戰(zhàn)略聯(lián)盟培訓課程

戰(zhàn)略聯(lián)盟

StrategicAlliances第一頁，共四十二頁。戰(zhàn)略聯(lián)盟？戰(zhàn)略聯(lián)盟：是兩個公司之間一種典型的、多方位的目標導向型的長期伙伴關系，他們共享收益、共擔風險。共同的目標可以帶來更多的資源承諾。第二頁，共四十二頁。StrategicPartnering:

TypesofSPQuickResponse:

VendorsreceivePOSdatafromretailers,andusethisinformationtosynchronizeproductionandinventoryactivitiesatthesupplier.Theretailerstillpreparesindividualorders,butthePOSdataisusedbythesuppliertoimproveforecastingandscheduling.Example:MillikenandCompany:TheleadtimefromorderreceiptatMilliken’stextileplantstofinalclothingreceiptatseveralofthedepartmentstoresinvolvedwasreducedfromeighteenweeksdowntothreeweeks.第三頁，共四十二頁。戰(zhàn)略合作伙伴的類型快速反應：

銷售商從零售商處獲得零售點數(shù)據POS，并利用這一信息協(xié)同供應商的生產與庫存活動零售商仍然準備個別訂單，但零售點數(shù)據被供應商利用以提高預測的準確度和時間安排的合理性例如：Milliken公司：從Milliken公司的紡織廠接到訂單到相關的商店收到服裝的提前期從8周降到了3周第四頁，共四十二頁。ContinuousReplenishment:VendorsreceivePOSdataanduseitprepareshipmentsatpreviouslyagreeduponintervalstomaintainagreedtolevelsofinventory.Wal-Mart,KmartAdvancedContinuousReplenishment:Suppliersmaygraduallydecreaseinventorylevelsattheretailer’sstoreordistributioncenteraslongasservicelevelsaremet.Inventorylevelsarethuscontinuouslyimprovedinastructuredway.KmartStrategicPartnering:

TypesofSP第五頁，共四十二頁。連續(xù)補貨：零售商收到零售點數(shù)據，利用這些數(shù)據，并根據以前同意的間隔，確定發(fā)貨數(shù)量，以達到同意的庫存水平如沃爾瑪、凱瑪特高級的連續(xù)補貨：只要能達到預定的服務水平，供應商就逐漸降低零售商的商店或配送中心的庫存水平。庫存水平通過這種預先安排好程序和方法逐漸得到改善。如凱瑪特戰(zhàn)略合作伙伴的類型第六頁，共四十二頁。VendorManagedInventory(VMI):JITDVMIProjectsatDillardDepartmentStores,J.C.Penney,andWal-Marthaveshownsalesincreasesof20to25percent,and30percentinventoryturnoverimprovements.StrategicPartnering:

TypesofSP第七頁，共四十二頁。銷售商管理的庫存

(VMI)：JITDDillard百貨公司、J.C.Penney公司和沃爾瑪在VMI項目實施后，銷售增長了20%至25%，庫存周轉率提高了30%戰(zhàn)略合作伙伴的類型第八頁，共四十二頁。RequirementsforEffectiveSPAdvancedinformationsystemsTopmanagementcommitmentInformationmustbesharedPowerandresponsibilitywithinanorganizationmightchange(forexample,contactwithcustomersswitchesfromsalesandmarketingtologistics)MutualtrustInformationsharingManagementoftheentiresupplychainInitiallossofrevenues第九頁，共四十二頁。有效戰(zhàn)略合作伙伴的要求先進的信息系統(tǒng)高層管理人員的支持和承諾信息必須分享一個公司中的權力和義務會發(fā)生變化（如與客戶聯(lián)系的任務由銷售與營銷部門轉到物流部門）相互信任信息共享相互共同參與對整個供應鏈的管理可能會導致最初的收入降低，但長期上第十頁，共四十二頁。ImportantSPIssuesInventoryownership:RetailerownsinventorySupplierownsthegoodsuntiltheyaresold(consignment)Whywouldafirmdothis?Performancemeasures:Fillrate,inventorylevel,inventoryturns第十一頁，共四十二頁。戰(zhàn)略合作伙伴的重要問題庫存所有權：零售商擁有庫存商品被賣出前由供應商擁有（委托）企業(yè)為什么這樣做？績效評估：滿足率、庫存水平、庫存周轉第十二頁，共四十二頁。ImportantSPIssuesConfidentialityCommunicationandcooperationWhenFirstBrandsstartedpartneringwithKmart,Kmartoftenclaimedthatitssupplierwasnotlivinguptoitsagreementtokeeptwoweeksofinventoryatalltimes.Itturnedoutthatthiswasduetothefactthatthetwocompaniesemployeddifferentforecastingmethods.第十三頁，共四十二頁。戰(zhàn)略合作伙伴的重要問題相互信任及數(shù)據信息保密性？溝通與合作當FirstBrands公司開始與凱瑪特合作時，凱瑪特常常聲稱供應商沒能履行在任何時候都擁有2周的庫存了協(xié)議。調查原因：證明這是由于兩家公司使用的預測方法不同造成的第十四頁，共四十二頁。StepsinSPImplementationContractualnegotiationsOwnershipCredittermsOrderingdecisionsPerformancemeasuresDeveloporintegrateinformationsystemsDevelopeffectiveforecastingtechniquesDevelopatacticaldecisionsupporttooltoassistincoordinatinginventorymanagementandtransportationpolicies第十五頁，共四十二頁。戰(zhàn)略伙伴關系的實施步驟合約談判所有權信用條件訂貨決策績效指標開發(fā)或整合信息系統(tǒng)開發(fā)有效的預測技術開發(fā)一個有效的決策支持工具以協(xié)同庫存管理和運輸策略第十六頁，共四十二頁。MainCharacteristicsofSP第十七頁，共四十二頁。戰(zhàn)略合作伙伴的主要特征第十八頁，共四十二頁。AdvantagesofSPFullyutilizesystemknowledgeConsiderthepartnershipbetweenWhite-HallRobbins(W-R),whomakesover-the-counterdrugssuchasAdvil,andKmart.W-RinitiallydisagreedwithKmartaboutforecasts,andinthiscase,itturnedoutthatW-RforecastsweremoreaccuratebecausetheyhaveamuchmoreextensiveknowledgeoftheirproductsthanKmartdoes.第十九頁，共四十二頁。戰(zhàn)略伙伴的優(yōu)勢可以充分利用合作雙方的知識考慮制造OTC（非處方用藥）藥物（如Advil）的W-R公司與凱瑪特的關系。W-R公司不同意凱瑪特的預測，在這種情況下，事實證明W-R公司的預測更準確，因為它們對自己的產品更了解第二十頁，共四十二頁。AdvantagesofSPDecreaserequiredinventorylevelsImproveservicelevelsDecreaseworkduplicationImproveforecasts第二十一頁，共四十二頁。戰(zhàn)略伙伴的優(yōu)勢降低了必要的庫存水平提高了服務水平減少了重復勞動提高了預測的準確度第二十二頁，共四十二頁。DisadvantagesofSPExpensiveadvancedtechnologyisrequired.Supplier/retailertrustmustbedeveloped.Supplierresponsibilityincreases.Expensesatthesupplieroftenincrease.Why?Howcanthisbeaddressed?第二十三頁，共四十二頁。戰(zhàn)略伙伴的缺點需要更加昂貴的技術必須培養(yǎng)供應商/零售商之間的信任供應商的責任增加了供應商的開支常常增加為什么？如何應對？第二十四頁，共四十二頁。ExamplesofSPSuccessesandFailuresWesternPublishing-GoldenBooks:WesternPublishingisusingVMIforitsGoldenBookslineofchildren’sbooksatseveralretailers.POSdataautomaticallytriggersre-orderswheninventoryfallsbelowareorderpoint.Thisinventoryisdeliveredeithertoadistributioncenter,orinmanycases,directlytothestore.Ownershipofthebooksshiftstotheretaileroncedeliverieshavebeenmade.InthecaseofToysRUs,thecompanyhasevenmanagedtheentirebooksectionfortheretailer,includinginventoryfromsuppliersotherthanWesternPublishing.Extrasales,increasedcoststoWestern第二十五頁，共四十二頁。戰(zhàn)略合作伙伴成功的案例西部出版社的黃金產品線：西部出版社在幾家零售商中為其黃金產品線——兒童書籍使用VMI當庫存降到再訂貨點以下時，零售點數(shù)據自動發(fā)出重新訂貨指令存貨直接發(fā)到配送中心，更多情況下是直接發(fā)到商店一旦發(fā)出后，書籍的所有權就轉到零售商手中在ToysRUs公司的例子中，公司甚至為零售商管理整個圖書部門，包括除西部出版社以外所有的供應商的庫存銷售增長，西部出版社的成本增加，但凈收益增加第二十六頁，共四十二頁。ExamplesofSPSuccessesandFailuresVFCorporation’sMarketResponseSystem:TheVFCorporation,whichhasmanywellknownbrandnames(includingWrangler,Lee,Girbaud,andmanyothers),beganitsVMIprogramin1989.Currently,about40percentofitsproductionishandledusingsometypeofautomaticreplenishmentscheme.Thisisparticularlynotablebecausetheprogramencompasses350differentretailers,40,000storelocations,andmorethan15millionreplenishmentlevels.VF’sprogramisconsideredoneofthemostsuccessfulintheapparelindustry.第二十七頁，共四十二頁。戰(zhàn)略合作伙伴成功的案例VF公司的市場響應系統(tǒng)：VF公司擁有許多著名的品牌(包括Wrangler、Lee、Girbaud等等)，公司從1989年開展VMI項目現(xiàn)在，公司大約有40%的產品由某種類型的自動補貨方案處理這需要特別注意，因為這一項目飲食350個不同的零售商、40000個存貨點和超過1500萬種補貨水平VF的項目被認為是服裝產業(yè)中最成功的項目之一第二十八頁，共四十二頁。ExamplesofSPSuccessesandFailuresSpartanStoresSpartanStores,agrocerychain,shutdownitsVMIeffortaboutoneyearafteritsinception.OneproblemwasthatbuyerswerenotspendinganylesstimeonreordersthantheydidbeforeThiswasbecausetheydidn’ttrustthesuppliersenoughtobeabletostopcarefullymonitoringtheinventoriesanddeliveriesoftheVMIitems,andinterveningattheslightesthintoftrouble.第二十九頁，共四十二頁。戰(zhàn)略合作伙伴失敗的案例Spartan百貨SpartanStores是一家雜貨連鎖店，其VMI計劃開始一年后便終止了一個問題是，零售商在訂貨方面花的時間并沒有比實施計劃前少這是由于他們不相信供應商，并且對于供應商進行庫存管理的那些貨物，它們也沒有因此而停止嚴密臨控其存儲和配送第三十頁，共四十二頁。ExamplesofSPSuccessesandFailuresSpartanStores(continued)Suppliersdidn’tdomuchtoallaythesefears.Theproblemswerenotwiththesuppliers’forecasts;instead,theywereduetothesuppliers’inabilitytodealwithpromotions,whichareakeypartofthegrocerybusiness.Sincetheywereunabletoappropriatelyaccountforpromotions,deliverylevelswereoftenunacceptablylowduringtheseperiodsofpeakdemand.第三十一頁，共四十二頁。戰(zhàn)略合作伙伴成功與失敗的案例Spartan百貨店(續(xù))供應商沒有積極努力減輕零售商的擔憂。這些問題不是由于供應商的預測造成的，而是由于供應商沒有能力處理產品的促銷問題，這正是雜貨店的關鍵問題（需求高峰）由于供應商不能恰當解決促銷問題，需求高峰時期的配送數(shù)量經常少得令人無法接受第三十二頁，共四十二頁。ThirdPartyLogisticsWhatis3PL?OutsidefirmsperformmaterialsmanagementandlogisticsfunctionsLongtermcommitmentsandmultiplefunctionsWhataretheadvantagesof3PL?FocusoncorestrengthsProvidestechnologicalflexibilityProvidesflexibilityingeographyworkforcesizeadditionalservicesresourceflexibility第三十三頁，共四十二頁。第三方物流什么是第三方物流？完成公司全部或部分物料管理和物流功能的外部公司長期承諾和多種物流運營能力－本質是真正的戰(zhàn)略聯(lián)盟第三方物流的優(yōu)勢集中于核心能力提供技術靈活性－信息技術、物流管理技術在以下方面提供靈活性：物流設施如區(qū)域配送中心等的選址，或利用TPL的設施勞動力數(shù)量附加服務資源的靈活性第三十四頁，共四十二頁。3PLDisadvantagesLossofcontrol3PLemployeesmayinteractwithcustomers3PL’saddressthiswithuniforms,logos,etcSharingofconfidentialinfoExamplesSimmonsandRyderIntegratedLogisticsOnsiterep,alllogisticsmanagedbyRyder,JITmanufacturingSonicAirRapiddeliveryofspareparts67warehousesSophisticatedsoftwareforinventoryandrapiddelivery第三十五頁，共四十二頁。第三方物流缺點失去控制第三方物流職工可能與客戶打交道第三方物流公司的員工穿上雇用公司的服裝、噴涂公司標志，詳細報告與每個顧客的接觸情況等需要分享秘密信息例子Simmons公司和Ryder公司整合物流在現(xiàn)場，所有的物流由Ryder公司管理，即時制生產SonicAir公司快速遞送備件67個倉庫尖端的庫存管理與快速遞送軟件第三十六頁，共四十二頁。DistributorIntegrationPartsaresharedacrossthedistributornetworkSpecializedservicerequestsaresteeredtoappropriatedealersordistributors.Whatisrequired?TrustPledgesGuaranteesfromthemanufacturerAdvancedinformationsystemsDisadvantagesIncentive