處方藥營(yíng)銷(xiāo)傳播差異化操作方向

處方藥營(yíng)銷(xiāo)傳播差異化操作方向傳播差異化策略差異化模式差異化工具差異化接觸差異化招商模式縱深發(fā)展“新醫(yī)改”后時(shí)代：醫(yī)藥企業(yè)招商路在縱深招商模式縱深發(fā)展從常規(guī)招商到精細(xì)化招商從低價(jià)大包到與經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)作從渠道管理型到學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)型從注重代理商到注重代理商終端質(zhì)量從只提供招商政策到提供整體銷(xiāo)售方案、盈利模式、全面助銷(xiāo)縱深招商模式的特點(diǎn)從競(jìng)爭(zhēng)策略和差異化營(yíng)銷(xiāo)入手從戰(zhàn)略-戰(zhàn)術(shù)-價(jià)值三方面建立協(xié)作-顧問(wèn)-服務(wù)一體化縱深招商模式——招商隊(duì)伍常規(guī)招商隊(duì)伍以商務(wù)功能為主導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商管理發(fā)貨回款商務(wù)拜訪情感營(yíng)銷(xiāo)縱深招商模式——招商隊(duì)伍常規(guī)招商存在的問(wèn)題只招商不管理只管理經(jīng)銷(xiāo)商，不管理終端縱深招商模式——招商隊(duì)伍縱深招商對(duì)招商團(tuán)隊(duì)的要求以市場(chǎng)和學(xué)術(shù)策劃為主商務(wù)功能只是完成完成招商的手段縱深招商模式——招商隊(duì)伍縱深招商團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)具備的能力區(qū)域市場(chǎng)駕馭能力市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力與經(jīng)銷(xiāo)商溝通的能力熟悉學(xué)術(shù)推廣的方法熟悉商務(wù)運(yùn)作的技巧縱深招商模式——招商隊(duì)伍縱深招商團(tuán)隊(duì)的作用經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)的指導(dǎo)和培訓(xùn)者學(xué)術(shù)方法的實(shí)踐和傳授者產(chǎn)品知識(shí)的專家終端開(kāi)發(fā)的參與和監(jiān)督者市場(chǎng)的主導(dǎo)和靈魂經(jīng)銷(xiāo)商的外腦、參謀和顧問(wèn)縱深招商模式——招商方案縱深招商方案的核心雙方合作中的分工市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)的方法相互承擔(dān)的責(zé)任和利益縱深招商模式——招商方案一份完整的招商方案包括市場(chǎng)回顧市場(chǎng)環(huán)境分析SWOT分析市場(chǎng)潛力分析市場(chǎng)定位營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)招商政策策略與措施組織結(jié)構(gòu)具體行動(dòng)計(jì)劃費(fèi)用預(yù)算控制措施縱深招商模式——產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)產(chǎn)品“FABE”分析Ｆ：特征（Feature）Ａ：優(yōu)勢(shì)（Advantage）Ｂ：利益（Benefit）Ｅ：證據(jù)（Evidence）縱深招商模式——產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)差異化——產(chǎn)品本身劑型差異化(復(fù)方丹參滴丸)產(chǎn)品組方的差異化（益心舒膠囊）縱深招商模式——產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)差異化——產(chǎn)品治療理論“心腦同治”

(步長(zhǎng)腦心通)“絡(luò)病理論”

(通心絡(luò)絞囊)“溶栓理論”（溶栓膠囊）“胃腸動(dòng)力”（嗎丁啉）縱深招商模式——產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)其它案例“三分治，七分養(yǎng)”（三七膠囊）“心律失常、心臟病變兩個(gè)問(wèn)題同時(shí)解決”（生脈膠囊）“適度抑酸”（泰胃美）縱深招商模式——產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)不看原理不看推理就看結(jié)果大規(guī)模、多中心、隨機(jī)雙盲試驗(yàn)西醫(yī)界最認(rèn)可的學(xué)術(shù)理念是循證醫(yī)學(xué)（evidence-basedmedicine）縱深招商模式——經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商不是“招”來(lái)的對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)也是一次銷(xiāo)售縱深招商模式——經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)拜訪產(chǎn)品演示內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)刊物產(chǎn)品視聽(tīng)材料培訓(xùn)方式專題講課召開(kāi)市場(chǎng)研討會(huì)列席經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議協(xié)同拜訪縱深招商模式——經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)作前提：共同理念-市場(chǎng)目標(biāo)、互信機(jī)制根本：明確的分工和職責(zé)共享：信息-資源-利益縱深招商模式——經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)作經(jīng)銷(xiāo)商選擇-拜訪-談判招商人員時(shí)間統(tǒng)籌終端市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)和持續(xù)上量對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的跟進(jìn)縱深招商模式——渠道布局采用銷(xiāo)量、品種、范圍組合的模式渠道扁平化：重心下移和二級(jí)分銷(xiāo)結(jié)合解決竄貨和回款問(wèn)題縱深招商模式——經(jīng)銷(xiāo)商考核按內(nèi)容分：定量-定性考核按時(shí)間分：階段性-年終考核考核的原則性與靈活性縱深招商模式——學(xué)術(shù)推廣經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)隊(duì)伍做學(xué)術(shù)推廣經(jīng)銷(xiāo)商代表素質(zhì)不夠高經(jīng)銷(xiāo)商缺少成功模式和產(chǎn)品知識(shí)企業(yè)沒(méi)有學(xué)術(shù)推廣的手段企業(yè)的市場(chǎng)能力較弱，不能給予經(jīng)銷(xiāo)商指導(dǎo)學(xué)術(shù)推廣存在的問(wèn)題縱深招商模式——學(xué)術(shù)推廣學(xué)術(shù)會(huì)議學(xué)術(shù)加聯(lián)誼俱樂(lè)部對(duì)產(chǎn)品的宣講展會(huì)臨床試驗(yàn)和驗(yàn)證合作學(xué)術(shù)論文學(xué)術(shù)推廣方式學(xué)術(shù)論文評(píng)獎(jiǎng)DM短信郵件患者教育繼續(xù)教育學(xué)術(shù)推廣工具網(wǎng)絡(luò)縱深招商模式——招標(biāo)采購(gòu)做好全國(guó)的價(jià)格規(guī)劃利用經(jīng)銷(xiāo)商的專家和政府資源做好價(jià)格平衡和調(diào)整，協(xié)調(diào)