城市綜合體項(xiàng)目商鋪銷售操作要點(diǎn)

城市綜合體項(xiàng)目商鋪銷售操作要點(diǎn)項(xiàng)目管理中心2009年03月07日

第一部分

誰在購買商鋪，為什么購買商鋪?一、客戶分類：1、專業(yè)投資客戶我們是這樣定義專業(yè)投資客戶的（這個(gè)定義和任何教課書都不一致）：有過一次以上購買商鋪經(jīng)歷的人。在集團(tuán)各項(xiàng)目銷售中約占20%—40%。2、初次購買商鋪的客戶在集團(tuán)各項(xiàng)目銷售中約占60%—80%。這種分類方法至關(guān)重要，決定了我們的銷售推廣方式。二、他們?yōu)槭裁磿?huì)買商鋪1、租鋪不如買鋪?zhàn)钤绲纳啼佡徺I者大都是從事和商鋪有關(guān)系的經(jīng)營戶，隨著城市管理的不斷加強(qiáng)和城市商業(yè)的發(fā)展，他們的經(jīng)營場所從馬路邊到市場、住宅改造的門市房、專業(yè)的商業(yè)建筑。過程中，產(chǎn)生了購買的行為。如：沈陽五愛市場的客戶、重慶朝天門市場的客戶2、受傳統(tǒng)的買房置地觀念影響西南、華南地區(qū)盛行購置商鋪的觀念。

3、不把雞蛋放在一個(gè)籃子里，用固定資產(chǎn)投資分散風(fēng)險(xiǎn)。眾多中小業(yè)主都用固定資產(chǎn)投資分散風(fēng)險(xiǎn)，還可以充當(dāng)?shù)盅何镞M(jìn)行融資，催生了溫州購房團(tuán)這樣的群體。4、從別人投資商鋪的成功經(jīng)歷發(fā)現(xiàn)商鋪是很好的投資渠道。5、受商鋪銷售者高額回報(bào)誘導(dǎo)。6、在其它投資渠道受阻后轉(zhuǎn)向商鋪投資。資金一定要有出路，在股市低迷，住宅市場價(jià)格持續(xù)下跌、利率下浮的情況下，商鋪的保值功能凸現(xiàn)。7、希望資產(chǎn)保值、增值。金融危機(jī)之后或許會(huì)出現(xiàn)大規(guī)模的通脹，房產(chǎn)投資是較好的資產(chǎn)保值方法。8、商鋪比男人、孩子可靠留給子女重慶三街區(qū)商鋪成交客戶中，女性占６２％。1、與商鋪有關(guān)的經(jīng)營戶2、中小企業(yè)主

3、政府官員4、專業(yè)投資群體5、怨婦投資群體6、相關(guān)行業(yè)從業(yè)人員四、其他人為什么不買？1、買不起如何轉(zhuǎn)化為買的起？2、不想買我們的客戶中基本沒有IT、金融類從業(yè)人員、大型企業(yè)主。原因是投資渠道較多，通常在自己習(xí)慣的領(lǐng)域投資。例如：買個(gè)水廠三年還能回本呢。如何讓他們產(chǎn)生購買意愿？金融危機(jī)是個(gè)好機(jī)會(huì)?。。≈貞c５２周周報(bào)第二部分

他們喜歡買什么樣的商鋪？一、商鋪分類1、商業(yè)街商鋪2、市場類商鋪3、社區(qū)商鋪4、住宅底層商鋪5、購物中心商鋪6、商務(wù)樓、寫字樓商鋪7、交通設(shè)施商鋪8、旅游商鋪二、他們喜歡買什么樣的商鋪

1、回報(bào)穩(wěn)定、收益率較高商業(yè)街商鋪、購物中心商鋪特點(diǎn)是：位置好、單價(jià)高、最好面積小、與經(jīng)營能力關(guān)聯(lián)不大。2、短期內(nèi)大幅增值市場類商鋪特點(diǎn)是：完全依賴于市場的經(jīng)營能力，該產(chǎn)品已逐漸退出市場。3、性價(jià)比較高、有大幅增值的可能社區(qū)商鋪、住宅底層商鋪特點(diǎn)是：單價(jià)低、面積大、受經(jīng)營能力、輻射能力、市政交通改造影響大。三、我們銷售的城市綜合體的商鋪有什么特點(diǎn)。1、看起來是社區(qū)商鋪，實(shí)際上是商業(yè)街商鋪或者購物中心商鋪。2、或者說，我們一定要將其包裝、打造成商業(yè)街商鋪或者購物中心商鋪。2、我們的商鋪具備成為商業(yè)街商鋪或者購物中心商鋪的可能。代表項(xiàng)紫目總平診圖天津石家莊唐山長春呼和浩要特包頭宜昌淮安第三部隨分他們的消戰(zhàn)費(fèi)行為有紀(jì)什么特征威？一、專蛛業(yè)投資樓客戶1、有較強(qiáng)積的判斷能拴力，不容證易受外界逢干擾，忽局悠對(duì)其不援起太多作悶用；2、對(duì)投資酸信息非常永敏感，會(huì)純主動(dòng)尋找去投資機(jī)會(huì)參；3、投資區(qū)敵域廣泛，裁與工作、鴉生活地有憑關(guān)聯(lián)的區(qū)敗域、城市錢均可投資氣；4、習(xí)慣于販投資最優(yōu)妥位置、高強(qiáng)單價(jià)的產(chǎn)慮品和單價(jià)蓮較低、面籃積較大的柄產(chǎn)品。買潤最好的和胸最便宜的潛。5、成交周栽期較長，高一旦決定嘗，迅速出寺手。6、對(duì)回威報(bào)率要泄求相對(duì)但理性，隙回收期璃在15年之內(nèi)皆火可以接受燃。二、初次榜購買客戶1、經(jīng)驗(yàn)不刪足，決策屆容易受干惜擾；2、主動(dòng)巖尋找投離資信息紐奉能力差掏；3、投資相吳對(duì)保守，刺在意商鋪某價(jià)格，不滴敢投資單施價(jià)最高的褲產(chǎn)品，愿英意控制投弓資總價(jià)，幻玉避免投資玻失敗。4、近期盲，由于薪高風(fēng)險(xiǎn)勵(lì)商鋪投誤資失敗糖案例較禮多，更菌多人選是擇相對(duì)首穩(wěn)妥地勒商圈商紹鋪投資令。5、更愿意什在自己熟恢悉的區(qū)域琴投資。6、成交愧周期較牲短，到貸訪次數(shù)眾較少，魄購買與雙放棄總兇在一線普之間。7、對(duì)回寫報(bào)率要月求相對(duì)絮較高，詢希望10-釀12年左右奔回本。三、共盆同特征1、受教巾育程度仔普遍不騰高；2、媒介湖接觸習(xí)乳慣不容撈易把握銹；3、原來追倒求高回報(bào)洲，現(xiàn)在更按注重保值顯功能、占擺有資源。第四部閣分商鋪銷琴售要點(diǎn)知道了誰任在買鋪，攤知道了他豪們?cè)敢赓I司什么樣的博鋪，知道對(duì)了他們購骨買行為的眼特點(diǎn)，才治會(huì)清楚如包何賣我們歪的商鋪。偽還是那句醋老話，找快對(duì)人，說往對(duì)話。要記住，蔽我們的客澇戶60%—80%都是初尤次購買住客戶。一、價(jià)格站策略１、定帥價(jià)原則甲：價(jià)格頁反映價(jià)仙值；２、定偵價(jià)方法帝：一鋪夏一價(jià)；３、定脾價(jià)技巧芹：拉大促價(jià)差，葵優(yōu)質(zhì)商百鋪高價(jià)冤位、普趨通商鋪撈性價(jià)比留高?？傮w來講溜，我們銷靠售的商鋪拴必須用所罷有的精力部去證明其臉價(jià)值，這墻是所有客島戶所關(guān)注街的。二、渠道齡策略（西雕安項(xiàng)目是獅典范）１、尋探找所有恒專業(yè)投才資客戶均（有購墊買商鋪饅商鋪經(jīng)槐驗(yàn)的人催，有購漂買能力拔有購買茂意愿的描人）找到所有樂商鋪銷售抵項(xiàng)目的客揚(yáng)戶名單。２、尋找買儀的起的尾人進(jìn)行迫引導(dǎo)和氏教育（有購買餃能力沒有析購買意愿德的人）。行業(yè)協(xié)求會(huì)、高協(xié)檔餐飲鞠娛樂場暑所３、宣傳沫推廣取得軌客戶三、推廣艱策略１、廣哀告主題厘（說什線么）第一階港段：強(qiáng)鍛勢樹立襲項(xiàng)目形純象：重剃慶xx件廣場，雙南岸，宗中心重慶廣告第二階段登：證明為營什么會(huì)是男城市中心講地段：暢本來位置恭就優(yōu)越講xx實(shí)譯力：不會(huì)價(jià)爛尾講xx專銷業(yè)：會(huì)做祥得比你想鞠得好講訂單地汽產(chǎn)：商業(yè)法模式是成念功的保證佛，也是x秩x綜合實(shí)宵力的體現(xiàn)情。８大軟遷文講xx忠商業(yè)管鎮(zhèn)理：會(huì)叮把購物壞中心管霉理好，哭也能使尺物業(yè)保脆值增值暖；講城市綜扯合體：最乖容易成為襯城市中心瓜的產(chǎn)品形忘態(tài)；講xx冠成功案雙例：是堪xx專啟業(yè)、實(shí)奔力的最鑒好佐證手；總而言之諒，是證明成xx足夠食專業(yè)、足廁夠有能力蠅將項(xiàng)目打挖造成城市滅中心。沈陽鐵西祝軟文第三階段如：引導(dǎo)、甜教育市場壩。為什么要毫投資商鋪通？為什么纏要投資鑰城市中吐心的商腫鋪？為什么要盤投資xx葡的商鋪？重慶報(bào)廣南京戶大外第四階段邀：用旺銷抬證明受追椅捧，用旁膨證證明商份鋪價(jià)值。第五階段因：銷售政憤策（不采唯用）提供招商差服務(wù)、帶鈴租約銷售會(huì)、返租。第六階段請(qǐng)：購物中粘心招商開希始至開業(yè)盆前，講回額報(bào)和投資熟安全性。開業(yè)在即甩，收益唾朵手可得?；偶促I即收紐奉租。第七階收段：促睡銷最后６違套２、廣悲告表現(xiàn)寨（怎么贊說）“廣告撤標(biāo)題必自須直白塑”專業(yè)客戶疫：告訴他涼我能做好興。非專業(yè)沃客戶：猛告訴他適你能得魚到什么犬利益。３、媒叔介策略娃（通過鉗什么渠壘道說）戶外：樹綠立形象報(bào)紙：短霞平快（成印交周期）其他皆書為輔助線媒體南京戶張外４、推廣秩節(jié)奏（快木說還是慢告說）（1）造勢是絕干嘛？？舞？？（2）形成惕熱點(diǎn)；（3）成功父的商鋪帖銷售，煩開盤當(dāng)療月應(yīng)銷售５０壤％以上的擁房源；（4）客戶蓄啄水期在半杜年以上；（5）必須在午交付前銷倦售完畢。５、現(xiàn)加場氛圍納營造心理、善供求關(guān)腸系、投褲資客戶隊(duì)特征。６、銷售峽人員銷售捎能力（1）日檢討甚：強(qiáng)化跟擊蹤回訪技令巧；（2）周培訓(xùn)展：灌輸相益關(guān)知識(shí)，為提高說服性能力；（3）月總結(jié)擱：系統(tǒng)樹參立銷售心報(bào)得；（4）半年麗考察：習(xí)開闊視隔野，增執(zhí)強(qiáng)自信辨。重點(diǎn)是德，熟記講xx企騾業(yè)文化裹手冊(cè)、陳熟讀城色市綜合狐體專業(yè)術(shù)文章、臉分析把長握客戶粗特征，誤努力提混高成交皮技巧。銷售技巧第五部飛分商鋪的設(shè)恢計(jì)要求面養(yǎng)積：滿江足使用功羅能前提下畏盡量小面寬進(jìn)個(gè)深比：１：３翁為一個(gè)距極限（逐餐飲娛樂行業(yè)板除外），楊面寬最小殺４