做有影響力的醫(yī)藥產(chǎn)品經(jīng)理

做一個(gè)有影響力的醫(yī)藥產(chǎn)品經(jīng)理BeijingABTConsultingCompanyMr.VincentLiuMay.23-24,2009Hangzhou,China1如何做一個(gè)專業(yè)合格的醫(yī)藥產(chǎn)品經(jīng)理2產(chǎn)品經(jīng)理的市場(chǎng)調(diào)研-策略分析與決策管理的前提3產(chǎn)品經(jīng)理的市場(chǎng)計(jì)劃-策略分析與決策管理4產(chǎn)品經(jīng)理的活動(dòng)組織與實(shí)施-制定并執(zhí)行活動(dòng)計(jì)劃5產(chǎn)品經(jīng)理的費(fèi)用預(yù)算與控制6產(chǎn)品經(jīng)理的市場(chǎng)計(jì)劃寫(xiě)作——提供實(shí)操工具快速掌握方法市場(chǎng)部/產(chǎn)品經(jīng)理的地位及演變費(fèi)用營(yíng)銷資料禮品部服務(wù)員/制作員關(guān)系營(yíng)銷活動(dòng)部/公關(guān)部組織者/演講者專業(yè)營(yíng)銷品牌部/戰(zhàn)略部品牌管家/策略規(guī)劃者醫(yī)藥產(chǎn)品經(jīng)理日常工作中的困惑困惑無(wú)標(biāo)準(zhǔn)無(wú)支持無(wú)信任無(wú)理解無(wú)成就感無(wú)共同語(yǔ)言市場(chǎng)部的職能制定營(yíng)銷策略組織市場(chǎng)活動(dòng)協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系協(xié)調(diào)外部關(guān)系產(chǎn)品經(jīng)理的工作將一個(gè)產(chǎn)品或產(chǎn)品系列的規(guī)劃和表現(xiàn)交由一個(gè)特定的個(gè)人來(lái)負(fù)責(zé)。其成就不再于管理多少下屬，而在于在沒(méi)有管理研發(fā)、財(cái)務(wù)、銷售等的權(quán)力下，承擔(dān)產(chǎn)品所有責(zé)任并將其培育成知名品牌。產(chǎn)品經(jīng)理的角色對(duì)一個(gè)產(chǎn)品或產(chǎn)品系列與其相關(guān)的市場(chǎng)（客戶）而言，產(chǎn)品經(jīng)理是：知識(shí)/咨詢的來(lái)源短期及長(zhǎng)期的規(guī)劃者業(yè)績(jī)/利潤(rùn)的拉動(dòng)和控制者激勵(lì)者與協(xié)調(diào)者產(chǎn)品經(jīng)理的職務(wù)描述發(fā)展、調(diào)整產(chǎn)品上市、推廣及拓展計(jì)劃通過(guò)與其他相關(guān)部門(mén)溝通，使產(chǎn)品策略得以貫徹執(zhí)行組織大型學(xué)術(shù)活動(dòng)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)及更新推廣資料的制作、效果分析協(xié)調(diào)產(chǎn)品注冊(cè)生產(chǎn)、供應(yīng)環(huán)節(jié)的關(guān)系產(chǎn)品經(jīng)理如何面對(duì)挑戰(zhàn)？有成為一個(gè)好的產(chǎn)品經(jīng)理的強(qiáng)烈愿望相信產(chǎn)品經(jīng)理是一個(gè)令人激動(dòng)的工作應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的三個(gè)前提：誰(shuí)是你的客戶？你的業(yè)績(jī)體現(xiàn)在哪里？你如何不被抱怨？產(chǎn)品經(jīng)理是一個(gè)令人激動(dòng)的工作在自己的負(fù)責(zé)下為產(chǎn)品創(chuàng)造計(jì)劃拉動(dòng)和監(jiān)督計(jì)劃的進(jìn)度公司內(nèi)部溝通通過(guò)多種方式保持自己的專長(zhǎng)，并不斷改進(jìn)自己的專業(yè)水平享受成功的結(jié)果產(chǎn)品經(jīng)理的客戶是誰(shuí)？誰(shuí)是你的客戶？外部：客戶鏈內(nèi)部：上/中/下誰(shuí)是你最重要的客戶？客戶細(xì)分定位策略目標(biāo)始終在心（Beginwithendpoint)產(chǎn)品經(jīng)理的業(yè)績(jī)?nèi)绾误w現(xiàn)？大多數(shù)的產(chǎn)品經(jīng)理管理昨天的狀況。但是，管理應(yīng)該是經(jīng)營(yíng)明天的事情，而非昨日之事。昨天拉動(dòng)和監(jiān)督計(jì)劃的進(jìn)度；目標(biāo)達(dá)成率明天負(fù)責(zé)為產(chǎn)品創(chuàng)造激動(dòng)人心的計(jì)劃，老板樂(lè)意投資，銷售樂(lè)意跑醫(yī)院產(chǎn)品經(jīng)理如何提升影響力？產(chǎn)品經(jīng)理如何不被抱怨-提升影響力？分析自己，在別人眼中的優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，對(duì)銷售“揚(yáng)長(zhǎng)”，對(duì)管理和生產(chǎn)技術(shù)部門(mén)“避短”讓老板需要你：是否實(shí)現(xiàn)老板的戰(zhàn)略意圖你的計(jì)劃是否帶來(lái)市場(chǎng)的擴(kuò)張與銷量的持續(xù)增長(zhǎng)是否帶來(lái)產(chǎn)品利潤(rùn)的持續(xù)增長(zhǎng)是否與人和諧相處讓銷售需要你：市場(chǎng)活動(dòng)是否有效的支持醫(yī)院及客戶開(kāi)發(fā)是否提供有效的學(xué)術(shù)支持工具是否提供可以提供的VIP資源是否提供及時(shí)有效的專業(yè)化推廣培訓(xùn)及產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)是否尊重銷售人員的意見(jiàn)，給予一定的費(fèi)用支持確定自己的目標(biāo)、行動(dòng)計(jì)劃和時(shí)間表，并讓自己的計(jì)劃得到協(xié)同部門(mén)的認(rèn)同與支持，確保行動(dòng)按照計(jì)劃進(jìn)行市場(chǎng)與銷售的互動(dòng)關(guān)系市場(chǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)、產(chǎn)品利潤(rùn)策略制定、精心策劃學(xué)術(shù)拉動(dòng)、后方支持銷售你心目中的好產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品/競(jìng)爭(zhēng)/客戶的專家產(chǎn)品的捍衛(wèi)者-熱愛(ài)與激情充滿自信，具有影響力與說(shuō)服力不被抱怨：計(jì)劃銷售/拉動(dòng)銷售/服務(wù)于銷售產(chǎn)品經(jīng)理要謹(jǐn)記地位是自己拼出來(lái)的！名聲是客戶給出來(lái)的！錢(qián)，是老板拿出來(lái)的！一切都是品牌帶來(lái)的！品牌是策略規(guī)劃后執(zhí)行出來(lái)的！1如何做一個(gè)專業(yè)合格的醫(yī)藥產(chǎn)品經(jīng)理2產(chǎn)品經(jīng)理的市場(chǎng)調(diào)研-策略分析與決策管理的前提3產(chǎn)品經(jīng)理的市場(chǎng)計(jì)劃-策略分析與決策管理4產(chǎn)品經(jīng)理的活動(dòng)組織與實(shí)施-制定并執(zhí)行活動(dòng)計(jì)劃5產(chǎn)品經(jīng)理的費(fèi)用預(yù)算與控制6產(chǎn)品經(jīng)理的市場(chǎng)計(jì)劃寫(xiě)作——提供實(shí)操工具快速掌握方法什么是市場(chǎng)調(diào)研有計(jì)劃地搜集并分析與營(yíng)銷決策相關(guān)的信息及數(shù)據(jù)，以此作為營(yíng)銷經(jīng)理的決策依據(jù)。這樣的方法及過(guò)程即市場(chǎng)調(diào)研新產(chǎn)品上市存在的問(wèn)題上市時(shí)間的拖延包裝設(shè)計(jì)的意見(jiàn)價(jià)格的不認(rèn)同產(chǎn)品定位的顧慮上市區(qū)域的選擇部門(mén)間協(xié)調(diào)的障礙銷售人員對(duì)產(chǎn)品、包裝、價(jià)格、資料、廣告的非議生產(chǎn)人員對(duì)生產(chǎn)進(jìn)度的抱怨財(cái)務(wù)資金的準(zhǔn)備問(wèn)題問(wèn)題需求定位疾病治療藥品至少需要塊掌握和了維解哪些數(shù)盛據(jù)和事實(shí)-2年-1年1年市場(chǎng)狀況勘測(cè)產(chǎn)品定位名稱測(cè)試確認(rèn)市研場(chǎng)目標(biāo)疊，促銷誕手段產(chǎn)品概疤念、包妨裝、價(jià)泳格、廣患告測(cè)試坦，KOLs意見(jiàn)產(chǎn)品上市寺會(huì)調(diào)查，板上市效果修追蹤市場(chǎng)調(diào)灶研專業(yè)的醒市場(chǎng)調(diào)萄研基本辯方法市場(chǎng)調(diào)偵研的種糠類書(shū)面資放料分析壘（Des因kR括ese會(huì)arc燥h）定性研鏈究（Qua潛lit傾yR絞ese鏟arc鋼h）定量研究據(jù)（Qua墓nti撈ty彈Res眉ear話ch）不同的調(diào)費(fèi)研解決不威同的問(wèn)題市場(chǎng)調(diào)俘查的程從序了解問(wèn)題及定義確定信息需求尋找二手?jǐn)?shù)據(jù)計(jì)劃第一手?jǐn)?shù)據(jù)搜集策略設(shè)計(jì)調(diào)查樣本策略估計(jì)成本/利益的關(guān)系設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)收集方法/設(shè)備搜集數(shù)據(jù)/信息分析數(shù)據(jù)分析結(jié)果、得出結(jié)論并提出建議準(zhǔn)備及報(bào)告書(shū)面資料雖分析主要解控決：市場(chǎng)的析大小增長(zhǎng)的趨貍勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)僵品情況區(qū)域市村場(chǎng)情況市場(chǎng)細(xì)鑄分策略制定定性調(diào)研主要解決Who痰?W顏hat容?W稻hy?深入了化解調(diào)查幣對(duì)象就湯相關(guān)問(wèn)蒸題的認(rèn)心識(shí)、看友法、態(tài)礙度、經(jīng)仍驗(yàn)與動(dòng)憤機(jī)等小樣本榜，無(wú)統(tǒng)米計(jì)學(xué)意舉義什么時(shí)改候用定摔性調(diào)研副？了解新的它治療領(lǐng)域騙或需求和勺機(jī)會(huì)廣告測(cè)試稍的問(wèn)題病人調(diào)查產(chǎn)品定腸位概念測(cè)痰試產(chǎn)品線延期展用定性繁調(diào)研的疤原因獲得對(duì)市劉場(chǎng)的概念創(chuàng)意為定量素醫(yī)生的覆態(tài)度定秩一個(gè)框尖架找出他街們常用搭的語(yǔ)言房誠(chéng)、用詞兩種定性祥調(diào)研各自療的優(yōu)缺點(diǎn)深度訪談小組訪談（FGD）優(yōu)點(diǎn)個(gè)別的深入探尋；一對(duì)一關(guān)系，結(jié)果真實(shí)；不受其他人影響；較好的樣本選擇；意見(jiàn)可延伸；環(huán)境可能揭示深層次態(tài)度不同意見(jiàn)互動(dòng)；客戶可參加缺點(diǎn)無(wú)互動(dòng)作用；如果訪問(wèn)者關(guān)系一般可能很淺；每人次成本高；客戶不能參加；不能探尋出個(gè)體層次的意見(jiàn)依賴調(diào)查員的控制；個(gè)體較少投入；平等的壓力可能產(chǎn)生“專業(yè)”的回答；不能有混合組；定量調(diào)研通過(guò)對(duì)魯一定規(guī)呼模樣本月的調(diào)查童獲得針隙對(duì)調(diào)查辦目的量跑化的調(diào)爹查結(jié)果氏；通常回答畢有關(guān)百分乖比，數(shù)量友，人數(shù)或貸規(guī)模的問(wèn)繭題；通常設(shè)冤計(jì)為定礦性調(diào)查近的后續(xù)抵階段大樣本烤的統(tǒng)計(jì)居學(xué)意義伴；可預(yù)告測(cè)的誤拔差范圍趟；可能燈推廣使歇用；主要用鐵于：定量不同昌態(tài)度或意矩見(jiàn)；找出趨幼勢(shì)；測(cè)量接炒受水平常用方法邪：面對(duì)面蕩、電話、桑郵寄、處貴方記錄研童究市場(chǎng)調(diào)聾研的程惕序利用專移業(yè)的調(diào)名研公司沒(méi)一份清設(shè)楚的調(diào)孤研要求窄簡(jiǎn)介非旗常重要肺。一份講市場(chǎng)問(wèn)常題提要唉，說(shuō)明耳為什么脹調(diào)研。調(diào)研目陸標(biāo)決定調(diào)俱研評(píng)判月結(jié)果的催詳細(xì)說(shuō)夕明時(shí)間要求費(fèi)用限制綿書(shū)面資雄料調(diào)研前炭先確定聽(tīng)問(wèn)題-6W你遇到什稅么問(wèn)題？你將要以作出什駝么決定眠？在作出決孔定時(shí)，你趣需要怎樣疤的信息支鑰持？你通常字收集哪瘦類信息缺？除已有肯信息外譯，你還功想收集稍哪類信繪息？現(xiàn)有信遞息中，宇哪些對(duì)惱你的無(wú)雁幫助的困？市場(chǎng)調(diào)適研結(jié)果般應(yīng)用-1調(diào)研報(bào)戴告包括行的結(jié)構(gòu)蘆：調(diào)查發(fā)始現(xiàn)概要(Exe居cuti砍veS切umma鋒ry)調(diào)查主腰要發(fā)現(xiàn)(Mai末nFi濃ndin嶺gs)調(diào)查結(jié)論母及建議(Co育ncl它usi及on&獎(jiǎng)Rec氧omm鄉(xiāng)豐end懶ati運(yùn)on)市場(chǎng)調(diào)研煮結(jié)果應(yīng)用-2明確市場(chǎng)活競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀寫(xiě)及關(guān)系確定新類藥開(kāi)發(fā)桿（篩選令方向）鑄，提出籃決策依筋據(jù)確定細(xì)分次市場(chǎng)、目永標(biāo)市場(chǎng)在目標(biāo)傳市場(chǎng)中蠟建立自襯身與眾醬不同的泥差異性只有不宋斷追求遲差異化哨、成本稅領(lǐng)先，好不斷完夜善營(yíng)銷凝組合的正品牌市嚼場(chǎng)營(yíng)銷藝，才有矩可能將紅產(chǎn)品做抹成品牌在市場(chǎng)計(jì)典劃中適時(shí)算引用主要仙調(diào)研發(fā)現(xiàn)偉，將任何灶計(jì)劃建立福在客觀事謎實(shí)之上營(yíng)銷策略答理論發(fā)展敲的第一階侄段-經(jīng)典4Ps4Ps（產(chǎn)品、減價(jià)格、渠艦道、促銷禍）在4Ps理論指導(dǎo)限下實(shí)現(xiàn)營(yíng)遷銷組合，析是市場(chǎng)營(yíng)佩銷的基本轎運(yùn)營(yíng)方法合適的堆產(chǎn)品、盞合適的胡價(jià)格、斧合適的閥分銷策儲(chǔ)略和合插適的促核銷策略想，將是內(nèi)一個(gè)成箱功的營(yíng)綁銷組合慕，企業(yè)是的營(yíng)銷搶目標(biāo)也不可以藉惹以實(shí)現(xiàn)“營(yíng)銷曬組合的4Ps模型-一個(gè)優(yōu)易美的理凈論”營(yíng)銷策木略理論影發(fā)展的購(gòu)第二階況段-4C丑s4Cs：80年代，美始國(guó)勞特朋黃提出Cus慕tom名erCos莫tComm爛unic毯atio鑄nConv謎enie紹nce營(yíng)銷策略煎理論發(fā)展疊的第三階骨段-4Rs4Rs：美國(guó)Don舅.E繳.S叉chu役hz提出Rel鴉ati詠veRes撲pon城seRel閣ati躍ons仙hipRetu肺rn專業(yè)的行記銷程序(外部Exte蓬rnal床)(內(nèi)部Inte貞rnal評(píng))環(huán)境市場(chǎng)公司產(chǎn)品細(xì)分定位機(jī)會(huì)Opp皇ort類uni災(zāi)tie環(huán)s優(yōu)勢(shì)Str久eng陣ths威脅Thre青ats劣勢(shì)Weak廢ness蒸esSWO恭T策略Str勻ate赤gy目標(biāo)Obj速ect倡ive醒s行動(dòng)目標(biāo)Tact弟ical囑Obj規(guī)ecti授ves(可獨(dú)立推測(cè)量Mea論sur扮abl嘆eI桂ndi招vid辣ual芒ly)行動(dòng)計(jì)蹦劃Acti揮onP癥lan(行銷組合Mark對(duì)etin珠gMi掏x)執(zhí)行與控朽制Imp夢(mèng)lem均ent啟ati蘿on去&C向ont訓(xùn)rolMR市研R&D研發(fā)1如何做一個(gè)專業(yè)合格的醫(yī)藥產(chǎn)品經(jīng)理2產(chǎn)品經(jīng)理的市場(chǎng)調(diào)研-策略分析與決策管理的前提3產(chǎn)品經(jīng)理的市場(chǎng)計(jì)劃-策略分析與決策管理4產(chǎn)品經(jīng)理的活動(dòng)組織與實(shí)施-制定并執(zhí)行活動(dòng)計(jì)劃5產(chǎn)品經(jīng)理的費(fèi)用預(yù)算與控制6產(chǎn)品經(jīng)理的市場(chǎng)計(jì)劃寫(xiě)作——提供實(shí)操工具快速掌握方法完整的塊市場(chǎng)計(jì)舉劃結(jié)構(gòu)1、執(zhí)行概檢要2、市場(chǎng)券狀況市場(chǎng)環(huán)境市場(chǎng)劃無(wú)分和市緊場(chǎng)大小客戶分析競(jìng)爭(zhēng)者盼分析關(guān)鍵的籍調(diào)研發(fā)永現(xiàn)3、產(chǎn)品閣分析產(chǎn)品描憤述機(jī)型和劑紹量主要的優(yōu)劍點(diǎn)/弱點(diǎn)專利地躍位/商標(biāo)/注冊(cè)/上市狀懶況銷售歷洗史（已兇有產(chǎn)品歐）主要調(diào)研鍬發(fā)現(xiàn)4、SWO服T分析5、定位6、目標(biāo)肌市場(chǎng)確誕定7、市場(chǎng)助營(yíng)銷目符標(biāo)市場(chǎng)（知圈曉/覆蓋/占用）財(cái)務(wù)（數(shù)彎量/銷售額/利潤(rùn)）8、產(chǎn)品似策略市場(chǎng)細(xì)分/目標(biāo)市炸場(chǎng)產(chǎn)品定位產(chǎn)品策艦略陳述9、價(jià)格回任顧和價(jià)格摩策略市場(chǎng)價(jià)格挽回顧價(jià)格策鉆略和結(jié)哨構(gòu)10、推廣康策略推廣策略推廣組動(dòng)合11、分銷策鴉略12、行動(dòng)血計(jì)劃專業(yè)學(xué)術(shù)炎活動(dòng)（全桂國(guó)/區(qū)域）客情公雨關(guān)活動(dòng)堂（全國(guó)盒、區(qū)域炕）銷售拜高訪活動(dòng)13、活動(dòng)執(zhí)釋行和控制設(shè)置時(shí)間斥進(jìn)度監(jiān)控畢點(diǎn)設(shè)置活寒動(dòng)KRA監(jiān)控點(diǎn)設(shè)置活三動(dòng)KPI監(jiān)控點(diǎn)14、費(fèi)用漆預(yù)算與糠盈虧分翼析市場(chǎng)回通顧及分腹析主要內(nèi)斗容：宏觀的排政治、雅政策和企經(jīng)濟(jì)環(huán)喉境微觀的疾炕病和治療至用藥情況市場(chǎng)的甩運(yùn)作者喪和領(lǐng)先哲者市場(chǎng)的團(tuán)觀念和般價(jià)值觀古等等可以預(yù)舌見(jiàn)的未見(jiàn)來(lái)發(fā)展管趨勢(shì)目標(biāo)市場(chǎng)擱細(xì)分治療領(lǐng)域（區(qū)域/醫(yī)院/科室/規(guī)模/潛力/趨勢(shì)）常用競(jìng)品（特點(diǎn)/利益/處方時(shí)機(jī)）需求（學(xué)術(shù)觀點(diǎn)/水平/處方動(dòng)機(jī)/習(xí)慣）市場(chǎng)選擇具與對(duì)策如何進(jìn)行核市場(chǎng)細(xì)分伶的分析什么是市濤場(chǎng)細(xì)分(Se奸gme黎nta大tio澤n)？將具有相胖同或相似身需求的消糟費(fèi)者歸納玩在一起如何進(jìn)行興市場(chǎng)細(xì)分疼？確定產(chǎn)志品的治她療領(lǐng)域腹與疾病確定相預(yù)關(guān)疾病競(jìng)所在區(qū)煉域/醫(yī)院/科室了解相關(guān)決科室的容茫量/潛力/趨勢(shì)了解相爪關(guān)科室訂醫(yī)生的配學(xué)術(shù)觀損點(diǎn)/治療需求/治療方案/處方習(xí)輔慣了解相關(guān)礙科室競(jìng)爭(zhēng)軍產(chǎn)品的類嘩別/特征/處方時(shí)棟?rùn)C(jī)/處方量/占有率了解自恩身產(chǎn)品群在不同螺治療領(lǐng)翁域相對(duì)播競(jìng)爭(zhēng)的重差異與鼓優(yōu)勢(shì)分析細(xì)分豬市場(chǎng)的大哭小與潛力竟預(yù)估從患者植總數(shù)計(jì)驅(qū)算總需叮求大小請(qǐng)；從總銷售烤額計(jì)算區(qū)豪域市場(chǎng)價(jià)譯值；按目標(biāo)醫(yī)久院的數(shù)量抹、醫(yī)院的父門(mén)診量、料床位數(shù)計(jì)積算患者的陰總數(shù)及按催月購(gòu)進(jìn)額畝計(jì)算市場(chǎng)盾總值?？蛻舴治霾煌?xì)分割市場(chǎng)醫(yī)生耍的學(xué)術(shù)觀福點(diǎn)、處方造態(tài)度、處關(guān)方行為習(xí)笨慣：對(duì)疾病的藥認(rèn)知；對(duì)處方時(shí)針機(jī)的掌握凍；為什么桃、怎樣裹處方；有機(jī)會(huì)很嗎？競(jìng)爭(zhēng)類可型與競(jìng)腥爭(zhēng)目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)類新型-品牌競(jìng)爭(zhēng)-類別競(jìng)凡爭(zhēng)-形式競(jìng)端爭(zhēng)-通常競(jìng)館爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)-短期獲利-增加現(xiàn)施金流-擴(kuò)張市場(chǎng)未份額-服務(wù)領(lǐng)先-建立學(xué)術(shù)怠觀點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)根手分析誰(shuí)是主要霜對(duì)手？它的市場(chǎng)害在哪里？它的銷德售規(guī)模影與市場(chǎng)貸占有率雹是多少風(fēng)？它的銷利售增長(zhǎng)帽率是多都少？市備場(chǎng)占有掩率的增果長(zhǎng)率是暴多少？它的投入夜?fàn)顩r及可督能的利潤(rùn)妨狀況？它的產(chǎn)品堪定位及核科心訴求？它的推停廣組合誓方式？奔主導(dǎo)性畢的推廣通手段？做過(guò)哪些許活動(dòng)？還冷打算哪些與活動(dòng)？它的代表懲專業(yè)及學(xué)撿歷背景？代表的闖專業(yè)銷翁售技巧眨？客情敞公關(guān)能剝力？代表的工界作態(tài)度、椒敬業(yè)、戰(zhàn)宰斗意志如際何？代表的人寇均收入、和銷售額是何多少？……市場(chǎng)位置洞與競(jìng)爭(zhēng)策趣略選擇產(chǎn)品競(jìng)姜爭(zhēng)力分享析銷售規(guī)模威及增長(zhǎng)率品牌知曉喪率/處方醫(yī)生諒覆蓋率市場(chǎng)占有虛率產(chǎn)品特息別的優(yōu)在勢(shì)客戶對(duì)搖產(chǎn)品的學(xué)認(rèn)知及動(dòng)處方時(shí)電機(jī)產(chǎn)品形紹象/公司形牢象客戶滿意陣度客戶關(guān)巡壽系營(yíng)銷水飄平銷售管理產(chǎn)品生命脾周期各階覺(jué)段市場(chǎng)策塘略導(dǎo)入期？成長(zhǎng)期？成熟期？衰退期資？時(shí)期銷售額產(chǎn)品生命成周期(PL幫C)新的產(chǎn)品辟特點(diǎn)新的使用薄者新的市場(chǎng)新的適創(chuàng)應(yīng)癥導(dǎo)入成長(zhǎng)成熟下降或金繼續(xù)增田長(zhǎng)品牌生涯仿制品姿生涯產(chǎn)品生凍命周期疑的各個(gè)損階段細(xì)分市潤(rùn)場(chǎng)吸引教力的判房誠(chéng)斷與評(píng)張估市場(chǎng)大小增長(zhǎng)率價(jià)耍格的敏感濾程度利潤(rùn)率競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)左量競(jìng)爭(zhēng)者的遍能力醫(yī)生處方飽趨勢(shì)自身產(chǎn)品衡差異化的尋競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)B.C.榜G.MA齒TRIXSTARS星高度成長(zhǎng)與高度占有率溫和+/-現(xiàn)金流量（成長(zhǎng)期）QuestionMars?問(wèn)號(hào)高度成長(zhǎng)但低占有率大量負(fù)現(xiàn)金流量（導(dǎo)入期）CashCows現(xiàn)金公牛低度成長(zhǎng)但高度占有率大量正現(xiàn)金流量（成熟期）Dogs狗低度成長(zhǎng)與低度占有率溫和+/-現(xiàn)金流（衰退期）高低市場(chǎng)增化長(zhǎng)市場(chǎng)占有邊率高低SWO獨(dú)T分析SWOT是一種把誦各種相關(guān)束因素結(jié)合母分析來(lái)鑒定別商業(yè)機(jī)哨會(huì)和制定副策略、戰(zhàn)駕術(shù)的一種桌方法Stre震ngth烤sWea鼓kne懲sse跪sOppo掛rtun耽itie法sThr嫩eat腥s為什么愁要作SWO久T分析鑒別要娛攻擊的碌最適宜膽細(xì)分市緒場(chǎng)產(chǎn)生用遣來(lái)溝通把的定位裹信息有助于匹制定策偉略制定戰(zhàn)術(shù)乎目標(biāo)及順魯序SWOT分析-因素產(chǎn)品定嘗位：在目標(biāo)踢客戶心害中建立端一個(gè)能壓滿足他焰?zhèn)冃枨箝T(mén)又區(qū)別書(shū)于同類產(chǎn)品的淘一個(gè)概念翁或觀念（倍產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)激）的過(guò)程衫。簡(jiǎn)單講就是產(chǎn)段品在客戶曉心目中的窗位置。如何定位隨：找出細(xì)分鄙市場(chǎng)中醫(yī)移生或病人灶對(duì)產(chǎn)品的驅(qū)主要需求列出醫(yī)做生對(duì)需惱求的重距要性排更序請(qǐng)醫(yī)生懼按他們儀的理解巴力為你喪的產(chǎn)品池和主要帖競(jìng)爭(zhēng)者棵的特性分級(jí)商場(chǎng)如戰(zhàn)氣場(chǎng)行銷是藏亮在顧客腦出海中進(jìn)行茶的戰(zhàn)爭(zhēng)品牌A品牌B品牌C?特性產(chǎn)品的因潔素或特色功效產(chǎn)品的特念性會(huì)怎樣厭？會(huì)做什姐么？利益產(chǎn)品的橋功效對(duì)赴我（顧急客）有緞什么好屋處？一個(gè)概惡念陳述蜓常包括4個(gè)要素Elem活ent要素Acce銅pted摸con食sume虜rbe規(guī)liev理e普遍接受冠的消費(fèi)者帝信條Rea宴son轟wh李y原因Bene田fit拜head耍line利益主題Wra哲p-u雪p總結(jié)（口票號(hào)）強(qiáng)大概念父必須Cle跡ar清楚Mea南nin洋gfu祝l有意義Cred謙ible可信Dis滿tin縮慧cti怕ve獨(dú)特市場(chǎng)營(yíng)銷聰目標(biāo)知曉率/數(shù)處方醫(yī)較生覆蓋聽(tīng)數(shù)/率市場(chǎng)占有柳率銷售數(shù)量/金額銷售利鮮潤(rùn)/率營(yíng)銷策瀉略Andoff矩陣市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略多元化策略市場(chǎng)滲透新品開(kāi)發(fā)策略核心策孔略組合-ST融P組合營(yíng)銷組邀合方案痛與行動(dòng)訊計(jì)劃定位產(chǎn)品價(jià)格促銷渠道1如何做一個(gè)專業(yè)合格的醫(yī)藥產(chǎn)品經(jīng)理2產(chǎn)品經(jīng)理的市場(chǎng)調(diào)研-策略分析與決策管理的前提3產(chǎn)品經(jīng)理的市場(chǎng)計(jì)劃-策略分析與決策管理4產(chǎn)品經(jīng)理的活動(dòng)組織與實(shí)施-制定并執(zhí)行活動(dòng)計(jì)劃5產(chǎn)品經(jīng)理的費(fèi)用預(yù)算與控制6產(chǎn)品經(jīng)理的市場(chǎng)計(jì)劃寫(xiě)作——提供實(shí)操工具快速掌握方法制定推滴廣計(jì)劃滿時(shí)要考楚慮的幾剛個(gè)問(wèn)題我們想達(dá)款到什么目麥的？我們可以鴉采取哪些起推廣活動(dòng)侍？每種活占動(dòng)能發(fā)邀揮多大島作用？最佳推廣泳組合是什娘么？市場(chǎng)推廣鐵與促銷的化目的品牌興俯趣品牌知萄曉品牌試用品牌忠誠(chéng)呆度重復(fù)使喝用建立品晉牌持續(xù)鈔性競(jìng)爭(zhēng)病性優(yōu)勢(shì)題的工具產(chǎn)品及包寬裝分銷廣告定價(jià)促銷處方藥對(duì)德醫(yī)生的傳羽播目標(biāo)醫(yī)軍生目標(biāo)醫(yī)垂生目標(biāo)醫(yī)生需要重要未滿足FAB串1效能性FAB哲2安全性FAB3方便性FAB做4舒適性FAB5耐久性FAB6經(jīng)濟(jì)性目標(biāo)醫(yī)乞生未知知曉/興趣評(píng)估/試用重復(fù)/忠誠(chéng)未知推廣傳斯播過(guò)程處方行蝦為的轉(zhuǎn)她變推廣活動(dòng)閱方式1、個(gè)人朝銷售3、廣告5、臨床廟試驗(yàn)7、提示性騙禮品9、直接檢郵寄11、發(fā)表敗專業(yè)科嬌普文章2、醫(yī)生座誘談會(huì)4、公關(guān)6、學(xué)術(shù)會(huì)洲議8、樣品10、各種宣渣傳資料各種推歌廣因素?cái)R的有效雹性新型專業(yè)腸化推廣的協(xié)方式政府公解關(guān)網(wǎng)站DTCCRMCal付lC匹ent減ere-Ma踩rket也ing采用推廣緩組合的決厚定因素不同的推螺廣方式有貍不同的優(yōu)暮缺點(diǎn)，在獸不同的階朝段能發(fā)揮巾不同的作拋用。因此發(fā)，產(chǎn)品經(jīng)湯理應(yīng)重點(diǎn)夜研究你的兇目標(biāo)觀眾顯在購(gòu)買過(guò)緒程中，正盈處在哪一疑階段？行動(dòng)計(jì)喜劃POA醫(yī)院拜頁(yè)訪計(jì)劃目標(biāo)醫(yī)院境開(kāi)發(fā)計(jì)劃目標(biāo)科惑室開(kāi)發(fā)代計(jì)劃目標(biāo)醫(yī)生麗拜訪計(jì)劃相關(guān)市賣場(chǎng)活動(dòng)狠計(jì)劃市場(chǎng)推廣慈活動(dòng)計(jì)劃鈴與日常安車排品牌營(yíng)銷捏預(yù)算與費(fèi)癥用分析市場(chǎng)推廣砍活動(dòng)的監(jiān)任控與評(píng)估活動(dòng)執(zhí)行秧監(jiān)控時(shí)間地點(diǎn)內(nèi)容活動(dòng)的叫費(fèi)用控取制預(yù)算控制費(fèi)用的熔支出費(fèi)用的核彩銷與審計(jì)活動(dòng)的效筐果評(píng)估成功標(biāo)全準(zhǔn)制定活動(dòng)結(jié)馳果的檢軌測(cè)活動(dòng)結(jié)慨果分析第一步：會(huì)選擇-專家資絹料卡建融立專家資料座卡第二步籍：專家勾的分類枕與選擇賽標(biāo)準(zhǔn)1、學(xué)術(shù)領(lǐng)膝袖2、產(chǎn)品講虧者3、處方權(quán)般威4、藥劑蹈學(xué)權(quán)威5、處方醫(yī)昏生第三步：漸目標(biāo)專家監(jiān)的開(kāi)發(fā)設(shè)夠計(jì)1、定位2、了解3、接觸4、定期蠶聯(lián)系5、鎖定目標(biāo)專家查的需求分最析1、專業(yè)2、專業(yè)網(wǎng)落絡(luò)關(guān)系3、學(xué)習(xí)辜與交流4、個(gè)人斯收入5、友情6、項(xiàng)目研姿究，成就菜感，學(xué)術(shù)弄提高，經(jīng)豆驗(yàn)積累第四步：渣自我完善梁建立長(zhǎng)期鉤聯(lián)系1、熟悉2、了解3、技巧4、計(jì)劃成功推廣朱會(huì)的幾個(gè)六要點(diǎn)事前準(zhǔn)關(guān)備與規(guī)販劃內(nèi)容設(shè)計(jì)/創(chuàng)意演講/表達(dá)技洪巧場(chǎng)地安排預(yù)選演習(xí)應(yīng)用會(huì)汗議結(jié)果事前準(zhǔn)蛋備與規(guī)霉劃分析需棕求設(shè)定目標(biāo)目標(biāo)群體講定位選擇主位題、日程期、會(huì)扯議場(chǎng)所達(dá)成內(nèi)部吧協(xié)議擬定會(huì)議嫩議程內(nèi)容設(shè)計(jì)/創(chuàng)意開(kāi)場(chǎng)白需求分分析/創(chuàng)意/利益敘述創(chuàng)坦意的內(nèi)廢容提出支持繁的證據(jù)結(jié)論/結(jié)束語(yǔ)行動(dòng)計(jì)劃應(yīng)用會(huì)議關(guān)結(jié)果觀察在罵場(chǎng)醫(yī)生避的反應(yīng)數(shù)！追訪！會(huì)種議結(jié)束是株活動(dòng)的開(kāi)礦始1如何做一個(gè)專業(yè)合格的醫(yī)藥產(chǎn)品經(jīng)理2產(chǎn)品經(jīng)理的市場(chǎng)調(diào)研-策略分析與決策管理的前提3產(chǎn)品經(jīng)理的市場(chǎng)計(jì)劃-策略分析與決策管理4產(chǎn)品經(jīng)理的活動(dòng)組織與實(shí)施-制定并執(zhí)行活動(dòng)計(jì)劃5產(chǎn)品經(jīng)理的費(fèi)用預(yù)算與控制6產(chǎn)品經(jīng)理的市場(chǎng)計(jì)劃寫(xiě)作——提供實(shí)操工具快速掌握方法產(chǎn)品管理魄的財(cái)務(wù)分領(lǐng)析冰山原倚則決定座了銷售補(bǔ)分析的越存在意體義銷售量礎(chǔ)分析是禁公司銷妻售數(shù)據(jù)蚊的收集閑、分類視、比較郊和研究按品種斜分析各罩品種對(duì)城整個(gè)銷憤售額的倆貢獻(xiàn)，畝分析某蒜品種目條標(biāo)的達(dá)縱成度按地區(qū)分神析各地區(qū)牽對(duì)整個(gè)銷繼售額的貢忌獻(xiàn)，分析路地區(qū)目標(biāo)莖的達(dá)成度產(chǎn)品管理榴的財(cái)務(wù)分艦析進(jìn)行銷售歲量分析，慰產(chǎn)品經(jīng)理復(fù)可以：更好了解煩存在的任困何問(wèn)題的驚真實(shí)、嚴(yán)拼重程度能識(shí)別潛鋒藏問(wèn)題的縣領(lǐng)域產(chǎn)品管絲式理的財(cái)吧務(wù)分析貢獻(xiàn)導(dǎo)派向的體脂系可變成滋本固定成本品牌營(yíng)俱銷盈虧羞分析銷售量出廠價(jià)銷售額商業(yè)折修扣/讓利凈銷售避額COG稅率市場(chǎng)費(fèi)銷售費(fèi)管理費(fèi)財(cái)務(wù)費(fèi)/其他產(chǎn)品貢獻(xiàn)1如何做一個(gè)專業(yè)合格的醫(yī)藥產(chǎn)品經(jīng)理2產(chǎn)品經(jīng)理的市場(chǎng)調(diào)研-策略分析與決策管理的前提3產(chǎn)品經(jīng)理的市場(chǎng)計(jì)劃-策略分析與決策管理4產(chǎn)品經(jīng)理的活動(dòng)組織與實(shí)施-制定并執(zhí)行活動(dòng)計(jì)劃5產(chǎn)品經(jīng)理的費(fèi)用預(yù)算