如何對中產(chǎn)階級營銷保險

1中產(chǎn)是個“坑”——中產(chǎn)階級的保險營銷要點總公司銀保培訓(xùn)部孫靜2中產(chǎn)階級的保險營銷要點目錄中產(chǎn)客戶的市場分析中產(chǎn)階級的危機(jī)來源及應(yīng)對策略如何營銷中產(chǎn)客戶12331.1中國中產(chǎn)階級的標(biāo)準(zhǔn)中產(chǎn)階級：有著不錯的學(xué)歷，受到過良好的教育，有著一份穩(wěn)定的工作，擁有著一個自己的小家，在自己所在的城市擁有自己的住房，具有專業(yè)知識和較強(qiáng)的職業(yè)素養(yǎng)，以及一定的家庭消費能力。有能力追求高質(zhì)量的生活，而且對自己的勞動、財富擁有一定的管理權(quán)和支配權(quán)?！笨赏顿Y金融資產(chǎn)在15-200萬人民幣之間，家庭月收入達(dá)到4.5萬元2.飲食支出占總體支出30%以下3.年齡在45歲以下的成年人群。1.2國內(nèi)中產(chǎn)階級人多財廣4瑞信研究院發(fā)布的《2015年度全球財富報告》以5萬至50萬美元的財富標(biāo)準(zhǔn)(按2015年年中的價格計算)來界定中產(chǎn)階級成年人，報告指出：自2000年以來，中國中產(chǎn)階級人數(shù)增長近60%，2015年達(dá)到1.09億人，全球排名第一；自2000年以來中國中產(chǎn)階級總財富增長近6倍，2015年達(dá)7.34萬億美元，占國內(nèi)總財富的32.2%，全球排名僅次于日本，列第三位。中產(chǎn)人群的可投資金融資產(chǎn)規(guī)?；蚪咏?0萬億可見，國內(nèi)中產(chǎn)階級人群龐大，財富規(guī)模龐大，增長迅速，擁有著巨大的市場價值。2015年全球主要國家中產(chǎn)階級人數(shù)分布單位：百萬人單位：十億美元2015年全球主要國家中產(chǎn)階級資產(chǎn)分布5從歷史中看，1970-2015年中國國民生活水平不斷提升。同時，增長的財富使得一個新興的中產(chǎn)階級在中國迅速形成。在2025年到來時，預(yù)期富裕階層消費者將貢獻(xiàn)大部分保費，他們將占比城市人口的60%，城市壽險市場的70%。他們將是整個壽險市場的必爭之地。從世界范圍看，發(fā)達(dá)國家的中產(chǎn)家庭在醫(yī)療和保障上的投入是收入的10％到15％，而完成涵蓋養(yǎng)老、子女教育等的整體保險規(guī)劃的保險投入則占到家庭資產(chǎn)的30％左右。目前工行客戶中，保險資產(chǎn)占金融總資產(chǎn)的比例僅為6.78%，差距還非常巨大。1.3中產(chǎn)階級保險市場大有可為標(biāo)準(zhǔn)客戶數(shù)量（萬）銀?？蛻簦ㄈf）保險覆蓋（%）七星26.566.1623.2%六星443.2984.0718.97%五星2412.36301.612.5%四星4375.57444.6210.16%工商銀行保險各層級客戶保險覆蓋情況62.1中產(chǎn)陷阱中產(chǎn)陷阱：家庭在中等收入水平停滯不前，甚至有重新下行的風(fēng)險。加上我國國民整體焦慮、敏感的心態(tài)，基本可以理解“中產(chǎn)是個坑”。中國的中產(chǎn)階級表面上生活風(fēng)光，工資不低，儲蓄不錯，但未來的潛在支出并不低，子女的教育，醫(yī)療的準(zhǔn)備，養(yǎng)老金的儲備，子女的結(jié)婚，個人職業(yè)生涯的培訓(xùn)，以及可能存在的大宗開支（如購車，房屋置換）等等。如果要在一般水平滿足中產(chǎn)階級未來的這些開支的話，一個中產(chǎn)階級家庭，在還完房貸、車貸等一系列貸款之后，必須要有現(xiàn)金存款在550-650萬之間。有錢卻不富有72.2中產(chǎn)階級的危機(jī)來源中產(chǎn)階級穩(wěn)定收入的格局正在瓦解：財富分配向創(chuàng)新行業(yè)傾斜，白領(lǐng)穩(wěn)定分配財富收入的模式正在破產(chǎn)，500強(qiáng)企業(yè)已不再是名校畢業(yè)生的就業(yè)首選。中產(chǎn)是個坑，中產(chǎn)+育兒是個大坑中產(chǎn)階級的理財和投資產(chǎn)品的配置不盡如人意：2015年智庫調(diào)查顯示,中國中產(chǎn)階層的財富在房產(chǎn)上的配置比例過重，高達(dá)79.5%，而金融資產(chǎn)占比過低，僅有10.8%。目前公共社會福利尚未建立，在中國除了最基礎(chǔ)的低保以外，大部分的日常支出都是需要家庭來自己承擔(dān)的。中國式育兒耗資巨大，教育成本不斷上升：整個社會對子女教育成本的投入過熱后，緊缺的優(yōu)質(zhì)教育資源將成為富裕階級而不是中產(chǎn)階級的消費品。學(xué)前每年“燒”1萬不稀奇小初高20萬跑不了大學(xué)4年10萬很正常82.3中產(chǎn)危機(jī)的應(yīng)對策略保命的錢要點：專款專用以小博大解決家庭突發(fā)的大開支要花的錢要點：3-6個月的生活費保本升值的錢要點：養(yǎng)老金、子女教育基金等債券、信托、分紅險本金安全、收益穩(wěn)定、持續(xù)成長生錢的錢要點：股票、基金、房產(chǎn)等投資≠理財，看的見的收益就看得見風(fēng)險20%10%30%40%短期消費意外重疾保障重在收益保本升值(美國)標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖2.4（美國）標(biāo)準(zhǔn)普爾資產(chǎn)象限圖解析9保命的錢要花的錢保本升值的錢生錢的錢20%10%30%40%保障家庭的短期開銷及日常生活的賬戶。最容易出現(xiàn)的問題是占比過高。很多時候也正是因為這個賬戶花銷過多，而沒有錢準(zhǔn)備其他賬戶。保障因突發(fā)狀況（疾病、意外）而發(fā)生大額開銷的賬戶，平時不占用太多的錢，用時又有大筆的錢。如果沒有這個賬戶，一旦未知的風(fēng)險發(fā)生家庭資產(chǎn)就隨時面臨大幅縮水，所以叫保命的錢。為家庭創(chuàng)造高收益的賬戶?？梢酝ㄟ^投資股票、基金、房產(chǎn)、躉交保險等方式為家庭賺錢。這個賬戶關(guān)鍵在于合理的占比、最大的問題是偏向性，無論盈虧對家庭不能有致命性的打擊。應(yīng)對家庭剛性需求（子女教育、退休養(yǎng)老、傳承等）的賬戶。一定要保證本金不能有任何損失，并要抵御通貨膨脹的侵蝕，所以收益長期穩(wěn)定。要做到：1.不能隨意支??；2.每年或每月有固定的錢，進(jìn)入這個賬戶；3.要受法律保護(hù)，要和企業(yè)資產(chǎn)相隔離，不用于抵債。103.如何營銷中產(chǎn)客戶客戶識別需求挖掘運用SPIN銷售法發(fā)掘和引導(dǎo)客戶的需求并促使其做出購買決定。Situationquestions情景問題Problemquestions困難問題Implicationquestions暗示問題Need-payoffquestions價值問題子女教育：準(zhǔn)備充足的教育金，足以應(yīng)對子女的長遠(yuǎn)發(fā)展退休養(yǎng)老：保證退休生活品質(zhì)不會下降財富保障：強(qiáng)化因房產(chǎn)投入占比過大而可能面臨的風(fēng)險，加大金融如保險資產(chǎn)的配置比重家庭保障：強(qiáng)化因自身的風(fēng)險導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)損失而影響子女發(fā)展的危機(jī)產(chǎn)品呈現(xiàn)運用FABE利益說明法解答消費訴求，證實該產(chǎn)品確能給顧客帶來這些利益，極為巧妙的處理好顧客關(guān)心的問題，從而順利實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。Feature特征Advantage優(yōu)勢Benefits利益