《賣場管理》課件二

賣場管理

主講人：方錚煬第一頁，共六十四頁。第二部分門店賣場的布局和管理學(xué)習(xí)目標通過本部分學(xué)習(xí)，了解賣場布局的原則與作用，熟悉賣場布局的內(nèi)容，掌握賣場布局方式的運用、賣場磁石點的規(guī)劃與管理，并培養(yǎng)一定的賣場組織管理能力。第二頁，共六十四頁。內(nèi)容1.門店賣場布局的原則和作用2.門店賣場外部布局3.門店賣場內(nèi)部布局第三頁，共六十四頁。例子一消費者焦急的心態(tài)可不可以利用呢？家樂福設(shè)有專門的雜志陳列區(qū)，但位于收銀通道之外。我們想一想，可不可以將雜志的陳列靠近收銀臺，并擺上一些當?shù)貢充N的市民報，消費者在等待收銀的時候，順手拿起一本雜志或一份報紙翻閱，或許順勢將這些商品買回了家，只是換了一個產(chǎn)品陳列位置，報刊雜志就變得更容易賣出，同時也緩解了消費者的焦急心理，可謂一箭雙雕。還有一些產(chǎn)品，不適合在賣場給出較大的陳列面積，同時，這些產(chǎn)品有一定的私密性，導(dǎo)致消費者不會在這引起產(chǎn)品面前逗留很多時間，這樣的購物心理同樣值得借勢。第四頁，共六十四頁。例子二同樣是休閑服裝，A企業(yè)沒有要最好的賣場位置來做陳列，而是要了一個死角。A企業(yè)很聰明，把這個死角設(shè)計為“情人裝”陳列區(qū)，雖然他的產(chǎn)品也不見得就能夠情侶到哪里去。情人區(qū)里所有的休閑服裝可以單賣，不要求成套購買。

不出所料，這個區(qū)吸引了不少一起前往賣場購物的情侶。由于是賣場死角，相對來說顯得清靜，情侶們可以很細心、很親密的挑選、試穿、比較，購買率大大地提高。即使價格比陳列在更好位置的競爭品略高，也賣得很火。其實，企業(yè)只是利用了情侶購物的“親密性”這個心理特征，達到了比在喧鬧的黃金位置更好的陳列效果。第五頁，共六十四頁。第一節(jié)連鎖門店賣場布局的原則和作用一、連鎖門店賣場布局的原則二、連鎖門店賣場布局的作用第六頁，共六十四頁。一、連鎖門店賣場布局的原則1）要充分體現(xiàn)科學(xué)性與藝術(shù)性的有機結(jié)合2）要突出賣場自身的特色3）要充分運用CIS理論4）賣場的規(guī)劃設(shè)計要滿足足夠的空間需求5）要充分發(fā)揮促銷工具的作用第七頁，共六十四頁。二、連鎖門店賣場布局的作用1）彰顯特色，吸引消費者注意2）便利購買，方便顧客3）合理分配面積，最佳利用空間4）增強形象識別，營造賣場銷售氣氛第八頁，共六十四頁。日本商店的“六易”和“三字訣”1．“六易”（1）商店容易看到。就是說商店的地點應(yīng)選擇在人流集中的街道和路旁。店鋪的設(shè)計布局應(yīng)具有直觀視覺效果。（2）商店容易進來。顧客在發(fā)現(xiàn)商店之后，很快產(chǎn)生一種親和力，能很輕松地踏入商店而不至有任何抵抗因素。（3）店內(nèi)容易走動。店內(nèi)布局合理，顧客進入之后有一種賓至如歸的親切感?？梢宰杂傻刈邉佣恢劣谟腥魏问`感。（4）商品容易看到。商品的陳列強調(diào)視覺效果，使顧客很容易看到商店主營的商品。并從中發(fā)現(xiàn)自己所需要的商品。（5）商品容易拿到。貨架的高矮適宜不同的消費者，男士商品、女士商品、兒童商品都伸手可及。（6）商品容易買到。店內(nèi)貨物陳列齊全，商品的品種、花色齊備，能滿足不同消費者的需要，且價格適度，接近消費者的消費水平。

第九頁，共六十四頁。日本商店的“六易”和“三字訣”2．“三字訣”（1）低。“低”指售貨員姿態(tài)低，對顧客尊重，為顧客設(shè)想，使顧客高興。（2）感。“感”就是仿佛員在顧客選購商品時，從商品包裝、收錢、找錢到交貨，都應(yīng)把握時機，恰當?shù)貙︻櫩驼f謝謝。（3）欣?！靶馈本褪俏⑿Α＝o顧客一種心理的安全感和親切感，即使是顧客不能見得滿意的商品，也要微笑著送迎顧客，和氣生財。第十頁，共六十四頁。日本商店的“六易”和“三字訣”給你什么啟示？第十一頁，共六十四頁。第二節(jié)連鎖門店賣場外部布局一、連鎖門店的門臉設(shè)計二、連鎖門店櫥窗設(shè)計三、連鎖門店外部環(huán)境設(shè)計第十二頁，共六十四頁。賣場設(shè)計圖例第十三頁，共六十四頁。一、連鎖門店的門臉設(shè)計1）店門的基本類型（1）封閉型（2）半封閉型（3）開放型第十四頁，共六十四頁。封閉型第十五頁，共六十四頁。半封閉型半封閉型比閉柜銷售增加30％的銷售機率第十六頁，共六十四頁。一、連鎖門店的門臉設(shè)計2）門臉設(shè)計應(yīng)注意的問題（1）中高檔門店的店面設(shè)計（2）店面的裝潢要充分考慮到原建筑風(fēng)格與周圍店面是否協(xié)調(diào)（3）在設(shè)計店門時，不能僅僅考慮店門的門扇本身，同時要考慮門的周圍的協(xié)調(diào)（4）要在門口采取安全措施（5）店門設(shè)計要注意與有關(guān)的設(shè)備設(shè)計相配套第十七頁，共六十四頁。二、連鎖門店櫥窗設(shè)計1）櫥窗的分類（1）綜合式陳列櫥窗（2）系統(tǒng)式櫥窗陳列（3）主題式櫥窗系列（4）特定櫥窗陳列（5）季節(jié)式陳列第十八頁，共六十四頁。二、連鎖門店櫥窗設(shè)計2）櫥窗的建立與設(shè)計（1）櫥窗的建立（2）選定櫥窗的陳列對象（3）陳列主題的構(gòu)造（4）陳列前的準備（5）陳列操作布置第十九頁，共六十四頁。陳列用具種類第二十頁，共六十四頁。三、連鎖門店外部環(huán)境設(shè)計

1）停車場設(shè)計2）連鎖門店周邊道路、綠化、相鄰建筑協(xié)調(diào)的設(shè)計第二十一頁，共六十四頁。第三節(jié)連鎖門店賣場內(nèi)部布局一、連鎖門店賣場貨架設(shè)計二、連鎖門店賣場通道設(shè)計三、連鎖門店賣場布局中的磁石點理論四、超級市場賣場區(qū)域分布與商品部布局管理五、連鎖門店賣場內(nèi)貌設(shè)計第二十二頁，共六十四頁。一、連鎖門店賣場貨架設(shè)計貨架是門店用來擺放商品的重要設(shè)施,也是構(gòu)成賣場布局的重要因素。它包括門市貨架和倉儲貨架兩種，其制作材料有木材、鍍鉻鐵架、玻璃、大理石。門市貨架，主要用于門店的商品擺放，它的設(shè)置要根據(jù)商品小包裝的實物形態(tài)，要符合商品陳列和方便銷售的功能。倉儲貨架主要用于庫房儲存商品，其貨架規(guī)格要同商品原包裝的箱、盒、件等相適應(yīng)，便于按類存放和提取。第二十三頁，共六十四頁。1）貨架的規(guī)格第二十四頁，共六十四頁。2）貨架的布局的類型（1）格子式布局格子式布局的優(yōu)點是：①走道依據(jù)客流量需要而設(shè)計，可以充分利用賣場空間；②由于商品貨架的規(guī)范化安置，顧客可輕易識別商品類別及分布特點，便于選購；③易于采用標準化貨架，可節(jié)約成本；④有利于營業(yè)員與顧客之間的愉快合作，簡化商品管理及安全保衛(wèi)工作。格子式布局的缺點是：①氣氛比較冷淡、單調(diào)；②當擁擠時，易使顧客產(chǎn)生被催促的不良感覺；③室內(nèi)裝飾方面創(chuàng)造力有限。第二十五頁，共六十四頁。（1）格子式布局第二十六頁，共六十四頁。2）貨架的布局的類型（2）島嶼式布局島嶼式布局的優(yōu)點是：①可充分利用營業(yè)面積，在消費者暢通的情況下，利用建筑物特點布置更多的商品貨架；②采取不同形狀的島嶼設(shè)計，可以裝飾和美化營業(yè)場所；③環(huán)境富于變化，使消費者增加購物的興趣；④消遣型消費者對某一品牌商品的全方位需求，對品牌供應(yīng)商具有較強的吸引力。島嶼式布局的缺點是：①由于營業(yè)場所與輔助場所隔離，不便于在營業(yè)時間內(nèi)臨時補充商品；②存貨面積有限，有能儲存較多的備售商品；③現(xiàn)場用人較多，不便于柜組營業(yè)員相互協(xié)作；④島嶼兩端不能得到很好的利用，也會影響營業(yè)面積的有效使用。第二十七頁，共六十四頁。（2）島嶼式布局第二十八頁，共六十四頁。2）貨架的布局的類型（3）自由流動式布局自由流動式布局的優(yōu)點是：①貨位而已十分靈活，顧客可以隨意穿行各個貨架或柜臺；②賣場氣氛較為融洽，可促使顧客的沖動性購買；③便于顧客自由瀏覽，不會產(chǎn)生急近感，增加顧客的滯留時間和購物機會。自由流動式布局的缺點是：①顧客不容易尋找出口；②顧客擁擠在某一柜臺，不利于分散客流；③不能充分利用賣場，浪費場地面積。第二十九頁，共六十四頁。（4）斜線式布局斜線式布局的優(yōu)點是：①這種形式可供顧客看到更多的商品；②使得門店賣場的氣氛比較活躍，顧客的流動不受拘束。斜線式布局的缺點是：①斜線布局不能充分利用賣場的面積。第三十頁，共六十四頁。二、連鎖門店賣場通道設(shè)計1）連鎖店賣場通道的類型連鎖企業(yè)賣場通道可分為直線式通道和回型式通道兩種類型。2）連鎖門店賣場通道設(shè)計要求（1）通道寬度很有講究，但各有不同的設(shè)計；（2）賣場主通道、次通道和門店的規(guī)模呈正比；（3）通道設(shè)計最好簡單、明了而且成直線；（4）賣場不能留有“死角”。第三十一頁，共六十四頁。二、連鎖門店賣場通道設(shè)計第三十二頁，共六十四頁。三、連鎖門店賣場布局磁石點理論所謂磁石，是指連鎖門店賣場中最能吸引顧客眼光注意力的地方，磁石點就是顧客的注意點，要創(chuàng)造這種吸引力是依靠商品的配置技巧來完成的。商品配置中磁石理論運用的意義是在賣場中最能吸引顧客注意力的地方配置合適的商品以促進銷售，并且這種配置能引導(dǎo)顧客逛完整個賣場，達到增加顧客沖動性購買率比重的目的。第三十三頁，共六十四頁。磁石：是指超級市場中最能吸引顧客眼光和注意力的地方。磁石點也就是顧客的注意點；而創(chuàng)造這種吸引力是靠商品的配置技巧來完成的。三、賣場布局中磁石理論的具體運用[理論意義]：在賣場中最能吸引顧客注意力的地方，配置合適的商品以促進銷售，并且這種配置能引導(dǎo)顧客逛完整個賣場，達到增加顧客沖動性購買率比重的目的。第三十四頁，共六十四頁。分布位置：賣場主通道兩側(cè)，顧客必經(jīng)之地，也是銷售最好的地方。主要配置：

1、主力產(chǎn)品，

2、購買力高的商品，

3、采購力強的商品，顧客隨時需要，經(jīng)常購買的。第一磁石點磁石理論的具體運用第三十五頁，共六十四頁。磁石點位置：穿插于第一磁石點之間，引導(dǎo)顧客前行。主要配置：1、流行商品，2、色澤鮮艷，引人注目類商品3、季節(jié)性商品。陳列要求：5、超常規(guī)，最顯眼，隔一段時間進行調(diào)整。第二磁石點磁石理論的具體運用第三十六頁，共六十四頁。分布位置：中間陳列兩頭端架（超市中顧客接觸率最高）尤其進入口端架。主要配置：1、特價商品，2、高利潤商品，3、廠家促銷品。磁石理論的具體運用第三磁石點第三十七頁，共六十四頁。分布位置：賣場副通道兩側(cè)，按單品配置分類。主要配置：1、熱門商品，2、有意大量陳列商品，3、正進行廣告宣傳的商品。磁石理論的具體運用第四磁石點第五磁石點余貨架。進行節(jié)日大型展銷，特賣活動。第三十八頁，共六十四頁。在賣場中應(yīng)該按不同的磁石點來配置相應(yīng)的商品1）第一磁石點（展示主力商品）2）第二磁石點（展示觀感強的商品）3）第三磁石點（展示端架商品）4）第四磁石點（展示單項商品）5）第五磁石點（展示促銷品）第三十九頁，共六十四頁。四、超級市場賣場區(qū)域分布與商品部布局管理超級市場賣場的主要區(qū)域與配比超級市場賣場區(qū)域分布與商品部布局管理超級市場商品部布局的基本模式第四十頁，共六十四頁。（一）超級市場賣場的主要區(qū)域與配比1.超級市場賣場的主要區(qū)域與其他店鋪不同是超級市場是以經(jīng)營食品、日常生活用品為主。因此，除了應(yīng)有賣場區(qū)、輔助區(qū)、儲存區(qū)外，還應(yīng)有加工區(qū)。有時，加工區(qū)與儲存區(qū)合為儲存加工區(qū)。

2.超級市場賣場主要區(qū)域的配比第四十一頁，共六十四頁。（二）超級市場商品部布局的基本模式

1．肉類部沿墻設(shè)置，以便安排肉類加工間被用于最佳的磁石商品，調(diào)動顧客在賣場內(nèi)行走現(xiàn)場切賣的銷售效果要優(yōu)于包裝銷售，當銷售高峰時包裝銷售是重要的補充形式2．水產(chǎn)品部(1)大賣場中多置于生鮮區(qū)的中央，與半成品熟食和各種干鮮海產(chǎn)集合銷售；(2)生鮮超市中則沿墻安排，本著生熟分開的原則，且與肉類部和蔬果部相鄰安排。3．蔬果部

1)作為磁石商品考慮。調(diào)動顧客在賣場內(nèi)行走；(2)安排在超市生鮮區(qū)或者超市的入口位置，吸引顧客進店；(3)與肉類部相鄰，鼓勵連帶購買。第四十二頁，共六十四頁。4．面包房(1)作為第一磁石商品考慮，安排在超市生鮮區(qū)或者超市的入口位置， 以吸引顧客進店；(2)與日配部相鄰，鼓勵連帶購買。5．熟食部

(1)與面包房分開則賣點分開，在生鮮區(qū)內(nèi)合理分布，調(diào)動客流；(2)與面包房本著生熟分開區(qū)域分布原則，相鄰安排位置；(3)自制食與標準風(fēng)味熟食相結(jié)合。第四十三頁，共六十四頁。6.日配部（1）出于購買和保鮮原因，安排在超市生鮮區(qū)或者超市的出口位置；（2）與主食、面包房和冷凍食品部等相鄰，鼓勵連帶購買；7.冷凍食品（1）在超市生鮮區(qū)或者超市的出口位置；（2）與蔬果部、肉類部和日配部等相鄰，鼓勵連帶購買。第四十四頁，共六十四頁。五、連鎖門店賣場內(nèi)貌設(shè)計地面設(shè)計墻壁和天花板設(shè)計色彩和照明設(shè)計聲音和氣味設(shè)計第四十五頁，共六十四頁。

賣場內(nèi)貌設(shè)計

第四十六頁，共六十四頁。地面設(shè)計

選用材料適用范圍特點缺點陶瓷地磚一般都選用這種材料材價相對較低，耐熱、耐水、耐火及耐腐蝕，具有相當?shù)某志眯裕螤畲笮】梢宰杂蛇x擇保溫性差，對硬度的抗性太弱塑膠地磚常被一般賣場所采用價格適中，施工較為方便，顏色豐富易被煙頭、利器和化學(xué)品損壞各種材料的具體情況特點和注意事項：

第四十七頁，共六十四頁。地面設(shè)計

各種材料的具體情況特點和注意事項：

選用材料適用范圍特點缺點水泥一般不選用價格最低，施工簡單不利于創(chuàng)造良好的購物環(huán)境，灰色色調(diào)難以襯托商品陳列的效果石材經(jīng)營較高檔商品的賣場選用花崗石、大理石以及人造大理石等外表華麗、裝飾性好，耐水、耐火、耐腐蝕價格較高第四十八頁，共六十四頁。地面設(shè)計

各種材料的具體情況特點和注意事項：

選用材料適用范圍特點缺點木地板經(jīng)營高檔精品的賣場選用，對顧客進出較多的超級市場等不適用柔軟、隔寒、光澤好易弄臟、損壞第四十九頁，共六十四頁。一般賣場天花板高度

第五十頁，共六十四頁。第五十一頁，共六十四頁。照明的設(shè)計超市賣場部分的照明度一般要求達到500勒克斯

Ａ.普通走廊、通道和倉庫，照度為100～200Lux；

Ｂ.一般超市賣場出口、入口或主要通道的場所，更需要特別明亮；在營業(yè)場所最里面的地方，其明亮度最少也要達到1000勒克斯(LX)以上

Ｃ.店面和賣場內(nèi)重點陳列品、POP廣告、商品廣告、展示品、重點展示區(qū)、商品陳列櫥柜等，照度為2000Lux。其中對重點商品的局部照明，照度最好為普遍照明度的三倍。尤其是相對空間比較大，客流量最大、利用率最高的主通道起碼要達到1000Lux；

Ｄ.櫥窗的最重點部分，即白天面向街面的櫥窗，照度也應(yīng)為5000Lux第五十二頁，共六十四頁。照明的設(shè)計第五十三頁，共六十四頁。色彩可以對消費者的心情產(chǎn)生影響和沖擊。從視覺科學(xué)上講，彩色比黑白色更能刺激視覺神經(jīng)，因而更能引起消費者的注意。超市里特別明顯：暖色系統(tǒng)的貨架，放的是食品；冷色系統(tǒng)的貨架，放的是清潔劑；色調(diào)高雅、肅靜的貨架上，放的是化妝用品……這種商品的色彩傾向性，可體現(xiàn)在商品本身、銷售包裝及其廣告上。色彩的設(shè)計第五十四頁，共六十四頁。色彩的基本概念色相

說明色彩所呈現(xiàn)的相貌，如紅、橙、黃、綠等色，色彩之所以不同，決定于光波長的長短，通常以循環(huán)的色相環(huán)來表示。第五十五頁，共六十四頁。明度：表明色彩的明暗程度。決定于光波之波幅，波幅越大，亮度越大，但和波長也有關(guān)系。彩度：即色彩的強弱程度，或色彩的純凈飽和程度，它決定于所含波長的單一性還是復(fù)合性。單一波長的顏色彩度大，色彩鮮明；混入其他波長時彩度降低。在同一色相中，把彩度最高的色稱該色的純色，色相環(huán)一般均采用純色表示。第五十六頁，共六十四頁。

色彩設(shè)計中的色彩感覺與色彩情感

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色彩種類

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色彩感覺

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色彩情感│

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紅

色

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熱

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刺激

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綠

色

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涼

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安靜

│

│

青

色

│

較冷

│

較刺激

│

│

紫

色

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中性

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少刺激

│

│

橙

色

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暖

│

較刺激

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│

黃綠色

│

中性

│

較安靜

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│

青綠色

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冷

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很安靜

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│

紫綠色

│

較冷

│

較刺激

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│

紫紅色

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稍暖

│

較刺激

│└────────┴───────┴──────┘第五十七頁，共六十四頁。第五十八頁，共六十四頁。店內(nèi)結(jié)構(gòu)組成名稱選擇色彩要求代表色外觀（建筑物、外墻）明亮、沖擊性強紅、黃、藍色店內(nèi)地板不易反光色灰、淡粉、橘色店內(nèi)墻壁較淡、平和的色彩淡藍、淡粉、白色天花板反光性好白色用具（貨架、收款機等）安寧、淡色乳白色、灰色、藍色色彩設(shè)計中色彩感覺與