市場銷售工作計劃（22篇）

Word第第頁市場銷售工作計劃（22篇）市場銷售工作打算〔精選22篇〕

市場銷售工作打算篇1

一、公司現(xiàn)狀分析

金立基公司從20__年進入粘合劑行業(yè)，經(jīng)過10多年的進展，已經(jīng)在印后包裝行業(yè)這個細分市場取得了不錯的成果，但是業(yè)務(wù)的進展還是局限在珠三角尤其是廣東地區(qū)。而據(jù)不完全統(tǒng)計整個廣東省生產(chǎn)同類產(chǎn)品的廠家不下500家，而膠水行業(yè)是一個技術(shù)門檻相對較低的行業(yè)，導(dǎo)致了行業(yè)競爭已經(jīng)呈現(xiàn)一種白熱化狀態(tài)，帶來的直接后果是市場的萎縮和毛利率的下降。公司要想取得進一步擴張和規(guī)模效益，已經(jīng)不能僅僅局限于珠三角市場，另外國家區(qū)域經(jīng)濟的振興打算讓長三角以及中西部地區(qū)的工業(yè)呈現(xiàn)快速增長的過程，其中當然包括印后包裝行業(yè)，公司管理層在此種環(huán)境下做出走出廣東、開拓全國市場的決策是特別英明的。我有幸能夠參加這場搶占全國市場，塑造金立基品牌的戰(zhàn)斗中，感到特別驕傲，但是也深感任務(wù)的沉重，以下是我依據(jù)公司決策層制定的銷售打算而做出的區(qū)域市場開發(fā)打算，僅作參考，盼望能對公司有所關(guān)心，請幫助斧正!(此打算以華東區(qū)為目標區(qū)域)

二、工作目標

依據(jù)公司整體規(guī)劃，今年6到12月份華東區(qū)6省2市(浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市)共承當銷售指標1092萬，其中包括直營店3家(銷售定額180萬，每人每月7.5萬)，開發(fā)大、中型專業(yè)客戶(終端)13家以上(銷售定額720萬，每人每月30萬)，開發(fā)經(jīng)銷商4家(銷售定額192萬，每家每月8萬)。充分利用行業(yè)內(nèi)大客戶影響力和杠桿效應(yīng)，帶動中小客戶的銷售。另外通過設(shè)立直營門店以及廣告宣揚等方式讓當?shù)厥袌鰧鹆⒒漠a(chǎn)品和服務(wù)有個初步的了解，透過經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員的努力，實現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速增長和品牌形象的初步建立。

三、詳細執(zhí)行

華東市場是金立基從來沒有涉獵的空白市場，沒有任何閱歷作為借鑒，并且今年留給我們的時間并不多，任務(wù)的艱難程度可想而知。要想保證銷售任務(wù)能順當?shù)赝瓿?，必需要有一個完好而細致的規(guī)劃作為指導(dǎo)。

其中尤為重要的是5月15號至6月底這一個半月的時間。不僅要做好區(qū)域辦公地點以及直營門店的建設(shè)工作，還要確保實現(xiàn)銷售指標的完成，對這一個半月我的詳細支配如下，

第一階段(5月8號至6月30號)

1)區(qū)域市場的進一步細分(5月8日)

區(qū)域經(jīng)理和營銷人員一起細分區(qū)域，要把握以下幾個原則：第一，為了便利區(qū)域經(jīng)理的管理工作，區(qū)域辦事處所在城市要由區(qū)域經(jīng)理親自負責(zé)。其次，公正原則，每個營銷人員所負責(zé)區(qū)域以及承當指標成正比，指標可以依據(jù)以后市場的實際狀況作適當調(diào)整，第三，自愿原則，營銷人員可以依據(jù)自己的實際狀況選擇自己熟識或者有優(yōu)勢的區(qū)域，前提是其他人員也同意。若兩個營銷人員選擇同一個區(qū)域，則實行“抓鬮”方式確定。區(qū)域一旦劃定短期內(nèi)將不會再做更改，營銷人員必需嚴格遵守公司規(guī)定，不得跨區(qū)銷售或報價，特別狀況需報區(qū)域經(jīng)理批準方可。

2)業(yè)務(wù)員spin技巧培訓(xùn)(5月10日上午)

1.首先，利用狀況性問題(situationquestions)(例如貴司生產(chǎn)什么樣產(chǎn)品?…)來了解客戶的現(xiàn)有狀況以建立背景資料庫(行業(yè)、產(chǎn)品、目前選用哪家供應(yīng)商…)，從業(yè)人員透過資料的搜集，方能進一步導(dǎo)入正確的需求分析。此外，為避開客戶產(chǎn)生厭煩與反感，狀況性問題必需適可而止的發(fā)問。

2.然后，營銷人員會以難題性問題(problemsquestions)(如你的保障夠嗎?對目前所使用產(chǎn)品滿足嗎?…)來探究客戶隱蔽的需求，使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿意，由技巧性的接觸來引起準保戶的愛好，進而營造主導(dǎo)權(quán)使客戶發(fā)覺明確的需求。

3.其次，營銷人員會轉(zhuǎn)問隱喻性問題(implicationquestions)使客戶感受到隱蔽性需求的重要與急迫性，由從業(yè)人員列出各種線索以維持準客戶的愛好，并刺激其購置欲望。

4.最終，一旦客戶認同需求的嚴峻性與急迫性，且必需馬上實行行動時，勝利的從業(yè)人員便會提出需求-代價的問題(need-payoffquestions)讓客戶產(chǎn)生明確的需求，以鼓舞客戶將重點放在解決方案上，并明白解決問題的好處與購置利益。

在營銷人員進行客戶拜見之前，要通過一對一的面談去了解每個人的心理狀態(tài)，并作出一些有針對性的培訓(xùn)，這樣做的目的第一是消退營銷人員的緊急心理提振士氣，其次是解決有些新業(yè)務(wù)員對營銷實戰(zhàn)技巧方面的欠缺，保證其能夠較好的完成第一次的生疏拜見。

3)辦事處的前期籌備工作(5月12--14日)

區(qū)域經(jīng)理應(yīng)當在5月11號動身去上海進行辦事處的前期預(yù)備工作，花不超過三天的時間物色一間合適的兩房一廳或者兩房兩廳作為區(qū)域大本營，租房選址原則：一，環(huán)境平安、交通便利;二，價格實惠;三，手機信號良好，四，房間最好能有少量家私(床、衣柜、辦公桌、熱水器等等)。要確保本錢掌握在公司預(yù)算范圍之內(nèi)。區(qū)域經(jīng)理租好房后準時向公司匯報，并關(guān)心購置辦公以及居住的必用品(如電腦、電話、打印機、傳真機、床、熱水器等)。

4)客戶資料的收集以及電話預(yù)約(5月15--22日)

區(qū)經(jīng)理及營銷人員通過網(wǎng)絡(luò)及其它方式找出自己所屬區(qū)域的目標客戶(彩印廠、禮盒廠、紙袋廠、皮具箱包廠等)，務(wù)必在三天時間里找到200個準客戶的地址、聯(lián)系人、聯(lián)系電話等相關(guān)資料，并將其整理成電子文檔形式存檔，以便利以后的聯(lián)系跟進。然后通過兩天時間，對找出的目標客戶進行逐一電話訪問，爭取獲得更多信息(客戶是否可以使用到我司產(chǎn)品，每月需求量，目前使用哪個牌子產(chǎn)品，什么價位等)，并盡量提前預(yù)約拜見。接下來對第一次電話聯(lián)系所收集的信息進行分類整理，找出有選購意向的客戶進行其次次電話交談，本次電話溝通的目標是預(yù)約到30家客戶接受我們到廠拜見。

5)第一次出差(5月23—6月5日)

營銷人員依據(jù)自己前期電話預(yù)約的狀況制定一份短期的出差打算(5月24號至6月5號)，其中包括詳細時間支配和拜見哪幾家客戶，拜見目的以及期望取得怎樣的效果。業(yè)務(wù)員將各自出差報告呈交區(qū)域經(jīng)理整理匯總后提交營銷經(jīng)理，獲批后方可出差。出差的這段時間，

營銷人員要做到以下幾點：a、隨時與區(qū)域經(jīng)理保持電話聯(lián)系匯報自己在目標市場及客戶開發(fā)過程中遇到的困難以及任何覺得有必要讓區(qū)經(jīng)理了解的狀況。b、對每個拜見的客戶要做好拜見記錄填寫工作。c、每周六上午寫好本周的出差報告，每個月底將當月工作狀況以及下個月的出差打算做一個總結(jié)報告連同本月出差報銷發(fā)票一起提交給區(qū)經(jīng)理。d、隨時接受區(qū)域經(jīng)理監(jiān)督和指導(dǎo)。e、收集出差區(qū)域市場用量最大的前十大終端客戶，當?shù)厥袌龇蓊~最大的前三位競爭對手資料。

區(qū)經(jīng)理要做好以下事項，a、和營銷人員一樣做好客戶拜見以及出差報告的工作。b、對業(yè)務(wù)員拜見客戶過程中遇到的問題進行準時指導(dǎo)，c，和營銷人員保持緊密聯(lián)系，每天至少一個電話，要隨時把握營銷人員的工作以及思想動態(tài)。d、每周日之前將本區(qū)域市場以及營銷隊伍的狀況匯總報告給營銷經(jīng)理以及銷售總監(jiān)。每月底將本月的區(qū)域工作狀況和下月的打算做好e-mail給公司總部營銷領(lǐng)導(dǎo)。e、利用業(yè)余時間進行直營店的選址以及初步協(xié)商溝通工作，要選定兩到三個地址提交總公司。選址原則：1、在目標客戶群密集消失的化工膠水市場周邊200米范圍內(nèi)。2、門店面積在30平米到40平米之間，倉庫面積在80平米左右。3、相關(guān)費用確保不超過公司預(yù)算。

6)對第一次出差成效的總結(jié)(6月6-8號)

這個時間主要做兩方面的事情，首先，對營銷人員收集回來的客戶資料、信息進行系統(tǒng)化的整理歸類以及提煉。

第一，對拜見完的客戶進行以需求量大小(5萬每月)為縱軸以訂單成交時間快慢(半個月為期限)為橫軸進行劃分，分為以下四類，

a、用量大并且在短期內(nèi)可能出單，對此類客戶要重點跟進。

b、用量小但是可以很快出單，此類客戶放在其次位重點跟進。

c、用量大但是不能再短期內(nèi)出單，分析緣由并常常保持聯(lián)系，等待機會的到來。一旦客戶內(nèi)部消失銷售機會，立刻作為第一重點客戶跟進。

d、用量小并且不能在短期內(nèi)出單，對此類客戶可以臨時放棄，而尋求其它更優(yōu)質(zhì)的客戶。

對第a、b類客戶通過電話方式(至少兩天一次電話)保持親密聯(lián)系，隨時了解客戶動態(tài)，把握銷售機會，同時為其次次出差拜見做好預(yù)備。對c類客戶保持一個基本的聯(lián)系，一旦條件成熟，此類客戶很可能轉(zhuǎn)化為a類客戶，所以我們也不能掉以輕心。d類客戶臨時可以不去聯(lián)系，但是要做好相關(guān)資料的存檔以及拜見記錄的輸入電腦工作，此類客戶是我們以后要引導(dǎo)進直營門店的潛在客戶。

其次，對不同客戶那里收集回來的當?shù)厥袌龈偁帉κ仲Y料情報進行比對并去偽存真，系統(tǒng)歸納，明確對方的價格、質(zhì)量、付款方式、售后服務(wù)以及優(yōu)勢、劣勢。并和我司產(chǎn)品進行對比，發(fā)覺我們的差異在那里，找到我們的優(yōu)勢地方和競爭對手的劣勢地方進行攻擊，“知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝”。

然后，通過圓桌會議的形式，每個營銷人員對于自己本次的出差狀況和區(qū)域同事做一個溝通，營銷人員客戶通過大家一起幫助找到解決自己在出差過程中遇到的困難及困惑，另外也要將自己好的閱歷和方法介紹給其它同事。區(qū)域經(jīng)理通過本次會議對營銷人員的困難以及困惑有所了解并幫助解決，有針對性地關(guān)心下屬培育高效率的工作方式、方法。并且可以很好的了解下屬營銷人員的思想動向，準時訂正不好的思想苗頭，以免影響整個團隊的士氣。

7)其次次出差(6月10日至30日)

通過對以上的一整套業(yè)務(wù)流程的培訓(xùn)與練習(xí)，信任每個業(yè)務(wù)員對接下來的市場開發(fā)工作有了肯定的明確思路。經(jīng)過上一次出差，每個業(yè)務(wù)員對本區(qū)的地理、以及行業(yè)客戶的基本狀況已經(jīng)有了肯定的了解和熟悉，所以本次出差時間相對較長一些，每個業(yè)務(wù)員必需完成以下任務(wù)，

1，在上次出差的基礎(chǔ)上對有盼望成交的客戶進行層層深化跟進。透過客戶生產(chǎn)產(chǎn)品的不同推舉我司的產(chǎn)品送樣品給客戶試用，了解客戶試用后的感受并進行產(chǎn)品報價，假如客戶對我司產(chǎn)品表示滿足，要趁熱打鐵提出讓客戶在我司開戶并下選購訂單。得到客戶選購訂單后，要準時與總公司業(yè)務(wù)跟單聯(lián)系，讓業(yè)務(wù)跟單人員做好選購合同傳真給客戶，并幫助支配發(fā)貨。這個過程中營銷人員必需全程參加并保證全部狀況都在自己把握之中，由于第一次合作是能否形成將來穩(wěn)定合作關(guān)系的一個關(guān)鍵，對客戶提出的超出自己力量范圍的要求必需準時與區(qū)經(jīng)理進行溝通請示，必要時客戶請區(qū)經(jīng)理進行幫助。

2，在自己所負責(zé)區(qū)域的另取兩個重點城市(省會、工業(yè)較發(fā)達城市)，集中精力和時間進行更大范圍的客戶拜見工作。爭取在每個城市開發(fā)至少二個大中型客戶，完成每個客戶本月不少于10萬的銷售額，挖掘出一個有意向的經(jīng)銷商并保持聯(lián)系。

2，通過與客戶的溝通溝通了解當?shù)赝惛偁帉κ值脑敿殸顩r，包括主要競爭品牌廠家，產(chǎn)品種類，拳頭產(chǎn)品，價格，質(zhì)量，交貨期，售后服務(wù)以及付款方式等相關(guān)信息，為我們制定相應(yīng)的市場競爭策略做預(yù)備。

3,收集所選取的兩個重點城市的前20大客戶的資料，包括客戶名稱、地址、選購負責(zé)人名字、電話等。然后對這20大客戶進行第一次拜見接觸，完善自己所收集的資料，獵取更多情報信息，盡量在客戶內(nèi)部進展內(nèi)線(前臺小姐，選購文員之類的)，為我們下一步開拓此客戶做預(yù)備。

區(qū)域經(jīng)理在本階段要重點留意業(yè)務(wù)人員在銷售過程當中可能消失的問題，并想好預(yù)防措施，進行未雨綢繆。主要應(yīng)留意預(yù)防與以下幾點，

1，隨時把握營銷人員在本階段的心理狀態(tài)，主要通過其工作看法，結(jié)合每天的電話溝通的感覺進行分析。尤其是對還沒有取得肯定業(yè)績的營銷人員，一旦發(fā)覺其有懈怠或者消極心情要準時對其進行心理輔導(dǎo)和精神激勵。一旦消失營銷人員心灰意懶不能正常根據(jù)出差打算進行工作時，要準時通知其返回上海辦事處，進行面對面談心溝通，了解其詳細的心理狀態(tài)，要充分考慮其離職的幾率，并向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報，以便預(yù)先做好預(yù)備。

2，通過營銷人員提交的出差周報以及日報進行客戶分析，充分了解其客戶可能形成成交的時間，對營銷人員重點跟進的客戶要隨時保持關(guān)注，一方面可以關(guān)心營銷人員盡快實現(xiàn)銷售業(yè)績，另外一方面也可以對營銷人員進行有效監(jiān)督，防止營銷人員做出“炒單”等有損公司利益的事情，對營銷人員開發(fā)的大客戶，區(qū)域經(jīng)理可以依據(jù)自己的推斷進行實地拜見工作。

3，催促營銷人員對每個拜見的客戶進行一個客戶資料的電腦輸入工作，電子檔的客戶資料要提交一份給區(qū)經(jīng)理存檔，對于營銷人員所在區(qū)域的已經(jīng)成交或者有盼望成交的大型客戶，區(qū)經(jīng)理要做到心中有數(shù)。

4，對營銷人員提交的報銷發(fā)票進行仔細審核，同時也可以通過這個過程了解其真實的出差狀況，防止營銷人員“說”和“做”不統(tǒng)一的行為消失。

5，一旦消失營銷人員的離職，區(qū)經(jīng)理必需第一時間通知公司領(lǐng)導(dǎo)，并和其進行工作交接工作，其中最最要的是客戶的交接，并準時通過傳真或者電話形式通知其所負責(zé)客戶該人員已經(jīng)從我司離職，以后其全部行為不代表金立基公司。并快速接管其名下全部客戶，知道公司支配新的營銷人員過來。

除了完成以上任務(wù)以外還要幫助公司專員做好直營門店的裝修，物料的選購，人員的聘請和培訓(xùn)，產(chǎn)品的鋪市等相關(guān)工作。

其次階段(7月-8月)

經(jīng)過第一階段打下來的良好基礎(chǔ)，我們的營銷人員對自己所負責(zé)區(qū)域客戶有了一個比較全面的熟悉和了解，并且能夠嫻熟把握生疏拜見以及做單的一些基本業(yè)務(wù)技能。本階段的主要任務(wù)就是在穩(wěn)固其原有大中客戶的基礎(chǔ)上，發(fā)揮這些重點大中客戶的杠桿效應(yīng)，帶動其它終端客戶的成交，以及經(jīng)銷商的開發(fā)和直營店的銷售，實現(xiàn)銷售額的快速增長。詳細策略以及方法如下，

1，對目標市場進行swot分析

通過上個出差收集到的市場信息以及競爭對手情報做出如下分析。

·優(yōu)勢分析(strenth):明確自己的“矛”,結(jié)合實際狀況，對比我司產(chǎn)品和競爭對手產(chǎn)品的特征進行分析，找出客戶最看重我們的某些點，比方產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品差異化、售后服務(wù)等等，選擇有效的手段強勢攻擊目標市場。

·劣勢分析(weakness):明確自己的“盾”,即透過對比分析找到競爭對手的優(yōu)點也就是我們的缺乏之處，想方法進行改善和彌補，漸漸變?yōu)閮?yōu)勢。

·機會分析(opportunity)：通過對我們產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢劣勢的把握，和目標客戶的分析，選定那些我們最有盼望勝利實現(xiàn)銷售的客戶進行重點跟進。市場營銷的勝利經(jīng)常取決于對機會的選擇和把握;

·威逼分析(threat)：對已經(jīng)成交的客戶也不能掉以輕心，認為它一旦使用了我們的產(chǎn)品就不會輕易轉(zhuǎn)用別人的產(chǎn)品了，要有憂患意識，由于市場是不停改變的，每天都會有不同的后來者想將我們擠出去，所以我們肯定要在市場攻擊中同時搞清要在何處布防，讓競爭對手找不到可趁之機。

通過本次分析，首先要找出我們最適合在當?shù)厥袌鐾茝V的優(yōu)勢產(chǎn)品，選定合適的價格體系進行強力推廣，爭取盡快實現(xiàn)直營店、終端、經(jīng)銷商三駕馬車共同前進。另外依據(jù)競爭對手在當?shù)厥袌龅脑敿毷袌霾呗裕瑓f(xié)作公司的市場政策制定本區(qū)域內(nèi)的競爭策略。

2，目標以及任務(wù)

·7月份每個業(yè)務(wù)員必需連續(xù)開發(fā)本區(qū)域2到3個大中型終端客戶，實現(xiàn)終端市場20萬每月的銷售目標，并且開發(fā)出至少一家經(jīng)銷商，實現(xiàn)5萬每月的渠道銷量。另外在本區(qū)適當城市進行直營門店的初步選址工作，并報區(qū)域經(jīng)理。

·8月份在保證銷量穩(wěn)定增長的情形下，在區(qū)域業(yè)績較好的其它城市開設(shè)一家直營門店，將本區(qū)每月1萬元以下的小型客戶引導(dǎo)至直營門店購置，實現(xiàn)直營門店5萬每月的銷售額。

·在辦事處所在直營門店四周投放廣告宣揚，宣揚可實行直營店四周公交站牌廣告，公交電視廣告，以及戶外海報等形式進行，用較小的投入進一步提升金立基的品牌效果。廣告費用掌握在1萬元以內(nèi)。投放廣告后一個月通過門店增加的銷售額，以及客戶來源分析廣告投放的效果，為下一次廣告宣揚供應(yīng)評估數(shù)據(jù)。

第三階段(9月-12月)

本階段主要任務(wù)營銷人員業(yè)績考核、力量評估、銷售團隊建設(shè)以及客戶系統(tǒng)管理工作，以此來確保銷售額的進一步增長和利潤率的維持，進一步提升市場占有率。

1，營銷人員考核

在9月上旬對所在區(qū)域營銷人員的工作進行考核，通過以下幾個指標進行評估，

1)業(yè)績達成率，(三個月累計銷售額除以公司規(guī)定的銷售指標)

2)開發(fā)新客戶的數(shù)量，包括大型終端客戶、小客戶、以及經(jīng)銷商數(shù)量。

3)出差效率，通過投入產(chǎn)出比來衡量(公司對每個銷售人員出差等相關(guān)費用投入除以銷售毛利潤)

4)工作看法，包括營銷人員對區(qū)域經(jīng)理的聽從看法，客戶的投訴等進行評估。

5)出差日報、周報、月報的提交狀況和具體程度。

通過評估對業(yè)務(wù)人員的力量有個比較全面的熟悉，對力量不達標并且不能主動改良的人員予以勸退，對力量卓越并且看法主動，對公司有劇烈認同感的人員予以物質(zhì)以及精神嘉獎。

請公司營銷總監(jiān)下到區(qū)域關(guān)心總結(jié)本區(qū)三個月的工作成效，提出建議和改良方法，對營銷團隊進行專業(yè)系統(tǒng)的培訓(xùn)和建設(shè)。

2，客戶管理

一個企業(yè)80%的利潤來源于20%的顧客，而其中的一半被50%沒有盈利的顧客所消耗，所以我們要通過客戶規(guī)模，購置力量，選購頻率，利潤率，付款狀況以及品牌忠誠度來既要找出那些對我們奉獻最大的那20%的客戶，進行重點跟進，將更多的資源投放在它們身上，將更好的服務(wù)帶給它們，讓他們能夠成為我們穩(wěn)定的，忠實的客戶。另外我們也要找出與我們投入時間、精力、費用不成正比的20%客戶，對此類客戶我們可以介紹給經(jīng)銷商去跟進。對于剩下那些有潛力成為我們忠誠客戶的群體，也是我們接下來要重點區(qū)跟進的客戶。

3，市場開發(fā)的進一步細化(11月-12月)

這兩個月最主要的事情是開發(fā)所負責(zé)區(qū)域的其它市場，進一步穩(wěn)固公司產(chǎn)品在當?shù)厥袌龅恼加新?。主要思路分為以下兩點，

1)對于之前重點開發(fā)并且已經(jīng)形成比較成熟銷售兩的三個重點城市實行終端客戶的維護開發(fā)和經(jīng)銷商的培育方式進行工作。一方面對既有的幾個大中型客戶進行維護，保證其每月穩(wěn)定的選購量，并進一步挖掘其潛在購置力。另一方面要開發(fā)兩到三家具有實力的經(jīng)銷商，激勵其開發(fā)余下市場，穩(wěn)固金立基品牌在重點城市的市場占有率。確保終端客戶每月30萬的銷售量，經(jīng)銷商每月10萬的銷售量。

2)其所屬區(qū)域其它市場進行撒網(wǎng)式的潛在目標客戶信息收集和銷售拜見工作，通過一個月的出差，務(wù)必做到走遍本區(qū)60%的縣、市，對其中工業(yè)比較發(fā)達的城市進行重點耕耘，開發(fā)10家在當時具有影響力的終端客戶。實現(xiàn)20萬每月的增長，為已有客戶銷售量的不穩(wěn)定作后備奉獻。并且實現(xiàn)銷量的增長。

四，銷售制度

為了能夠更好的管理區(qū)域，實現(xiàn)區(qū)域銷售指標的順當達成，必需在公司政策下建立一套更明確、系統(tǒng)的區(qū)域業(yè)務(wù)管理方法。

首先，對新業(yè)務(wù)開展肯定要有一套適合的激勵制度，業(yè)務(wù)員對利益的追求是最直接的，所以用利益刺激是最好的方法。依據(jù)公司給區(qū)域安排的業(yè)務(wù)指標，每個業(yè)務(wù)員承當?shù)闹笜藶槊吭?7.5萬元。第一個月未能完成的指標可以累計到其次個月完成，對于區(qū)域第一個完成指標的人員賜予出提成之外的額外獎金1000元(需公司批準)。同事有獎必有罰，對于前兩個月累計未能完成任務(wù)的80%的業(yè)務(wù)員，賜予延長試用期一個月的懲處，累計三個月未能完成指標的業(yè)務(wù)員，公司有權(quán)賜予勸退處分。

另外，為了更好地對區(qū)域營銷人員進行管理，區(qū)域必需在公司規(guī)章制度指導(dǎo)下制定相應(yīng)的管理制度和規(guī)范，以便更好更快地實現(xiàn)銷售目標。主要包括以下六條：

1、區(qū)域營銷人員要對區(qū)域經(jīng)理負責(zé)，聽從區(qū)域經(jīng)理的指揮。對區(qū)域經(jīng)理的確定可以提出自己的不同看法，但是區(qū)域經(jīng)理沒接受的，營銷人員必需堅決執(zhí)行，不得惡意抵觸、陰奉陽違。

2、區(qū)域營銷人員在去對應(yīng)城市拜見客戶之前要提交拜見打算給區(qū)域經(jīng)理，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理同意才可出差。銷售人員每周六之前將自己在本周在本周的工作狀況匯總成文檔形式提交給區(qū)域經(jīng)理，其中必需包括拜見客戶公司名稱，拜見人姓名，職位，談話內(nèi)容以及取得成效，競爭對手相關(guān)信息等資料，不得隨便編造，否者不批相關(guān)費用報銷。

3、營銷人員在每個月的5號之前將自己的出差費用報銷發(fā)票貼好，交給區(qū)域經(jīng)理簽字批準后統(tǒng)一寄回給公司。必需要有相應(yīng)的正規(guī)發(fā)票，不得用其它不想干發(fā)票“濫竽充數(shù)”，一旦發(fā)覺不予報銷。

4、營銷人員開發(fā)出來的任何客戶都是公司客戶，無條件接受公司重新安排，一切要以公司利益為上，不得利用公司資源謀私人福利。一旦發(fā)覺有違反此條，視情節(jié)輕重做出警告以至開除的懲處。

5、團隊內(nèi)部要團結(jié)全都，相互關(guān)心，嚴格遵守區(qū)域劃分界限，不得垮區(qū)域開發(fā)客戶，特別狀況必需報區(qū)域經(jīng)理批準方可，禁止“先斬后奏”行為。

6、銷售人員作為公司的形象代表，在與客戶交往的過程中必需要對自己進行嚴格要求，留意自己的言行舉止得體、穿著裝扮潔凈干凈，不做任何對公司形象有損的事情。

五，所需公司支持：

區(qū)域市場能否勝利開發(fā)以及銷售指標能夠順當完成，除了營銷人員在前線的沖鋒陷陣，公司方面的有力支持也是至關(guān)重要的。華東市場作為全國粘合劑市場容量最大，利潤率最高的市場，其競爭的慘烈也可想而知。因此，盼望公司在以下幾個方面能賜予主動全面的支持，

1，營銷費用的支持，要讓馬兒跑就不能讓馬兒為草擔(dān)憂。所以我盼望公司能夠在前兩個月賜予業(yè)余人員出差費用(住宿費，車費，電話費，公關(guān)費)的全額實報實銷，每月每人不超過5000元，之后依據(jù)銷售量酌情增減。并且準予業(yè)務(wù)員在下派區(qū)域市場之前向公司預(yù)借肯定額度的費用(3000左右)，時候依據(jù)實際報銷費用多退少補。另外由于本次出差外省的營銷人員自身都沒有太多的資金可以墊支，所以盼望公司對于外省市場的報銷費用完量能在收到報銷發(fā)票后的三個工作日內(nèi)審核完畢并賜予報銷。

2，產(chǎn)品價格的支持，要想勝利進入一個新興市場，必需首先攻克當?shù)貥I(yè)界具備肯定影響力的大型客戶，找到切入點以后才能以點帶面充分發(fā)揮其杠杠效應(yīng)，撬動整個市場。因此在面臨此種類型的客戶的時候，肯定會消失客戶劇烈要求我們供應(yīng)其大客戶的優(yōu)待價格，盼望公司在定價基礎(chǔ)上適當考慮對此種客戶賜予肯定幅度的優(yōu)待。

3，產(chǎn)品供應(yīng)及物流的支持，在客戶和供應(yīng)商合作的初期，往往是供應(yīng)商沒有太多話語權(quán)的時候，所以在這段時間我們務(wù)必要保證供貨的穩(wěn)定和交貨期的正常。

4，業(yè)務(wù)方式支持，對于攻克某些重要客戶發(fā)生的公關(guān)費用，以及傭金等方面，盼望公司政策能夠賜予敏捷支持。

在公司領(lǐng)導(dǎo)高屋建瓴的戰(zhàn)略規(guī)劃和傾力支持下，本區(qū)域全體營銷人員將竭盡全力，充分發(fā)揮集體才智，堅決執(zhí)行公司整體營銷戰(zhàn)略方針，努力完成全年銷售目標任務(wù)。

市場銷售工作打算篇2

一、市場分析

依據(jù)11月市場反饋狀況分析，12月同學(xué)面臨期末考試造成學(xué)員緊急，必定會消失病急亂投醫(yī)的做法，因此為考慮到讓我校在補習(xí)市場中搶占市場份額，在保證穩(wěn)定的生源同時，要增加生源。此外市場部認為招生宣揚、詢問答疑、教學(xué)管理、教研教學(xué)是一體的，相輔相承的，每一個環(huán)節(jié)對于學(xué)校的進展都是特別重要的。為了解決目前的狀況，市場部特制定出12月工作打算。

二、工作思路

以消費者需求為中心，依據(jù)不同的市場環(huán)境，對市場運作進行策劃及指導(dǎo)。

三、本月主要工作

媒體宣揚工作：通過11月的市場反饋狀況看報媒有肯定效果本月打算在春晚、信息報各投放1期，時間為12月最終一周進行;由于寒假即將接近本月打算12月最終一周及20xx年1月前2周，分別向公交車電視廣告、公交車LED投放3周廣告，提升影響力在寒假補習(xí)戰(zhàn)中取得先機。(市場部建議該項工作要準時開展)

地面推廣工作：期末考試接近，學(xué)員家長比較緊急，以練習(xí)本、考試攻略為主對各個學(xué)校進行推廣收集數(shù)據(jù)，需詢問時協(xié)作完成(收集回來數(shù)據(jù)得準時跟蹤)主要由全職和兼職協(xié)作完成。

合作贊助工作：對社團進行付費贊助，并進行商談合作相關(guān)事宜;加大對學(xué)校周邊文具店、超市合作，做到各大重點學(xué)校周邊均有我校合作店，并商談出招生代理相關(guān)事宜。

宣揚資料制作：由于11月份市場宣揚外鋪資料已缺乏，所以必需盡快制定出有沖擊力、有效的宣揚資料，更好的為本月及寒假地推工作，打下堅實基礎(chǔ)。

寒假老師合作：寒假來臨北市區(qū)估計開設(shè)寒假班，市場部主動協(xié)作分校負責(zé)人與北市區(qū)學(xué)校老師進行對接溝通，盡早對寒假班工作進行部署和支配。

網(wǎng)站推廣工作：由于11月以來我校網(wǎng)站始終處于休眠狀態(tài)，未能很好的利用，本月還將對網(wǎng)站進行大力度宣揚和推廣。依據(jù)網(wǎng)推公司報來的打算來看，市場部建議選擇{搜尋推廣+網(wǎng)盟推廣}方式費網(wǎng)站進行推廣，必需定人負責(zé)(總、分校皆有人負責(zé)網(wǎng)站來訪接待)。如消失在線不詢問并進行責(zé)任人追究制。

四、資源配置

1、宣揚資料50000份;

2、派發(fā)單頁兼職人員45名，(因市場部工作人員缺乏，有工作需要公司人員可隨時調(diào)動)、全職人員1名;

3、望總校能給以人力物力的支持。

市場銷售工作打算篇3

一、自我熟悉。做到"走在前面，面對才能'。市場改變像電子更新周期那樣快，一步當心就被新產(chǎn)品給替換。假如我們不學(xué)習(xí)，不接受新學(xué)問，不自我端詳，那么就會被新環(huán)境下的市場所替換。所以我們在自我熟悉上要跟著時代步伐走，甚至要超越時代的步伐，只有在自我熟悉的基礎(chǔ)上明白我做什么。為什么而做，要怎么做才能做到最好，而這些熟悉必需表達到工作中去，在每一個店面里，我們面對經(jīng)銷商，面對營業(yè)員，面對消費者，必需在自我熟悉清晰的條件下，去滿意他們及他們的的需求，才能解決問題，才能提高業(yè)績，提高自己。

二、心態(tài)修煉。做到"四心'。哲人說:"你的心態(tài)就是你真正的仆人'。偉人說:"要么你去駕馭生命，要么是生命駕馭你。你的心態(tài)確定誰是坐騎，誰是騎師'。所以心態(tài)的層次高度確定了命運進展的方向。在工作中面對自己，我們必需擁有一顆樂于工作和解決問題的心;面對經(jīng)銷商，我們必需擁有一顆樂于幫助開展市場工作的心;面對店員，我們必需擁有一顆擅長引導(dǎo)和培育的耐煩;面對消費者，我們必需擁有一顆不厭其煩的心。

三、專業(yè)營銷技巧。做到"把握重點，產(chǎn)生銷售'。記得有這么一個故事說:"一天一位女士到店里買鞋，在試穿了許多雙以后還是不滿足，其服務(wù)店員發(fā)覺該女士的一只腳比另一只腳大，于是就對該女士說，你的一只腳比另外一只腳大些，因此穿起來不是很舒適，所以沒等店員說完話，該女士就走了。同樣，該女士進了另外一家鞋店，在同樣的問題下，服務(wù)店員對該女士說，你的一只腳比另外一只腳要小些，可能穿起來會有感不適。隨后該女士在這家店買走了兩雙鞋子。這個故事告知我們，只有把話說到點子上了，勝利銷售的機會才會更大。這就要求我們必需不停的在工作中去學(xué)習(xí)，去熬煉口才，把握與人打交道的方法。只有在積累了的技巧的基礎(chǔ)上，我們才能在每一次工作中面對經(jīng)銷商，店員，消費者圓滿的實現(xiàn)營銷價值。

四、奪取市場。做到"切入實際，找到問題的解決方法'。在市場中，我們的品牌在某些地方由于跟經(jīng)銷商合作緣由致使被排擠，失掉優(yōu)勢，使得公司直營后一時半會無法贏得市場。所以這就得要求我們在該地區(qū)多考慮，多下功夫，把市場做活起來。怎樣做好市場，我們必需做好客觀市場調(diào)查，市場分析，利用市場策略，轉(zhuǎn)變現(xiàn)有促銷手段，通過對店址，門面，裝潢，圖像效果，背景音樂，公關(guān)廣告手段帶活市場。例如需要這些方法的市場有福泉等。

五、店面5s。"極度推崇5s理論'。銷售導(dǎo)購的5s，就是微笑(smile)、快速(speed)、懇切(sincerity)、靈活(smart)、討論(study)。

市場銷售工作打算篇4

一個好的房地產(chǎn)營銷方案必需有一個好的打算書，以在整體上把握整個營銷活動。

市場營銷打算更注意產(chǎn)品與市場的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場營銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場營銷效能，必需學(xué)會如何制訂和執(zhí)行正確的市場營銷打算。

1。房地產(chǎn)營銷打算的內(nèi)容

在房地產(chǎn)市場營銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營銷打算非常重要。一般來說，市場營銷打算包括：

1。打算概要：對擬議的打算賜予扼要的綜述，以便管理部分快速掃瞄。

2。市場營銷現(xiàn)狀：供應(yīng)有關(guān)市場，產(chǎn)品、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

3。機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢、以及打算必需涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。

4。目標：確定打算在銷售量、市場占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標。

5。市場營銷策略：供應(yīng)用于完成打算目標的主要市場營銷方法。

6。行動方案：本方案回答將要做什么?誰去做?什么時候做?費用多少?

7。估計盈虧報表：綜述打算估計的開支。

8。掌握：講解并描述打算將如何監(jiān)控。

一、打算概要

打算書一開頭便應(yīng)對本打算的主要目標和建議作一扼要的概述，打算概要可讓高級主管很快把握打算的核心內(nèi)容，內(nèi)容名目應(yīng)附在打算概要之后。

二、市場營銷現(xiàn)狀

打算的這個部分負責(zé)供應(yīng)與市場、產(chǎn)品、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。

1。市場情勢

應(yīng)供應(yīng)關(guān)于所服務(wù)的市場的資料，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細分與地區(qū)細分來分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購置行為的趨勢。

2。產(chǎn)品情勢

應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價格、差益額和純利潤等的資料。

3。競爭情勢

主要應(yīng)辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目標、市場占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4。宏觀環(huán)境情勢

應(yīng)說明影響房地產(chǎn)將來的重要的宏觀環(huán)境趨勢，即人口的、經(jīng)濟的、技術(shù)的、政治法律的、社會文化的趨向。

三、機會與問題分析

應(yīng)以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢與劣勢和整個營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。

1。機會與挑戰(zhàn)分析

經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機會與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)將來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可實行的行動，應(yīng)把機會和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特殊的關(guān)注。

2。優(yōu)勢與劣勢分析

應(yīng)找出公司的優(yōu)劣勢，與機會和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢和劣勢是內(nèi)在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢是指公司可以勝利利用的某些策略，公司的劣勢則是公司要改正的東西。

3。問題分析

在這里，公司用機會與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢與劣勢分析的討論結(jié)果來確定在打算中必需強調(diào)的主要問題。對這些問題的決策將會導(dǎo)致隨后的目標，策略與戰(zhàn)術(shù)確實立。

四、目標

此時，公司已知道了問題所在，并要作為與目標有關(guān)的基本決策，這些目標將指導(dǎo)隨后的策略與行動方案的擬定。

有兩類目標財務(wù)目標和市場營銷目標需要確立。

1。財務(wù)目標

每個公司都會追求肯定的財務(wù)目標，企業(yè)全部者將尋求一個穩(wěn)定的長期投資的蓋率，并想知道當年可取得的利潤。

2。市場營銷目標

財務(wù)目標必需要轉(zhuǎn)化為市場營銷目標。例如，假如公司想得180萬元利潤，且其目標利潤率為銷售額的10%，那么，必需確定一個銷售收益為1800萬元的目標，假如公司確定每單元售價20萬元，則其必需售出90套房屋。

目標確實立應(yīng)符合肯定的標準：

各個目標應(yīng)以明確且可測度的形式來陳述，并有肯定的完成期限。

各個目標應(yīng)保持內(nèi)在的全都性。

假如可能的話，目標應(yīng)分層次地加以說明，應(yīng)說明較低的目標是如何從較高的目標中引申出來。

五、市場營銷策略

應(yīng)在此列出主要的市場營銷策略綱要，或者稱之為”細心策劃的行動”。在制定營銷策略時往往會面對多種可能的選擇，每一目標可用若干種方法來實現(xiàn)。例如，增加10%的銷售收益的目標可以通過提高全部的房屋平均售價來取得，也可以通過增大房屋銷售量來實現(xiàn)。同樣，這些目標的每一目標同樣也可用多種方法取得。如促進房屋銷售可通過擴大市場提高市場占有率來獲得。對這些目標進行深化探討后，便可找出房屋營銷的主要策略。

市場銷售工作打算篇5

對于整個家裝市場營銷模式而言，已從簡潔的傳統(tǒng)銷售向概念營銷、服務(wù)營銷、體驗營銷、情感營銷、學(xué)問營銷、差異化營銷轉(zhuǎn)變。做為家裝行業(yè)，如何在自己的領(lǐng)域進行有效的、針對的營銷特別重要，現(xiàn)就如何將以上所說的營銷模式應(yīng)用于家裝行業(yè)進行分析。

概念營銷是以某種有形或無形的產(chǎn)品為依托，借助現(xiàn)代傳媒技術(shù)，將一種新的消費概念向消費者宣揚推廣，給予企業(yè)或產(chǎn)品以豐富的想象內(nèi)涵或特定的品位和社會定位，從而引起消費者的關(guān)注與認同，并最終喚起消費者對新產(chǎn)品需求的一種營銷策略。

做為家裝行業(yè)，如何從設(shè)計、施工、材料等方面進行概念的挖掘，應(yīng)當順應(yīng)消費者需求改變趨勢，推出新的消費概念，借助群眾宣揚媒介的大力宣揚推廣，使消費者最終接受這種消費概念，產(chǎn)生購置欲望。

1、設(shè)計

提出新的設(shè)計概念，注入新的設(shè)計原素，那么這些新概念和原素的來原應(yīng)當那里得到呢?這需要設(shè)計師和市場策劃人員共同去挖掘。關(guān)注國際、國內(nèi)以及行業(yè)龍頭企業(yè)的設(shè)計動態(tài)，進行提練。

2、施工

業(yè)主對施工的過程特別關(guān)注，如何實現(xiàn)業(yè)主對全過程的監(jiān)控，實現(xiàn)放心家裝。這特別值得企業(yè)思索，對過程的必要記錄，有助于企業(yè)樹立品牌形象以及實現(xiàn)銷售的增長。如何記錄這個消費的過程，可以實行照片的形式，也可以實行短片錄制的方法。對過程的管理實現(xiàn)了監(jiān)控，那么業(yè)主還關(guān)懷另一個問題，就是工人素養(yǎng)，這是施工結(jié)果的重要保障。如何對公司優(yōu)秀工人的宣揚，這已經(jīng)不是工個自己的問題，做為裝飾公司，應(yīng)當對自己的工人進行必要的包裝和宣揚，進行一些技藝競賽等項目，對工人技能的展現(xiàn)、宣揚，提高業(yè)主對公司的信任度。

3、材料

大的裝飾公司，肯定具有較強的資源整合實力，如何對眾多的材料商進行整合，這關(guān)系到企業(yè)裝修本錢和質(zhì)量。企業(yè)在這個方面，要想方法放大對材料的整合力量。證明企業(yè)所使用材料的牢靠性。企業(yè)要對材料商的招標過程進行包裝宣揚，最好能讓材料商做公開的支持承諾，以證明公司的實力和信譽。但同時也要保證材料商的合理利潤，以求共益，保證長期進展。

4、環(huán)保

就目前的市場而言，環(huán)保是消費者特別關(guān)懷的一個方面，但前期已經(jīng)有過這方面的推廣，假如想在這方面進行挖掘，必需向縱深思索，挖掘出環(huán)保內(nèi)容里的核心部分，進行包裝。要具有肯定的前瞻性和可操作性。前瞻性保證了消費概念的先進性和理念性的拔高，能使消費者產(chǎn)生一種心理期盼，有利于消費者認可甚至接受，并進一步實行購置行為。還要有肯定的經(jīng)濟性，經(jīng)濟性就是要有相當大的目標顧客群和適當?shù)漠a(chǎn)品本錢，這為企業(yè)的利潤供應(yīng)保障。

最終，進行概念營銷，要求企業(yè)所提倡的消費概念要做到新、美、善。

二、服務(wù)營銷

一個已經(jīng)進展多年的裝飾公司，必定有許多的老客戶，同時也面對更多的新客戶。如何做好客戶服務(wù)，關(guān)系企業(yè)的站將來。

服務(wù)包括三個階段，主要包括售前的服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)三個階段。

第一個階段的服務(wù)主要是營銷的內(nèi)容，促成簽單。其次個階段是售中服務(wù)，也就是在施工狀態(tài)，服務(wù)的目的是為了順當?shù)膶a(chǎn)品進行展現(xiàn)。保證施工質(zhì)量，同時還要對過程中消失的問題進行準時有效的處理，以提高客戶的滿足度。第三個階段是售后服務(wù)，這一階段的服務(wù)大部分企業(yè)做的并不是很好，但其重要性確是特別值得重視的。不僅是對老客戶的關(guān)懷，更是開發(fā)新客戶的最好途徑。宣揚公司服務(wù)理念的，提升公司在客戶心中的形象。

三、體驗營銷

體驗營銷在裝飾公司的應(yīng)用，主要表達在以下幾個方面：

1、樣板房

樣板房是最普遍的一種體驗營銷方法，但是預(yù)備不充分就會適得其反。如何才能起到好的做用，又不至于由于設(shè)計風(fēng)格的緣由影響了銷售。建議在設(shè)計施工過程中要求高標準，在顏色搭配和風(fēng)格上要有新思想，現(xiàn)場要有對設(shè)計思路的解說。對風(fēng)格的描述，加入學(xué)問營銷的內(nèi)容。

2、工地參觀

工地是裝飾企業(yè)的車間，做好對車間的包裝宣揚，有利于群眾對企業(yè)的現(xiàn)場管理，增添群眾對企業(yè)的了解和信任度。了解企業(yè)規(guī)范嚴格的現(xiàn)場操作及管理，定期向群眾公布企業(yè)的優(yōu)秀施工現(xiàn)場，以群眾媒體的形式邀請客戶參觀工地，做好工地營銷。

3、材料展現(xiàn)

許多消費者對企業(yè)全包及半包所使用的材料都有肯定的懷疑，如何消除這些疑慮，企業(yè)只有向消費者供應(yīng)全過程的材料配送和驗收，以及施工現(xiàn)場使用狀況。再配套老客戶的評論，特別有利于企業(yè)形象的提升，擴大企業(yè)的影響力。要到達材料體驗營銷的目的，不只是在材料展廳的宣揚，更應(yīng)當深化到施工現(xiàn)場，增添可信度。

四、情感營銷

中國是一個情感深厚的國家，人們特別注意情感，如何將情感營銷引入裝飾公司，其實是需要公司投入相當?shù)母星椋@就要求公司的每一位員工都把顧客當成伴侶，把每一個單子都當成自己的家。

那么如何進行營銷、包裝，這需要我們的策劃人員深化市場，了解市場。最終能夠找到亮點，要實現(xiàn)情感營銷的目的，企業(yè)必需負起自己的社會責(zé)任，"專心'去做好每一個工程，服務(wù)好每一位客戶。要給客戶實實在在的優(yōu)待，讓顧客體會到企業(yè)的情感和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

市場銷售工作打算篇6

為了實現(xiàn)明年的打算目標，結(jié)合公司和市場實際狀況，確定明年幾項工作重點：

1、擴大銷售隊伍，加強業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

人才的引進和培育是最根本的，也是最核心的，人才是第一生產(chǎn)力。企業(yè)無人則止，加大人才的引進大量補充公司的新奇血液。鐵打的營盤流水的兵，所以在留著合理的人才上下功夫。在選好人，用好人，用對人。加強和公司辦公室人溝通，多項選擇拔和引進優(yōu)秀銷售人員，利用自己的關(guān)系，整合一部分業(yè)務(wù)人員，利用業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹的策略，多爭取業(yè)務(wù)人員，加大聘請工作的力度，前期完善公司的人員配置和銷售隊伍的建立。另外市場上去招一些成熟的技術(shù)和業(yè)務(wù)人員。自己打算將工作重點放在典范的樹立和新典范的培育上，一是主要做好幾個典范樹立典型。由于典范的力氣是無窮的。

人是有可塑性的，并且人是有惰性的。對銷售隊伍的學(xué)問培訓(xùn)，專業(yè)學(xué)問、銷售學(xué)問的培訓(xùn)始終不能放松。培訓(xùn)對業(yè)務(wù)隊伍的建立和穩(wěn)固是很重要的一種手段。定期開展培訓(xùn)，對業(yè)務(wù)員的心態(tài)塑造是很大的好處。并且依據(jù)業(yè)務(wù)人員的進展，選拔引進培育大區(qū)經(jīng)理。業(yè)務(wù)人員的主動性才會更高。

2、銷售渠道完善，銷售渠道下沉。

為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平常就主動搜集信息并準時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴大產(chǎn)品市場占有額。合理有效的分解目標。

三省，市場是公司的核心競爭區(qū)，在這三省要完善銷售隊伍和銷售渠道。一方面的人員的配置，另一方面是客戶資源的整合，客戶員工化的重點區(qū)域。要在這里樹立公司的典范，并且建立樣板市場。加以克隆冗雜。

其他省市以一部現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員為主，重點查找合作伙伴和一些大的代理商。走批發(fā)路線的公司在銷售政策上適當放寬。

假如業(yè)務(wù)人員自己開拓市場，公司前期從業(yè)務(wù)上去扶持，時間上一個月重點培育，后期以技術(shù)上進行扶持利用三個月的時間進行維護。

3、產(chǎn)品調(diào)整，產(chǎn)品更新。

產(chǎn)品是企業(yè)的生命線，不是我們想買什么，而是客戶想買什么。我們買的的客戶想買的。找到客戶的需求，才是根本。所以產(chǎn)品調(diào)整要與市場很好的結(jié)合起來。另外，要考慮產(chǎn)品的利潤，無利潤的產(chǎn)品，它就無生存空間。對客戶來講，也是一樣?？蛻舨皇琴I產(chǎn)品，而是買利潤，是買的產(chǎn)品得來的利潤。追求產(chǎn)品最大利潤的合理安排原則，是唯一不變的法則。企業(yè)不是福利院，所以為企業(yè)制造價值最大化，就是管理的最基本要求。從進展才是硬道理到賺錢才是硬道理的轉(zhuǎn)變。

一個產(chǎn)品的壽命是有限的，不斷的補充新產(chǎn)品，一方面顯示出公司的實力，一方面顯示出公司的活力。淘汰無利潤和不適應(yīng)市場的產(chǎn)品。結(jié)合公司業(yè)務(wù)人員專業(yè)素養(yǎng)，產(chǎn)品要往三個有利于方面調(diào)整：有利于公司的進展、有利于業(yè)務(wù)人員的銷售、有利于客戶的需求。

產(chǎn)品要表達公司的特色，走差異化道路。一方面，要有公司的品牌產(chǎn)品。一個產(chǎn)品可以打造一個品牌。所以產(chǎn)品要走精細化道路。

4、長期宣揚，重點促銷。

宣揚是長期的，促銷是短暫的。促銷一時，宣揚一世。重點的開展促銷活動使產(chǎn)品在一個市場上樹立起名氣，就是品牌意思。結(jié)合市場和疫情進展改變，使產(chǎn)品坐莊，到達營銷造勢的目的。就重點產(chǎn)品和重點市場，因地制宜的開展各種各樣的促銷活動。當然最主要的工作重心還是在產(chǎn)品的宣揚上，具辦各種學(xué)問講座。利用公司網(wǎng)站，把產(chǎn)品準時發(fā)布出去，利用互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布產(chǎn)品上市等信息

5、自我提高，快速成長。

為主動協(xié)作銷售，自己打算努力學(xué)習(xí)。在管理上多學(xué)習(xí)，在銷售上多討論。自己在搞好銷售的同時打算仔細學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)學(xué)問、管理技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論學(xué)問，力求不斷提高自己的綜合素養(yǎng)，為企業(yè)的再進展奠定人力資源基礎(chǔ)。

本人將以身作責(zé)，以實際行動來帶著整個團沖擊打算目標。

市場銷售工作打算篇7

一、公司現(xiàn)狀分析

金立基公司從20xx年進入粘合劑行業(yè)，經(jīng)過10多年的進展，已經(jīng)在印后包裝行業(yè)這個細分市場取得了不錯的成果，但是業(yè)務(wù)的進展還是局限在珠三角尤其是廣東地區(qū)。而據(jù)不完全統(tǒng)計整個廣東省生產(chǎn)同類產(chǎn)品的廠家不下500家，而膠水行業(yè)是一個技術(shù)門檻相對較低的行業(yè)，導(dǎo)致了行業(yè)競爭已經(jīng)呈現(xiàn)一種白熱化狀態(tài)，帶來的直接后果是市場的萎縮和毛利率的下降。公司要想取得進一步擴張和規(guī)模效益，已經(jīng)不能僅僅局限于珠三角市場，另外國家區(qū)域經(jīng)濟的振興打算讓長三角以及中西部地區(qū)的工業(yè)呈現(xiàn)快速增長的過程，其中當然包括印后包裝行業(yè)，公司管理層在此種環(huán)境下做出走出廣東、開拓全國市場的決策是特別英明的。我有幸能夠參加這場搶占全國市場，塑造金立基品牌的戰(zhàn)斗中，感到特別驕傲，但是也深感任務(wù)的沉重，以下是我依據(jù)公司決策層制定的銷售打算而做出的區(qū)域市場開發(fā)打算，僅作參考，盼望能對公司有所關(guān)心，請幫助斧正!(此打算以華東區(qū)為目標區(qū)域)

二、工作目標

依據(jù)公司整體規(guī)劃，今年6到12月份華東區(qū)6省2市(浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市)共承當銷售指標1092萬，其中包括直營店3家(銷售定額180萬，每人每月7.5萬)，開發(fā)大、中型專業(yè)客戶(終端)13家以上(銷售定額720萬，每人每月30萬)，開發(fā)經(jīng)銷商4家(銷售定額192萬，每家每月8萬)。充分利用行業(yè)內(nèi)大客戶影響力和杠桿效應(yīng)，帶動中小客戶的銷售。另外通過設(shè)立直營門店以及廣告宣揚等方式讓當?shù)厥袌鰧鹆⒒漠a(chǎn)品和服務(wù)有個初步的了解，透過經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員的努力，實現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速增長和品牌形象的初步建立。

三、詳細執(zhí)行

華東市場是金立基從來沒有涉獵的空白市場，沒有任何閱歷作為借鑒，并且今年留給我們的時間并不多，任務(wù)的艱難程度可想而知。要想保證銷售任務(wù)能順當?shù)赝瓿?，必需要有一個完好而細致的規(guī)劃作為指導(dǎo)。

其中尤為重要的是5月15號至6月底這一個半月的時間。不僅要做好區(qū)域辦公地點以及直營門店的建設(shè)工作，還要確保實現(xiàn)銷售指標的完成，對這一個半月我的詳細支配如下，

第一階段(5月8號至6月30號)

1)區(qū)域市場的進一步細分(5月8日)

區(qū)域經(jīng)理和營銷人員一起細分區(qū)域，要把握以下幾個原則：第一，為了便利區(qū)域經(jīng)理的管理工作，區(qū)域辦事處所在城市要由區(qū)域經(jīng)理親自負責(zé)。其次，公正原則，每個營銷人員所負責(zé)區(qū)域以及承當指標成正比，指標可以依據(jù)以后市場的實際狀況作適當調(diào)整，第三，自愿原則，營銷人員可以依據(jù)自己的實際狀況選擇自己熟識或者有優(yōu)勢的區(qū)域，前提是其他人員也同意。若兩個營銷人員選擇同一個區(qū)域，則實行"抓鬮'方式確定。區(qū)域一旦劃定短期內(nèi)將不會再做更改，營銷人員必需嚴格遵守公司規(guī)定，不得跨區(qū)銷售或報價，特別狀況需報區(qū)域經(jīng)理批準方可。

2)業(yè)務(wù)員spin技巧培訓(xùn)(5月10日上午)

1.首先，利用狀況性問題(situationquestions)(例如貴司生產(chǎn)什么樣產(chǎn)品?)來了解客戶的現(xiàn)有狀況以建立背景資料庫(行業(yè)、產(chǎn)品、目前選用哪家供應(yīng)商)，從業(yè)人員透過資料的搜集，方能進一步導(dǎo)入正確的需求分析。此外，為避開客戶產(chǎn)生厭煩與反感，狀況性問題必需適可而止的發(fā)問。

2.然后，營銷人員會以難題性問題(problemsquestions)(如你的保障夠嗎?對目前所使用產(chǎn)品滿足嗎?)來探究客戶隱蔽的需求，使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿意，由技巧性的接觸來引起準保戶的愛好，進而營造主導(dǎo)權(quán)使客戶發(fā)覺明確的需求。

3.其次，營銷人員會轉(zhuǎn)問隱喻性問題(implicationquestions)使客戶感受到隱蔽性需求的重要與急迫性，由從業(yè)人員列出各種線索以維持準客戶的愛好，并刺激其購置欲望。

4.最終，一旦客戶認同需求的嚴峻性與急迫性，且必需馬上實行行動時，勝利的從業(yè)人員便會提出需求-代價的問題(need-payoffquestions)讓客戶產(chǎn)生明確的需求，以鼓舞客戶將重點放在解決方案上，并明白解決問題的好處與購置利益。

在營銷人員進行客戶拜見之前，要通過一對一的面談去了解每個人的心理狀態(tài)，并作出一些有針對性的培訓(xùn)，這樣做的目的第一是消退營銷人員的緊急心理提振士氣，其次是解決有些新業(yè)務(wù)員對營銷實戰(zhàn)技巧方面的欠缺，保證其能夠較好的完成第一次的生疏拜見。

3)辦事處的前期籌備工作(5月12--14日)

區(qū)域經(jīng)理應(yīng)當在5月11號動身去上海進行辦事處的前期預(yù)備工作，花不超過三天的時間物色一間合適的兩房一廳或者兩房兩廳作為區(qū)域大本營，租房選址原則：一，環(huán)境平安、交通便利;二，價格實惠;三，手機信號良好，四，房間最好能有少量家私(床、衣柜、辦公桌、熱水器等等)。要確保本錢掌握在公司預(yù)算范圍之內(nèi)。區(qū)域經(jīng)理租好房后準時向公司匯報，并關(guān)心購置辦公以及居住的必用品(如電腦、電話、打印機、傳真機、床、熱水器等)。

4)客戶資料的收集以及電話預(yù)約(5月15--22日)

區(qū)經(jīng)理及營銷人員通過網(wǎng)絡(luò)及其它方式找出自己所屬區(qū)域的目標客戶(彩印廠、禮盒廠、紙袋廠、皮具箱包廠等)，務(wù)必在三天時間里找到200個準客戶的地址、聯(lián)系人、聯(lián)系電話等相關(guān)資料，并將其整理成電子文檔形式存檔，以便利以后的聯(lián)系跟進。然后通過兩天時間，對找出的目標客戶進行逐一電話訪問，爭取獲得更多信息(客戶是否可以使用到我司產(chǎn)品，每月需求量，目前使用哪個牌子產(chǎn)品，什么價位等)，并盡量提前預(yù)約拜見。接下來對第一次電話聯(lián)系所收集的信息進行分類整理，找出有選購意向的客戶進行其次次電話交談，本次電話溝通的目標是預(yù)約到30家客戶接受我們到廠拜見。

5)第一次出差(5月236月5日)

營銷人員依據(jù)自己前期電話預(yù)約的狀況制定一份短期的出差打算(5月24號至6月5號)，其中包括詳細時間支配和拜見哪幾家客戶，拜見目的以及期望取得怎樣的效果。業(yè)務(wù)員將各自出差報告呈交區(qū)域經(jīng)理整理匯總后提交營銷經(jīng)理，獲批后方可出差。出差的這段時間，

營銷人員要做到以下幾點：a、隨時與區(qū)域經(jīng)理保持電話聯(lián)系匯報自己在目標市場及客戶開發(fā)過程中遇到的困難以及任何覺得有必要讓區(qū)經(jīng)理了解的狀況。b、對每個拜見的客戶要做好拜見記錄填寫工作。c、每周六上午寫好本周的出差報告，每個月底將當月工作狀況以及下個月的出差打算做一個總結(jié)報告連同本月出差報銷發(fā)票一起提交給區(qū)經(jīng)理。d、隨時接受區(qū)域經(jīng)理監(jiān)督和指導(dǎo)。e、收集出差區(qū)域市場用量最大的前十大終端客戶，當?shù)厥袌龇蓊~最大的前三位競爭對手資料。

區(qū)經(jīng)理要做好以下事項，a、和營銷人員一樣做好客戶拜見以及出差報告的工作。b、對業(yè)務(wù)員拜見客戶過程中遇到的問題進行準時指導(dǎo)，c，和營銷人員保持緊密聯(lián)系，每天至少一個電話，要隨時把握營銷人員的工作以及思想動態(tài)。d、每周日之前將本區(qū)域市場以及營銷隊伍的狀況匯總報告給營銷經(jīng)理以及銷售總監(jiān)。每月底將本月的區(qū)域工作狀況和下月的打算做好e-mail給公司總部營銷領(lǐng)導(dǎo)。e、利用業(yè)余時間進行直營店的選址以及初步協(xié)商溝通工作，要選定兩到三個地址提交總公司。選址原則：1、在目標客戶群密集消失的化工膠水市場周邊200米范圍內(nèi)。2、門店面積在30平米到40平米之間，倉庫面積在80平米左右。3、相關(guān)費用確保不超過公司預(yù)算。

6)對第一次出差成效的總結(jié)(6月6-8號)

這個時間主要做兩方面的事情，首先，對營銷人員收集回來的客戶資料、信息進行系統(tǒng)化的整理歸類以及提煉。

第一，對拜見完的客戶進行以需求量大小(5萬每月)為縱軸以訂單成交時間快慢(半個月為期限)為橫軸進行劃分，分為以下四類，

a、用量大并且在短期內(nèi)可能出單，對此類客戶要重點跟進。

b、用量小但是可以很快出單，此類客戶放在其次位重點跟進。

c、用量大但是不能再短期內(nèi)出單，分析緣由并常常保持聯(lián)系，等待機會的到來。一旦客戶內(nèi)部消失銷售機會，立刻作為第一重點客戶跟進。

d、用量小并且不能在短期內(nèi)出單，對此類客戶可以臨時放棄，而尋求其它更優(yōu)質(zhì)的客戶。

對第a、b類客戶通過電話方式(至少兩天一次電話)保持親密聯(lián)系，隨時了解客戶動態(tài)，把握銷售機會，同時為其次次出差拜見做好預(yù)備。對c類客戶保持一個基本的聯(lián)系，一旦條件成熟，此類客戶很可能轉(zhuǎn)化為a類客戶，所以我們也不能掉以輕心。d類客戶臨時可以不去聯(lián)系，但是要做好相關(guān)資料的存檔以及拜見記錄的輸入電腦工作，此類客戶是我們以后要引導(dǎo)進直營門店的潛在客戶。

其次，對不同客戶那里收集回來的當?shù)厥袌龈偁帉κ仲Y料情報進行比對并去偽存真，系統(tǒng)歸納，明確對方的價格、質(zhì)量、付款方式、售后服務(wù)以及優(yōu)勢、劣勢。并和我司產(chǎn)品進行對比，發(fā)覺我們的差異在那里，找到我們的優(yōu)勢地方和競爭對手的劣勢地方進行攻擊，"知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝'。

然后，通過圓桌會議的形式，每個營銷人員對于自己本次的出差狀況和區(qū)域同事做一個溝通，營銷人員客戶通過大家一起幫助找到解決自己在出差過程中遇到的困難及困惑，另外也要將自己好的閱歷和方法介紹給其它同事。區(qū)域經(jīng)理通過本次會議對營銷人員的困難以及困惑有所了解并幫助解決，有針對性地關(guān)心下屬培育高效率的工作方式、方法。并且可以很好的了解下屬營銷人員的思想動向，準時訂正不好的思想苗頭，以免影響整個團隊的士氣。

7)其次次出差(6月10日至30日)

通過對以上的一整套業(yè)務(wù)流程的培訓(xùn)與練習(xí)，信任每個業(yè)務(wù)員對接下來的市場開發(fā)工作有了肯定的明確思路。經(jīng)過上一次出差，每個業(yè)務(wù)員對本區(qū)的地理、以及行業(yè)客戶的基本狀況已經(jīng)有了肯定的了解和熟悉，所以本次出差時間相對較長一些，每個業(yè)務(wù)員必需完成以下任務(wù)，

1，在上次出差的基礎(chǔ)上對有盼望成交的客戶進行層層深化跟進。透過客戶生產(chǎn)產(chǎn)品的不同推舉我司的產(chǎn)品送樣品給客戶試用，了解客戶試用后的感受并進行產(chǎn)品報價，假如客戶對我司產(chǎn)品表示滿足，要趁熱打鐵提出讓客戶在我司開戶并下選購訂單。得到客戶選購訂單后，要準時與總公司業(yè)務(wù)跟單聯(lián)系，讓業(yè)務(wù)跟單人員做好選購合同傳真給客戶，并幫助支配發(fā)貨。這個過程中營銷人員必需全程參加并保證全部狀況都在自己把握之中，由于第一次合作是能否形成將來穩(wěn)定合作關(guān)系的一個關(guān)鍵，對客戶提出的超出自己力量范圍的要求必需準時與區(qū)經(jīng)理進行溝通請示，必要時客戶請區(qū)經(jīng)理進行幫助。

2，在自己所負責(zé)區(qū)域的另取兩個重點城市(省會、工業(yè)較發(fā)達城市)，集中精力和時間進行更大范圍的客戶拜見工作。爭取在每個城市開發(fā)至少二個大中型客戶，完成每個客戶本月不少于10萬的銷售額，挖掘出一個有意向的經(jīng)銷商并保持聯(lián)系。

2，通過與客戶的溝通溝通了解當?shù)赝惛偁帉κ值脑敿殸顩r，包括主要競爭品牌廠家，產(chǎn)品種類，拳頭產(chǎn)品，價格，質(zhì)量，交貨期，售后服務(wù)以及付款方式等相關(guān)信息，為我們制定相應(yīng)的市場競爭策略做預(yù)備。

3,收集所選取的兩個重點城市的前20大客戶的資料，包括客戶名稱、地址、選購負責(zé)人名字、電話等。然后對這20大客戶進行第一次拜見接觸，完善自己所收集的資料，獵取更多情報信息，盡量在客戶內(nèi)部進展內(nèi)線(前臺小姐，選購文員之類的)，為我們下一步開拓此客戶做預(yù)備。

區(qū)域經(jīng)理在本階段要重點留意業(yè)務(wù)人員在銷售過程當中可能消失的問題，并想好預(yù)防措施，進行未雨綢繆。主要應(yīng)留意預(yù)防與以下幾點，

1，隨時把握營銷人員在本階段的心理狀態(tài)，主要通過其工作看法，結(jié)合每天的電話溝通的感覺進行分析。尤其是對還沒有取得肯定業(yè)績的營銷人員，一旦發(fā)覺其有懈怠或者消極心情要準時對其進行心理輔導(dǎo)和精神激勵。一旦消失營銷人員心灰意懶不能正常根據(jù)出差打算進行工作時，要準時通知其返回上海辦事處，進行面對面談心溝通，了解其詳細的心理狀態(tài)，要充分考慮其離職的幾率，并向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報，以便預(yù)先做好預(yù)備。

2，通過營銷人員提交的出差周報以及日報進行客戶分析，充分了解其客戶可能形成成交的時間，對營銷人員重點跟進的客戶要隨時保持關(guān)注，一方面可以關(guān)心營銷人員盡快實現(xiàn)銷售業(yè)績，另外一方面也可以對營銷人員進行有效監(jiān)督，防止營銷人員做出"炒單'等有損公司利益的事情，對營銷人員開發(fā)的大客戶，區(qū)域經(jīng)理可以依據(jù)自己的推斷進行實地拜見工作。

3，催促營銷人員對每個拜見的客戶進行一個客戶資料的電腦輸入工作，電子檔的客戶資料要提交一份給區(qū)經(jīng)理存檔，對于營銷人員所在區(qū)域的已經(jīng)成交或者有盼望成交的大型客戶，區(qū)經(jīng)理要做到心中有數(shù)。

4，對營銷人員提交的報銷發(fā)票進行仔細審核，同時也可以通過這個過程了解其真實的出差狀況，防止營銷人員"說'和"做'不統(tǒng)一的行為消失。

5，一旦消失營銷人員的離職，區(qū)經(jīng)理必需第一時間通知公司領(lǐng)導(dǎo)，并和其進行工作交接工作，其中最最要的是客戶的交接，并準時通過傳真或者電話形式通知其所負責(zé)客戶該人員已經(jīng)從我司離職，以后其全部行為不代表金立基公司。并快速接管其名下全部客戶，知道公司支配新的營銷人員過來。

除了完成以上任務(wù)以外還要幫助公司專員做好直營門店的裝修，物料的選購，人員的聘請和培訓(xùn)，產(chǎn)品的鋪市等相關(guān)工作。

其次階段(7月-8月)

經(jīng)過第一階段打下來的良好基礎(chǔ)，我們的營銷人員對自己所負責(zé)區(qū)域客戶有了一個比較全面的熟悉和了解，并且能夠嫻熟把握生疏拜見以及做單的一些基本業(yè)務(wù)技能。本階段的主要任務(wù)就是在穩(wěn)固其原有大中客戶的基礎(chǔ)上，發(fā)揮這些重點大中客戶的杠桿效應(yīng)，帶動其它終端客戶的成交，以及經(jīng)銷商的開發(fā)和直營店的銷售，實現(xiàn)銷售額的快速增長。詳細策略以及方法如下，

1，對目標市場進行swot分析

通過上個出差收集到的市場信息以及競爭對手情報做出如下分析。

優(yōu)勢分析(strenth):明確自己的"矛',結(jié)合實際狀況，對比我司產(chǎn)品和競爭對手產(chǎn)品的特征進行分析，找出客戶最看重我們的某些點，比方產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品差異化、售后服務(wù)等等，選擇有效的手段強勢攻擊目標市場。

劣勢分析(weakness):明確自己的"盾',即透過對比分析找到競爭對手的優(yōu)點也就是我們的缺乏之處，想方法進行改善和彌補，漸漸變?yōu)閮?yōu)勢。

機會分析(opportunity)：通過對我們產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢劣勢的把握，和目標客戶的分析，選定那些我們最有盼望勝利實現(xiàn)銷售的客戶進行重點跟進。市場營銷的勝利經(jīng)常取決于對機會的選擇和把握;

威逼分析(threat)：對已經(jīng)成交的客戶也不能掉以輕心，認為它一旦使用了我們的產(chǎn)品就不會輕易轉(zhuǎn)用別人的產(chǎn)品了，要有憂患意識，由于市場是不停改變的，每天都會有不同的后來者想將我們擠出去，所以我們肯定要在市場攻擊中同時搞清要在何處布防，讓競爭對手找不到可趁之機。

通過本次分析，首先要找出我們最適合在當?shù)厥袌鐾茝V的優(yōu)勢產(chǎn)品，選定合適的價格體系進行強力推廣，爭取盡快實現(xiàn)直營店、終端、經(jīng)銷商三駕馬車共同前進。另外依據(jù)競爭對手在當?shù)厥袌龅脑敿毷袌霾呗?，協(xié)作公司的市場政策制定本區(qū)域內(nèi)的競爭策略。

2，目標以及任務(wù)

7月份每個業(yè)務(wù)員必需連續(xù)開發(fā)本區(qū)域2到3個大中型終端客戶，實現(xiàn)終端市場20萬每月的銷售目標，并且開發(fā)出至少一家經(jīng)銷商，實現(xiàn)5萬每月的渠道銷量。另外在本區(qū)適當城市進行直營門店的初步選址工作，并報區(qū)域經(jīng)理。

8月份在保證銷量穩(wěn)定增長的情形下，在區(qū)域業(yè)績較好的其它城市開設(shè)一家直營門店，將本區(qū)每月1萬元以下的小型客戶引導(dǎo)至直營門店購置，實現(xiàn)直營門店5萬每月的銷售額。

在辦事處所在直營門店四周投放廣告宣揚，宣揚可實行直營店四周公交站牌廣告，公交電視廣告，以及戶外海報等形式進行，用較小的投入進一步提升金立基的品牌效果。廣告費用掌握在1萬元以內(nèi)。投放廣告后一個月通過門店增加的銷售額，以及客戶來源分析廣告投放的效果，為下一次廣告宣揚供應(yīng)評估數(shù)據(jù)。

第三階段(9月-12月)

本階段主要任務(wù)營銷人員業(yè)績考核、力量評估、銷售團隊建設(shè)以及客戶系統(tǒng)管理工作，以此來確保銷售額的進一步增長和利潤率的維持，進一步提升市場占有率。

1，營銷人員考核

在9月上旬對所在區(qū)域營銷人員的工作進行考核，通過以下幾個指標進行評估，

1)業(yè)績達成率，(三個月累計銷售額除以公司規(guī)定的銷售指標)

2)開發(fā)新客戶的數(shù)量，包括大型終端客戶、小客戶、以及經(jīng)銷商數(shù)量。

3)出差效率，通過投入產(chǎn)出比來衡量(公司對每個銷售人員出差等相關(guān)費用投入除以銷售毛利潤)

4)工作看法，包括營銷人員對區(qū)域經(jīng)理的聽從看法，客戶的投訴等進行評估。

5)出差日報、周報、月報的提交狀況和具體程度。

通過評估對業(yè)務(wù)人員的力量有個比較全面的熟悉，對力量不達標并且不能主動改良的人員予以勸退，對力量卓越并且看法主動，對公司有劇烈認同感的人員予以物質(zhì)以及精神嘉獎。

請公司營銷總監(jiān)下到區(qū)域關(guān)心總結(jié)本區(qū)三個月的工作成效，提出建議和改良方法，對營銷團隊進行專業(yè)系統(tǒng)的培訓(xùn)和建設(shè)。

2，客戶管理

一個企業(yè)80%的利潤來源于20%的顧客，而其中的一半被50%沒有盈利的顧客所消耗，所以我們要通過客戶規(guī)模，購置力量，選購頻率，利潤率，付款狀況以及品牌忠誠度來既要找出那些對我們奉獻最大的那20%的客戶，進行重點跟進，將更多的資源投放在它們身上，將更好的服務(wù)帶給它們，讓他們能夠成為我們穩(wěn)定的，忠實的客戶。另外我們也要找出與我們投入時間、精力、費用不成正比的20%客戶，對此類客戶我們可以介紹給經(jīng)銷商去跟進。對于剩下那些有潛力成為我們忠誠客戶的群體，也是我們接下來要重點區(qū)跟進的客戶。

3，市場開發(fā)的進一步細化(11月-12月)

這兩個月最主要的事情是開發(fā)所負責(zé)區(qū)域的其它市場，進一步穩(wěn)固公司產(chǎn)品在當?shù)厥袌龅恼加新?。主要思路分為以下兩點，

1)對于之前重點開發(fā)并且已經(jīng)形成比較成熟銷售兩的三個重點城市實行終端客戶的維護開發(fā)和經(jīng)銷商的培育方式進行工作。一方面對既有的幾個大中型客戶進行維護，保證其每月穩(wěn)定的選購量，并進一步挖掘其潛在購置力。另一方面要開發(fā)兩到三家具有實力的經(jīng)銷商，激勵其開發(fā)余下市場，穩(wěn)固金立基品牌在重點城市的市場占有率。確保終端客戶每月30萬的銷售量，經(jīng)銷商每月10萬的銷售量。

2)其所屬區(qū)域其它市場進行撒網(wǎng)式的潛在目標客戶信息收集和銷售拜見工作，通過一個月的出差，務(wù)必做到走遍本區(qū)60%的縣、市，對其中工業(yè)比較發(fā)達的城市進行重點耕耘，開發(fā)10家在當時具有影響力的終端客戶。實現(xiàn)20萬每月的增長，為已有客戶銷售量的不穩(wěn)定作后備奉獻。并且實現(xiàn)銷量的增長。

四，銷售制度

為了能夠更好的管理區(qū)域，實現(xiàn)區(qū)域銷售指標的順當達成，必需在公司政策下建立一套更明確、系統(tǒng)的區(qū)域業(yè)務(wù)管理方法。

首先，對新業(yè)務(wù)開展肯定要有一套適合的激勵制度，業(yè)務(wù)員對利益的追求是最直接的，所以用利益刺激是最好的方法。依據(jù)公司給區(qū)域安排的業(yè)務(wù)指標，每個業(yè)務(wù)員承當?shù)闹笜藶槊吭?7.5萬元。第一個月未能完成的指標可以累計到其次個月完成，對于區(qū)域第一個完成指標的人員賜予出提成之外的額外獎金1000元(需公司批準)。同事有獎必有罰，對于前兩個月累計未能完成任務(wù)的80%的業(yè)務(wù)員，賜予延長試用期一個月的懲處，累計三個月未能完成指標的業(yè)務(wù)員，公司有權(quán)賜予勸退處分。

另外，為了更好地對區(qū)域營銷人員進行管理，區(qū)域必需在公司規(guī)章制度指導(dǎo)下制定相應(yīng)的管理制度和規(guī)范，以便更好更快地實現(xiàn)銷售目標。主要包括以下六條：

1、區(qū)域營銷人員要對區(qū)域經(jīng)理負責(zé)，聽從區(qū)域經(jīng)理的指揮。對區(qū)域經(jīng)理的確定可以提出自己的不同看法，但是區(qū)域經(jīng)理沒接受的，營銷人員必需堅決執(zhí)行，不得惡意抵觸、陰奉陽違。

2、區(qū)域營銷人員在去對應(yīng)城市拜見客戶之前要提交拜見打算給區(qū)域經(jīng)理，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理同意才可出差。銷售人員每周六之前將自己在本周在本周的工作狀況匯總成文檔形式提交給區(qū)域經(jīng)理，其中必需包括拜見客戶公司名稱，拜見人姓名，職位，談話內(nèi)容以及取得成效，競爭對手相關(guān)信息等資料，不得隨便編造，否者不批相關(guān)費用報銷。

3、營銷人員在每個月的5號之前將自己的出差費用報銷發(fā)票貼好，交給區(qū)域經(jīng)理簽字批準后統(tǒng)一寄回給公司。必需要有相應(yīng)的正規(guī)發(fā)票，不得用其它不想干發(fā)票"濫竽充數(shù)'，一旦發(fā)覺不予報銷。

4、營銷人員開發(fā)出來的任何客戶都是公司客戶，無條件接受公司重新安排，一切要以公司利益為上，不得利用公司資源謀私人福利。一旦發(fā)覺有違反此條，視情節(jié)輕重做出警告以至開除的懲處。

5、團隊內(nèi)部要團結(jié)全都，相互關(guān)心，嚴格遵守區(qū)域劃分界限，不得垮區(qū)域開發(fā)客戶，特別狀況必需報區(qū)域經(jīng)理批準方可，禁止"先斬后奏'行為。

6、銷售人員作為公司的形象代表，在與客戶交往的過程中必需要對自己進行嚴格要求，留意自己的言行舉止得體、穿著裝扮潔凈干凈，不做任何對公司形象有損的事情。

五，所需公司支持：

區(qū)域市場能否勝利開發(fā)以及銷售指標能夠順當完成，除了營銷人員在前線的沖鋒陷陣，公司方面的有力支持也是至關(guān)重要的。華東市場作為全國粘合劑市場容量最大，利潤率最高的市場，其競爭的慘烈也可想而知。因此，盼望公司在以下幾個方面能賜予主動全面的支持，

1，營銷費用的支持，要讓馬兒跑就不能讓馬兒為草擔(dān)憂。所以我盼望公司能夠在前兩個月賜予業(yè)余人員出差費用(住宿費，車費，電話費，公關(guān)費)的全額實報實銷，每月每人不超過5000元，之后依據(jù)銷售量酌情增減。并且準予業(yè)務(wù)員在下派區(qū)域市場之前向公司預(yù)借肯定額度的費用(3000左右)，時候依據(jù)實際報銷費用多退少補。另外由于本次出差外省的營銷人員自身都沒有太多的資金可以墊支，所以盼望公司對于外省市場的報銷費用完量能在收到報銷發(fā)票后的三個工作日內(nèi)審核完畢并賜予報銷。

2，產(chǎn)品價格的支持，要想勝利進入一個新興市場，必需首先攻克當?shù)貥I(yè)界具備肯定影響力的大型客戶，找到切入點以后才能以點帶面充分發(fā)揮其杠杠效應(yīng)，撬動整個市場。因此在面臨此種類型的客戶的時候，肯定會消失客戶劇烈要求我們供應(yīng)