演講與銷售學(xué)習(xí)課件

演講與銷售華冠管理培訓(xùn)周兵第一頁，共五十八頁。演講就等于銷售銷售的定義：把話說出去，把錢收回來一對一叫零售，一對多叫批發(fā)毛澤東銷售夢想，領(lǐng)袖：孫中山，企業(yè)家：馬云、牛根生、李書福，比爾·蓋茨成功者，通常和產(chǎn)品沒有多大關(guān)系，通常和銷售和行銷有關(guān)系。（賣思想賣自己）第二頁，共五十八頁。一、放下：徹底要放下自己把你所有的都要放下回到你創(chuàng)業(yè)的時候大學(xué)畢業(yè)的時候甚至回到5歲的時候一個人要真正的放下完全的放下放下一切人之所以恐懼，是因為沒有放下二、相信：要相信自己，團隊，領(lǐng)導(dǎo)，行業(yè)，家庭，社會；卓越平庸愚笨相信成功一定有方法相信自己一定會成功第三頁，共五十八頁。成功者要學(xué)會復(fù)制

第一、要先學(xué)會成功者的信念為什么能收到錢？為什么別人相信我？信念：1、過去不等于未來（過去現(xiàn)在未來）不允許題過去（不行、膽小、怎么樣）違反做俯臥撐

2、一切皆有可能（可能性）

3、怕什么？做了也死不了。（立刻到陌生人面前說，我要認識你）我是超級的演說家我是世界一流的演說家第四頁，共五十八頁。我是優(yōu)秀的推銷員我是世界一流的推銷員不怕死的舉手怕拒絕先放下面子（撕、跺、扨）地上打滾今天在這里丟面子明天就不會丟面子推銷員：賣東西要面子，借錢，不還借錢時無能到市場上去要錢到客戶去要錢（一流的銷售員永遠不缺錢）第五頁，共五十八頁。第二、復(fù)制成功者的行為要復(fù)制這個成功者曾經(jīng)做過什么事情。即使他被罵，也要找到他被罵的感覺（被罵是正常的，被拒絕時正常的）演講就是銷售，演講就是批發(fā)式銷售必須懂得銷售的原理先一對一，然后一對多罵---滾---打（拒絕不夠）客戶讓你滾，你就說：我就是從別的地方滾過來的，你必須給我5分鐘第六頁，共五十八頁。第三、復(fù)制成功者的策略策略不可以顛倒順序（如：手機號碼）學(xué)習(xí)復(fù)制成功者要從他的開始學(xué)起（YES）學(xué)會銷售擁有一切銷售的能力是你成功的關(guān)鍵比爾馬牛一個領(lǐng)袖不懂銷售，沒有人會跟著他一個人的能力是取決于銷售第七頁，共五十八頁。所有成功者都懂得銷售臺下----臺上劉德華唱（張英文，粵語，燕尾服）跳（郭）演技（周潤發(fā)）武（成）搞笑（周星馳）都不是出類拔萃老中青都喜歡但他最懂銷售定位偶像派一銷銷售20年劉穿背心撕爛300元值了真皮現(xiàn)場作業(yè)：過去影響銷售的五大障礙你們一定要改變嗎？效果比道理更重要品質(zhì)最重要，NO?？煽诳蓸酚惺裁雌焚|(zhì)嗎？喝過可口可樂舉手？有什么營養(yǎng)？對人體有什么幫助？第八頁，共五十八頁。產(chǎn)品絕對絕對不是品質(zhì)好就可以行走天下，那只是一個基礎(chǔ)豐田好不好？召回包括奔馳、寶馬說召回就召回，但依然不影響它們成為世界一流的車的行業(yè)里邊今天我們差在什么地方？今天凡是我們還生活不太理想的人他總是想自己很完美、很完善，品質(zhì)最優(yōu)秀之后才出江湖，錯就錯在這里所以，想未來生活好，事業(yè)更成功的，必須學(xué)會“銷售”（大聲喊）第九頁，共五十八頁。為什么好賣？叫可口可樂沒有最成功的窮人再研究品質(zhì)最關(guān)鍵的是銷售給左右鄰居說：我只會銷售給小組的人說：我們死都要在一起給左右鄰居說：我們都市兄弟姐妹有上面的一切，是你心中有恐懼第十頁，共五十八頁。你要改變嗎？一部分人打滾所有人打滾客戶讓你滾，你就說：我就是從別的地方滾過來的。這個社會是公平的每一份私下的努力，都會有倍增的回收，并會在公眾面前表現(xiàn)出來有的地方?jīng)]面子，才會有面子從現(xiàn)在開始，我們不要面子了第十一頁，共五十八頁。支持別人就等于支持自己喜歡就等于信任，喜歡是信任的基礎(chǔ)討人喜歡要點：1、微笑第十二頁，共五十八頁。要時刻記住：我要銷售我自己所有的生意都來自于銷售，只有銷售才是核心的秘密核心行業(yè)的核心位置：銷售只有銷售才能迅速的成就一個人的夢想，銷售是每一個人必須領(lǐng)悟的才能商人需要銷售公司和產(chǎn)品政治家需要銷售夢想和觀點宗教者需要銷售希望和恐懼求愛者需要銷售自己和愛情求職者需要銷售才能只有銷售才能很快的領(lǐng)悟行業(yè)的生存規(guī)則和獲得商業(yè)能力你的財富來自哪里？第十三頁，共五十八頁。你的財富和認識你的人、你認識的人成正比，你認識的人越多或認識你的人越多就越成功，財富就越大！為什么你們還不太成功？就是你認識的人太少，質(zhì)量太差了。你想認識別人和別人想認識你是兩回事！我們過去浪費了太多讓別人認識的機會。案例分析：小名片大成功?。ㄐ∶箐N售）小小名片，可以帶來巨額財富。發(fā)名片，8個人，最不愛說話，大老板，發(fā)一張第十四頁，共五十八頁。平時有沒有收集名片、名單收集的名片放在哪里？要名片沒有用，一定要經(jīng)營名片有沒有收集很多名片，都忘掉了1、每一張重要的名片，都寫出時間、地點和事件2、一定寫下他的言行對你的影響如：XXX主動上臺尊貴的XXX：你是我生命中的貴人，我現(xiàn)在是XXX,因為你那天XXX感動了我，我要謝謝你。XXX地點要說紅牌樓他主動約你第十五頁，共五十八頁。開口講話，先講他的言行3、寫下他對你的幫助最大的3個論點（或者他的什么問題）如：他的口才不好，你打電話說：你現(xiàn)在口才練得怎么樣了？我有一本口才方面的書（視頻）XXX，我想送給你------我聽了張X老師的演講，收獲特別大，我把筆記整理好，私下送給你，好不好？4、定期給他發(fā)信息、打電話或者寄明信片第十六頁，共五十八頁。飛機晚點，大喊大叫，沉穩(wěn)的誰成功？學(xué)習(xí)、旅游、安排要發(fā)生一夜情同居后才會有感情讓他分享他成功的秘訣你剛才分享的太重要了，能不能再分享一下？要記下來，哪怕是用餐巾紙？幾個月后寄張明信片：你的幾個理念、幾句話------要經(jīng)營人脈，不要放在抽屜里每個抽屜都是提款機，每張名片都是萬元大鈔第十七頁，共五十八頁。名片就是你的魚塘，要定期復(fù)習(xí)、飼養(yǎng)（看他、研究他、聯(lián)系他）成功三大法寶：給成功者工作與成功者合作讓成功者工作5、要設(shè)計名片墻第一種：按區(qū)域第二種：按行業(yè)沒有名片，寫卡片把目標(biāo)客戶要經(jīng)營好（分享）第十八頁，共五十八頁。銷售的六大要點第一、相信自我絕對的自信，要有自信的感覺相信才會有力量不自信常犯得大忌1、我不適合做銷售（我是銷售天才）2、我的性格不適合（我的性格天生是做銷售的）3、害怕自己失敗（怕什么，做了也死不了）我是銷售天才，在任何時候，我都可以銷售產(chǎn)品---第十九頁，共五十八頁。電話拿起放下名單看這看那敲門，敲錯了一個人要有自信心每個人寫下2個立刻增加自信心的改進方案：很多銷售員都死于顧客的情緒被顧客的情緒抹殺顧客有情緒是你的問題？還是顧客的問題？顧客有可能夫妻吵架------“你今天發(fā)火肯定不是因為我”第二十頁，共五十八頁。要轉(zhuǎn)換情緒別人的情緒，跟你有什么關(guān)系？遙控板業(yè)務(wù)員先找自己的毛病------口才不好，不適合------開始給自己下定義到公園里去銷售有錯嗎？銷售本身沒有錯。連續(xù)5次碰壁------大部分都屬于殉葬品，受到顧客的影響人為什么不自信？就是因為人有恐懼第二十一頁，共五十八頁?？朔謶值姆椒ǖ谝?、忘記恐懼被人罵過以后，別人都忘了，一天罵10個，但你還記得，跟同事分享復(fù)習(xí)畫面，越復(fù)習(xí)越深刻、痛苦，忘不了，并以此來摧殘自己------

過去不等于未來錯誤的方式老是想就會出問題普通人想問題，成功人想目標(biāo)行動就是忘記恐懼的最好方法怕什么就做什么，你就會取得意想不到的結(jié)果（吞火）第二十二頁，共五十八頁。第二、喜歡恐懼喜歡被拒絕，我喜歡被拒絕見顧客最大的恐懼是什么？罵一頓，要是打你呢？太好了狼---羊羊：求求你別吃我了狼見到羊一定要吃掉顧客：沒時間，不需要，我很討厭你，銷售要尊重顧客，沒禮貌，不能半夜打電話------羊---狼狼要做君子，狼若吃草，就會死掉第二十三頁，共五十八頁?？蛻艟芙^你，更要繼續(xù)一個人被拒絕5次，徹底崩潰------千萬不要客戶的理由、借口------誓死都要做銷售，你的本性就是狼要學(xué)會做狼你真的想罵我嗎？那我一天讓你罵個夠，見面讓你罵。你怎么不要臉??？你神經(jīng)病??？第二十四頁，共五十八頁。做銷售的都不要臉被罵算什么？被拒絕11次后一定要成交。前1、2次被拒絕，繼續(xù)------3、4次生氣，繼續(xù)------8、9大喊大叫，繼續(xù)------前期禮貌拒絕中間生氣拒絕后期大罵拒絕大喊大叫就要成交了，11次繼續(xù)就成交------第二十五頁，共五十八頁。第三、轉(zhuǎn)換恐懼1、我不需要，別來煩我（很厲害）結(jié)果：被拒絕（出現(xiàn)自己的問題，心里想自己的原因）開始自我檢討，業(yè)務(wù)員要不做檢討，和你的話術(shù)沒什么關(guān)系方法：告訴自己：客戶今天有情緒是他心情不好，和我沒太大關(guān)系。第二十六頁，共五十八頁。2、如果我需要時，再打電話給你（很禮貌）結(jié)果：被拒絕方法：只表示客戶現(xiàn)在忙，沒時間，告訴自己，我也可以等。沒關(guān)系，我明天再打電話給你或者再來找你。3、我不需要（不冷不熱）結(jié)果：被拒絕方法：說明我沒有把產(chǎn)品解釋清楚，只要我把產(chǎn)品解釋清楚，他一定需要的。4、沒時間免費送你，拿100萬，有沒有時間時間不是問題，先框式，先包圍第二十七頁，共五十八頁。第四、相信自己告訴自己：我是最棒的銷售員，任何客戶都不能拒絕我，沒有成交的唯一原因，是選擇了放棄。絕對不會放棄的舉手打不死的舉手銷售就是信心的傳遞，意念的轉(zhuǎn)移誰的意念強，誰都贏被盯才能真正的成長快被盯才會被重視第二十八頁，共五十八頁?，F(xiàn)場作業(yè)：針對以上方法應(yīng)該怎么做好銷售，寫出改進方案；第二十九頁，共五十八頁。第二、銷售要建立信賴感你是誰啊？你神經(jīng)病??？怎樣做銷售？（分享）示范：2個人結(jié)婚男：XX，我愛你，你嫁給我吧。女：憑什么嫁給你。就像說：你買我的產(chǎn)品吧。一樣的信任的核心：價值觀的統(tǒng)一要頻率對等，物以類聚，人以群分第三十頁，共五十八頁。銷售必成功的秘訣我是來看看的。請問你是來看看的嗎？是你一定看過很多家吧？是你到我這里，我也許不一定讓你滿意，但我從事這個行業(yè)XX年了，我也可以推薦你到別的XXX去XXX解除顧客的抗拒點，防備心，產(chǎn)生認同感，價值觀的統(tǒng)一一個優(yōu)秀的銷售員，首先要找到價值觀第三十一頁，共五十八頁。如果客人進門的解決辦法1、請問你是來看看XX產(chǎn)品的吧？2、你一定看過一些了吧？3、選擇蠻重要的吧？4、那我們這里也不一定適合你？5、我做這個行業(yè)XX年了，現(xiàn)在讓我了解一下你的需求，這里不適合你，我就介紹適合你的地方去買。第三十二頁，共五十八頁。6、我介紹你去，是沒有任何好處的。7、提前把選擇我們產(chǎn)品的關(guān)鍵列好如：介紹、品質(zhì)、價格、服務(wù)、品牌------8、讓顧客選出一、二個要點你早學(xué)，會不會效果更好一點呢？公司的效益會不會更好呢？一流的銷售員：關(guān)注顧客關(guān)注的，在意的強調(diào)顧客最在乎、在意的第三十三頁，共五十八頁。統(tǒng)一價值觀的三個方法1、了解客戶的價值觀2、改變客戶的價值觀3、種植新的客戶的價值觀信任的核心：價值觀的統(tǒng)一如：A、你認為年輕成功好？還是年齡大成功好？

B、你一定希望你業(yè)績更好，對嗎？

C、那你覺得一個企業(yè)，XXX重要不重要？

D、你之所以成功，是因為你------E、你要多給年輕人------

第三十四頁，共五十八頁。只要開口講話，唯一的目的就是幫助別人要講聽眾想聽的，不要講自己想講的要講別人最喜歡聽的，對別人有幫助的優(yōu)話，不要講多余的話如：多嘴客人決定付錢了客人已經(jīng)付錢了------第三十五頁，共五十八頁?？蛻舻念愋土私饪蛻舻馁徺I模式1、成本型和品質(zhì)型A、成本型：不要推薦太貴的，如：20萬，先18、19萬成本型：問價格面對客戶說貴的時候方法：給予越優(yōu)惠越好，盡量節(jié)約花錢，少花錢多辦事給一些優(yōu)惠，禮品達贈

第三十六頁，共五十八頁。B、品質(zhì)型說品質(zhì)的時候要強調(diào)工藝好強調(diào)結(jié)果好、效果好，有用，實效如：該享受就享受，人一輩子不容易的，人生的幾十年要學(xué)會享受人生最可悲的是：活著的時候錢不夠花，死的時候，錢沒花完櫻花的故事（男女買房，女說櫻花好看）把顧客最在意在乎的列出來第三十七頁，共五十八頁。2、配合型和叛逆型配合型：說什么都“嗯”的方法：幫他做決定叛逆型：先說他喜歡的，讓他干他喜歡的方法：用相反的辦法引導(dǎo)扮演不同的角色：我知道我今天怎么講，你都不會買的。你肯定不會買的不信我們打賭，如果你買，我就送你XX,或者請你吃飯測試的方法：玩?zhèn)€小游戲，硬幣的正反面，是正面的配合型；說反面的，叛逆型第三十八頁，共五十八頁。3、自我判定型和外界判定型自我判定型：自己作主，不要別人的參考你會把握機會的------外界判定型：要找旁邊的人參考，作決定

XX已上過了，XXX也已上過了你覺得這本書好嗎？您覺得這個課好嗎？你上過沒有？效果怎么樣？成功人士大部分是自我判定型第三十九頁，共五十八頁。4、一般型和特殊型一般型：跟朋友差不多，要與大眾和拍，別人有的，我也可以有特殊型：別人都買的，他不買，要與眾不同。高手都是變色龍型的、綜合型的，每種都在用有的是感覺型的遇見不同角色要轉(zhuǎn)換第四十頁，共五十八頁。做銷售要懂得性格分析做銷售的一定要研究性格要懂得把性格當(dāng)作一種武器動物的四型性格（九型、動物、星座、血型見資料）第四十一頁，共五十八頁。血型與性格A型：做決定慢，受了氣不愛表達B型：決定快，反悔快O型：多變型，變色龍型遇A變A遇B變BAB型：最難得，雙重個性，說的與做的不一樣

AB型的承諾不要算，要收到錢才算第四十二頁，共五十八頁。與客戶溝通的關(guān)鍵一、銷售要懂得問銷售時考問的，先解決他遇見什么問題1、問簡單的問題醫(yī)生最會問2、問二選一的問題是快一點？還是慢一點？是貴一點？還是便宜一點？第四十三頁，共五十八頁。3、問封閉式的問題問回答“是”的問題你覺得領(lǐng)導(dǎo)人的領(lǐng)導(dǎo)力重要嗎？孝順的，成功的，更有錢的------如：價格是多少錢啊？如果能給你公司迅速提升業(yè)績，你覺得值多少錢?。课蚁雴柲闳绻粋€領(lǐng)導(dǎo)人的領(lǐng)導(dǎo)力不強，你會損失多少錢??？不是錢的問題，是價值的問題第四十四頁，共五十八頁。3分鐘建立信賴感3分鐘給痛苦1分鐘給解藥1分鐘成交第四十五頁，共五十八頁。二、銷售要懂得聽聆聽，一張嘴，兩只耳朵聽要用筆和紙聽記錄下別人的講話釣魚----大魚？小魚？報紙、雜志專訪請教別人成功秘訣記錄，貴人，你喚起一顆XXX的心靈你很成功，你的團隊要不要更成功？為您服務(wù)，團隊需不需要？我認識一個老師------你的精神要成為他給員工講課的榜樣用心，用情，第四十六頁，共五十八頁。三、銷售要懂得說1、一定要給明確的指令要說明確，要讓他產(chǎn)生行動不要讓他產(chǎn)生誤解要精簡直接如：我建議你一定要上《領(lǐng)導(dǎo)力》

你今天必須買別的課都不上都可以，領(lǐng)導(dǎo)力一定要上，這是人人都必須要掌握的一種能力領(lǐng)導(dǎo)人一定要學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力領(lǐng)導(dǎo)力是領(lǐng)導(dǎo)人的必修課領(lǐng)導(dǎo)人必須上領(lǐng)導(dǎo)力（重復(fù)輸入指令，謊言千遍成真理）第四十七頁，共五十八頁。2、銷售要少說廢話客戶一作決定，就要馬上閉嘴客戶一旦買單，就要閉嘴XXX，我要報個領(lǐng)導(dǎo)力那把卡給我刷卡還是現(xiàn)金大忌：你什么時候上?。磕愫眯疫\??？你在上海上還是北京上啊？冷場也不要開口記住：閉嘴是成交的關(guān)鍵第四十八頁，共五十八頁。第三、銷售要相信你產(chǎn)品相信才會有力量老板與員工的區(qū)別演示：20元------50元20元換50元的時候底氣不足50元換20元的時候底氣十足體驗1、銷售不出去產(chǎn)品的唯一的原因：就是不相信你的產(chǎn)品2、客戶想聽的是結(jié)果，不是產(chǎn)品的成分3、想成交客戶，最有效的就是講出你的產(chǎn)品效果第四十九頁，共五十八頁。如：領(lǐng)導(dǎo)力心靈財富記憶力等列出10個不同行業(yè)，不同領(lǐng)域客戶認識或者知道的顧客見證圖片、文字（報紙、雜志）、視頻，現(xiàn)場不但講自己，還要講別人，重點講2個重要人物4、客戶不喜歡聽介紹產(chǎn)品成分，喜歡聽故事銷售員要會創(chuàng)造故事講自己做的，做自己說的只要講話唯一的目的就是幫助別人第五十頁，共五十八頁。相信產(chǎn)品的三大關(guān)鍵1、自我相信2、拼命重復(fù)成功的案例調(diào)查領(lǐng)導(dǎo)力同學(xué)的收獲、故事，列出100個顧客見證，講給新員工和客戶聽同地域講同地域，同行業(yè)講同行業(yè)如：領(lǐng)導(dǎo)力好，有效，顧客見證，只談有效，100個里選10個，10個里選2個可口可樂與品質(zhì)沒有關(guān)系領(lǐng)導(dǎo)力業(yè)績增加多少？30%還是50%還是200%？心靈財富關(guān)系改變心態(tài)改變業(yè)績提升個人突破第五十一頁，共五十八頁。3、給客戶一個保證沒有效果退費，保