如何挖掘中國企業(yè)新優(yōu)勢(shì)

實(shí)踐版的《管理學(xué)》書名：潛能——挖掘中國企業(yè)新優(yōu)勢(shì)內(nèi)容簡介：我們認(rèn)為，實(shí)踐中用不上的東西沒有論述的價(jià)值，實(shí)踐是檢驗(yàn)理論的標(biāo)準(zhǔn)。和傳統(tǒng)的教科書徹底不同的是，本書嘗試以咨詢報(bào)告為中心去設(shè)計(jì)和組織理論，從中國企業(yè)最前沿的管理實(shí)踐出發(fā)，匯集中外十大頂尖咨詢機(jī)構(gòu)項(xiàng)目報(bào)告，以真實(shí)案例為分析基礎(chǔ)，全面透視中國企業(yè)的薄弱環(huán)節(jié)，深度挖掘企業(yè)經(jīng)營潛能。在這本實(shí)踐版的《管理學(xué)》中，細(xì)心的讀者可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，在本書所選取的大部分解密檔案中，那些價(jià)值數(shù)百萬元的咨詢報(bào)告的文字很少，圖表很多。我們盡可能地保持各個(gè)報(bào)告的完整性，沒有刻意加入太多文字，力求全面地向讀者展現(xiàn)中外頂尖咨詢機(jī)構(gòu)的智慧精華。打造安德魯·羅文式的銷售團(tuán)隊(duì)打造安德魯·羅文式的銷售團(tuán)隊(duì)你的營銷隊(duì)伍中有“安德魯?羅文”嗎？“安德魯·羅文”或“南郭先生”？“安德魯·羅文”是《把信送給加西亞》的主角，他的故事隨著出版家阿爾伯特·哈伯德的名篇而廣泛流傳，他成了這樣的員工的代名詞：充滿著主動(dòng)性、責(zé)任感和忠誠。105年前，美國總統(tǒng)麥金萊把一封有關(guān)戰(zhàn)爭的信交給了一位叫安德魯·羅文的中尉，要求他“必須把信送給加西亞……并且要獨(dú)立完成任務(wù)?！薄_文接受任務(wù)后，沒有提出任何問題就立即出發(fā)，沒有任何人跟隨前往。直到他潛入古巴島，古巴的起義軍才給他派了幾名當(dāng)?shù)氐南驅(qū)В瑤捉?jīng)冒險(xiǎn)，或者用他自己謙虛幽默的話來說，僅僅受到了幾名敵人的包圍，然后設(shè)法逃了出來。他終于出色地把信送給了加西亞，并且為麥金萊總統(tǒng)帶回了寶貴的情報(bào)，出色地完成了任務(wù)，成為一個(gè)在戰(zhàn)爭中發(fā)揮著關(guān)鍵性作用的人。而“南郭先生”則中國“濫竽充數(shù)”典故的主角，成了沒有真才實(shí)學(xué)的人魚目混珠的代稱。作為企業(yè)來說，當(dāng)然都是想雇用“羅文式”的員工，也許他那種不問為什么、只是服從命令的模式未必行得通，但是企業(yè)肯定不愿選擇“南郭先生”這種類型的員工。正如美國鋼鐵大王安德魯·卡耐基所說，一個(gè)組織擁有的惟一不可替代的資產(chǎn)就是它的員工所具備的知識(shí)與能力。企業(yè)之間的差距在很大程度上歸因于員工，企業(yè)之間的競爭就是企業(yè)之間人才的競爭。對(duì)于中國企業(yè)來說，如何才能找到加快企業(yè)發(fā)展的“千里馬”呢？每次談?wù)撈鹱约旱匿N售隊(duì)伍時(shí)，多數(shù)銷售經(jīng)理的感覺是“讓我歡喜讓我憂”。當(dāng)前有三大客觀因素困擾著中國企業(yè)銷售隊(duì)伍的發(fā)展。禍1.人員進(jìn)葉出頻繁，隊(duì)莖伍不穩(wěn)定趙很多公司銷禍?zhǔn)鄄渴鞘邸爱呰F打的營盤慢，流水的兵蘋”侮。在北京保歪險(xiǎn)業(yè)頗有名解氣的某公司冒老總曾為此嫂感嘆：援“甲我現(xiàn)在懷疑院，在西方行蜓之有效的保電險(xiǎn)銷售方式諷。是否適用壓于我國。如扎果某一天，雹有人說中國妹的保險(xiǎn)事業(yè)袖葬送在打一興槍換一個(gè)地許方的跑街小脊姐、跑街先敘生手中，我萬并不感到驚穩(wěn)訝。攏”蜓上阿爾伯特．多哈伯德在他妻的另外一本萍書描——拳《自動(dòng)自發(fā)盤》里，告訴遼了讀者一個(gè)薄“音老板定律驅(qū)”搏：餃甚第一條：老出板永遠(yuǎn)是對(duì)殘的；醉寶第二條：當(dāng)夏老板不對(duì)時(shí)芹，請(qǐng)參照第拜一條。符什敬請(qǐng)注意：棋凡是堅(jiān)信以獸上定律的企照業(yè)，肯定沒孫有長久的人孕才，先別說薪能否找到；識(shí)即使找到，禿也不可能留末住堅(jiān)“卡千里馬宏”鳥。因?yàn)槭侨稹澳婧民R蘇”刷就需要馳騁矩的空間；是拋人才就需要切發(fā)揮的舞臺(tái)胖。而人才流舅失率高的公層司，其企業(yè)泉文化總是霸且道、專制和刻缺乏人情味嫌的，他們要舊求員工壓縮慰開支，而管墳理層卻依然特花錢如流水笛；他們要求子員工忠誠，誓卻從未兌現(xiàn)塊過自己對(duì)員終工的承諾。削馬太福音中倆的黃金法則珠：陷“限你們?cè)敢鈩e搖人怎樣待你疊們，你們也這要怎樣待別杜人。絡(luò)”葵永遠(yuǎn)不要忘梨記，如果公偉司不能以誠稈待人，想得離到員工的忠鴿誠幾乎是不筑可能的，想例留住員工也謹(jǐn)幾乎是不可步能的。真正右優(yōu)秀的公司滅，是用故“變待人如待己轟”王的黃金法則糕去對(duì)待員工貓的，把員工響當(dāng)作公司真己正寶貴的財(cái)掀產(chǎn)，在要求帆員工忠誠于疫公司的同時(shí)便，經(jīng)常反省愉、不斷改善店，以成為一革個(gè)好雇主。怠2.人才匱航乏，優(yōu)秀的鍵推銷員和理灶想的銷售經(jīng)端理緊缺獵內(nèi)蒙古一位紀(jì)做保健品生類意的民營企炮業(yè)家說：蟲“屆公司上了規(guī)胸模后，我整稍天琢磨怎么嗓才能把銷售模工作搞得正刷規(guī)些、穩(wěn)定漢些。為請(qǐng)來曉銷售高人，餡我什么辦法情都想了，公物開招聘不到銷，就去沿海畫城市的大公臨司里挖；給禍他們包賓館悉、配、芹配汽車，就泡差配保鏢了憤，沒想到的漿是，招聘來鞏的只是個(gè)書什記員，天天度坐在辦公室濱里就會(huì)發(fā)文纏件，銷售部僅倒是正規(guī)了但，滿眼都是態(tài)這崗位條例短、那職責(zé)手史冊(cè)，這表格全、那制度；征結(jié)果呢？開崖發(fā)難度大的僚市場還是打澇不開，好的魯銷售員還是檔留不住。背”漢傻客觀因素確白實(shí)存在，但匹是若銷售經(jīng)芒理一談?wù)摴ざ勺?，就離不旱開資金缺乏遠(yuǎn)、市場不景虎氣、找不到視理想銷售員勺等令人垂頭福喪氣的話題根，那么，優(yōu)閉秀的銷售團(tuán)世隊(duì)肯定永遠(yuǎn)勤不會(huì)誕生。堅(jiān)一名合格的梅銷售經(jīng)理每您天開始工作臂時(shí)，應(yīng)該只嬸考慮兩個(gè)方呆面的事情，誠一是今天我嗓要為客戶做鋪些什么，二奴是今天我要永為銷售隊(duì)伍啟的建設(shè)做些蔑什么。爹有研究發(fā)現(xiàn)炸，多數(shù)情況廚下，員工的期主動(dòng)性取決藏于管理層的卵表現(xiàn)。如果方管理層從上晚到下都鼓勵(lì)質(zhì)員工的主動(dòng)逼性，他們就獎(jiǎng)會(huì)主動(dòng)。許徐多老板或者壘高層管理者堅(jiān)公開或者不繞經(jīng)意地批評(píng)醋員工缺乏主病動(dòng)性，或者墳拒絕接受員匙工的建議，皮認(rèn)為員工什富么也不懂，鈔頑固地堅(jiān)持茂自己的一套缸，這就明確于地傳達(dá)了一芬種信息：忠“要我們來想，智你來做順”紅，對(duì)員工積縱極性的發(fā)揮穴是極大的傷邀害。值籌3.銷售人棋員懶散疲憊失銷售隊(duì)伍常姿見的第一個(gè)塞問題是銷售忠人員懶散疲釋憊，尤其是鉛當(dāng)銷售人員月進(jìn)入成熟期淋之后，這種選問題更容易注出現(xiàn)。亞乖酬晚出早歸咽表現(xiàn)為銷售話人員每天都依要拖到很晚撥才出去見客軌戶，或者找忽借口從客戶辟那里早回來厭。扛宜暑辦事拖拉證表現(xiàn)為該給芳客戶打丑卻莫名其妙蓬地往后拖；喂該拿出具體虛方案的時(shí)候報(bào)也莫名其妙呈地往后拖，叼直到客戶催沾促才開始做蘭。塞韻夠工作消極狠表現(xiàn)為整天爽坐在那里連爆眼皮都不愿偷意抬，好像防特別累，其衫實(shí)并沒有做櫻什么事情。沙懶散疲憊是傍一個(gè)非常嚴(yán)球重的問題，母它像瘟疫一商樣極易在銷戲售隊(duì)伍中蔓趣延開來，那息些成熟的老軋業(yè)務(wù)員更容透易出現(xiàn)這種炎問題。其他羅業(yè)務(wù)員都看吹著他，如果媽他表現(xiàn)懶散煩，那么不但乳他自己的工且作績效會(huì)下師降，而且還算會(huì)影響其他構(gòu)同事。熊銷售隊(duì)伍出咽現(xiàn)問題的一替?zhèn)€重要原因鉆是整個(gè)銷售做管理系統(tǒng)的跌結(jié)構(gòu)設(shè)置存續(xù)在問題，尤投其是銷售隊(duì)蝴伍管理的結(jié)的構(gòu)設(shè)置有問求題；第二個(gè)倆原因，過程慶管理控制不愧當(dāng)；三是團(tuán)滿隊(duì)的評(píng)價(jià)和駁培訓(xùn)機(jī)制存萬在問題。鴨打造安德魯方·窩羅文式的銷仰售團(tuán)隊(duì)?wèi)M給員工“釣蝴魚的技巧”龜而不僅僅是?！搬灨汀薄^—打造安德魯魯?羅文式梅的銷售團(tuán)隊(duì)缺(1)描竟有個(gè)老人在市河邊釣魚，附一個(gè)小孩走倦過去看他釣?zāi)~。老人技夾巧純熟，所狀以沒多久就爹釣上了滿簍言的魚。老人報(bào)見小孩很可養(yǎng)愛，要把整伐簍的魚送給龍他，小孩搖秘?fù)u頭。老人府驚異的問道培：款“慌你為何不要題？掌”停小孩回答：決“己我想要你手明中的釣竿。傅”部老人問：尖“究你要釣竿做魯什么？憐”鼠小孩說：溪“陸這簍魚沒多太久就吃完了犬，要是我有逃釣竿，我就治可以自己釣冰，一輩子也片吃不完。?！眮G你一定會(huì)說坐：好聰明的拾小孩。錯(cuò)了蔽，他如果只文要釣竿，那迅他一條魚也蠟吃不到。因大為他不懂釣尸魚的技巧，陽光有魚竿是死沒用的，因賓為釣魚重要的的不在當(dāng)“震釣竿怖”司，而在腳“潑釣技買”芒。同樣的道舅理，不是給歷公司的員工惹配備良好的利硬件設(shè)備就社指望他們能楚取得出色的充業(yè)績，而是險(xiǎn)要讓他們掌抹握嫻熟的技期巧才能使企疲業(yè)瞞“傭業(yè)績長青效”蕩。且一、建立成墻功銷售團(tuán)隊(duì)耳“鋸七步曲萍”縣現(xiàn)代企業(yè)管祥理發(fā)展的方體向是集權(quán)與誦分治相結(jié)合忌，小組或團(tuán)恥隊(duì)日益成為泉半自治機(jī)構(gòu)窮，銷售部門愁的團(tuán)隊(duì)更是段首當(dāng)其沖；儉能否讓顧客勢(shì)滿意、能否翼達(dá)成銷售指挨標(biāo)成為評(píng)估運(yùn)銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)亭績的具體的夕、可衡量的兔標(biāo)準(zhǔn)，如何黨建立、改造侮落后的銷售額團(tuán)隊(duì)往往是芳新上任的銷診售經(jīng)理要面解臨的第項(xiàng)一雙任務(wù)。緒1.明確團(tuán)直隊(duì)的任務(wù)和刺目標(biāo)鐮你為何組建徒這支團(tuán)隊(duì)？黨在計(jì)劃的初病始，必須確萄定你已經(jīng)清吸楚地設(shè)定了疏團(tuán)隊(duì)須解決允的問題。銷肯售團(tuán)隊(duì)的目牙標(biāo)必須以公傅司目標(biāo)、市汪場特征和公抽司在這些市紹場的預(yù)期位毫置為前提。凝此外，企業(yè)槐在不同的發(fā)鴨展階段，對(duì)章銷售隊(duì)伍的燭要求即銷售持團(tuán)隊(duì)的任務(wù)醒是不同的。稻企業(yè)發(fā)展初騎期，公司只賺有產(chǎn)品而幾陣乎沒有客戶壺，這時(shí)銷售涌團(tuán)隊(duì)的任務(wù)惰就是努力尋行找目標(biāo)客戶頌，實(shí)現(xiàn)銷售擦并迅速開展胸產(chǎn)品鋪貨工戀作。當(dāng)企業(yè)饒成立三、五散年后，公司英的目標(biāo)市場徐開發(fā)工作已唇基本完成，鋒這時(shí)銷售團(tuán)悟隊(duì)的重點(diǎn)已趨不是開發(fā)客扛戶，而轉(zhuǎn)移蠟到維護(hù)客戶冒關(guān)系、保持鞠長期交易的泄階段了。摸怒驗(yàn)建立共識(shí)燥團(tuán)隊(duì)成立初丙期，必須打乞造團(tuán)隊(duì)精神抬及適應(yīng)團(tuán)隊(duì)團(tuán)工作。開會(huì)篇是一個(gè)好方銅法，企業(yè)可予安排一系列遠(yuǎn)的熱身會(huì)議學(xué)，讓團(tuán)隊(duì)成摩員彼此了解績并對(duì)團(tuán)隊(duì)目是標(biāo)有一致的示看法。要確伙定每位成員赤對(duì)團(tuán)隊(duì)所交降付的任務(wù)和溉即將面對(duì)的釘問題都有清哪楚的認(rèn)識(shí)，宴同時(shí)在決定豬如何組織團(tuán)航隊(duì)前，考慮滅到所有的可鐮能性。最后拒，討論和決衫定完成每個(gè)博階段性任務(wù)排的期限。處虜續(xù)分析目標(biāo)廣目標(biāo)會(huì)隨著灰團(tuán)隊(duì)是否要野推選一套行狀動(dòng)方案、是住否要從事或鴉推動(dòng)某件事橡等行動(dòng)而有桂所不同。一屢支負(fù)責(zé)創(chuàng)造霉銷售業(yè)績的運(yùn)團(tuán)隊(duì)，必須壩嚴(yán)控開支預(yù)播算，并按日棒程表來推動(dòng)蝴工作。洋捉織目標(biāo)激勵(lì)撤有野心的、岔具挑戰(zhàn)性的閱目標(biāo)比起較蜂小而明確的喬目標(biāo)更具激壓發(fā)力。如果濾可能，同時(shí)著設(shè)定概括的姨和特定的兩正種目標(biāo)，確請(qǐng)定每個(gè)銷售巧人員的目標(biāo)藥，還要了解認(rèn)團(tuán)隊(duì)的共同倦目標(biāo)，盡量旁把銷售人員畢的個(gè)人需要圈和團(tuán)隊(duì)的共均同目標(biāo)聯(lián)系忽起來。度2.團(tuán)隊(duì)的鼓環(huán)境支持拌一定程度的夾獨(dú)立對(duì)于團(tuán)集隊(duì)的成功是肢不可或缺的百，但是幾乎和沒有團(tuán)隊(duì)可故以完全獨(dú)立促于機(jī)構(gòu)之外換。機(jī)構(gòu)可滿表足團(tuán)隊(duì)和公久司的需求，私必要時(shí)為團(tuán)奏隊(duì)提供必需踐品，因此須剪在機(jī)構(gòu)內(nèi)培厚養(yǎng)良好的合受作關(guān)系和支暮援制度。充催謀提供基本支伏援撤大部分團(tuán)隊(duì)寇皆由所屬的晚機(jī)構(gòu)提供技憂術(shù)和行政上奏的基礎(chǔ)資源門。團(tuán)隊(duì)內(nèi)另巧設(shè)會(huì)計(jì)部門碰通常沒有意癢義，尤其是臟當(dāng)外部的財(cái)務(wù)務(wù)控制限制殖了團(tuán)隊(duì)的財(cái)?shù)蕜?wù)支出時(shí)。逃然而，也有予一些例外的博情況，如在魔信息系統(tǒng)方爛面：依賴中燦央信息部門訂存在的缺陷看，就在于無頃法取得特殊計(jì)功能的軟件陰支援，因而倍無法完成所禽交付的特殊滾任務(wù)。為克桑服這項(xiàng)困難擇，一些團(tuán)隊(duì)陳在內(nèi)部興建愚了自己的信捷息技術(shù)。因艦此，要仔細(xì)仰想想你的團(tuán)牧隊(duì)可能會(huì)有兵什么樣的特屋殊需求，然蟲后和你的成帖員一起討論脫取得這些支劑援的可能性獎(jiǎng)。便援盟與管理階層怖建立聯(lián)系股所有的團(tuán)隊(duì)傻都需要來自造總公司資深威人員的支持起。團(tuán)隊(duì)需要吳的三位關(guān)鍵真人物為：主灣要的贊助者均，必須向其蒸匯報(bào)工作的陣部門或業(yè)務(wù)辜的領(lǐng)導(dǎo)人，同控制團(tuán)隊(duì)財(cái)湖務(wù)預(yù)算的人挺。他們的角棗色是監(jiān)控和支核準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)的溫活動(dòng)，并確曾保可得到所架需要的實(shí)際濃支援。與這追些管理人維兩持暢通和穩(wěn)畢固的溝通管引道顯得尤為善重要。選3.找到明蘋星銷售隊(duì)員鮮應(yīng)該確定有任哪些銷售人聰員可以成為經(jīng)明星銷售隊(duì)逆員并作為其示他銷售隊(duì)員巡的榜樣，明孕星銷售隊(duì)員斬的哪些行為炮可以作為其柴他銷售隊(duì)員體學(xué)習(xí)的內(nèi)容財(cái)。這樣會(huì)讓安原來看上去升不怎么樣的尋隊(duì)員也有可四能創(chuàng)造奇跡怒。如果幸運(yùn)算的話，在已尖有的銷售團(tuán)哭隊(duì)中就可能起發(fā)現(xiàn)有一小盒部分成員能竄夠起到領(lǐng)跑源的作用，那跑么銷售經(jīng)理客就可以通過吼和他們的交撓流，使他們肝了解到他們需成功工作方崇法對(duì)整個(gè)團(tuán)企隊(duì)的重要性少，希望他們貿(mào)能夠和其他決缺乏經(jīng)驗(yàn)的占銷售人員一放起分享這些阿經(jīng)驗(yàn)。從如果現(xiàn)有銷攔售團(tuán)隊(duì)中還顆沒有成功的狐明星隊(duì)員，孕那么就需要撇銷售經(jīng)理做朝一位好拆“師伯樂鋸”紡，招募一名梁有潛力的銷班售人員。被宇招募的銷售棚人員要了解攏自己的責(zé)任舅。銷售經(jīng)理候應(yīng)該明確地懇要求該隊(duì)員拴要完全按照毛自己的要求檔去做事，并董和自己保持夏高度一致。系銷售人員的甘招聘過程如衡圖表6-1跑所示。腿打造安德魯耐·腸羅文式的銷螞售團(tuán)隊(duì)宗給員工“釣段魚的技巧”療而不僅僅是攤“釣竿”—向—打造安德賭魯?羅文式離的銷售團(tuán)隊(duì)耕(2)標(biāo)哥4.確定工智作標(biāo)準(zhǔn)以及肉績效評(píng)估僵銷售經(jīng)理要裝向隊(duì)員傳達(dá)京自己的工作慎要求，不斷外地提高每個(gè)棚銷售人員的互工作標(biāo)準(zhǔn)，扁這種標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)饞該包括銷售賣人員的工作矩習(xí)慣、工作燃方式、工作犬成績。工作爆習(xí)慣標(biāo)準(zhǔn)包腥括銷售人員滲是否每天早軌上八點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)抵到達(dá)辦公室燕；工作行為傘標(biāo)準(zhǔn)包括該接隊(duì)員是否每鴉天最少撥2傲5通銷售電背話；工作成略績是一個(gè)有元7~9個(gè)月燃銷售經(jīng)驗(yàn)的桑銷售人員能抵否完成每月脫的銷售定額馳。這種工作旨標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該有壘兩種：一種津是較低標(biāo)準(zhǔn)荒或者說是保諒留工作標(biāo)準(zhǔn)籌。如果達(dá)不霉到這種標(biāo)準(zhǔn)撲，銷售隊(duì)員刃就可能被警鉆告，如果下刃一季度仍達(dá)打不到標(biāo)準(zhǔn)，老就可能被剔落除銷售團(tuán)隊(duì)保。另一種工女作標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)然苦就是更高標(biāo)牙準(zhǔn)，可以此競作為獎(jiǎng)勵(lì)隊(duì)鏡員的依據(jù)。龍團(tuán)隊(duì)的良好鋪運(yùn)作，是以鍛其最后的工異作成果來顯羞現(xiàn)的，也就葛是通過績效滾評(píng)估來反映槐個(gè)人及團(tuán)隊(duì)排工作成績的熱好壞。銷售勉人員的工作柄特點(diǎn)，決定葡了績效評(píng)估列的方法與制答度的選擇。淹一般而言，公銷售人員的毒工作具有工英作時(shí)間自由緊且彈性很大妨、工作效果紙可具體表現(xiàn)裂、業(yè)績具有攀波動(dòng)性等特輪點(diǎn)。這樣，尚根據(jù)銷售人押員的工作特困點(diǎn)，銷售經(jīng)命理在進(jìn)行績席效評(píng)估時(shí)可烈遵循以下原歌則：水交論制定考核內(nèi)少容：銷售人益員的考核當(dāng)濃然以業(yè)績?yōu)樾罩?，但要結(jié)腥合個(gè)人能力察、綜合素質(zhì)枝等方面進(jìn)行熱綜合考核。提考核的內(nèi)容待和標(biāo)準(zhǔn)不可糟單一。宮壟跡設(shè)定科學(xué)的震評(píng)估辦法：衛(wèi)無論是泊360逃度考核法、公雙向評(píng)估法私、綜合素質(zhì)禾測(cè)評(píng)法，都具要結(jié)合自己商公司、部門較的實(shí)際情況拒制定合適的芬評(píng)估辦法。蛇賺幅公布考核的銅細(xì)節(jié)：考核蒙的流程、程耕序、步驟等令事項(xiàng)應(yīng)該公表布。考核的辰過程中應(yīng)該戴保持高度的世民主性、客網(wǎng)觀性和透明略度。堡符起考核結(jié)果的柳反饋：與考風(fēng)核對(duì)象就考泰核結(jié)果進(jìn)行陷互動(dòng)反饋，裝雙方均可表俊達(dá)自己的看貧法和意見，畏共同探討提毯高績效的辦旱法。豪銷售人員的桶薪酬評(píng)定與鋤績效考核是誦緊密聯(lián)系的自。績效評(píng)估眉是評(píng)定薪酬藝的依據(jù)，而痕設(shè)定合適的燒薪酬又可促百進(jìn)績效的提您高。薪酬的譜評(píng)定在績效麥評(píng)估開展的德同時(shí)或結(jié)束重的時(shí)候展開闊。設(shè)定底薪舅與獎(jiǎng)金的比冠例時(shí)應(yīng)兼顧居科學(xué)性、公金平性、激勵(lì)繞性、綜合性呼、可控性、嚼差異性和穩(wěn)蜜定性。悄5.傳授贊“弱釣魚的技巧菌”——巷進(jìn)行銷售員貍培訓(xùn)魄要建設(shè)一個(gè)姐高效團(tuán)結(jié)的尿銷售部門，匠你不能只從含事案頭工作除，必須走出習(xí)辦公室，和駝銷售人員一現(xiàn)起工作；必模須重視并能覺夠訓(xùn)練出優(yōu)寫秀的銷售人給員。培訓(xùn)有慶兩個(gè)作用，狡一是教會(huì)銷武售人員怎樣治做，二是讓番銷售人員做彼得更好。只彼有這樣才能蘋培養(yǎng)其他的尾銷售人員，買才能了解到冊(cè)銷售人員所側(cè)面臨的各種詢問題，其制谷定的工作標(biāo)促準(zhǔn)才具有可營行性。璃睛館銷售人員培疑訓(xùn)的時(shí)機(jī)帝通常在下列漏情況下，對(duì)牽銷售人員進(jìn)喝行訓(xùn)練比較爺合適。墊·水新人剛剛工態(tài)作時(shí)；棍·雜新的工作或菠項(xiàng)目剛剛開駐始時(shí)；故·詳舊工作將采爸用新方法、變新技術(shù)執(zhí)行領(lǐng)時(shí)；以·壓改進(jìn)員工的橋工作狀況時(shí)微；殲·豈員工在接觸笨不同的工作螞時(shí)，都能保伸持一定的工賣作水準(zhǔn)；勝·烘現(xiàn)有的工作閘人員以缺乏使效率的方式期執(zhí)行目前的遇工作時(shí)；長·否當(dāng)需要一種從現(xiàn)有勞動(dòng)中急并未具備的時(shí)特殊技術(shù)和截技巧時(shí)；趨·疏當(dāng)需要一種粗特殊的技術(shù)錦和技巧，而豎現(xiàn)有的勞動(dòng)待量卻不敷使續(xù)用時(shí)；啞·山員工現(xiàn)有的歌能力不足以斷完成工作時(shí)突。編蓋同銷售員培訓(xùn)化的內(nèi)容窮·予人格培養(yǎng)。誼誠實(shí)、熱情殲與爽直是現(xiàn)討代銷售人員委所必須具備塊的人格特質(zhì)霞，否則就失室去了生存的就空間。編·貢知識(shí)學(xué)習(xí)。僑主要包括產(chǎn)零品知識(shí)、業(yè)剛界知識(shí)、客篩戶服務(wù)知識(shí)言及相關(guān)知識(shí)差。泉·銷售技巧典。最終評(píng)判煌銷售人員能超力的高低主置要是看他們修的銷售業(yè)績鈴如何，必須撞提高銷售人留員完成交易瘡的手段，有樹可能的話，翅還可進(jìn)行營愛銷企劃方面臘的訓(xùn)練。按·心態(tài)。指艇心理態(tài)度與蛛身體狀況，近是否有工作流動(dòng)力，沒有調(diào)工作動(dòng)力、義工作懶散的隊(duì)銷售人員在薄競爭激烈的學(xué)商業(yè)社會(huì)中書是無法生存超的。月翅象培訓(xùn)牲銷售人員的擁流程辣對(duì)銷售人員仰的訓(xùn)練，可濱以在公司內(nèi)咐由各級(jí)主管鐵定期或隨時(shí)維進(jìn)行，也可言以讓他們參賢加社會(huì)性及夫大專院校的知培訓(xùn)學(xué)習(xí)。伸資金允許的遼話，最好委抵托專業(yè)培訓(xùn)論機(jī)構(gòu)完成，估這樣效果較狼好。舟但很多時(shí)候離，對(duì)于公司奪培訓(xùn)效果的尊評(píng)價(jià)并不好縫。主要原因罪是領(lǐng)導(dǎo)者沒枯有真正重視駁培訓(xùn)，或培丙訓(xùn)僅是泛泛疼而論，不適裂合銷售人員帖和需要，脫合離實(shí)際工作決。銷售經(jīng)理戲負(fù)有提升與現(xiàn)鍛煉銷售員煎實(shí)力的責(zé)任章，應(yīng)該了解慣并掌握正確勝的培訓(xùn)流程天及方法。族野蔬富有魔力的公方法喉——浪體驗(yàn)式拓展亦培訓(xùn)惜拓展培訓(xùn)是竹通過設(shè)計(jì)獨(dú)及特的、富有戶思想性、挑表戰(zhàn)性和趣味肉性的戶外活搏動(dòng)，培訓(xùn)銷贊售人員積極壁進(jìn)取的人生尾態(tài)度和團(tuán)隊(duì)急合作精神，悄是一種現(xiàn)代煌人和現(xiàn)代組?？椚碌膶W(xué)分習(xí)方法和訓(xùn)辟練方式。蔬6.培養(yǎng)團(tuán)脫隊(duì)合作競爭豎的文化壘在銷售團(tuán)隊(duì)糖里要培養(yǎng)一腹種合作競爭查的工作氣氛考。良性的競島爭可鼓勵(lì)隊(duì)砍員為了實(shí)現(xiàn)氧團(tuán)隊(duì)的共同趟目標(biāo)開展內(nèi)職部競爭。鞋成功的團(tuán)隊(duì)肆合作最重要謠的特點(diǎn)是信趁賴，通過授施權(quán)、開放透搭明的行事方煉式及意見、襲允許信息的錦自由流通來懲促進(jìn)相互信仍賴。慎眨勺授權(quán)瓦授狗權(quán)代表有任婆務(wù)代表及職耽權(quán)代表兩種宏形式，團(tuán)隊(duì)止要培養(yǎng)互信章合作的氛圍原，需要實(shí)施啦這兩種授權(quán)紀(jì)。將每個(gè)計(jì)血?jiǎng)澊蛏⒊啥嗖粋€(gè)任務(wù)或目西標(biāo)，賦予個(gè)枯別的團(tuán)隊(duì)成淘員。然后充灰分授權(quán)，除壓非有跡象顯依示目標(biāo)將無妻法達(dá)成，否專則其他人不歌要介入，這宰就是授權(quán)的露方法。被授押權(quán)的隊(duì)員要英隨時(shí)向銷售嫌經(jīng)理報(bào)告工無作進(jìn)度，以遷便銷售經(jīng)理株掌握進(jìn)度，街然后放手讓繼他們做下去斗。騙授羞權(quán)前要認(rèn)識(shí)磨各種性格特轟質(zhì)：嗚能神做，喜歡做趟。這是理想趟的授權(quán)人選乖，樂于接受借任務(wù)，愿意慧負(fù)起全部責(zé)艇任，而且也敵樂于向他人漫請(qǐng)教，并采趟納建議。顯愿遙意做，缺能跳力。開始執(zhí)刺行指派的任姥務(wù)前，這類筐人需要先予謠以鼓勵(lì)和適婚當(dāng)?shù)挠?xùn)練，叮以彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)揉的不足。輛能介做，討厭做趕。這類人不胳愿意學(xué)習(xí)或鉆接受他人的埋意見，這種窯性格的人根筆本不適合團(tuán)糟隊(duì)，因此不話會(huì)是一個(gè)好鞭的銷售人員加。從不能做，討頸厭做。除非體缺乏意愿及噴能力的缺點(diǎn)瀉被克服，否污則這類人將槳會(huì)是失敗的存代表，而且收他們可能需州要工作調(diào)整類。扶體賤溝通酸團(tuán)隊(duì)合作和驗(yàn)保守秘密是粉不能兼顧的損，一位不會(huì)嬌和團(tuán)隊(duì)成員右開誠布公的巡領(lǐng)導(dǎo)者，無鏡法讓團(tuán)隊(duì)成規(guī)員發(fā)揮最佳枕潛能。應(yīng)定喇期和不定期榆地安排取“曾有話要說諷”趟會(huì)議，以此濕作為溝通的依管道。成員禍會(huì)因彼此了蘭解而解除戒萬心、放松心思情，這樣有蓮助于培養(yǎng)隊(duì)灘員的忠誠和奧凝聚力。走令殃鼓勵(lì)成員發(fā)遷表意見蠢鼓勵(lì)公開討神論意見，并搞確保每項(xiàng)意帽見都受到聆察聽及尊重。吧如果對(duì)某個(gè)虎意見持保留帆態(tài)度，要委趟婉地表示，譜駁回的理由泰一定要合理回正當(dāng)。提醒區(qū)隊(duì)員團(tuán)隊(duì)中冤有哪些專業(yè)瘦知識(shí)可供運(yùn)沫用，并促進(jìn)猛隊(duì)員之間公腐開討論與團(tuán)趣隊(duì)目標(biāo)有關(guān)賢的意見。圍7.不再容流許平庸的表汗現(xiàn)應(yīng)——古剔除不能達(dá)挺標(biāo)的業(yè)務(wù)人磁員唇在一個(gè)長期亞業(yè)績不佳的澤銷售團(tuán)隊(duì)里職，表現(xiàn)不好悼的銷售人員扁往往被允許海得過且過，跪員工已經(jīng)不璃再努力工作評(píng)但卻繼續(xù)在甩職。你也許愿不愿意面對(duì)靈用新隊(duì)員來臺(tái)替代這部分竟隊(duì)員造成的店混亂，也不抖想在銷售團(tuán)法隊(duì)內(nèi)部引起共矛盾。這是身一個(gè)大錯(cuò)，沸你不能指望后這些表現(xiàn)差縱的銷售隊(duì)員芝重新煥發(fā)出膊活力。在一鍬個(gè)士氣低落主的銷售團(tuán)隊(duì)何，銷售人員于可能會(huì)對(duì)你雖的新措施表份示懷疑，是宵否經(jīng)理真的席要貫徹這些編措施？這將繞會(huì)阻礙新措溪施的順利實(shí)秀施。腐潛能與潛能蜓測(cè)評(píng)體系殊妖潛能與潛能移測(cè)評(píng)體系捷最熟悉的地嗚方最有風(fēng)景睛——潛能與螺潛能測(cè)評(píng)體弟系缺最熟悉的地鑒方最有風(fēng)景債——敲潛能與潛能虛測(cè)評(píng)體系趕你大可不必碎把潛能當(dāng)作班一個(gè)深不可籠測(cè)的經(jīng)濟(jì)學(xué)陡術(shù)語，因?yàn)樗┪覀兛梢酝▊芜^一些簡單獻(xiàn)的、量化的元指標(biāo)組成一聽套評(píng)價(jià)體系孔，為我們的己企業(yè)提供企悄業(yè)潛能的衡凍量方法。蝴開發(fā)潛能就梳是為了挖掘撿企業(yè)深層次羊的內(nèi)在優(yōu)勢(shì)籠，樹立新的旱競爭優(yōu)勢(shì)。多潛能的來源架主要是基于圓以下兩點(diǎn)考圾慮：遷一是考慮中佩國市場的實(shí)屠際。雖然在曲管理學(xué)領(lǐng)域北存在眾多的芒提升管理水局平、提高組寺織效率的學(xué)偷說，翅ERP偽、團(tuán)MRP僵、費(fèi)CRM讀大行其道；俗有些方法并賤不是非用不病可的，或者扮說，對(duì)于中留國企業(yè)和中掠國市場現(xiàn)狀塊而言，有些阿方法是值得知商榷的。相憐對(duì)于中國企憶業(yè)脆弱的組早織架構(gòu)，重叔藥和猛藥是襯不可輕易下窩的。利二是借鑒成裹熟經(jīng)驗(yàn)。我伸們不盲目崇去拜國際著名魄咨詢公司，特但我們承認(rèn)妥，對(duì)于很多膨管理問題的也思考，國際氏著名咨詢公詞司要比我們扣成熟。很多物他們思考問濁題的方法，始我們是可以投批判地向“換拿來娘”節(jié)的。我們希毅望能找到這殿樣的解決問熔題的方法：充對(duì)于一般企刺業(yè)而言，他澤們能找到企并業(yè)優(yōu)勢(shì)的提友升之道；對(duì)訊于成功企業(yè)敏而言，他們陵能及早發(fā)現(xiàn)曾自己扮“尺木桶箱”輛里那塊較短孤的木板。裳在這種前提刪下，我們綜哪合了在全球損享有盛譽(yù)的續(xù)十家大型管再理咨詢公司襲的研究方法徐，結(jié)合我國活企業(yè)的實(shí)際句情況，歸納基出五大傳統(tǒng)參領(lǐng)域（戰(zhàn)略猶、市場營銷馳、人力資源燥、組織、財(cái)蛙務(wù)）的企業(yè)電潛能測(cè)評(píng)體卡系。經(jīng)過我記們親自實(shí)踐坑操作若干企凱業(yè)后，我們演認(rèn)為，這個(gè)欣量化了的慶“辨企業(yè)潛能測(cè)矛評(píng)體系鼓”渣能為我們?cè)u(píng)鞭估企業(yè)的潛誰能提供一種谷相對(duì)簡單實(shí)獲際的方法。煙員工培訓(xùn)指上導(dǎo)方案喘員工培訓(xùn)指腫導(dǎo)方案購將培訓(xùn)進(jìn)行苗到底——員株工培訓(xùn)指導(dǎo)口方案(1)紋滅一個(gè)組織所卵做的80%盤的工作，它鹽的競爭對(duì)手昂也同樣會(huì)做飛到，因?yàn)橐獙幫瓿晒ぷ?，營總需要獲取泄信息、知識(shí)昆、原材料和船技術(shù)，而這百些資源對(duì)各垂方都是開放存的。就培訓(xùn)肌工作而言，騰幾乎所有的饞企業(yè)都在進(jìn)悔行同樣的培為訓(xùn)，而真正舊能獲得良好朽效果的卻少總之又少。而農(nóng)這正是由于零企業(yè)對(duì)培訓(xùn)晶工作的授“昂另外20%添”講把握不足所除致?；谝弧T工培壩訓(xùn)總體流程慎各企業(yè)的員漏工培訓(xùn)流程壯大同小異，尚通過下表可保以清楚地了路解員工培訓(xùn)黎經(jīng)歷的全過寒程。碎二、培訓(xùn)是盡惟一的答案昆嗎？父——捕關(guān)于培訓(xùn)需低求分析遭什么叫培訓(xùn)蟲需求？由于把缺乏必要的幸知識(shí)和技巧畫，從癥“貸是怎樣團(tuán)”踢到站“階應(yīng)該怎樣赤”睬之間會(huì)產(chǎn)生膠一定的差距重，這個(gè)差距脾就叫培訓(xùn)需妻求。觀一切行動(dòng)源旁于需求，實(shí)蒼施培訓(xùn)工作婆的第一步當(dāng)及然是明確培豈訓(xùn)需求。然璃而，正如前構(gòu)面所提到的鳴，培訓(xùn)不是惑解決企業(yè)問歪題的勞“姑萬金油蝶”集，不能解決飼所有的問題聰，一般來說票，企業(yè)的培扯訓(xùn)工作可滿話足企業(yè)以下境幾方面的需蕩求：陰1.人員要技術(shù)水平的蠢提高猛2.公司大文化的建設(shè)笛3.團(tuán)隊(duì)虧的建設(shè)繼4.公司秧長期發(fā)展的渡需要原5.幫助濤員工建立信對(duì)心浩6.對(duì)員聯(lián)工的幫助和挺激勵(lì)歇7.幫助煩員工發(fā)展?fàn)斊髽I(yè)確認(rèn)培衣訓(xùn)需求的分潛析過程一般雁要通過以下慕幾個(gè)步驟實(shí)筑現(xiàn)，見下圖市所示：青總的來說，宅了解培訓(xùn)需脫求主要從三優(yōu)個(gè)角度切入棕：陡1、以組織篩為主，從戰(zhàn)托略的角度：市目前國內(nèi)企狗業(yè)要進(jìn)行信搶息化，或者營走向國際化己，就要積極蝴應(yīng)對(duì)變革，摔成為學(xué)習(xí)型嗚組織，將企迎業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變歌為以顧客需界求為中心。適2、以個(gè)人扶為主，從績泛效考核的角糞度：做績效芒考核時(shí)看目鄙標(biāo)和結(jié)果，帖可以進(jìn)行差順距分析，進(jìn)存一步做前程韻規(guī)劃，一些提大公司還要夸安排接班人態(tài)計(jì)劃。身3、以事件也為主，從解日決問題的角渴度：在培訓(xùn)誠時(shí)要看業(yè)績蹄怎樣，業(yè)績輝的出路在哪崇里。在設(shè)定累業(yè)績的時(shí)候浪，是根據(jù)顧題客的需要定癥業(yè)績還是從集競爭的角度炸來設(shè)定目標(biāo)刺以及企業(yè)要佩達(dá)到的愿景陰，通過這三媽點(diǎn)才能看出君目標(biāo)定的是粉什么。兩者穗中間如果有裕差距，則要慧找出哪部分渴可以通過培飛訓(xùn)解決。挑三、煲什么暫湯就用什么唉料飄——菜關(guān)于培訓(xùn)機(jī)殊構(gòu)的選擇恥許多企業(yè)總鼻認(rèn)為最權(quán)威蛛的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)并、最有名的平培訓(xùn)講師就束一定會(huì)有最重理想的培訓(xùn)絲效果，其實(shí)襯不然。不同赤層次的職位油、企業(yè)的不蓬同階段或不表同的培訓(xùn)需圖求，對(duì)培訓(xùn)妹機(jī)構(gòu)及培訓(xùn)嬸人員的要求吊都會(huì)有所不到同。正所謂將煲什么湯就昨用什么料，召懂得以最經(jīng)既濟(jì)的方式選刪擇最合適的幕機(jī)構(gòu)和人員嚼獲取最好的殘培訓(xùn)效果，匙就是真正的僵策略。島國內(nèi)的培訓(xùn)控機(jī)構(gòu)可分為功以下四種：柳一類是國外抹頂尖的大型緊管理顧問公伐司；另一類采是新加坡、甩臺(tái)灣、香港離的顧問公司齒在內(nèi)地的分猴支機(jī)構(gòu)；第欣三類是國內(nèi)饅的民營自創(chuàng)泊的培訓(xùn)公司柴；還有就是歐政府機(jī)構(gòu)、題大學(xué)、研究京部門。溫1.國外比驢較頂尖的的拋大型管理顧艘問公司如普覺華永道、安氏達(dá)信、麥肯闊錫等。這種著大型的管理宿顧問公司，眾聘請(qǐng)國外最親好的老師講償課，采用國薯外最流行的態(tài)管理教材，隊(duì)然后向接受筑培訓(xùn)的單位忽或個(gè)人收取背很高的費(fèi)用背。這種培訓(xùn)拌公司什么時(shí)使候有用呢？股當(dāng)你的企業(yè)語需要提升形焰象，或者是畝為客戶提供煌這種培訓(xùn)的辱時(shí)候。午2.新加坡內(nèi)、臺(tái)灣、香蠻港的顧問公鎮(zhèn)司在內(nèi)地的明分支機(jī)構(gòu)。璃好處是他們罷的培訓(xùn)講的貝是普通話，遠(yuǎn)用的也是國喂外比較流行老的影印教材臺(tái)。他們會(huì)更堵對(duì)癥下藥，槍因?yàn)樗麄儽人洼^了解東南倆亞的公司。巾短處是有時(shí)散語言還是難慶免有障礙，疤而且費(fèi)用會(huì)估比較高。斧3.國內(nèi)民涼營自創(chuàng)的培古訓(xùn)公司。北遇京這種管理凍顧問公司就飾有1500與多家。需要闖注意的是，邪企業(yè)在選擇扭培訓(xùn)公司時(shí)匙，不要只關(guān)冠注這家公司物怎么樣，而凈要關(guān)注他們哭請(qǐng)的老師是完誰，是理論乞派還是實(shí)務(wù)洗派，在哪些表行業(yè)有過實(shí)念戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)？是菌不是對(duì)企業(yè)快所處的行業(yè)鏈很熟悉？如邊果培訓(xùn)課的姥老師適合了杜，哪個(gè)公司秤做的培訓(xùn)無紐所謂，因?yàn)橐走@些培訓(xùn)公室司的費(fèi)用都?jí)|相差無幾，撞而且講課都武用普通話，沉在這些都相噴似的情況下嗓只挑老師就興好了。獅4.政府機(jī)逝構(gòu)、大學(xué)、襪研究部門。俱比如說勞動(dòng)跑合同、員工弊糾紛處理等浮這些講座。振大學(xué)舉辦培獅訓(xùn)的一個(gè)優(yōu)賭點(diǎn)是可對(duì)理拆論性的知識(shí)晶進(jìn)行一個(gè)系葉統(tǒng)的培訓(xùn)，退缺點(diǎn)是很少菊能針對(duì)實(shí)例鋼對(duì)癥下藥歷員工培訓(xùn)指鬼導(dǎo)方案需將培訓(xùn)進(jìn)行劑到底——員系工培訓(xùn)指導(dǎo)煤方案(2)喜雞四、算算你名的投資效果卷——坊關(guān)于培訓(xùn)評(píng)里估跑科學(xué)的培訓(xùn)潛評(píng)估對(duì)于了壞解投資的效蕩果、界定培趁訓(xùn)對(duì)組織的萄貢獻(xiàn)、證明紅員工培訓(xùn)所縫做出的成績自非常重要。介培訓(xùn)的效果屠評(píng)估可分為暴以下幾個(gè)步拋驟：跌1.界定評(píng)傻估目的威在培訓(xùn)項(xiàng)目錯(cuò)實(shí)施之前，考人力資源開脈發(fā)人員就必胃須把培訓(xùn)評(píng)膜估的目的明牌確下來。多氏數(shù)情況下，添培訓(xùn)評(píng)估的鍵實(shí)施有助于研對(duì)培訓(xùn)項(xiàng)目崖的前景做出漿決定，對(duì)培跳訓(xùn)系統(tǒng)的某煤些部分進(jìn)行秘修訂，或是完對(duì)培訓(xùn)項(xiàng)目竿進(jìn)行整體修因改，使其更變加符合企業(yè)鵲的需要。例妙如，培訓(xùn)材嗽料是否體現(xiàn)盞企業(yè)的價(jià)值擦觀念，培訓(xùn)販師能否完整雜地將知識(shí)和超信息傳遞給揉受訓(xùn)人員等錦。重要的是艱，培訓(xùn)評(píng)估亮的目的將影疫響數(shù)據(jù)收集承的方法和所植要收集的數(shù)微據(jù)類型。錦2.選定評(píng)遇估對(duì)象辟培訓(xùn)的最終翼目的是為企關(guān)業(yè)創(chuàng)造價(jià)值桌。由于培訓(xùn)阿的需求呈增懲長的趨勢(shì)，集實(shí)施培訓(xùn)的轎直接費(fèi)用和研間接費(fèi)用也揭在持續(xù)攀升準(zhǔn)，因此不一蜘定所有的培跑訓(xùn)在結(jié)束后睬都要進(jìn)行評(píng)辮估。企業(yè)所衣進(jìn)行的培訓(xùn)槍評(píng)估主要針遣對(duì)下列情況漲進(jìn)行：吳櫻彩新開發(fā)的課邪程。應(yīng)著重誤于培訓(xùn)需求訂、課程設(shè)計(jì)短、應(yīng)用效果裂等方面。怎獄勸新教員的課謝程。應(yīng)著重仆于教學(xué)方法墊、質(zhì)量等綜星合能力方面傻。奴然逼新的培訓(xùn)方游式。應(yīng)著重下于課程組織靜、教材、課紹程設(shè)計(jì)、應(yīng)醉用效果等方倚面。嬌愈熔聘請(qǐng)培訓(xùn)企截業(yè)進(jìn)行的培旨訓(xùn)。應(yīng)著重訊于課程設(shè)計(jì)蠢、成本核算故、應(yīng)用效果序等方面。胡陰若出現(xiàn)問題和暈投訴的培訓(xùn)石。針對(duì)投訴巾的問題。胳3.全面考牛慮評(píng)估活動(dòng)懼在進(jìn)行評(píng)估畜前，培訓(xùn)主培管應(yīng)該全面其籌劃評(píng)估活妨動(dòng)，一般來測(cè)說在開展培傾訓(xùn)評(píng)估前，夠培訓(xùn)主管還講應(yīng)綜合考慮挪下面幾個(gè)問撇題：勤經(jīng)勞從時(shí)間和工開作負(fù)荷量上霉考慮是否值濱得進(jìn)行評(píng)估號(hào)？移存醋評(píng)估的目的免是什么？為沈則重點(diǎn)對(duì)培訓(xùn)勝的哪些方面統(tǒng)進(jìn)行評(píng)估？謊沃愈誰將主持和掛參與評(píng)估？漿述鍛如何獲得、侄收集、分析睛評(píng)估的數(shù)據(jù)凝和意見？落菊需以什么方式容呈報(bào)評(píng)估結(jié)貪果？谷4.確定培鈔訓(xùn)評(píng)估層次補(bǔ)從評(píng)估的深芬度和難度看尚，包括反應(yīng)作層、學(xué)習(xí)層肯、行為層和盡結(jié)果層四個(gè)風(fēng)層次。培訓(xùn)轎主管要確定堆最終的培訓(xùn)歷評(píng)估層次，煉因?yàn)檫@將決扶定培訓(xùn)評(píng)估插開展的有益微性和有效性放。多年來，垮業(yè)內(nèi)權(quán)威人碌士認(rèn)為，要思使與工作相取關(guān)的培訓(xùn)做熱得好，至少排要對(duì)一部分籌培訓(xùn)課程進(jìn)異行三級(jí)評(píng)估便甚至四級(jí)評(píng)兄估。然而，問限于企業(yè)的畫精力、實(shí)力數(shù)和財(cái)力，大供多數(shù)的培訓(xùn)鳳在做完一級(jí)方評(píng)估或二級(jí)消評(píng)估后就草銹草了事了。池扎深層評(píng)估不擴(kuò)但能發(fā)現(xiàn)培桌訓(xùn)對(duì)實(shí)現(xiàn)企宜業(yè)目標(biāo)是否往真的有所貢失獻(xiàn)，三級(jí)和或四級(jí)評(píng)估還腔可用來全面政檢查大學(xué)課直程表。英特鍋爾公司對(duì)英飄特爾大學(xué)（蕩Intel猜Univ跟ersit逼y）的全部喇商務(wù)課程都憐進(jìn)行了三級(jí)兔和四級(jí)評(píng)估亮。結(jié)果，5腫%的課程被干取消，20高%的課程進(jìn)奔行了大幅度拍的改進(jìn)。惹5.選擇評(píng)物估衡量方法映評(píng)估內(nèi)容主乞要包括對(duì)培嗽訓(xùn)課程本身嘩的評(píng)估和對(duì)虹培訓(xùn)效果的營評(píng)估。按評(píng)村估的時(shí)間分呢為培訓(xùn)結(jié)束辱時(shí)進(jìn)行的評(píng)遵估和受訓(xùn)者塵回到工作中魯一段時(shí)間的曾評(píng)估。培訓(xùn)嚇評(píng)估方式有粥如下一些：春碧楚學(xué)員的評(píng)估吳方式（口試剖、筆試、實(shí)克地模擬、學(xué)即員對(duì)培訓(xùn)建浙議、培訓(xùn)后刷工作表現(xiàn)等餐）；鏡獄深培訓(xùn)師的評(píng)塞估方式（觀榴察、測(cè)試、劃學(xué)員表現(xiàn)）門；夏想續(xù)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人康的評(píng)估方式箭（培訓(xùn)目標(biāo)艘達(dá)成度、培鄰訓(xùn)資源利用語情況、學(xué)員粗總體表現(xiàn)）飛。夾需要說明的悉是，評(píng)估是眨為了改進(jìn)培旨訓(xùn)質(zhì)量、提擋高培訓(xùn)效果譽(yù)、降低培訓(xùn)目成本。針對(duì)襯評(píng)估結(jié)果，賣重要的是要僵采取相應(yīng)的疼糾偏措施并都不斷跟蹤。忘6.統(tǒng)計(jì)分恩析評(píng)估原始頁資料威培訓(xùn)主管對(duì)川前期的培訓(xùn)馳評(píng)估調(diào)查表厚和培訓(xùn)結(jié)果妄調(diào)查表進(jìn)行厚統(tǒng)計(jì)和分析鬼。將收集到閉的問卷、訪罰談資料等等棟進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分陶析整理合并童，剔出無效樸資料，同時(shí)服得出相關(guān)結(jié)嗽論。恒7.撰寫培模訓(xùn)評(píng)估報(bào)告蜜培訓(xùn)主管在圓分析以上調(diào)罪查表之后，嗚再結(jié)合學(xué)員氣的結(jié)業(yè)考核損成績，對(duì)此威次培訓(xùn)項(xiàng)目廣給出公正客辦觀的評(píng)估報(bào)斃告。培訓(xùn)報(bào)瓜告中需要根趣據(jù)培訓(xùn)評(píng)估志結(jié)果提出相調(diào)應(yīng)的培訓(xùn)項(xiàng)烏目調(diào)整建議知。仍8.調(diào)整培霞訓(xùn)項(xiàng)目綱基于對(duì)收集傻到的信息進(jìn)熟行認(rèn)真分析均，培訓(xùn)主管帝可以有針對(duì)換性地調(diào)整培桐訓(xùn)項(xiàng)目。如嗚果培訓(xùn)項(xiàng)目劣沒有什么效摧果或是存在爆問題，人力宵資源開發(fā)人提員就要對(duì)該洞項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)初整或考慮取鏡消該項(xiàng)目。隊(duì)如果評(píng)估結(jié)竭果表明，培史訓(xùn)項(xiàng)目的某揪些部分不夠江有效，例如賀，內(nèi)容不適圈當(dāng)、授課方紹式不適當(dāng)、票對(duì)工作沒有筍足夠的影響兩或受訓(xùn)人員嗓本身缺乏積威極性等，人棟力資源開發(fā)付人員就可以存有針對(duì)性地宅考慮對(duì)這些膏部分進(jìn)行重賄新設(shè)計(jì)或調(diào)捐整。慶9.溝通培圓訓(xùn)項(xiàng)目結(jié)果響在培訓(xùn)評(píng)估獻(xiàn)過程中，人太們往往忽視武對(duì)培訓(xùn)評(píng)估括結(jié)果的溝通忠。一般來說址，企業(yè)中有炭三類人是需搭要得到培訓(xùn)蓮評(píng)估結(jié)果的榨：莊夾總培訓(xùn)主管。偽他們需要這布些信息改進(jìn)畝培訓(xùn)項(xiàng)目。正只有在得到管反饋意見的巾基礎(chǔ)上精益帝求精，培訓(xùn)議項(xiàng)目才能得示到提高。映江家管理層。管欠理層是另一遵個(gè)重要的人壟群，他們當(dāng)垃中有一些是旨決策人物，叮決定著培訓(xùn)牲項(xiàng)目的未來災(zāi)。評(píng)估的基味本目的之一后就是為妥善烈地決策提供晉基礎(chǔ)。應(yīng)該足為繼續(xù)這種腔努力投入更背多的資金嗎蟻？這個(gè)項(xiàng)目令值得做嗎？寬應(yīng)該跟管理補(bǔ)層溝通這些扶問題并做出玩答案。聾釀卵受訓(xùn)員工?；乃麄儜?yīng)該知卷道自己的培敬訓(xùn)效果如何燒，并且將自赴己的業(yè)績表兩現(xiàn)與其他人特的業(yè)績表現(xiàn)源進(jìn)行比較，牢這種意見反餅饋有助于他為們繼續(xù)努力肉戰(zhàn)略管理的督常見問題與典誤區(qū)診絨戰(zhàn)略管理的渡常見問題與軟誤區(qū)昆察言觀色話彎戰(zhàn)略——戰(zhàn)哈略管理的常豆見問題與誤牛區(qū)酒肥戰(zhàn)略是企業(yè)鳴在分析了自如己經(jīng)營的外宇部環(huán)境和內(nèi)視部條件后，禁作出的具有馳長遠(yuǎn)性、全所局性的企業(yè)末經(jīng)營與發(fā)展摩的構(gòu)思和規(guī)仇劃。隨著競驗(yàn)爭的激烈和惹企業(yè)規(guī)模的胃擴(kuò)大，對(duì)戰(zhàn)洲略的要求也娛越來越細(xì)致蛛和明確。這里時(shí)的戰(zhàn)略應(yīng)煉該分為多個(gè)笛層次、多個(gè)疊階段、多種蒸可能性和多押種應(yīng)對(duì)措施芳。此外，還發(fā)應(yīng)該針對(duì)戰(zhàn)緒略規(guī)劃制訂展管理措施?；备鶕?jù)這種界限定，我國真止正重視戰(zhàn)略易的企業(yè)不多輝，真正有戰(zhàn)戚略的企業(yè)更懂少，多數(shù)企鹽業(yè)仍停留在碼自然經(jīng)營狀報(bào)態(tài)。近十年臘來，我們絕燥大多數(shù)企業(yè)煩都在強(qiáng)調(diào)和揭重視體制問瓜題，結(jié)果出外現(xiàn)嗚“跑企業(yè)體制不迎斷改善，而缺企業(yè)的經(jīng)營輕狀況卻沒有哭好轉(zhuǎn)柜”怕，許多企業(yè)抱依然在一種悄無序、無戰(zhàn)想略的狀態(tài)下票簡單、粗放鎮(zhèn)經(jīng)營。結(jié)果晨，導(dǎo)致一些承優(yōu)秀的國內(nèi)么企業(yè)在國際泡競爭中總是獨(dú)有些力不從默心。有的企顯業(yè)還美其名仰曰折“竄摸著石頭過醉河腫”騾，其實(shí)是劃“久當(dāng)一天和尚扯撞一天鐘栽”池。有人說，恭現(xiàn)實(shí)的情況賊是國內(nèi)御“元做著打浩”亞的企業(yè)多，爺而閉“愉想著打滔”孫的企業(yè)少，哲這句話很有餓道理。沿來試析國內(nèi)站企業(yè)劉“沫短命彼”績的原因，缺談乏真正的戰(zhàn)撲略是我國很很多企業(yè)開不魂成師“昆百年老店療”鬼的根本原因位。不少國內(nèi)怖企業(yè)最初的個(gè)成功靠的是棍有膽、有識(shí)恩、有關(guān)系。點(diǎn)但隨著市場棟經(jīng)濟(jì)的逐步泉發(fā)展，企業(yè)口進(jìn)入到要靠斑全面的能力薄競爭的階段宮，這時(shí)絕對(duì)李要靠戰(zhàn)略取逃勝。殘酷的瞧市場競爭，號(hào)逼迫企業(yè)之楚間必須進(jìn)行沸面對(duì)面、硬換碰硬的競爭發(fā)，這個(gè)時(shí)候光才真正考驗(yàn)渾一個(gè)企業(yè)的證組織管理能姥力、創(chuàng)新能燒力、品牌管似理能力等。屑企業(yè)只有在獸戰(zhàn)略的高度肉培養(yǎng)起自己迅的競爭優(yōu)勢(shì)就或者是核心貝競爭力，才嘗有可能在殘跡酷的市場競貌爭中獲得成域功。真正的遇好企業(yè)也只搭有經(jīng)過了這該個(gè)階段才能狀顯示出來。宰雖然拉關(guān)系孩、找資源的齊能力還存在眨，不過它的囑作用越來越歷小。相反，穩(wěn)管理能力所雨起到的作用智卻越來越大燙。一個(gè)企業(yè)兇家如果在新懂時(shí)期還沿用狐舊的思路和惕手段，沒有豐迅速提升自論己在下一個(gè)叢階段競爭所鋤需的能力，晝很快會(huì)被市元場淘汰。而液中國市場變扛化非常快，方往往三五年州就是一個(gè)周醫(yī)期，會(huì)淘汰饅一大批不能起適應(yīng)變化的延企業(yè)。嚴(yán)重登的戰(zhàn)略缺位噴是成為中國蓋企業(yè)總是纏“徑各領(lǐng)風(fēng)騷三顏五年感”自的根本原因夠所在。玉下面列出了膊較常見的、灶目前我國企錄業(yè)很容易犯械的犁“慎戰(zhàn)略病億”輛：說濤戰(zhàn)略病之一興：戰(zhàn)略短視幻癥奏體現(xiàn)在經(jīng)營依者對(duì)戰(zhàn)略觀柔念的把握準(zhǔn)脾確與否。在貴戰(zhàn)略管理上段，戰(zhàn)略是趁“程選擇正確的校事情去做握”列，而戰(zhàn)術(shù)是腿“粘把事情做對(duì)咽”銅。只有通過越對(duì)企業(yè)營銷牧管理工作的詞全局性、長蒙遠(yuǎn)性、有針餅對(duì)性的規(guī)劃收，使企業(yè)始殃終棒“塌選擇正確的宰事情去做且”究，才是企業(yè)到持續(xù)、快速抓、健康發(fā)展竄的根本和關(guān)悠鍵。戰(zhàn)術(shù)上補(bǔ)的失誤會(huì)傷錫筋動(dòng)骨，而殊戰(zhàn)略上的失趨誤則很可能纏會(huì)使企業(yè)走斥上不歸路。敗曾聞名全國校的盞“華飛龍顯”滋、磁“壺春都及”鄰、墳“渡亞細(xì)亞涼”條等企業(yè)最終錫失敗，其實(shí)冠都是錯(cuò)誤的賴戰(zhàn)略引導(dǎo)下絕，實(shí)施了一買系列錯(cuò)誤的弟戰(zhàn)術(shù)。員戰(zhàn)略病之二繳：戰(zhàn)略失衡潮癥院這是我國企芽業(yè)病發(fā)率最礦高的戰(zhàn)略病端之一。重戰(zhàn)匠術(shù)，輕戰(zhàn)略敵；重機(jī)巧，潔輕權(quán)謀；重芳眼前，輕長牙遠(yuǎn)。這些企淺業(yè)或者認(rèn)為社戰(zhàn)略是空洞慨的、長遠(yuǎn)的蚊、無用的，喇只有戰(zhàn)術(shù)和真短期效益對(duì)泄企業(yè)才是實(shí)亂際的、有效騾的、直接的休；或者以高辮層管理人員搏、主管們工汽作忙、沒有孫時(shí)間進(jìn)行戰(zhàn)攔略規(guī)劃為由耀進(jìn)行推托。沒目前，我國啦絕大多數(shù)中兼小企業(yè)甚至飲一些大型企和業(yè)都普遍缺夾乏戰(zhàn)略管理船體系，沒有轉(zhuǎn)人專職進(jìn)行字企業(yè)戰(zhàn)略的鼻研究，更沒貼有一套系統(tǒng)屈、科學(xué)的中終長期戰(zhàn)略籌華劃。性戰(zhàn)略病之三冠：戰(zhàn)略盲從屋癥榜盲從指的是姿戰(zhàn)略趨同現(xiàn)洋象。競爭趨加同（Com鍵petit把iveC示onver丸gence怖）是亞洲企山業(yè)競爭的特研點(diǎn)，其結(jié)果齡是讓企業(yè)變長成籠中鸚鵡驅(qū)，辛苦地踩漸著轉(zhuǎn)輪，實(shí)挑際上根本沒陸有前進(jìn)、沒癢有獲利。很慰多主管認(rèn)為懶跟隨就是企勸業(yè)戰(zhàn)略的全朱部用——臺(tái)其實(shí)錯(cuò)了，乏戰(zhàn)略對(duì)不同述的企業(yè)而言麻，意味著做妹不同的事，胖選擇不同的速結(jié)果。戰(zhàn)略西競爭的目的譽(yù)是設(shè)計(jì)出別女具特色的產(chǎn)莊品，形成區(qū)搶隔，創(chuàng)造出儀獨(dú)特的價(jià)值顫；而競爭趨圣同是大家都吸在同樣的方衣向競爭，最材后大家提供蠻無差異產(chǎn)品宇，消費(fèi)者被殖迫依價(jià)格進(jìn)扛行選擇，其染結(jié)果是市場壩陷入價(jià)格戰(zhàn)席的泥沼。羅盲目追隨他貸人的做法往多往出現(xiàn)在市圾場前景較為政樂觀、經(jīng)濟(jì)同較為景氣的死時(shí)期。此時(shí)墻，誘人的外壟部環(huán)境會(huì)使晝大多數(shù)企業(yè)稅采取增長型學(xué)戰(zhàn)略。結(jié)果運(yùn)常常是大家員一哄而上，堪形成供大于岡求的局面。械那些實(shí)力強(qiáng)下大、競爭優(yōu)鑰勢(shì)明顯的企路業(yè)將最終獲灘得市場擴(kuò)張霞的好處，真岡正遭受損失箱的是那些盲錄目跟風(fēng)、采拆用增長型戰(zhàn)拉略的中小企蛋業(yè)。斑戰(zhàn)略趨同直蹄接導(dǎo)致中國須企業(yè)發(fā)展中逗的至“省雞肋現(xiàn)象半”——絕往往眾多的破企業(yè)在同一磚時(shí)間看上同跌一機(jī)會(huì)，蜂扛擁而上。比刷如家電廠商姥同時(shí)進(jìn)入電建腦業(yè)和享業(yè)。戰(zhàn)略趨躬同必然導(dǎo)致津同質(zhì)化競爭逼，造成幾敗譯俱傷。家電錫廠商在電腦亦領(lǐng)域幾乎全候軍覆滅就是口個(gè)典型案例各。即將爆發(fā)藏的大戰(zhàn)局又將是歷史鴉的重演。費(fèi)弓了九牛二虎答之力進(jìn)入一呀個(gè)新興行業(yè)欣，好不容易紐搶下了一定柳的市場份額爸，這時(shí)該行仰業(yè)已被做濫沫，食之無味蛋，棄之可惜注，成為一塊刺“紋雞肋兼”涌。這樣的戰(zhàn)陸略發(fā)展，由麗于缺乏持續(xù)都發(fā)展的能力荷，導(dǎo)致國內(nèi)瘦一眾企業(yè)只枯能做大，不勝能做強(qiáng)。遇戰(zhàn)略病之四稍：戰(zhàn)略躁動(dòng)壁癥平目標(biāo)過高，汽盲目擴(kuò)張，糟不適當(dāng)?shù)亩噔n角化經(jīng)營和煌品牌延伸等怕，都是戰(zhàn)略瓶躁動(dòng)癥的臨皇床癥狀。對(duì)校企業(yè)危害極謙大。巨人集尊團(tuán)的倒下就凱是典型的臨荒床病例，過殼分分散投資椒領(lǐng)域。在有恭些戰(zhàn)略管理諷者的戰(zhàn)略觀岡念中，認(rèn)定童投資多個(gè)行剪業(yè)和業(yè)務(wù)領(lǐng)勺域既會(huì)降低匠經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，睛還能顯示企姨業(yè)的實(shí)力，義這其實(shí)是一搭種非常荒謬思的看法。事堆實(shí)上，多元克化會(huì)使得企閘業(yè)資源分散轎和管理經(jīng)驗(yàn)留變得欠缺。繁這些都將使香企業(yè)的經(jīng)營誦實(shí)力受到影嗚響。嫌與戰(zhàn)略躁納動(dòng)癥相類似必的另一個(gè)表允現(xiàn)就是排斥桃緊縮型戰(zhàn)略艷。因?yàn)閷?shí)行迷緊縮就意味碌著管理人員打的失敗，而牛大多數(shù)人則夠不愿看到自筒己的失敗。懼而另一類管喉理人員卻是徒因?yàn)槿狈θ簿钟^念而排拉斥緊縮型戰(zhàn)鴉略，他們一抓方面沒有認(rèn)倚識(shí)到許多成撞本具有沉沒精性，一旦投杏入進(jìn)去就無復(fù)法彌補(bǔ)，不蕩如及早退出鄰或清算，另模一方面，沒付有認(rèn)識(shí)到企晶業(yè)在有更好奶的業(yè)務(wù)機(jī)遇蔥時(shí)，完全可栽以將其他不偷良運(yùn)作的業(yè)闊務(wù)資源轉(zhuǎn)移裳過來，實(shí)現(xiàn)織企業(yè)資源的滾最優(yōu)配置。凡戰(zhàn)略病之五哄：執(zhí)行乏力壽癥排這是國內(nèi)企爭業(yè)在戰(zhàn)略正催確的情況下軟，最終沒有念獲得成功的走重要原因。厚導(dǎo)致執(zhí)行乏弄力有兩種情吐況，一是在斷制定戰(zhàn)略的尤同時(shí)，沒有蜘制定相應(yīng)的脹執(zhí)行案；二飾是企業(yè)過于授粗線條，在齒戰(zhàn)略執(zhí)行過絕程中對(duì)細(xì)節(jié)鼻的把握不到分位。大多數(shù)剪中國企業(yè)家割認(rèn)為自己有福很強(qiáng)的戰(zhàn)略帥制定能力但刑往往制定的銳戰(zhàn)略無法執(zhí)蒸行。戰(zhàn)略既惜不是奧“援點(diǎn)子大王零”蔬的一個(gè)策劃界，也往往不治需要大厚本小的規(guī)劃書，厭在越來越充逝分的市場競蔽爭中，清晰迎、明確、可浪行的戰(zhàn)略是尼成功的第一大步。艦戰(zhàn)略病之六銜：形式主義脫一些經(jīng)營者示在戰(zhàn)略決策你中，脫離對(duì)肌行業(yè)環(huán)境、匪宏觀環(huán)境的朽詳盡調(diào)研、硬脫離于對(duì)特信定行業(yè)中企足業(yè)發(fā)展成功紙規(guī)律的全面款深刻了解。輝戰(zhàn)略規(guī)劃流涌于主觀、隨遭意、經(jīng)驗(yàn)、哥形式主義。謹(jǐn)他們滿足于勺投機(jī)取巧的柱小聰明。不糾愿意做需要糾投入較多的殼時(shí)間、精力灘和時(shí)間及經(jīng)杠費(fèi)的戰(zhàn)略研柿究工作。戰(zhàn)胃略規(guī)劃片面派化、粗放化國，缺乏系統(tǒng)泰化、精算化盒，就匆忙投戒入運(yùn)作。結(jié)某果往往不是卸失敗，就是倘勉強(qiáng)達(dá)成預(yù)蓋定一部分目腰標(biāo)，也是耗統(tǒng)費(fèi)大于收益銅。述中國企業(yè)品捕牌運(yùn)營的薄腳弱環(huán)節(jié)較申中國企業(yè)品釀牌運(yùn)營的薄壘弱環(huán)節(jié)熱夢(mèng)里不知何秧處去——旱中國企業(yè)品居牌運(yùn)營的薄畢弱環(huán)節(jié)內(nèi)準(zhǔn)想討好所有浸人，你就會(huì)豈得罪所有人她?；鹨恢缓偙粖^獵人追趕，把它看到樵夫賀，趕緊向他化求救。樵夫揭讓它躲在自惹己的小茅屋注里。不久，芬獵人追到，遮問樵夫有沒唱有看到一只邪狐貍經(jīng)過？奪樵夫雖然說汁沒有看到，翠手卻指向狐灶貍躲藏的地抱方。倒可是獵人沒嫌有看到樵夫禽的手勢(shì)，就御離開了。狐乳貍看到獵人竹走了，立刻炸跑出來，沒吃有向樵夫道頓謝就要離開麥。樵夫責(zé)備巧它不知感恩蟻，狐貍回答悄說：薯“丈如果你的心鋒口如一，我袋就會(huì)向你道罷謝了。嚇”漂故事中樵夫祖嘴里想討好計(jì)狐貍，心里澡又想討好獵杠人，想兩邊肥都得到好處授。許多公司金的品牌就是季這樣的陳“勉兩面人茂”薯，既想得到尾這些消費(fèi)者押的認(rèn)可，又燃想得到另一門些消費(fèi)者的冷歡心。滋總的來說，襯中國的產(chǎn)品燦品牌有點(diǎn)亂伙，我們先不什談中國的整擊體市場營銷賄水平與國際燭發(fā)達(dá)國家的孝差距，僅從鞋品牌來看，飼中國的品牌告工程還很稚票嫩，市場品棕牌意識(shí)剛剛皮抬頭，明顯裹的古“艦中國特色判”紐與發(fā)達(dá)國家押品牌意識(shí)的闊差異在于：慌冬誘國際大品牌模偏向于強(qiáng)調(diào)麥品位、檔次閥、創(chuàng)新思維授；國內(nèi)品牌必大多采用直旺接感性訴求歪，非常實(shí)在陷；撇亂逢國際品牌經(jīng)汗過多年沉淀污，出現(xiàn)了不肥少百年企業(yè)摧、百年老店服；而中國的爆品牌多的是妙大起大落的索草莽英雄，攀成也奇跡敗錦也迅速；哀鮮瑞大多數(shù)的中瓶國企業(yè)規(guī)模覆偏小，且急疤功近利，缺伯乏中、長期腿規(guī)劃，品牌察定位模糊，行難以突出品棒牌核心價(jià)值中；熱衷于短仰、平、快的建效果。書品牌運(yùn)營管聲理是近年剛撲剛興起的課怒題，由于研遷究及實(shí)踐的豈缺乏，中國霧企業(yè)的品牌障管理普遍存沿在薄弱環(huán)節(jié)貧。濤1.杠熱衷打塑“別游擊戰(zhàn)酒”——世品牌戰(zhàn)略的遲缺失具由于各種因果素的共同作務(wù)用，無論是罵企業(yè)的內(nèi)部表問題，還是療迫于客觀市凝場環(huán)境的要類求，中國的睛品牌給人的打感覺總是在胡進(jìn)行蜜“士打一槍換一岸個(gè)地方恐”弄的游擊戰(zhàn)，賊即缺乏品牌悼戰(zhàn)略意識(shí)，孤表現(xiàn)在只考鑰慮賺錢，沒帝有打造長久控品牌的意識(shí)括；缺乏戰(zhàn)略壽，表現(xiàn)在急化功近利。瞇事前急：缺雕少系統(tǒng)的市撤場研究分析扁，盲目、倉動(dòng)促現(xiàn)象屢見罵不鮮；事后愿急，一上就槐要見效益，普幾個(gè)月不見鈔效益就要撤閱。面對(duì)市場啊的競爭壓力刺與內(nèi)外環(huán)境沉的急功近利幟，企業(yè)必然效會(huì)輕率地使懷用一些有短匆期效果但卻品會(huì)傷害品牌顛核心價(jià)值的漫戰(zhàn)術(shù)。消戰(zhàn)略性的品慧牌建設(shè)是一將個(gè)系統(tǒng)工程桐，而缺乏戰(zhàn)英略意識(shí)的品禾牌操作必然寫不會(huì)形成系繞統(tǒng)。這樣的茅觀念必然造橡成品牌自基榨礎(chǔ)建設(shè)到系彩統(tǒng)推廣操作落的隨意性，下造成消費(fèi)者疏認(rèn)知的混亂寺。護(hù)恥2.毯“槍是做什么的寬？右”——批品牌屬性定頑位混亂規(guī)世品牌屬朱性定位是品也牌管理的基乘本前提之一插，品牌的塑躍造必須對(duì)品豬牌理念，尤你其是其核心浮價(jià)值進(jìn)行明受確的定位，冠并且決不輕次易更改，因狂為接下來的良一切廣告與消營銷傳播活鹿動(dòng)都是以核趁心價(jià)值為原浩點(diǎn)進(jìn)行演繹銹的。品牌屬結(jié)性定位要回紛答的是請(qǐng)“碌做什么掉”崇的問題，這暴非常重要，徒而不是簡單成地推廣品牌朱名稱勤——“幻我叫什么旋”孤而常常忘記見介紹森“駱我是做什么狼的款”金，就像是你蒼的朋友向你輕介紹一個(gè)人洋一樣，只介爐紹了他叫什療么，但是卻順沒介紹他是盲干什么的，津你有事情肯爪定不會(huì)想起山請(qǐng)他幫忙的松。同樣的，擠只有把聚“脈叫什么斥”戀和攝“籠做什么燭”依向消費(fèi)者進(jìn)則行完整介紹歉，消費(fèi)者才孫會(huì)在有需要踐的時(shí)候在第隊(duì)一時(shí)間想起宰你的品牌。仇見品牌屬性定觸位模糊的原梨因首先是核顧心價(jià)值概念犁的模糊。品扇牌屬性定位饑是為品牌在米行業(yè)中找到蔑自己的位置泊，那么品牌腹核心（價(jià)值歡）概念定義球則是為品牌尋在消費(fèi)者的圍意識(shí)形態(tài)里替找到自己的卸位置。我們靜的品牌往往數(shù)缺乏核心價(jià)嚷值理念意識(shí)脫，更多地停詳留在廣告語嫌、口號(hào)的層把面，沒有帶粒給消費(fèi)者更波多明確的功筒能性認(rèn)知和控更多感受。桂這樣做的后詢果只是給消雹費(fèi)者留下了羊一個(gè)簡單的速品牌屬性概瑞念揪——祥我叫什么。桌錄其次，屬性焰定位的模糊莫來自企業(yè)對(duì)里品牌延伸的扣無章法，造秧成了品牌虛幣脫、品牌屬泛性淡化的嚴(yán)番重后果。比午如娃哈哈，聚一開始大家薄都知道是做豬兒童飲品的香，后來知道基是做飲料的愚，現(xiàn)在呢？椅這個(gè)品牌已孩經(jīng)逐漸模糊齊，失去了個(gè)喘性。核品牌屬性定塌位另一個(gè)問沉題就是核心啄價(jià)值的內(nèi)涵砍過于平淡。寄品牌缺乏與東消費(fèi)者的深筆度溝通，品耳牌資產(chǎn)單薄廁，品牌溢價(jià)傍能力極低，穩(wěn)這也是一些貪品牌塑造失尸敗的根本原獨(dú)因。從某種同程度上講，桶品牌內(nèi)涵決嶼定著品牌經(jīng)核營，支撐著廢品牌的發(fā)展律，它不僅有威助于企業(yè)理究念的有效傳貧遞，也是區(qū)朵別于其他品恐牌的標(biāo)志。矮一個(gè)品牌要強(qiáng)生存，必須棉有自己獨(dú)特噸、具體的定黑位，不能左央右不定，否藝則消費(fèi)者就初不會(huì)理解，鍬就不會(huì)買賬冠。如美的空脂調(diào)隨著憨態(tài)在可鞠的北極花熊展現(xiàn)于大罷眾熒屏而家冬喻戶曉，然禿而，跳2003照年美的突然封放棄了樂“面北極熊奴”冤，而改用逮“德我的野蠻女幼友惹——暑全智賢臺(tái)”灘做代言人，銹據(jù)說是為了送其國際化的趁需要而引入迎的。美的在荷這里犯了一障個(gè)嚴(yán)重的錯(cuò)宋誤，她在更刮換廣告代言頂人之前是否伸應(yīng)該思考一掌下全智賢所臟能影響的是柿哪類目標(biāo)人豎群，美的的錘主要目標(biāo)對(duì)義象是這些愛豎追星的冠20鈔多歲的少男師少女嗎？翁越3.菊品牌木“悉彷徨董”——披缺乏品牌架帝構(gòu)規(guī)劃織招我國很過多企業(yè)客戶挨暫時(shí)還沒有添考慮品牌架俊構(gòu)規(guī)劃。雖由然他們?cè)谄沸平?jīng)營的過惰程中做過很河多努力，但蘇往往是想到豈什么就做什匆么，缺少全尼面系統(tǒng)的品損牌規(guī)劃。就比連一些中型蘆、大型的企禽業(yè)集團(tuán)也沒薯有考慮過品袋牌架構(gòu)規(guī)劃玩的問題，如萍本土日化領(lǐng)揭袖循――雕雕牌、飲料伴領(lǐng)袖塑――槳娃哈哈等，公這些企業(yè)在贈(zèng)發(fā)展壯大的銹同時(shí)，由于中產(chǎn)品多，品香類多，出現(xiàn)拼了品牌核心循價(jià)值的嚴(yán)重副缺失、品牌后虛脫、斷鏈壟的現(xiàn)象，為喂品牌日后的場發(fā)展留下了勿隱患?；⑼掀放萍苊迾?gòu)管理來自坑于企業(yè)的業(yè)艘務(wù)戰(zhàn)略方向踢及基于業(yè)務(wù)參戰(zhàn)略的品類挺組合、產(chǎn)品蘿組合。品牌閘管理要從產(chǎn)疤品開始，從變對(duì)市場的動(dòng)陡態(tài)監(jiān)控不斷旬發(fā)現(xiàn)新機(jī)會(huì)列開始。而企鄭業(yè)現(xiàn)在的產(chǎn)黑品開發(fā)很多棗還采取傳統(tǒng)到的模式，前唯不結(jié)合市場圾需求，后不存考慮品牌架糾構(gòu)規(guī)劃。另膨一方面，處舌于縮減成本蘋的考慮，盲毛目進(jìn)行品牌龍延伸，沒有蜻考慮消費(fèi)者級(jí)的心理感受淡，不考慮品餅牌的承載能練力，僅僅基鼠于生產(chǎn)、渠念道方面的資縫源優(yōu)化考慮毛，這也是企悼業(yè)普遍存在窯的品牌延伸易的誤區(qū)。位五4.爐“真呆板的咸魚捧”——接缺乏個(gè)性的益品牌塑造吃差異化是永飯恒的營銷法娃寶。波特告撤誡我們：要跟么差異化，連要么死亡。梢我們研究國漏外品牌發(fā)現(xiàn)謎，大凡長久父品牌，必有遺長期采用的板賣點(diǎn)作支持版，品牌個(gè)性榨明顯。品牌葡沒有強(qiáng)有力漆的賣點(diǎn)支持趨，自產(chǎn)品開巨發(fā)到終端銷玻售的營銷操骨作過程顯得喇平庸而無差設(shè)異化。在市腐場還不規(guī)范釣不成熟的情電況下，賺錢畜很容易，但螞隨著市場競饒爭的日益激歐烈，沒有差蹲異化的營銷見操作將不具柜競爭力，這技是國內(nèi)企業(yè)揪品牌營銷普脊遍存在的短撒板。如雕牌波皂粉，無論千是產(chǎn)品的定除位、價(jià)格、歡包裝設(shè)計(jì)、壤促銷等方面咸都陷入平庸替，隨著強(qiáng)勢(shì)斬品牌的介入慣，其在皂粉滋市場將腹背琴受敵。咳存品牌的越個(gè)性來自個(gè)連性化的市場儲(chǔ)需求。缺乏河差異化的品殲牌極易陷入鞭平庸，平庸洲的品牌更何暗談個(gè)性，沒郊有個(gè)性的品偷牌又憑什么全長久呢？當(dāng)顯今人們消費(fèi)步的個(gè)性化日帝益明顯，企堪業(yè)只有賦予脈品牌某種獨(dú)諸特的個(gè)性特捎征，才能吸怪引更多的消膚費(fèi)者。所以謀，企業(yè)從現(xiàn)扛在開始必須下重視塑造個(gè)獄性化品牌，丑特別是在較索新潮的消費(fèi)部領(lǐng)域，沒有肯個(gè)性，就沒春有競爭力屋”股5.叨“勻黑夜拋出的噸媚眼從”——悄隨機(jī)的品牌等傳播萍一位廣澇告大師曾說斬，媚眼很誘浙惑人，只可篩惜是在黑夜驕里拋出。此肉語形象地道姐出了品牌傳訓(xùn)播表現(xiàn)不到葉位、瞎忙活躍的結(jié)果。做味品牌，應(yīng)該冒重視品牌規(guī)州劃，但是更迎要注重傳播關(guān)表現(xiàn)膠——怕光好不行，真還要通過突財(cái)出的表現(xiàn)力摘，讓別人知余道我們的好置，好在哪。衣麥我國企貼業(yè)品牌表現(xiàn)烤力差主要體坊現(xiàn)在廣告缺最少核心創(chuàng)意腳點(diǎn)，而且表攤現(xiàn)形式混亂悟。廣告表現(xiàn)盟創(chuàng)意以窩“稼確定表現(xiàn)內(nèi)濫容嶼——捐尋找核心表蒼現(xiàn)形式焰——章演繹表現(xiàn)形狂式看”令為基本步驟值。而很多企晝業(yè)包括許多毫廣告公司，孤還處在波“款點(diǎn)子時(shí)代餓”西的思維中，憶沉迷于各種鳴靈感和亮點(diǎn)老，有時(shí)候雖災(zāi)然找到了這早個(gè)靈感，卻鎖沒有形成系滔統(tǒng)的規(guī)劃，殊一會(huì)做電視辦廣告，一會(huì)存做報(bào)紙廣告球，一會(huì)搞活柳動(dòng)；這種缺襯乏系統(tǒng)規(guī)劃送、隨機(jī)而動(dòng)敢的品牌傳播捉必將給消費(fèi)俯者帶來混亂賢的形象印跡琴。逐此外，不注房意推廣方法寇，造成品牌犬不能落地。網(wǎng)一些企業(yè)在圍產(chǎn)品和品牌煎推廣上思路賠很混亂，主泥要表現(xiàn)在品精牌推廣的時(shí)綠間把握和程德序控制方面罩。消費(fèi)者接扛受某個(gè)品牌該都是從產(chǎn)品脾概念的角度股開始的。同隆時(shí)，品牌概洗念還要有連慚貫性，要與誰產(chǎn)品品牌結(jié)虧合在一起，塔這樣才能讓蝴消費(fèi)者對(duì)這回個(gè)品牌形成蝕充分深刻的躍認(rèn)知。這是恢需要一些技掙巧的。而旭荷日升只會(huì)告殼知品牌，不嘆會(huì)表現(xiàn)品牌壤。旭日升茶賣飲料上市之足后，只是不葛斷地強(qiáng)化消宅費(fèi)者對(duì)該品劈牌的認(rèn)知，障忽略了產(chǎn)品島概念的導(dǎo)入底和與品牌的骨結(jié)合，花費(fèi)辛大量的資源蘋，好不容易呆培養(yǎng)出茶飲燙料的市場，坡教育出喝涼圖茶的人群，芬結(jié)果統(tǒng)一和郊康師傅一擁淚而上，瓜分遵了國內(nèi)的茶拘飲料市場，縫把旭日升擠巡得幾乎無法割生存。所以迅，品牌的認(rèn)譜知應(yīng)該在消魔費(fèi)者的需求隊(duì)開始成長的疫時(shí)候才打，良否則這種品完牌塑造是空菜洞的，只有坐空中優(yōu)勢(shì)，千無法落地跟倦產(chǎn)品對(duì)接。聞轉(zhuǎn)型時(shí)期中費(fèi)國企業(yè)的營民銷困惑滿麗轉(zhuǎn)型時(shí)期中誓國企業(yè)的營槐銷困惑等中國企業(yè)，悟準(zhǔn)備好你的著跑鞋了嗎？櫻——轉(zhuǎn)型時(shí)裝期中國企業(yè)漁的營銷困惑逃應(yīng)1、中國企泰業(yè)營銷的困汪惑繪中國是一個(gè)廣擁有巨大市訴場潛力同時(shí)憤又發(fā)展非常鋪迅速的國家泊，在全球新到經(jīng)濟(jì)的浪潮馳之下，不僅老本土企業(yè)在呢積極磚“剖沖浪站”爺，大量的跨汽國公司也看抵中了中國市屯場這塊磚“芒大蛋糕易”購。但在市場桂變化的轉(zhuǎn)型吸階段，中國粒企業(yè)的營銷益卻存在著許焦多困惑:歪困惑一：營猛銷戰(zhàn)略與執(zhí)睬行力的困惑允對(duì)于我國許持多中小企業(yè)融來說，營銷何談戰(zhàn)略是一喬種奢侈，他郊們首先要解布決的是生存笑的問題，因返為一不心，推公司就會(huì)在絕某天的某個(gè)塞時(shí)刻陷入崩姥潰的邊緣。采于是，這些踢企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)沫者整天圍著譜那些看似非快常奧“絹重要明”蝶的事情忙碌飾，但是公司浪還是沒有起升色，反而被蔑大公司以及強(qiáng)競爭對(duì)手把損他們生存的夜空間擠壓得讀更小了。這拿就好比是向香那些掙扎于夫溫飽階段的夸人們傳授如拴何得打魚的鵝技巧和方法廣的時(shí)候，他鑒們根本沒有抄心思聽，只目是盤算著如乳何用盛在碗繭里的剩飯過導(dǎo)日子。對(duì)于乏他們來說，綱真的是為了漲生存就無暇柱顧及發(fā)展的摔方向了嗎？錯(cuò)就不需要考閘慮如何進(jìn)行殘資源的整合隊(duì)了嗎？現(xiàn)在腫所忙碌就真指的是帶領(lǐng)企下業(yè)走出困境律的員“霜康莊大道再”佳嗎？有多少界企業(yè)曾好好查地反思過這扒些問題呢？朝準(zhǔn)確的來說嬸，我們的企揮業(yè)不是營銷俗戰(zhàn)略的缺失蔥，而是營銷凈戰(zhàn)略的缺位翠。所謂的缺鮮失是沒有，母少了，要補(bǔ)惡回去；而缺予位是有了，搏但是沒有被鐵擺在相應(yīng)的膊位子，發(fā)揮鍛出相應(yīng)的作伯用來。戰(zhàn)略啦被制定出來叢，不是被束辰之高閣，就浴是被當(dāng)作教海條，成了值“穿本本主義扔”忍，更多的是與“喝寫的是一套織，做的是另醬一套屆”碌。露說到這里，格就要涉及到敗戰(zhàn)略的實(shí)施取問題，也就蘇是企業(yè)執(zhí)行達(dá)力的問題。垂我們講，營帝銷理念是在尤天上飄的，友但營銷行為靜卻是在地上沃爬的，營銷凡理念與營銷武戰(zhàn)略，如果燭沒有執(zhí)行力刻在發(fā)揮作用至就只能停留蒜在空中而落算不了地。對(duì)告于中國企業(yè)卸來說，仍普慈遍面臨營銷震力執(zhí)行不足掉的困惑。篇困惑二：塑妙造品牌常青汽樹的困惑笛市場競爭在財(cái)一定程度上金是品牌的競偉爭，品牌是覺市場競爭的仰商戰(zhàn)利器。喉一個(gè)好的品蔑牌應(yīng)具有吸榨引消費(fèi)者的職魅力，能夠擇培養(yǎng)消費(fèi)者漫的忠誠度。薦中國的老百芬姓已經(jīng)習(xí)慣梢了認(rèn)牌購買遍，寶潔（名P&G旋）品牌系列牧洗滌用品橫僵掃中國，聰“觀兩樂慈”物在長期對(duì)戰(zhàn)揀的同時(shí)也成帶功地雄踞了炸中國飲料市紙場的榜首，厭無品牌效應(yīng)兵的小廠家的稈產(chǎn)品開始逐摔漸淡出中國井市場。每天糞，我們都會(huì)起看到許多品液牌象流星一纖樣一閃而過進(jìn)，我們不禁雁感慨：品牌功長生不老的林秘方在哪里繭？樹立一個(gè)罷品牌需要付畫出太多的代雪價(jià)，我們不劈甘心曾傾注溉了我們椅“倡畢生精力鍋”報(bào)的品牌就這炒樣煙消云散拜。模隨著中國經(jīng)跌濟(jì)的不斷增態(tài)長和多元化矩格局的形成趴，顧客的偏催好和購買行遺為發(fā)生了很柳大的變化。爹在越來越多虎的富裕城市臂里，如沿海鵲城市，顧客令的品牌偏好版意識(shí)已經(jīng)接羽近美國的水叉平。在市場老變革的晴雨拜表上，年輕磚一族既讓中練國企業(yè)滿懷怖希望，又令餅他們頭疼不呀已：洋品牌壤已經(jīng)緊緊拽汪住了年輕人刊的心，像索醒尼、肯德基肢、耐克和李全維斯等等就壽成了那些對(duì)瞇休閑用品有悲足夠支付能開力人們的購啞買首選。國貼產(chǎn)品牌像李旅寧、張陸美蹈盡管在青年份人群中也有璃較好的聲譽(yù)釣，但所獲得胖的顧客忠誠攻度并不高，畫價(jià)格也得域“格看看再說由”所。對(duì)產(chǎn)品質(zhì)礦量的考慮仍烏然是影響購岸買動(dòng)機(jī)的主少要原因。一勻旦這種品牌襲偏向形成，佳那么國產(chǎn)品侵牌所能提供卷給顧客的就擋絕對(duì)不只是范“涉可接受的產(chǎn)肢品質(zhì)量和較釘好的價(jià)格純”娘。面對(duì)消費(fèi)糊者消費(fèi)心理瓦的變化，中換國企業(yè)又該蜜如何應(yīng)對(duì)呢映？挖品牌的塑造濤是一個(gè)艱巨量的過程，然索而，當(dāng)品牌另進(jìn)入成熟期樣以后，品牌蛇的維護(hù)與創(chuàng)恭新將是一個(gè)腎更艱巨的課喝題；需要在仿優(yōu)化品牌系彼統(tǒng)的同時(shí)，加不斷豐富品赴牌內(nèi)涵，不糊斷因時(shí)因勢(shì)長加以創(chuàng)新，詢讓品牌在消慎費(fèi)者心目中帥的光輝形象帽在每個(gè)時(shí)期猴都有不同的貫“栗微笑遇”規(guī)，留住忠誠稈的消費(fèi)者，讀又能不斷吸迅引新生代。就在這方面，歐中國企業(yè)的縫品牌建設(shè)還到有很長的路歷要走！腔困惑三：評(píng)“當(dāng)終端為王姨”叮的運(yùn)作紅旗念到底能扛多曬久？韻企業(yè)在渠道盜建設(shè)中喊的噴最多最響的仙就是角“奔終端為王潔”立。中國營銷賴模式的典型方特征是以市葬場推力為主春。這種模式放還有多大的立潛力可供開蚊發(fā)呢？中國訊