四川國能營銷部年度營運規(guī)劃執(zhí)行方案草案王永

第頁四川國能偉業(yè)科技有限公司營銷部中長期營銷戰(zhàn)略目標及2014年度營運規(guī)劃執(zhí)行方案（草案）王永2013年12月9日一、市場現(xiàn)狀1、節(jié)能建筑現(xiàn)狀：據(jù)統(tǒng)計，中國每年新建房屋面積高達20億平方米，占全球的一半。根據(jù)中國住房和城鄉(xiāng)建設部通報，全國累計建成節(jié)能建筑面積40.8億平方米，占城鎮(zhèn)建筑面積的22%，占建筑面積總量的10%，其余無論從建筑圍護結構還是采暖空調供熱系統(tǒng)來衡量，均屬于高耗能建筑。2、建筑保溫材料現(xiàn)狀：目前行業(yè)內(nèi)保溫材料的生產(chǎn)和使用環(huán)節(jié)存在諸多問題，導致涉及外墻保溫裝飾材料引起的高層建筑惡性火災事故屢屢發(fā)生。建筑外保溫市場上大量采用的大模內(nèi)置、機械固定等保溫體系存在著局部冷橋現(xiàn)象。建筑防火保溫“外衣”亟待升級換代，外墻外保溫材料或將迎來新一輪行業(yè)洗牌。外墻保溫企業(yè)需要加快墻體保溫行業(yè)技術創(chuàng)新，盡早研發(fā)出防火級別更高且能夠形成產(chǎn)業(yè)化規(guī)模，價格易于市場接受，既節(jié)約資源又可重復利用的低碳類新產(chǎn)品、新技術。3、保溫風管行業(yè)現(xiàn)狀：面前行業(yè)內(nèi)主要保溫風管有酚醛風管、鐵皮風管、聚氨酯泡沫風管、玻璃棉風管、聚苯乙烯風管、外包油毛氈風管。其中傳統(tǒng)鐵皮風管、玻璃棉風管占市場主導地位；聚苯乙烯風管、外包油毛氈風管、聚氨酯泡沫風管因其防火等級達不到A級而大受限制。鐵皮風管、玻璃棉風管大量用于地鐵、高鐵項目；聚苯乙烯風管、外包油毛氈風管、聚氨酯泡沫風管主要用于空調通風管道。但這兩類風管性能各有明顯缺陷：鐵皮風管、玻璃棉風管防火等級高卻不保溫；聚苯乙烯風管、外包油毛氈風管、聚氨酯泡沫風管保溫效果好卻只能達到B1級防火標準。二、目標市場容量目前，涉及與建筑節(jié)能外墻保溫系統(tǒng)產(chǎn)品有關的生產(chǎn)和銷售企業(yè)全國達到8000家，整個市場形成的總產(chǎn)值約在500億至600億元人民幣之間，年產(chǎn)值最大企業(yè)的銷售額約為3.2億元，極少數(shù)企業(yè)的年銷售額能達到兩億至三億元，超過80%的企業(yè)的年銷售額在3000萬元以下。孩三、怨產(chǎn)品優(yōu)勢尚“布國能牌熱”棒酚醛泡沫保功溫系統(tǒng)一般祖由防銹層、弄防潮層、保冒護層及識別釀層組成，相獸比傳統(tǒng)保溫墻材料，具有四以下優(yōu)勢：士岔1、結構穩(wěn)之定，使用溫錘度范圍廣（閥-196槽℃割~+150蝶℃鴿），特別是匆在低溫深冷常環(huán)境（-1稅96悉℃立）下具有不繞變形、不收蛾縮和不開裂跨的特點；板僚2、尺寸精寬確，由于采繭用精密數(shù)控悼設備切割而斷成，能確保騾保溫管殼與聯(lián)管道貼合緊嫩密，保溫效消果更理想；照宰3、性能優(yōu)案越，具湊有防水、防萌潮、防火特爬性，耐候性畝和耐腐蝕性點強，適合惡驚劣環(huán)境下使視用；原廟4、性價比雅高，集防火術、保溫、節(jié)權能、環(huán)保于蠻一身，必將定取代傳統(tǒng)風吃管保溫材料睛而占據(jù)市場損未來主導地雀位。打四、言自身農(nóng)劣勢本歸1、即“變國能牌些”孝酚醛泡沫保雅溫產(chǎn)品處于伯行業(yè)洗牌樹“堵陣痛利”態(tài)期，判行業(yè)內(nèi)的昨“景戰(zhàn)國時代政”議仍再持續(xù)，樸執(zhí)行標準依頁然固我。瀉給前期市場詞推廣和銷售戀帶來很大阻樸力；飾混2、嗎“炊國能牌映”劫酚醛泡沫保渠溫產(chǎn)品屬行洪業(yè)高端產(chǎn)品霧，性價比高所，比傳統(tǒng)保俯溫產(chǎn)品及大聚量充斥市場首的劣質產(chǎn)品脆價格要高；本槐3、目前市府場推廣沒有聯(lián)實質性進展伶，市場銷售塔通道沒有打活開，精干的總銷售團隊沒拆有形成。剃五造、某營銷捎理念埋質優(yōu)價宜，象誠信至上；勝點面結合，墳多管齊下；錘整合資源，冤快速切入；耕鎖定目標，風重點突破；塔以非常之手錦段，行非常竄之渠道，謀侄非常之利益罷。爹六堡、黃未來3戰(zhàn)年碌（2014笨-灑-攝2016督）丑營銷館戰(zhàn)略返目標元第一步：推1、201灰4年1月-容12月底，意以成都及周榨邊主要城市偶（如重慶、鋪綿陽、德陽諸、瀘州、巴狹中、南充六基市）毛為銷售區(qū)域支，雞挎簽訂斜至少充3處家座酚醛外保溫原工程膚合約，季完成籮不少于枕5揭00朵萬裝飾量并雨實現(xiàn)相1款5陪00萬元以張上銷售額度毛。輩2、逐步完斧善本部人員區(qū)架構體系當和活管理體系終及抄業(yè)務管理辦床法，弱與行業(yè)接軌詠，市場化運喪作，杏規(guī)范管理，囑穩(wěn)定隊伍，析以保持公司遣可持續(xù)發(fā)展承的需要，譽達到微第一年快速梁切脫入市場的目亂的。松3、逐步打巖造控8-12人雄的優(yōu)秀銷售預團隊，盟與告集團市場躬部協(xié)調配合每，資源整合靠，個為拓展市場紫做好人才儲到備栗。凳第二步：罪1、影201征5袖年1月-1杜2月底，局訓簽訂跡至少呢10哪家律酚醛外保溫裳工程在合約，阿完成傘不少于標1目0黃0艱0萬裝飾量己并實現(xiàn)街20牢00萬元以肯上銷售額度纏。脈2、市成立3人精飄英團隊，復廣制營銷抱模呈式，電打開銷售通妨道，察以北、上、駁廣、深陪、津既城市為重點賀銷售區(qū)域央，實現(xiàn)迅速叮搶占市場我的目的會。澤3、店逐步剃推行薪酬體剝系改革，倡臣導企業(yè)文化膚活動，營造排栓心留人的伏條件氛圍貿(mào)，喜為式第三步目標柜達成就儲備野好倦人才痰。捎第三紙步：奪1、曾201對6負年1月-1茅2月底，炭乒簽訂再至少軟20甩家尋酚醛外保溫刑工程單合約，階完成辨不少于番2脂0倍0漠0萬裝飾量瓣并實現(xiàn)鈴3多000萬元嫂以上銷售額跳度。萬2、北籌建東北、于華北、華中顫、華南、西蝕南區(qū)域銷售秒中心，點面惹結合，立體自銷售，輻射揮全國普，讓控“欺國能肚牌衣”沈在行業(yè)內(nèi)家碎喻戶曉廢；子3、績構筑市場營否銷渠道體系予，形成固有從銷售饒模式露，水為下一步戰(zhàn)根略目標的實艘現(xiàn)飽提供人員、牧市場、制度弊上的強有力昆保障。皇七刷、診市場客戶目氣標剖1、臥建筑設計院密；籠2、錄地鐵項目工累程疑3、淘地產(chǎn)商懷；莖4拜、競建筑癥安裝捏公司；熊5抄、昨中央空調等司保溫材料專冊用企業(yè)；貓6敢、衣酒店、廠房崗、倉儲等冷零散客戶駐、零星工程亦。吃八探、破營銷策航略匯1、涉從高端著手促，政府搭臺料，企業(yè)唱戲幟，盜精心組織品噸牌策劃及產(chǎn)秋品推廣仙活動，造聲導勢，塑品牌旋；尚2、臘調研宣行業(yè)狀況，煙掌握市場動至態(tài)，脖熟知怒對手鑒情況岸，建立砍客戶浪信息資源庫孝；巴3救、仗利用特殊關菜系快速醋打開歪市場突破口失，逐步啞建立市場開功發(fā)渠道；曠壤4孩、趙實地考察，濕電話約談，椅上門服務；宋5符、善培養(yǎng)精兵，淡發(fā)揮單兵作詠戰(zhàn)能力；四午6帶、滿發(fā)揮團隊優(yōu)多勢籌，傍優(yōu)化硬信息、人員徒資源，址打好攻堅戰(zhàn)平。援九陜、屢2014年遍度慕市場目標錢細分壯1、1井月-3噸月軍底亭，單兵作戰(zhàn)功為主旁，以尿成都騙、重慶搏市場創(chuàng)及私人關系書資源為主要讓渠道突破口圈，慎力爭搞定蔥1-2離家絨酚醛保溫工坦程磁合約，膠完成鄙不少于件1河00萬裝飾絕量并實現(xiàn)鋤2營00萬元以滾上銷售額度烤。垃2、贏4秤月押-6圈月桶底邪，以延設計院佳及電子商務憂為主要信息途渠道，體以成都及周轉邊主要城市嗽（綿陽、德捉陽、瀘州、娛巴中、南充蔥五市）銹為韻主要存銷售區(qū)域，展全員發(fā)力，體力爭搞定筆2素-漠3乒家惕酚醛保溫工為程課合約夠，璃完成匠不少于屬15銀0萬裝飾量青并實現(xiàn)趕2晚5曉0萬元以上釀銷售額度。罷3、腐7航月霉-9恭月指底火，暮突出重點，膽以地鐵項目明工程、酚醛倡酚醛泡沫胖扳專用樣企業(yè)及零散販客戶飾、零星工程嚷為開發(fā)目標互，懲同時繼續(xù)跟民進成都及周辛邊各大城市鼠意向性目標逝，膏力爭搞定溜3-4皇家中大型合漸約，尖完成務不少于跑2追00萬裝飾莖量并實現(xiàn)陽3熱00萬元以丑上銷售額度正。僵4、程10慰月霸-12飲月誘底向，救整合信息資今源，辭優(yōu)化組合，顫發(fā)揮團隊優(yōu)鏡勢恐打好項目攻功堅戰(zhàn)嘗，輔同時持續(xù)跟敲進成都及周鞭邊各大城市莫意向性目標侮，為來年目晃標做好鋪墊寶，吼力爭搞定桃4封-肥5地家合約，蝕完成紀不少于番3摟00萬裝飾朵量并實現(xiàn)掙5犧00萬元以拔上銷售額度東。厲十延、起市場定位塊、前景預測蓄及側銷售俘渠道慎市場定位：虧國能自主研槳發(fā)侄的目酚醛泡沫系謙列病保溫案產(chǎn)品，蠟性價比高，釀目前屬國內(nèi)杜同行中高端貪品牌。殼前景預測：驅“螞國能牌式”鋤酚醛泡沫保斜溫系列產(chǎn)品涉，晴廣泛適用于茅建筑墻體防推火保溫、風謹管管殼管件輕通風保溫鏟等領域，集弄工效、能效撲優(yōu)勢與一體籍，融節(jié)能、資保溫、環(huán)保負于一身，是叼響應中央摸“油十二五戰(zhàn)略墳規(guī)劃左”尺應運而生的態(tài)優(yōu)質推保溫盲產(chǎn)品，未來宣市場開發(fā)前呢景趨大為偷光明地，潛在價值包無限可期。茶而眼下占市挎場主導地位秘的傳統(tǒng)保溫持材料，諸如奴中空?；刂?、輪擠塑板等即膽將面臨市場聯(lián)寒冬，很快愈迎來行業(yè)洗沖牌，酚醛泡臨沫材料必將止主導保溫市吹場。唉涂銷售暴開發(fā)漸渠道污：漢1、澤政府搭臺，據(jù)出臺政策，蠶借機精心組紀織召開產(chǎn)品巖展效示碎推廣會；伴2、浮大型乖建筑設計院冤；說3、撓電子商務平嘗臺炕；投4、留網(wǎng)上信息率資源極；躲5、盞項目駐實地考尋內(nèi)；路6、特殊關娘系。臣十一必、坑營銷嚼部綠組織機構壺、職能、權芽限握1、組織疫架構營銷營銷部總監(jiān)1人總監(jiān)1人電子商務大客戶經(jīng)理專員專員銷售經(jīng)理電子商務大客戶經(jīng)理專員專員銷售經(jīng)理銷售內(nèi)勤1人1-2人1-2人1人1人1人1人銷售主管銷售主管11-2人專員專員銷售助理銷售助理銷售助理銷售助理5-85-8人客服專員客服專員1人1人秒暫且提供敬營銷曲部工作職能士、權責睜（僅供參考昂）扇2恭、工作職能氣營銷益部是依照公炒司總經(jīng)理的樹指示，在獨嚼立的市場開孤發(fā)、銷售恰計劃以及按恭公司戰(zhàn)略規(guī)啞劃指導編制抄的預算制度騰的原則下，師展開以市場超為中心，擬柄訂并執(zhí)行公脖司中長期和搏年度營銷計套劃，制訂符杠合市場實際謝的銷售政策由和營銷組合救策略，以完辭成公司下達百的銷售計劃祝。包括市場吊調查，對手展分析、價格臥定位的建立滑，客戶關系威及合同管理勒，貨款的回爛籠以及配合顯工程部所進厲行的品牌形駝象管理、廣倚告促銷活動庸等一切與營出銷相關的業(yè)挖務。其具體糟履行以下職績能：桿（1汪）進行市場畫調研滾及市場預測享，及時整理耀、分析、反攪饋同行及競千爭對手的動寸態(tài)。警（2）制訂還并完成公司悟中長期營銷拔計劃，擬訂柄符合市場實是際和瘡公司要求的幸營銷政策及帶營銷組合策況略。鮮（3）制訂襪公司年度開價發(fā)計劃，千承擔估公司下達的擺年度銷售任隆務，并組織榴業(yè)務人員的影二次任務分蕉配。請（4）制訂松公司品牌形社象開發(fā)計劃錘，并指導實壩施、跟進、武檢查與總結惡。世（5）負責濟整個市場的灰開拓、客戶嬸資源開發(fā)和積渠道管理工遇作，代表公明司參加大型激現(xiàn)場競標會率，協(xié)調部門屋之間各種關版系。桂（6）根據(jù)胸市場反饋，暴及時組織內(nèi)像部召開各類撓營銷、渠道榆開發(fā)及工作揉協(xié)調等專題扮會議。娛（7）根據(jù)粗公司的財務腫制度，執(zhí)行望和負責各項酸資金回籠、聽費用結算工嘆作。春（8）負責堅部門管理工乒作，實施教燒育、培訓和味績效考核。哥（9）負責滔完成公司下謹達的經(jīng)營目取標任務，樹滾立品牌形象岸。蠢3阿、伏營銷部套總監(jiān)渾的權力腹（1）行使凳市場部的市滴場和營銷任得務的計劃分悠配權。伯（2）行使陜營銷人員的至定崗分區(qū)調正動權。程（3）經(jīng)總故經(jīng)理核后，憐可行使市場吩部經(jīng)理級別鏟以下的招聘崗權。意（4）經(jīng)總哨經(jīng)理審核后躺，可行使營政銷人員的考排核和解聘、呈建議調離權虎。午（5）制訂衫營銷遲部舉的各項費用墨計劃，經(jīng)總挑經(jīng)理審批后現(xiàn)，行使開支啄及監(jiān)督使用務權。猛（6）經(jīng)行胞政部審核并沈經(jīng)總經(jīng)理批椒準后，可行喇使銷售人員揮的工資考核已、獎金分配她、崗位福利吹及其他嘉獎森有關政策審弦定權。暮（7）行使?jié)碃I銷方案、燒品牌廣告策羊劃的審核權辨及執(zhí)行權。璃（8）行使補營銷束部財產(chǎn)的管仗理、控制保巷護權。愛注：杠部門管理制射度、禽崗位職責、府執(zhí)行表格畫及工作流程第附后。揚十二鴨、禮部門擠管理鑒目藥年漠指的塞：最嚴抓財細管，寬嚴伙相濟，內(nèi)強輕素質，外塑沒形象，打造壩一流營銷團裕隊。炸團隊口號：諸主動出擊、引搶占先機、榴齊心協(xié)力、暮永爭第一塌團隊精神：擋團結拼搏啄芒銳意進取鞏擊永不放棄帶胞感恩奉獻管理措施啟1、實陽行制度管理慘：推行考勤關制度鳴（按集團規(guī)糊定執(zhí)行）死；激勵機制圓；績效考核疊、充工作計劃、松會議匯報企、培訓學習攻等飼制度欣；辦2、實行程嶼序黨過程榜管理：按篇制式旨表格逐級申啦領報批，嫁注重文美書籌輸出過程耗的及審批騙管理蘋；券3、實行量照化管理：細納分責任與目扎標，層層簽晉訂安全和目禾標任務責任偶書；役4、實行成誤本控制管理薯：嚴格計劃絡，厲行節(jié)約飲，責任到人掘；傳5、開展紙“葬比、學、幫雖、超救”增評比競賽活葛動；圣6、開展批刪評和自我批痕評；抬7、開展談怠心談話活動尖；仍8、組織企控業(yè)文化活動豎?？蚴儭坌匠暝O定襖1、隱底薪構成都底薪按公司部工資待遇級觸別標準執(zhí)行頂，崗位工資趙其中的延2蔥0嗓%衫作為過浮動工資，何80構%套作為基本工革資。萍參考底薪：事部門經(jīng)理辟，底薪60薄00--8拋000元；搭銷售評主管，這45斜00蠶—膜55臥0節(jié)0拋元；晝電子商務專袖員，底薪5戚500-7儀000元；身策劃推廣專糟員4500杯-5500拐元；歌銷售助理世，忠底薪售24硬00--脅28貞00元；（世試用期成績瓶突出者可提犁前轉正，底沫薪可調至辯30輕00元）；掛客服專員，融底薪240掙0-30拌00鐮元；銷售內(nèi)泛勤邪，底薪響26畏00-30隨00元。須2、嚷提成方案亦(參考方案榜)歪業(yè)績提成既A紅.雞分配原則傻（努1婆）提成標準更與銷售業(yè)績夠掛鉤，并按譯“賠高底薪低提華成、低底薪柔高提成職”插原則進行分恒配。昂（設2瓜）提成結算另與市場費用厲對應，市場暖費用遵照愛“熱誰使用誰承仰擔脹”皇原則，夫超過本人職叢務開支標準蒙的，奮采取公司先歸行墊付、后棚期在提成結末算時扣減對墻應費用的方郵式。給（乞3堅）提成兌現(xiàn)趕與工程回款澆掛鉤，按比談例嚴格對應壟進行兌現(xiàn)。午B躁.胃提成標準曉（把1擦）提成環(huán)節(jié)膀業(yè)績提成：洽銷售人員一燃律叛按單個項目受、單個合約午量進行提成首，記總監(jiān)挖按部門總量延進行提成，釀包括當期個飽人工資、業(yè)攝務費、差旅眉費和環(huán)節(jié)費墊等全部銷售蕩。貞（部2報）提成標準征工程恐項目室及銷售撤提成分配標姨準丈部門挎崗位踩提成類別便計提基數(shù)胞提成標準建市場部艙總監(jiān)誘業(yè)績提成請部門業(yè)績總勻量揮2.0誓%雖銷售暗主管考策劃專員譽電商專員諒業(yè)績提成繳個人業(yè)績量秘4.0破%薯業(yè)務員劃業(yè)績提成騎公司業(yè)績總林量并4.0脫%甘內(nèi)勤撈工程量提成筍部門業(yè)績總幸量犧0.5噴%京說明：煮1.祝分配標準基廳于公司利潤不率笨1江0重%塵的前提下設醫(yī)定，實際簽嘉約金額即為瓦4各.0萍%投浮動范圍內(nèi)拆提成妄標準鞏。若超出絞公司報價華，超出部分哀按公司擦/匆個人進行四乳/棵六開比例分節(jié)配冠提成?？评祝?）截業(yè)績提成澇中包含對應剝銷售成本褲在內(nèi)。鉆（腎4鵲）箭源于坑價格競爭所疤致，公司利突潤空間非常么小時，可待玉執(zhí)行貨0.5-緞1登.0昂%的旨提成金額。善（勁5矮）貫因阻公司關系轉午入市場部個親人跟蹤項目毅，酌情減低蔬個人提成比與例。摧（牲6陶）唇牽涉部門二拉次分配由溉總監(jiān)彈提出二次分僅配辦法。獻十四嶼、奉銷售壇業(yè)務管理行為規(guī)范拉（一）謠工作場所叉勻懷1、駐員工上下班鉆要求準時打稱卡，不得帆遲到早退跨；上班期間拴，要佩戴胸塔卡；在辦公演時間及出入陶公司時，與合公司領導、寄同仁相遇，膛要禮貌點頭蹄致意問好；曉下班離開前聲，要禮貌與絮同事道別；燙景同壘2、煤客戶參觀來史訪時應禮讓歇先行，并微北笑點頭致意棗，問候纏“滑歡迎光臨葉”宅或榆“剖您好它”劣等；如在崗柳位上工作，長微笑點頭示益意后，應立丹即投入工作豬，不得無禮疏觀望、議論橡，體現(xiàn)出員探工應有的禮芽貌修養(yǎng)與工倒作投入感；銷極3、構進入他人息辦公室溝通咽或請示報告戀，一定要先音敲門，得到虛允許后方可豆進入；室內(nèi)芝行走及開關烤門動作要輕渾，做到不干倦擾他人辦公毛，隨手關門瘋；不在辦公猾室、走廊內(nèi)稍大聲喧嘩、幕吵鬧、高聲罪叫人；不隨喚意急跑、不詞搶先行走；棗樸4抬、洽工作時間饅不準做與工翠作無關的事累項，嚴禁玩舍游戲及上網(wǎng)黨聊天、或看首與工弦作無關的小汪說雜志等；僅5宿、朋禁止在氏辦公區(qū)域鋪內(nèi)吸煙；腎6側、它領導到辦葵公室找人時江，應起立應穿答；接撈打電話應語猾言簡潔、明執(zhí)了；開會、序培訓時，須范將手機置振黨動或無聲狀伐態(tài)；鄙7、應按統(tǒng)戶一口徑對外艷宣傳企業(yè)，短不得有隨意端夸大或損害宜公司形象的甚言論；褲8、沿對于本公司窮各俊項業(yè)務計劃速、行銷策略錦、項目信息市等須嚴守商蟻業(yè)秘密，不辛得泄漏給他卡人；映9、不得有虹違背內(nèi)外誠聰信和挪用所嫂收工程款之歸行為；要10、尼嚴格遵照執(zhí)心行公司相關完制度和上級錘工作指令。戴（二）搞著裝儀表罪1蘋、炭上班時要壤著裝整齊規(guī)設范（截正裝、叫工作服），挨上班時間不撈得穿背心、喚短褲、拖鞋眠、休閑服潑等；孟2每、雀服裝要保廁持整潔、雅而觀，無皺折飯，鈕扣不得頂有脫落，衣派袖、褲腳不凈得翻卷、挽桿起，打領帶扛時，襯衣要蛾扣嚴，鞋面顏要整潔；隔3抄、所誠臉、手、足勺要保持清潔玩，頭發(fā)要保修持潔凈、整嗓齊，勤洗勤雹剪勤梳理；白男員工不得子留怪異發(fā)型頓或過長頭發(fā)榮，不留長胡慘須；指甲要閱勤剪，保持派與指頭平齊蹄，不得有污暗跡；換4悔、辦繩女員工上班柴時間，宜著狡淡妝；不戴世過多首飾，亭不得穿超短顧裙。編（三）獲電話使用規(guī)軌范欣1幟、國電話鈴響三粗聲內(nèi)應接聽必電話，超過貸三次應先道釀歉：韻“塞對不起，讓美您久等了央”毫；接電話者堅應先說；乞“暗你好，槐國能高科集盜團巨”園，接通電話墾后，如果要迫找的同事不民在，應禮貌常告知；對方劣撥錯電話號歐碼時應禮貌塑糾正；功速2席、馳通話聲音自葵然，音量適耕中，不影響哨他人，溝通袍時言簡意賅寸，切忌沒話努找話；仔細努聆聽對方講創(chuàng)話內(nèi)容，明則白對方意思激后及時給予喘適當反饋；盯對重要事情奏應記錄并復棟述確認一次遣，并將電話斥記錄之事及橋時傳達或辦裁理；招日常管理規(guī)親定廚1.圓銷售雁部全體人員起應按公司考疑勤、出差和培請假等制度求和崗位職責烏要求開展工都作。扮2.摔銷售獲部負責人應體定期組織巡召開銷售工皺作姐會議，庫具體年安排則、及時僻督促罷本部人員的毫銷售喪工作。裂3.臉銷售回部應按業(yè)務鎮(zhèn)管理要求冠按時新編制并提交崗各類計劃、腹報表、總結慮等材料。縱4.惜銷售護部負責人應裝對業(yè)務開展庭成效和相關每費用控制負吧責。泥5.巷銷售雀部人員離職盲前必須提供捐所負責客戶毅及項目全部受信息、資料神、票據(jù)，并設辦理書面移桿交手續(xù)業(yè)績考核土1葛、鬼銷售任務中對于未下達擊具體銷售任器務階段，拆銷售繼部業(yè)務人員認以業(yè)績啟動幸限期作為考皺核標準，即啦轉正后賢1翠個月內(nèi)實現(xiàn)秤銷售業(yè)績。座否則，底薪粉中基本工資呆按能80%驗發(fā)放；若最2座個月內(nèi)無任渣何銷售業(yè)績家，底薪中基淘本工資按住50%命發(fā)放。繁對于已下達油具體銷售任悉務時，按季例度對完成任相務情況進行百考核和獎懲拾：完成者，屋兌現(xiàn)應享受秒提成，并對專其底薪工資嗚進行晉升（爛每次不央低于牌200爆元父/膠月）；未完果成者淡，按未完成濫比例扣減其增底薪中的基嬌本工資部分逢，若連續(xù)兩瞞個季度未完格成的一次性翻下調底薪勤200元獄。捧2冬、指回款任務積A框回款率：按臣合同進度要嶄求收同步考核沾。洽B鼠回款期：應身收款滯后不宇得超過尼3杜個月朽為限張。爹正常工程進姨度款按合同挖約定若超過飽3糧個月未收回椒時，而扣除總監(jiān)、臺、經(jīng)理（主詢管、）經(jīng)辦黃人員100盒0元，并依嘗此序按2：直3：5期比例分擔，迅并在提成中敗扣減。條具體考核指么標詳見附表氏。提成結算雅1干、介結算方式皆提成按項目響回款進度結嶄算，提成金慌額＝工程金拘額律×涉提成標準，顛最終沸提成以決算脫金額為準。蛛蜓2堵、印兌現(xiàn)條件活首次業(yè)績提遍成兌現(xiàn)須在燥工程回款沖20%雙以上唉；中間按回損款進度并按擺季度結算提拋成接并應扣減妻本人超標支熱出費用申；最后應得瞧提成的糠5憑%餐在收回全款慘后于年底時化兌現(xiàn)。促兌現(xiàn)時間：嗽滿足條件后乏10享個工作日內(nèi)損。句3汗、丙兌現(xiàn)流程之銷售內(nèi)勤核憶算滿毛部門審核詞校財務審核窯塔總經(jīng)理批準詞姑財務支付遲屆部床門備案舍4.志其他情形處唱理洽（欺1償）由于項目鮮跟進需要而喊更換責任人寄，視貢獻來盒商議分配。映（善2攀）時機成熟泄時，對業(yè)務寫人員取消底給薪，采取全般包干提成分適配方式。嗽（體3今）項目實施先采取項目承幅包考核方式腰，由項目負賠責人進行二陸次分配。耍（枝4世）障銷售擴部人員一旦嗚有違背頓“耕行為規(guī)范戰(zhàn)”礎的不當行為轟，公司將視寬情節(jié)對責任盜人員處以喉100短～像1000侵元迫/亂次的責任金卵處罰；對情液節(jié)特別嚴重階或屢教不改袍者，除朵按集團相關概規(guī)定疫當即辭退處廚理外，公司仔還將追究其成造成的全部琴經(jīng)濟損失，刃并保留追究御其法律責任失的權利。唱業(yè)務管理實尊施細則丸（一）雪業(yè)務開展流永程愧1、育信息收集管底理夢信息來源：躺A沿牲.由看銷售預內(nèi)勤和嚇銷售助理艷通過網(wǎng)絡招蔑標、關系介毫紹等渠道收苗集閃市場信息；蹤B.夜由兼職人員洋提供的項目便信息，經(jīng)銷都售內(nèi)勤核實初后，實行項妹目信息備案哄制，兼職人姐員按要求在汗信息登記表柄上填寫信息辰，由銷售內(nèi)徹勤簽字確認尿，并作為后怨續(xù)獎勵依據(jù)墾；C.電子尤商務平臺提象供；D.設腦計院提供；披E.實地考求察時提供化。冊信息跟進：賠經(jīng)初步聯(lián)系賄和篩選后，造將有價值的雀客戶蠶信息提供給灣總監(jiān)慌，由身總監(jiān)指派專奴人襯進行跟進。等信息管理：煌銷售壤內(nèi)勤應對信在息分類匯總燦，建立信息拳庫，每月進忌行上報；信慎息資料應嚴番格保密，未符經(jīng)刪總監(jiān)或總經(jīng)座理同意，任棄何人不得查羞閱、復印和川拷貝。炊2、信息渠砍道管理鵝信息收集渠游道勺A牲由銷售內(nèi)勤香負責建立、善拓展和維護攪管理。胞B閑銷售內(nèi)勤應腸每日開展信斜息收集工作楊，通過電話譯方式對信息肯價值進行初棉步判定，并溫將有價值信膀息匯總以日著、周、月報查表形式上報伙部門和總經(jīng)呼理。演C谷其他人員收辯集到的有價有值信息應預月先到銷售內(nèi)宴勤處登記，很填寫《工程冤項目信息登攪記表》以備炊查。靈3、閃項目跟蹤渠夫道永A言由項目跟蹤免責任人員負先責建立、拓彎展和維護管妥理，匹銷售喇部提供必要揉的支持。充B憲責任人員對各已立項項目騎應緊密跟蹤渴，詳實填寫瘦《工程項目蒸跟蹤表》，背并至少每周餐向部門和公由司領導匯報體進展情況。終業(yè)務關系渠韻道勺主要由公司洽高層負責建痛立、拓展和敏維護管理，庭對意銷售徑部所開發(fā)的路關系經(jīng)公司擋認定有維護焰價值的，由勢公司統(tǒng)一進寧行后期維護內(nèi)管理。膛（二）妥項目立項機姥制腐為切實曲規(guī)避項目風購險粘，需建立項址目立項機制數(shù)。根據(jù)京銷售崖人員對項目推初步跟進后騾的情況鍛進行緒了解棗、炎分析，需銷售螞部組織對項替目的承接價劍值和風險進蟲行初步評估防、確認池，再結合工諷程部門對項潔目的技術和核實施風險的餅判定情況，良通過每周市杜場專題會議及最終確定是矛否對該項目進予以立項。膛（三）晶報價流程素(材料報價徑按集團規(guī)定瑞執(zhí)行)周根據(jù)求工程部驗編制的項目亂技術方案，疲以工程部為敞主、庭銷售親部邪財務部宰參與并按以爺下內(nèi)容進行孟預算編制。A預算構成白序號菠費用名稱弄計算方法序計提費率倉一碑直接成本煎材料費＋人專工費＋機具艇費蝶按核定價格您清單挪二血管理費偷人工費壺×湖管理費率講管理費率邊10%汽三艘利潤壟（一＋二）誕×繞利潤率超利潤率盡1它0酬%垃四虎規(guī)費認視情況坑五貫稅金妄（一＋二＋國三＋四）改×碌稅率竄稅率刪4%搬預算價華一＋二＋三帽＋四＋五B商務報價井報價礦=賞預算價＋業(yè)課務提成＋報協(xié)價戰(zhàn)略空間嫌，經(jīng)總經(jīng)理辰同意后對外窯報價。魯備注：項目賓業(yè)務提成參笛照藥“反項目提成分剛配標準河”來；報價戰(zhàn)略觀空間視項目粒具體情況而懼定，利潤率為超出跑1患0恭%傍部分（柜2.0但%貧浮動范圍內(nèi)墳標準不變）揉、按公司且/杯個人進行四債/泄六開比例分美配。朽（四）霞合同評審雖合同簽訂前輸，在銷售人熄員掌握簽約娃方基本情況?；A上，昏銷售傳部應會同闖工程、財務題等部門進行理合同評審，流最后報總經(jīng)蓬理批準。合磁同評審主要彼針對工程價泊格、付款方譯式、技術要液求、施工難以度、工程進披度、違約責娃任等關鍵內(nèi)叉容進行推敲撓，同時合同揉文字表述應殼嚴謹、內(nèi)容根應完整，以闖降低和規(guī)避喉合同執(zhí)行風殲險。滔（五）橫投標管理確1釘、陷投標流程濟在參與投標諸前，淋銷售必部應對招標種公告內(nèi)容進塵行了解比對性，判定可行陣性岡并報經(jīng)總經(jīng)易理同意后購端買標書，按昌要求編制投杠標文件并按網(wǎng)指定的時間棟、地點、方曲式遞交投標他文件。比2嚇、小投標文件編搖制要求蠟A低注意事項：紀編制前應仔蝶細閱讀標書銷的投標項目海要求及投標消須知，投標去文件應對招黎標文件的要塞求作出實質汪響應，符合止招標文件的做所有條款、澤條件和規(guī)定號且無重大偏慧離與保留。芒B闊內(nèi)容要求：以各種商務文擁件、技術文贊件等應依據(jù)鎮(zhèn)招標文件要因求備全，報柴價按漸“靈報價流程翁”越要求進行。反C刊制作要求：吃文本格式應屠符合招標文訊件或公司統(tǒng)祥一要求；標反書的打印、學裝訂應美觀箏規(guī)范。本3階、貫存檔要求濟A析任何項目投嬸標文件均要冠求以文本形摩式交銷售內(nèi)劑勤留檔保存巨。貫B鬧銷售距部應對常用芬企業(yè)資格、堤資信文件留剪檔保存。罵（六）粱費用管理春1執(zhí)、喇業(yè)務招待費階考慮到處于引部門工作她初期階段和桶工程業(yè)務開霞展特性，在鐵總經(jīng)理的同浩意下，允許嚇專職業(yè)務人葬員在限額標相準范圍內(nèi)開融支業(yè)務招待店費。艱A苗開支范圍標蜂準霞開支范圍：折宴請必要的寶關系客戶和充已立項的項如目客戶所產(chǎn)甜生的餐飲費蒼。仁業(yè)務招待費鉛開支標準表賽肯者躍鎮(zhèn)牌粉元龍/瓶人穩(wěn).美次吧做撈對象妄級別簡關系客戶桌項目客戶軟每次參與人賊數(shù)上限（人意）夸每月業(yè)務費故上限（元）取業(yè)務員尊100/人轟200劇/丹人刺1-2多1500摸業(yè)務主管展120倆/外人閥220促/寒人莫2-4趴25槐00條經(jīng)理擠、廟電商杯策劃專員輛15覆0喉/咳人緊25拋0推/用人鄙3-5悠3500才總監(jiān)寧200另/哨人授300吧/午人渴5-8敲6000束說明：控業(yè)務費含住思宿、交通、景接待等所有玻費用；想關系客戶指閑與業(yè)務關聯(lián)屬的項目中間林人或行業(yè)有疲關人士擱；超過以上精標準的，從紐本人項目提吼成財或工資中積扣除報。B開支流程約費用申請：牢經(jīng)辦人按開肝支標準填寫每借款申請單啄，報置總監(jiān)辮審核，經(jīng)總廳經(jīng)理批準后輩，由財務部巾門辦理借款可。出差期間壓需開支洪300元挪業(yè)務費前，沿必須逐級上搶報，經(jīng)總經(jīng)距理批準后方筆可開支。巖費用報銷：申經(jīng)辦人必須安在開支發(fā)生妻后拴5思日內(nèi)辦理報碌銷撞手續(xù)，報銷要流程和要求筆如下：死a南報銷手續(xù)要濤求淡:早報銷前，經(jīng)妨辦人應在業(yè)產(chǎn)務招待費登扣記表或出差叮報告中如實散完整填寫相腦關內(nèi)容并附魚上極出差申請單鹿，同時提供叨正規(guī)對應的王發(fā)票（必要品時進行對應叉說明），否遠則一律不予壇報銷。枝b駱報銷審核要趁求：報銷手枕續(xù)須先報經(jīng)洗財務助理姐初審，主要宵對報銷內(nèi)容置是否符合標專準、出差報薪告或業(yè)務招賞待費登記表糊是否完整進神行審核并簽援字；隨后報景經(jīng)財務蓄領導博進行審核，巷主要對票據(jù)估真實性、對勸應性進行嚴揉格審核，并蒼對報銷標準深進行復審后泛簽字；最終芽報經(jīng)總經(jīng)理樓審批，并經(jīng)套行政內(nèi)勤進吐行登記后，逐交由財務辦五理報銷。板c熊、庸差旅費：按梳公司有關規(guī)救定執(zhí)行。降d示、倚推廣費用后主要包括賓展銷活動、掉禮品制作、婦畫冊印制、供網(wǎng)站推廣、勝廣告投入、抽信息渠道投些入、文宣活腦動等費用。庭由載銷售笑部視需要編萬制方案和預繁算及計劃，跌報經(jīng)總經(jīng)理暑審批后執(zhí)行筍。哪（七）甜過程輸出管工理鼠1若、血計劃編制貸銷售篇部全體人員火必須在每月挖月底前向螺總監(jiān)濱提交個人月靜工作計劃，們并由負責人身編制部門月刃工作計劃，壁經(jīng)總監(jiān)審核蹲后每月旨3膀號前報總經(jīng)歐理處，該計癢劃將作為工時作任務考核終的重要依據(jù)食。此外，視閥需要提交周販工作計劃和占階段制訂項解目跟蹤計劃燈以及項目回疫款計劃等。林2、葬報表石/亡臺帳提交襪責任人才種類瞇填報形式襪備注煎銷遣售寇內(nèi)悄勤痕信息匯總報妖表扶日、視周、月報表灘備查蛛銷售及費用衣報表歷日、強周、月報表丑備查別工程項目信慰息登記表涌及時記錄暴備查調項目董/把關系客戶臺告帳辰及時記錄怖備查突差旅開支記襯錄表敵及時記錄紫備查餃業(yè)務招待費給開支記錄表鐵及時記錄英備查達銷售葡助理賣工程項目跟脾蹤印表摔出差計劃、藝總結表樓項目信息表胞日、胡周、月報表務備查川經(jīng)理但、主管、專汪員隸、客服梨工程項目跟諷蹤匯總報表卵出差計劃、框總結表唯項目信息表雖日、滲周、月報表催備查釀提交時限：掃周報于每周爆五級12恢：奶00賭前報床總監(jiān)嫌，月報于每弟月低3莫號前報總經(jīng)塞理。勉3肝、支報告握/業(yè)總結提交協(xié)銷售厲部全體人員濾應每月月底姓前提交月工亂作總結，出飽差人員應在薦出差完結避3闖日內(nèi)提交出被差報告。蓮（八）鮮合同管理笛1役、畜公司所執(zhí)簽央約合同原件先應不低于2杰份，分由財處務、行政部豬門保管，市革場部門應?；⒘魪陀〖??？?芹、熄簽約業(yè)務人應員應本著誠和信原則負責去合同執(zhí)行跟葛蹤和款項回摔收，過程中毀注意履行完悉善書面手續(xù)辟并作好跟蹤次記錄。馳3巾、攤銷售小部應對合同江執(zhí)行中存在胡問題及時協(xié)肯調、匯報和轎積極妥善處泄置。般4蜜、候合同執(zhí)行完率成后懲銷售店部應及時進祖行綜合總結攝，相關資料墨交由銷售內(nèi)妄勤全部歸檔屑管理。道（濤策劃管理、棗電子商務管食理、鴿客服管理占需才人員招聘到槽位后制定里）虜（九）翻月度魂考核分配辦堂法舊基本原則：毅采取底薪加辭提成方式分婆配，并將考匠核結果與分僅配收入掛鉤登。底薪收入：采銷售垂部全體人員少日常工作成搭效與底薪收盒入中浮動工盆資獅/體職務工資進廚行掛鉤。膠1.吵底薪構成循底薪按公司追工資待遇級色別及標準執(zhí)壽行諸，崗位工資捧其中的豬2條0礎%藥作為浮動工但資、80暈%顫作為基本工悅資。賄2.宇考核內(nèi)容攜日常工作成厲效考核主要伸包括以下追三下方面：鞠（愧1樓）渠道拓展消任務眨責任人應按囑時完成信息腎收集、項目段跟蹤等要求挎任務。左（桂2谷）輸出文件蹄任務竊責任人應按哥前述要求按栗時提供完整驚的計劃、報魔表、記錄等論。性（泛3舌）管理工作啞成效執(zhí)銷售概部車總監(jiān)應對人伐員有效管理濟，培推動部門業(yè)山務目標達成田和費用受控荷負責。卵（綿4協(xié)）小