深圳亞馬遜超級大賣副總制定的亞馬遜運(yùn)營SOP計(jì)劃表

亞馬遜運(yùn)營SOP計(jì)劃（產(chǎn)品推廣流程）,,,,

時(shí)間節(jié)點(diǎn),,,運(yùn)營內(nèi)容,Tips

拿到要做的產(chǎn)品,"GetProduct

確定要上架的產(chǎn)品",<1>確定產(chǎn)品類目,"①無品牌,無亞馬遜自營壟斷，或者無大牌居多可進(jìn)入

②查看Top100的review數(shù)量，50＜可進(jìn)入＜100（可根據(jù)實(shí)際情況來取這個(gè)數(shù)值）

③根據(jù)產(chǎn)品的競爭程度找出屬于自己的藍(lán)海類目（根據(jù)右側(cè)導(dǎo)航欄找到好推廣進(jìn)入的紅海類目也可以）","根據(jù)搜索界面首頁重復(fù)類目或Bestseller或AmazonChioce的類目選擇精準(zhǔn)的

a.搜索結(jié)果頁面首頁所有鏈接的類目篩選重復(fù)率最高的

b.BSR的節(jié)點(diǎn)

c.AmazonChioce的節(jié)點(diǎn)

統(tǒng)計(jì)好以上節(jié)點(diǎn)，綜合所有找能最快沖進(jìn)bsr前100的類目，看90-100名的單量"

,,<2>確定產(chǎn)品核心詞,"①反查與產(chǎn)品相關(guān)的類目BSR中對標(biāo)產(chǎn)品前5的優(yōu)質(zhì)關(guān)鍵詞

②反查與產(chǎn)品相關(guān)類目NR中對標(biāo)產(chǎn)品前五的優(yōu)質(zhì)關(guān)鍵詞

③利用詞頻工具，根據(jù)高頻詞確定詞根，整理出5-10個(gè)（根據(jù)實(shí)際情況來），兩兩配對組合成長尾詞，去前臺(tái)測試找到適合自己的關(guān)鍵詞或長尾詞

④通過第三方工具篩選適合自己的廣告詞，留著備用或用于ST

⑤反查核心詞前五的對標(biāo)產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)關(guān)鍵詞

⑥挑選亞馬遜前臺(tái)搜索框（可用KW+0-9，A-Z）/左邊導(dǎo)航欄的一些修飾詞

PS:搜索框按搜索熱度排名/機(jī)器喜歡/消費(fèi)者并非下單的詞-

⑦將以上都整理在表格里，記錄魔詞中的搜索量，最終確定自己的核心詞如右圖（搜索量居中已有推廣數(shù)據(jù)可以考慮埋標(biāo)題，搜索量高的詞埋在listing中去）",

,,<3>產(chǎn)品分析,"

①定位產(chǎn)品的消費(fèi)人群，用戶畫像

②通過前臺(tái)競品做產(chǎn)品的微創(chuàng)新（差異化），同時(shí)根據(jù)①做定價(jià)

③差異化參考：價(jià)格差異化（AB打法），包裝差異化（符合成本優(yōu)先），外觀差異化（顏色／尺寸也可以不同差價(jià)來打），功能差異化，數(shù)量差異化，服務(wù)差異化（商品說明書視頻介紹贈(zèng)品）

④同時(shí)確定測款數(shù)量，即第一批發(fā)貨數(shù)量（我們一般以海運(yùn)為主）",

,,<4>供應(yīng)鏈分析,"①供貨哪些國家？（美德英日有供貨經(jīng)驗(yàn)可考慮）

②有沒有供過電商？（哪些平臺(tái)，了解競爭對手）

③有沒有專門的電商生產(chǎn)線？（生產(chǎn)能力）

④有沒有相關(guān)專利和認(rèn)證？（產(chǎn)品質(zhì)量）

⑤尋找多1-2家供應(yīng)商做備胎",

到貨前一周要做的,"listingLaunch

好的文案即好的推銷員",圖片,"1.主圖立體三圍圖：拍照按照事物長寬高比例，貼近實(shí)物，要直觀、清晰、大氣；添加一定的PS效果（燈光/倒影等），有美感，不失真，激發(fā)顧客購買欲，可參照Anker；同時(shí)告訴美工價(jià)格，布局產(chǎn)品的朝向。

2.多角度賣點(diǎn)展示圖：恰當(dāng)?shù)奈淖终f明、插圖、背景、品質(zhì)細(xì)節(jié)等，完美解讀產(chǎn)品細(xì)節(jié)和特點(diǎn)；

3.對比效果圖：彌補(bǔ)無實(shí)物體驗(yàn)的缺陷；

4.使用場景圖：生活化的場景，提高真實(shí)度；

5.產(chǎn)品包裝圖：配件之外，展示賣家態(tài)度和品牌印象

6.生產(chǎn)工藝流程圖和產(chǎn)品內(nèi)核拆解圖

以上在發(fā)貨前給到美工，并要求出圖時(shí)間，確保到貨前圖片沒問題",

,,標(biāo)題,"<1>確定字符數(shù)

①打開幫助頁面商品分類的庫存模板，找到“風(fēng)格指南”這一列。

②按照分類去下載風(fēng)格指南PDF，查看TitleStyle。例如：工具

和家居裝修類目，找到TitleStyle板塊，發(fā)現(xiàn)字符上限50（注意：

以文字內(nèi)容為準(zhǔn)，不參考示例標(biāo)題的字符數(shù)量）如右圖

<2>排序（字符控制在80-120，最多140）

核心關(guān)鍵詞，+品牌名+（特性詞/功能詞/屬性詞）+其他（被收錄的品牌可以放句首）→用于后期站內(nèi)廣告推廣

五個(gè)關(guān)鍵詞-+（特性詞/功能詞/屬性詞）+其他→用于后期站外推廣",

,,五點(diǎn),"賣點(diǎn)1-3：

根據(jù)人的需求，吸引客戶眼球，激發(fā)購買的需求和欲望（最基本的三個(gè)需求）

賣點(diǎn)4：

前3個(gè)賣點(diǎn)直擊客戶痛點(diǎn)和需求后，賣點(diǎn)4需要配合創(chuàng)造“客戶驚喜”，

比如這個(gè)是有獨(dú)特的包裝的，非常適合節(jié)日送禮，并且贈(zèng)送的小禮品實(shí)用性特別強(qiáng)，不僅僅是可以和我們賣的產(chǎn)品配套使用，在其他場景也能使用。

賣點(diǎn)5:

取得客戶信任，消除客戶顧慮，尤其是高客單價(jià)的一些產(chǎn)品，需要通過一些保證進(jìn)一步刺激客戶下單-多久時(shí)間可以回復(fù)客戶的問題也可以寫下","關(guān)于賣點(diǎn)

1.總結(jié)性文字提煉

2.詼諧幽默的賣點(diǎn)解說

3.產(chǎn)品附加值的體現(xiàn)

4.公司實(shí)力展示"

,,長描述/A+,"說明型

故事型",

,,ST,"①不能堆砌關(guān)鍵詞

②不跟標(biāo)題重復(fù)

③放入核心關(guān)鍵詞，廣告主推詞，前期3-5個(gè)，后面慢慢根據(jù)自己的廣告數(shù)據(jù)再添加

④沒有好的詞可以先不填",

到貨-W1,"新品上線

去除客戶成交顧慮",QA,"1.制造互動(dòng)噱頭→提高客戶參與度與關(guān)注度提升品牌熱度

2.重復(fù)直擊痛點(diǎn)→解決客戶對產(chǎn)品疑問（從競品的差評中找問題）引導(dǎo)購買

3.老品帶新品→同一產(chǎn)品變體／店鋪不同產(chǎn)品給新品引流（老客戶召回，比如問你增加的紅色或者白色跟之前有什么區(qū)別？這個(gè)產(chǎn)品(鏈接)與現(xiàn)在的有什么不同）

4.批量埋詞→問和答中都可以埋下要做的詞增加關(guān)鍵詞搜索權(quán)重

有節(jié)奏的遞增

5.第一周4Q4A（一條鏈接一天不超2Q2A，注意安全）",記錄數(shù)據(jù)

,,測評加購心愿單,"①真人測評10個(gè)（一天1-2單，測評關(guān)鍵詞為標(biāo)題中的主推詞）先不留評，刷銷量

②加購10個(gè)，對比同行

③加入心愿單10個(gè)",

,,促銷,"①Coupon正常折扣

②巨額coupon配合自動(dòng)廣告

③查看有沒有deal推薦

④coupon加promotion結(jié)合促銷

注意預(yù)算和時(shí)間的設(shè)置

注意促銷疊加","巨額優(yōu)惠券是相對的概念，一定要多試下折扣力度或者折扣方式

1.前三頁尤其第一頁沒有人用，5%（可視角度5%效果＞－1美金）

2.看前三頁折扣力度，做低于最高力度的折扣（相對巨額）

3.根據(jù)受眾群體以及其他因素來選擇money

off

還是percentage

off（多測試）"

,,評論,"根據(jù)反查競爭對手及BSR的排名情況，先制定一個(gè)評論的數(shù)量需要達(dá)到多少才能進(jìn)入小類100，然后預(yù)計(jì)第一個(gè)月內(nèi)每周安排測評，均衡到每周去（假設(shè)第一個(gè)月需要50個(gè)，可能我們要自己人為干預(yù)20-30）

①加入早期評論人計(jì)劃（變體拆分玩法，先提交子體，注冊成功后合并）

②Vine計(jì)劃第一周提交最多5個(gè)（由于回評率低，提交數(shù)量過多，會(huì)浪費(fèi)名額）

③找服務(wù)商布局1-3個(gè)VP，同時(shí)自己要回評；也可以再測評單安排2個(gè)好評",權(quán)重排序：視頻＞圖片＞文字

,,PPC,"①一組高競價(jià)自動(dòng)廣告，跑搜索詞，測款（我們一般不選寬泛匹配），30-50美金預(yù)算

②一組低價(jià)自動(dòng)廣告，跑關(guān)聯(lián)位，撿漏（我們測試的5-10美金一天預(yù)算有的產(chǎn)品也花不完）

②投放商品定位，(選擇有優(yōu)勢的競品)提高曝光，蹭關(guān)聯(lián)流量

③免費(fèi)的post安排上，同一個(gè)產(chǎn)品可以用不同的圖片及描述去布局多個(gè)（招商經(jīng)理推薦1-3個(gè)比較適宜，或者按照Carrie的建議，隔兩天就繼續(xù)，如果產(chǎn)品多的話我建議一周更新一次單sku的post）","自動(dòng)開啟原因：

1.從搜索詞檢查listing的埋詞是否有問題

2.幫listing擴(kuò)展收錄詞

3.為手動(dòng)選詞做準(zhǔn)備

設(shè)置tips：

1.競價(jià)先設(shè)置最高價(jià)位，跑一段時(shí)間檢驗(yàn)listing沒問題后再降到最低

2.手動(dòng)如果有確定的詞也可以同時(shí)打精準(zhǔn)

3.競價(jià)策略：先固定，而后提高和降低，最后只降低清場

4.預(yù)算設(shè)置在不消耗完的情況下，比需要花費(fèi)的多2倍或者更多一點(diǎn)比較OK"

W2,引流+轉(zhuǎn)化,PPC優(yōu)化,"①查看是否有數(shù)據(jù)，CTR是否正常，主圖listing關(guān)鍵詞是否OK（正?？梢栽儆^察一周，不正常立即做調(diào)整，文案的優(yōu)化）

②查看數(shù)據(jù)是否可以有新品開發(fā)方向","優(yōu)化時(shí)間間隔不可太短，否則數(shù)據(jù)的延遲會(huì)

使數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確，或者很差

廣告的權(quán)重呢，前兩個(gè)月是前兩個(gè)月是以點(diǎn)擊率為主，ctr為主，不是轉(zhuǎn)換率"

,,QA,"1.制造互動(dòng)噱頭→提高客戶參與度與關(guān)注度提升品牌熱度

2.重復(fù)直擊痛點(diǎn)→解決客戶對產(chǎn)品疑問（從競品的差評中找問題）引導(dǎo)購買

3.老品帶新品→同一產(chǎn)品變體／店鋪不同產(chǎn)品給新品引流（老客戶召回，比如問你增加的紅色或者白色跟之前有什么區(qū)別？這個(gè)產(chǎn)品(鏈接)與現(xiàn)在的有什么不同）

4.批量埋詞→問和答中都可以埋下要做的詞增加關(guān)鍵詞搜索權(quán)重

有節(jié)奏的遞增

5.第二周8Q8A（一條鏈接一天不超2Q2A，注意安全）",

,,check關(guān)鍵詞排名,"①監(jiān)測關(guān)鍵詞的自然排名和自然流量，監(jiān)測關(guān)鍵詞的廣告排名和廣告流量，做好記錄

②檢查出單詞的排位和銷量

③檢測關(guān)鍵詞有沒有被A9算法收錄進(jìn)去（自己正在做的詞/品牌+產(chǎn)品asin，顯示在自然位置就是OK的）",

,,評論,"①本周安排1個(gè)視頻評論，1-3條文字評論

②自然單也可以催評

③安排三星卡位",

,,check產(chǎn)品質(zhì)量,根據(jù)評論及反饋，看產(chǎn)品是否會(huì)有問題，及時(shí)做改進(jìn),

W3,站內(nèi)外結(jié)合加大力度,PPC優(yōu)化,"通過兩周的數(shù)據(jù)檢查listing沒問題，接下來優(yōu)化廣告放量

①查看轉(zhuǎn)化率，流量是否OK，量化標(biāo)準(zhǔn)有沒有達(dá)到

②查看商品定位廣告效果，2周的數(shù)據(jù)相對于較多，個(gè)人覺得這個(gè)廣告也可以跟競爭對手做關(guān)聯(lián)，但是也要及時(shí)撤掉，2-4周內(nèi)作判斷；同時(shí)因?yàn)锳SIN廣告不會(huì)幫助關(guān)鍵詞收錄，所以不論是否達(dá)到效果都可以停掉）

③通過自動(dòng)的數(shù)據(jù)，創(chuàng)建手動(dòng)廣泛，詞組，精準(zhǔn)匹配，競價(jià)*3倍（這個(gè)如果已經(jīng)有好的詞可以打，可以在一開始同時(shí)創(chuàng)建，后期定時(shí)優(yōu)化）","①手動(dòng)廣泛bid不用太高，保證有一定的流量就可以

②以詞組和精準(zhǔn)為主打

③出價(jià)策略：精準(zhǔn)＞詞組＞廣泛＞自動(dòng)

廣告曝光點(diǎn)擊少的常規(guī)6大原因：

關(guān)鍵詞布局厚度不夠

廣告的預(yù)算不夠

廣告的出價(jià)很低

廣告的結(jié)構(gòu)設(shè)置不合理

廣告沒有足夠的時(shí)間展示

貨不對板"

,,QA+評論,"①第三周10Q10A

②本周安排一個(gè)圖片評論，1-3條文字評論

③對自然評論進(jìn)行回復(fù)",

,,促銷,"①站內(nèi)deal是否有推薦

②站外deal是否有合適的",

,,補(bǔ)貨,監(jiān)控出單情況，在本周末前給出補(bǔ)貨建議（空運(yùn)+海運(yùn)結(jié)合）,

W4,銷量快車道,PPC優(yōu)化,"本周主要看數(shù)據(jù)報(bào)表，剛推一款新品的時(shí)候盡量沉穩(wěn)，看2-3周的數(shù)據(jù)后再真正優(yōu)化廣告部分

1）高點(diǎn)擊，無轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞可以否定；

2）高點(diǎn)擊低轉(zhuǎn)化的詞需要分析是詞的問題還是Listing的問題，如果問題無法解決，可以降價(jià)；

3）高轉(zhuǎn)化的詞可以考慮放進(jìn)精準(zhǔn)組單獨(dú)提高出價(jià)以增加出單

根據(jù)流量的動(dòng)態(tài)平衡觀察廣告的自動(dòng)會(huì)不會(huì)影響你的手動(dòng)，利潤是否可以cover所有的花費(fèi)，是否需要把流量權(quán)重轉(zhuǎn)移到手動(dòng)","關(guān)于廣告錯(cuò)誤思維

1.過分控制Acos

2.低預(yù)算和低出價(jià)

3.沒及時(shí)做否定無效流量

4.故意讓預(yù)算超出

5.從不分析報(bào)表

導(dǎo)致PPC廣告成本增高的幾個(gè)原因：

1.廣告暫停：因?yàn)殛P(guān)鍵詞質(zhì)量得分降低，導(dǎo)致了即便出價(jià)更高也很難恢復(fù)到原來的狀態(tài)

2.Listing優(yōu)化頻繁：LISTING權(quán)重重新計(jì)算

3.增加變體：流量分流，權(quán)重分出去

4.產(chǎn)品漲價(jià)：產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率降低

5.斷貨：影響產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率和權(quán)重"

,,QA+評論,"①第四周15Q15A

②本周安排一個(gè)圖片評論，1-3條文字評論

③對自然評論回復(fù)

④查看是否有差評，是否會(huì)影響星級，想辦法解決（如果前期工作做好，不是質(zhì)量問題的差評至少不會(huì)對我們產(chǎn)生太大的影響",

,,促銷,"