國(guó)際商務(wù)談判緒論

國(guó)際商務(wù)談判（InternationalBusinessNegotiation）

緒論第一頁(yè)，共四十七頁(yè)。一、談判的普遍性和悠久性普遍性――生活和工作中處處有談判，在當(dāng)代，戰(zhàn)爭(zhēng)被競(jìng)爭(zhēng)所代替，對(duì)抗被對(duì)話所代替。悠久性――談判與人類文明同樣悠久。蘇秦，張儀，三寸不爛之舌，完璧歸趙――藺相如大意凜然，據(jù)理力爭(zhēng)，諸葛亮舌戰(zhàn)群儒。西安事變，重慶談判。一言之辯勝于九鼎之重，三寸之舌強(qiáng)過(guò)百萬(wàn)之師。

第二頁(yè)，共四十七頁(yè)。二、國(guó)際商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)

（一）商務(wù)談判的內(nèi)涵商務(wù)談判是雙贏，不是零和博弈。商務(wù)談判不是走過(guò)場(chǎng)（酒好也怕巷子深――通過(guò)談判宣傳產(chǎn)品、技術(shù)的優(yōu)點(diǎn)，要注意合同條款的嚴(yán)密性）商務(wù)談判不是耍嘴皮，侃大山（說(shuō)話要專業(yè)、嚴(yán)密、邏輯性強(qiáng)）商務(wù)談判不是演講，作報(bào)告（隨機(jī)應(yīng)變、適時(shí)妥協(xié)）

第三頁(yè)，共四十七頁(yè)。（二）國(guó)際商務(wù)談判的基本原則1．有理、有利、有節(jié)（總原則）有理：是以事實(shí)為依據(jù)，以理服人，（比如報(bào)貨價(jià)要以商品成本為基礎(chǔ)，加合理營(yíng)銷費(fèi)用和利潤(rùn)，符合市場(chǎng)行情，要考慮商品的質(zhì)量、品牌，注意競(jìng)爭(zhēng)者的多寡。有利：考慮獲利的彈性和幅度，最低利益最高利益，同時(shí)考慮對(duì)手的反應(yīng)（不能無(wú)限制滿足自己的利益）第四頁(yè)，共四十七頁(yè)。

a：買方的至少利益

b：賣方的至少利益x：雙方可爭(zhēng)奪的利益

axb

有節(jié)：既要堅(jiān)持原則，又要靈活應(yīng)變，進(jìn)退有余識(shí)時(shí)務(wù)者方為俊杰，知進(jìn)退者才是高人

第五頁(yè)，共四十七頁(yè)。2、在談判中對(duì)事不對(duì)人在談判中，只能就事論事，對(duì)談判對(duì)手的分析應(yīng)以合同的達(dá)成為中心，不能進(jìn)行人身攻擊尊重、理解合作伙伴，應(yīng)容許其發(fā)泄怒氣，一般不宜尖酸刻薄，反唇相譏，更不可以以牙還牙，充滿敵意，談判是一門溝通和妥協(xié)的藝術(shù)，要有耐心，戒急用忍。第六頁(yè)，共四十七頁(yè)。3、充分準(zhǔn)備，有備無(wú)患產(chǎn)品調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研成交公司調(diào)研談判對(duì)手調(diào)研文化調(diào)研（伊斯蘭教－禁止偶像－熊貓牌彩電）在日本速溶咖啡為何不暢銷？金利來(lái)、“芳芳”牌牙膏、Nova汽車、紅色暴力，巫術(shù)，桑塔納轎車的后排座椅（放狗）知己知彼，百戰(zhàn)不殆）第七頁(yè)，共四十七頁(yè)。4．多聽少說(shuō)，出言謹(jǐn)慎人為什么只長(zhǎng)一只嘴巴，而長(zhǎng)兩個(gè)耳朵多聽可以更多地了解對(duì)方公司的情況，對(duì)手的素質(zhì)，性格，偏好，有利于摸清對(duì)方的底線少講就是要言簡(jiǎn)意賅，講到點(diǎn)子上，還可以避免過(guò)早地暴露自身的弱點(diǎn)和底線談判桌前要少一點(diǎn)律師的善辯，多一點(diǎn)法官的沉穩(wěn)談判不是演講，不以說(shuō)話的多少論英雄第八頁(yè)，共四十七頁(yè)。5、言而有信，行而有果當(dāng)今中國(guó)，深受假冒偽劣（假商品，假文憑，假出口）之苦，社會(huì)呼喚誠(chéng)信克林頓在萊溫斯基事件上的不誠(chéng)信6、留有余地，心中有數(shù)如果你要100元出售某商品，最少開價(jià)120元如果你要100元購(gòu)買某商品，最高開價(jià)80元即便你能滿足對(duì)手的全部要求，也不要和盤托出第九頁(yè)，共四十七頁(yè)。7、遵法守約原則既要遵守本國(guó)的法規(guī)，還應(yīng)遵守有關(guān)的國(guó)際法和對(duì)手國(guó)家的法規(guī)1)談判主體合法－有獨(dú)立的民事行為能力2)談判議題合法－如買賣國(guó)家保護(hù)文物、販賣毒品、販賣人口、走私貨物等3)談判手段合法－應(yīng)通過(guò)公正、公平、公開的手段來(lái)達(dá)到談判目的，而不能竊聽，暴力威脅，欺騙行賄

第十頁(yè)，共四十七頁(yè)。（三）國(guó)際商務(wù)談判常見的錯(cuò)誤

1.非贏即輸綜合癥談判者把談判看成一場(chǎng)比賽或辯論，非要一比高低主要癥狀：（1）拒絕對(duì)方的合理意見或要求（2）不斷提出批評(píng)意見，甚至進(jìn)行人身攻擊2.“漫游”綜合癥在達(dá)成一致結(jié)論前，談判話題經(jīng)常從一個(gè)跳到另一個(gè)，或不斷返回談過(guò)的過(guò)程，而又不增加新內(nèi)容第十一頁(yè)，共四十七頁(yè)。3、“一條道”綜合癥早在談判開始前，談判者即確定了談判要達(dá)到的目標(biāo)，不考慮實(shí)際談判中對(duì)手的反應(yīng)和要求，恰如一列直線行駛的火車，不考慮對(duì)手的要求左拐或右拐。4、“避免沖突”綜合癥不敢討論分歧較大的關(guān)鍵性問題，或無(wú)原則地讓步，因要長(zhǎng)期交往，害怕傷了和氣療法：應(yīng)認(rèn)識(shí)到退讓不一定能產(chǎn)生更好的結(jié)局第十二頁(yè)，共四十七頁(yè)。（四）國(guó)際商務(wù)談判的種類按參加談判的人數(shù)規(guī)模劃分，可分為：―對(duì)一談判或分為：小型談判（4人以下）小組談判

中型談判（4－12人）一對(duì)多談判

大型談判（12人以上）一對(duì)一的個(gè)體談判，所選擇的談判人員須是全能型。如是小組談判，談到人數(shù)不宜太多，因人多了有內(nèi)部協(xié)調(diào)問題，整體搭配最優(yōu)（不同性格的搭配）第十三頁(yè)，共四十七頁(yè)。2.按參加談判的利益主體的數(shù)量劃分：雙邊談判多邊談判（三個(gè)或三個(gè)以上）多邊談判由于參與方多，談判條件錯(cuò)綜復(fù)雜難以在多方利益中加以協(xié)調(diào)，增加了談判的難度如：中外合資企業(yè)談判，中外雙方多有幾家企業(yè)，則既要對(duì)外協(xié)調(diào)，又要對(duì)內(nèi)協(xié)調(diào)第十四頁(yè)，共四十七頁(yè)。3.按談判雙方接觸的方式劃分：直接談判（面對(duì)面）間接談判：書面（信函、電傳）、電話、互聯(lián)網(wǎng)（1）直接談判（面對(duì)面）凡是正規(guī)的，重要的，高規(guī)格的談判，都是面對(duì)面進(jìn)行☆面對(duì)面談判的優(yōu)點(diǎn)：具有較大的靈活性（比如可以私下接觸，時(shí)靈活調(diào)整談判方案）

第十五頁(yè)，共四十七頁(yè)。談判方式比較規(guī)范（談判著可以集中精力,較快進(jìn)入角色）談判的內(nèi)容比較深入細(xì)致（如可以反復(fù)磋商、洽談）有利于建立長(zhǎng)久的貿(mào)易伙伴關(guān)系☆面對(duì)面談判的缺點(diǎn)：容易被談判對(duì)手了解我方的意圖（通過(guò)舉手投足，面部表情，私下送禮，行賄等）決策時(shí)間短費(fèi)用高第十六頁(yè)，共四十七頁(yè)。(2)☆函電談判的優(yōu)點(diǎn)：方便、準(zhǔn)確有利于談判決策（可以請(qǐng)教、咨詢專家，有利于臺(tái)前臺(tái)后人員充分合作）材料齊全，有據(jù)可查節(jié)省時(shí)間，成本較低

☆函電談判的缺點(diǎn)：用書面文字溝通，有可能出現(xiàn)詞不達(dá)意，或造成雙方的不同理解或解釋，引起摩擦難以運(yùn)用語(yǔ)言與非語(yǔ)言技巧（無(wú)法通過(guò)表情、動(dòng)作來(lái)窺探對(duì)方的心理活動(dòng)）彼此印象不深刻，不利于長(zhǎng)期交往

第十七頁(yè)，共四十七頁(yè)。☆函電談判的程序：詢盤－發(fā)盤－還盤－接受－簽訂合同(3)電話談判的優(yōu)點(diǎn)：快速、方便、聯(lián)系廣泛、平等，電話鈴聲具有很強(qiáng)的吸引力，誘惑力－“誰(shuí)來(lái)的電話”電話談判的缺點(diǎn)：談判較多（聽不清的字、詞）易被拒絕某些事項(xiàng)易被遺忘無(wú)法驗(yàn)證對(duì)方身份、實(shí)力的真?zhèn)?/p>

第十八頁(yè)，共四十七頁(yè)。在涉外商務(wù)談判中，因國(guó)際電話費(fèi)用太高而運(yùn)用太少電話談判適用于彼此了解的客戶4.按談判進(jìn)行的地點(diǎn)來(lái)劃分：主場(chǎng)談判客場(chǎng)談判中立地談判主場(chǎng)客場(chǎng)更換，一般換場(chǎng)地不換主帥按談判中雙方所采取的態(tài)度與方針來(lái)劃分：讓步型談判、場(chǎng)型談判和原則型的比較第十九頁(yè)，共四十七頁(yè)。讓步型談判

立場(chǎng)型談判原則型談判目標(biāo)達(dá)成協(xié)議贏得勝利圓滿有效地解決問題出發(fā)點(diǎn)為了增進(jìn)關(guān)系而讓步要求對(duì)方讓步作為建立關(guān)系的條件把人與問題分開手段對(duì)人和事都采取軟的態(tài)度對(duì)人和事都采取硬的態(tài)度對(duì)人采取軟的態(tài)度，對(duì)事采取硬的態(tài)度立場(chǎng)輕易改變自己的立場(chǎng)堅(jiān)持自己的立場(chǎng)著眼于利益而不是立場(chǎng)第二十頁(yè)，共四十七頁(yè)。做法提出建議威脅對(duì)方一起探究共同性利益方案找出對(duì)方能接受的方案找出自己愿意接受的方案達(dá)成對(duì)雙方都有利的協(xié)議表現(xiàn)盡量避免意氣用事雙方意志力的競(jìng)賽根據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成協(xié)議結(jié)果屈服于對(duì)方壓力之下施加壓力使對(duì)方屈服屈服于原則，而不屈服于壓力第二十一頁(yè)，共四十七頁(yè)。在實(shí)際談判中，采取讓步型談判是極少的，一般僅限于合作關(guān)系很好或?yàn)榱碎L(zhǎng)遠(yuǎn)利益眼前的“失”為了長(zhǎng)遠(yuǎn)的“得”立場(chǎng)型談判因不尊重對(duì)方的需求－雙方陷入爭(zhēng)執(zhí)－較難達(dá)成協(xié)議在GATT第八輪談判中，美、歐經(jīng)常用此法原則型談判（價(jià)值型談判或哈佛談判術(shù)）與當(dāng)代談判強(qiáng)調(diào)的互惠合作的宗旨相符，受到多國(guó)談判者推崇

第二十二頁(yè)，共四十七頁(yè)。6.根據(jù)談判的內(nèi)容劃分

（1）投資談判投資：吸引外資：直接吸引間接吸引：外債和證券對(duì)外投資－直接和間接三資：獨(dú)資中外合資（股份式）中外合作（契約式）第二十三頁(yè)，共四十七頁(yè)。問：中國(guó)儲(chǔ)蓄率這么高，為什么還要利用外資？雙缺口理論問：多利用外國(guó)直接投資好，還是多利用間接投資好？問：多利用港澳臺(tái)的中小資本好，還是多利用歐美的大資本好？利用外資的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，地區(qū)結(jié)構(gòu)

第二十四頁(yè)，共四十七頁(yè)。（2）租賃及“三來(lái)一補(bǔ)”談判出租設(shè)備出租人承租人租金中國(guó)加工貿(mào)易比重偏大的利弊（3）貨物買賣談判（基礎(chǔ)，主要）（4）勞務(wù)買賣談判勞務(wù)輸出承包工程（黃河小浪底工程）工資率勞動(dòng)率競(jìng)爭(zhēng)性

（5）技術(shù)貿(mào)易談判第二十五頁(yè)，共四十七頁(yè)。專利（新穎性、先進(jìn)性、實(shí)用性）商標(biāo)（如可口可樂授權(quán)中國(guó)許技術(shù)貿(mào)易多企業(yè)罐裝）專有技術(shù)（技術(shù)訣竅，技術(shù)秘密）（6）損害及違約賠償談判損害：貨物短量，破損，變質(zhì)（茶葉，花生受雨林），產(chǎn)品有質(zhì)量問題第二十六頁(yè)，共四十七頁(yè)。違約：針對(duì)損害或拖延交貨依據(jù)，事實(shí)，合同7.根據(jù)政府的參與程度劃分：民間談判官方談判半官方談判民間談判在私營(yíng)企業(yè)，群眾團(tuán)體之間

官方談判日美貿(mào)易談判，中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判

半官方談判如海協(xié)會(huì)與?；鶗?huì)

第二十七頁(yè)，共四十七頁(yè)。8.按談判是否有預(yù)期性劃分為：定期談判不定期談判馬拉松式談判（六）國(guó)際商務(wù)談判的程序詢盤－發(fā)盤－還盤－接受－簽訂合同只是函電方式的程序

始談階段摸底階段僵持階段讓步階段成交階段第二十八頁(yè)，共四十七頁(yè)。1、始談階段入場(chǎng)－握手－介紹－問候，寒暄人在開始階段，精力充沛――不要把開局拖得太久了解對(duì)手的情況（主談人，輔談人，各自性格，專長(zhǎng)）營(yíng)造和諧的氣氛（輕松愉快）2、摸底階段表明我方的意圖：談判應(yīng)解決的主要問題，應(yīng)取得的利益，談判的可能、所得、前景

第二十九頁(yè)，共四十七頁(yè)?！钣洠罕砻魑曳揭鈭D的方式：完整的書面表達(dá)，無(wú)口頭補(bǔ)充書面表達(dá)，口頭補(bǔ)充口頭補(bǔ)充了解對(duì)方的意圖：對(duì)方公開表達(dá)的目的與真正目的不一致了解對(duì)方意圖的方法：細(xì)心傾聽，巧妙詢問，察言觀色，歸納推理3.僵持階段

僵持階段通常是從報(bào)價(jià)開始

第三十頁(yè)，共四十七頁(yè)。報(bào)價(jià)的內(nèi)容通常不單是價(jià)格問題，還包括交貨條件，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)格術(shù)語(yǔ)☆記：西歐式報(bào)價(jià)（先報(bào)高價(jià)，根據(jù)雙方實(shí)力與競(jìng)爭(zhēng)情況，采取價(jià)格折扣，數(shù)量折扣，延期付款或提供。。貨來(lái)軟化對(duì)手）日本式報(bào)價(jià)（先報(bào)出最低價(jià)來(lái)吸引買主，然后借出口方選擇代價(jià)貨幣，運(yùn)輸方式,縮短免費(fèi)維修期等來(lái)報(bào)價(jià)）第三十一頁(yè)，共四十七頁(yè)。與西歐式的報(bào)價(jià)相比，日本人的報(bào)價(jià)雖有利于初始的競(jìng)爭(zhēng)，但從買方的購(gòu)買心理來(lái)講，一般人較習(xí)慣于物品價(jià)格由高到低，逐漸降價(jià)商務(wù)談判的報(bào)價(jià)分歧

類型原因?qū)Σ呦胂竦姆制绮焕斫饣蛘`解或不相信對(duì)方陳述掌握溝通技巧，深入溝通人為的分歧一方有意設(shè)置關(guān)卡反復(fù)磋商，努力說(shuō)服真正的分歧利益要求差別等多種原因讓步或中止談判第三十二頁(yè)，共四十七頁(yè)。

還價(jià)：以“貨比三家”為依據(jù)，掌握通行的市場(chǎng)行情議價(jià)：探明對(duì)方討價(jià)還價(jià)的依據(jù)4.讓步階段要明確哪些條件必須堅(jiān)持，哪些可以小幅度讓步，哪些可以大幅度讓步中止談判的條件：我方處在一個(gè)強(qiáng)有力的地位，一旦提出中止談判，對(duì)方極有可能讓步；采用中止談判的方法在當(dāng)時(shí)是唯一能使對(duì)方改變立場(chǎng)與想法的措施；雙方矛盾焦點(diǎn)所涉及的交易條件對(duì)我方來(lái)說(shuō)非常重要。如果對(duì)方不肯改變立場(chǎng)，我方寧愿交易落空，也不愿勉強(qiáng)成交。

第三十三頁(yè)，共四十七頁(yè)。5.促成階段（成交階段）談判雙方經(jīng)過(guò)磋商，讓步，最終對(duì)多項(xiàng)交易條件達(dá)成共識(shí)最后的回顧－起草備忘錄－起草協(xié)議書（合同）－審核協(xié)議

第三十四頁(yè)，共四十七頁(yè)。（七）國(guó)際商務(wù)談判的APRAM模式

進(jìn)行科學(xué)的項(xiàng)目評(píng)估（Appraisal）

進(jìn)行正確的談判計(jì)劃（Plan）建立談判雙方的信任關(guān)系（Relationship）

達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議（Agreement）協(xié)議的履行與關(guān)系的維持（Maintenance）第三十五頁(yè)，共四十七頁(yè)。第二章、商務(wù)談判人員的素質(zhì)與分工

要做好外貿(mào)商務(wù)談判，無(wú)論談判前的準(zhǔn)備，談判中的策略，都離不開精明強(qiáng)干的談判人員。同時(shí)，談判一般要組成小組，進(jìn)行分工和配合。第一節(jié)、外貿(mào)談判人員的個(gè)體素質(zhì)外貿(mào)談判既取決于雙方公司的實(shí)力，也取決于談判者的素質(zhì)和能力。

談判人員的選擇標(biāo)準(zhǔn)（基本素質(zhì)，知識(shí)結(jié)構(gòu)，能力結(jié)構(gòu)，年齡結(jié)構(gòu)）：

第三十六頁(yè)，共四十七頁(yè)。（一）基本素質(zhì)政治素質(zhì)：廉潔奉公，不能損公肥私，遵法守紀(jì)業(yè)務(wù)素質(zhì)：基礎(chǔ)知識(shí)，專業(yè)知識(shí)，語(yǔ)言表達(dá)，判斷分析，談判策略運(yùn)用能力，較高的學(xué)歷和廣泛的閱歷心理素質(zhì)：自控能力，協(xié)調(diào)能力，堅(jiān)強(qiáng)的毅力。談判人員在談判中應(yīng)盡可能保持穩(wěn)定、冷靜的心態(tài)，避免喜怒無(wú)?；蜓孕羞^(guò)激（如語(yǔ)言尖刻、拍桌子，摔東西）。另外，善于與不同文化背景的人協(xié)調(diào)）文化素質(zhì)：知識(shí)淵博（文革時(shí)－副總理－李時(shí)珍

第三十七頁(yè)，共四十七頁(yè)。（二）能力結(jié)構(gòu)協(xié)調(diào)能力：對(duì)談判組長(zhǎng)尤其重要，對(duì)內(nèi)對(duì)外的協(xié)調(diào)；表達(dá)能力：口頭表達(dá)，文字表達(dá)，協(xié)議書的起草；分析應(yīng)變能力：楊修（闊和雞肋）創(chuàng)新能力：改變思路，把蛋糕做大（三）年齡結(jié)構(gòu)35－55歲之間較為合適人在就業(yè)早期，具有競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)和理想主義的特點(diǎn)；人在就業(yè)晚期，比較寬容但缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。

第三十八頁(yè)，共四十七頁(yè)。第二節(jié)、商務(wù)談判人員的群體構(gòu)成一、談判組織的構(gòu)成原則（一）根據(jù)談判對(duì)象確定組織規(guī)模。談判人員規(guī)模一般在4人左右；一些大型談判，為控制規(guī)模，可采取人員輪換方法。（二）應(yīng)賦予談判人員法人資格（必要時(shí)）。董事長(zhǎng)，總經(jīng)理――有權(quán)代表公司簽訂合同；其他人員如簽訂合同應(yīng)被授權(quán)，可詢問對(duì)方是否有委托書，授權(quán)書。第三十九頁(yè)，共四十七頁(yè)。（三）談判人員應(yīng)層次分明，分工明確。首席談判代表/主談人與輔談人按專業(yè)劃分/按性格劃分整體最優(yōu)（四）外貿(mào)談判要盡可能節(jié)約開支。一使談判的對(duì)伍小而精二使談判時(shí)間縮短二．談判班子內(nèi)部成員的分工與配合1.主談人與輔談人配合。主談人（首席代表），輔談人（助手）主談人發(fā)言時(shí)，輔談人要在語(yǔ)言，動(dòng)作上予以配合第四十頁(yè)，共四十七頁(yè)。輔談人要傳遞新信息－遞條子或建議體會(huì)2.臺(tái)上臺(tái)下人員配合臺(tái)下班子為臺(tái)上人員出謀劃策或準(zhǔn)備資料，證據(jù)3.談判班子中不同性格的人相互配合

暴躁型：頭腦靈活，處事果斷，膽大，爭(zhēng)強(qiáng)好勝。但不夠冷靜，考慮問題欠周密，易在憤怒中失去理智；

憂郁型：責(zé)任心強(qiáng)，遇事沉著，冷靜，辦事細(xì)致，不易失誤但過(guò)于拘謹(jǐn)，頭腦轉(zhuǎn)變慢；

第四十一頁(yè)，共四十七頁(yè)。

活潑型：思維敏捷，親切隨和，在受到攻擊和困境時(shí)常能以巧妙方式解脫但缺乏責(zé)任心；

粘液型：處于暴躁型與活潑型之間。既親切隨和又堅(jiān)定倔強(qiáng)，既有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬎季S，又易受感情的支配；既有敏銳的觀察力，又優(yōu)柔寡斷。

粘液型――作負(fù)責(zé)人活潑型――調(diào)和者暴躁型――充當(dāng)“黑臉”憂郁型――記錄

第四十二頁(yè)，共四十七頁(yè)。◎主談人不便拒絕時(shí)“黑臉”挺身而出，無(wú)理的激怒對(duì)方使對(duì)方失態(tài)“活潑型”以調(diào)和者身份出現(xiàn)，甚至假裝責(zé)怪“黑臉”。第三節(jié)商務(wù)談判人員的管理（見P38）第三章、談判前的準(zhǔn)備談判――是否達(dá)到預(yù)期效果和目的：談判桌上的策略和技巧談判前充分細(xì)致的準(zhǔn)備工作談判準(zhǔn)備工作對(duì)談判環(huán)境因素的分析