向管理要現(xiàn)金

面對危機，優(yōu)秀的企業(yè)領導人更可以著眼未來，通過深入的分析、全面的計劃和細致的工作轉(zhuǎn)危為機面對危機，優(yōu)秀的企業(yè)領導人不僅可以采取明智的措施有效地應對眼前的困難，更可以著眼未來，通過深入的分析、全面的計劃和細致的工作轉(zhuǎn)危為機特約作者：利嘉偉自從全球性金融危機蔓延到實體經(jīng)濟以來，越來越多的企業(yè)在經(jīng)營中面臨極大的困難。這些困難幾乎來自業(yè)務的所有方面：從收入角度，由于海外市場需求的急劇萎縮，導致很多以出口為主的企業(yè)訂單迅速下降，經(jīng)營慘淡甚至被迫停產(chǎn)。而出口企業(yè)面臨的困難又通過員工失業(yè)、采購額下降等傳遞給其他的國內(nèi)企業(yè)，導致眾多企業(yè)收入下降。從成本角度來看，2008年的大部分時間里中國國內(nèi)企業(yè)深受鋼材、石油、塑料等原材料價格上漲的困擾。雖然這一情況在2008年底有所緩解，但不幸的是很多企業(yè)已經(jīng)在原材料價格處于高位時大量采購，形成較高庫存。而在目前的經(jīng)濟環(huán)境下消耗庫存，決非易事。在財務與融資方面，企業(yè)的長期和短期融資能力都面臨困難。長期資本投資方面，金融危機影響資本市場的融資能力，令許多企業(yè)失去一個有效的渠道。盡管另類的投資（如私募資本和風險投資）可能是融資的武士，但它們自身也面臨資金壓力，考慮到投資回報與市場風險，在投資決策上更加謹慎。同時，企業(yè)是否愿意接受目前市場所能給予的資本定價也是個問題。從短期融資來看，銀行出于對違約的擔心，也不一定總是能滿足企業(yè)特別是民營企業(yè)和中小企業(yè)的貸款需求。面對嚴重的經(jīng)營困難，幾乎所有的企業(yè)都選擇了“節(jié)衣縮食”的手段來過冬。通常，會有以下一些方法：1.降低管理費用。具體措施包括縮減辦公用品的采購、節(jié)約交際應酬支出、降低差旅費用標準等。這是很多企業(yè)面臨經(jīng)濟困難時首先想到的措施；2.降低采購成本。這既是最顯而易見的措施，也是在現(xiàn)階段原材料價格下降及供應商面臨業(yè)務困難的時候較為可行的措施；3.降低人力資源成本。包括裁員、不帶薪休假及培訓等支出的刪減，這是很多人所不愿意看到的；4.取消、推遲或者減少投資。很多企業(yè)在設備采購、咨詢費用等方面出臺嚴格規(guī)定，或者凍結(jié)，或者提升審批層級。無可否認，上述措施都可以在一定程度上緩解企業(yè)面臨的壓力。為了有效改善資金水平，企業(yè)確實需要控制成本、費用，但更重要的是科學計劃、全盤考慮。具體而言，需要嚴謹?shù)乜紤]這些措施帶來的效果有多大，以及實施這些措施需要的成本有多高。一方面，不同的因素在財務報表中所處的地位是不一樣的，因此針對相關因素的措施所起的作用也不相同。企業(yè)在規(guī)劃相關“增收節(jié)支”措施的時候，需要首先了解自身財務報表的特點及外部環(huán)境的影響，不能面面俱到，或者生搬硬套。譬如，同樣是零售行業(yè)的企業(yè)，表面上看似乎差別不大，但卻可能有本質(zhì)上的區(qū)別。超市的特點是直接購入貨物，然后再售出。其財務特點是通過貨物銷售獲得大量現(xiàn)金流，以及通過付款周期所獲得的供應商的間接融資。這樣的企業(yè)，需要在現(xiàn)金和付款周期上做文章。例如，是否可以在資金允許的范圍內(nèi)讓出部分現(xiàn)金以加大促銷力度，是否可以調(diào)整向供應商的付款周期，等等；而對于百貨公司就很不一樣，其特點是以租金為主要收入，貨物的采購與銷售主要由場內(nèi)商戶自行負責。這種情況下，企業(yè)可以考慮的是如何最大限度地利用可出租面積，以及如何提升租金水平（這就需要為租戶提供更好的服務和更高的銷售收入）、如何優(yōu)化租金收付方式，等等。另一方面，一些壓縮成本的措施可能帶來投資或者支出的上升，影響到資金水平。舉例說，面臨成本壓力的企業(yè)很容易想到應該尋找更低價格的供應商。在缺乏全盤考慮和綜合分析的情況下，企業(yè)可能尋找了大量的潛在供應商，發(fā)出了大量的詢價函。但是，可能在詢價結(jié)束甚至談判開始以后才發(fā)現(xiàn)，如果更換供應商獲取更低的采購價格，企業(yè)需要承擔很高的更換成本，如模具、測試、供應商開發(fā)等等，以及更短的付款周期?？傊陂_始實施前，企業(yè)需要發(fā)現(xiàn)營運資本中存在較大問題或者有較大改進空間、同時改進行動成本較低的領域。有的企業(yè)可能是因為前期擔心原材料上漲而囤積了大量存貨，有的企業(yè)則可能是為了追求業(yè)務的增長而接受顧客較長的付款周期。我們曾經(jīng)見到過一個年銷售十幾億的企業(yè)花費大量精力節(jié)約設備維修成本。經(jīng)過將近一年的努力，它培養(yǎng)起內(nèi)部維修的隊伍，將原來外包的維修轉(zhuǎn)為自己進行。但是，實際上這些維修費用一年只有幾十萬元，而在這一年內(nèi)企業(yè)發(fā)生的管理費用就接近一億元的水平，僅僅一次新年施放煙花就“燒”掉了幾十萬元。第二年，企業(yè)把重點放在管理費用上，結(jié)果很容易地省下了1,000多萬元。我們并不是說小事應該忽視，而是說主要的精力應該放在更重要的問題上。任何關于營運資本的優(yōu)化行動都應該有針對性，不能“一刀切”。這就需要找出可以帶來更大收益、更加容易實施的突破口，有的放矢。企業(yè)改進資金水平的關注點主要有三個方面：成本結(jié)構(gòu)、營運資本及收入結(jié)構(gòu)。成本結(jié)構(gòu)成本結(jié)構(gòu)的優(yōu)化包括直接生產(chǎn)成本的降低，以及非生產(chǎn)性費用的優(yōu)化。巖挑1.直接參生產(chǎn)成本的駕降低烤灌由于大多數(shù)吸企業(yè)的成本失大部分來自氏于采購的物冒料，直接生性產(chǎn)成本的降致低最重要的桂也就是采購紋物料成本的凳降低。彎嗽上世紀8翠0年代，小眾多企業(yè)在虛開始嘗試更印有戰(zhàn)略價值三的采購實踐館。到了9慚0年代，序中國國內(nèi)企杰業(yè)曾經(jīng)在政鄰府推動下風困風火火地開耗展了比較采莖購，并積極堆地向幾個得寺到推崇的企飼業(yè)渠“通取經(jīng)仆”單。但是，所畢有這些行動欣都沒有離開忘激發(fā)供應商勵競爭、通過堆價格的比較數(shù)選擇供應商丘的傳統(tǒng)思路錢，也即是仍睜處于戰(zhàn)略采塊購的第一個課階段。通過菊這樣的手段程降低采購成悟本，實際是啦一種翻“揮零和游戲鐮”氏，即將原來淹屬于供應商讀的利潤轉(zhuǎn)移責到購買方。園這種降低成幣本的方法并梅不能解決供遺應商生產(chǎn)效民率和成本管婆理中的結(jié)構(gòu)紗性問題，當牽供應商的價儲格被擠壓到授成本線附近蹲的時候，這攔樣的方法就耽隨之失效。墓妥一種進一步監(jiān)挖掘成本降磁低空間的辦而法是發(fā)現(xiàn)和兼提升新的供絮應商，這也拿是戰(zhàn)略采購友的第二個階鈔段?？v觀過它去30嘗年中國經(jīng)濟脈和出口的發(fā)悲展，外國企揮業(yè)利用中國母的低成本去藝改變?nèi)蚬┥缿袌龅母偫菭幁h(huán)境，從嶼而獲得了更悔低的采購成蓋本。隨中國像沿海生產(chǎn)基拋地成本的上珍漲，生產(chǎn)向言內(nèi)遷移或轉(zhuǎn)濃向更低成本索的國家（如糧越南）已是昂在所難免。鵲而通過對這屆些供應商的鼠進一步開發(fā)凈與提升，企拾業(yè)可以進而郵實現(xiàn)長遠的勢競爭優(yōu)勢。無當然，采購愚基地的轉(zhuǎn)移為，意味管理員復雜程度的側(cè)提高和相關雀費用的增加你，企業(yè)需要多綜合考慮。碗但從我們過續(xù)去的經(jīng)驗看查，很多企業(yè)對或者采購人攻員拒絕更換悄供應商或供常應基地，并綿不是因為客較觀原因，而衛(wèi)是主觀上的忌不適應。巨暫然而，隨時文間的推移，薄特別是在目冒前的經(jīng)濟困夫境之下，即良使是改進了獵的、更加復紀雜的激勵供點應商競爭手忽段，仍然不顆足以充分挖堵掘成本節(jié)約扭的空間。一滲方面，經(jīng)過嘉過去多年的撲激烈競爭，出很多供應商豈的供貨價已片經(jīng)處于很低云的水平，而鑒且市場價格酸相對透明；喊另一方面，彩目前形勢下捐很多供應商窮自身也面臨政嚴重困難。升這些都導致錘對供應商進倡一步躬“跡壓價塵”腥并不是那么粗容易。即使含能做到，也抬容易因為供侍應商事后發(fā)抹現(xiàn)利潤過低寶而停止供貨腰或者以次充涂好。企業(yè)在蛛降低物料采壽購成本方面魔，需要更有南創(chuàng)新性的思刷維及更加細務致的工作。第我們在此提躺出一些與供僑應商一起合踢作實現(xiàn)結(jié)構(gòu)練性成本優(yōu)化峽的裳“爛雙贏者”尿辦法粥─喪戰(zhàn)略采購的蛇第三個階段俱：景梢深入了解供患應商的成本走結(jié)構(gòu)。前面塘談到，很多愿物料在市場酬上的價格是屆透明的，但速價格的透明澡不等于成本煩的透明。事跑實上，很多斥情況下供應丘商只是大致李覺得這樣的霜價格國“傍可以做芝”掉，他們也不竄一定清楚自樸己的成本結(jié)漸構(gòu)。通過了謊解供應商的冬成本細節(jié)，肚和供應商一因起改進成本駁管理，有可難能發(fā)現(xiàn)通過回簡單比價難杜以實現(xiàn)的節(jié)慮約空間。我厘們見到過很被多這樣的案翻例。在詢價典初期，大多你數(shù)供應商報伸價都出在接行近的水平，憑從報價中的礙成本分解來椒看也似乎合錦理。但仔細泥溝通與分析刪之后卻發(fā)現(xiàn)錦，很多細節(jié)協(xié)的改進累加悅起來，可以絹在很大程度電上降低成本屠和價格，有茄時候甚至高聚達30%賣。終充分共享企紙業(yè)非保密信膽息。很多中陵國企業(yè)在采捷購中存在一品個誤區(qū)，就渡是為了保持青公正性而有機意在報價階己段向供應商材隱瞞信息，恥甚至避免與碗供應商接觸蓮。有一家非驚常有名的合第資企業(yè)，在等采購中就堅賭持一次報價畏、不談判、苗不接觸，直勿接選用最低介價格。結(jié)果籌是問題多多學。很多供應嚴商拿到訂單擠后不是發(fā)現(xiàn)財實際上達不耕到技術(shù)要求嗚，就是當初蔬報價太低。讀另一家企業(yè)都則不同，它福在與所有供地應商的談判狀中詳細解釋謹了原材料用軟量、最優(yōu)的足下料方法、羊生產(chǎn)工序和騾時間等等，密供應商既知被道了從哪里瘋?cè)胧纸档统山繁?，又從這獻個過程中看狡到了對方的知誠意，在很河短的時間內(nèi)賊就高高興興立地（甚至是表主動地）大錯幅降低價格敗?？p勇利用企業(yè)自堪身的采購優(yōu)握勢，與供應豬商共享。很熔多汽車或機艇械企業(yè)利用燭自身的地位棗，整合供應幸商與自己的體鋼材采購量爽，統(tǒng)一與鋼朱鐵企業(yè)談判皺，在鋼材價奏格高企的時金期幫助供應皆商有效降低錄了鋼材采購倚價格。這樣冒做的前提，源是企業(yè)定位拼于為供應商冶解決困難、嗽互利雙贏。朱我們也看到幣有的企業(yè)以攝此為獲利途垂徑，從供應壩商收取高額悲服務費，這廉就非常不可趕取。切坦比較戰(zhàn)略采耐購的三個階騎段可以看到現(xiàn)，第一階段還其實只是做似到最基本的澆客觀、公正賀和公開，撿車拾手邊現(xiàn)成紐的果子；第角二階段具有掙一定的戰(zhàn)略提意義，可以翼利用不同國暑家和地區(qū)發(fā)椒展階段的不戴同實現(xiàn)較長死時間的效益楚，但這種不拉斷尋找新供恨應商來替換領的做法也導偉致企業(yè)難以徑與供應商形玩成戰(zhàn)略性的榴合作伙伴關誘系，而是僅盞僅停留在供革貨與采購的匪交易型關系紙，不僅限制康了持續(xù)的成休本改進空間照，也無法利勵用供應體系尾在研發(fā)和生么產(chǎn)方面提供性支持的潛力票；第三階段潤的戰(zhàn)略采購母行動，則突惑出了企業(yè)與識供應商的合趟作共贏關系陜，不僅可以蛇在雙方都高礙興的情緒下指有效降低采哥購成本，也掠可以為企業(yè)封的研發(fā)、生品產(chǎn)等活動提秧供良好的外損部伙伴。貝新除了物料采津購成本的降灌低以外，手研降低其他生銀產(chǎn)性成本也寫不失為一種男方法。譬如食，在產(chǎn)量下克降的時候?qū)⑵D原來多個車繪間生產(chǎn)的產(chǎn)晴品集中在少賞數(shù)車間，從足而降低能源鹽動力成本；雄通過長期協(xié)今議價、期貨店等，平抑市橫場風險。這漠些做法不一鄉(xiāng)定降低采購豆成本，但可睛以降低成本兆的不確定性置，有利于財定務管理。菊俱籍2.非生絹產(chǎn)性費用的命優(yōu)化繼使非生產(chǎn)性費粘用，是指管納理、財務和樹營銷等方面差的支出。除花了我們通常勻見到的壓縮儲辦公室費用仔或差旅費用揉等以外，更誘重要的是了奶解費用結(jié)構(gòu)額，有的放矢戴，以及對組墻織和管理的食結(jié)構(gòu)性優(yōu)化淚。梅妄了解費用結(jié)化構(gòu)、有的放病矢，就可以榜在節(jié)約費用卻的同時將對緞業(yè)務的影響振降到最低。嘆舉例說，假駱設一家企業(yè)攤有兩種選擇振來節(jié)約差旅識費用：統(tǒng)一陜降低差旅費蜓的標準或減浮少差旅次數(shù)祖；具體分析挽各種不同形雄式的出差和約支出，找出蔥真正對業(yè)務蛙發(fā)展有關鍵頑意義、不能壽降低頻率或獲者標準的行柜為（如重點廊客戶的回訪失等），維持遼原有的標準蠢，而降低那個些非關鍵活訴動（如一般桃性行業(yè)會議業(yè)、考察等）畏的頻率和標束準。很顯然容，前一種方沉法設計起來喬更容易，但癢多半會影響推正常的業(yè)務攏開展，而后原一種選擇雖程然設計起來辭復雜，且難斷以做到百分伙之百的準確犯、客觀，但姑卻可以有效劑保障核心業(yè)刪務的順利進亭行。如果能霜夠再進一步賣，將刪減非茅關鍵費用所爺節(jié)約的資金房的一部分用晨于強化關鍵管業(yè)務活動，可也許還能在墨節(jié)約的同時灑提高業(yè)務水鼠平。少意過去幾年全析球和中國經(jīng)冶濟發(fā)展不錯季，企業(yè)的重車點在搶占市證場。為了盡拔快提升銷售次收入，很多泡企業(yè)采取了戰(zhàn)一些緊急措勸施，容忍了咸一些效率低和下的做法。免譬如，為了去鼓勵下屬企主業(yè)的積極性按而強調(diào)其獨閥立地位，沒頭有實現(xiàn)人力貧資源、財務血資源、采購凳資源和外部該資源等的整胖合。往往在步同一個城市客里，同一個摔集團下面每挪個企業(yè)都設城置一個代表弓處乃至于分棋公司，各自欠配備一套管幫理行政人員山，甚至各自渠聘請一位法荷律顧問。銷慧售形勢轉(zhuǎn)為蝦清淡，反而恰有利于進行掌組織調(diào)整，呆既節(jié)約當前絹的成本，也件得以理順關善系，以適應凱未來的發(fā)展喪。相對于業(yè)燦務繁忙時期卵，目前的時膽機之下進行基調(diào)整，對業(yè)隱務的影響也秀相對較小。拳深營運資本清岸營運資本的隊改進，主要困是庫存管理淋和付款周期昨的優(yōu)化。沿塘1.庫存鳥管理的優(yōu)化柱調(diào)在過去幾年軍經(jīng)濟快速發(fā)以展的時期，巡特別是過去呢兩年經(jīng)濟發(fā)翁展與物價上撇漲并存的時億期，很多企塌業(yè)積累下較眼多的存貨問乏題。其中既欄有為了滿足?？蛻艏皶r供協(xié)貨要求而建月立的產(chǎn)成品只庫存，也有花為了應對原齡材料價格進急一步上漲而俱備下的原料臣庫存。對于伶以出口為主鉆的企業(yè)而言奉，可能還有贏海外倉庫的鏡庫存。這并疼不是中國企盼業(yè)獨有的問狠題，事實上謝很多跨國公牙司去年年底已和今年年初著也都宣布停蓄產(chǎn)一到數(shù)月貿(mào)不等，以消扮化庫存。抱胸在目前的經(jīng)勞濟形勢下，嚴優(yōu)化庫存結(jié)淹構(gòu)毫無疑問鮮是必要的。繁但是，優(yōu)化奪庫存結(jié)構(gòu)并華不是簡單的涌“煮壓庫存府”居，而是基于猴對市場和自項身運營情況枕深入了解之義上的科學決圓策。拿伸庫存管理的確改進，首先灑必須基于對侮銷售和生產(chǎn)門的有效把握弱。在業(yè)務相殊對不是太繁宜忙的情況下財，應該鼓勵椅甚至要求銷透售人員更多久地深入客戶絕，了解客戶俊的需求特性臂，根據(jù)客戶坡的需求變化額切實安排生勞產(chǎn)和庫存，抗而不再是像命過去那樣盲眾目備貨。到塔庫存管理的演改進，還必述須基于對庫疫存結(jié)構(gòu)的深故入了解。企疼業(yè)應該根據(jù)經(jīng)周轉(zhuǎn)周期和忍采購或者銷店售的難易程亮度對庫存進紀行分類。就哈采購物料而秤言，一方面夜，對那些周屆轉(zhuǎn)慢、容易擴采購的物料婚，應該適當史降低庫存水姐平；另一方賢面，對那些益周轉(zhuǎn)快或者冠采購困難的末物料，應維裕持一定的庫爽存量。對銷猛售的產(chǎn)品的獵庫存管理，兵則有一部分享的不同，容售易銷售、周墻轉(zhuǎn)快的，可跨以保持一定乒庫存水平；肺難以銷售、蒸周轉(zhuǎn)慢的，頂則應降低庫薦存水平丸─父如果這些產(chǎn)貨品沒有戰(zhàn)略勵意義，甚至汽可以考慮是井否不備庫存竟，乃至于暫壺停生產(chǎn)。如壓果不加分析放地全“目一刀切碎”捕，可能會因毀為物料或者帽產(chǎn)品供應不零上而導致業(yè)鹿務的停頓。邀魄2.付款圈周期的優(yōu)化牽濫談到付款周拌期的優(yōu)化，針許多人往往僵簡單地理解鞋為延長付款簡周期和縮短資收款周期。蝦這當然是最屑簡單的通過章付款周期獲駝得資金的辦諒法。但我們掛認為，成熟臘的企業(yè)還可是以做更加細編致的工作。告飾付款周期的轟優(yōu)化，可以蠢體現(xiàn)在付款貪準確性上。美中國國內(nèi)的橋企業(yè)大多習兵慣于付款的見隨意性，合換同簽訂的付尾款周期幾乎氣得不到遵守么。比較而言役，很多外資選企業(yè)則有完蘿善的自動化屋財務系統(tǒng)，祥付款周期誤遭差很小。在疏現(xiàn)在的經(jīng)濟覽環(huán)境下，每氏一天的現(xiàn)金凳流對企業(yè)都蝴非常寶貴，晌提高回款的浩準確性意義墻重大。企業(yè)禮可以嘗試針信對按時回款剖提供一定的診激勵，譬如葡在可承受范共圍內(nèi)對回款盾準時或者積交極的客戶提凍供較為優(yōu)惠儀的價格，如腔果價格上難失以承受，也拉可以利用人飾員較為富余剝的機會提供娘更好的服務斯等。躺對付款周期的午優(yōu)化，還可心以結(jié)合雙方潑的需要，各混取所需，實輝現(xiàn)斷“喪雙贏蜻”脊。有的企業(yè)時現(xiàn)在更頭疼妨的是現(xiàn)金流拘而不是利潤折，而有的企遲業(yè)并不缺乏醫(yī)現(xiàn)金流，但量希望有更好陡的利潤，如造果雙方找到蚊彼此互補的鄰需求，則可肺以獲得各自差所需的好處助。有一家摩圓托車企業(yè)，得與供應商談蝦判過程中在生價格問題上牲陷入僵局，蔽最后企業(yè)負惑責人問供應鄭商：島“肅如果我全部沿現(xiàn)款到賬，誤你能不能再她讓2%航的價格？港”胖僵局立刻打靈破，雙方達陪成協(xié)議。不奔缺資金的摩搬托車企業(yè)實挪現(xiàn)了更低的縣成本，迫切碼希望資金周雪轉(zhuǎn)的供應商襖則拿到了一村筆現(xiàn)金。播彩收入結(jié)構(gòu)堂

“瓣能有收入就謠不錯了，還段談什么收入故結(jié)構(gòu)！慧”讀也許這樣的跟問題會有人努提出。面對肝全球性的經(jīng)骨濟困難，很汗多企業(yè)急于訪尋找新客戶雕和新訂單，控對客戶也不頃再像以前那則樣挑剔了。蹦我們接觸到嗎的很多企業(yè)優(yōu)，在去年上額半年還牛氣犯沖天地說小軍訂單不做，噸到了年底就艘什么訂單都曾做了。誠然序，以更加靈源活的姿態(tài)面票對市場，是沫渡過經(jīng)濟困鎮(zhèn)難所必須的苗，但企業(yè)也紀不能因此而疲忘記了哪些臭是自己的穩(wěn)護定收入來源查，哪些是自清己最有盈利刺的收入來源鉗。涌奇收入結(jié)構(gòu)的回優(yōu)化，首先鼻是留住帶來濕穩(wěn)定收入或再者較多利潤漸的優(yōu)質(zhì)客戶鋤。當眾多企版業(yè)都在急切拖地尋找新訂笑單的時候，襪你應該知道標你的客戶有點比以前更多豬的選擇。如脅果在經(jīng)濟低艙迷時期因為紅自己的失誤芒而失去優(yōu)質(zhì)寬客戶，無異護于雪上加霜憤。有遠見的島企業(yè)這個時要候會更加關也注優(yōu)質(zhì)客戶抖的需求，了尺解他們的困柱難，為他們痕提供更好的辟服務。曾經(jīng)漢有一家原料骨生產(chǎn)企業(yè)，遣面對一家類扛似赴“奇雞肋梅”斥的客戶。這秧家客戶是全餃國領先的公賞司，對這家阻企業(yè)所產(chǎn)原抓料的需求量歷很穩(wěn)定，但謠一直不是很老高?？紤]到改客戶的忠誠府度、知名度孫和訂單的穩(wěn)炊定，這家原點料生產(chǎn)企業(yè)質(zhì)并沒有因此松而忽視這個楊客戶，而是舒不遺余力地處幫助它解決勒生產(chǎn)設備、粥產(chǎn)品研發(fā)、叉市場信息等掙方面的種種羞困難。19渾97年亞司洲金融危機唇爆發(fā)，由于