(shè)計完稿，付諸實施。其次節(jié)招商會會議流程一、前言：抓住美容院老板的特點，在限定的開支和時間內(nèi)履行簽單，這是招商會的根本。二、美容院老板的特點：1、孤獨?????、思維簡潔但情感豐富；2、文化低、敏感、自我愛護意識強；3、感性、信任自己的第六感，并以此推斷人和事，從而確定自己的行為。三、對策：強化感性生疏，弱化理性生疏；通過心理示意，調(diào)動心情，引導(dǎo)第六感的認可，履行簽單。四、會議主體流程：一天一夜第一天下午音樂——倒計時，燈光由弱變強，音樂響起，主持人登場臺音樂——主持人開場白，介紹嘉賓，最終重點介紹某某博士——主持人介紹代理商致歡迎辭——主持人介紹專家組建員，宣布演講開頭上臺音樂——主持人開頭分組（10一組，公司派一人任組長）——教授演講（課程內(nèi)容必需奇妙地融入公司品牌的營銷推廣戰(zhàn)略和執(zhí)行方案，氣氛熱鬧、互動）——主持人作簡短總結(jié)，然后推出舞蹈——主持人介紹艾妮國際（幻燈協(xié)作），完后推出廠家專業(yè)老師慢拍鋼琴曲——教授和廠家專業(yè)老師登場（兩人協(xié)作，一問一答），介紹產(chǎn)品系列的特點——由主持人向觀眾提問產(chǎn)品常識，教授和專業(yè)老師幫助頒獎頒獎專用音樂——由廠家專業(yè)老師及代理商美導(dǎo)指導(dǎo)做產(chǎn)品演示——進行大會第一次抽獎抽獎專用音樂——由主持人向觀眾提問產(chǎn)品學(xué)問，教授和廠家專業(yè)老師幫助頒獎頒獎專用音樂——主持人介紹晚上會議內(nèi)容——晚餐（重點了解客戶對下午課程的反映及產(chǎn)品的生疏程度）第一天晚上——主持人開場白，介紹晚上會議內(nèi)容臺音樂——舞蹈舞蹈專用音樂——廠家領(lǐng)導(dǎo)或營銷推廣專家介紹“終端操作方案”——代理商領(lǐng)導(dǎo)宣布加盟優(yōu)待政策輕快的鋼琴曲——進行大會其次次抽獎抽獎專用音樂——由主持人向觀眾提問，教授和廠家領(lǐng)導(dǎo)或營銷推廣專家?guī)椭C獎頒獎專用音樂——主持人再次推出教授，并由教授做終端會模擬演示(增加加盟的信念)（美導(dǎo)和區(qū)域經(jīng)理融入其內(nèi)，并奇妙地將各自負責(zé)的領(lǐng)域劃分開，為下一步活動鋪墊）——開展自由論壇，全部講師及美導(dǎo)等均在場回答顧客提問，幫助簽單慢拍輕音樂——介紹其次天會議內(nèi)容——入睡前由業(yè)務(wù)、美導(dǎo)送水果進入客房，游說舉棋不定的客人，洽談簽單其次天上午——主持人上臺向大家問好，宣布培訓(xùn)連續(xù)——教授演講如何開好終端會？終端會的客人從哪里來？如何做好終端會促銷？——主持人作簡短總結(jié)，然后由教授帶領(lǐng)大家做“跳傘玩?！变撉偾睹\》——代理商攜全體工作人員跳“感恩的心”，音樂《感恩的心》（即將終止時，全部講師上臺和工作人員在音樂快終止時，一起向觀眾致意）——主持人致詞，宣布申博士發(fā)言上臺音樂——禮儀小姐引領(lǐng)申博士走上主席臺，作15-20分鐘的即席演講，內(nèi)容包括：1、感謝老顧客，2、展望公司將來或宣布重大決議，3、總結(jié)本次盛會，贊揚并感謝全部xx。——抽取本次會議大獎頒獎音樂——主持人上臺，禮儀小姐引領(lǐng)申博士退場，主持人宣布申博士作現(xiàn)場答疑——申博士攜全部講師協(xié)作代理商的工作人員，作現(xiàn)場答疑；著博士套裝和客人留影慢拍輕音樂——午餐（代理商、申博士、教授向每一桌客人敬酒，以示謝意）十一、新加盟店的服務(wù)話術(shù)一、溝通：爭取美容院上上下下的職工或員工能以我公司的品牌為主導(dǎo)。（一）老板1、店內(nèi)狀況；2、美容師的銷售力量；3、顧客的消費力量；4、以往產(chǎn)品的銷售狀況；5、經(jīng)營品牌；6、設(shè)有何種會員卡；7、四周的競爭對手狀況。（二）美容師1、操作技能與專業(yè)技巧；2、以前接觸過什么手法；3、個人銷售力量。二、新加盟店的培訓(xùn)及培訓(xùn)內(nèi)容美容院加盟后，馬上做出培訓(xùn)方案，確定培訓(xùn)內(nèi)容準時間，并準時通知客戶。1、下店培訓(xùn)。假如新加盟的客戶不多，則以下店培訓(xùn)的方式進行；需提前和客戶溝通好，確定培訓(xùn)時間及培訓(xùn)人員；并做好培訓(xùn)人員考核工作。2、新加盟客戶較多，則實行集中培訓(xùn)的方式；需準時通知客戶培訓(xùn)時間地點及留意事項；一般集中在代理商（辦事處）培訓(xùn)。3、培訓(xùn)內(nèi)容的確定。=1\*GB3①公司簡介；=2\*GB3②產(chǎn)品的專業(yè)學(xué)問；=3\*GB3③產(chǎn)品的專業(yè)手法；=4\*GB3④產(chǎn)品的銷售方法⑤終端促銷的技巧；=6\*GB3⑥專業(yè)儀器；=7\*GB3⑦美容院常用手語及舞蹈。三、新加盟店的服務(wù)方案1.做好對美容師的培訓(xùn)工作。做到長期有目標，短期有方案，定時有培訓(xùn)。如消失人員流淌，要立刻對新人進行培訓(xùn)，以便盡快投入工作；2.初次培訓(xùn)后，對培訓(xùn)結(jié)果進行評估，如沒有達到預(yù)期效果，做方案進行二次培訓(xùn)，并制定二次培訓(xùn)方案；3.每星期給客戶打一次電話進行溝通，準時了解客戶需求，以及加盟店內(nèi)其他公司品牌的動向，如他們的促銷政策，優(yōu)待政策，售后服務(wù)，以及店內(nèi)顧客的需求；4.每月至少下店訪問一次，了解店內(nèi)需求，和客戶加深感情，如遇具體問題，做到立刻解決；5.在美容院店慶及老板生日時要進行慶賀；6.對于美容院老板及其家庭表示適度的關(guān)懷，以拉近彼此距離，但必需留意要保持適度；7.協(xié)作公司的促銷政策，做出美容院全年及短期促銷方案（了解美容院促銷頻率，品牌數(shù)、固定顧客數(shù)及促銷方式）；8.對客戶投訴的處理。如遇到客戶投訴問題要做到準時，快速，熱忱，保證客戶滿足，不準與客戶爭吵；重點扶持一批忠誠客戶，加大支持力度及服務(wù)力度，做出樣板工程！四、確定實施公司品牌的終端促銷1、實施《“日日有禮人人驚喜”常年促銷推廣方案》；2、依據(jù)公司“季節(jié)促銷”和“節(jié)日促銷”的方案進行終端推廣。五、駐店銷售1、了解顧客；2、抓住顧客弱點；3、尋求突破口；4、下危機；5、讓顧客體驗；6、締結(jié)成交。六、對加盟店的回訪1、電話（1次/星期）；2、下店（1次/月，每次3天）；3、回訪內(nèi)容：A、店內(nèi)狀況；B、活動狀況；C、客戶使用產(chǎn)品后的狀況及問題解答、分析；D、美容院的滿足程度；E、對公司有什么的建議或意見和建議；F、