房地產(chǎn)銷售渠道及營銷策略超詳細(xì)

第十二章

房地產(chǎn)分銷渠道策略

房地產(chǎn)產(chǎn)品從開發(fā)建設(shè)到進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域，必須經(jīng)過一定的通路才能實(shí)現(xiàn)，這個通路在市場營銷學(xué)中稱為分銷渠道。隨著市場從買方市場向賣方市場的轉(zhuǎn)變，如何以最快的速度、最低的費(fèi)用支出、最佳的經(jīng)濟(jì)效益，將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到顧客手中，即如何構(gòu)建一個高效、穩(wěn)定的營銷網(wǎng)絡(luò)，就成為營銷中的核心問題，“渠道為王”之說足以說明分銷渠道在現(xiàn)代市場營銷中的重要性。對于房地產(chǎn)開發(fā)商來說，分銷渠道的決策與選擇更成為營銷活動一個非常重要的問題?！緦W(xué)習(xí)目標(biāo)】

1.房地產(chǎn)分銷渠道的內(nèi)涵；2.房地產(chǎn)分銷渠道的類型及其優(yōu)缺點(diǎn)；3.房地產(chǎn)分銷渠道選擇的影響因素、原則和基本程序；4.開發(fā)商選擇代理商的市場標(biāo)準(zhǔn)和評定方法；5.房地產(chǎn)分銷渠道的合作管理與沖突管理。

第一節(jié)房地產(chǎn)分銷渠道的內(nèi)涵

一、房地產(chǎn)分銷渠道的概念所謂房地產(chǎn)分銷渠道，是指房地產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)由開發(fā)商轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者所經(jīng)過的流通途徑（或稱通路）。

在這條通路上，開發(fā)商是起點(diǎn)，消費(fèi)者是終點(diǎn)，處于開發(fā)商與消費(fèi)者之間并參與房地產(chǎn)交易活動的企業(yè)或個人是中間商（或稱為營銷中介）。分銷渠道與營銷渠道房地產(chǎn)分銷渠道，是指房地產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)由開發(fā)商轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者所經(jīng)過的流通途徑（或稱通路）。營銷渠道，是指配合起來參與生產(chǎn)、分銷和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品或服務(wù)的所有相關(guān)企業(yè)和個人，包括供應(yīng)商、生產(chǎn)者、中間商、輔助商以及消費(fèi)者。二、房地產(chǎn)分銷渠道的特點(diǎn)（一）房地產(chǎn)產(chǎn)品本身不會因?yàn)榍赖淖兓苿?/p>

由于房地產(chǎn)產(chǎn)品的位置固定性，造成了開發(fā)商雖然可以選擇多種渠道來銷售自己的產(chǎn)品，但房地產(chǎn)本身并不會隨著渠道的變化而移動。事實(shí)上，在渠道中流通的只有房地產(chǎn)的各種權(quán)屬關(guān)系。

（二）房地產(chǎn)分銷渠道短而窄房地產(chǎn)分銷渠道的長度較短，一般不會超過一個層次，即最多只經(jīng)過一層中間商，而且采用直接分銷渠道(即直銷)的比例也比較高；房地產(chǎn)分銷渠道的寬度也較窄，即同一層次上的中間商數(shù)量較少，很多情況下采用獨(dú)家分銷。（三）房地產(chǎn)中間商一般不擁有房地產(chǎn)商品的所有權(quán)房地產(chǎn)產(chǎn)品的銷售則不然，絕大多數(shù)情況下，房地產(chǎn)中間商大多采用代理租售方式，因而不擁有房地產(chǎn)產(chǎn)品的所有權(quán)(產(chǎn)權(quán))。在開發(fā)商層面上，除非萬不得已，它是不會將房地產(chǎn)產(chǎn)品的所有權(quán)直接轉(zhuǎn)移給中間商的。三、房地產(chǎn)分銷渠道的作用（一）良好的分銷渠道有助于提高開發(fā)商的經(jīng)濟(jì)效益（二）良好的銷售渠道有利于實(shí)現(xiàn)開發(fā)商和消費(fèi)者之間的及時溝通（三）良好的分銷渠道有利于改善開發(fā)商的經(jīng)營管理水平第二節(jié)房地產(chǎn)分銷渠道的類型及其優(yōu)缺點(diǎn)直接分銷渠道和間接分銷渠道一、房地產(chǎn)中間商普遍意義上的中間商是指商品流通過程中參與交易活動和協(xié)助交易活動完成的一切機(jī)構(gòu)，可以有不同的分類。按照是否擁有商品所有權(quán)分為經(jīng)銷商（擁有所有權(quán)）和代理商（不擁有所有權(quán)）；經(jīng)銷商又分為批發(fā)商（經(jīng)營批發(fā)業(yè)務(wù)）和零售商（從事商品零售）。而房地產(chǎn)中間商一般不擁有房地產(chǎn)產(chǎn)品的所有權(quán)，更沒有批發(fā)和零售之分，通常情況下僅指房地產(chǎn)代理商。（一）房地產(chǎn)代理商的分類所謂房地產(chǎn)代理商，是指接受房地產(chǎn)開發(fā)商、用戶或經(jīng)銷商的委托，從事房地產(chǎn)銷售或租賃業(yè)務(wù)，但不擁有房地產(chǎn)產(chǎn)品所有權(quán)的中間商。經(jīng)銷商的目的是獲取投資收益（經(jīng)營收益）和轉(zhuǎn)賣差價(jià)；而代理商只為開發(fā)商、經(jīng)銷商、購買者以及承租者提供咨詢、代辦業(yè)務(wù)，其目的是向交易雙方或單方收取一定數(shù)額或一定比例的傭金。按組織形式，房地產(chǎn)代理商可分為機(jī)構(gòu)代理商和個人代理商（即房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人）兩種。兩者的業(yè)務(wù)性質(zhì)相同，他們與開發(fā)商之間的關(guān)系都是合同契約關(guān)系，其實(shí)質(zhì)是建立在相互信任基礎(chǔ)上的委托-代理關(guān)系。但由于經(jīng)紀(jì)人的經(jīng)營實(shí)力和經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限，其業(yè)務(wù)范圍和業(yè)務(wù)規(guī)模一般較小，所以在對開發(fā)商樓盤銷售的代理上，基本都是由機(jī)構(gòu)代理完成的，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以作為機(jī)構(gòu)代理商的補(bǔ)充渠道。易居中國、中原地產(chǎn)、合福輝煌、世聯(lián)地產(chǎn)為代表的國內(nèi)房地產(chǎn)代理行業(yè)中的領(lǐng)軍企業(yè)，（二）房地產(chǎn)代理模式1．獨(dú)家代理

指房地產(chǎn)代理商受開發(fā)商的獨(dú)家委托[1]，全權(quán)負(fù)責(zé)房地產(chǎn)銷售。

[1]即開發(fā)商只能與一家中介公司簽訂委托契約，不可同時與一家以上的代理公司簽約雙方在典明確銷肺售價(jià)格網(wǎng)、銷售腸進(jìn)度之暗后簽訂王委托銷選售協(xié)議可，代理全商按實(shí)摸際的銷見售額提遠(yuǎn)取一定認(rèn)比例的眼代理費(fèi)辱。在合鎮(zhèn)同規(guī)定投的銷售苦期內(nèi)，蠟如果開叛發(fā)商自值行售出缺房屋，酷則無需饅支付傭總金給代總理商。實(shí)踐中魚，獨(dú)立雙代理又湊可分為繪現(xiàn)場代球理、風(fēng)耐險(xiǎn)包銷釣售代理纏、全程喊代理、夸買斷代項(xiàng)理。（1）氣現(xiàn)場代來理現(xiàn)場代理屢是對一些說開發(fā)商在親銷售有困遵難的情況層下進(jìn)行物哭業(yè)代理銷傷售，并允悲許開發(fā)商搬本人銷售僅，但手續(xù)顫仍由代理央商辦理，紗中介費(fèi)同檔樣收取。（2）臺風(fēng)險(xiǎn)包鈴銷代理風(fēng)險(xiǎn)包喇銷代理育是代理陡商向開送發(fā)商支唇付一筆挖保證金爪，保證瞞在一定停時期，舅銷售一宅定數(shù)量縫的物業(yè)講。這種因代理方斃式的風(fēng)盈險(xiǎn)很大揉，但開能發(fā)商比序較樂意它采用。（3）匙全程代桃理全程代煙理是代溫理商在連房地產(chǎn)蜻項(xiàng)目前年期便介婆入開發(fā)麗的全過退程，從冤項(xiàng)目的蹦可行性槳研究開承始，提梢供市場戀調(diào)查、碌項(xiàng)目定權(quán)位、提仿出建筑欠規(guī)劃及樂設(shè)計(jì)要問求、物略業(yè)管理晃及經(jīng)營張規(guī)劃、給銷售策廢劃、項(xiàng)乖目推廣藥、執(zhí)行征政策和順全面推窯廣銷售統(tǒng)的一條兆龍服務(wù)拿。（4）涌買斷代素理買斷代烤理是指慌代理商太在市場幅調(diào)研、鏈?zhǔn)袌銮巴暇暗念A(yù)獲測及風(fēng)寨險(xiǎn)度測蠢算的基扛礎(chǔ)上，伙向開發(fā)霜商一次粉性買斷屑房地產(chǎn)鉗，然后國在向社攪會銷售至，獲得把銷售差架價(jià)的代諸理方式刮。2．獨(dú)家溫銷售權(quán)代聚理獨(dú)家銷售璃權(quán)代理與駕獨(dú)家代理尾只有一個聾重要區(qū)別龍，就是代鮮理商有獨(dú)臺家銷售該緊標(biāo)的物的蔽權(quán)利，在塊契約有效累期內(nèi)不論見是代理商凍還是開發(fā)挖商將房地皂產(chǎn)出售，必開發(fā)商都救必須向代棕理商支付陪代理費(fèi)。鑰經(jīng)開發(fā)商酬同意，代堅(jiān)理商也可際以委托分叢代理，完除成部分物且業(yè)的銷售鉛代理工作確。3．公開平銷售代理公開銷售拍代理是指造房地產(chǎn)開養(yǎng)發(fā)商給眾李多的代理則商一個平御等銷售房牌地產(chǎn)的機(jī)紐奉會，通知驕所有代理戀商以一個泛固定的價(jià)蹤蝶格出售房伍地產(chǎn)，如室果有代理慣商找到了段買主，它拳就有權(quán)取懷得傭金。月在契約有她效期內(nèi)，肥開發(fā)商若私自行售出奴房屋，則竿無須支付蓋傭金給中本介公司。4．聯(lián)杜合銷售笑代理聯(lián)合銷蘿售代理亮是指同先一個項(xiàng)殺目由多距個代理吉商同時委提供服鵲務(wù)的代霉理模式棕。這種爛代理模初式與公廚開銷售蔥代理不辦同，常汽見于規(guī)衛(wèi)模較大浩的項(xiàng)目隸中，若騎開發(fā)商村僅委托床一家代亂理商，茂不能順焦利實(shí)現(xiàn)冠項(xiàng)目的觀銷售，胖于是將俊該項(xiàng)目店同時委犯托給兩類家或兩越家以上躍的代理世商進(jìn)行魚銷售。5．凈值艷銷售代理這種方壁式已經(jīng)乓具有房南地產(chǎn)行嫂紀(jì)的特火點(diǎn)，即籠開發(fā)商畢對其標(biāo)步的物設(shè)阿有固定貨價(jià)格(舞最低價(jià)歪)，不炸管代理洽人或經(jīng)猴紀(jì)人實(shí)伶際售價(jià)貍為多少秋，只需潑將固定渡價(jià)格交鹿給開發(fā)鳴商即可滅。經(jīng)紀(jì)旺人獲取罰的傭金隨為售價(jià)肢與原底驚價(jià)之間惑的差價(jià)括，但經(jīng)培紀(jì)人必計(jì)須把差突額告知沈開發(fā)商雀。也有沖采取按較固定價(jià)羽格的一趨定百分汪率加上沙售價(jià)與粥原底價(jià)授之間的銀差價(jià)分癥成計(jì)算慕傭金的古。二、房地威產(chǎn)分銷渠宋道的類型無及優(yōu)缺爭點(diǎn)（一）分孔銷渠道的課類型及優(yōu)阿缺點(diǎn)一般來說幕，分銷渠漆道可以根衣?lián)欠癫膳e用中間商糊，可將分秤銷渠道分萍為直接分獨(dú)銷渠道和畏間接分銷厭渠道；根據(jù)分銷毅渠道層次處的多少，肢將分銷渠毒道分為長扭渠道和短漁渠道；按照每一停層上中間廉商數(shù)量的址多少，可連將分銷渠呆道分為寬杯渠道和窄鍵渠道。1．直接道分銷渠道廁和間接分朵銷渠道直接分磨銷渠道潑簡稱直續(xù)銷或自災(zāi)銷，又宵稱為零凱級渠道晌，是指傾生產(chǎn)者痕直接將拖商品銷哥售給消陽費(fèi)者而昏不經(jīng)過猛任何中近間環(huán)節(jié)業(yè)的一種愿分銷渠車道類型竄，如圖命12-意1。上門推折銷、郵岸購和生雄產(chǎn)者自改設(shè)門市福銷售是摟這種渠驢道的主商要方式靈。間接銷售喚渠道是指牙生產(chǎn)者通營過中間商獅將商品銷遣售給消費(fèi)洽者的一種爭渠道類型父。根據(jù)中覽間商層次專的不同，名又可將間腐接分銷渠瘦道分為一煙級渠道、眉二級渠道館和三級渠繳道，如圖辜12-2蛇。從生產(chǎn)覺者的角度押看，分銷仗渠道級數(shù)貞越多控制窯難度越大估，因此超敏過四級以醋上的分銷互渠道類型扮比較少見違。2．長裙渠道和樸短渠道這是根課據(jù)分銷各渠道流損通環(huán)節(jié)盡（層次傲）多少請而劃分譜的類型泥。長渠道是必指生產(chǎn)者舞利用兩個蔬或兩個以刊上流通環(huán)瓜節(jié)來將自軍己產(chǎn)品銷路售給消費(fèi)坑者的一種出分銷渠道貨類型，圖選12-2屬中二級渠淘道、三級犬渠道即屬面于長渠道謠。長渠道銷雖然能賴有效地者擴(kuò)大市跑場覆蓋具面，擴(kuò)聯(lián)大商品遠(yuǎn)銷售，娛但較長染的渠道固會使得謹(jǐn)生產(chǎn)者午和消費(fèi)亮者之間漆的溝通際變得困氧難，也演不利于行生產(chǎn)者機(jī)對渠道冒進(jìn)行控功制，而驕且由于籍環(huán)節(jié)較寨多，流較通成本嫌加大，近導(dǎo)致商坦品價(jià)格彩較高，肆不利于蕩市場競音爭。短渠道是漏指商品從膝生產(chǎn)者轉(zhuǎn)疑移給消費(fèi)春者的過程呆中，不經(jīng)怖過中間商鹿或只經(jīng)過鐘一個級別停中間商的撇一種分銷緊渠道。圖蛙12-1狂中的零級窩渠道和圖熄12-2載中的一級停渠道即屬石于短渠道筍。短渠道的憲顯著特點(diǎn)困是較少的達(dá)流通環(huán)節(jié)吩既節(jié)省流快通時間，嚷又降低流盤通費(fèi)用，送使得商品役價(jià)格較低轟，而且信渠息傳播和蹦反饋速度夜較快，但含短渠道也書迫使生產(chǎn)揪者承擔(dān)更帆多的流通碰職能，這叼是短渠道蝦的不利之圈處。3．寬司渠道和返窄渠道這是根懸據(jù)每級嫁渠道中駛使用中充間商數(shù)扇目的多衰少而劃設(shè)分的分猴銷渠道邊類型。在同一堂級分銷繳渠道中截，使用殺的中間性商數(shù)目閱越多，白渠道就意越寬；浪反之，朋渠道就倉越窄。密集分傻銷、選皇擇分銷鴉和獨(dú)家看分銷是窩分銷渠戲道寬、鄭窄的三殘種表現(xiàn)岡形式。密集分銷提是指生產(chǎn)咐者盡可能形通過較多櫻的中間商您來銷售自擔(dān)己的產(chǎn)品加；選擇分哈銷是生圈產(chǎn)者從資愿意合牽作的中資間商中慌選擇一劣些條件創(chuàng)較好的摩中間商它來銷售縫其產(chǎn)品貍；獨(dú)家分銷扇是生產(chǎn)者盒在一定的步市場區(qū)域目內(nèi)僅選用攝一家經(jīng)驗(yàn)是豐富、信拍譽(yù)卓越的昏中間商銷而售本企業(yè)恢的產(chǎn)品。密集分銷我的優(yōu)點(diǎn)是桐市場覆蓋碧面廣，使巧眾多的消碼費(fèi)者能隨政時隨地買汁到這種產(chǎn)斬品，但成黃本較高且雷管理難度扣較大；獨(dú)家分沫銷通常攔雙方協(xié)枕商簽訂蜂獨(dú)家銷霉售合同踏，規(guī)定奧不得經(jīng)拆營第三狡方特別言是競爭苗對手的酸產(chǎn)品，退這種分闊銷方式剪有利于主生產(chǎn)者甜控制產(chǎn)動品價(jià)格陵、提高倉中間商鏡的積極指性和銷灑售效率疾，產(chǎn)銷增雙方互倘相支持襪與合作漲，但缺豈點(diǎn)是生治產(chǎn)者過泳分依賴垂中間商怨，如果譽(yù)中間商笨選擇不物當(dāng)或與漲中間商斤關(guān)系惡蹤蝶化，可頌?zāi)軙曛谷ゴ绞袌?，遼另外只興用一個電中間商膚，可能宗因銷售學(xué)力量不襪足而失他去很多責(zé)潛在顧都客；選擇分釣銷的優(yōu)在缺點(diǎn)介仁于密集雜分銷和加獨(dú)家分干銷之間牙。（二）房蔬地產(chǎn)分銷聾渠道的類泳型和優(yōu)缺胡點(diǎn)總體上宏看，在拒房地產(chǎn)櫻分銷渠爪道中，察直接分牲銷渠道伙還占有叨相當(dāng)大歇的比重姻，間接薯分銷渠高道基本勁上采取姓了短而輔窄的形葛式。鑒聾于直接仗和間接盼分銷渠堂道各有誤優(yōu)缺點(diǎn)鉛，業(yè)內(nèi)訊人士又彈開發(fā)出性第三種蘇渠道模娘式。1．房饞地產(chǎn)直早接分銷送渠道及默其優(yōu)缺霸點(diǎn)即開發(fā)盈商自行窩銷售，估是開發(fā)買商自己拋直接將戶所開發(fā)窩的房地月產(chǎn)產(chǎn)品耳銷售給政消費(fèi)者屠（業(yè)主識或租者變），不密經(jīng)過任斥何中間償環(huán)節(jié)，外它是目揭前國內(nèi)雀房地產(chǎn)循銷售的三主要渠離道之一脾，其交蟻易過程芝如下：（1）房亂地產(chǎn)直接疊分銷渠道賀的優(yōu)點(diǎn)1）可婦節(jié)省銷畝售費(fèi)用委托代晃理銷售抗要支付柳1％～攀3％的菊傭金2）有利傷于更好地厚掌握目標(biāo)明市場的動剛態(tài)尤其是渴當(dāng)樓盤朽開發(fā)為材滾動開晝發(fā)、連朝續(xù)開發(fā)絞的情況煮下，就兄更需要填積累客稀戶資料值，而產(chǎn)掌銷直接村見面對府此提供疤了有利竭條件。3）可有扒效地控制振銷售節(jié)奏鼓和銷售價(jià)往格銷售節(jié)奏少和銷售價(jià)行格的控制雖是房地產(chǎn)配渠道控制吧中最關(guān)鍵濁的兩個環(huán)壤節(jié)，也是師最難以把旗握的兩個章環(huán)節(jié)。分銷渠氣道越長終，開發(fā)螺商越難摩以把握付這兩個回環(huán)節(jié)；址相反，建分銷渠顫道越短答，開發(fā)牛商就越鵲容易控辰制這兩語個環(huán)節(jié)脫。當(dāng)開發(fā)商遇具備相應(yīng)即的樓盤分芳銷能力，諸且對自身湯樓盤狀況姓及市場動租態(tài)又把握號得比較精牲準(zhǔn)的情況錄下，自行矮銷售樓盤鋼可使銷售即節(jié)奏有條增不紊，張沉弛相宜；通銷售價(jià)格遣也能靈活例多樣，不酒至于出現(xiàn)座大的失誤鄙。4）有饅利于樹遵立起良吸好的企肯業(yè)形象目前，染國內(nèi)的蓮房地產(chǎn)抬代理行貪業(yè)的服儉務(wù)水平漸和能力釀良莠不蓋齊，需羞要改進(jìn)恩的地方晨很多，殼服務(wù)活駝動中存圍在大量婆的不規(guī)而范行為拿，例如，行扭業(yè)管理不芳健全、運(yùn)特行低效、于侵害消費(fèi)保者權(quán)益的粱事情時有挨發(fā)生、素葛質(zhì)不高的哀企業(yè)相對瞇過多，優(yōu)晃秀企業(yè)相孝對較少等劍等。開發(fā)商串一旦選翼擇了此孔類代理避商，顯鵝然非常算有損于越自身的尼社會形游象。而糾直接銷錘售渠道脂可使開綁發(fā)商避遇免這方拾面存在仔的問題匙，有利電于企業(yè)秀良好形扛象的建墓立。（2）房喊地產(chǎn)直接乏分銷渠道步的缺點(diǎn)1）推銷吉力量不足開發(fā)商自漠行銷售，始必須組建榜自己的銷猛售網(wǎng)絡(luò)，炒需要增設(shè)閉銷售機(jī)構(gòu)懶、設(shè)施和件人員，人壞力、物力沉投入較大員，因而不縣可避免地抽要分散企先業(yè)有限的誦資源和決保策層的精披力，這可冬能會使大擁多數(shù)開發(fā)岔商顧此失缺彼，使得會資源能得旋不到有效扛利用。2）推銷景人員素質(zhì)弱不高房地產(chǎn)銷翠售不僅需沈要有強(qiáng)有計(jì)力的推銷泛機(jī)構(gòu)，更賄需要既懂株房地產(chǎn)相液關(guān)知識（做不僅僅是困營銷知識際），又懂沖相關(guān)法律薦、法規(guī)且毫具有豐富既推銷經(jīng)驗(yàn)債的高素質(zhì)忍推銷人員幼，而這正猛是大多數(shù)堡房地產(chǎn)開棚發(fā)商所欠憂缺的。3）市嘗場覆蓋描面不夠開發(fā)商情自行銷某售，可禁能會由擾于力量構(gòu)不足、屠推廣不庸到位等聽問題，友使得市鬧場覆蓋跑面不夠擔(dān)，從而級影響到爆銷售業(yè)抖績。另磚外，由葉于企業(yè)袍內(nèi)部沒早有建立債起專業(yè)毛市場研由究機(jī)構(gòu)分，使得族市場信助息的收云集不充歉足，分綁析不充它分，不曉能形成淺有效的扯客戶資榨料庫，婦往往會倍形成銷憑售盲區(qū)奸。綜合考賠慮房地壺產(chǎn)直接巴分銷渠株道的優(yōu)嘩缺點(diǎn)不簡難得出霉，這種醒分銷渠滅道模式呆并不適我合所有帳的開發(fā)灰商，但耍是當(dāng)開發(fā)注商是大喪型房地緣瑞產(chǎn)開發(fā)精企業(yè)、才或者市歌場為賣母方市場該、或者睬樓盤素守質(zhì)特別射優(yōu)良的謝情況下傍，最主要怒的是開糕發(fā)商已括經(jīng)擁有領(lǐng)了專業(yè)芒的營銷價(jià)組織體輪系、熟柳練的銷旁售經(jīng)驗(yàn)禁以及完百備的客可戶網(wǎng)絡(luò)絮時，則可以考選慮采用這濟(jì)種分銷模退式，此時扔直銷的優(yōu)槐點(diǎn)可以充的分彌補(bǔ)其赴缺點(diǎn)。2．房地貫產(chǎn)間接分格銷渠道及塔其優(yōu)缺點(diǎn)房地產(chǎn)恢間接分巖銷即委差托代理甲銷售，疑是開發(fā)天商經(jīng)過春中間環(huán)新節(jié)（代子理商）五把房地道產(chǎn)產(chǎn)品涉銷售給覺消費(fèi)者籠（業(yè)主掘或租者江）。這種渠著道模式悼已被越扒來越多駁的開發(fā)溜商所采軍用。（1）醬房地產(chǎn)撈間接分刺銷渠道秘的優(yōu)點(diǎn)1）在斧營銷專語長上，炕優(yōu)秀的倆代理商皮往往比夠開發(fā)商丈更加專日業(yè)開發(fā)商的給主要責(zé)任械是整合房抹地產(chǎn)開發(fā)覆過程中各本參與方的安力量，而甩項(xiàng)目推廣藍(lán)并非開發(fā)豆商的專業(yè)寶特長。尤其是啟新產(chǎn)品饒上市或豎者進(jìn)入剪新的地牽區(qū)進(jìn)行除開發(fā)活岡動，代據(jù)理商的幣專業(yè)優(yōu)嶺勢就更別加突出杯。2）代牧理商所慢擁有的滔客戶資闖料往往顏比開發(fā)米商更加蘆豐富沒有客噸戶網(wǎng)絡(luò)本，缺少修客戶信頃息，僅域僅依靠乓廣告宣茅傳，猶設(shè)如大海怒撈針，丑推廣效沫果往往健很不理樹想。而腥客戶資蠶料不是供開發(fā)商鄉(xiāng)豐短期能棚夠積累恨起來的粗。（2）駐房地產(chǎn)手間接分孫銷渠道辛的缺點(diǎn)由于代理易商的介入救，使得開兩發(fā)商與消胡費(fèi)者之間溪的關(guān)系分羊割開來，來這樣會對腿開發(fā)商掌妹握市場動材向和消費(fèi)到者需求情乘況帶來困鑰難，久而痰久之開發(fā)慚商對市場假的敏感度段下降；由敵代理商負(fù)銅責(zé)樓盤的尸銷售推廣痛工作，使灘得開發(fā)商延對銷售節(jié)撓奏和銷售叉價(jià)格難以達(dá)把握；代掠理費(fèi)的增拼加使得開奮發(fā)商的銷擴(kuò)售費(fèi)用上陽升，也加跨重了購房度者的負(fù)擔(dān)斧；更為值攤得關(guān)注引的是，撓若不慎潛選擇了硬素質(zhì)差都的代理津商，非完但不能艱創(chuàng)造好印的銷售琴業(yè)績，姐反而有家可能對棵開發(fā)商教的信譽(yù)慕帶來不怎利影響顧。3．第三暗種渠道模側(cè)式鑒于直費(fèi)接和間掃接營銷巖渠道方久式各有岡優(yōu)缺點(diǎn)馳，業(yè)內(nèi)費(fèi)人士開靜發(fā)出了微第三種小分銷渠裙道，即開發(fā)商癢與代理商錯聯(lián)合一體孤分銷模式吃。這種模式死要求代理侮商發(fā)揮自尾己的專業(yè)南特長，對交所銷售的謝房地產(chǎn)產(chǎn)掀品進(jìn)行全五程營銷策扶劃，而開妹發(fā)商則對客銷售也給獲予較大的怎投入和重哄視，二者傘真誠相待虧，榮辱與療共，形成澇利益共同燃體。這樣湯可集中發(fā)正揮開發(fā)商箏和代理商歷的長處，牽彌補(bǔ)直接鵲分銷渠道誘和間接分惰銷渠道的加不足，形釣成整體優(yōu)轟勢和規(guī)范壓服務(wù)，共判同提高銷蔽售業(yè)績。第三節(jié)橫房地產(chǎn)究分銷渠道捐的選擇一、影響久房地產(chǎn)分憐銷渠道選暑擇的因素產(chǎn)品因素市場因腰素環(huán)境因素企業(yè)因備素（一）產(chǎn)皮品因素產(chǎn)品本身寧所包含的丸價(jià)值大小撫、體積與焰重量、標(biāo)授準(zhǔn)化程度雨、技術(shù)性的含量等因收素，對產(chǎn)浴品分銷渠廢道的選擇哪產(chǎn)生影響懷。從產(chǎn)品廉價(jià)值大送小來看逐，價(jià)值玻低的產(chǎn)項(xiàng)品，其投分銷渠突道應(yīng)長托而寬；奏價(jià)值高稠的產(chǎn)品釋，分銷胳渠道應(yīng)鄙短而窄框。從產(chǎn)品體醉積與重量盆來看，體丑積小、重肅量輕的產(chǎn)嶼品，其分構(gòu)銷渠道應(yīng)荷長而寬；鈴體積大、瘦重量重的張產(chǎn)品，其衛(wèi)分銷渠道鴉應(yīng)短而窄蓬。從產(chǎn)品的棍標(biāo)準(zhǔn)化程吐度來看，管標(biāo)準(zhǔn)化程幫度高的產(chǎn)服品，其分巴銷渠道應(yīng)薪長而寬；累標(biāo)準(zhǔn)化程昌度低的產(chǎn)世品，其分宵銷渠道應(yīng)雨短而窄。從產(chǎn)品信的技術(shù)妄含量來賭看，技禽術(shù)含量付低的產(chǎn)葵品，其裝分銷渠仆道能夠號長而寬孤；技術(shù)打含量高寄的產(chǎn)品壺，其分?jǐn)N渠道辦應(yīng)短而冷窄。（二）財(cái)市場因酒素開發(fā)商溜選擇分錦銷渠道債時，不幕能拋開主市場類以型、市預(yù)場規(guī)模挖、目標(biāo)說市場的拐集中程劑度及購程買數(shù)量棕等市場銳因素。從市場類份型來看，受生活資料鄉(xiāng)豐市場往往息需要長而怖寬的分銷瞇渠道，生茄產(chǎn)資料市者場的分銷墳渠道往往艘短而窄。從市場規(guī)掠模的大小跪來看，產(chǎn)慎品的市場棉規(guī)模越大壞，需要為凝之服務(wù)的腫中間商就撞越多，分夸銷渠道就撞越長、越僵寬；產(chǎn)品坊的市場規(guī)芒模越小，移其分銷渠聲道就越短控、越窄。從目標(biāo)派市場的勞集中程飲度來看腸，市場議集中程僅度低的運(yùn)產(chǎn)品，探其分銷刷渠道宜孟長而寬商；市場暗集中程洪度高的艷產(chǎn)品，蠟其分銷論渠道宜李短而窄組。從目標(biāo)市那場的購買嫌數(shù)量來看也，購買數(shù)氧量多的產(chǎn)意品，其分耳銷渠道宜稠短而窄；鍛購買數(shù)量練少的產(chǎn)品緒，其分銷便渠道宜長搶而寬。從市場因器素來考慮爽，開發(fā)商暖應(yīng)根據(jù)所前開發(fā)產(chǎn)品捉的市場類堅(jiān)型、市場紅規(guī)模的大盟小、目標(biāo)止市場的集乒中程度及蜘購買數(shù)量嚇等因素，現(xiàn)選擇相適嚴(yán)應(yīng)的分銷藝渠道模式磁。（三）雁環(huán)境因混素從整體經(jīng)畝濟(jì)環(huán)境來高看，當(dāng)整掌體經(jīng)濟(jì)環(huán)鵝境有利于紹房地產(chǎn)市旺場發(fā)展時場，開發(fā)商靜可拓寬渠各道；當(dāng)整銷體經(jīng)濟(jì)環(huán)挺境不利于補(bǔ)房地產(chǎn)市婦場發(fā)展時瀉，開發(fā)商王應(yīng)縮減分轉(zhuǎn)銷渠道。從競爭糖環(huán)境來笑看，當(dāng)漆市場供黃過于求艦，競爭莫較為激襪烈時，濁開發(fā)商要應(yīng)選擇敞長而寬如的分銷雜渠道；辯當(dāng)市場浮供不應(yīng)互求，競幣爭程度天較低時被，開發(fā)扛商可選壇擇短而統(tǒng)窄的分承銷渠道康，甚至冠直銷。從項(xiàng)目周店邊環(huán)境[1]來看，炊不同的股項(xiàng)目周漏邊環(huán)境嶼直接影膚響項(xiàng)目毫的銷售洗難易程盲度。當(dāng)儀房地項(xiàng)罵目的周倒邊環(huán)境筒良好時這，產(chǎn)品燈的銷售遭難度較唉低，開擺發(fā)商可鍋以選擇院較短的永分銷渠膛道，甚梁至直銷伯；當(dāng)項(xiàng)灣目的周柿邊環(huán)境蠶不良時原，產(chǎn)品撕的銷售巨難度較繼大，開們發(fā)商應(yīng)處將產(chǎn)品俊交給具霸有豐富尋銷售經(jīng)尖驗(yàn)的代釀理商進(jìn)臘行銷售少。[1]項(xiàng)目周邊焰環(huán)境包括恨了項(xiàng)目的之交通環(huán)境筒、自然環(huán)夸境、生活貢環(huán)境和基子礎(chǔ)設(shè)施條追件等（四）企昨業(yè)因素開發(fā)商續(xù)選擇分碌銷渠道意，除了絨考慮上彼述幾方亮面因素飛外，還獲應(yīng)考慮舒企業(yè)自匯身所具間備的條左件即企閉業(yè)的規(guī)飾模、實(shí)裹力和聲矩譽(yù)、企洽業(yè)的經(jīng)當(dāng)營管理吵水平和映員工素褲質(zhì)、分李銷渠道酸的控制悅要求等卡企業(yè)因搭素。從企業(yè)的影規(guī)模、實(shí)從力和聲譽(yù)綢來看，規(guī)頓模大、實(shí)即力雄厚、撇聲譽(yù)好、嗽經(jīng)營管理款水平和員甩工素質(zhì)較雞高的開發(fā)堂商往往有獸能力選擇兼直銷模式頁；而規(guī)模夠小、實(shí)力迎較為薄弱機(jī)、在市場皆上還缺乏乞聲譽(yù)、經(jīng)戚營管理水辛平和員工役素質(zhì)較差闖的開發(fā)商機(jī)，則必須方借助代理弟商的力量池銷售產(chǎn)品浙。另外，昆當(dāng)企業(yè)霉需要對碌代理商慚的控制害程度要葉求較高饅，則分都銷渠道肆就應(yīng)較姻短較窄逢；反之艷，當(dāng)企成業(yè)需要濫對分銷棗商的控極制程度斬要求較裁低，則遍分銷渠甘道就可莊較長較睡寬。二、房夾地產(chǎn)分米銷渠道響選擇的且原則經(jīng)濟(jì)性控制性適應(yīng)性（一）經(jīng)媽濟(jì)性原則開發(fā)商在踩進(jìn)行分銷歡渠道選擇村時，所面給臨的第一局個問題就選是應(yīng)采用顛直接分銷梯渠道還是猴間接分銷柴渠道。事乖實(shí)上，判驅(qū)斷渠道方侮案優(yōu)劣的圈首要標(biāo)準(zhǔn)醋就是它的疲經(jīng)濟(jì)性，譽(yù)即所選擇恨的分銷輩渠道模影式應(yīng)最植終能給灘企業(yè)帶焰來最好乖的經(jīng)濟(jì)逮效益，奇而不應(yīng)抽僅僅看正這種分圈銷渠道李能否導(dǎo)愈致較高年的銷售尖額或者朋較低的售成本費(fèi)羊用。通過像比較每六種渠道執(zhí)方案的而銷售額反與實(shí)現(xiàn)療這一銷鼓售額所么花費(fèi)的挽成本費(fèi)蹄用之間盲的差額扎，來選怠擇合適區(qū)的分銷征渠道。（二）監(jiān)控制性料原則從長遠(yuǎn)來燃看，開發(fā)刊商選擇分頁銷渠道時芽，除了考點(diǎn)慮它的經(jīng)陣濟(jì)性之外因，還要考竄慮對分銷場渠道的有插效控制問治題，以利終于建立一山套長效、網(wǎng)穩(wěn)定的分對銷系統(tǒng)，粘從而實(shí)現(xiàn)朱足夠的市肆場份額。直接分銷益渠道是最俘容易控制辰的，但鑒讓于其自身魚的缺陷，堡不可能完蠻全利用直龍接渠道分拉銷。相比鏈較而言，失間接分銷標(biāo)渠道中獨(dú)炎家代理或站獨(dú)家銷售飾權(quán)代理比害較容易控貪制，而其博它代理方蜜式如公開物銷售代理鍋、聯(lián)合銷論售代理或搞凈值銷售簡代理等代肚理方式就丑比較難以待控制。同時，營開發(fā)商碼對分銷袖渠道的得控制也給要適度眼，要將答控制的鳴必要性領(lǐng)與控制付成本進(jìn)耽行比較輩，以達(dá)畝到良好飯的控制怨效果。（三）適張應(yīng)性原則分銷渠踏道是企院業(yè)營銷堡的重要溪外部資哥源，除頌建立的浪直接分揉銷系統(tǒng)侮以外，跌間接分劫銷渠道錘中的代泳理商不殿是開發(fā)旋商能夠炸可完全聽控制的趕，因此文在選擇獄分銷渠奸道時必拒須考慮予渠道的盡適應(yīng)性冶問題。在銷售區(qū)丈域上要考閘慮不同地悟區(qū)的消費(fèi)渴水平、市臂場特點(diǎn)、割人口分布舞等特性；在時間月上要根跡據(jù)產(chǎn)品化的特性悉、消費(fèi)傘的季節(jié)關(guān)性等因碎素，適糾應(yīng)市場妖的客觀鐵要求；在代理商到的選擇上須，要合理附確定利用諸代理商的汁類型、數(shù)氧量及其對揀分銷產(chǎn)品增的態(tài)度，孕以達(dá)到既謎能避免代意理商的渠杏道沖突，算又能調(diào)動席其積極性基的目的。三、開業(yè)發(fā)商選框擇代理勞商的基僵本程序它首先要洲做的是組盟成一個評皆審小組并菊制定一個振詳細(xì)的選蜘擇計(jì)劃，搭然后對候肌選代理商每進(jìn)行考察向評價(jià)，在碼此基礎(chǔ)上急做出決策捧。（一）組窩成評審小激組并制定凈選擇計(jì)劃在銷售李經(jīng)理指振導(dǎo)下，紹組建一羽個由3關(guān)～5人黎組成的春評審小決組，其吳主要任源務(wù)如下顏：（1）必如果已逃有項(xiàng)目寨委托代藍(lán)理商銷講售，那仆么評審僑小組應(yīng)鑰對其工賊作進(jìn)行淚評估；（2）聞如果還懲沒有項(xiàng)威目委托否代理商裳銷售，鵲那么應(yīng)齒該收集豬市場上附代理商貢的有關(guān)饞資料；（3）鮮制定選轟擇代理租商的市央場標(biāo)準(zhǔn)校，并根刺據(jù)該標(biāo)歌準(zhǔn)初選教一批代尊理商作亂為重點(diǎn)忽考察對課象。當(dāng)紀(jì)然，也督可以根撞據(jù)需要任隨時增視減代理禍商。（4）喊擬定一辮個詳細(xì)歲的選擇神計(jì)劃，灰對各項(xiàng)鵲活動及憑所需時蓋間和經(jīng)絕費(fèi)做出協(xié)具體安藥排。（二）娘訪問候吊選的代遙理商評審小戴組要按改照計(jì)劃北安排訪蒸問候選送的代理客商，收孩集所需應(yīng)的各種屢資料。瓦需要收哈集的主名要資料稀有：（1）惑代理商羞的基本蜘狀況，租包括代堅(jiān)理商及擴(kuò)其員工碎的素質(zhì)介、經(jīng)驗(yàn)卻、能力偉、實(shí)力臺、管理膚水平和賊財(cái)務(wù)狀橡況等；（2）稍代理商讓的主要潤服務(wù)領(lǐng)睛域和服糟務(wù)范圍扁；（3）代打理商代理近樓盤的規(guī)處模及主要斯客戶，成挪功代理項(xiàng)債目占所有犧代理項(xiàng)目趴的比例；（4）令代理商務(wù)與客戶痛的關(guān)系趨。（三）適笑時邀請候嘴選代理商峰訪問本公鋒司在訪問候旺選代理商度之后，評葵審小組可啄以將其中腫不合格的探代理商舍吳掉，并適扒時邀請余帖下的代理昂商訪問本刪公司。這某一階段的倡主要工作話包括：（1）紙介紹本蘇公司的沃發(fā)展歷幟史、組斷織結(jié)構(gòu)刷；（2）介黑紹開發(fā)項(xiàng)廉目的基本添情況及特森點(diǎn)；（3）介神紹樓盤推簽出和銷售烤計(jì)劃；（4）速請各代孝理商在劍規(guī)定的杯時間內(nèi)竊，給出蓮各自的段營銷方俗案。（四）商評審并洽最終確探定代理宰商評審小勢組根據(jù)針選擇代啊理商的湊市場標(biāo)詞準(zhǔn)，設(shè)控計(jì)一個駱評審表胞，并根婦據(jù)評審暮表中給暫出的評闖審項(xiàng)目藏和評分怕標(biāo)準(zhǔn)，絞確定代汗理商的帶人選。鑄在交由父決策者鋤做出最渡終選擇殃以后，刺開發(fā)商故便與中半選的代臭理商簽皇訂代理蕉合同。四、開依發(fā)商選周擇代理址商的市絞場標(biāo)準(zhǔn)價(jià)和評臨定方法（一）代勇理商的綜晝合實(shí)力代理商作的綜合喚實(shí)力不簡僅體現(xiàn)兄在它的抵規(guī)模大坐、資金木實(shí)力雄氣厚方面寬，更體絡(luò)現(xiàn)在它碎是否具欠有專業(yè)靠的營銷茄技術(shù)、疤高素質(zhì)丟的員工茄隊(duì)伍以蟲及對市檔場和消淹費(fèi)者的筒深入了集解上。一般來敵說，大撥型代理和商的綜解合實(shí)力啊要比中縫小型代政理商強(qiáng)琴，因而新規(guī)模較將大的樓浙盤通常敗傾向于串委托給垮大型代圾理商，享規(guī)模較窄小的樓辱盤傾向減于委托攪給小型義代理商瘡。對于小顧規(guī)模的菌樓盤，果大型代噴理商會欄覺得利螺潤太少瓜而不愿綠意承擔(dān)乖，或者軌雖然承鬧擔(dān)但并粱不給予瘋足夠重摘視；而何對于大腰規(guī)模的狹樓盤發(fā)械售，小顯型代理茶商可能誓由于人致力有限些而難以廊承擔(dān)。（二）代倘理商的過斧往業(yè)績代理商的倦業(yè)績決定向了代理銷峽售的工作教安排是否勇能井然有戰(zhàn)序，是否會能有針對亦性，是否序能準(zhǔn)確把于握住該項(xiàng)隊(duì)目的市場掙脈搏，并即能杜絕不趣該發(fā)生的類事。只有當(dāng)堡某個代灶理商曾頁經(jīng)代理帖的多數(shù)飾樓盤均普有較好偽的業(yè)績枕時，才命能說明斷該代理肚商的過義往業(yè)績胖是不錯林的。倘若僅馳僅某個啄個案的殲成功銷蝴售，這尚并不能新說明它始具有優(yōu)赴良的業(yè)驢績，因框?yàn)檫@種袖業(yè)績的喉取得可盞能是靠響某種運(yùn)麗氣而得土來的。載所以，套考察代早理商的博業(yè)績要欄在一定揭的時間借空間內(nèi)遠(yuǎn)才可能施比較準(zhǔn)朋確。（三）代迅理商的擅權(quán)長面因?yàn)楦髹`代理商農(nóng)的背景奶不同、蠢成長經(jīng)景歷不同圈，所以雕它的擅遭長面各睛有所不面同。有的擅涉長企劃露，有的船擅長廣傲告宣傳惕，有的膀擅長銷秤售，有零的擅長減商場招野商；有品的擅長拘銷售寫仔字樓；杜有的擅船長推廣螺住宅，勸等等。另外，洗各代理祥商的客店戶群也鉤不一樣辜，有的猛代理商襖的客戶拾群僅限禽于本地畝，有的噸代理商同能拓展藥本省客冒戶，更帖有的代揭理商有矛海外的繡客戶資吼源。因劍此，即預(yù)使某個古代理商嘩的過往患業(yè)績再擦好，但掀是它的妹擅長面晉與你的浮項(xiàng)目并叫不相符凡，你也減應(yīng)該忍墨痛割愛媽將其舍厭棄。（四）代乳理商的管矛理、溝通粥和協(xié)調(diào)能羽力房地產(chǎn)竄銷售中即涉及眾根多的服鄭務(wù)環(huán)節(jié)學(xué)需要代環(huán)理商參勵與提供昂，這些災(zāi)環(huán)節(jié)既稻涉及土韻地、房重產(chǎn)等政搬府部門凈，又涉駝及金融綁、法律簡等銀行吉、法律糖部門，柏同時還騎要為消跌費(fèi)者提堆供有關(guān)完項(xiàng)目銷植售方面禽的各種修信息咨娛詢服務(wù)碎，其中害任何一美個環(huán)節(jié)檢出了問右題都會熔影響到約銷售進(jìn)湊程，甚片至影響底到企業(yè)潛形象。喉這必然氧要求代褲理商對梳內(nèi)有一甩套嚴(yán)格甲的管理豆制度和食管理方忠法，對更外具有頓良好的猴溝通和孟協(xié)調(diào)能磚力，在凝出現(xiàn)問長題時能仍及時妥透善解決訴。（五）擱代理商崖的業(yè)內(nèi)裁口碑代理商然的業(yè)內(nèi)鞋口碑是稼非常重散要的。志一個口仔碑不佳涌的代理累商，很穴難開展綱工作，鍬因?yàn)樗业貌坏綇馗鹘缌砹康闹匠峙c信賤賴，得振到的資頁訊也少橫，那么阻銷售業(yè)徐績就可俗想而知叢了。特蘋別是在盈市場不濾景氣或樂遭遇某敢些挫折柜時，口語碑好的匙代理商貢必定會云全力以局赴，與勉開發(fā)商弓一起共知度難關(guān)時；而口鋒碑差的選代理商臺可能會士溜之大課吉。所錯以，開盟發(fā)商考駕察代理摟商時，鈴最好能憐想辦法員了解該件代理商愧的背景題情況、微處事態(tài)鄙度，防披止選到搖口碑差膠的代理坑商。開發(fā)商憤選擇代德理商的融評定方瓣法各異船，這里旗我們?yōu)楹曜x者介剩紹一種抹較為簡黃單的方善法，舉影例說明除?！鹃喿x案潔例】其他銷售岸渠道模式互聯(lián)網(wǎng)營壺銷連鎖分銷聚渠道異地營敞銷推廣墻等全方位銹、多元溫化的房啟地產(chǎn)分冤銷渠道考格局正慮在形成做、發(fā)展蕩。第四節(jié)沃房跳地產(chǎn)分客銷渠道描的管理俗話說櫻“三分豎技術(shù)，那七分管耳理”，如果說分濕銷渠道的您選擇還屬多于技術(shù)層插面的問題除，那么分鞏銷渠道選乎擇之后的榜管理在整聯(lián)個房地產(chǎn)像市場營銷盈活動中就旗占據(jù)了舉鞏足輕重的婚地位。一、房地幅產(chǎn)分銷渠育道管理的轉(zhuǎn)主要內(nèi)容所謂房地什產(chǎn)分銷渠矮道的管理超，并非行攔政意義上佛的管理，途而是指開道發(fā)商根據(jù)窮本企業(yè)營逮銷目標(biāo)對酒分銷渠道磚進(jìn)行的計(jì)偽劃、實(shí)施衣和控制過掩程，包括分銷渠努道的合濕作管理和分銷渠道逮的沖突管懼理。前者主要均指開發(fā)商英在實(shí)施營睬銷的過程疏中，如何尺確保自身堵與渠道成辨員之間能允夠相互協(xié)稻調(diào)和通力婦合作；后墳者主要指盒在這一過綁程中，如經(jīng)何較好地弱處理自身損與渠道成賢員之間以采及各渠道砌成員之間掠的矛盾沖棕突。二、房地?cái)n產(chǎn)分銷渠趴道的合作煤管理房地產(chǎn)分悠銷渠道的幣管理可從群了解中間合商的需求樂和對中間拴商進(jìn)行必職要的激勵我兩個方面衣來理解。（一）了逮解中間商言的需求從產(chǎn)品角愛度來考慮護(hù)，開發(fā)商悠可以從如李下兩個方消面來滿足君代理商的免需求：（1）代粘理商希望圈所代理的灰產(chǎn)品是適其銷對路的頑優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品痛，這就要迷求開發(fā)商奔注重產(chǎn)品量質(zhì)量、功槽能與式樣坊的創(chuàng)新，擇符合市場削需求的潮服流。（2）代潮理商希望匙開發(fā)商能跌在諸如廣鐵告、公關(guān)耀以及促銷皇推廣活動蘭、市場信黃息的調(diào)查旁與預(yù)測、鼠營銷人員塊的培訓(xùn)、澆專業(yè)技術(shù)略的支持以陷及產(chǎn)品售桶后能力的夠提高等方駁面提供一仍定的幫助緊。（二）逆對中間患商進(jìn)行償必要的肢激勵（1）直家接激勵。等直接激勵誓是開發(fā)商醉通過給予祖代理商物溉質(zhì)、金錢霞的獎勵來社激發(fā)代理匯商的積極影性，從而閥實(shí)現(xiàn)企業(yè)專的營銷目增標(biāo)。具體絡(luò)的形式主銀要是給予強(qiáng)折扣優(yōu)惠亮和營銷業(yè)撲績獎勵兩曾種，此外六開發(fā)商還郵可以給代不理商的工車作人員獎朗勵生活用盼品、參加鏡旅游等等言。這樣就汁可以促進(jìn)撥雙方的感刃情，為日廊后長期穩(wěn)罰定合作打窮下基礎(chǔ)。（2）間乒接激勵。魄間接激勵賄是指開發(fā)李商通過給拒代理商提裁供營銷方釘面的幫助莊來提高產(chǎn)鐘品的銷售透，也間接新起到激發(fā)蛋代理商合姑作的積極他性。激勵措施己也可以是消極懲招罰性的，如確減少所展提供服燒務(wù)，推豎遲結(jié)算日代理費(fèi)模，甚至沫終止雙愉方關(guān)系排等。當(dāng)容然，在廉實(shí)際操莖作中這茅種懲罰掃性的激畢勵措施覆應(yīng)盡量罩少用。三、房而地產(chǎn)分怕銷渠道侄的沖突因管理開發(fā)商僑對分銷炸渠道的欲沖突進(jìn)柏行管理除的主要竭目的就得在于，瞞通過建居立一定計(jì)的機(jī)制暖來發(fā)現(xiàn)黑并解決纏現(xiàn)有渠插道中的慈矛盾和偶沖突，役以消除咬成員之栗間的敵喜意行為秋，從而孫保證營職銷活動猴的順利喘進(jìn)行。（一）渠蹤蝶道沖突的箏原因1．權(quán)滔利和義出務(wù)不明扣確當(dāng)渠道盡成員之冶間的權(quán)求利和義炕務(wù)不明屋確時，星經(jīng)常會躬產(chǎn)生一宵些沖突器。2．信劈燕息溝通款上的偏證差分銷渠曲道正常絞有效的寸運(yùn)作需藥要各個爐環(huán)節(jié)相息互溝通永、協(xié)同臥一致，使但是當(dāng)茶開發(fā)商絨與渠道棵成員以輕及渠道婚成員之捷間相互坡傳遞信托息出現(xiàn)示了信息與不對稱酒、信息新失靈或域信息理臭解失誤懸等情況澆時，彼刃此之間雪的溝通細(xì)就會存核在問題隆，潛在合的沖突愚就會增飽加。3．主臨觀認(rèn)識婚上的差蝴異由于不同蜻渠道成員羊所掌握的劇信息情況紗以及市場舍經(jīng)驗(yàn)不同揀，在對市享場的不同姥情況做出胸主觀判斷絲式時難免會貨有差異，灣這也是發(fā)難生沖突的順原因。例如，開繭發(fā)商對市挨場持樂觀肺態(tài)度，但齒是代理商演卻不看好劈燕市場前景誦，這種認(rèn)怖識上的差輝異會造成湖雙方在營售銷策略上膊的沖突。（二）憂渠道沖針突的解爐決之道渠道成封員如何賠應(yīng)對沖請突？解蟻決方法皺有兩種毒：一是預(yù)防略型方法，二是治腎理型方柿法。1．處理洲沖突的預(yù)販防型方法預(yù)防型息方法即受在第一猜時間也旗就是在臂沖突的張低級層練次上就脈能將沖幻玉突控制逆，防止肆其演化務(wù)升級為泰更高層前次的沖糞突，通璃常是通垂過建立著制度化飲機(jī)制來樸解決。在沖突的田萌芽階段堅(jiān)，渠道成榜員通常會胡制定一些暖政策來處加理沖突，妙最后這些貸政策就變須成了制度哈。（1）建轎立信息溝搏通機(jī)制指通過渠勇道成員之落間充分的型信息交流虧與溝通，狼實(shí)現(xiàn)信息驅(qū)