鐵軍式營銷-打造高績效銷售團隊

***科技有限公司鐵軍式營銷------打造***高績效銷售團隊！第一頁，共三十二頁。***科技有限公司1.頂尖銷售員應具備的十二種心態(tài)與條件2.優(yōu)秀銷售員應具備的“基本素質(zhì)”3.做生意的十大禁忌4.鐵軍式營銷-------打造高績效銷售團隊第二頁，共三十二頁。

銷售是一項專業(yè)性的工作，只有頂尖的成功者才能將這份工作做好。世界上沒有天才型的推銷員，每個杰出的銷售高手都是從零做起，從不斷的經(jīng)驗、學習成長中提高他們的技巧和能力。頂尖的銷售高手和一般導購員之間的差別并不大，而惟一的不同是他們每天所做的事情和別人有那么一點點的不一樣，他們的銷售技巧也只有一點點的差距，但就是這每天日積月累的不同而造成了他們的收入和成就的極大差距。一、頂尖銷售員應具備的十二種心態(tài)與條件第三頁，共三十二頁。頂尖的銷售高手和一般人最主要的差距在于內(nèi)在的心態(tài)，那和年齡沒有關(guān)系，和學歷沒有關(guān)系，和出生背景沒有關(guān)系，最主要的差別來自于內(nèi)在的心態(tài)，因為心態(tài)控制人的行為，而不同的行為會造成不同的結(jié)果。所以，如果我們想在銷售領域出人頭地，首先我們就需要具備一些特定的條件及心態(tài)。成功的銷售人員應具備的心態(tài)就是：1、強烈的自信心和良好的自我形象

自信心和自我形象與銷售業(yè)績有直接關(guān)系每個人都有他自己的舒適區(qū)：舒適區(qū)=溫控計，決定了你的收入。所以，想提高收入，首先就必須擴大你的舒適區(qū)和增強自信心。想達到這種結(jié)果，就必須要有第四頁，共三十二頁。

2、強烈的企圖心想成為頂尖人物，必須要有強烈的成功欲望如何提高企圖心？首先去創(chuàng)造成功的環(huán)境，與成功者在一起，向成功者學習、工作，閱讀能激發(fā)成功欲望的書籍。改變環(huán)境之前，先改變自己；要讓結(jié)果變得更好，先讓自己變得更好。3、對產(chǎn)品的十足信心與知識

說服是信心的轉(zhuǎn)移。客戶不會比你還要相信你的產(chǎn)品，所以不能100％相信自己所賣的產(chǎn)品等于沒有好業(yè)績。產(chǎn)品知識應同時包含：自己的產(chǎn)品知識和競爭者的產(chǎn)品知識。第五頁，共三十二頁。

4、豐富的專業(yè)知識及銷售能力

對產(chǎn)品的豐富和專業(yè)的知識，是一個銷售高手必備的基本條件。優(yōu)秀的銷售人員不僅對自己的產(chǎn)品知識要充足，同時也要非常了解競爭者的產(chǎn)品，知道彼此之間的優(yōu)缺點在哪里。

5、注重個人成長（成功=習慣=能力）

每天抽出1個小時，養(yǎng)成利用零碎時間、交通時間學習的習慣。想業(yè)績好，就得花時間和金錢投資在不斷的學習成長上。第六頁，共三十二頁。

6、高度的熱誠及服務心將客戶當成最好的朋友和家人，隨時隨地關(guān)心他們，把所有客戶都當成終生的長期客戶。不欺騙客戶，不要把客戶當傻瓜，別瞧不起任何客戶。

7、非凡的親和力杰出的銷售高手都有非凡的親和力：容易讓客戶喜歡、接受、信賴他們，容易同客戶成為最好朋友。親和力的建立和你的自信心及自我形象有絕對關(guān)系。第七頁，共三十二頁。8、對結(jié)果自我負責

成功者對業(yè)績和結(jié)果100％地自我負責。你在為自己工作，是自己的老板。所以對任何結(jié)果應自己100％負責。成功者與失敗者的最大差別：成功者找方法突破、失敗者找借口抱怨。

9、明確的目標和計劃

把目標細分成每天的行動計劃，同時要非常清楚為什么要達成這個目標？明確訂立有限公司月、季、年目標，切勿短視——只看眼前的目標。第八頁，共三十二頁。10、克服對失敗的恐懼

銷售領域中，80％的障礙源于恐懼失敗和被客戶拒絕。如果不能克服這個障礙，就永遠不能成為一個杰出的成功者。這也是讓你成為銷售行業(yè)中那頂尖的20％成功者的主要原因。80％的銷售行為，都是拜訪客戶5次之后才成交，所以在客戶對你說5個“不”之前都不算被拒絕。怕被拒絕是導致缺乏行動力和拖延的最大根源。所以，要想辦法解除這種障礙。（1）、提高自信心及自我價值自信心缺乏通常源于四個方面：第九頁，共三十二頁。a、缺乏經(jīng)驗或?qū)I(yè)能力。當我們做一件沒經(jīng)驗的事，自然容易缺乏自信心。所以想提高自信，就應該盡快提高自己的銷售技巧和能力，不斷創(chuàng)造成功的經(jīng)驗。B、過去失敗經(jīng)驗的影響。發(fā)生時如何立即轉(zhuǎn)換定義是非常重要的。C、注意力的把握-----學習控制頭腦內(nèi)的“攝像機鏡頭”。不斷重復正面經(jīng)驗，想象好的結(jié)果，輸入正面信息→修正行為→得到好結(jié)果。D、限制性信念的影響。限制性信念會導致自信心低落的結(jié)果。信念→激發(fā)潛能→行為→結(jié)果解除對失敗及被拒絕恐懼的障礙的第二個有效方法，就是：第十頁，共三十二頁。（2）、轉(zhuǎn)換對失敗和被拒絕的定義。定義→感覺→情緒反應→行為（任何事情有沒有一定的定義？）轉(zhuǎn)換定義就可以轉(zhuǎn)換恐懼，是克服障礙的成功秘決。11、善用潛意識的力量

善于運用潛意識，對一個成功的業(yè)務員來說是很重要的。拜訪客戶前，想象（或回憶）成功的畫面與經(jīng)驗。

12、按部就班，堅持到底

天下沒有白吃的午餐，成功沒有捷徑。成功者決不放棄，放棄者決不成功。第十一頁，共三十二頁。1、勤奮努力銷售是一份經(jīng)常要“無事找事”的工作。即把不可能的客戶變成可能客戶，把可能的客戶變成真正的客戶，把每一個新的客戶變成長期的客戶。銷售員要不斷地去尋找客戶，開展銷售活動，不斷與客戶進行聯(lián)系，為客戶解決各種各樣問題，處理與業(yè)務往來中可能出現(xiàn)的各種問題，維持與客戶的良好關(guān)系以及應付沒有完結(jié)銷售任務，缺乏勤奮努力很難會做得成功。----第一是銷售員首先要嘴勤，勤問勤說。勤問就能盡可能多地搜集信息，掌握項目進展情況，得到別人的意見和建議。勤說就是要隨時隨地在適當?shù)膱龊闲麄髂愕墓竞湍愕漠a(chǎn)品。----第二是要腿勤，勤串勤跑。生意不是“坐”出來的，是跑出來的。要勤于訪問你的客戶，你的伙伴。你要和客戶建立感情、交朋友，不勤跑是做不到的。----第三是手勤，勤讀勤記。隨時更新你的公司產(chǎn)品市場知識，隨時記錄整理你的信息，并且向有關(guān)人員提供信息。二、《優(yōu)秀銷售員》應具備的“基本素質(zhì)”！第十二頁，共三十二頁。----第四是耳勤目勤，勤聽勤看。如今的市場競爭在很大程度上是信息的競爭，在一個項目上，誰掌握的信息完全準確誰的贏面就大。因此，隨時掌握市場動向、客戶動向、對手動向、產(chǎn)品動向要求銷售員耳聰目明。----第五是腦勤勤思勤省。要勤于思考你的計劃和策略。善于分析、總結(jié)、改善、提高，善于創(chuàng)造。要善于動用你所有的知識和思維對已經(jīng)發(fā)生、正在發(fā)生的和將要發(fā)生的事情做認真的分析，分析不清是不輕易下結(jié)論的。在緊要時刻，“吾日三省吾身”恐怕是必要的。

2、吃苦耐勞沒有吃苦耐勞的精神，做任何事情都不可能成功。各行各業(yè)里的精英們都明白這一道理，無論是在商界、政界還是學術(shù)界。營銷人員作為社會經(jīng)濟最活躍的力量，更是如此，更應該具有吃苦耐勞的精神。銷售是繁重的工作，銷售員可能需要負責數(shù)十個甚至數(shù)百個客戶的工作。在處理舊客戶的業(yè)務的同時，又需要不斷地發(fā)展新的客戶。所以，所有還沒有做銷售但想做銷售的人都要做好吃苦的準備。第十三頁，共三十二頁。在營銷中，吃苦耐勞有著特定的含義，有四大標準：即：忍耐力、執(zhí)行力、思考力和對環(huán)境的駕御力。如果不具備這四種能力，就不叫吃苦耐勞。首先是要吃得身體之苦，做銷售你要習慣于長途跋涉，頻繁的旅行，居無定所，食寐無味；要經(jīng)常長時間陪著客戶，而且通常要小心翼翼，不能說錯話，不能出任何紕漏；要參加甚至作為一方的主要人物進行的馬拉松式的談判；要做好準備經(jīng)常加班甚至是連夜加班(尤其是做投標項目)；你可能要交出你的腸胃，聽任他發(fā)炎潰瘍，該喝五糧液時還得照喝，神經(jīng)衰弱純屬正常。----更嚴重的是你還要準備承擔心理之苦。你要耐得寂寞，因為經(jīng)常只有你自己最清楚你的案子中的真正情況，需要你獨立判斷，你可能會完不成定額，你簽的訂單可能利潤太低，你請客吃飯的開銷可能太大，所有這一切都可能招來你老板的訓斥。你被挨罵的地方還遠不只你的老板，你的同事、你的老婆(老公)、你的客戶都可能會罵你，而且在他們罵你的時候你在多數(shù)情況下只能忍氣吞聲。----然而比較起成功的喜悅，受氣和辛苦都算得了什么。做銷售，勤奮努力和吃苦耐勞都是是必須的。第十四頁，共三十二頁。3、溝通交流銷售員的溝通交流能力好比司機的兩雙手一樣重要，是其生存的主要根基之一。和你的客戶無論是總代理還是終端業(yè)戶都時刻離不開溝通交流，包括進貨談判、KA的管理、促銷的談判、價格制定和維持、躥貨的處理，客訴的處理，也包括向領導匯報工作，申請促銷等等，可見溝通的重要。良好的溝通是銷售員開拓市場過關(guān)斬將的主要利器，是與顧客建立關(guān)系的基礎。而在營銷領域內(nèi)，關(guān)系也是生產(chǎn)力。沒有良好的關(guān)系，要想達成交易，是要克服許多困難的。語言是溝通交流的重要工具，要把握語言交流的技術(shù)與藝術(shù)，要懂得“到什么山上唱什么歌”。在任何可能的機會，和客戶交流，和業(yè)務伙伴交流，和老板交流，和同事交流。并時刻提醒自己：永遠不挫傷他們的自尊心。溝通交流的目的在于增進了解，相互理解，是建立感情的基本途徑。使每一個客戶都應該成為朋友，而且不是酒肉朋友，是相互信任的朋友。有了朋友才有回頭客。另一方面，每一個朋友都可能是潛在的客戶，每一個朋友都可能是客戶的來源。其實，即便沒有生意，朋友多了豈不是好事？第十五頁，共三十二頁。優(yōu)秀的銷售員通過溝通交流不僅知道他的目標客戶是屬于哪一階層，還要知道他人的心理承受能力、行為習慣；他們最關(guān)心什么，最擔心什么；甚至連他們愛看什么報紙、愛在什么地方消費、愛和什么人交往等都要有所了解。了解顧客的購買動機和購買行為，善于展示和介紹自己的產(chǎn)品，善于接近顧客，善于排除顧客的異議直至達成交易。當然，人的性格決定一個人的工作方式。你可以很熱情也可以很婉約，但是你必須要與人溝通交流，學會和任何人、在任何地點都能夠找到合適的話題。沉默是金-------在銷售員的素質(zhì)中是絕對的錯誤！4、恒久耐力你不能保證你的客戶會在你的笑談里爽快的簽約，你必須契而不舍的重復自己的說服工作。當然，你最好每次都能找到客戶遲遲不簽約的原因。美國推銷員協(xié)會曾經(jīng)對推銷員的拜訪做過一次長期的調(diào)查研究，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：第十六頁，共三十二頁。84%的推銷員，在第一次拜訪遭遇挫折之后，就退縮了；25%的推銷員，在第二次拜訪遭受挫折之后，也退卻了；20%的推銷員，在第三次拜訪遭到挫折之后，也放棄了；5%的推銷員，在第四次拜訪碰到挫折之后，也打退堂鼓了；只剩10%的推銷員的鍥而不舍，毫不氣餒，繼續(xù)拜訪下去。結(jié)果80%推銷成功的的個案，都是這10%的推銷員繼續(xù)拜訪五次以上所達成的。由此可見，恒久的耐力對一個銷售員的業(yè)績是多么的重要。

5、強力執(zhí)行執(zhí)行能力體現(xiàn)的是銷售員的綜合素質(zhì)，更是一種不達目標不罷休的精神。銷售員在執(zhí)行計劃時常常會遇到困難，這時你如果只會說“經(jīng)理這個事太難了，做不了。”那么你的領導也只能說“好，那我找能夠完成的人來做”。沒有困難事情稱不上任務，人人都可以完成的事也體現(xiàn)不出你的價值。第十七頁，共三十二頁。某市有家大型連鎖A賣場，A賣場在全市有十幾個賣場，對于占領該市的終端市場極為重要，B公司決定讓銷售員張某搞定這件事，在張某接手先已經(jīng)幾個優(yōu)秀的銷售員敗下陣來，原因是該賣場在當?shù)厥橇闶蹣I(yè)老大，所以一向霸道，沒有熟人關(guān)系進場費用開價很高，而且不給還價的機會。但公司要求在“合理”的費用下進場，如何把這個命令執(zhí)行下去？張某接到任務寢食難安，如果該任務完成，升遷是順理成章的事，但完不成任務公司同樣會覺得他“能力不夠，無法執(zhí)行公司的計劃”。接下來，張某去拜訪A賣場的采購經(jīng)理黃某幾次，等了很長時間連面都沒見到，他知道這是對方故意不給他任何壓價的機會，逼迫他同意苛刻的條件。張某此時轉(zhuǎn)而從黃某下屬了解到黃某的妻子在一家銀行工作，他找到一個做保險的朋友以推銷保險為由主動認識黃某的妻子，再介紹張某與黃某妻子認識，然后通過給小孩子買禮物等手段拉近距離，時機成熟后才由黃某妻子引薦給黃某，黃某深感張某的用心良苦，最后張某順利完成任務。這種例子在銷售工作中并不鮮見。因此執(zhí)行不是要銷售員去找到事情的原因，而是要你想盡辦法達到結(jié)果。結(jié)果才是你的領導最關(guān)心的，也是你能力的體現(xiàn)。第十八頁，共三十二頁。6、靈活創(chuàng)新銷售本身就是一種創(chuàng)造性極強的活動，銷售員接觸的顧客很多，他們不同的性別、年齡，不同的文化背景、社會閱歷、生活習慣，需求有所不同。要使大多數(shù)的顧客滿意，就要求銷售員具有較靈活的反應能力，對消費者的不同要求及時做出正確反應。尤其是顧客產(chǎn)生異議時，能夠迅速地做出判斷，及時地采取對策。銷售無常法，機遇不常存。銷售員惟有以靈敏的觀察和反應力，才能使每一位顧客感到自己是最受重視的。不同的產(chǎn)品有不同的“性格”，也有不同的需求對象，周邊環(huán)境更是難以“同質(zhì)”，因此，沒有“放之四海而皆準”的銷售方法，只有營銷理論與現(xiàn)實產(chǎn)品、目標市場密切結(jié)合，才能創(chuàng)造出有針對性的銷售技巧。高效率的銷售員，善于利用新方法，新思維，從不墨守成規(guī)，因循守舊，更不放過任何可能產(chǎn)生銷售效果的機會。他們的思維是創(chuàng)造性的，在銷售過程中解決問題的方法是非常規(guī)的和有效的，是標新立異、獨具一格、突破傳統(tǒng)的，并且又是為顧客所接受的。他們?yōu)榱藢崿F(xiàn)“銷售”這個結(jié)果，銷售辦法層出不窮。第十九頁，共三十二頁?，F(xiàn)代社會的生產(chǎn)力發(fā)展可以說量突飛猛進，新技術(shù)、新產(chǎn)品此起彼伏。我們的國家也已邁入技術(shù)創(chuàng)新時代，新的市場、市場中呈現(xiàn)出新的問題，更需要所有有志于企業(yè)營銷、產(chǎn)品銷售的人員，開動腦勁，靈活創(chuàng)新。

7、知識豐富銷售員應付的是整個社會，是不斷變化的各類人和事，知識經(jīng)濟的時代，知識改變命運，因而必須具備多方面的知識和經(jīng)驗。因此掌握市場營銷學基本原理，了解國家、當?shù)卣C發(fā)的各種有關(guān)產(chǎn)品政策、規(guī)定，具有一般社會學、心理學、行為科學知識、消費心理學等的基本常識，附之于自己的專業(yè)知識，是銷售員自信的基礎，也是銷售技巧的保證。做一個好的銷售員，必須具備以下知識：（1）市場知識與產(chǎn)品方案最直接的市場狀況、競爭態(tài)勢、現(xiàn)實顧客的購買力情況及分布狀況、潛在的顧客的需求量及分布情況，目標市場環(huán)境的變化情況等。第二十頁，共三十二頁。（2）客戶知識銷售員應了解誰是產(chǎn)品的購買決策者，其購買動機和購買習慣如何；客戶及可能成為客戶之信用及公司背景；對交易條件、交易方式和交易時間有什么要求，客戶與競爭對手來往的情況等。（3）競爭對手的知識對手公司的競爭原則、方式、標準及財務有關(guān)事項；對手產(chǎn)品的質(zhì)量、性能和工藝方法，及其優(yōu)劣點所在；他人之定價、條件及財務政策與我公司之比較；保護我公司產(chǎn)品之包裝、設計及功能上之價格；他人發(fā)貨安排及服務與我公司之比較；他人之推廣方式、媒體選擇、目標及費用估計；對手競爭能力的評估和對我方影響的評價等。（4）本公司的知識銷售員應掌握本企業(yè)的歷史背景、公司現(xiàn)行組織；在同行業(yè)中的地位、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品種類、技術(shù)水平、設備狀況；企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、定價策略、銷售策略、交貨方式、付款條件、服務項目等有關(guān)公司政策、目標、執(zhí)行方式的規(guī)章制度。第二十一頁，共三十二頁。（5）產(chǎn)品知識銷售員必須全面了解產(chǎn)品的技術(shù)性能、結(jié)構(gòu)、用途、用法、維修與保養(yǎng)；不同規(guī)格、型號和樣式的區(qū)別；本行業(yè)的先進水平；產(chǎn)品性能的發(fā)展趨勢；現(xiàn)有用戶的反應；使用中應注意或避免的問題；與競爭對手產(chǎn)品相比的之包裝、特點和特征及其他有關(guān)的商品知識；了解從研究、原料到產(chǎn)品的過程及其質(zhì)量標準；產(chǎn)品推銷方式、廣告和公關(guān)；價格與銷售條件及發(fā)貨程序等。（6）語言知識語言是銷售員與顧客溝通的工具。根據(jù)客戶對象的不同，必要時應掌握普通話、地方話、外語以及語法修辭、語言技巧等。（7）社會知識銷售員應了解市場所在地區(qū)的經(jīng)濟地理知識和社會風土人情，以及與業(yè)務活動有關(guān)的民族、宗教、心理等多方面的指示，這些知識越豐富、越有利于推銷。（8）人體要求的舒適美；反映科學的性能美；第二十二頁，共三十二頁。美學知識追求美是人類的天性，任何一位顧客都是追求美德?，F(xiàn)代企業(yè)的銷售員尤其應該懂得工業(yè)美學，包括符合標準化、系列化、通用化的正規(guī)美；顯示水平的功能美；合乎人體要求的舒適美；反映科學的性能美；體現(xiàn)先進的工藝美；應用新物質(zhì)的材質(zhì)美；標志成果的色彩美；合乎邏輯的比例美；標準力學的結(jié)構(gòu)美；反映宇宙的和諧美等?？梢?，作為一名銷售員，在銷售產(chǎn)品專業(yè)方面是一位專家，雖然不一定做到工程師的水平，能回答所有有關(guān)產(chǎn)品和技術(shù)的問題，但必須應該知道在什么地方可以找到這些問題的答案；同時，銷售員也是一位雜家，要了解業(yè)界的發(fā)展趨勢，業(yè)界的歷史與掌故，周圍公司的產(chǎn)品、業(yè)界的時事，要有盡可能多的客戶領域的知識，學會用客戶的術(shù)語講話。如果你有充分的各個方面的常識或業(yè)余愛好，你會發(fā)現(xiàn)，不管這種知識和愛好是在音樂、文學、歷史、體育還是在其它什么方面，都會對你的銷售工作大有幫助。第二十三頁，共三十二頁。

一忌：坐門等客。經(jīng)商不跑不活，商品市場瞬息萬變，商品交流講究時效性，坐門難見客。只有跑動，才能得知市場信息，找準時機，方能盈利。

二忌：沒膽量。俗話說，只要有七分把握便可行動，余下的三分把握靠你爭取，遇事下不了決心，錯過時機不得利，要知道經(jīng)商中十拿九穩(wěn)賺錢的事是不多的。

三忌：商品越貴越不賣。商品不可能只漲價不跌價，貴到一定程度，只要賺錢便賣，無論賺多賺少都要滿足，若坐等高價，十有八九要吃虧。三、做生意的十大禁忌第二十四頁，共三十二頁。

四忌：把錢存起來。賺了后不愿再投入，把活錢變成死錢，只有得寸進尺，不斷擴大經(jīng)營規(guī)模，發(fā)展壯大自己事業(yè)才能更上一層樓。

五忌：好高鶩遠?？床黄鹦”拘±?，想一口吃成胖子，這樣永遠也發(fā)不了大財。只有從小到大，慢慢積少成多，一步一步地走，最后才能爬上財富的頂峰。六忌：酒香不怕巷子深。許多人只注重生產(chǎn)而不注意推銷，認為東西好了自然有人慕名而來，這是被動的銷售手段。只有主動拉客，擴大影響，才可多銷而盈大利。

第二十五頁，共三十二頁。七忌：人家咋干咱咋干。缺乏創(chuàng)造精神，總跟在別人身后，被人牽著鼻子走，別人把利收完了，你再干就獲利甚少或一無所得。只有搶先一步占領市場，才能獲勝。

八忌：熱信息熱處理。得了熱門信息，便急急忙忙盲目行動，不做好充分準備，打無準備之仗敗多勝少。只有認真分析研究市場，待胸有成竹，方能上馬。

九忌：喜熱厭冷?？傄詾槭裁礀|西干的人越多越有利，要知道＂蘿卜多地皮緊＂。只有看準＂不起眼＂之處，爆冷門，才可能擁有市場

十忌：厚利銷售。銷售商品只顧銷量多，利厚價高令人望而卻步，結(jié)果厚利銷少。只有把利看得輕些，價格合理才會有顧客，薄利多銷方能賺大錢。第二十六頁，共三十二頁。Part1選對你的兵Part2打造銷售鐵營盤Part3銷售鐵軍制勝謀略四、打造高績效銷售團隊第二十七頁，共三十二頁。Part1選對你的兵

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