打造營銷型設(shè)計團隊

打造營銷型設(shè)計團隊第1頁，共19頁，2023年，2月20日，星期一目錄論題前言第一部分:設(shè)計與銷售的關(guān)系第二部分:設(shè)計師銷售能力的培養(yǎng)第三部分:設(shè)計師銷售的渠道和方法第四部分：結(jié)語和提示第2頁，共19頁，2023年，2月20日，星期一前言

在市場條件下，設(shè)計本身是要受技術(shù)水平和市場條件的制約的，不同的生產(chǎn)廠家在同一時期同一技術(shù)背景下設(shè)計的產(chǎn)品是趨同的。當(dāng)然，不同的設(shè)計師之間的素質(zhì)也存在著差異。但是，要在激烈的市場競爭中拉開自己產(chǎn)品與其它產(chǎn)品的距離，爭取最大化的銷售。除了適當(dāng)?shù)臓I銷策略之外，有必要通過設(shè)計來拉開與其他同類產(chǎn)品的距離，這時設(shè)計師的作用是至關(guān)重要的。企業(yè)在激烈的競爭環(huán)境中，適當(dāng)?shù)氖袌鰻I銷手段是必不可少的，但是，市場營銷從來都不是單一的銷售產(chǎn)品，它也必定深入到產(chǎn)品設(shè)計本身以及設(shè)計師的個人魅力。設(shè)計師若能在設(shè)計產(chǎn)品本身的過程之中考慮到產(chǎn)品在營銷活動時的側(cè)重，把產(chǎn)品的市場功能和品牌形象通過設(shè)計傳達出來，則更加有利于銷售。第3頁，共19頁，2023年，2月20日，星期一第一部分:設(shè)計與銷售的關(guān)系“參與營銷，兩條腿走路”既做設(shè)計又做銷售，身兼設(shè)計、銷售等多種任務(wù)，導(dǎo)致設(shè)計師不能單純地做設(shè)計，這也在一定程度上分流了設(shè)計師的設(shè)計精力，影響其服務(wù)水平。

這估計是我司所考慮的問題。但是由于長期做設(shè)計師不但沉悶而且對自身的職業(yè)發(fā)展也是一個障礙，學(xué)習(xí)和適當(dāng)?shù)膮⑴c營銷不但可以得到全面發(fā)展而且可以有效增加單產(chǎn)量，在這個過程中既得到鍛煉又得到實惠，同時體現(xiàn)了自身的價值。是一個雙贏的局面，所以這將是2010年的工作重點之一。第4頁，共19頁，2023年，2月20日，星期一設(shè)計與銷售是一個整體。我們以團隊的魅力去征服客戶，可以達到事半功倍的效果，并增進團隊的工作和感情交流，提高部門之間配合默契度。設(shè)計營銷的成功是“雙贏”的局面，不但團隊得到實在的好處，而且更好的服務(wù)了客戶，提高了客戶的“金牌體驗”。(方便了客戶，解決了客戶的后顧之憂，提高了客戶生活品質(zhì))設(shè)計師參與營銷，可以有效的提高展廳工作效率,甚至節(jié)省人力開支。對于公司來說，具有相當(dāng)大的吸引力。第5頁，共19頁，2023年，2月20日，星期一2.營銷也是設(shè)計師的職責(zé)。

設(shè)計的過程，就是在推銷自己。設(shè)計的前提是贏得客戶的信任，設(shè)計師不單單是設(shè)計廚柜，也是在銷售公司的產(chǎn)品，也是在銷售自己的理念。設(shè)計師在銷售產(chǎn)品時，在特定情況下，比專職的銷售人員更有效?？蛻魧υO(shè)計師本身“天生”就有種信任及依賴感，就像“病人對醫(yī)生”的信任。因為客戶認為設(shè)計師專業(yè)，富有責(zé)任心，所作的一切都是為了達到完美的設(shè)計效果。就像我們經(jīng)?？吹降?，很多客戶一定要等到家裝設(shè)計師確認后才肯交定金是一樣的，可見設(shè)計師在客戶心中的位置是多么的重要。第6頁，共19頁，2023年，2月20日，星期一3.設(shè)計師的二次銷售。

二次銷售也就是在客戶確定購買我司產(chǎn)品的前提下，通過設(shè)計師的溝通,提升單產(chǎn)量的銷售。設(shè)計師要達到的條件。第7頁，共19頁，2023年，2月20日，星期一第二部分:設(shè)計師銷售能力的培養(yǎng)人是相對狹隘的一個個體，其實我們在任何時候都是未知的。就像牛頓所說：“每當(dāng)我有一個新的成果，都會發(fā)現(xiàn)這個成果給我引來海洋一樣的未知世界……”。

所以，無論獲得什么進步，我們都要抱著求知的心態(tài)繼續(xù)挑戰(zhàn)自己，這樣才能讓自己的能力有所增長。所以，每當(dāng)自我感覺良好的時候，我們更要時刻提醒自己,是否還能夠做得更好.雖然作為設(shè)計師,我們已經(jīng)非常優(yōu)秀,但我們還可以朝著更高的目標(biāo)前進,那就是“營銷能力”的培養(yǎng)。第8頁，共19頁，2023年，2月20日，星期一對銷售能力培養(yǎng)的認識和態(tài)度。銷售能力的培養(yǎng)是一個習(xí)慣養(yǎng)成的過程，參與營銷要成為設(shè)計師的一種習(xí)慣。

習(xí)慣的養(yǎng)成別無他法，只有不斷地實際操練。營銷這種專業(yè)技能不是說你知道怎么做，而是你自然而然地就那么做了。光光知道怎么做，往往做起來非常地毛手毛腳，一看就是個外行。這個功夫，沒有一定的修煉和堅持是不能達到的。第9頁，共19頁，2023年，2月20日，星期一2.無論是做銷售還是做設(shè)計都是一個做人的過程

。以誠待人：誠信為本,誠信為立人之本!答應(yīng)客戶的一定做到！責(zé)任心和耐心：對自己的公司和從事的職業(yè)充滿信心和期望，通過個人智慧使客戶獲得安全感和回報。謹慎細心：設(shè)計過程中把握每一個細節(jié)，全身心為客戶解決廚房問題。樂觀熱情：熱情接待每位客戶，讓客戶覺得溫馨的動作一個都不能少。先做人,后做事!第10頁，共19頁，2023年，2月20日，星期一3.具備專業(yè)的廚柜知識以及相關(guān)行業(yè)知識

。這是必須地！也是設(shè)計師營銷區(qū)別于展廳銷售之處。公司的設(shè)計規(guī)范、價格體系以及行業(yè)發(fā)展。設(shè)計師應(yīng)該懂得和設(shè)計相關(guān)的所有知識，包括材料、色彩、價格等。第11頁，共19頁，2023年，2月20日，星期一4.設(shè)計師具備良好的與客戶溝通的能力。

溝通交流過程中，要適時做一個認真的聆聽者。一個好的設(shè)計師要懂得去理解客戶意圖的同時，還需要懂得將客戶的意圖轉(zhuǎn)為簡單的語言復(fù)述給客戶，讓客戶去理解，并引導(dǎo)客戶傾向有利于自己的方面。不然再好的作品也可能被一時的不解而被抹殺，換來的卻是無窮無盡的修改。第12頁，共19頁，2023年，2月20日，星期一第三部分:設(shè)計師銷售的渠道和方法銷售的渠道：1.提高我司配套電器的占比

。2.提高我司五金配件的配比。3.廚柜套路的升級

。4.老客戶推薦以及設(shè)計師本人開發(fā)訂單。第13頁，共19頁，2023年，2月20日，星期一提高電器和五金配件的占比。

我司電器外觀和廚柜風(fēng)格的統(tǒng)一。所有的電器外型及規(guī)格與廚柜的風(fēng)格是緊緊相配套的，更能顯示它的整體效果。（如：我司煙機不同的造型配上相應(yīng)風(fēng)格的廚柜會起到畫龍點睛的作用）在原始設(shè)計方案中，設(shè)計師根據(jù)廚柜的風(fēng)格配置與其相匹配的煙機。使設(shè)計方案更加完美。（如：在圖紙備注中，注明所配電器的型號，客戶確認方案時，展廳銷售配合介紹電器的性能和特點，更能激起客戶的購買欲望。）第14頁，共19頁，2023年，2月20日，星期一配套電器對客戶的回報。無需客戶自己跑到市場盲目的選擇，方便了客戶。（在選擇中更難免上當(dāng)受騙。）方便現(xiàn)場安裝，節(jié)省客戶時間。（從現(xiàn)場安裝情況來看，公司的產(chǎn)品在同期安裝時能夠隨遇問題隨解決。如：臺面在開孔時,公司的產(chǎn)品有固定尺寸和規(guī)格，可在生產(chǎn)線上預(yù)先開孔并做加固處理，保證整體的美觀及使用的牢固性，縮短安裝時間。）售后維修統(tǒng)一方便。（電器的檢修不只是單一的電器本身問題，它與柜體及環(huán)境有著極密切的聯(lián)系，而不同廠家的電器維修工是很難做到的，只有同品牌的專業(yè)及全面的技術(shù)能力解決起來才能夠系統(tǒng)，全面，及時到位。）第15頁，共19頁，2023年，2月20日，星期一靈活運用五金配件的銷售方法和技巧。運用圖紙備注。（現(xiàn)在大部分客戶配備的都是基礎(chǔ)配件，如調(diào)味架、米箱。很少配轉(zhuǎn)角小怪物，高深拉籃，刀叉盤分隔件等配件。并非客戶不需要，而是我們根本就沒有提起。所以，以后的圖紙中有可配轉(zhuǎn)角小怪物的轉(zhuǎn)角通柜時，都備注上轉(zhuǎn)角小怪物，抽屜處備注上刀叉盤等。然后客戶到展廳看初測方案時向客戶介紹，確認客戶不需要時再取消。）五金配件規(guī)格和廚柜結(jié)構(gòu)是一個整體。（我司柜體采用工廠化的生產(chǎn)模式，客戶購買的五金配件規(guī)格很可能不符合我司柜體的要求，給現(xiàn)場安裝及日常使用和售后維修帶來較大的不便隱患。畢竟廚柜不是只使用1-2年的家具。）為客戶節(jié)省了寶貴的時間。第16頁，共19頁，2023年，2月20日，星期一3.廚柜套路升級。根據(jù)客戶現(xiàn)場的裝修風(fēng)格，選擇我司配套的產(chǎn)品,達到廚柜套路升級的目的?？蛻粼谡箯d定下的套路很有局限性，通常會受到展廳樣柜，價格及身邊朋友的影響，并非客戶沒有承受能力。所以當(dāng)展廳銷售人員得知客戶有能力承受更高的套路時，可在給設(shè)計師報測量信息時備注清楚，雙方配合提高單產(chǎn)。第17頁，共19頁，2023年，2月20日，星期一4.爭取客戶資源，收集小區(qū)信息，開發(fā)新客戶。利用客戶身后潛在的龐大客戶群體。（首先，在客戶心中，總是愿意相信設(shè)計師是專業(yè)的?？蛻艨傁ＭO(shè)計師能為他考慮多一點，再多一點，從專業(yè)知識到櫥柜布局、結(jié)構(gòu)上的可行性、美觀、性能等等，在與客戶一次又一次的溝通過程中，我們以專業(yè)的廚柜設(shè)計知識征服客戶。使得客戶的親人和朋友有相關(guān)需求時，能主動的推薦我們的品牌。）收集小區(qū)裝修等信息，配合大客戶做好小區(qū)開發(fā)。第18頁，共19頁，2023年，2月20日，星期一第四部分：結(jié)語和提示堅定自己的銷售信念：（青蛙的故事）

從前，有一群青蛙組織了一場攀爬比賽，比賽的終點是一個非常高的鐵塔的塔頂，一大群青蛙圍著鐵塔看比賽，給它們加油。比賽開始了，老實說：群蛙中沒有誰相信這些小小的青蛙會到達塔頂。他們都在議論：“這太難了??！它們肯定到不了塔頂！”“他們絕不可能成功的，塔太高了！”聽到這些，