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文檔簡介
連鎖店鋪開發(fā)加盟店拓展第五章連鎖企業(yè)開店策略第一頁,共四十七頁。案例第二頁,共四十七頁。案例
店鋪基本條件
1、面積:使用面積在120—300平方米。
2、樓層:純一層、以轉(zhuǎn)角位的商鋪?zhàn)罴?、招牌位置明顯。對外有獨(dú)立門臉,允許做快餐。
3、租賃年限原則不少于五年。
4、有空調(diào)、取暖的設(shè)備,有煙感、噴淋等消防設(shè)施。
5、營業(yè)時間最好能24小時或18小時營業(yè)。
6、最好有天燃?xì)?,或有放煤氣罐的?dú)立安全位置。
7、商鋪內(nèi)有獨(dú)立的上下水,有市政排污接口。
8、電量一般在50-60千瓦。
9、店面與居民房之間不能連接,廚房排風(fēng)口距居民樓需在25米。
10、產(chǎn)權(quán)清晰,商業(yè)用途,不是臨時建筑,有正式辦理營業(yè)執(zhí)照的手續(xù)。
11、商圈最好有商場、超市、寫字樓、學(xué)校、醫(yī)院或較大居民區(qū),在客流較多的一側(cè)或地段開店。第三頁,共四十七頁。案例
老家快餐加盟費(fèi)用一、加盟金:加盟簽約后按照協(xié)議規(guī)定,需交納五年的加盟金5萬元,中途退出加盟不予退還,到期后原則上一年一續(xù)約,每年加盟金1萬元。二、保證金:加盟店交納加盟保證金2萬元。加盟期滿時,在不違背加盟合同規(guī)定及不經(jīng)營情況下會無息全額返還。三、貨款押金加盟店交納貨款押金3萬元。加盟期滿時,在不違背加盟合同規(guī)定及不經(jīng)營情況下會無息全額返還。四、權(quán)益金:加盟店開業(yè)后,每個加盟店每月初按時交納加盟權(quán)益金2000元。第四頁,共四十七頁。第一節(jié)、連鎖店鋪開發(fā)一、店鋪開發(fā)計(jì)劃二、開店選址三、詳細(xì)的店址評估報告第五頁,共四十七頁。一、店鋪開發(fā)規(guī)劃
(一)開發(fā)新店原則符合連鎖企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和品牌戰(zhàn)略,競爭戰(zhàn)略。經(jīng)營效益是開店考慮的關(guān)鍵問題,也是首要問題。城市開發(fā)規(guī)劃對店鋪開發(fā)具有重要影響。一定要進(jìn)行科學(xué)的開店布點(diǎn)。作好財務(wù)規(guī)劃。科學(xué)地簽訂房產(chǎn)使用權(quán)等多類合同。認(rèn)真研究當(dāng)?shù)厝嗣竦氖杖胨脚c開店密度的關(guān)系。認(rèn)真研究當(dāng)?shù)厝嗣竦拿袼孜幕c開店業(yè)務(wù)的關(guān)系。充分考慮物流配送的問題。連鎖店鋪開發(fā)的原則。第六頁,共四十七頁。(二)開發(fā)新店的布點(diǎn)要求1、年度開店數(shù)量2、范圍選擇戰(zhàn)術(shù)全面選擇—所有市場。部分選擇—繁華城市、城鄉(xiāng)接合部、交通要道處。3、開店條件的設(shè)計(jì):總部設(shè)計(jì)的面積、交通、招牌、賣場內(nèi)外、人群、裝潢、經(jīng)濟(jì)水平、政策等。4、商業(yè)區(qū)選擇依店鋪、商品、服務(wù)內(nèi)容、客層來找有特定功能或?qū)傩缘纳虡I(yè)區(qū)。如美容沙龍應(yīng)選擇在商住混合區(qū),位于次干道或交通方便、立地標(biāo)志明顯、停車方便的地方。如超市應(yīng)選擇在有一定商業(yè)功能的居民區(qū)開店,以中下收入階層為主,交通相對方便。第七頁,共四十七頁。(二)開發(fā)新店的布點(diǎn)要求5、立地布點(diǎn)戰(zhàn)術(shù)立地條件指店輔所在地周圍的環(huán)境條件。如交通狀況、公共設(shè)施、停車空間、商店密集度、辦公室、住宅密集度、社會穩(wěn)定狀況等。連鎖企業(yè)必須確定店鋪的最佳立地條件。開店布點(diǎn)順序指各項(xiàng)立地條件的優(yōu)先順序。主要有三種順序:全面布點(diǎn)、中心放射及包圍布點(diǎn)。其他還有:政策性布點(diǎn);卡位布點(diǎn)6、零售網(wǎng)聯(lián)結(jié)戰(zhàn)術(shù)第八頁,共四十七頁。(二)開發(fā)新店的布點(diǎn)要求6、零售網(wǎng)聯(lián)結(jié)戰(zhàn)術(shù)優(yōu)良的零售網(wǎng)聯(lián)結(jié)戰(zhàn)術(shù),有宣傳效果增強(qiáng)、形成網(wǎng)路及Image建立(提高曝光率)的效果。零售網(wǎng)聯(lián)結(jié)戰(zhàn)術(shù)主要考慮,單一業(yè)態(tài)店鋪通路還是多業(yè)態(tài)店鋪通路。對于多業(yè)態(tài)店輔連鎖經(jīng)營者,不但要考慮每個單店的經(jīng)營,更要考慮到整體銷售網(wǎng)互相支援呼應(yīng)的效果。所以對同一商業(yè)區(qū)中,客源重疊的店輔或政策性布點(diǎn)都要有一定的規(guī)律,以造成互相制約失去連鎖的優(yōu)勢及產(chǎn)生布點(diǎn)不均的現(xiàn)象。這種現(xiàn)象經(jīng)常在連鎖店開到一定數(shù)量時出現(xiàn)。第九頁,共四十七頁。(三)新店開發(fā)的業(yè)態(tài)選擇連鎖企業(yè)有自己的經(jīng)營業(yè)態(tài),那么在開發(fā)新店時需要作出選擇,是保持原有業(yè)態(tài)擴(kuò)展還是多種業(yè)態(tài)擴(kuò)展。由于業(yè)態(tài)不同,在經(jīng)營上有不同的要求,所以連鎖企業(yè)在業(yè)態(tài)經(jīng)營上要謹(jǐn)慎對待。閱讀:案例-餐飲業(yè)態(tài)分類連鎖業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢:專業(yè)層次劃分;生活方式下功夫,進(jìn)行差異化經(jīng)營第十頁,共四十七頁。(四)新店開發(fā)的市場形態(tài)獨(dú)立式商業(yè)街百貨公司、百貨大樓大專院校交通樞紐寫字樓醫(yī)院軍區(qū)公園,動物園,博物紀(jì)念館,游樂區(qū),古跡區(qū)特殊地點(diǎn)第十一頁,共四十七頁。提問—市場形態(tài)選哪兒女孩飾品店便利食品店小超市水店中型書店(400平)西餅屋休閑冷飲屋茶葉店包子快餐店(中檔)早餐速食店修鞋店手機(jī)專賣高檔西服專賣電腦專賣低檔箱包店第十二頁,共四十七頁。二、開店選址(一)商圈分析商圈的含義及其意義商圈的設(shè)定商圈確定方法商圈的基本流程第十三頁,共四十七頁。1、商圈含義商圈指商店的有一定地理界限的銷售范圍,這個界限就是以商店所在地點(diǎn)為中心,沿一定距離形成不同層次的吸引顧客的區(qū)域,這就是商圈。核心商業(yè)圈的顧客占顧客總數(shù)的55%—70%,是離商店最近,顧客密度最高的區(qū)域。次級商圈的顧客占到商店顧客的15%—25%,位于核心商圈的外圍,顧客較為分散;邊緣商業(yè)圈包括了所有余下來的顧客,顧客最為分散,占顧客總數(shù)的5%—10%。(詳見圖5-1)。2、商圈設(shè)定第十四頁,共四十七頁。邊緣商圈5%-10%次級商圈15%-25%核心商圈55-70%第十五頁,共四十七頁。商圈測定的因素外部因素量的方面人口數(shù)、人口密度、家庭數(shù)流動人口數(shù)、客流規(guī)律零售業(yè)銷售額、營業(yè)面積大型店?duì)顩r交通裝備及交通量質(zhì)的方面年齡、職業(yè)、家庭人口構(gòu)成收入水平、消費(fèi)水平就業(yè)狀況、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)城市規(guī)劃、城市間關(guān)系競爭店、互補(bǔ)店的地區(qū)分布市政設(shè)施、商業(yè)街的規(guī)模內(nèi)部因素主體方面店鋪規(guī)模、業(yè)態(tài)商品配置、樓層構(gòu)成及配置吸引顧客的設(shè)施狀況,如停車場銷售促進(jìn)、營銷及其組織活動狀況附加因素文化、公共設(shè)施的有無商圈測定的因素第十六頁,共四十七頁。3、商圈測定方法1)單純劃分法這是最簡單的方法,即按照直接詢問法、間接調(diào)查法了解顧客的住址,再將所得到的顧客住址標(biāo)注在地圖上,然后把地圖上最外圍的點(diǎn)連接成一封閉曲線,該曲線以內(nèi)的范圍就是商圈所在。2)經(jīng)驗(yàn)法根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)來設(shè)定商圈,這種經(jīng)驗(yàn)包括以往經(jīng)營過程中獲得的各種經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)歷等。3)數(shù)學(xué)分析法雷利法則哈夫法則第十七頁,共四十七頁。數(shù)學(xué)分析法雷利法則:威廉?雷利(WilliamJ?Reilly)在1929年提出的商圈設(shè)定方法被稱為“零售引力的雷利法則”(Reilly’lawofretailgravitation)。這是一種最具代表性的設(shè)定商圈方法?!傲闶垡Ψ▌t”主要探討大城市是如何吸引小城鎮(zhèn)顧客的。式中BA——城市A從中間地帶吸引的交易量;Bb——城市B從中間地帶吸引的交易量;PA——城市A的人口數(shù);PB——城市B的人口數(shù);DA——城市A到中間地帶的距離;DB——城市B到中間地帶的距離;第十八頁,共四十七頁。雷利法則例:城市A人口為20萬,城市B人口為5萬,中間地帶的某小城市C到A距離為15千米,到B位5千米,那么有可知,位于中間地帶的C城市被A、B兩城市吸引的比率為4:9,城市A因?yàn)槿丝谳^多,可彌補(bǔ)其距離上的不利。城市B人口較少,但是距離更近,反而比A更有利。第十九頁,共四十七頁。哈夫法則哈夫的概率模型從消費(fèi)者的立場出發(fā),認(rèn)為消費(fèi)者利用某商業(yè)設(shè)施的概率,取決于表現(xiàn)商品豐富性的營業(yè)面積,以及為購物所消耗的必要時間及該商業(yè)設(shè)施的規(guī)模實(shí)力。這里有必要將各商品或各地區(qū)商業(yè)設(shè)備利用概率列入考慮范圍。第二十頁,共四十七頁。例:一家超市考慮在ABC三個位置選址,日用品的總營業(yè)面積分別為60平米,90平米,150平米。潛在客戶群的住所離這三個位置分別為步行7分鐘、10分鐘和15分鐘。通過調(diào)研,顧客對出行時間的重視程度為2.因此,顧客在A、B、C三個位置購買的可能性分別為43.9%、32.2%和23.9%。即假如有200名顧客居住在A附近約有7分鐘路程的位置,那么約有88人(200*43.9%)會前往該地區(qū)購物。第二十一頁,共四十七頁。4、商圈分析的流程已有資料分析,獲得目標(biāo)區(qū)域特定區(qū)域調(diào)查,篩選備選目標(biāo)地點(diǎn)備選地址調(diào)查確認(rèn)1-3個地點(diǎn)。(二)分店選址1、選址考慮的因素商業(yè)環(huán)境因素店址選擇因素第二十二頁,共四十七頁。選址條件商業(yè)環(huán)境因素城市結(jié)構(gòu)因素城市特點(diǎn),如產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、政府機(jī)構(gòu)、歷史沿革、自然環(huán)境、風(fēng)土人情、文化氛圍等城市規(guī)劃,如土地征用規(guī)劃、市政設(shè)施規(guī)劃等城市公共設(shè)施現(xiàn)狀交通條件,包括公路、鐵路狀況,車站設(shè)施及交通主管部門等消費(fèi)結(jié)構(gòu)因素人口現(xiàn)狀及動態(tài),包括人口密度、人員構(gòu)成、人口布局、人口的未來增減人均收入、消費(fèi)水平生活方式、消費(fèi)習(xí)慣、追求的生活方式、休閑及購物傾向等商業(yè)結(jié)構(gòu)因素城市的商業(yè)結(jié)構(gòu)商業(yè)的集中化程度及趨向,如商業(yè)街、購物中心等行業(yè)競爭關(guān)系,如地區(qū)間競爭、地區(qū)內(nèi)競爭店鋪選址因素位置條件鄰近條件,包括附近的商業(yè)情況、道路情況、交通情況等用地條件,包括地理環(huán)境、法規(guī)條件等相對條件與競爭店的競爭及互補(bǔ)效應(yīng)潛力條件商圈與購買力,包括購買頻率、購買時間、采購距離等商店選址應(yīng)考慮的因素第二十三頁,共四十七頁。2、店址選擇的程序確認(rèn)前提條件——制定標(biāo)準(zhǔn)重點(diǎn)區(qū)域選擇落實(shí)最佳結(jié)合地點(diǎn)選定具體地點(diǎn)3、詳細(xì)的店址評估報告(1)店址選擇的市場評估程序搜集各項(xiàng)資料搜集消費(fèi)者資料開車實(shí)地勘察區(qū)域?qū)ο笤L談對既有店面經(jīng)營加以分析可能據(jù)點(diǎn)的開發(fā)計(jì)劃營業(yè)額與投資成本預(yù)測評估報告成文提交第二十四頁,共四十七頁。(2)店址市場評估報告撰寫商圈調(diào)查報告法律事物報告財務(wù)預(yù)測報告租金損益平衡分析前稅單租稅費(fèi)政策新建店的投資情況第二十五頁,共四十七頁。四、便利店的選址技巧商圈選擇半徑一般方圓500米,至少有3000個商圈人口不適合開設(shè)便利店:徒步行走5-7分鐘到達(dá)的顧客不到3000人;非顧客匯集的交通要道;在馬路上無法看到;在地下或地上二層以上;無法設(shè)立店鋪門面和招牌;店鋪日租金超過1天地銷售額消費(fèi)群選擇(家庭主婦;三口之家;單身青年;中小學(xué)生)第二十六頁,共四十七頁。四、便利店的選址技巧立地條件坐落于生活道路;緊挨車站;商圈內(nèi)有足量的生活人口;靠近集聚人的場所;附近有辦公樓;單身宿舍、公寓;月租在一天的銷售額以下;競爭者較少注意事項(xiàng)(人流量調(diào)查;競爭者分析;地理位置;成本核算;交通狀況)閱讀材料:5-餐飲業(yè)態(tài)分類及選址第二十七頁,共四十七頁。第二節(jié)、加盟店拓展尋找合格的加盟者選擇高素質(zhì)盟主和完善的連鎖體系加盟雙方關(guān)系的處理第二十八頁,共四十七頁。一、尋找合格的加盟者(一)合格加盟者的基本條件1、加盟者自身?xiàng)l件過去相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)及學(xué)歷身體健康狀況對加盟公司的了解及市場,商品知識心理準(zhǔn)備人格品質(zhì)發(fā)展?jié)摿?、加盟店必備的基本條件店鋪地點(diǎn)營業(yè)面積交通狀況,交通路線,附近的公共設(shè)施等店鋪選地條件客源條件第二十九頁,共四十七頁。一、尋找合格的加盟者(一)合格加盟者的基本條件3、資金及營運(yùn)狀況保證金或擔(dān)保品加盟金權(quán)利金,廣告促銷費(fèi)貸款及周轉(zhuǎn)金員工雇傭事業(yè)經(jīng)營計(jì)劃評估4、其他輔助條件第三十頁,共四十七頁。(二)尋找加盟者的方法第三十一頁,共四十七頁。二、選擇高素質(zhì)盟主和完善的連鎖體系(一)連鎖經(jīng)營者(盟主)的素質(zhì)連鎖經(jīng)營者豐富的經(jīng)驗(yàn)連鎖經(jīng)營者專業(yè)程度連鎖體系的發(fā)展前景總部品牌競爭優(yōu)勢連鎖加盟分店的經(jīng)營狀況是否符合國家行業(yè)主管部門規(guī)定的特許者必備的條件(二)選擇加盟體系時應(yīng)注意的問題明白自己的行為謹(jǐn)慎做出加盟決策要求盟主必須提供真實(shí)的信息新加盟者明確要繳納的費(fèi)用新加盟者的成功機(jī)率(美國為95%)第三十二頁,共四十七頁。商業(yè)特許經(jīng)營管理?xiàng)l例的條款《商業(yè)特許經(jīng)營管理?xiàng)l例》第二十二條特許人應(yīng)當(dāng)向被特許人提供以下信息:(一)特許人的名稱、住所、法定代表人、注冊資本額、經(jīng)營范圍以及從事特許經(jīng)營活動的基本情況;(二)特許人的注冊商標(biāo)、企業(yè)標(biāo)志、專利、專有技術(shù)和經(jīng)營模式的基本情況;(三)特許經(jīng)營費(fèi)用的種類、金額和支付方式(包括是否收取保證金以及保證金的返還條件和返還方式);(四)向被特許人提供產(chǎn)品、服務(wù)、設(shè)備的價格和條件;(五)為被特許人持續(xù)提供經(jīng)營指導(dǎo)、技術(shù)支持、業(yè)務(wù)培訓(xùn)等服務(wù)的具體內(nèi)容、提供方式和實(shí)施計(jì)劃;(六)對被特許人的經(jīng)營活動進(jìn)行指導(dǎo)、監(jiān)督的具體辦法;(七)特許經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)投資預(yù)算;第三十三頁,共四十七頁。(八)在中國境內(nèi)現(xiàn)有的被特許人的數(shù)量、分布地域以及經(jīng)營狀況評估;(九)最近2年的經(jīng)會計(jì)師事務(wù)所審計(jì)的財務(wù)會計(jì)報告摘要和審計(jì)報告摘要;(十)最近5年內(nèi)與特許經(jīng)營相關(guān)的訴訟和仲裁情況;(十一)特許人及其法定代表人是否有重大違法經(jīng)營記錄;(十二)國務(wù)院商務(wù)主管部門規(guī)定的其他信息。第二十三條特許人向被特許人提供的信息應(yīng)當(dāng)真實(shí)、準(zhǔn)確、完整,不得隱瞞有關(guān)信息,或者提供虛假信息。特許人向被特許人提供的信息發(fā)生重大變更的,應(yīng)當(dāng)及時通知被特許人。特許人隱瞞有關(guān)信息或者提供虛假信息的,被特許人可以解除特許經(jīng)營合同。第三十四頁,共四十七頁。三、特許合同的制定(一)簽訂特許合同的目的1、為了獲得授權(quán)者的商品——服務(wù)技術(shù)2、為了維護(hù)雙方的利益3、為了連鎖體系的統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化。(二)特許合同的基本內(nèi)容(三)特許合同容易出現(xiàn)的問題(四)特許合同的完善措施第三十五頁,共四十七頁。(二)特許合同的基本內(nèi)容1、授權(quán)使用連鎖體系商標(biāo)、標(biāo)志的內(nèi)容。2、商品及其他物品提供和使用方面的內(nèi)容。3、有關(guān)經(jīng)營技術(shù)的內(nèi)容4、選址的有關(guān)內(nèi)容5、商店裝潢設(shè)計(jì)及制服方面的內(nèi)容(VI(VisualIdentify)視覺識別)6、促銷活動的內(nèi)容7、質(zhì)量管理方面的內(nèi)容8、加盟金方面的內(nèi)容9、合同的期限、更新、與解除。10、違約的處理。第三十六頁,共四十七頁。(三)特許合同容易出現(xiàn)的問題1、合同的觀念不強(qiáng)2、未認(rèn)真研究。3、合同中存在不明確事項(xiàng)4、合同期限不合理5、解約條件的問題(四)特許合同的完善措施1、認(rèn)真研究,謹(jǐn)慎決策2、建立公開與登錄制度3、做好擬定契約文件的工作4、完善有關(guān)加盟連鎖的立法和司法工作第三十七頁,共四十七頁。(1)總部出現(xiàn)的問題無能總部問題商品開發(fā)能力較差擴(kuò)充加盟店速度太快(2)總部與加盟店之間容易發(fā)生的問題
總部問題導(dǎo)致加盟店的憂慮和不安造成加盟店不滿的原因:磋商過程中沒得到充分資料;或環(huán)境變化導(dǎo)致經(jīng)營不利使加盟者得到充分資料信息四、連鎖加盟雙方矛盾關(guān)系的處理第三十八頁,共四十七頁。(3)加盟店的問題要求總部給予過多支持不從總部進(jìn)貨或采購原材料不按期繳納有關(guān)費(fèi)用脫離控制傾向明顯超范圍經(jīng)營(4)解決辦法充實(shí)總部職能建立為加盟者服務(wù)的咨詢系統(tǒng),實(shí)行企業(yè)備案制強(qiáng)化總部與加盟店之間的溝通加強(qiáng)對加盟連鎖發(fā)展的指導(dǎo)案例:席殊書屋、光合作用的倒閉第三十九頁,共四十七頁。五、連鎖加盟雙方的利益關(guān)系(一)加盟者的利益來源無形的利益來源有形的利益來源(二)連鎖總部的來源無形利益來源有形利益來源第四十頁,共四十七頁。(一)加盟者的利益來源(1)無形的利益來源A、開店的協(xié)助——無形利益之一B、人員的培訓(xùn)——無形利益之二C、商品的結(jié)構(gòu)規(guī)劃——無形利益之三D、經(jīng)營指導(dǎo)(SV指導(dǎo))——無形利益之四第四十一頁,共四十七頁。(2)有形利益的來源A、直接利益的增加●通過降低進(jìn)價,提高毛利率;●取得商品進(jìn)貨推廣費(fèi)用●取得進(jìn)貨折扣●取得促銷利益提高銷量●增加其他利益B、費(fèi)用的減少●減少投資成本●機(jī)能代位的成果●管理自動化的成本降低●共同負(fù)擔(dān)費(fèi)用的減少●降低利息負(fù)擔(dān)●減少研究發(fā)展的支出第四十二頁,共四十七頁。(二)連鎖總部的利益(1)無形利益來源。A、發(fā)揮垂直整合的優(yōu)越性B、無形資產(chǎn)的累積C、風(fēng)險的分散(2)有形的利益來源A、利潤來源第一、低價進(jìn)貨及毛利的提高第二、營業(yè)額提升的利益第三、品牌、商標(biāo)、技術(shù)等的授權(quán)收入加盟金(肯德基)權(quán)利金
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