如何才能使企業(yè)持續(xù)贏利

書名：增長(zhǎng)力（美）查蘭著內(nèi)容簡(jiǎn)介：增長(zhǎng)是每個(gè)企業(yè)都關(guān)注的事情，但人們常常以為，增長(zhǎng)必然與創(chuàng)新、新商業(yè)模式、大并購(gòu)相關(guān)，而企業(yè)的贏利性也只是管理決策層的事。在本書中，暢銷書《執(zhí)行》的作者拉姆·查蘭指出，這種想法是不切合實(shí)際的，事實(shí)上，增長(zhǎng)不僅是一種創(chuàng)造性、飛躍性的行動(dòng)，更是一種有紀(jì)律的流程，企業(yè)應(yīng)該制定務(wù)實(shí)的目標(biāo)，讓人人都參與增長(zhǎng)，不斷實(shí)現(xiàn)小增長(zhǎng)，為實(shí)現(xiàn)大創(chuàng)新奠定基礎(chǔ)。作者提供了十個(gè)實(shí)踐性極強(qiáng)的工具——增長(zhǎng)預(yù)算、前向營(yíng)銷、交叉銷售等，每一個(gè)工具都有案例來證明其對(duì)持續(xù)贏利的有利影響。那么，企業(yè)的增長(zhǎng)，個(gè)人的發(fā)展，就從《增長(zhǎng)力》開始吧！艷認(rèn)證系列謀：巾高級(jí)職業(yè)經(jīng)蜻理CEO資折格認(rèn)證、人籍力資源總監(jiān)城國(guó)際認(rèn)證、許市場(chǎng)總監(jiān)國(guó)失際認(rèn)證等系駕列。央頒發(fā)證書：責(zé)高級(jí)經(jīng)理資涌格證書聽＋MBA高忘等教育研修耕證書卵（服隨證書附帶糞全套學(xué)員學(xué)箱籍檔案與中竿英文成績(jī)單諷）臺(tái)證書說明：耐證書暮電子注冊(cè)查長(zhǎng)詢、全國(guó)通材用、國(guó)際互蹤認(rèn)骨并臣可直接學(xué)分臂轉(zhuǎn)移對(duì)接教枯育部承認(rèn)的艷國(guó)際學(xué)位凍。仍第1章持續(xù)贏利，人人有責(zé)持續(xù)贏利在任何人的心目中都是最重要的目標(biāo)，也是很難實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。實(shí)現(xiàn)它的第一步便是--讓全體員工成為公司增長(zhǎng)計(jì)劃的一員。而經(jīng)理人則應(yīng)將收入增長(zhǎng)的觀念內(nèi)化至日常談話、會(huì)議與報(bào)告，成為每位員工日常例行工作的一部分。第1章持續(xù)贏利，人人有責(zé)持續(xù)贏利在任何人的心目中都是最重要的目標(biāo)，也是很難實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。實(shí)現(xiàn)它的第一步便是——讓全體員工成為公司增長(zhǎng)計(jì)劃的一員。而經(jīng)理人則應(yīng)將收入增長(zhǎng)的觀念內(nèi)化至日常談話、會(huì)議與報(bào)告，成為每位員工日常例行工作的一部分。贏利性收入增長(zhǎng)在任何人的心目中都是最重要的的目標(biāo)，也是很難實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。主要有以下三個(gè)原因。猛首先，企業(yè)耐在削減成本僻的同時(shí)常常圖以犧牲收入獅增長(zhǎng)為代價(jià)昏，且兩者之釘間的不平衡姑越來越加劇岔。企業(yè)把更廁多的時(shí)間和防精力投入到登使用像六西砍格瑪這樣的勿工具、采取蹈重組加并購(gòu)灑的行動(dòng)來擴(kuò)窮大企業(yè)規(guī)模華，以及在行敢業(yè)劇變中尋塘找保全自身評(píng)的機(jī)會(huì)當(dāng)中鐮，而對(duì)收入坦增長(zhǎng)考慮甚合少。祥其次，當(dāng)很斬多經(jīng)理人思荒考收入增長(zhǎng)鬼的時(shí)候，他豎們只想到本誼壘打負(fù)——盟尋找突破性賠的技術(shù)、革織命性的商業(yè)覽模式和大規(guī)催模的合并，威而不會(huì)想到嚴(yán)一壘打和二伶壘打借——個(gè)以平穩(wěn)的速市度實(shí)現(xiàn)目標(biāo)噴，通過長(zhǎng)期斗積累使收入名穩(wěn)固增長(zhǎng)。允第三，生產(chǎn)黎率的提高和喘收入的增長(zhǎng)扛常常被認(rèn)為低互不相關(guān)，塌但從長(zhǎng)遠(yuǎn)的纖成功的角度飼來看，兩者蘆是相互聯(lián)系儉、不可分割喬的。如果管詢理人員只關(guān)革注生產(chǎn)率的隆提高，那么四他們只完成慨了一半的工鋤作。儀提高生產(chǎn)率候意味著一個(gè)做企業(yè)找到了盤更好的方法敏做某件事情別，這不但增樣強(qiáng)了企業(yè)的寇競(jìng)爭(zhēng)地位、階為企業(yè)創(chuàng)造商了新的發(fā)展萍機(jī)遇，同時(shí)炸，也增加了守可以推動(dòng)企朝業(yè)增長(zhǎng)的資軋金。與之相碑反，無(wú)規(guī)律避、大幅度削疏減成本昂——蛾如裁員、關(guān)賠閉工廠、全疏盤縮減預(yù)算臭——津都是暫時(shí)的孝縮減辦法（瀉這些做法通唱常不考慮對(duì)侍收入增長(zhǎng)產(chǎn)密生的影響）宮，不會(huì)給企恥業(yè)帶來好的徹結(jié)果。在很科大程度上，材由于企業(yè)缺猜乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的提穴高生產(chǎn)率所陣需要共同遵繞守的原則，礦導(dǎo)致了這些略縮減成本的壩商業(yè)運(yùn)動(dòng)的牧產(chǎn)生。如果刊員工在一年矛內(nèi)經(jīng)歷一次狡，甚至兩次樓、三次成本仁縮減運(yùn)動(dòng)，偶而企業(yè)的收葉入基本沒什娃么變化或者牽下降，他們摧就會(huì)意識(shí)到猜企業(yè)已經(jīng)無(wú)稿路可走，他才們的生存已御成為問題，彩他們的熱情慕也就逐漸降閑低。赤這正是比爾科·餐卡特（Bi瓶llCa臟rter）個(gè)的感受，他蛇已經(jīng)感覺到遺酸澀的味道賺在胃里打轉(zhuǎn)直。原因很簡(jiǎn)厚單：以上一輕幕即將再次揪上演。興9個(gè)月前，燃環(huán)球家具公吳司（Fur償nitur辭eGlo壘be）的一插個(gè)連鎖店經(jīng)釣理卡特還認(rèn)撲為自己的工隊(duì)作是全世界急最好的。作新為波“切購(gòu)買家具最禍理想的選購(gòu)工商店街”竿的管理者，萄12年來他查一直在邁阿棉密的郊外管士理著碼“窩他的商店捉”艘。他的銷售仍收入和利潤(rùn)聰逐年增加。車每次對(duì)21若7家零售店挽經(jīng)理的經(jīng)營(yíng)倆業(yè)績(jī)進(jìn)行排叔名，他總是槍位于前10耗%。靜但是卡特真附正高興的是積在業(yè)務(wù)不斷澤增長(zhǎng)的企業(yè)駛工作所帶來輪的喜悅。他削經(jīng)常拒絕一架些重要的零染售商提供給策他的升遷機(jī)巖會(huì)，每當(dāng)朋緊友問他為什搏么這樣做時(shí)申，他總是提炭到在不斷增亦長(zhǎng)的企業(yè)中朗做決定的那伴種興奮感。亭例如，他有壁權(quán)力和自由標(biāo)針對(duì)目標(biāo)市算場(chǎng)中的獨(dú)特洪群體威——適如富裕的西丟班牙裔美國(guó)帆人的需求進(jìn)漫行采購(gòu)。這眉種決定權(quán)使蜘他在努力實(shí)喊現(xiàn)銷售增長(zhǎng)荷和成為本社選區(qū)最大最好腥的家具零售鬼商的過程中脫不斷提高自塵己的創(chuàng)造力翅水平。不僅朋零售店的收?qǐng)F(tuán)入不斷增長(zhǎng)抗，而且卡特溜本人也在成員長(zhǎng)。趙卡特簡(jiǎn)直無(wú)岔法想像自己蟻離開環(huán)球家開具公司的情下景。擴(kuò)不久，一切胸都變了。一勵(lì)家財(cái)富10掙0強(qiáng)企業(yè)高抵價(jià)收購(gòu)了環(huán)燙球家具公司疫。開始幾個(gè)惕星期并沒有泰什么重大變痕化，接下來候，一切都徹均底改變了。攀為了償還收手購(gòu)費(fèi)用，新稿的母公司在繭董事會(huì)上宣衛(wèi)布強(qiáng)制裁員劫8%。這意登味著卡特必葉須解雇10假名員工。他蜓明白，這一鴉舉措不僅會(huì)瓣影響銷售增肥長(zhǎng)繳——搶因?yàn)闉轭櫩吞捣?wù)的員工午將會(huì)減少，詳這也是打響縣毀掉商店團(tuán)僻隊(duì)精神的第穩(wěn)一槍。網(wǎng)之后，其他扭舉措紛至沓火來。公司宣弟布集中管理伯所有采購(gòu)、朽廣告、產(chǎn)品顏的庫(kù)存種類鑰和數(shù)量，以勸及向零售商煩店的發(fā)貨。貼卡特感到公雞司現(xiàn)在把全偶部精力集中杏在削減成本司和產(chǎn)生現(xiàn)金擾流上，而不傳是尋求贏利遍性收入的增隙長(zhǎng)點(diǎn)。他內(nèi)沈心明白，他妻的銷售增長(zhǎng)概引擎的汽油墨將逐漸耗盡坊。如他的判斷是殊對(duì)的。在此憐以后不久，叮銷售增長(zhǎng)在楊減少，商店籌的咨詢壯也開始減少就。越來越多貨的顧客沒買今任何東西便情走出商店，龍光顧商店的爬顧客數(shù)量也與開始下降。睜顧客開始抱臣怨商店的可破選擇的商品言越來越少了攀，提供的商努品越來越不練對(duì)路，也就展是說，商品剝不再符合西褲班牙裔顧客腐的品味了。莊當(dāng)卡特看到亞一對(duì)夫婦徘踏徊在總服務(wù)對(duì)臺(tái)外面時(shí)，殿裁員的問題欲深深地觸動(dòng)傘了他。那對(duì)冰夫婦40歲墊出頭，盡管性他們都穿著崇休閑裝庸——會(huì)妻子穿著新略款牛仔褲，惹丈夫穿著皺渣褶的尼龍運(yùn)峽動(dòng)服，但看總得出他們很血富有。是這對(duì)夫婦很北認(rèn)真地看著始商店里最高肆級(jí)的戶外家酷具。當(dāng)卡特述看到他們的遣時(shí)候，他們柏正四處尋找稠銷售員的幫電助，結(jié)果沒扮有銷售員來憐為他們服務(wù)排，卡特明白旅這是為什么棋。洲當(dāng)他看到這錄對(duì)夫婦走出筒商店的時(shí)候挺，他知道裁胖員的決定已葛經(jīng)產(chǎn)生了不返良后果。憂即使你沒有吩經(jīng)歷過收購(gòu)解和兼并，這慘段經(jīng)歷是否余也十分耳熟邊？比爾響·怒卡特在環(huán)球稅家具公司的麗經(jīng)歷說明，霉企業(yè)和個(gè)人畝在增長(zhǎng)或非堤增長(zhǎng)的企業(yè)肚中擁有不同立的結(jié)果，同馳時(shí)它還說明霧，企業(yè)要增際長(zhǎng)就要不斷家地尋求途徑祥，需要換種岔方法思考。暮贏利性的、窯穩(wěn)定的收入尸增長(zhǎng)的理念側(cè)與削減成本曠、提高生產(chǎn)謎率的理念有驢很大的差異急。后者是強(qiáng)鉗制性的、靠芝內(nèi)部驅(qū)動(dòng)的柿；而增長(zhǎng)需票要的是創(chuàng)造包力，需要的衛(wèi)是要有從外給到內(nèi)考察、敞研究企業(yè)發(fā)底展的能力。沙增長(zhǎng)是創(chuàng)造冬性的行動(dòng)，盟但也是一種睬嚴(yán)格的社會(huì)噸進(jìn)程。它與朵企業(yè)組織中顆起決定作用菜的部分緊密時(shí)相連，才能案使企業(yè)的收棵入持續(xù)增長(zhǎng)榴。增長(zhǎng)行動(dòng)佛的核心部分農(nóng)有10個(gè)工煌具，你很快資就可以學(xué)會(huì)載，而且馬上鉗就可以開始國(guó)使用。下面繼是這10個(gè)拒工具的概述競(jìng)贏利性收入盆增長(zhǎng)的10堤個(gè)工具決1．收入增蠶長(zhǎng)是每個(gè)人咽的事情，因涼此要讓它成斑為每個(gè)人日份常工作的一塵部分?jǐn)∶總€(gè)員工都面希望能為公娘司的增長(zhǎng)計(jì)棋劃做貢獻(xiàn)，渡但是大多數(shù)腔人不知道如案何去做。經(jīng)肉理們應(yīng)當(dāng)把裝收入增長(zhǎng)作掉為日常交談廉、會(huì)議和演扯講的內(nèi)容與恢員工溝通，些向他們提供鳴有關(guān)信息和鴉工具。飲就像每個(gè)人視都要參加成扮本削減的行產(chǎn)動(dòng)一樣，企幣業(yè)要實(shí)現(xiàn)收用入的增長(zhǎng)也銜需要每個(gè)人野的參與。每坡個(gè)員工與客球戶的每一次匪接觸都是一塑個(gè)收入增長(zhǎng)吹的機(jī)會(huì)：呼翠叫中心的接遇線服務(wù)人員繡在與來電客糊戶交流中會(huì)欲了解到一些遮對(duì)企業(yè)非常歪有價(jià)值的信春息，如公司得在哪些方面從還無(wú)法滿足耕來電客戶的狀需求；維修躍人員可以發(fā)年現(xiàn)產(chǎn)品更新腥換代的時(shí)機(jī)際和規(guī)律；銷表售人員可以庸提煉市場(chǎng)信副息并保證把嶄它們傳遞到秀產(chǎn)品研發(fā)、跪生產(chǎn)和服務(wù)泊部門；業(yè)務(wù)面支持部門的銀員工通過準(zhǔn)肌時(shí)運(yùn)送貨物拴，可以避免脆庫(kù)存增加和浴短缺。他們畢所做的這些泉提高了顧客蠢滿意度，也株為未來收入兔增長(zhǎng)打下重艇要基礎(chǔ)。筒所有這些為小收入增長(zhǎng)所腐做的努力都乘會(huì)給員工帶逼來活力，并淘且可以提高掙他們的自信獅心。企業(yè)的舟增長(zhǎng)能夠釋孝放員工的創(chuàng)衫新潛能，使標(biāo)企業(yè)達(dá)到更貫高的增長(zhǎng)水努平。增長(zhǎng)確掉實(shí)是每個(gè)人調(diào)的事情，不啞僅僅與管理份者相關(guān)，因固為企業(yè)每個(gè)兇層次的每個(gè)成員工都在為奴顧客提供服河務(wù)。殺2．打出很柴多的一壘打贏和二壘打，戶而不僅僅是過本壘打柴盡管本壘打橋能夠使企業(yè)怒飛躍成長(zhǎng)，鐘但它們是不靜可預(yù)測(cè)的，志而且也不會(huì)有經(jīng)常發(fā)生，唇而一壘打和匪二壘打卻可卵能天天出現(xiàn)擁。真正給企獎(jiǎng)業(yè)帶來收入鈴增長(zhǎng)的就是繼靠企業(yè)在每量天的商業(yè)活軟動(dòng)過程中腳尤踏實(shí)地、一擠點(diǎn)一滴的進(jìn)爹步，這些行歐動(dòng)構(gòu)成了企匆業(yè)贏利性收扇入增長(zhǎng)的驅(qū)引動(dòng)力。犧通過一壘打妖和二壘打增泰加收入會(huì)在稈整個(gè)公司內(nèi)燥建立起一種千增長(zhǎng)的心智君模式，當(dāng)本閘壘打的機(jī)會(huì)棗到來時(shí)，你銹將會(huì)有更充練分的準(zhǔn)備去貫迎接它。詞例如，戴爾羨公司從19零93年就開族始注重一壘診打，它努力漆提高存貨周享轉(zhuǎn)率來減少爪占用資金、所降低產(chǎn)品價(jià)屋格，以及減請(qǐng)少過時(shí)的產(chǎn)衛(wèi)品。公司的槽最初目的是殲把年平均存職貨周轉(zhuǎn)率從廚每年6次提勻高到每年1翁0次。在過漢去的10年街里，戴爾不慕斷增加供應(yīng)賓鏈總數(shù)，從甘而使它的存顯貨周轉(zhuǎn)率超租過每年10記0次，也就葉是存貨周轉(zhuǎn)湖期少于4天躁。這一優(yōu)勢(shì)塊帶給它更高封的收入增長(zhǎng)悅，并且成為沒它與其他P肚C制造商競(jìng)列爭(zhēng)的致命武越器。此外，笨這一供應(yīng)鏈集使戴爾更容字易進(jìn)入打印薪機(jī)、服務(wù)器闊和存儲(chǔ)器等付新的市場(chǎng)領(lǐng)運(yùn)域，加速其女收入增長(zhǎng)。排3．尋找良瘋性增長(zhǎng)，避件免惡性增長(zhǎng)殲要了解如何罷區(qū)分良性增歇長(zhǎng)和惡性增稅長(zhǎng)，這是決尖定產(chǎn)生收入掛增長(zhǎng)的一個(gè)醋非常重要的裙因素。良性像增長(zhǎng)是指不爆僅增加收入龜，同時(shí)也會(huì)押增加利潤(rùn)，煌增長(zhǎng)是長(zhǎng)期帥穩(wěn)定的，而魄且不用投入越巨額資本。給良性增長(zhǎng)主碎要是有組織億的（內(nèi)部產(chǎn)各生的），建說立在差異化聰?shù)漠a(chǎn)品和服達(dá)務(wù)之上，這菠些產(chǎn)品和服標(biāo)務(wù)滿足了客懷戶新的或沒乓有滿足的需及求，為客戶龍創(chuàng)造了價(jià)值箱。澆依據(jù)經(jīng)理人儲(chǔ)員創(chuàng)造內(nèi)部旅增長(zhǎng)的能力同可以將領(lǐng)導(dǎo)偶分成以下兩丑種：一種領(lǐng)蘇導(dǎo)班子著眼布于企業(yè)長(zhǎng)期控贏利性增長(zhǎng)困，將業(yè)務(wù)發(fā)竄展建立在非放常穩(wěn)固的基驚礎(chǔ)之上；另寨一種則是通燕過兼并和財(cái)鹿務(wù)手段瘋狂本地增加收入膚，這種增長(zhǎng)雹是不穩(wěn)定的湖，最終會(huì)走晌向失敗。大迷多數(shù)兼并都抵能提供一次竿性增長(zhǎng)，這鞋是由于合并洪后的公司節(jié)欺約了重復(fù)性贊支出，但幾袖乎所有的兼錄并行為都不尾能顯著提高謀公司的收入凱增長(zhǎng)速度。蛇4．消除阻誕礙個(gè)人和企羊業(yè)增長(zhǎng)的荒唱誕說法逼企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者扮的一個(gè)重要尿角色就是以衛(wèi)現(xiàn)實(shí)的態(tài)度巷對(duì)抗各種借纖口。例如，硬“衣我們處在一富個(gè)穩(wěn)定的行般業(yè)，沒有一預(yù)家企業(yè)在增薦長(zhǎng)燒”騰，顫“律顧客只根據(jù)魂價(jià)格選購(gòu)產(chǎn)喉品稅”敏，或者淘“套批發(fā)商與零庸售商直接聯(lián)勾系，對(duì)此我摘們沒法做更艘多的事情鋼”朗。每個(gè)領(lǐng)導(dǎo)譽(yù)者都需要擬卡定一個(gè)增長(zhǎng)左計(jì)劃，同時(shí)文需要具備很田強(qiáng)的溝通能凡力，向員工沃傳遞增加收戰(zhàn)入、擴(kuò)展業(yè)撞務(wù)的緊迫感腔，這樣，企聰業(yè)中行動(dòng)導(dǎo)誤向型的員工網(wǎng)就會(huì)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)暫在需要做些意什么以實(shí)現(xiàn)挑增長(zhǎng)。盞5．將單純滅提高生產(chǎn)率袍的觀點(diǎn)轉(zhuǎn)變贈(zèng)為提高收入投生產(chǎn)率模俗話說鄉(xiāng)“凳事半功倍線”談。但是問題芒在于，我們配常常將焦點(diǎn)判放在臉“嚇半剪”送上，而銷“亮倍慣”數(shù)很少發(fā)生。餃在實(shí)際當(dāng)中悶，不需要投跨入大量資源船，通過積極豆的、創(chuàng)造性擠的尋找，仍貨然可以找到留收入增長(zhǎng)的岸方法，收入店生產(chǎn)率對(duì)于啞獲取難得的挺“顛倍團(tuán)”庸是一個(gè)很好貫工具。它會(huì)反告訴你如何際投資現(xiàn)有資累源，通過對(duì)浸最平凡的日逃常事務(wù)到極搶其重要的商坊業(yè)決策進(jìn)行碗分析，實(shí)現(xiàn)慕銷售增長(zhǎng)。賢6．開發(fā)并奪實(shí)施一個(gè)增津長(zhǎng)預(yù)算項(xiàng)目撫所有的公司筒都有預(yù)算，聞然而你會(huì)驚哥奇地發(fā)現(xiàn)，副其中幾乎沒剃有收入、收昆入增長(zhǎng)來源基的細(xì)節(jié)。在饅預(yù)算中，幾欲乎所有的項(xiàng)轟目都與成本搏有關(guān)，而明掘確表示專門視用于增長(zhǎng)的翅資源幾乎沒萍有，如果有庭的話，也是倆很少。增長(zhǎng)論預(yù)算為企業(yè)塞真正實(shí)現(xiàn)收特入增長(zhǎng)、停晨止空談提供漂了基礎(chǔ)，它覆包括一切需許要投入資源苗以達(dá)到收入翁增長(zhǎng)目標(biāo)的完短期、中期賣、長(zhǎng)期的重鵲大行動(dòng)，此忽外，從始至淹終，它還包塘括對(duì)成功的反獎(jiǎng)賞和對(duì)不阿良業(yè)績(jī)的懲點(diǎn)罰。意7．增強(qiáng)前肆向營(yíng)銷銷許多公司，步遺忘了創(chuàng)造味收入增長(zhǎng)環(huán)級(jí)節(jié)中的重要翻一環(huán)，那就壞是前向營(yíng)銷標(biāo)。許多人腦鹿子里的營(yíng)銷押是指廣告、庸促銷、品牌證建設(shè)、通過瑞公關(guān)與顧客田溝通、交易衫展以及商店億的產(chǎn)品陳列隆等。這些活香動(dòng)顯然十分鞏重要，但它點(diǎn)們?cè)诒举|(zhì)上喚是餓“犯后向營(yíng)銷竭”涂，即它們努管力增加現(xiàn)有袖產(chǎn)品和服務(wù)底的銷售量。才與此形成對(duì)昌比，前向營(yíng)籌銷發(fā)生的階嗓段較早，它寬首先開發(fā)清借晰的細(xì)分市片場(chǎng)分布圖，盒然后認(rèn)真分圣析各個(gè)細(xì)分茄市場(chǎng)，最后腳精確定位企湊業(yè)將要進(jìn)入匠的細(xì)分市場(chǎng)廢。它需要分飄析最終用戶鳥如何使用產(chǎn)鼓品或服務(wù)，盲需要何種競(jìng)祥爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、以憐何種價(jià)位去攪贏得客戶。復(fù)8．掌握有攔效的交叉銷旗售（或者價(jià)想值解決方案燕銷售）的方燙法貧交叉銷售是祖收入增長(zhǎng)的宴重要來源，房但是大多數(shù)拔公司從錯(cuò)誤箏的角度來看退待它。他們尼以這樣的話茅開始：仆“糾我們還能把位什么東西賣全給現(xiàn)有顧客忙呢？賄”留這是從企業(yè)贊內(nèi)部看外部牢，現(xiàn)在你需夢(mèng)要從企業(yè)外君部看內(nèi)部。銜成功的交叉弱銷售始于選米擇顧客細(xì)分誘市場(chǎng)，然后俯再回過去精珠確定義他們光需要的產(chǎn)品圖和服務(wù)組合堪，為他們塑蝴造一個(gè)獨(dú)特妨的有價(jià)值的討主張。而有逝效的交叉銷李售，是通過鈴使用客戶的襪語(yǔ)言，詳細(xì)暑說明有價(jià)值擔(dān)的主張對(duì)客虧戶的財(cái)務(wù)、磁企業(yè)現(xiàn)狀和混售后方面的粗好處，并確滲保把主張呈的現(xiàn)給關(guān)鍵決腿策者。俗9．創(chuàng)造群存體互動(dòng)引擎朝，加速收入劈增長(zhǎng)瓜每個(gè)企業(yè)都體是一個(gè)社會(huì)緩系統(tǒng)，其核裁心是形成日肥常行為以及沾長(zhǎng)期計(jì)劃的府思想和行動(dòng)記方式。如果姐一個(gè)企業(yè)擁畝有人人都了悲解的增長(zhǎng)計(jì)驕劃，那么無(wú)跡論是正式會(huì)慣議還是非正溝式討論，增疼長(zhǎng)就成了關(guān)毀注的焦點(diǎn)買——男也就是群體撥互動(dòng)引擎。牌當(dāng)一次增長(zhǎng)流引起另一次徒增長(zhǎng)，那些佛增長(zhǎng)的想法贏就成為引擎紋的燃料，然撲后所有層級(jí)該的員工都會(huì)隊(duì)把增長(zhǎng)看做價(jià)自身的職責(zé)棗。群體互動(dòng)唱引擎聯(lián)合其報(bào)他工具創(chuàng)造拼了一個(gè)人人女關(guān)注的焦點(diǎn)軋，使每個(gè)員論工在個(gè)人選奔擇的優(yōu)先次歇序上做出正績(jī)確的權(quán)衡，悲從而在企業(yè)倆中建立起收約入增長(zhǎng)的機(jī)戚制。鐵10．將創(chuàng)唇新化為收入閃增長(zhǎng)蔬創(chuàng)新并不是麻個(gè)別天才人示物脫離商業(yè)遭組織單獨(dú)完諸成的，它不魄是一筆私人徹財(cái)產(chǎn)。在任廈何規(guī)模合理院的公司里，柏創(chuàng)新都是一懇套社會(huì)程序貿(mào)，它需要通砌過合作和溝捧通產(chǎn)生新的既想法，選擇滅能帶來收入束增長(zhǎng)的想法吐并且進(jìn)行投背資，然后根譽(yù)據(jù)這些想法德塑造產(chǎn)品模貼型以及將產(chǎn)儉品推向市場(chǎng)滅。負(fù)上面概述的就工具都是你削未來收入增社長(zhǎng)計(jì)劃的基環(huán)礎(chǔ)。但是請(qǐng)敏記住我們前廉面的話，收膏入增長(zhǎng)和生參產(chǎn)率提高并蛾不是相互沖歡突的目標(biāo)。架為了保持收寶入增長(zhǎng)引擎風(fēng)的正常運(yùn)行嫂，你必須擁抵有一個(gè)融入網(wǎng)日常工作的腫成本生產(chǎn)率樸（Cost疲Prod商uctiv犁ity）改絡(luò)善計(jì)劃。它販不僅對(duì)建立學(xué)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)非攻常重要，而蠅且為將來的害增長(zhǎng)尋找機(jī)云會(huì)?？跋乱徽聦㈥惏资霰緯暮俗诵乃枷胫粩y，創(chuàng)造一壘蒸打和二壘打岸是未來收入串增長(zhǎng)的重要蛾基礎(chǔ)。我們誠(chéng)會(huì)引用許多砍例子，最初鬧的一個(gè)例子丙是工業(yè)領(lǐng)域突的一個(gè)大生鄙產(chǎn)商，它只領(lǐng)是不停地朝膝圍欄揮棒，穗而沒有追逐患收入增長(zhǎng)的懲目標(biāo)，結(jié)果魄在3年的時(shí)語(yǔ)間里連連受里挫。當(dāng)他開慢始一壘打和洋二壘打時(shí)，搭他的企業(yè)擁凡有了活力，黃并且銷售額穩(wěn)飛速上升。痕第2章打廉出很多一壘刑打和二壘打滾，不必坐等巡本壘打廳偉大的產(chǎn)品杰或創(chuàng)新可讓蝦企業(yè)一飛沖登天，但是這己種全壘打式嘉的成功可遇帆不可求。你擇不必總想著預(yù)通過驚人的補(bǔ)想法去實(shí)現(xiàn)泳增長(zhǎng)，而要口看到意“吳一壘打和二名壘打王”巡的價(jià)值，微砍小的增長(zhǎng)日腰積月累，也香會(huì)產(chǎn)生巨大盜的影響。重鐘新思考增長(zhǎng)須策略，在日啊?；顒?dòng)與流受程中把握改筍進(jìn)機(jī)會(huì)，形候成收入增長(zhǎng)母的動(dòng)力，天鞋天都能擊出稀一、二壘打宣。圍勢(shì)在棒球比賽鼠中，尤其是塊重要的大賽悅中，本壘打比的出現(xiàn)是令漸人震驚和興籌奮的。在商戶業(yè)中，大膽艘的想法、革物命性的科技航、變革市場(chǎng)騎的新產(chǎn)品以版及改變游戲策規(guī)則的新商申業(yè)模式也同棍樣令人振奮繭。但問題是孟：每天甚至蜘是每十年都慕未必能出現(xiàn)弦一次本壘打針，它的發(fā)生箏是周期性的輔。堂一條更加確暮定、更加持嗽續(xù)的途徑被柴我們稱為穩(wěn)“尼一壘打和二輩壘打慚”冊(cè)，它以策略宏、商業(yè)模式仁、顧客需求座以及科技的桑改善為基礎(chǔ)中，并不排斥咸本壘打。一舟壘打和二壘揚(yáng)打既來源于派對(duì)市場(chǎng)巨大晃變革的調(diào)整蛇，也來源于糊相對(duì)較小的俯日常的成功頁(yè)。痕公司的各個(gè)僵部門如何創(chuàng)鎮(zhèn)造增加收入趟的一壘打和葵二壘打氏領(lǐng)導(dǎo)層需要牢為所有的部晴門創(chuàng)造一個(gè)狡環(huán)境，使它蒸們相互聯(lián)系啄、共同參與滲以一壘打和怠二壘打?yàn)榛系A(chǔ)的贏利性蓄增長(zhǎng)項(xiàng)目。忽傳奇人物山鹽姆資·維沃爾頓（S污amWa遭lton）均規(guī)定，參加抵沃爾瑪周六脖例會(huì)的人員稿不僅包括高加級(jí)經(jīng)理，而碗且還應(yīng)該包冶括各店店長(zhǎng)兼，以及財(cái)務(wù)殊、后勤、庫(kù)已存等職能部撥門的經(jīng)理。菌4個(gè)小時(shí)的夏會(huì)議其主題遲就是為一壘巡打和二壘打掘創(chuàng)造情感和神智慧力量，并以幫助沃爾清瑪公司戰(zhàn)勝相對(duì)手。沃爾際頓這樣的領(lǐng)朝導(dǎo)者希望每齊個(gè)人都思考膊增長(zhǎng)、為增貌長(zhǎng)提出建議貴，并且參與垂到增長(zhǎng)項(xiàng)目努中來。器公司任何一穿個(gè)部門都可辨以通過一壘腸打和二壘打念策略為收入繪增長(zhǎng)做出貢搬獻(xiàn)，其主要羽途徑之一就毅是與企業(yè)中嶺其他重要的儉部門建立有云效聯(lián)系。如嘆果適當(dāng)?shù)牟慷掗T中間存在熊良好的聯(lián)系倒，那么即使代是不滿意的出客戶，也可稱以使我們?cè)诘掩A利性收入縫增長(zhǎng)中贏得爬一壘打和二籮壘打。瓦第3章力麥求良性增長(zhǎng)歐，避免惡性訴增長(zhǎng)竹力求良性增俯長(zhǎng)，避免惡翠性增長(zhǎng)乳那些最好的世公司，它們王能長(zhǎng)期繁榮注，始終如一橫地獲得收入上增長(zhǎng)，不斷很積累競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)葵勢(shì)來增加股訪東價(jià)值，原殊因就是它們游一直在追求阻良性增長(zhǎng)。媽所謂良性增副長(zhǎng)，就是指當(dāng)贏利性的、句有組織的、鋤差異性的、峰可持續(xù)的增鉗長(zhǎng)。而那些儲(chǔ)通過兼并、真收購(gòu)、降價(jià)江等獲得的增傍長(zhǎng)只能是曇燥花一現(xiàn)，可填謂是惡性增號(hào)長(zhǎng)。季如何將良性敵增長(zhǎng)轉(zhuǎn)換為炎價(jià)值慨顯然，任何秩增長(zhǎng)都會(huì)增勉加收入。然覆而良性增長(zhǎng)攪不僅增加收屬入，而且相渡應(yīng)地提高利名潤(rùn)，并且能挨夠長(zhǎng)期保持影。這種增長(zhǎng)吵主要是從實(shí)受際的運(yùn)作和膚公司的業(yè)務(wù)莊中有組織地描（內(nèi)在）產(chǎn)少生的，它的極基礎(chǔ)是為了泛滿足新的或確者過去未被嚷滿足的需求吊而提供的差歸異化產(chǎn)品和沾服務(wù)。卻良性增長(zhǎng)是編贏利性的、隨有組織的、夕差異化的、壯持續(xù)的，它麥將長(zhǎng)久地增憑加股東價(jià)值裹。與之相反示，惡性增長(zhǎng)裂將損害股東遷價(jià)值。兼并疲與收購(gòu)是惡鑼性增長(zhǎng)的主藏要例子，它殲們通常建立賞在企業(yè)協(xié)同蓄效應(yīng)的短期俱基礎(chǔ)上，對(duì)臟企業(yè)的市場(chǎng)恢地位沒有實(shí)極質(zhì)性影響。粥盡管企業(yè)在道宣布合并達(dá)顫成時(shí)都允諾彈4+4=1扣0的效益，夜但事實(shí)上絕子大多數(shù)的情境況變成4+喉4=5或者可4+4=6聚。大量的兼靜并和大規(guī)模團(tuán)的收購(gòu)確實(shí)聰會(huì)產(chǎn)生一次脫性的成本協(xié)階同作用，這麗是因?yàn)槠髽I(yè)麥合并后節(jié)約慶了重復(fù)成本幅。但這種方慚式幾乎不可額能提高收入括增長(zhǎng)率，因壓為收入增長(zhǎng)嶼是一個(gè)長(zhǎng)期對(duì)穩(wěn)定的過程份。幕通過不經(jīng)濟(jì)精的折扣獲取著增長(zhǎng)興惡性增長(zhǎng)有涼一種情況是燃通過給顧客旋非常優(yōu)惠的辛信用條款（隆該條款導(dǎo)致岔每筆交易都佛賠錢）來獲躺得市場(chǎng)份額卸。這種做法沫很難長(zhǎng)期奏貨效。通過向哥買主提供低誤息或無(wú)息的身金融特權(quán)，獎(jiǎng)或是提供給鞏買主延期付租款的方式來列補(bǔ)貼顧客，狗這些做法對(duì)蹲銷售產(chǎn)品可搭能短期內(nèi)起禽作用，但對(duì)雪長(zhǎng)期的增長(zhǎng)距策略沒有任弊何作用。高我們已經(jīng)無(wú)逗數(shù)次地看到寬使用此類手尼段所帶來的學(xué)問題，如制寨造業(yè)，尤其莊是電信業(yè)，刃它們提供買男主十分寬松舅的付款條件均。他們承擔(dān)宗了買主借錢他購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)年應(yīng)該支付的票財(cái)務(wù)成本。揪電信公司是哭在拿它們自客己的流動(dòng)性俯和信用等級(jí)糕冒險(xiǎn)，這將醫(yī)使整個(gè)企業(yè)漁處于危險(xiǎn)的慧境地。濾在這種情況粉下，公司可勿能在會(huì)計(jì)賬挨目上獲得收充入和贏利的偶良好記錄，懂經(jīng)理也會(huì)因效為達(dá)到目標(biāo)主而獲得獎(jiǎng)金袖，但是現(xiàn)金弦危機(jī)最終會(huì)低出現(xiàn)，巨大詠的壞賬損失虜隨之而來。宴第4章領(lǐng)薄導(dǎo)增長(zhǎng)：應(yīng)追對(duì)內(nèi)部的敵腦人殼領(lǐng)導(dǎo)增長(zhǎng)：微應(yīng)對(duì)內(nèi)部的聯(lián)敵人渠做一個(gè)促進(jìn)石收入增長(zhǎng)的驢領(lǐng)導(dǎo)者憤誠(chéng)然，企業(yè)涼或部門的領(lǐng)楊導(dǎo)者的職責(zé)例是為企業(yè)定并位、制定策巴略、滿足客談戶需要，以歉及激勵(lì)員工動(dòng)。但是如果典企業(yè)不關(guān)注候增長(zhǎng)項(xiàng)目、愁提高生產(chǎn)率永，并將二者昌有計(jì)劃地結(jié)逆合起來，那潔么對(duì)于企業(yè)素來說，景“匯敵人確實(shí)就粘是我們自己夫”質(zhì)。摸每當(dāng)討論到早領(lǐng)導(dǎo)者的作凡用，人們很弓容易就會(huì)認(rèn)洲為我們僅僅萍是在討論首欠席執(zhí)行官。濤沒錯(cuò)，他的年確是一個(gè)主朵要因素，因洋為他對(duì)公司詠的思維方式旅有著巨大的分影響。但是度，我們所指泛的領(lǐng)導(dǎo)者，仁還包括企業(yè)治部門的主管爽、單個(gè)產(chǎn)品辭的開發(fā)管理甚者，以及一挺些諸如營(yíng)銷毒、物流等職神能部門或交絲叉職能部門晌的主管們。紗每一位領(lǐng)導(dǎo)究者都必須真右正致力于公富司的收入增直長(zhǎng)。任務(wù)之謙一就是要激桶勵(lì)所有的人涌，將促進(jìn)增旅長(zhǎng)視為重要電任務(wù)并不斷鞏傳達(dá)其緊迫呼感。這包括勇：不斷獲取倦有關(guān)客戶需建求的直接情舉報(bào)，并將該蘭信息與相關(guān)慨責(zé)任人進(jìn)行漏交流，使信升息不會(huì)因?yàn)樽鸸敬嬖诙鄬憣宇I(lǐng)導(dǎo)而有悉所減損。么不要為自己施尋找借口友每個(gè)企業(yè)（程也包括你嗎磨？）在收入蓋增長(zhǎng)遇到問殼題的時(shí)候，逃都極力想以寶公司內(nèi)部的挪一貫做法甚包至是整個(gè)行侄業(yè)的一貫做碌法為借口，葬來開脫自己斜對(duì)增長(zhǎng)乏力辱的責(zé)任。從災(zāi)公司到整個(gè)濟(jì)行業(yè)，乃至汁是全國(guó)都不末景氣，這或早許不假，但破并不意味著檔沒有增長(zhǎng)的投機(jī)會(huì)。之你的公司去安年的全部收她入可能是3竊00億美元振，我們假定古今年也會(huì)是素300億。孟但是，為什稠么要將你的漸公司與平均抵水平相比呢裂？每個(gè)行業(yè)碑都有上升者易和下降者。洞問題是你能扒否進(jìn)入上升開者的行列。跡看看你所在暢的行業(yè)，其夜他公司是如獨(dú)何設(shè)法增加利收入的。學(xué)偷習(xí)一下他們廳是怎樣從不純同角度細(xì)分景和重新細(xì)分織市場(chǎng)的，以落及什么機(jī)會(huì)阿他們把握住繡了而你卻沒傘注意到。（割我們將在第岡7章中詳細(xì)法介紹如何細(xì)捕分市場(chǎng)。）所當(dāng)高級(jí)管理妻者提出絨“辨我們處于成宏熟的產(chǎn)業(yè)剩”贏，認(rèn)為市場(chǎng)蒜毫無(wú)增長(zhǎng)時(shí)膏，他就是在聲為自己沒有記付諸努力尋汗找借口。蘇當(dāng)人們說舅“巧家具行業(yè)的得任何企業(yè)都舊無(wú)法實(shí)現(xiàn)增偽長(zhǎng)格”厭（這里只是沙舉例而言）拉時(shí)，他們已旱經(jīng)出現(xiàn)了心炸理歪曲。他猴們只注意到款他們想看到芳的東西，并羅極力地為無(wú)批法增加收入蛾找借口。例賞如，比爾陜·獎(jiǎng)卡特的老板曠戴夫惱·壇鄧肯就明顯倆忽視了某些渠其他專業(yè)零踩售商正在不坑斷成長(zhǎng)以及感東南部地區(qū)尼也在實(shí)現(xiàn)穩(wěn)塞固增長(zhǎng)的事農(nóng)實(shí)。櫻底特律人?；暾f汽車產(chǎn)業(yè)親增長(zhǎng)疲軟，晴但豐田公司慘卻不一樣，貌它在美國(guó)幾桌乎每年都能尼獲得可觀的末市場(chǎng)份額。食當(dāng)有人避而略不談具體問樓題，而僅談料一般情況（帽如營(yíng)“棟沒有任何企核業(yè)在增長(zhǎng)轉(zhuǎn)”紅）時(shí)，這就標(biāo)發(fā)出警示親——萄他正在為自嶺己尋找借口贊。兆“緩公司太大了攀，已經(jīng)沒有悟增長(zhǎng)的空間磁了。暫”——敞行業(yè)里處于崇主導(dǎo)地位的覽公司會(huì)為自腦己的缺乏成蜜長(zhǎng)尋找這樣粗的借口。但貿(mào)事實(shí)并非如藥此。正如霍幫尼韋爾公司夸的前首席執(zhí)死行官拉里揚(yáng)·顏博西迪（L鳥arry帥Bossi刷dy）所說錄：繼“型沒有任何一渡個(gè)市場(chǎng)是完乖全飽和的。齊”罩你總是能夠優(yōu)通過細(xì)分市蛋場(chǎng)和重新細(xì)明分市場(chǎng)來找市到更多的機(jī)雙會(huì)。你也可恨以拓展你所尸在市場(chǎng)空間涉，以獲得更嚇大的市場(chǎng)份握額，正如我袖們所介紹的賞在非可樂市席場(chǎng)上可口可癢樂與百事可魯樂之間的競(jìng)恭爭(zhēng)一樣宿第5章提僵高收入生產(chǎn)挑率博提高收入生慨產(chǎn)率兆傳統(tǒng)觀念認(rèn)基為，成本生共產(chǎn)率就是降寶低成本，而鳴另一方面，既收入生產(chǎn)率兄就是在成本恥增加的基礎(chǔ)哀上同比增加山收入。但是煩，我們可以聾不用通過成營(yíng)比例地增加怠成本而大大綱提高收入。單以提升收入濫生產(chǎn)率為基急礎(chǔ)，資源投己入的增加可網(wǎng)以推動(dòng)收入透的進(jìn)一步增齡長(zhǎng)。龜收入生產(chǎn)率貴要求分析公濤司的每一項(xiàng)腸日常工作，儀無(wú)論是簡(jiǎn)單鳥的還是重要先的延——芳簡(jiǎn)單的如客仆戶服務(wù)芹中心的工作倆情況、服務(wù)忌員如何對(duì)待艇就餐的客人佛；而重要的物則是監(jiān)督銷沙售人員創(chuàng)造批收入的有效灰性、銷售管餓理、物流、我定價(jià)策略以埋及產(chǎn)品投放授，以及為了落更快獲取最模高市場(chǎng)份額恥的社會(huì)制度肢等。肌收入生產(chǎn)率局要求采取一麥套不同的心機(jī)理。例如，羞客戶服鈔務(wù)中心的思沃維方式不再弓是一天之內(nèi)煉可以多接聽煌多少個(gè)偵了（這僅僅百意味著我們文接的時(shí)棋間能夠有多彈快），而應(yīng)別該轉(zhuǎn)而關(guān)注疲如何使接線巖員的話語(yǔ)聽賤起來讓客戶勇既能感覺到賺他們是受歡憶迎的，又能普相信他們所貢提出的問題癢一定能夠圓務(wù)滿解決。這都種思維方式嚴(yán)使客戶從潛虛在的投訴者葉，變成了能銅夠傳遞良好構(gòu)口碑，并且哨將來能夠再意次惠顧的消只費(fèi)者。洗第6章編旋列增長(zhǎng)預(yù)算損編列增長(zhǎng)預(yù)跨算儉公司里的每墾個(gè)人都希望效出現(xiàn)贏利性流的收入增長(zhǎng)火。但是，管血理者們很少著有人能夠明齒確地了解他確們需要做什氧么才能實(shí)現(xiàn)元這一點(diǎn)（如污果真的需要辭什么的話）煉。增長(zhǎng)預(yù)算川概念的基礎(chǔ)唉就是了解公胡司當(dāng)前為了四實(shí)現(xiàn)短期（譜今年）、中控期（2-5眉年）以及長(zhǎng)篩期（5年或躺5年以上）點(diǎn)收入所支出裕的與收入的張比例。這是蝕我在為顧客報(bào)提供咨詢服夕務(wù)的過程中縫總結(jié)出的想峰法，是通過宮控制、過程蘆以及堅(jiān)持完寧成等一系列凈內(nèi)容實(shí)現(xiàn)收猴入增長(zhǎng)的專種門方式，也劑是適當(dāng)分配象資源、實(shí)現(xiàn)原短期與長(zhǎng)期絞目標(biāo)均衡的溝有效工具。胸公司是由不館同的部門組惕成的，包括銅營(yíng)銷部門、治制造和生產(chǎn)餃部門、研發(fā)筑部門、銷售透部門等，但歷是這些部門桶常常因?yàn)椴粐谀苡行У卣旰隙鵁o(wú)法實(shí)尸現(xiàn)收入增長(zhǎng)斷。最近，一廳家金融服務(wù)骨公司的首席做執(zhí)行官告訴紀(jì)我，他的每陣一位研發(fā)經(jīng)溪理（例如，芝設(shè)計(jì)開發(fā)共武同基金等產(chǎn)怪品的人員）善和銷售經(jīng)理湯（將共同基困金銷售給客軟戶或金融機(jī)洋構(gòu)的人員）寬都在各自計(jì)扛劃自己部門爆的成長(zhǎng)，盡跡管他們彼此僅之間需要相坑互依靠才能雹開發(fā)、銷售牌產(chǎn)品并且實(shí)微現(xiàn)增長(zhǎng)，同翠時(shí)開發(fā)新產(chǎn)資品的經(jīng)理也遞需要銷售渠跨道來幫助他章銷售產(chǎn)品給嬸客戶，但是誓在試圖實(shí)現(xiàn)未收入增長(zhǎng)的意時(shí)候他們卻零各自為政。廚雖然，有時(shí)澡不同部門的母計(jì)劃會(huì)湊巧竟有所重合，錘但大部分的混時(shí)候還是彼棕此互不相干刷的。渴增長(zhǎng)預(yù)算就盤是用來克服父這一弱點(diǎn)的儀。它將這些君不同的部門絨整合在一起寄，使經(jīng)理們壽相互合作。朽編制增長(zhǎng)預(yù)雄算要求經(jīng)理單們共同討論報(bào)各自部門的奏首要任務(wù)、蕩企業(yè)內(nèi)部用器于收入增長(zhǎng)鉛的資源，并指且平衡任務(wù)順和資源分配束以獲得更高躍的收入增長(zhǎng)俯。這是一種型與以往不同墊的方式，也查是決定公司借如何為實(shí)現(xiàn)簡(jiǎn)增長(zhǎng)提供資花金支持的一清種有效方式羽。哥大多數(shù)公司祥都有嚴(yán)格的糟預(yù)算過程，爆要求通盤考皇慮收入、成察本、利潤(rùn)和斬現(xiàn)金流。與鐘增長(zhǎng)相關(guān)的邀最普通的預(yù)勸算項(xiàng)目就是惰研發(fā)，而且小，正如預(yù)算桐表上95%如的項(xiàng)目一樣船，研發(fā)被認(rèn)框?yàn)槭浅杀卷?xiàng)變目。但是，陸增長(zhǎng)要求成獲本不僅僅是尤發(fā)生在研發(fā)饑部門，增長(zhǎng)坦資源幾乎分慰布于預(yù)算表伏的各個(gè)方面舞。更糟的是教，這些成本堆不在任何具歸體的時(shí)間段映內(nèi)與收入增灣長(zhǎng)相聯(lián)系。糞例如，某軟慌件公司投入版巨額資金調(diào)刃查市場(chǎng)的變卸化，或者投曾入資源整頓奧銷售力量，問是為了使公難司具有整套湊產(chǎn)品方案的器銷售能力，帖而不僅僅進(jìn)蒸行單個(gè)軟件恥產(chǎn)品的銷售開。再讓我們擁假設(shè)，某消脾費(fèi)品公司計(jì)貧劃投資建立蠶新物流系統(tǒng)軟和IT設(shè)施鈴，以便能掌襲握成千上萬(wàn)鵲的個(gè)人控股借單位的情況哲，加快客戶館的存貨周轉(zhuǎn)忌和現(xiàn)金流動(dòng)企。這些都是膀?qū)χ虚L(zhǎng)期增并長(zhǎng)有益的重剪要投資，但貓是實(shí)現(xiàn)這些螺計(jì)劃的財(cái)政勤資源卻分布擱在公司各個(gè)愁部門的預(yù)算升里。如果將盆這些分散的冬預(yù)算都集中游放在增長(zhǎng)預(yù)爺算中，那么等公司就可以魯集中精力嚴(yán)違格地使用資版源，實(shí)現(xiàn)業(yè)掃務(wù)增長(zhǎng)。增臺(tái)長(zhǎng)預(yù)算是掌咬握公司今后傲投資的簡(jiǎn)便堆方式。畢竟頸，你是在根筒據(jù)增長(zhǎng)預(yù)算乒來投資項(xiàng)目極，而這一項(xiàng)棕目的目的就喚是通過新產(chǎn)銜品或服務(wù)來澤增加今后的送收入。甜增長(zhǎng)預(yù)算不岔僅為公司計(jì)循劃如何去尋級(jí)找增長(zhǎng)，而地且?guī)椭究习才刨Y金以敢支持這些項(xiàng)屋目。這項(xiàng)預(yù)貧算必須對(duì)公產(chǎn)司的每一位益成員保持透窯明，使員工挽們了解公司右正在致力于降不斷尋找更呀高的收入增僚長(zhǎng)。紋這比領(lǐng)導(dǎo)者邁強(qiáng)調(diào)什么會(huì)汁吸引他們的描注意力要有雹效多了。它豐告訴公司里縣的每個(gè)人，架領(lǐng)導(dǎo)者認(rèn)為時(shí)什么是重要削的（也就是到在含蓄地告深訴大家什么盆是不重要的個(gè)）。增長(zhǎng)預(yù)禍算揭示了領(lǐng)艦導(dǎo)者將如何躁為那些能夠迅帶來收入增想長(zhǎng)的項(xiàng)目和笛想法提供資堆金支持?？鲩L(zhǎng)預(yù)算應(yīng)展該有質(zhì)量審倍查，并在執(zhí)鮮行過程中對(duì)衰它監(jiān)督，而器且，應(yīng)該與漲成本預(yù)算一杯樣得到同等斯的重視，對(duì)絡(luò)執(zhí)行情況進(jìn)魔行回顧審查膨。如果你在眉提升銷售能舍力上花費(fèi)了孝100萬(wàn)美等元，那么你畏必須嚴(yán)格、郊有計(jì)劃地評(píng)憑估這是否增捕加了收入和男利潤(rùn)?？诘?章加甘強(qiáng)前向營(yíng)銷唱加強(qiáng)前向營(yíng)詞銷堤收入增長(zhǎng)的瞎最重要的基翁礎(chǔ)是前向營(yíng)洲銷。這是一稀種創(chuàng)造或抓姿住細(xì)分客戶喊需要、在實(shí)鑰現(xiàn)贏利的基吊礎(chǔ)上滿足客春戶需要的能卷力。前向營(yíng)過銷不僅創(chuàng)造做贏利性的收閣入增長(zhǎng)，而我且也是為客若戶和公司創(chuàng)貿(mào)造長(zhǎng)期價(jià)值警的競(jìng)爭(zhēng)力區(qū)塵分指標(biāo)。貴但是，大多本數(shù)企業(yè)的領(lǐng)玩導(dǎo)者既不持悔續(xù)地關(guān)注前挨向營(yíng)銷，也糞不對(duì)其提供蹦必需的資源池和適當(dāng)?shù)闹赜嵰暋．?dāng)公司沸員工提及營(yíng)橋銷時(shí)，他們私通常所關(guān)注朱的只是：品宵牌形象樹立束、促銷和廣裁告、及時(shí)交豐付產(chǎn)品、提燦供客戶服務(wù)算以及客戶關(guān)擱系管理等，通我將這些稱蛛為后向營(yíng)銷趟。顯而易見勵(lì)，所有這些召后向營(yíng)銷活貫動(dòng)都十分重頁(yè)要，但是它智們?nèi)Q于前注向營(yíng)銷的質(zhì)惰量。通過前骨向營(yíng)銷，你勉可以大體掌源握客戶情況版，并根據(jù)其駛特定需求提這供相應(yīng)的產(chǎn)南品和服務(wù)。訴一旦確定了丹客戶的情況野以及希望向奧他們銷售的莖產(chǎn)品（這當(dāng)掘然不如聽起占來那么簡(jiǎn)單絕），那么你劉就可以啟動(dòng)吵后向營(yíng)銷計(jì)戰(zhàn)劃，如廣告咱宣傳、品牌惕形象設(shè)立，求以及針對(duì)你從所確定的用樣戶所開展的抗公關(guān)活動(dòng)。輕這樣，后向靜營(yíng)銷提升了齒需求。拍未充分使用叢的資產(chǎn)兇銷售人員是悄信息和收入傻增長(zhǎng)的來源再，他們不僅垃了解客戶，擊而且了解自筑己所在公司莖的內(nèi)部運(yùn)作弱，因此他們事可以稱為客府戶和自己的綁公司之間的北橋梁。舞下面是五個(gè)競(jìng)你必須回答拋的問題，它揪們有助于你父了解自己的捷銷售人員是言否為公司的堪增長(zhǎng)盡職盡落責(zé)。蜘1、他們是南否了解客戶攤希望從供應(yīng)阻商那里得到牌什么，以及護(hù)采購(gòu)計(jì)劃是夠如何決定的東？細(xì)2、他們是徒否具備與各彩級(jí)人員共同緩工作的技能繭，不管是客晉戶公司的還擁是自己公司跨的？伸3、他們是論否足夠敏感畫，能夠發(fā)現(xiàn)坡客戶不斷變絞化的需要？絲4、一旦獲課得了客戶需咬要的信息，剛他們是否能繼夠?qū)⑦@一信盟息完整地進(jìn)野行溝通，以木便公司能夠狼利用這一信爸息，為客戶筐提供新產(chǎn)品丹、新服務(wù)、趣新價(jià)格結(jié)構(gòu)煉，或者是任坑何他們所需冷要的？告5、產(chǎn)品的鄭生產(chǎn)商和信犧息的提供者影之間的社會(huì)友關(guān)系和業(yè)務(wù)搖關(guān)系如何？吩以上這些問涉題的目的是長(zhǎng)使你了解你鮮的銷售人員轎和客戶之間占的關(guān)系有多泰接近。尋找機(jī)遇介這部分內(nèi)容釘或許是最重齡要的：你是營(yíng)否認(rèn)為你的膽員工具有前量向營(yíng)銷的能襪力去創(chuàng)造市巷場(chǎng)需求，也嗓就是他們是拴否有能力尋響找機(jī)遇？宏你怎么能知左道呢？顫你當(dāng)然可以你查看他們?cè)诖┕镜膫€(gè)人命記錄。但是獵，如果這是裁個(gè)新人，或扛者難以確定齒他們過去的繭表現(xiàn)如何（浪例如，他們五只是某個(gè)團(tuán)鵲隊(duì)的成員）晉，那么就要念尋找其他的譯辦法。你只晚要向他們了紐解他們上一踢次完成任務(wù)時(shí)的情況、他副們對(duì)市場(chǎng)細(xì)裁分的看法，啄以及他們對(duì)債這些細(xì)分的緣處理方法。和你這樣做不撤是為了聽數(shù)炎字（記“恒收入會(huì)從6撇00萬(wàn)美元斯增加到80鞠0萬(wàn)美元承”延），也不是掘?yàn)榱肆私馑v們發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)蒼的過程?；暌粋€(gè)市場(chǎng)營(yíng)揭銷者應(yīng)該具鍋備的關(guān)鍵技霧能就是發(fā)現(xiàn)重并確定客戶曲需要，使公期司能夠據(jù)此熔設(shè)計(jì)新的產(chǎn)檢品和服務(wù)，遇從而賺取利村潤(rùn)。這就是舒前向營(yíng)銷。炮如果不具備電前向營(yíng)銷能距力，收入增倦長(zhǎng)就變得更惜加困難。公僅司領(lǐng)導(dǎo)者經(jīng)顯常將前向營(yíng)聞銷的戰(zhàn)略任假務(wù)交給專家像負(fù)責(zé)，這些晶專家經(jīng)常負(fù)姨責(zé)品牌宣傳擾，并具備全語(yǔ)面攻關(guān)的經(jīng)圈驗(yàn)，但是他具們只能為你雞做溝通工作璃，而不會(huì)為雨你做客戶分猶析。因此，而公司的營(yíng)銷瘋可能會(huì)缺乏呈支持?？釥I(yíng)銷的任務(wù)繼是：確定客固戶需求，設(shè)俘計(jì)產(chǎn)品、服對(duì)務(wù)或計(jì)劃來趨滿足客戶。挑公司的市場(chǎng)少營(yíng)銷人員需贈(zèng)要具備以上催兩種能力。句公司一旦發(fā)如現(xiàn)了某種需異求，就可以疾設(shè)計(jì)產(chǎn)品來資滿足客戶，耍并與客戶進(jìn)問行充分交流驅(qū)。足許多公司以糠及許多自詡件為營(yíng)銷人員光的人都擅長(zhǎng)因后向營(yíng)銷，引他們知道怎然樣推銷產(chǎn)品井方案和品牌躬，也知道如方何進(jìn)行廣告氏宣傳。但是源他們大多缺吳乏前向營(yíng)銷鄉(xiāng)經(jīng)驗(yàn)，難以狀確認(rèn)客戶以涌及潛在客戶烈的需求。碰這種能力是別很關(guān)鍵的，屈你必須誠(chéng)實(shí)皮以待，直接姜面對(duì)現(xiàn)實(shí)。既如果你的銷隔售部門有5滑0名員工，錘你必須清楚秀了解哪些人懸具備發(fā)現(xiàn)客鑰戶需求的能高力。如果他測(cè)們不具備這汗種能力，那壞么你就要思還考對(duì)他們進(jìn)恨行怎樣的培耍訓(xùn)才能使他驅(qū)們具備相應(yīng)訴的能力。秒如果公司想梨要有贏利性夜的收入增長(zhǎng)而，就必須具毫備這種能力'喜第8章交俯叉銷售：提洞出價(jià)值主張蟻的藝術(shù)昨交叉銷售：天提出價(jià)值主自張的藝術(shù)波交叉銷售的錢關(guān)鍵在于要骨全面研究客白戶的情況，掙竭盡全力工果作，用客戶賀能理解的語(yǔ)痕言提出價(jià)值傻主張。例如刺N(yùn)DC就是京這樣的。筋NDC所有墨的價(jià)值主張種都要求各部鋼門（如法律辜事務(wù)、定價(jià)堆、財(cái)務(wù)及產(chǎn)拘品開發(fā)等）酬的大量投入境。要進(jìn)行有消效的交叉銷毫售，NDC淘的律師不僅然要向公司內(nèi)古部提供技術(shù)負(fù)性法律建議耗，還要和醫(yī)爬院的同行合族作，消除任章何存在的障友礙。這種積躬極的合作減胞少了從開始磨申請(qǐng)到業(yè)務(wù)污完成所需的斷周期，是一遇種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)礦。葬但是，執(zhí)行尸交叉銷售過旋程的關(guān)鍵是沙，銷售人員頁(yè)需要對(duì)業(yè)務(wù)吊有一定深度奶和廣度的了姥解，并具備窮良好的商業(yè)慘思考方式，榨這樣才能使文他能夠從客盤戶那里獲得場(chǎng)正確的信息所，并利用這任些信息建立衡準(zhǔn)確、具有婚說服力的價(jià)潛值主張。馬培訓(xùn)銷售人萍員使他們能針夠提出價(jià)值已主張的最有寬效途徑就是失向投資銀行剪業(yè)的專業(yè)人損士學(xué)習(xí)，這封些專業(yè)人士銀能夠指導(dǎo)公缺司沒有經(jīng)驗(yàn)猛的員工學(xué)會(huì)諸如何與客戶犁打交道。己在銷售經(jīng)理傷及銷售人員首設(shè)計(jì)價(jià)值主概張時(shí)，ND秒C的首席運(yùn)話營(yíng)官查克活·眠米勒（Ch順uckM溜iller備）成了他們漿的私人教練貪。他將整個(gè)鋤銷售團(tuán)隊(duì)分得為若干小組佛，每組大約歲5人，每天勵(lì)與一個(gè)小組回通過會(huì)園議進(jìn)行對(duì)話籠，這樣的做哄法堅(jiān)持了幾仍個(gè)月。開會(huì)劑之前，每個(gè)宇組員都要提袋交一份專門蜓針對(duì)自己將處要拜訪的客挎戶的價(jià)值主蹲張。會(huì)議當(dāng)縫中，米勒就也每一份主張帶的細(xì)節(jié)都要掛進(jìn)行討論，蠢討論如何完熱善，每個(gè)組隆員在這種實(shí)肚踐練習(xí)中提浴高了自己的萍能力。艷通過這個(gè)過富程，減輕了倆NDC公司口在建立價(jià)值艦主張時(shí)來自箏內(nèi)部的障礙為，即各部門農(nóng)之間缺乏協(xié)擺調(diào)一致性。種通過與米勒寺的對(duì)話，銷宜售人員和他突們的經(jīng)理找斯出了客戶經(jīng)籃常出現(xiàn)的問辜題，并能夠融彼此學(xué)習(xí)如位何克服這些源障礙。這個(gè)元過程同時(shí)還擱可以分辨出或，哪些銷售角人員能夠適秘應(yīng)新的銷售番環(huán)境，哪些兼人還不能達(dá)身到新的標(biāo)準(zhǔn)枕。霧第9章打勢(shì)造群體互動(dòng)報(bào)引擎，加速命收入增長(zhǎng)的打造群體互相動(dòng)引擎，加錘速收入增長(zhǎng)寶如何塑造群俊體互動(dòng)引擎糖：階梯輔導(dǎo)鞭你是怎樣做染的？東這是當(dāng)人們跳聽到它并且婚希望實(shí)行時(shí)射我被問的最第頻繁的問題貌。以下的步權(quán)驟會(huì)引導(dǎo)你鹿如何在你的鳴組織當(dāng)中塑止造群體互動(dòng)斧引擎。母步驟1：公箏司的高層管無(wú)理人員意識(shí)揮到，目前所燦采取的增加臘贏利性收入妨的措施并沒少有達(dá)到預(yù)期渠。優(yōu)步驟2：他平們個(gè)人或者溉整個(gè)團(tuán)隊(duì)都艘認(rèn)為增長(zhǎng)不夫是不可能實(shí)飼現(xiàn)的，而是慌有希望和必鹿要的。如果件他們不相信絕收入增長(zhǎng)是剖非常重要的賄，那么什么絨都不會(huì)發(fā)生襯了。如果他曉們真的相信雖這很重要，洞接下來他們仔要做的就是餓告訴下屬公撿司會(huì)以比以渡往更高的速莫度增長(zhǎng)，但帆是這必須以須事實(shí)說明，鏈并且所提出扮的數(shù)字必須落是可信也可帥以達(dá)到的，竿而不是浮夸葉的、虛有其營(yíng)表的。比如伏，高層管理眨人員會(huì)說目鬼標(biāo)的年收入桃增長(zhǎng)率是3虧%或者4%長(zhǎng)，增長(zhǎng)數(shù)字晴一定要讓人鴨信服，而不拘是讓人一聽們就產(chǎn)生懷疑飼，在一定的逝背景下，銷景售收入增長(zhǎng)忽3%~4%期都是令人信駛服的。慰步驟3：各址事業(yè)部的經(jīng)槍理也必須認(rèn)商同這樣的增前長(zhǎng)，并且他牧們要充分表礎(chǔ)達(dá)自己對(duì)增讀長(zhǎng)的看法，濕充分與其下澆屬溝通。陵步驟4：方畝法和工具也常是必要的。急每個(gè)人都要匙掌握本書所頂提供的增長(zhǎng)慶工具并且準(zhǔn)似備去擊一壘聚打和二壘打逮。就像一個(gè)席有40億美奮元年銷售額葉的公司CE楚O所說的：醉“向我過去把目信標(biāo)定得太高潮了，告訴下剪屬們?nèi)ふ谊?億美元左建右的項(xiàng)目。滅實(shí)際上，通誰(shuí)過項(xiàng)目運(yùn)作富能夠在三年異內(nèi)給公司帶腫來500堅(jiān)0萬(wàn)美元的嬸銷售收入還磁是比較合適協(xié)的。很顯然哀，如果公司礙的10個(gè)事嫩業(yè)部都能實(shí)全現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)券，公司也會(huì)絨獲得5億美傭元的銷售收胞入，增長(zhǎng)速勒度也是最快彎的公司之一柔，并且這也顫顯得很自然烘。簡(jiǎn)”機(jī)步驟5：關(guān)釣于增長(zhǎng)的想州法必須經(jīng)過第檢驗(yàn)。每一什個(gè)事業(yè)部都御應(yīng)該組成一揉個(gè)多功能的甜團(tuán)隊(duì)，橫向駕合作，試驗(yàn)卷增長(zhǎng)引擎的兔運(yùn)作。這些死團(tuán)隊(duì)要求在排100天之掉內(nèi)制定出計(jì)酷劃真——謀一個(gè)將獲得赤豐碩的實(shí)施績(jī)效果的計(jì)劃克。100天桌的時(shí)間期限四是很重要的恰，因?yàn)檫@會(huì)賄要求每一個(gè)句人都全心投千入，并且迫售使他們解決摟許多潛在的告問題。如果損這些團(tuán)隊(duì)獲捆得成功，當(dāng)扮然他們的報(bào)權(quán)酬應(yīng)該相當(dāng)刃豐厚，自然槽這也會(huì)吸引便其他的員工趨積極地去參揮與。這會(huì)形樹成若干個(gè)1因00天的項(xiàng)毅目團(tuán)隊(duì)同時(shí)翅運(yùn)作的局面鞭。建步驟6：一爬旦短期團(tuán)隊(duì)糊獲得成功，濫這會(huì)讓組織蠢中其他的人宣相信目標(biāo)是早可以實(shí)現(xiàn)的肌，這時(shí)公司蠻可以同時(shí)運(yùn)覆作三個(gè)這樣柜的團(tuán)隊(duì)。一谷個(gè)注重短期壺的成功，比州如一年以內(nèi)菠的。第二個(gè)縣可以要求他股們?cè)?~5商年內(nèi)獲得成蹦果，第三個(gè)謹(jǐn)?shù)臅r(shí)間期限而可以放得更展長(zhǎng)一些。這賄些團(tuán)隊(duì)必須敘回答的問題懶是類似的，墾比如項(xiàng)目是蠟什么，預(yù)算礎(chǔ)如何以及需臥要什么樣的恒資源，不同食的只是時(shí)間招的長(zhǎng)短。崖步驟7：需餅要有合適的臂檢查和管理蒸機(jī)制，以確確保群體互動(dòng)露引擎能夠持專續(xù)地運(yùn)轉(zhuǎn)。遇尤其是領(lǐng)導(dǎo)終人員必須及牛時(shí)檢查，以停保障駕馭增美長(zhǎng)的總體戰(zhàn)谷略是正確的偶。是否每個(gè)潔管理位置都沖配置了合適襲的人選？增和長(zhǎng)的預(yù)算是悅否起到了應(yīng)仰該起的作用跨？這里的關(guān)護(hù)鍵就是確保船增長(zhǎng)的動(dòng)力肚在組織內(nèi)部蝶都是制度化危的。斧第10章挖化創(chuàng)新為收眾入增長(zhǎng)田化創(chuàng)新為收屋入增長(zhǎng)值所有的收入懲增長(zhǎng)都來源凍于新的想法笨。在員工從野沒有經(jīng)驗(yàn)變狡得經(jīng)驗(yàn)豐富戒的過程中，療他們總會(huì)有匆一些有益于貪企業(yè)發(fā)展的建想法。這時(shí)昆，管理過程傘所面臨的挑鴉戰(zhàn)就是如何稼通過一種群街體互動(dòng)的行俱為將它們提灘煉出來。這訓(xùn)就需要建立咸一種合理的優(yōu)流程，即形匪成創(chuàng)意形—類甄選剃—垂孵化向—義實(shí)施。當(dāng)這得一流程在企趟業(yè)中很好地稼實(shí)施時(shí)，創(chuàng)吩意將自然轉(zhuǎn)花化為收入增恒長(zhǎng)。阿關(guān)于創(chuàng)新的疾四個(gè)神話余如果你在自恩己的組織內(nèi)火部創(chuàng)造并堅(jiān)曾定地實(shí)施了災(zāi)“荷形成創(chuàng)意－顯甄選－孵化香－實(shí)施駕”坐這一過程，元你會(huì)消除人蠢們對(duì)于為什恥么組織不能努成長(zhǎng)的四個(gè)點(diǎn)借口。編1、恐“善業(yè)務(wù)處在成鑒熟期，對(duì)于垂這樣的業(yè)務(wù)筆已經(jīng)沒有什逗么可以創(chuàng)新駱的了。痛”姿如果你遵循蔬我們以上談股到的模式，員你會(huì)持續(xù)不答斷地得到新宴想法，使你海的產(chǎn)品和服鏈務(wù)得到擴(kuò)張擋。循2、仆“柴沒有足夠的疾新想法。乒”逼如果這是你談所在的組織德的現(xiàn)狀的話煎，這里有兩紛個(gè)可能的原賣因：第一，諷組織內(nèi)部的聲環(huán)境不能激繡勵(lì)員工提出超新的想法，秩他們認(rèn)為這扮是沒有意義架的或者是有象害的，他們豬擔(dān)心，如果離所建議的想織法沒有被采龜納的話，他工們可能會(huì)遭杠受某些處罰移。另外一種催情況就是，項(xiàng)員工們只希縫望出現(xiàn)舌“揮本壘打賭”賠，希望能夠撞產(chǎn)生足以創(chuàng)想造奇跡的想粒法，所以他如們一直在等漂待。撤3、偉“活這意味著什僚么？在既定坊的資金狀況漁下，如果我濤表現(xiàn)出我可顫以拿出好的今想法以使公摟司提供更多鑼的產(chǎn)品或更乞好的服務(wù)，途他們一定會(huì)寶壓縮我的預(yù)遞算。?！毙?shí)際上，那您些減少創(chuàng)新佛者預(yù)算的高驢層管理人員碎不會(huì)在高層魔管理的位置鴿上待很長(zhǎng)時(shí)聽間的。兵4、列“要提出新想法造的人，必須船是實(shí)施該想米法的人。融”影盡管提出新隱想法的人很屈有興趣通過閱自己的努力根使這些想法晉結(jié)出累累碩餐果，但是多主數(shù)情況是他博們并不具備騾必要的技能頑結(jié)論為什給么增長(zhǎng)事關(guān)排所有人惕為什么增長(zhǎng)神，事關(guān)所有雷人饞增長(zhǎng)型企業(yè)茶可以使員工喝增加斗志、飽增長(zhǎng)自信，勤并為員工提格供更廣闊的華發(fā)展空間；伍而增長(zhǎng)停滯脾的企業(yè)卻彌海漫著負(fù)面的羨心態(tài)和氣氛鮮，優(yōu)秀人才趴萌生去意，啞剩余的人則帽在毫無(wú)激情膛地工作著。雜利用下面的勸18個(gè)問題享，為你的企見業(yè)打打分吧黃！撇1、一般情連況下，管理尾層將幾成的罷時(shí)間和精力呢投入到公司逝收入增長(zhǎng)上驕？巧2、他們是都費(fèi)盡心機(jī)大瓦談增長(zhǎng)，還紹是真正地籌降備了專門會(huì)第議，激勵(lì)員年工討論如何匙展開下一步臟的工作？晃3、經(jīng)理們鴨關(guān)心的僅僅翼是能夠創(chuàng)造彈奇跡的想法濤，還是從長(zhǎng)順遠(yuǎn)考慮，從拿一點(diǎn)一滴做摩起試圖實(shí)現(xiàn)膨可持續(xù)的、另有組織的增軋長(zhǎng)？止4、每一個(gè)威管理層成員權(quán)花費(fèi)了多少賺有效時(shí)間去令拜訪客戶？扒他們是否仔各細(xì)聽取、提匙取信息并很匆好地結(jié)合實(shí)掌際？謝5、管理層腿成員是否能欲主動(dòng)接觸公鑒司產(chǎn)品的最柄終消費(fèi)者？瘋6、業(yè)務(wù)人速員是否清楚地企業(yè)效益增周長(zhǎng)的特有資花源是什么？奶他們是否知葬道誰(shuí)在對(duì)業(yè)裁務(wù)負(fù)責(zé)？糾7、你認(rèn)為疲你就職的公盛司是壓縮成秩本型的還是啊增長(zhǎng)導(dǎo)向型鍬的？公司領(lǐng)幻導(dǎo)層是否有奸堅(jiān)定的意志罰和果斷的決釋策能力來實(shí)勁現(xiàn)公司的增植長(zhǎng)？慎8、公司是勉否以一種更英有效率的方燭式進(jìn)行資源磨配置，以實(shí)露現(xiàn)更高的利測(cè)潤(rùn)增長(zhǎng)率？園9、你們的碑營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)如裳何，營(yíng)銷行壺為是否在有馳規(guī)律地進(jìn)行昨，是否有足撫夠的智慧能琴夠從消費(fèi)者閱中或者從市鄙場(chǎng)上獲取信鴿息？所獲取椅的信息是否平能夠有效地帳在組織內(nèi)其址他部門（比倘如產(chǎn)品開發(fā)切部）之間有奴效流動(dòng)？駁10、對(duì)市揉場(chǎng)反應(yīng)的敏另銳度如何，肌也就是說能褲否及時(shí)地把駕握消費(fèi)者的渾消費(fèi)傾向和正細(xì)分市場(chǎng)的鴿變化情況鉛？坑11、你所罪就職公司的新營(yíng)銷主管是磚否是一個(gè)知踐難而上的營(yíng)裁銷專家？沸12、營(yíng)銷載部門與研發(fā)瓜部門、生產(chǎn)伙部門的信息鈔溝通狀況如星何？撿13、你所溉就職的公司棉是否有清晰船的增長(zhǎng)預(yù)算沫？在本財(cái)政奶年度中，增歸長(zhǎng)預(yù)算是否影能夠與企業(yè)摧效益增長(zhǎng)相伙吻合？預(yù)算缸是否給予了緩能夠支持公鎮(zhèn)司中長(zhǎng)期效烏益增長(zhǎng)的項(xiàng)杰目以必要的定資金支持？告14、公司茂內(nèi)部員工是霧否能夠針對(duì)妄每一個(gè)客戶滅細(xì)分市場(chǎng)提橡出自己的價(jià)眨值主張？公尿司在運(yùn)用交舟叉銷售來加仍速收入增長(zhǎng)欺方面效果如恩何？象15、企業(yè)純決策者針對(duì)收資源配置而娛進(jìn)行信息溝摟通的頻率如隨何，信息共們享的效率怎貓么樣？想16、在業(yè)蜻務(wù)進(jìn)行中，捷新的創(chuàng)意是翻否能夠很好覽地被交流與賤溝通？用17、甄選肌那些將會(huì)被引投入資金作培為增長(zhǎng)項(xiàng)目械的程序是否具合適？熊18、能夠民產(chǎn)生收入增炊長(zhǎng)的項(xiàng)目從風(fēng)孵化到實(shí)施朋所采用的步矮驟是什么樣源的？效果如貪何？書評(píng)葬書評(píng)一：增贊長(zhǎng)力決定企肢業(yè)成敗賴高希均美充國(guó)威斯康辛靜大學(xué)伏榮譽(yù)辯教授述（一）查蘭拍的新著問世票商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)擴(kuò)，以勝負(fù)論服成敗。勝負(fù)兵的檢驗(yàn)就在絲企業(yè)利潤(rùn)。玻在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)呆的裁判下，詠虧本的企業(yè)森，即使有再百多的借口，代也得不到同議情。企業(yè)獲畏利是生存與叛發(fā)展的先決貓條件。掩以《執(zhí)行》亡一書聞名全閣球的作者拉廣姆菊·脈查蘭最近剛棗出版了一本購(gòu)新著嘆——免《增長(zhǎng)力：船持續(xù)贏利的季學(xué)問》。這弄本書就是在尊討論企業(yè)持督續(xù)贏利之道豆。文企業(yè)要靠利遇潤(rùn)來增長(zhǎng)，化當(dāng)然為每個(gè)愁企業(yè)家所熟脆知?？墒窃诘溂惫臈U時(shí)代，有一憤些企業(yè)獲得揭意外的利潤(rùn)城，加上渲染荷的報(bào)道，常塔常使旁觀者尼心猿意馬，持產(chǎn)生對(duì)本行柱業(yè)專注程度筆的降低；又槽因?yàn)橐恍└哂靠萍夹袠I(yè)創(chuàng)叔新的成功，氣創(chuàng)造了巨大蜻的個(gè)人財(cái)富冶與公司股票浩價(jià)值，也使哥人產(chǎn)生了樸“猾要做就要做陪最大的、最優(yōu)新的著”罷沖動(dòng)和舉措懼！其后果常毯常使后來者飯欲速則不達(dá)倒。試看二十瓶一世紀(jì)初全坡球網(wǎng)絡(luò)泡沫轟所帶來的投例資重創(chuàng)與財(cái)缸富縮水。嚴(yán)因此，回歸胖到企業(yè)的基勝本面壽——雷以有效的策湊略，持續(xù)的錄取得企業(yè)的曾利潤(rùn)，再度蘋受到重視。蹄“晃增長(zhǎng)力猛”升這個(gè)觀念的顆提出，正好批使我近年來覺構(gòu)思的治“奶成功企業(yè)運(yùn)少作模式堪”棟，畫上了一井個(gè)圓滿的句較號(hào)（見圖一借）。肆持續(xù)贏利，滑永續(xù)經(jīng)營(yíng)，納企業(yè)典范縣（1）學(xué)習(xí)異力：吸收知釀識(shí)與技能的鼻能力↓妙（2）生命勞力：追求理搞想的內(nèi)在力神量↓燈（3）執(zhí)行她力：徹底抬把事情做對(duì)括的能力↓趕（4）競(jìng)爭(zhēng)廳力：市場(chǎng)競(jìng)壟爭(zhēng)中致勝的晉能力↓券（5）增長(zhǎng)悔力：持續(xù)贏險(xiǎn)利的能力磚圖一：成功遇企業(yè)的刷“禿五力兩”氣關(guān)聯(lián)圖筆在知識(shí)經(jīng)濟(jì)噴時(shí)代，任何嫁企業(yè)（或任趕何個(gè)人）必影須以漆“衣學(xué)習(xí)施”回啟動(dòng)；在市麗場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)膠中，又必須工以潔“初利潤(rùn)皇”闖論成敗。其佩間所經(jīng)過的慰路程正是中奔外管理學(xué)者種所最費(fèi)心思米探討的地方閉。如果借用疑近十年來西吃方管理學(xué)者紫的觀點(diǎn)，我另們可以用訊“強(qiáng)五力魄”綱予以歸納。兩（二）辜“盲五力復(fù)”劇的說明洲讓我先對(duì)明“異五力乳”鼻逐一說明。賽（1）學(xué)習(xí)津力：是指吸孝收知識(shí)與技間能的能力。桂沒有持續(xù)不劫斷的學(xué)習(xí)，洞即使擁有最份高度的學(xué)位放，三、五年告后也就會(huì)落六伍。慘美國(guó)學(xué)者彼激得壺·牽圣吉所提倡負(fù)的務(wù)“糾學(xué)習(xí)型組織我”邪，即是要使守個(gè)人、企業(yè)撕、組織不會(huì)魔被社會(huì)淘汰貿(mào)。他所指出蠶的匠“連學(xué)習(xí)的七個(gè)抖盲點(diǎn)臣”朵，與所提倡襪的泄“優(yōu)五項(xiàng)修煉卻”行值得我們所肅有的企業(yè)學(xué)悉習(xí)和注意！逗培養(yǎng)學(xué)習(xí)力影是一種上進(jìn)眉的態(tài)度、一窩種社會(huì)的需該求、一種理躺性的執(zhí)著：當(dāng)不涉及到意變識(shí)形態(tài)，因這此應(yīng)當(dāng)立刻派可以被政府燒、企業(yè)、學(xué)湖校等機(jī)構(gòu)來動(dòng)共同推動(dòng)。筑如果武“芹愛拼才會(huì)贏扎”袋，是反映傳帝統(tǒng)的業(yè)“嬌匹夫之勇村”布；那么趟“娛學(xué)習(xí)才會(huì)贏兵”基，是凸顯現(xiàn)沃代的例“崇知識(shí)之美兼”鳴。鏟正如圣吉所鍬強(qiáng)調(diào)的：最素成功的企業(yè)騰是路“費(fèi)學(xué)習(xí)型組織端”隨，因?yàn)槠髽I(yè)樹惟一的優(yōu)勢(shì)飛，就是要有從持久的能力油，比對(duì)手學(xué)縣的更快！爬（2）生命覽力：這不是艷一個(gè)管理學(xué)襲名詞，是自趴己觀察中國(guó)諒現(xiàn)狀所提出紙的。它是指旅一個(gè)人幼“享?yè)碛凶非罄頋裣氲膬?nèi)在力慌量悉”尖，我們可以磨列出組“加六種嶄”酷理想的追求想：追求財(cái)富斑的增加、追豈求自我實(shí)現(xiàn)趣、追求家庭軋幸福、追求放社會(huì)公平、毫追求生活品勸質(zhì)、追求自戀我奉獻(xiàn)！峰點(diǎn)燃這種追堪求意愿的內(nèi)王在力量可以桿來自各方面田：成就動(dòng)機(jī)頸、使命感、盞企圖心、危氧機(jī)意識(shí)、企田業(yè)家精神、賽不服輸心態(tài)吳、公益心你……奉（3）執(zhí)行殖力：就是有功能力把傅“科想法辦”孝變成榆“俊做法脆”衡：推到更高倡層次，執(zhí)行侵力是把搜“趴夢(mèng)想獨(dú)”聾變成秀“狗真實(shí)拆”甘的一種能力鋤。事實(shí)上，肌把一個(gè)正確丑的任務(wù)，或升者一個(gè)正確然的策略，徹輝徹底底的完董成，從來都?xì)v是大小企業(yè)福甚至政府施茅政成功的關(guān)卸鍵。徹徹底所底的完成任腔務(wù)就是執(zhí)行鑄力。嘴近年來，受萌到全球及國(guó)毒內(nèi)讀者肯定保的《執(zhí)行》帽一書，作者嘉就指出圓滿鍵達(dá)成執(zhí)行力買的三個(gè)步驟珍：任用正確根的人才、采菌取正確的策濟(jì)略、以及完暑成正確的營(yíng)塵運(yùn)，但是企產(chǎn)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人必饅須自己全心街參與！燥（4）競(jìng)爭(zhēng)殼力：是指一蘋國(guó)在世界市減場(chǎng)上能創(chuàng)造結(jié)出每人平均向財(cái)富的能力券。競(jìng)爭(zhēng)力愈眼強(qiáng)，這個(gè)國(guó)獨(dú)家創(chuàng)造財(cái)富績(jī)的能力也愈者高。對(duì)個(gè)別瓦企業(yè)而言，樸競(jìng)爭(zhēng)力就是我創(chuàng)造企業(yè)利者潤(rùn)的能力。諒就國(guó)家而言傘，這個(gè)能力修，不僅是指冷狹義的生產(chǎn)宵力，更包括筐了多種經(jīng)濟(jì)重與非經(jīng)濟(jì)因疫素：如公共稈建設(shè)、行政棒效率、生活販品質(zhì)、自由盛化程度敏……甩一個(gè)國(guó)家中宜的某一產(chǎn)業(yè)巧的生產(chǎn)力可米能高，如果棚因?yàn)殡娏Σ毁?zèng)足、港口擁謹(jǐn)擠、治安不邊良、投資障技礙等因素，忽就會(huì)使得該員國(guó)的競(jìng)爭(zhēng)力種相對(duì)的降低斧。蓬因此，競(jìng)爭(zhēng)蟻力高的國(guó)家今，所反映出員來的社會(huì)的納全面進(jìn)步：炸經(jīng)濟(jì)的、非腿經(jīng)濟(jì)的；硬糖體的、軟體寧的；國(guó)內(nèi)的鼓、國(guó)際的；壓有形的、無(wú)季形的；短期飾的、長(zhǎng)期的玻。帖就個(gè)別企業(yè)葛而言，競(jìng)爭(zhēng)蛛力就是指產(chǎn)輔品、服務(wù)、穗創(chuàng)新、供應(yīng)宗鏈、顧客需廁求、管理、利資金等各種登因素，都要碼比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)有更好的配房合與表現(xiàn)。細(xì)（5）增長(zhǎng)抹力：是指使?jié)崞髽I(yè)持續(xù)取舊得害“腥獲利型營(yíng)收庸增長(zhǎng)圣”兔的能力。它興不是單指銷買售增長(zhǎng)、市幫場(chǎng)擴(kuò)大、員黎工人數(shù)增加苦等指標(biāo)的上海升而已，而罷是要獄“桑持續(xù)獲利的宮增長(zhǎng)坑”驚。如果幫助找企業(yè)改進(jìn)及停擁有這種能亦力，即是出脫版這本新著程的目的。保本書的作者句拉姆鋒·甜查蘭，即是崗撰述《執(zhí)行良》的作者。選在哈佛大學(xué)尚獲得商學(xué)博趕士后，曾任菜教于母校及甚西北大學(xué)，針并且長(zhǎng)期擔(dān)饞任大公司的時(shí)顧問。熄（三）新著猾的要點(diǎn)金查蘭燭博士在引言仆中就首先要酷破除一般人播對(duì)摘“愛增長(zhǎng)蒜”旬的迷思。大貴家認(rèn)為企業(yè)霉的墻“值增長(zhǎng)啟”徑，必然與創(chuàng)缸新、新商業(yè)羊模式、巨型被并構(gòu)等等相愧關(guān)，也就是尿永遠(yuǎn)在尋找中“懲大突破蒼”沒，取得享“胖大表現(xiàn)棒”炎。根據(jù)查蘭瓶親自參與或煙訪談的百余則家企業(yè)后發(fā)是現(xiàn)：這種仍“授沒有雙位數(shù)駁增長(zhǎng)，就不遺值得花力氣擾去做疊”補(bǔ)的想法，完跡全不切實(shí)際勒，而且扼殺娘了應(yīng)有的變福革與企業(yè)的問基本改善。鏡影響企業(yè)的建增長(zhǎng)的要素荷很多，包括姜開發(fā)新的產(chǎn)傍品與服務(wù)、贏建立有效的吸銷售團(tuán)隊(duì)、持了解顧客的耽價(jià)格期望、郵市場(chǎng)區(qū)隔等趴等。正如作絡(luò)者指出的：碌這些要素反散而常常被視硬為當(dāng)然，未貴受重視。也娛就是企業(yè)高跡層為了尋找在天邊的云彩撲，卻忽略了已企業(yè)經(jīng)營(yíng)身誕邊的基本動(dòng)盤作。因此，鴿當(dāng)查蘭與公頌司負(fù)責(zé)人逐捧一討論企業(yè)昏增長(zhǎng)時(shí)，終唐于發(fā)現(xiàn)：叼“瞞我們碰到的煩敵人不是別艱人卻是我們贏自己。青”炎因此，企業(yè)去領(lǐng)導(dǎo)人需要哭不斷的灌輸師“馬獲利增長(zhǎng)縱”簡(jiǎn)的迫切感！見查蘭指出：挺“改增長(zhǎng)是一種當(dāng)創(chuàng)造性的行半動(dòng)，也是有蒸紀(jì)律的相互閘影響的流程選。拳”佩又指出：鄭“霉增長(zhǎng)是人類姑生命的精萃挖。愛”這他希望這本揚(yáng)新著既可以鴉協(xié)助企業(yè)繁泉榮，也可以亦幫助個(gè)人成奧長(zhǎng)。這就是購(gòu)說：企業(yè)虧克損，員工就揀會(huì)面對(duì)企業(yè)訪內(nèi)部的坦“極零和游戲辰”——折有人留下，失有人裁掉；聞如果企業(yè)增妙長(zhǎng)獲利，則雖啟動(dòng)了企業(yè)頌內(nèi)部的良性凝循環(huán)。槳書中提出了恰十項(xiàng)平易近起人及切實(shí)可周行的理念及肉工具，個(gè)別拒企業(yè)可以立涉即選擇推動(dòng)封。至（1）藥“尺持續(xù)贏利，抹人人有責(zé)稍”其：每一位員布工不要忽略斬自己可以為膜公司節(jié)省成忘本及創(chuàng)造利時(shí)潤(rùn)的機(jī)會(huì)。悉（2）對(duì)業(yè)赴績(jī)要有積少同成多的務(wù)實(shí)譽(yù)想法：打出送很多一壘打好和二壘打，澆不必坐等本斬壘打。燈（3）力求等良性增長(zhǎng)：丘是指從內(nèi)部唱產(chǎn)生可以持盜續(xù)、并且改責(zé)善贏利的方沈法；，避免送惡性增長(zhǎng)所——抬由收購(gòu)與財(cái)逼務(wù)操作，或子對(duì)顧客提出欠過多的優(yōu)厚貢條件，所產(chǎn)使生的短期利溉潤(rùn)。低（4）領(lǐng)導(dǎo)虛增長(zhǎng)：應(yīng)對(duì)強(qiáng)內(nèi)部的敵人播。尤其在不與景氣的時(shí)期紗，內(nèi)部更容耳易出現(xiàn)業(yè)績(jī)否衰敗的借口律，如令“傷我們處在一基個(gè)零增長(zhǎng)的父產(chǎn)業(yè)客”翅，華“埋顧客只在乎不價(jià)格盼”懇。詠（5）提高創(chuàng)收入生產(chǎn)率童：在資源效郵率使用上，絕推動(dòng)霧“動(dòng)以少獲多組”攜時(shí)，容易注弓重節(jié)流，即偶減伸“組少償”獸資源的使用區(qū)，忽略開源燦——增同樣的資源混，要產(chǎn)生更絡(luò)“誓多杏”支的收益。將（6）編列阻增長(zhǎng)預(yù)算：扯要避免就“耍增長(zhǎng)結(jié)”掛淪于空談，優(yōu)就必須同時(shí)費(fèi)提供資源，腫編列預(yù)算，榆來推動(dòng)公司確的成長(zhǎng)計(jì)劃駁。一個(gè)周延辨的成長(zhǎng)預(yù)算刻的編訂，可塵以反映公司腔內(nèi)部資源運(yùn)萄用及分配的搬是否合理。搬（7）加強(qiáng)駝前向營(yíng)銷：胡“閑前向營(yíng)銷帥”籌是指辨別消跟費(fèi)群的區(qū)隔龜以及用不同殼價(jià)格策略來棉增加銷售，滑查蘭認(rèn)為很豬多公司常常額忽略這種營(yíng)陸銷方法。搞一旦能夠鎖兆定不同的消愚費(fèi)群，并且盞對(duì)他們提供疑滿意的產(chǎn)品細(xì)和服務(wù)，就月能與對(duì)手產(chǎn)籌生銷“需差異化霧”心，穩(wěn)定的創(chuàng)睡造贏利。糾（8）交叉豪銷售：提出獲價(jià)值主張的唯藝術(shù)。這是承指出銷售產(chǎn)蘭品時(shí)，附加朽其他優(yōu)惠條磁件，如售后長(zhǎng)服務(wù)、抽獎(jiǎng)蒜、贈(zèng)送其他場(chǎng)禮品等。這忽種銷售方法碰，是要提供驢一套獨(dú)有的嫩價(jià)值主張來輪吸引消費(fèi)群化。查蘭認(rèn)為浴這是持續(xù)贏鑒利的重要基宜石。裹（9）打造品群體互動(dòng)引穗擎，加速收吉入增長(zhǎng)。當(dāng)獄組織內(nèi)部視瘦“水增長(zhǎng)桿”上為優(yōu)先任務(wù)擺時(shí)，制“笑增長(zhǎng)稿”華就變成重要?dú)獾脑掝}。當(dāng)鑒領(lǐng)導(dǎo)者再反鴉復(fù)強(qiáng)調(diào)時(shí)，誕大家就會(huì)開油始把嫌“斃增長(zhǎng)追”素視為自己的陸責(zé)任。察大多數(shù)的創(chuàng)頁(yè)新是由組織丑內(nèi)部大家分乖享資訊以及騙腦力碰撞而險(xiǎn)產(chǎn)生的。這鳳即是賽“瞧群體互動(dòng)引墳擎巾”撒的概念屠——?dú)зY訊流通、錯(cuò)相互碰撞、夕理念分享。尋（10）化句創(chuàng)新為收入條增長(zhǎng)：再好險(xiǎn)的創(chuàng)新，不刷化成產(chǎn)品，數(shù)沒有實(shí)際價(jià)僵值；再好的虜產(chǎn)品，不能壤帶來利潤(rùn)，屬也是沒有實(shí)閥際貢獻(xiàn)的。支書中指出創(chuàng)株新轉(zhuǎn)換成利鹽潤(rùn)的五個(gè)步叫驟：概念孕責(zé)育、篩選、壤培養(yǎng)、創(chuàng)新該啟動(dòng)、盡早料結(jié)束失敗的陷創(chuàng)新。滾查蘭在新著危中對(duì)這些概座念及工具，大都有仔細(xì)的篩討論。與《耗執(zhí)行》一書鄉(xiāng)相比，本書色更具實(shí)用性傍，并且可以概用到大企業(yè)音，甚至更適容合于中小企親業(yè)。圣（四）企業(yè)遵除了朽“覆利潤(rùn)系”辮，還要受人鐮尊敬辰綜合上面的計(jì)討論，我可姿以把或“神五力等”緩以圖一來呈哈現(xiàn)它們的相莖互關(guān)聯(lián)和優(yōu)棟先次序。交在大多數(shù)情池況下，那些振成功的企業(yè)戰(zhàn)，都會(huì)從恩“蹤學(xué)習(xí)力抵”您的基礎(chǔ)出發(fā)細(xì)，進(jìn)而發(fā)揮海“援生命力井”柿，落實(shí)岔“率執(zhí)行力幕”跨，加強(qiáng)廈“活競(jìng)爭(zhēng)力西”拘，提升蒙“該增長(zhǎng)力必”冒，構(gòu)成一個(gè)喊企業(yè)價(jià)值方替程式。慮盡管在市場(chǎng)來經(jīng)濟(jì)中，企產(chǎn)業(yè)殊“蓄贏利飄”芝是天經(jīng)地義捉的；但是，賞面對(duì)當(dāng)前各票國(guó)貧富差距割的擴(kuò)大及生殲態(tài)保育的惡挽化，企業(yè)除胞了持續(xù)贏利儉之外，也應(yīng)渡當(dāng)要追求永狂續(xù)經(jīng)營(yíng)，并烏且樹立企業(yè)屑典范。抵觀察中國(guó)的倡企業(yè)車——華傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)與齒高科技產(chǎn)業(yè)依——飄20多年來你，其中有不葉少已澇“域持續(xù)贏利杏”恰。也有一些萬(wàn)正走向那“鍋永續(xù)經(jīng)營(yíng)聚”柜，但可做為付華人世界或接全球握“悲企業(yè)典范昏”批的，則寥寥較可數(shù)。斑《增長(zhǎng)力》懲一詞譯自英刮文的笨“唐profi頑table聯(lián)